理财产品发行营销策略
理财产品的成功发行，对公司业务拓展至关重要。而成功发行，又取决于产品发行总体工作的有效开展。根据理财产品和渠道特点，采取合适的营销策略，对提高营销效率和产品发行成功率，具有重要价值。为进一步做好理财产品发行工作，提高渠道和个人理财客户及机构理财客户开发工作效率，确保各期理财产品成功发行和建立高效的长期理财产品发行营销策略，现根据不同发行渠道的特点进行了初步研究，供公司相关业务部门和人员学习掌握和参考。
一、银行渠道的营销策略
一般而言，应根据银行渠道合作模式采取不同的营销策略，以获得最佳效果。可以根据银行的销售能力和合作意向，对产品发行的合作方式进行区分，对银行渠道制定灵活多样的营销策略。
1、银行合作方式可以分为如下四种类型：
一是包销。如果银行有能力和意愿包销，并异地推介信托计划报备可行，可优先采用此合作形式。可以在该银行开立信托托管账户，并要求当地合作银行协助我公司做好异地报备工作。
二是以银行为主，我方为辅进行销售。银行销售的份额应当在70%以上，我方销售剩余部分。并异地推介信托计划报备可行，此种情况，信托专户可以开立在该银行，并履行异地报备手续。
三是银行分销一部分。我们可以和银行签订分销协议，托管行设在信托公司注册地，与推介行采取以代收代付的方式或收取财务顾问费的形式（或由项目方与银行签署推介代收代付费）进行合作。
四是私对私合作。银行可以向我们推介客户，或者向客户介绍信托理财产品信息，或者向我们推介优秀的理财经理。我们直接与客户进行签约。
以上四种方式，前三种是公对公的方式，最后一种是私对私的方式。应结合实际情况，选择合适的营销策略。
在明确了合作模式的情况下，要了解双方的合作条件，争取尽可能短的时间内达成合作。搞好银行渠道的理财资金营销工作，重点是要对金融机构的合作层
次进行区分，针对不同的对象采取不同的措施。要明确联络的对象是总行、分行、支行、理财经理还是客户推介层面的合作；是对公还是对私的合作。对于总行层面的合作，一般是选择银行个人金融业务部、私人银行部、资产管理部、金融市场部、现金管理与结算部、机构业务部等总行部门进行沟通；对于分行，可以选择与总行对应的部门去联系，如果能够联系到分管的行领导或部门负责人，效果更好；对于支行，最好直接联系到支行行长或分管副行长，同时，关键是搞好和理财经理的关系，通过理财经理可以进一步密切支行有关人员的联系。
为和这些部门建立业务联系，可以采取以下几种联系方式。
一、由机构业务部的人员通过电话进行先期的联络，然后双方进行实地交流；
二、通过内部人介绍，比如朋友、亲戚、同学等，提供相关部门负责人的联系方
式，进行业务联系；
三、通过参加会议，比如信托、银行等的研讨会，借机获得联系方式，进行初步
接触，为下一步正式登门拜访创造条件；
四、通过业务合作，比如产品托管、项目推介等方式，通过利益纽带来建立合作；
五、通过实地拜访，介绍我司业务，了解对方业务，寻求合作的可能；
六、借助我公司开展研讨会、产品推介会、业务沙龙、中秋节等活动和节日机会，
发送邀请函，寄送节日卡片等多种方式，建立初步联系；
七、寄送/发送我公司的产品报告和有关研究报告，提供相关的咨询服务等方式，
建立业务联系；
八、可以借助银行业协会、资讯公司、媒体等平台，通过第三方来拓展银行渠道。
比如，可以和银行业协会联合举办PE研讨会，高端理财研讨会。邀请银行参加，并借机和有关银行建立初步联系；
九、可以借助或者委托第三方进行攻关，寻找合适的专业攻关公司或者个人对重
点合作对象进行攻关。目前，一些外资银行选择四大会计师事务所、律师事务所、媒体等进行攻关，在业内也是十分普遍的做法。对于不同类型的银行，需要采取差别化的营销策略，相比而言，中小银行，分支行层次的合作要相对容易一点，可以采取先易后难的方式进行拓展。对于大型银行，攻关的难度比较大，需要领导高度重视，可以有重点选择一家大银行，比如建设银行或者工商银行进行突破，这样会产生很好的示范效应和带动效应。
关于合作费用的问题，根据合作模式采取差别化的策略。
一、对于包销，一般可以给予2%左右的包销费，与银行签署包销协议，并给我方预留一部分额度。
二、对于采用非包销的方式，一般支付银行1.5%左右的代销费。
三、私对私合作的，给予相应人员0.5%的推介费。
要结合产品发行开展渠道营销工作，重点联络支行，要与实地拜访相结合；合作方式主要是要求支行相关人员向我们推介客户或者将我们的产品信息传播给其高端客户，或者向我们推荐优秀的理财经理。对大型银行、股份制银行、城市商业银行的总部与分行的高端客户理财中心、私人银行部、同业部等相关部门，采取实地拜访、电话联系、朋友推介等多种方式挖掘合作机会，加强对支行的业务拓展，可以采取代销、包销或者推介客户等多种合作方式。加强对有合作意向的机构的后续跟踪和关系维护。银行渠道的开发一旦取得突破，对公司业务发展具有深远意义，要从战略高度予以重视，公司领导亲自挂帅，常抓不懈，并加大攻关费用的投入，加强团队建设，加强相关的培训工作，为公司后续产品发行奠定坚实的基础。
二、类金融机构的营销策略
加强对类金融机构的开发工作，包括但不限于证券公司、金融租赁公司、保险公司、财务公司、担保公司、证券阳光私募基金、私募股权投资基金和专业投资机构。对于证券阳光私募基金、私募股权投资基金，其可以通过直接购买产品或者担当产品次级、推介客户等多种方式进行合作。目前，国内阳光私募管理的资产超过10000亿元，具有巨大的合作潜力。由于证券阳光私募基金、私募股权投资基金，一般规模不大，决策灵活，且有投资回报的压力，与公司合作可能性大，建议重点开发。营销方式主要有：一是通过WIND、朝阳永续、晨星等网站，寻找阳光私募的名单和公开联系方式，建立阳光私募的名单和相关资料库，由机构业务部负责先期联络。二是利用参加阳光私募的研讨会，进行接触。三是通过朋友、亲戚等进行介绍，进行重点开发。四是通过证券公司、基金等机构进行合作，和我机构业务部建立联系，通过他们推介阳光私募，这是比较可行的方式。五是通过和媒体、第三方机构等合作，进行开发。保险公司、金融租赁公司，经
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过了解，由于受到法规和政策的限制，对信托产品的购买意向不是很强烈，内部审批流程也比较复杂，合作潜力有限。财务公司、融资租赁公司和担保公司，相比而言，具有较大的合作可能性，也可以采取和证券阳光私募基金、私募股权投资基金类似的策略进行开发。
三、上市公司的营销策略
目前，上市公司的理财需求也越来越大，尤其是一些超募的创业板上市公司。要加强对上市公司，特别是超募的创业板上市公司资金的开发工作。目前溢价发行上市的企业有近200家。要全面对上市公司进行专项资金联系工作，区分上市公司的性质，对于国有和民营企业采取不同的营销策略。由专人负责具体联络，并当日总结工作情况，及时向领导汇报；
对于上市公司的营销，要注意交流技巧和营销策略，不宜采取过于直接的营销方式，可以先从信托与财务部门的合作谈起，再转换到理财合作，进而借机推介具体产品，这种委婉的方式比单刀直入更容易让人接受。对于国有和民营的上市公司，都要抓紧联系财务部门，并每周总结工作情况。可以根据合作意向分为：一是有明确合作意向，要了解资金规模和资金投资的时间。二是目前没有闲散资金，但是将来有，要做好维护工作。三是需要向领导汇报才能定夺的，要及时联络其上级或进行其他追踪。四是目前没有资金理财需求，但是有融资需求，可以进一步了解对方的融资需求，介绍我方可以通过项目融资、股权质押等方式帮对方融资。除了上市公司本身，大股东的资金也是重点开发对象。要认真总结话术和营销方式方法，加强必备知识的学习，提高营销效率和效果。对于开发中发现的问题，比如上市公司超募资金不能用于理财，要及时总结和反映。
在明确上市公司合作意向的基础上，有针对性开展营销工作，具体营销方式包括：一是公司指派专人负责利用公司CRM系统和电话具体联络和维护；二是利用证券公司、基金等机构进行开发，通过和他们进行合作，发现有潜在合作机会的上市公司；要利用证券分析师等朋友进行开发，一些证券分析师对上市公司的财务情况十分了解，可以通过他们来推介财务主管人员，并进一步建立联系。三是参加各种券商的策略讨论会等，借机接触上市公司高管，并建立业务联系。四是实地拜访一些有合作意向的公司。五是和银行信贷部、投资银行部、建行国际
等相关机构合作，联动进行开发。六是通过证监会等主管部门的朋友进行开发。七是通过证券业协会等中介机构进行开发。八是通过和私募、咨询公司、媒体等进行合作，寻找合作机会。
四、一般企业的营销策略
对于一般企业机构，尤其是规模企业和一些现金流充沛的中小企业，应该作为重点开发对象；也可以对地区进行分类，比如对北京、天津、河北、广东、江苏和浙江等中小企业发达的省市进行重点开发。
相关人员要加强对产品的理财与沟通技巧，要从融资服务谈起，从融资谈到信托理财产品，争取尽快说服对方接受登门拜访。要与一般机构客户进一步建立信任关系，以“低风险、高收益、稳定型”为核心介绍产品。信任和对产品的认同是对营销来说是至关重要的。要认真总结工作中发现的问题，学习掌握各种营销方式和技巧，帮助客户答疑解惑，消除顾虑。要以事实及数据说服对方，使对方明白信托产品是一种低风险、高收益的产品。如介绍抵押充分、需要向银监会进行报备、目前还没有失败的集合信托等。
在明确上市公司合作意向的基础上，有针对性开展营销工作。具体营销方式：主要是利用各种方式获取企业机构电话联络名单，利用CRM系统和机构业务部、呼叫中心进行专人专项管理开发；其它方式开发为辅：一是利用私募基金等机构进行开发，通过和他们进行合作，发现有潜在合作机会的公司。二是利用保荐人等朋友进行开发，一些证券公司投行部的保荐人等专业人士对拟上市公司的财务情况十分了解，可以通过他们来推介财务主管人员，并进一步建立联系。三是和银行信贷部、投资银行部、建行国际等相关机构合作，联动进行开发。四是通过中小企业协会，行业协会和商会等等中介机构进行开发。五是通过和咨询公司、媒体等进行合作，寻找合作机会。六是通过和工商局、税务局等单位合作，获取非上市公司的名单和联系方式。
五、个人高端客户的营销策略
个人高端理财客户的开发，从银行来看，主要是依赖银行内部客户的转化，从银行分支机构的高端客户中根据资产净值规模，一般都是300万以上为标准，
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转化为本公司客户，银行内部一般推介一个高净值客户，公司需要给予1万元左右的推介费，此外，今后还需要在产品销售佣金方面进行分成，否则，银行分支机构推介客户的动力不大。对于新开发的客户，目前主要是依赖和专业的高档会所、举办沙龙、实地拜访等多种方式进行开发，可以和公司融资部等联合开发，目前的开发重点是上市公司高管、中小企业主。在高端客户的开发过程中，对于重点客户，一般是公司高层领导亲自带队进行攻关，进行重点开发。公司会制定专门的产品等手册，进行营销宣传。
结合公司情况，一是要切实利用好呼叫中心。呼叫中心要加快工作进度，争取能筛选出5000个有价值的个人高端理财客户作为重点理财服务合作对象，并加强后续的关系维护。二是要加强对中小企业主的开发工作。中小企业及企业主，符合高端客户标准的，也是潜在的购买者，由公司安排通过呼叫中心进行联络，联络范围首先限定在本地区的中小企业，以方便当面拜访。今后建议加强对分公司周边发达地区中小企业的开发工作。三是加强与优秀理财经理的联络。拓展公司兼职、专职理财经理队伍，发挥理财经理在产品销售过程中的配套、补充作用。在激励措施方面，前期可以适当加大力度。四是对有意向合作的客户可以采取邀请来访或者上门拜访的方式，进一步加强联系。并做好产品交流、路演、展示工作。还可以举办主题沙龙等活动，进一步建立信任与合作。五是对意向购买金额超过5000万的大客户，可以就收益率和奖励标准进行面谈，公司领导直接挂帅，进行重点攻关。六是借助专业网站进行营销。借助于公司理财网等网络信息平台，公司可以实现网上调查、网上预约登记、发布网上广告，进行网上调查、信托产品的介绍、回答顾客咨询等多项业务的跨时空网上营销，最终体现为信托产品营销成本的降低，服务效率与质量的提升和经济效益的提高。七是要树立全员营销的概念，公司上下联动，从战略高度搞好高端客户的开发工作。机构业务部、呼叫中心、理财顾问部在产品销售方面应起主要作用；同时，其他的部门也应当认真参与，齐心协力，尽一切可能开发项目融资渠道和高端理财客户，把理财产品发行营销工作作为一项长期的重要工作认真落实到位。
银行Y分行个人理财产品营销策略 第三章银行Y分行个人理财产品营销环境分析 3.1银行Y分行个人理财产品PEST分析 3.1.1政治法律环境分析 为了中国个人理财业务的正常发展，2010年2月，中国银监会编制并颁布了 《银行业个人理财业务突发事件紧急预案》，在这之中针对通过个人理财产品而 产生的多种影响银行正常运营的事件以及影响社会秩序的突发事件应该如何处理 做了详细的说明。这项预案的中心思想就是了给商业银行个人理财业务一个稳定 的发展环境，对于有扰乱市场行为的商业银行一定要依法处理，秉公执行。另外 一个重点就是要做好风险控制，在源头上预防突发事件的产生。预案的出台说明 了政府对于发展商业银行个人理财产品的认可和重视，并希望为商业银行发展个 人理财业务提供一个良好的政治、法律环境，以确保个人理财业务的健康持续发展，有了更加坚实的政治法律基础环境，从而使银行Y分行的个人理财业务一定能够更加规范、完善地发展。 3.1.2经济环境分析 虽然近年来国际金融气候不是很好，全球经济发展还处于缓慢发展状态，但 是中国经济仍然保持一定的增速，国内的消费与投资仍然保持较快发展态势，GDP 增速也基本保持较高水平，另外改革开放以来中国经济的发展成果等都对银行个 人理财产品的需求产生了不小的促进作用。中国政府采取的扩大消费与投资需求、促进经济快速发展等经济措施，也是中国国内经济形势持续向好，随着国民经济 的不断发展，银行Y分行拥有较好的个人理财业务发展市场经济环境。 3.1.3社会文化环境分析 当今金融市场虽然处于快速发展时期，但是各种各样的促销相对泛滥，客户 在进行个人理财业务选择时更多地依赖本身相对熟悉的亲友同事的推荐，或者是 把身边已经成功的理财案例作为购买的范例，极少单纯通过银行等金融机构专业 个人理财业务人员的推介。从这些具体情况来看，对于商业银行来说，已经购买 理财产品的客户能够给那些潜在客户提供成功范例并起到示范作用，并通过现实 的示范，带动并形成商业银行的新理财产品客户，成功利用个人理财产品客户普 遍存在的趋同心理效应。 3.1.4技术环境分析 快速进步的电子信息技术，和近些年不断取得突破性进展的网络技术，给当 前的个人理财产品的推进带来了持续的发展动力。近些年来，电子信息技术，计 算机网络技术、数字科学技术等的迅猛发展，技术上的突飞猛进，数字化、网络 化将世界变成一个由知识经济紧密联系在一起的金融整体。随着资讯传播的快速 发展，移动通信、网上银行，网上证券交易、网上外汇交易、远程交易等不断进 入普通民众的生活，电子金融服务将商业银行与客户的交易形式与关系进行了巨 大的改变，通过这些现代技术，商业银行的客户可以在不同的时间与地点了解实 时金融动态与市场行情，通过专业个人理财人员甚至采取自助的形式对资产进行 最优化管理，从而实现资产保值或者增值的目标。当然，与发达国家相比，中国 金融机构在信息化程度、网络与电子技术发展方中面，还存在有硬件设施落后于 陈旧等方面的问题，在相关软件的开发与应用方面与发达国家相比有还有一定的 差距。 综合PEST分析，目前国内的宏观环境对于发展银行的个人理财业务营销来说
分析某产品的品牌营销策略 在人类历史上，营销活动的出现使人们对于各种活动都有了更好的理解，而在科技进步的今天，一个企业的竞争力很大程度上取决好的营销策略, 好的营销策略主要来源于企业积累和总结各种活动的管理方式，从而制定出适合本企业的高层次营销策略。简而言之，营销是保证组织有效地运行所必不可少的条件，并且现在营销策略已经成为企业文化的核心。 一．品牌营销解析 品牌是一个名称，术语，符号，图案，或是这些因素的组合，它可用来辨识一个卖者或卖者集团的产品，以便同竞争者的产品相区别。美国现代的一位企划Stenphen King曾说过一句耐人寻味的话：“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品会过时的，但成功的品牌却能持久不衰。” 品牌营销，对于品牌经营者来说，就是如何创造、培育、利用和扩大品牌资产的一系列基本决策。它的目标不仅是提高企业的销售收入和利润，而且还包括提高品牌无形资产的价值。它是在商品营销基础之上的一种高级营销方式。品牌营销关注和树立企业良好的信誉，立足企业长远发展。所以品牌经营不仅要关注顾客，寻求顾客持续的忠诚度，而且还要建立与关联企业和社会分别相融、共同发展的良好关系。 二．小天鹅简介 1990年，小天鹅洗衣机唯一荣获行业内国优金奖；1997年，小天鹅商标被认定为中国洗衣机行业第一枚驰名商标；2001年，小天鹅洗衣机荣获中国名牌产品称号；2005年，小天鹅荣获商务部重点培育和发展的中国出口名牌；2006年小天鹅荣获美国《读者文摘》信誉品牌金奖；2007年被小天鹅商务部认定为最具市场竞争力品牌。 无锡小天鹅公司始建于1958年是一个以全自动洗衣机主体的股份制企业，几年来，在市场竞争中劈波斩浪，在企业内部推行“末日管理”，来鞭策自身不断进取，向世界高水准冲击。他们认为，好的营销策略才能创造竞争优势，企业有“末日”，产品也有“末日”，但市场有竞争无“末日”，“末日管理”是小天鹅在市场经济中经过长期实践形成的一种营销理念与管理方式。他们把这个观念从上到下灌输，从而制定出新型营销管理体系“末日管理”。小天鹅在“末日管理”理念的指导和支配下，在几年的实践中，形成了自己的一套面对市场的全员化、立体化、规范化的新的营销管理方式。全员化就是多让职工参与营销；立体化
街头广告营销策略分析
目录 一、街头广告的由来及发展 (1) 二、街头广告的特点 (1) 三、具体实施措施 (2) 1、确定位目标人群 (2) 2、渠道终端选择 (3) 3、盲目效仿是企业大忌 (3) 4、与目标群体建立终生联系 (4) 5、持之以恒，树立品牌价值观 (4) 四、总结 (5)
一、街头广告的由来及发展 街头广告是属于“游击营销”一种独特的创意表现方式，它的理念是由美国资深营销专家杰伊·莱文森首创，目的就是为了吸引消费者的目光。 街头广告是典型的户外广告。街头广告从其开始发展到今天，其媒体特征始终是一致的。它的特点是设立在闹市地段，地段越好，行人也就越多，因而广告所产生的效应也越强。因此街头广告的特定环境是街头，其对象是在动态中的行人，所以街头广告多画面醒目，文字精炼，使人一看就懂，具有印象捕捉快的视觉效应。 二、街头广告的特点 1、到达率高。 通过策略性的媒介安排和分布，户外广告能创造出理想的到达率。据实力传播的调查显示，街头广告的到达率目前仅次于电视媒体，位居第二。 2、对地区和消费者的选择性强。 一方面可以根据地区的特点选择广告形式，另一方面，广告可在经常城内活动的固定消费者提供反复的宣传，使其印象深刻。 3、发布时段长。 许多街头广告是持久地、全天候发布的。它们每天24小时、每周7天地伫立在那儿，这一特点令其更容易为受众见到，都可以随时
随地的看到它，所以它伴随客户的需求而天长地久。 4、具有一定的强迫性质。 可以较好地利用消费者外出途中，将一些设计精美的广告呈现在眼前，给人留下深刻的印象，更易接受广告。 5、街头广告表现形式丰富多彩 6、街头广告内容单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。 伴随着诸多优点，同时也有部分缺点，比如短期内信任度较差，不能使消费者信任，成本回收周期较长，如果长远发展来看，之后如果做的好，这将会是一个不错的街头广告投资，除此之外，再者就是会影响市容，当然这其中也不乏有做的好的街头广告，形式新颖，有创造性，会起到美化城市市容的作用，但纵观全局，大部分的街头广告没有创造性，缺乏创造力，这对城市建设来说会是一个污点。 三、具体实施措施 1、确定位目标人群 这类广告的目标人群就是大众群体，不受任何条件的限制，简单易懂，就几个字，或者是一幅浅显易懂的画，内容简单点比较好，毕竟街上来来往往的都只是过客，不会有多少人会去仔细研究广告的。只有定位准确了，就保证了方向不会错，就成功了一半了。同时如果准确找到目标人群，就可以根据目标群体来规划符合他们需要的产品。
一、策划目的： 本次策划主要针国信证券金理财产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析： （一）、宏观环境分析： 1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代； 随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境并推动集合资产管理计划业的迅速发展。环境的变化带来竞争的激烈化，同行的竞争也越来越激烈，总体上说是机遇与挑战并存。 2、随着投资人越来越多，投资规模也日益扩大，对市场的影响也日益重要， 集合资产投资逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资选择。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。 3、金理财投资是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集 信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立账户。 4、理财产品的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来 越大的代销空间。金理财不同与以往的理财产品，是国信证券公司专家图那对通过的市场的研究而精心设计的动态理财计划。 5、面对加入世贸组织后的竞争格局，证券公司开展广泛的对外合作，学习 先进的管理与技术经验，推动理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为国内举足轻重的理财产品代销机构--国信证券，选择证券投资集合资产投资已是大势所趋。
理财产品的营销策略 理财产品的营销策略 小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会”有话可说”。但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理财知识，只有”肚子里有东西”，才能”说出话来”。需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行宣传。需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。条理而科学的利益演示，自有吸引客户的”万钧之力”。购买理财产品，从本质上讲都是为了”获利”，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案2017-01-04 14:24 | #2楼一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，
理财产品的营销策略
小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。 一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会"有话可说"。 但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。 小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理 财知识，只有"肚子里有东西"，才能"说出话来"。 需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。 在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。 充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。 除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行 宣传。 需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。 因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。 就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较 为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的 老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。 只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。 需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。 条理而科学的利益演示，自有吸引客户的"万钧之力"。 购买理财产品，从本质上讲都是为了"获利"，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。 总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案 2017-01-04 14:24 | #2 楼一、背景资料 1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业 银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。 指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生 产经营流动资金需求。 质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保 贴等。 经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最 大、全球第六的工程机械制造商。 目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输 送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球 最大的混凝土机械制造企业。 因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决 公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需 要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限
脑白金广告策略分析 (一)、脑白金的所采用的广告策略分析 １、定位独特 定位可以说是广告的灵魂,广告应该在消费者心智上下功夫，力争创造一个心理独有的位置,特别是“第一说法、第一事件、第一位置”等，创造第一，才能在消费者心中造成难以忘记的、不易混淆的优势效果。脑白金洞悉了一个简单事实：由于我国经济水平的限制，保健品本就存在“买的不用，用的不买”的购买者与使用者分离的现象,于是“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语就抢占了这么一个独一无二的定位——既与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”立有高下之分，又从主要把目标市场锁定在寻求保健效果者本人的其它保健品中凸现出来!正是这充满霸气地同礼品之间划上的等号,塑造出脑白金与众不同的形象，使得消费者想到礼品,不由就想到脑白金。 2、感性诉求 做广告策划，一定要了解产品属于消费者高参与度还是低参与度产品，然后对症下药。消费者高参与度的,就要通过广告使消费者清楚了解产品，打理性牌。消费者低参与度的,则要使用感性武器，用名人代言的效果都远远好过说教。用于礼品的脑白金,购买者往往关心的是其档次、蕴含的祝福,甚至于包装等，对其功效反而并不太关心了。这很容易理解，俗话说礼到情意到,礼品送出去就发挥了对购买者的价值了,至于到了最终使用者那里如何，就是厂家的责任了。况且，对于这些医药保健药品，普通老百姓也确实没有能力参详透彻。所以脑白金作为消费者低参与度产品,做广告走的是感性诉求的道路，不象有些产品当成给消费者上医学知识普及课。 3. 集中诉求 经验已经证明,成功的广告总是只向消费者承诺一个利益点，因为消费者从一个广告里只能记住一个强烈的概念,少说些、锁定焦点，才能带来较高的广告效果。脑白金广告虽简单,却也谨守了这一金科玉律,只通过姜昆、大山以及后来的老头、老太太等的表演,形象地传递出以脑白金为礼物可达到收礼者开心的效果。想想看，如果脑白金广告中不仅宣传自己是送礼首选,还孜孜不倦地讲解自己改善睡眠、畅通大便的好处，消费者恐怕也难以清晰地记得“收礼只收脑白金”了。 4、密集轰炸 重复是记忆之母。广告专家指出,广告展示存在一个下限，低于这个下限,广告信息与消费者就无法建立牢固的联系，广告就会浪费。研究同时发现,同样的广告播放多次会增加20%~200%的记住率。特别对于消费者低参与度的产品,广告展示的频次需要更高才能达到诱发购买的目标。脑白金绝对是认识到了这一点,极有魄力地一年就在广告上甩出十几亿。显然，没有媒体上的高投入、高投放,其广告显然达不到满意的效果。５、下里巴人 在消费者被浩如烟海的信息包围的今天，平庸单调的广告是很难引起消费者注意、达到广告效果的。故而有些广告人就沉溺于别出心裁、哗众取宠的效果,结果往往是消费者记住了广告,却忽视了是什么产品的广告,广告创意人的声誉提高了，产品的销售却不升反降。以世界级的ＣＬLO大奖为例,历届大奖作品的广告主中,将近一半在获奖 后破产或是更换了广告人，因为设计太过阳春白雪的广告并没有帮助销售。脑白金的CF片，无论是“大山版”，还是“老头版”,都是直白、俗气,但却很有生活气息，易于理解，成为促进销售最好的力量。因而从广告服务产品的角度说，脑白金广告是成功的。 （二）、脑白金采用的广告策略的特色主要有： 一、广告媒介: 1、电视：选择央视,树立大品牌形象，同时，增加了脑白金的附加价值。 2、报纸：以理性诉求为主,强调产品权威、科技含量高、效果好。
银行理财产品营销话术 一、邀约话术 （一）缘故约访 陈姐您好，近来忙吗不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去（二）转介绍约访 您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**，周*周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们银行马上要推出一款由着名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的投资理财产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢（三）陌生约访 您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**。客：你怎么知道我的电话我们银行对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行到目前已经累计发行200余期理财产品，已累计为客户实现收益近1200万元，很多购买过我们银行理财产品的客户都认为我们银行的理财产品收益高、风险低，购买有保障。我们银行最近马上要推出一个新型的“万能投资理财计划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢
二、面谈话术 （一）普通客户话术 陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容…… 普通收入话术（1） 陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗普通收入话术（2） 陈姐，很多买过理财产品的客户都知道，理财有个最大的特点就是留在银行的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在银行的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。
民生银行个人理财产品营销策略 第3章民生银行个人理财产品营销现状分析 3.1民生银行情况简介 中国民生银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入 股的全国性股份制商业银行。严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定 建立，实行规范的现代企业制度，是中国民生银行区别于国有商业银行的显著特征。 据民生银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，民生银行实现净利润 375.63亿元，同比增长了34.54%。实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入 的比率达到25.17%。不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到 25.24%，比2011年提高了1.29个百分点;基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29 元;到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。2012年，民生银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份 制商业银行中名列前茅。 民生银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。2009年下半年，民生银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行” 的战略定位，开始全面推进战略转型。目前，民生战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。 2012年末，民生银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。2012 年末，民生银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。 3.2民生银行个人理财业务发展现状
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。
士力架广告营销策略分析 一、产品基本情况 ( 一)销售现状 士力架是一种巧克力棒，由美国玛氏食品制造。士力架内含烤熟花生和焦糖组成的“牛轧糖”，外部包裹以牛奶巧克力。士力架 1930 年在美国上市 , 一直以来广为畅销 , 成长为世界巧克力家族中的巨头，能量型巧克力的主打品牌。在英 国和爱尔兰曾经以“ Marathon（马拉松）”的名字进行过销售。 据全球领先的市场信息解决方案提供者欧睿发布的最新数据，目前为全球糖果市场第三大巨头的士力架计划于2012 年底赶超M&M's和Trident 成为全球第一大糖果品牌，全球销量在 2012 年增加到 35.7 亿美元，在全球糖果市场中占领1.8%的份额。 ( 二)公司概况 玛氏公司一开始只是家糖果厂，但时至今日，它的分公司与工厂却早已遍布 全世界。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工米，产品行 销全球，顾客遍及 100 多个国家。玛氏公司虽然是一跨国企业，但目前仍由家族掌控，并由企业家第三代，约翰、小弗瑞斯特与杰奎琳·玛氏负责经营。 2008 年10 月，玛氏联手股神巴菲特，斥资230 亿美元收购口香糖制造商箭牌，迅速得到一个充分全球化的网络，以及与主业巧克力相比更具有健康形象的业务。与此同时，由家族控股的玛氏糖果，也因此成为全球最大的糖果制造商，控制全球 糖果业的 14.5%的市场份额。 二、产品策略分析 ( 一)市场分析 1.竞争对手 费列罗是意大利费列罗集团是全球第四大巧克力制造商，拥有一系列优质创新的产 品，费列罗巧克力更是享誉全球的著名品牌。其巧克力寓意为深深的爱你。外面铺满 巧克力碎果仁，里面有威化，软巧克力和一粒完整的榛子，带来多重口感的享受。每颗ROCHER选用金箔纸独立包装，陈列在透明礼盒内，意念新颖独特，装潢典雅华贵。 高品质实心果仁巧克力，包装凸显浪漫爱意。特别适合追求脱俗不凡、易受浪漫情爱所动的消费者。实属送礼佳品。其价格最低为 9。 9 元，内含三颗，相对与国内巧克力市场来 说，价格昂贵。 2.需求分析 士力架同时满足了需求层次理论的两个需要，即生理需要和社会需要。在生理需求上，当消费者需要补充能量时，特别是在他们饥饿、能量不足的时候，他们就无法 表现自己最好的一面，就会像林黛玉一样虚弱，甚至有可能一下子晕倒。而当消费者吃下士力架后，就迅速补充了能量，把自己最好的一面表现出来。年轻人精力充沛，喜好运动， 喜欢尝试富于挑战的新鲜事物，另外年轻人处在身体快速成长期，消耗的能量大，
银行理财产品营销方案策略 一、前言 债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。 二、市场环境分析 (一)行业情势分析 从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
(二)市场情况分析 证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。 (三)竞争者分析 1、主要竞争对手分析: 截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。
个人金融产品营销策略 个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人 理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势：(一）服务方式的电子化趋势。 具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。 （二）组织机构的专门化趋势。 商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为 私人客户提供全面、广泛的服务。 （三）业务重点的多元化趋势。 针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个 人理财、咨询等广泛内容。 （四）金融产品的个性化趋势。 商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代 理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。 与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。 我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心的营销观念。 我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品, 而不是“ 客户需要什么产品, 把营销当推 销, 没有真正意识到客户需求的重要性。 2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。 认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。 其实不然， 熟知产品的特性， 适应的人群， 营销产品与业务的区别就是售前， 售中， 售后。 做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。 3.未进行市场细分。 个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。 4.未建立完善的客户信息系统。 对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。 个人金融产品的营销策略（一）.商业银行营销战略的四个“Ps（1）.市场分析市场分析是 商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择 和产品定位，以及相应营销策 略的制定。 商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及 个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场， 同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机 会，降低决策风险。 （2）.市场细分在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进
（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的
一、企业发展历程 （一）伊利发展历程 1982年公司创建，原为呼市牧工商联合企业公司； 1996年为全国乳品行业唯一一家上市公司； 1997年公司名称由?内蒙古伊利实业股份有限公司?变更为?内蒙古伊利实业集团股份有限公司?； 2008年成为北京奥运会赞助商； 2009年伊利集团正式成为上海世博会唯一乳制品高级赞助商。 （二）蒙牛发展历程 1999年，在租来的一间53平米的居民住宅里，蒙牛开始了艰苦的创业历程。 2001年夏天，起步仅2年的蒙牛，借助?申奥?打响在全国市场的第一炮。 2002年其销售额突破21亿元，在全国乳制品企业中的排名由第1116位一举跃升至第4位。 2003年，蒙牛牛奶被确定为?中国航天员专用牛奶?。 2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市。 2004年后，蒙牛牛奶成为国家体育总局训练局全体运动员备战奥运会的?运动员专用产品?，?天上航天员，地上运动员?成为蒙牛高品质的代名词。 2005年,蒙牛酸酸乳超级女声将牛奶从日常生活中带入时尚领域，为普及国人饮奶、尤其是青少年饮奶开辟了一条重要途径。 2006年蒙牛率先投入１亿多元，与中国奶业协会、中国教育发展基金会等单位共同发起了?每天一斤奶，强壮中国人?大型公益活动。同年10月，在第27届IDF（国际乳品联合会）世界乳业大会上，蒙牛一举夺得被誉为全球乳业?奥斯卡?的IDF世界乳业创新大奖，为中国乳业赢得首枚世界金牌。 2009年7月，一个令整个中国乳业振奋的消息，路透社报道，来自中国的蒙牛乳业集团名列19，这是中国乳业首次进入世界乳业20强的行列。 二、企业文化 （一）伊利企业文化 1 企业风格：积极主动，勤勉进取 2 核心经营思想： （1）客户至上：消费者社会股东合作者员工 （2）品质为本：奉献?精良品质?，共享健康生活为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品 3 战略定位：专注乳业，做乳品专家；立足中国，放眼世界 4 产品理念：伊利向消费者奉献?精良产品?；
方案编号：LX-FS-A66868 银行理财产品营销方案标准范本 The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
银行理财产品营销方案标准范本 使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。 2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。 3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。 4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解
其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。 5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。 6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。 7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。 在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户
产品市场营销战略案例分析 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《产品市场营销战略案例分析》的内容，具体内容：案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么，是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是我整理的相关资料，希望对您有所帮助。... 案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么，是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是我整理的相关资料，希望对您有所帮助。 一 三只松鼠，你为什么学不会 我们回顾一下这几年来三只松鼠"双11"的战绩：2013年3562万元，2014年1.02亿元，2015年2.5亿元，每一年都实现了高速增长，松鼠的抢眼表现，也使其成为各路媒体和专家研究的对象，例如，针对2015年"双11"松鼠的表现，有文章就罗列了其成功"秘笈"：娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等"高大上"的概念，对于这些分析，三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同，他指出，一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量，不能简单归结于这种那种打法，而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用"主人体"，包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹，甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿，但学来学去都不像，那是
因为他们学到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。那么，三只松鼠2.5亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密? 让消费者成为你的推销者 三只松鼠品牌运作的核心理念是什么?让消费者成为你的推销者。消费者为什么要推销你的产品?并不是因为得了你的什么利益，靠利益博取的都是不长久的。一定是发自内心的喜欢和热爱，这就要给予消费者充分的参与感，充分了解他们的需求，关注他们的体验。郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者，这种好绝不是一些"小恩小惠"，而是真正懂得用户，无微不至地关怀用户。 品牌无界化 这是松鼠的另一个核心机密，之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年，就是因为松鼠能跟他们玩到一起。用郭广宇的话来说，三只松鼠不仅是一个农业企业，还是一个动漫企业，本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。不要认为卖坚果就是农业圈的，要勇于突破自己的品牌边界，只有这样才能不断开拓出新的出路。 尤其是在这样一个娱乐至死的时代，更要会玩，要跟"80后""90后"甚至"00后"玩到一起，一个品牌要有前瞻性，不仅要抓住当下的主流消费群
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？
实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服