江西圣济药业有限公司高值医疗耗材的营销渠道整合管理探讨
江西圣济药业有限公司高值医疗耗材的
营销渠道整合管理探讨
作者：鲁成福（中国职业经理人资格认证2010年上半年班）
指导老师：
[内容提要]
营销渠道是企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医疗器械市场的持续发展，医疗耗材生产企业之间的竞争日益激烈，其产品能否在新的市场形势下成功营销，关键在于建立符合企业营销战略目标的稳定而有效的营销渠道并对其进行协调和管理。本文以江西圣济药业有限公司为研究案例，主要研究了江西圣济药业有限公司高值医疗耗材的营销渠道设计与管理。首先介绍了公司的相关情况，并评价了公司的营销渠道现状，结合营销渠道战略的管理思想和发展趋势，分析了公司营销渠道中目前存在的主要问题。在分析的基础上提出了应对不同客户的渠道模式，最后，对调整方案在实施过程中所面临的管理模式问题做了系统阐述。
本文认为，江西圣济药业有限公司在按照上述方案对营销渠道进行调整和管理以后，将大大增强渠道的管理和控制能力，并提高市场的拓展速度，从而为公司获得持久竞争优势，实现企业的经营战略目标打下良好的基础。
[关键词]高值医疗耗材营销渠道
一、导论
(一)研究背景
营销渠道(Marketing channels)也称贸易渠道或分销渠道，是促使产品或
服务顺利被利用或消费的一整套相互依存的组织，即与公司外部关联的，达到公司分销目标的经营组织。营销渠道执行的功能是把商品或服务从生产者那里转移到消费者手里，它弥合了产品、服务和消费者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。正是由于营销渠道所执行的功能才使得商品的价值得以实现，尤其是产品市场由卖方市场转变到买方市场，使商品价值的实现更加困难，更加依赖于营销渠道。在步入21世纪的今天，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢?因为公司发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势己经变得越来越困难。从产品策略的角度来看，技术迅速地从一个公司转移到另一个公司，而且全球竞争使得竞争者容易获得产品设计特性和质量相等的筹码，任何公司依赖其产品好于或差别于其他竞争对手的这种能力己变得极其难以维持;通过价格战略赋予持续的竞争优势甚至比产品战略获得的灵活性更少，它会将企业导向残酷的价格竞争，最终两败俱伤；营销组合第三个领域促销，也己经成为获取持续竞争优势的不可靠的战略，大量的广告和其它促销形式严重阻塞了消费者的
视野，这严重削弱促销信息的影响力。由于数以万计的信息在抵达目标受众之前就相互碰撞，即使是经过仔细雕琢的促销信息，其生命也是极其短暂，所以，今天面对如此密集的噪音，通过促销维持己经取得的竞争优势己经变得不可能了。而对于营销组合中的第四个“P”，即营销渠道，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿，对获得竞争优势来说，它比其它要素更能提供潜在力量，这是由于第一渠道战略是长期的，第二渠道战略通常需要一个组织结构，第三渠道战略是基于关系和人的。另外，由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商或生产商发展一种有效的营销渠道策略来应付这些变化。越来越多的企业正逐渐意识到忽视这种变化或应对不当是危险的，并且会最终丧失竞争优势。企业开始将营销渠道管理提升到竞争战略的层面，营销渠道管理越来越受到高层管理人员的直接关注。
正是基于对营销渠道管理重要性的认识，许多公司都非常重视营销渠道管理并从渠道管理上获得持久的竞争优势，但还有一些企业渠道管理起步晚，渠道管理现状却不容乐观，对渠道管理重要性认识不足，渠道管理人才缺乏，渠道管理手段单一。即使是一些成功的企业在进入新的市场或领域时也会面临同样的问题。其结果造成如下局面：一方面，企业自身的渠道建设和管理的疏漏造成了混乱低效的分销现状，有的企业缺乏渠道战略眼光，有的企业不注重销售队伍素质和能力的培养，有的企业没有合理的渠道管理体系；另一方面，分销商自身管理水平低下，市场开拓能力不强，缺乏高素质的销售队伍，
更糟的是分销商缺乏渠道意识，在处理与供应商的关系上缺乏长远打算和战略眼光，经常发生渠道成员间的冲突，大大降低了渠道的效率。
高值医疗耗材属于一个与生活快速消费品，耐用消费品不一样的特殊产品，国家对医疗卫生保健事业的关注，医疗卫生改革和医药卫生宏观政策调控等环境变化，物流，信息化等技术支持能力的提高，都促使医疗耗材制造商必须在营销渠道上进行变革，适应新的市场竞争规则。正是在这样的背景下，本论文顺应时代的发展，展开对医疗耗材营销渠道管理的研究，希望略有心得，以资参考。
（二）选题意义
自从迈克尔?波特提出价值链与竞争优势开始，到如今企业间的竞争己经由单独的企业竞争演变成为从产品原材料采购到最终到达
消费者的整个价值链的竞争，竞争的优势已经不能仅仅从单个企业的角度来看，而是要从整个价值链上来看。同处在一个价值链上的厂家和商家不仅仅是简单的买卖关系，而应该是战略合作关系。基于对环境因素的认识，通过伙伴关系或战略联盟关系的建立以实现资源共享和优势互补，企业必须能利用关系战略创造竞争优势，以长期关系为导向，采取关系方法，注重价值链上的合作关系，以创造出单个企业所创造不了的整体优势。在这个价值链总体竞争的时代，加强渠道的建设，使渠道围绕厂家的产品展开推介活动，从而使其成为生产企业的营销网络的有机组成部分，借此提高企业的销售竞争力己经成为一种共识。
作为企业最重要的资产，营销渠道同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商等各类中间商。对产品来说，渠道不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，渠道则起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。营销渠道是厂商一项关键性的外部资源，实际上是厂商在市场上的一个巨大的长期的关系网。它需要若干年的建立，是不能轻易改变的。渠道的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，如制造部门、研发部门、生产部门等。总体而言，销售渠道的任务就是把产品由生产者手中转移至消费者手中，弥合生产与消费在时间和空间上的矛盾。从制造商的角度具体来看，分销渠道的职能在于：提高交易效率，降低交易成本；使消费者能够看得到，买得到；协同销售；分担市场风险；分销渠道是企业的无形资产。
高值医疗耗材是医药行业中一个小的分支，市场发展基础虽然比较薄弱，但市场潜力却是巨大的。医疗器械行业在我国属于高成长的朝阳行业，行业内部差异较大，不同的子行业乃至不同的产品系列盈利能力都不一样，中高档病人监护设施和一次性医疗耗材产业是今后的发展热点。随着国家基本医疗保险体制、卫生体制、医药流通体制的改革，我国医药企业面临严峻挑战。由于国家对药品的多次降价，使医药企业利润大为降低，医院逐渐将收益目标放在医疗上。
为了提高诊断治疗水平，提高医院的竞争力，需要大量地购入医疗器械，这使得医疗耗材这一分支出现了巨大的市场发展潜力。据统
计，目前我国县级以上医院15000家，地、市级以上的医院上千家，需求量非常大。近两年来医疗耗材市场不断发展，产品也层出不穷，种类繁多，呈现出医疗耗材购销两旺的景象。随着医疗器械行业的迅速发展以及医疗水平的不断提高，对各种医疗产品的需求急剧增长，尤其是一次性医疗耗材的需求。一次性医疗耗材是医院在医疗活动中一次性使用并需要重复购买的一类医疗器械。我国是一个地域宽广，人口众多的国家，医疗技术和医疗产品正处于一个飞速发展和上升的时期，对各种医疗产品需求急剧增长，可见医疗耗材是一个快速增长的市场，而营销渠道建设将对医疗产品的销售产生重要的作用。
高值医疗耗材的高额利润回报吸引了大量进入者，竞争变得异常激烈。企业为了提高产品销售数量，互相之间恶性竞价，销售费用也大幅提高，行业利润空间逐渐缩水。同时，国内的医疗耗材公司的销售渠道混乱，没有科学系统的分销渠道管理，销售人员管理不善，销售费用节节攀升，销售额也大幅减少，更压缩了利润空间。在此背景下，本文结合主要产品是高值医疗耗材的江西圣济药业有限公司为实例，通过对其销售渠道管理进行分析，找出存在问题，提出解决方案，并对销售渠道的管理及控制提出建议。
二、营销渠道及其相关理论分析
（一）营销渠道的内涵及特征
1、营销渠道的内涵
菲利普.科特勒认为：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。从此观点来看，营销渠道不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的价格提供适当的产品，而且是通过营销渠道成员(生产者、中间商、消费者)的相互沟通，刺激并满足消费者的需求。因此营销渠道应该是一个相互协调的网络，通过这些网络对产品形式、所有权、时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者什么地方能够找到销售者。良好的渠道结构能够为企业带来竞争优势。根据麦肯锡高层管理论丛的资料，营销渠道成本通常占一个行业商品和服务零售价格的15%-40%，部分药品行业甚至达到60%以上。通过建立通畅的营销渠道，拓展营销渠道，企业可以大大提高自己的竞争力和利润率。
对营销渠道的定义有很多，概念虽表达各异，但其本质是一致的：即产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。营销渠道既包括从生产至消费的前向运动，还包括原材料产成品销售渠道两个方面，一般意义上只指它的销售渠道。在现代经济生活中，大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终消费者的，在生产者和最终消费者之间存在着大量的中介机构，生产者就是借助于这一系列的中介机构即中间商的专卖活动而把产品出售给最终消费者。这样，从生产者到最终消费者的过程中，执行着各种功能的任何一组营销机构，就构成了企业生产者的某一条营销渠道。
2、营销渠道的主要特征
营销渠道和分销渠道通常是相同的含义，但也有不同的说法，如认为企业的营销渠道不仅包括了分销渠道，还包括了上游采购系统。还有说法认为营销渠道包括了从生产者到消费者之间各个中间环节，也包括中介服务机构，而分销渠道则不包括中介服务机构。在企业营销管理的实际工作中，营销渠道管理通常是指分销渠道管理，其主要特征有:
（1）营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合一般被概括为四个基本要素(4P组合)，即产品、价格、渠道和促销策略。产品能够顺利地送达消费者，实现自身价值，离不开4P组合中任何一个环节。变动其中任意一个要素，都会对企业的销售成果带来影响。
（2）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。营销渠道的这一特征具有非常重要的意义，它实际上指出了谁是渠道运作的发力者与受力者，即厂家和消费者是分销渠道的基本服务对象。很明显，渠道的基本功能是帮助生产者把产品卖出去，让消费者想买就能买到。
（3）营销渠道引发转移商品所有权的行为。伴随着商品实体从生产者手中转移至消费者手中，商品所有权也从生产者手中转移至消费者手中，尽管在转移过程中，实体与所有权可能发生分离，但方向与终点是一致的。在直接销售渠道，即零层分销渠道的情况下，商品从生产者手中直达消费者手中，仅转移一次所有权。在非直接销售渠
道，即一层或多层分销渠道的情况下，商品从生产者手中经过中间商再到达消费者手中，需多次转移商品所有权。
（4）中间商的介入往往是必不可少的。尽管生产者可以直接与消费者进行沟通，实现零渠道运作，但对于绝大多数生产者来说，中间环节的介入是产品分销成功所不可缺少的。这些环节主要包括:批发商、零售商、代理商和中介服务机构等。
（二）营销渠道理论的发展
营销渠道研究是营销学研究的中心之一。营销渠道理论的发展经历了如下三个阶段:
1、以效率和效益为重心的营销渠道理论
2、以权力和冲突为重心的营销渠道理论
3、以关系和联盟为重心的营销渠道理论研究
（三）营销渠道的功能
生产者为何愿意把部分销售工作委托给中间机构呢？这种委托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的某些控制。然而从另一个角度看，生产者从中间机构能获得许多好处。利用中间商的目的就在于他们能够更加有效的推动商品广泛的进入目标市场。中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色。中间商使商品和服务流通顺畅，为了把生产者生产的商品和服务分类与消费者需求分类之间的差距弥合起来，这一程序是必要的。这种差距是由制造商一般生产大量的种类有限的商
品，而消费者则通常只需求数量有限但种类繁多的商品这一事实造成的。
（四）营销渠道的设计
第一步，市场细分。细分意味着将市场上的终端用户分成不同的群体，营销渠道在满足顾客需求的同时，也提供了其他附加价值，这一附加价值被称为服务产出。这实际上是客户导向型的市场细分策略。对于江西圣济药业公司来说，这也是最适合的细分方式。
第二步，渠道定位。是指当市场被分为不同的终端用户群体后，每一个群体都有一系列的服务产出要求，渠道管理者就是为每一个细分市场确定最优的渠道形式。设计者决定渠道成员的组成、数量、形式、地位。每个成员都被分配一定的任务，理想的任务分配是在总成本最小化的前提下，所有渠道流得以运行。
第三步，确定目标市场。在这一阶段，受企业内部资源和外部环境的限制，
管理者必须决定哪些细分市场为口标市场，哪些市场暂时不得进入。
最后，选择新渠道与改善现有渠道。如果在一个细分市场上，当前没有渠道存在，渠道管理者就应该在考虑环境和管理限制下，进行渠道设计，从而最贴切地满足目标市场对服务产出的要求。
（五）营销渠道的战略竞争优势
渠道的设计与建立不仅应该适应目前的竞争环境，而且应该考虑到竞争环境的变化趋势，因为渠道的建立与培植，相对于营销组合的其他要素而言，需要长多的时间，如果说，促销战、价格战属于战术
范畴的话，那么，渠道的竞争则是战略的问题。近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化，很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承担的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以，渠道作为价值链系统的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代，渠道的选择与管理己不仅仅作为管理的职能与日常的运作，而是作为企业获取竞争优势的一个重要环节，而高效运作的渠道网络系统将成为未来企业竞争战略资源。
通过营销渠道战略获得的竞争优势有:
1、成本领先优势。产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。决定营销渠道的成本优势的驱动因素主要有规模经济、渠道成员间的相互关系与联系等。
首先，在产品向消费者转移的过程中，许多价值活动具有规模经济性。每一渠道及其成员的选定与布局，都应根据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力、消费行为及盈利规模而进行，使每一渠道及其成员对其目标具有敏感性而采取相应的成本行为，并提供分配与流通效率，从而获得本渠道的规模经济。同时，通过实施渠道流程中某些活动的共同化，如信息、物流等，提高信息与物流基础设施的利用效率，从而提高整体的规模经济性。
其次，一种价值活动的成本往往受到其它活动实施情况的影响。企业内部各种价值活动及企业与其下游渠道商的价值活动是相互联
系的，通过对相互联系的价值活动的协调与最优化，可以降低相互联系着的活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。如生产商的供货频率和及时性，是与其它渠道成员的库存量相联系的，因此，必须从渠道的整体利益出发，对此种联系进行最优化，使两者的总成本最低。
再者，企业与其它相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系，最重要的相互关系是某种价值活动可以影响它们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品的营销渠道，在形成与运作过程中，不该是一个排它的系统，而应是一个可以为若干企业共享的开放系统，通过某种价值活动的合用，如物流配送系统(第三方物流)，大规模的连锁经营的零售商的分销系统，可以大大提高渠道的运作效率，降低合用的企业的成本。
因此就生产商的渠道战略成本优势而言，可以通过优化渠道投资组合，并与下游渠道商建立良好的合作伙伴关系，优化整个价值系统的资源配置，降低成本，并提高资源利用率。通常来说，据有关数据统计阴，目前的分销渠道要占一个行业商品和服务价格的20%-40%，甚至更高，这个数字也反映了企业通过改善分销渠道战略提高企业竞争能力和利润率的潜力。
2、让渡价值差异化营销渠道可以通过多种方式为企业提供有别于竞争对手的独特性。
首先，效率的独特性。营销渠道的效率的独特性可以通过对交易过程的简化，交易速度的提高和市场规模的扩大来实现。商品通过渠道成员的合理地有效地分工协作、通过产权交易、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员间的合作伙伴关系，尽可能地减少渠道的分销层次，从而简化商品交易过程的交易次数和交易程序，也可以通过对不同渠道间的交叉整合，使渠道流程所涉及的活动与功能通过最佳的渠道方式得以实现，从而提升商品的流通速度，最终降低消费者的成本支出，提高消费者的让渡价值。
其次，满足顾客需要的独特性。营销渠道中的渠道成员、每一渠道的形成都应该依据市场需求来确定，各个成员、各个渠道根据市场需求来确定其合理的分工协作关系，以便能针对不同的市场需求，提供不同的产品(包括有形与无形)，来满足不同的消费者的价值需求。企业可以以加强客户顾客关系的管理为手段，根据消费者的购买方式偏好以及消费者与产品的互动心理的体验（不同的渠道给予消费者不同的心理体验），来细分市场，对不同的目标市场创新渠道模式与理念，有效整合混合渠道战略，向客户提供超过竞争对手产品价值的、高价值差异化的产品。
（六）渠道的系统组织
渠道的系统组织主要分为垂直营销系统、水平营销系统和多渠道营销系统。
1、垂直营销系统。垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一。
传统的营销渠道是由一个（或一组）独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。
垂直营销系统则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一
的联合体。一个渠道成员作为渠道领袖拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。垂直市场营销系统有利于控制渠道行为，消除各渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。他们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。
2、水平营销系统。另一个渠道发展形式是水平营销系统，它由两个或两个以上的公司联合开发一个市场。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或者承担风险;或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门的公司。
3、多渠道营销系统。随着顾客细分市场和可能产生的不断增加，多渠道分销策略被越来越多的公司采用。当一个公司利用两个或更多的市场营销途径对一个或更多个顾客分布进行研究时，就出现了多渠
道营销。通过增加更多渠道，公司可以得到三个重要的好处。首先是增加了市场覆盖面，公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场，而它当前的渠道是没有的。第立是降低渠道成本，公司可以增加能降低向现有顾客销售成本的新渠道。第三是实行顾客定制化销售，公司可以增加其销售特征史适合顾客要求的渠道。
（七）营销渠道变化趋势
随着经济和技术的进一步发展，特别是互联网迅猛发展和电子商务的兴起，对企业的传统分销渠道产生了巨大冲击，企业的分销渠道正发生一系列变革。
1.渠道结构由高长式向扁平化方向转变
传统渠道模式由很多层次构成，最典型的模式是企业—总经销商—二级
批发商—零售商—消费者，虽然这种高长式模式对企业新产品迅速进入市场能起到一定作用，但这种模式在生产、批发、仓储、销售的时间上依次继起，空间上分层迂回的流转程序，不仅耗时费力，成本高，效率低，而且对市场反应慢，既不适应现代经济竞争激烈的现实，也不符合消费购买即时，迅速、便捷的要求，因此，高长或渠道模式应逐步向扁平化变革势在必行。渠道扁平化是分销对渠道结构进行有机整合，削减渠道中见长、无用的环节，提高渠道的运作效率，最典型的模式是企业—零售商—消费者，这种模式虽然仍有一个中间商存在，但它基本上实现了较短的供应链，较快的反应链和较低后运行成本的要求。
2.渠道关系由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是交易型的“我”和“你”的关系，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，他们的目标是追求利润最大化，这种关系最大缺陷是渠道成员为了自身利益而不惜牺牲其它成员乃至企业的利益，渠道管理不能在统一规划下进行，管理难度大。而现代经济非常强调双赢乃至多赢，因此传统的渠道关系必将由交易型的“我”与“你”的关系向伙伴型关系转变，在伙伴型关系中，企业与中间商的关系不再是“我”与“你”的关系，而是“我们”的关系，由原来的“油水”关系变成“鱼水”关系，他们共同经营，使分散的渠道形成一个整合体系，渠道成员为共同的目标而努力，在促销，信息共享、培训等方面进行更多，更全面合作，企业与中间商共同致力于销售网络的运行效率，降低费用、管理市场。
3.终端市场建设将成为渠道建设的中心
传统的分销渠道中，企业得住注重渠道顶端不重视或很少重视终端市场建
设，这样势必会造成两点不足：第一、不能以最快的速度将产品介绍给顾客，顾客的即时消费得不到满足;第二，企业的营销政策得不到经营商全面执行，企业种销成本上升而促销效果下降。在现代经济中，随着信息传递度加快和信息传递方式多样化，企业竞争的特点将是每一个顾客，而不是目标市场。因此，渠道建设的中心应当是终端市场，且有把终端市场做实、做细企业才有可能不致于因失去顾客而失去市场。
4.信息渠道趋于互动性和双向性
传统营销活动，企业与市场的信息沟通是单向的，而企业依靠各种各样的传媒向顾客提供单向的信息传递，再通过各种各样的调研方法来了解顾客的需求动向，而这两个过程在大多数情况下是分离的，使得信息的传播与反馈间不可避免地存在较为明显的“时滞”，企业因无法及时获得顾客的反馈信息，做出快速的决策和对缺乏营销效率的渠道成员做出即时调整，从而严重影响企业分销效率。
互联网技术的发展为顾客与企业间的双向同步交流提供了可能，潜在的消费者可以借助互联网络直接与企业对话，了解他们感兴趣的产品，进一步提出自己的意见及要求。企业则根据顾客的反馈信息对产品进行即时设计和改进，充分利用互联网络的高度互动性使营销管理者在进行市场调研、产品设计、生产到服务等一系列工作时，能始终与顾客保持密切联系，使信息的传递与反馈之间的“时滞”降低到最低限度，真正实现同步互动营销。
三、江西圣济药业高值医疗耗材营销渠道现状及问题分析
（一）江西圣济药业有限公司公司简介
江西圣济药业有限公司地处南昌市昌东工业园，环境优美、景色宜人。公司成立于1996年，注册资金1300万元，是一家集研发、生产、销售药械产品的高科技股份制企业。凭借高科技的优势，公司产品在较高的起点上不断创新，坚守着以产品质量求生存、以疗效求
效益，以创新求发展的宗旨，充分发挥中医药和生物技术优势，企业不断发展进步，取得了明显的经济效益和社会效益。
蓬勃发展中的江西圣济药业有限公司并未满足，而是戒骄戒躁、奋发前行。目前已经新建现代化厂房15000平米和一栋研发中心，建成了两条符合GMP标准的医疗器械产品生产线。公司为满足不同层次市场的需要，正在不断加大产品的研发力度，进一步优化组合产品结构，完善了“健婴宝-新胎毒清（远红外护脐带）、健婴宝-生物活性愈脐带、健婴宝-生物护脐带”为组合的健婴宝系列新生儿脐部护理产品。同时公司新开发上市的专用于新生儿体表胎脂的清除“健婴宝-胎脂净”产品为国内首创，独家生产经营。公司致力于成为“围产医学护理领域领先企业”，已把原来单纯的新生儿护理产品延伸到整个妇产医学护理领域，新近推出了专用于剖腹产伤口护理的“欣夫宁-速愈贴（壳聚糖创面敷料）”和专用于新生儿脐部和剖腹产伤口防水的“圣济防水宝（透明敷料）”，极大的丰富了产品组合。公司所有产品都具有一定的利润和品牌优势，属于一次性使用的高值医疗耗材。公司健婴宝品牌已经成为中国婴儿脐疗和护理品牌的领先知名品牌。
公司始终坚持以学术为先导的营销拓展模式，紧密与全国围产医学界专家学者合作，圣济品牌产品在临床应用方面不断采纳专家学者的意见和建议，不断提升产品的临床效果。功效确切，深受专家们的好评。
主要产品在全国高端围产护理市场上基本处于行业领先地位并且占据较高的的市场份额。其产品在技术、质量和市场份额上也占据领先地位。
（二）江西圣济药业医疗耗材营销渠道现状
3.2.1现有营销渠道模式
1、垂直多级营销渠道
公司销售总部在一级市场(直辖市或主要省会城市)以合同形式设立一级经销商，一级经销商与区域内销售代表协同完成销售工作。由一级经销商在二级市场(省级发达城市)设立二级经销商，直接面对二、三级市场的零售商甚至三、四级市场的零售商，这些零售商直接从上一级经销商处进货。
2、公司分销渠道的特点
(1)分销网络遍布全国，高度垂直一体化，有利于公司产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率，市场渗透力强。
(2)库存成本高，存货周转率较低，物流反应速度较慢。
3、公司分销渠道面临的主要问题
(1)各级经销商由于预付货款，销售利润空间不是很大，人员配备较少，专业水平很低，难以独立完成整个销售过程。同时由于预付款，部分经销商资金困难容易在备货上与销售经理发生冲突。
(2)部分一级经销商不愿意把产品经销权下放给二级经销商，在自己难以覆盖的地方往往销售困难。所以产品难以深入到较低级医院
和小型城市，县级医院基本没有覆盖。同时在一级经销商和二级经销商之间也存在目标客户竞争。
(3)医院销售价格由经销商和销售经理(代表)共同确定，公司由一个统一价格，但各个医院往往以一定折扣价格销售，在折扣上销售经理、代表往往容易与经销商形成冲突。
(4)学术推广上以公司为主，但区域性学术活动往往会要求经销商参与并承担一部分费用，经销商配合程度不同会产生冲突。
3.2.2公司的分销渠道管理现状分析
分销渠道常常被看作是个制造商的关键性战略资产。那么，在激烈的市场竞争中，分销渠道决策自然就变得很重要。在分销渠道在中，每个环节都会影响企业竞争力的提升，从分销渠道设计，分销渠道实施与评估，到分销渠道组织等，每一步都很重要。然而，公司在分销渠道结构，分销渠道冲突，分销渠道忠诚度，分销渠道物流，分销渠道推广等方而问题突出，将直接制约公司在国内市场扩张战略的实施。因此，对公司分销渠道问题的研究就很有必要。下面分别从五个方面分析公司存在的问题。
1、分销渠道结构不合理
所谓分销渠道结构是指分销渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系。一般而言，一个分销渠道由两个大的部分构成:商业子系统和最终消费者。前者主要包括制造商、批发商和零售商，这此成员在利益上是相互独立的，各自追求自己的目标，系统中某成员目标的完成依赖于其他成员目标的完成。每个成员目标完成的质量将
医用高值耗材管理制度 为加强对高值耗材采购、保管、发放、使用、效果评价、不良事件报告等环节的控制，鼓励临床合理使用高值医用耗材，形成高值医用耗材从准入直至临床安全使用的可追溯性全过程综合管理，保证医疗质量和医疗安全，根据《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械使用质量监督管理办法》等法规文件要求，结合我院具体情况，特制定本管理办法。 一、高值医用耗材管理范围 （一）高值医用耗材定义:指直接作用于人体、对安全性有严格要求、临床使用量大、价格相对较高、社会反映强烈的医用耗材。 （二）高值医用耗材类别:血管介入类、非血管介入类、骨科植入、神经外科、电生理类、起搏器类、体外循环及血液净化、眼科材料、口腔科和其他十个类别。 二、高值医用耗材采购管理 （一）申购原则 1.科室申购产品须在《XX省高值医用耗材集中采购中标结果》中选择，原则上不得采购已纳入集中采购范围的非中标产品。 2.因临床诊疗开展确有特殊需要的非中标产品，须按省卫计委要求填写《医疗机构高值医用耗材非中标产品使用申请单》，并详细说明申购非中标产品理由，经医院医学装备管理委员会组织耗材专题论证、审核同意后，方可采购使用
因临床诊疗开展确有特殊需要（含:急用、医疗设备配套和外请专家）的高值医用耗材，使用科室须填写《医用耗材准入申请审批表》，材料科审查各种资质并结合上级政策要求和医院供应情况签署初审意见，经相关职能部门审核后，报分管院领导特批同意，方可采购使用。 （二）准入程序与采购方式 1.材料科按省卫计委文件要求，结合医院临床工作需求，制定实施方案，经分管院长同意后，组织科室临床科室申报高值医用耗材。 2.材料科汇总、整理临床科室提交的中标产品申报表、非中标产品使用申请表，提交医学装备管理委员会进行专题论证，形成高值医用耗材准入目录。 3.材料科负责将《高值医用耗材准入目录》提交医院招议标办公室，进行招（议）标采购。 4.对医院同意特需特批的高值医用耗材，要由议价采购小组论证采购。议价小组组成包括申请科室、材料科、物价科、医保办、审计、纪检等部门，议价小组可视情况邀请有关部门参加。 三、高值医用耗材资质档案管理 才料科负责高值医用耗材资质档案管理工作。档案管理内容和要求参照《医用耗材供方资质审核及评价制度》和《医用耗材档案管理制度》执行。 四、高值医用耗材临床使用管理 （一）介入类高值医用耗材
医院医用高值耗材管理办法 为加强对高值耗材采购、保管、发放、使用、效果评价、不良事件报告等环节的控制，鼓励临床合理使用高值耗材，形成高值医用耗材从准入直至临床安全使用的可追溯性全过程综合管理，保证医疗质量和医疗安全，制定本管理办法。 1、医用高值耗材管理范围 1）医用高值耗材定义：指直接作用于人体、对安全性有严格要求、生产使用必须严格控制、价值相对较高的消耗型医用器械。 2）医用高值耗材类别：心脏介入类、外周血管介入类、神经内科介入类、电生理类、心外科类、骨科材料及器械类、人工器官、消化材料类、眼科材料类(人工晶体等)、神经外科类(硬脑膜、钛网等)、胃肠外科类(吻合器等)等。 2、高值耗材申购 高值耗材采购遵循原则：以满足临床要求、保证质量为前提，选择技术先进、价格优惠、注重服务、讲究
信誉的产品和供应商，最大限度地维护医院和患者利益。 1）高值耗材采购申请 a 通用高值耗材申请 实行手术室、介入导管室二级库房管理，二级库房预存一定量的基数，临床使用时到手术室、介入导管室请领，手术室、介入导管室根据消耗基数批量申请。 b 择期、跟台高值耗材申请 c 使用科室单一申请，手术确定前3-7天向器材设备管理处申请。 d 急症高值耗材申请 e 急症可由器材设备管理处按程序实施紧急采购。 2) 采购流程 a 手术医生手术前3-7天向器材设备管理处提出购置申请，同时填写《医院一次性医用高值耗材申请表》，列明该产品的需求原因、临床用途及与同类产品的比较优势，并由科主任签字同意后，提交医务处。
b 医务处从医疗角度对项目开展可行性进行论证审批。 c 器材设备管理处收集产品信息，审核产品、供应商资质，报分管院长审批。 d 卫生局统一招标采购的高值耗材品种，执行招标结果；未统一招标采购的高值耗材品种，根据临床科室提出的购置申请，组织手术医生、使用科室负责人和审计、财务、纪检监察按高值耗材采购遵循原则进行议价谈判，执行谈判结果。 e 急症手术(单次病例)使用的高值耗次再次使用时需向器材设备管理处申购，同时附《病人(或家属)手术知情同意书》复印件。 3、采购方式 对医院自行决定采购的高值耗材，要由申请科室、器材设备管理处(包括工程技术人员)、审计、监察室共同参与、论证决定采购。如有可能，同类产品应超过三家(品牌、供应商)。以满足临床需求，性价比高为确定采购原则，所有原始资料建册存档。 4、二级库房工作流程
高值医用耗材管理制度 高值医用耗材一般是指属于专科使用、直接作用于人体的、对安全性有严格要求、且价值相对较高的医用耗材。目前医院常用的高值耗材有：种植材料、钛板钛钉等。为规范医院医用高值耗材采购、验收、登记、使用等行为，提高采购资金效益和采购工作的透明度，保证医用耗材的质量及使用，保证病人的合法权益，维护患者知知情权，以最大限度保证合理收费，合理诊治，根据有关规定，结合我院实际情况，制定本制度： 一、采购 （一）选择正规资质的生产企业和销售企业 1．生产企业必须持有有效的《医疗器械生产企业许可证》和年检合格的《企业法人营业执照》、《中华人民共和国医疗器械注册证》、医疗器械产品注册登记表》等。 2．销售企业必须持有时间有效的《医疗器械经营企业许可证》和年检合格的《企业法人营业执照》。 3．产品必须具有产品合格证。 4．生产企业授权给销售企业的授权书。 5．销售人员的身份证复印件。 （二）由医学装备部严格按照中标产品统一采购。因高值耗材的特殊性，种植材料的请购由使用科室按照每个月的基本用量提前10个工作日、手术室用的钛板钛钉按照手术所需由使用科室提前一至两个工作日，以书面形式向医学装备部提出申请，如遇节假日等特殊急用情况，使用科室可向医学装备部取得认可后先向中标供应商联系进小部分应急使用，后期再将程序补充完整。
二、登记及发放、保管 （一）结合我院的实际情况，种植材料采购数量以月基本消耗量为准；钛板钛钉采购数量按手术所需为准，提高及时率，体现具体成效,实现“零库存”管理。 （二）以月为单位，库房管理员将供货商的发货单、配送时间、发票等信息与使用科室的使用信息进行核对后及时办理入库、出库手续并将当月耗材成本计入使用科室。 （三）使用科室应建立高值耗材的出库登记、使用登记，以备产品质量的追溯。 三、使用 （一）使用科室应严格按照《医疗器械监督管理条例》、《医疗机构诊断和治疗仪器应用规范》的有关要求使用高值医用耗材，严格核对患者的信息，对患者所使用的高值耗材的名称、数量、金额做汇总存档。 （二）术前由执行诊疗操作的医师复核，核对患者信息、高值医用耗材类型，仔细检查包装完好情况，确保消毒到位，密切关注使用过程中可能引起的并发症，并及时准备采取相应处理措施；同时，必须进行医患沟通，征得患者或家属同意在《手术同意书》上签字，术前谈话中应说明选择的类型，使用的目的、价格以及不良反应。 （三）术中所有的高值耗材名称、类型、数目等均需做到一一记录。 （四）发现使用科室私自购入、使用高值医用耗材，由我院纪检委、监察室按相关规定处理。 四、处置 使用后需严格按照相关规定进行销毁，并做好登记记录。
2010年中国化工企业排名,全国化工企业排名2010 企业名称08年度营业收入（百万） 1 云天化集团有限责任公司3048818 2 湖北宜化集团有限责任公司2630107 3 山东海化集团有限公司2261967 4 江阴澄兴实业集团有限公司2050000 5 山东滨化集团有限公司1812519 6 山东鲁北企业集团总公司1770234 7 江苏三房巷集团有限公司1720000 8 纵横控股集团有限公司1660000 9 云南煤化工集团有限公司1550467 10 杭州橡胶（集团）公司1482351 11 浙江桐昆集团股份有限公司1478300 12 四川化工控股(集团）有限责任公司1412000 13 浙江传化集团有限公司1410000 14 旭阳煤化工集团有限公司1383201 15 江苏金浦集团有限公司1369225 16 天津大沽化工股份有限公司1363300 17 山东京博控股发展有限公司1350000 18 浙江荣盛控股集团有限公司1325456 19 山东金诚石化集团有限公司1300000 20 山东东明石化集团有限公司1255800 21 巨化集团公司1187541 22 三角集团有限公司1160082 23 江苏三木集团有限公司1087889 24 青岛双星集团有限责任公司1065816 25 翁福（集团）有限责任公司1022508 26 玲珑集团1020880 27 山东昌邑石化有限公司1012879 28 山东华星石油化工集团有限公司979188 29 上海中科合臣股份有限公司973824 30 兖矿集团有限公司煤化分公司928791 31 唐山三友集团有限公司875047 32 中国神马集团有限责任公司851742 33 江苏恒力化纤有限公司840000 34 山东汇丰石化有限公司833986 35 山东西水橡胶集团有限公司830000
医院医用耗材管理办法 一、总则 （一）为进一步规范我院医用耗材管理，切实保障医疗质量和医疗安全，根据《医疗器械监督管理条例》、《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法》（暂行）、《卫生部关于进一步加强医疗器械集中采购管理的通知》（卫规财发〔2007〕208号）、《贵州省医疗服务价格》等国家和省有关管理规定，结合我院实际，制定本办法。 （二）本办法所称医用耗材，是指应具有医疗器械注册证或“消”字号的一次性医疗用品、医用消耗品和试剂，用于临床医疗（诊断、治疗、教学、科研）需要，由国家规定其范围的消耗性材料和小型器械。 （三）严格医用耗材管理规范，建立健全医用耗材管理机制。成立由设备科、护理部和价格科组成的医用耗材管理小组，为业务科室提供服务、指导、监督、管理，以保障全院医用耗材的正常使用，并向院药械管理委员会负责。设备科负责每月汇总院属各业务科室医用耗材申购、领用总量，为科室成本核算、效益分析、院领导决策提供依据；并根据医院相关医用耗材管理规定对全院医用耗材申领、使用情况进行监管；护理部根据国家相关管理规定对全院医用耗材的安全、合理使用情况进行指导；价格科按照《贵州省医疗服
务价格管理》的相关管理规定，执行全院医用耗材的加价管理，为业务科室提供价格服务。 各业务科室应积极配合院医用耗材管理小组工作，规范我院医用耗材管理。 （四）根据国家医用耗材管理规范，对医用耗材实行分类管理。其中，对一次性无菌医疗用品及其它临床使用中有其特殊性的三类管理医用器械耗材，编制医用器械耗材申购、领用表册，施行全程重点管理。 根据相关标准要求，特殊耗材品种包括：⑴介入治疗类医用材料（如导引导管、支架、导丝、球囊、动脉鞘、压力泵等）及心脏起搏器等；⑵体内植入材料；⑶血液透析器； ⑷其他单价在500元以上的一次性使用医用耗材。 （五）医院采购的医用耗材必须是卫生部、贵州省集中招标中标的产品，不在集中采购目录内但确需使用的，医用耗材管理小组应当组织专家严格论证后，按照医用耗材采购规定进行采购。 （六）严格医疗耗材申购、领用审批程序。医院所用医疗耗材，由设备科、供应室按照有关管理规定，负责购置、储备、管理。非特殊情况，科室不得自行购置医用耗材；各业务科室，不得私自对外签订购买合同，或向厂商承诺购置
高值医用耗材采购管理度及流程 一、药品及高值耗材、植入性材料是指，植入性医疗器械、介入性医疗器械、美容填充产品等较长时间进入人体深在组织的产品。包含：骨科植入、填充材料（各种接骨板、髓内钉、人工关节、脊柱内固定器械、记忆合金、人工骨等；），各种填充材料（乳房填充材料、人工鼻梁、眼内填充材料等），各种支架（血管支架、前列腺支架、胆道支架、食道支架、栓塞器材等），其他植入材料（各种吻合器、人工晶体、疝修补片、人工血管、心脏起搏器、人工瓣膜等）。 二、对于卫生部集中招标的药品及高值耗材、植入性材料的选用必须在《卫生部全国高值医用耗材集中采购中标目录》内选用。对于贵州省集中招标的药品及高值耗材、植入性材料的选用必须在《贵州省医用材料集中招标中标目录》中我院选用品种内选用。原则上只采购招标产品，非招标产品不予采购。 三、临床确需且未列入集中招标范围内的医疗器械高值材料，经分管领导同意并经申请审批后，由设备科从经认定的供货商，按议价程序采购，议价由申购方、供货商、设备科三方共同进行，并严格执行医疗器械管理制度并履行质量验收手续。 四、由设备科对药品及高值耗材、植入性材料供货商及产品资质，按《医疗器械监督管理条例》的有关规定进行审核，查验《医疗器械生产企业许可证》、《医疗器械经营企业许可证》、《营业执照》、《税务登记证》，《医疗器械注册证》及其附件《医疗器械注册登记表》，医疗器械生产、经营企业法定代表人委托授权书，及销售人员的身份证件，并将所有相关证件复印件存档备查。 五、药品及高值耗材、植入性材料只能从具有《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或具有《医疗器械经营企业许可证》的经营企业购置，所有拟购置的药品及高值耗材、植入性材料都必须有国家药品监督管理局审批的有效注册证，否则禁止购买。 六、临床科室凭经审批的《药品及高值耗材、植入性材料使用审批表》向设备科申请。采购员对经审批的项目按招标合同进行采购，在购置过程中严格依照法律法规审核证件并将相关资料收集汇总备案备查，《药品及高值耗材、植入性材料使用审批表》同患者的《药品及高值耗材、植入医疗器械使用验收登记表》一并保存。 七、订购的药品及高值耗材、植入性材料到货后，由采购员与保管员办理产品交接和验收入库手续，验收内容包括产品外观质量、包装及规定
高值医用耗材管理制度 为规范我院医用高值耗材采购、验收、登记、使用等行为，提高医用高值耗材采购工作的透明度，保证医用高值耗材的质量及使用，结合我院实际情况，制定本制度： 一、采购 l、严格执行山东省医疗机构高值医用耗材采购实施方案，原则上不得采购已纳入集中采购范围的非中标产品，凡纳入山东省集中采购平台的高值医用耗材目录产品均应在 山东省医用耗材集中平台上进行网上采购。 2、因临床诊疗开展确有特殊需要采购非中标产品的，须经本院医用耗材使用管理部门组织论证、审核同意后，填写《医疗机构高值医用耗材非中标产品使用申诮表》，经本单位负责人签字并加盖公章后通过省平台“非中标产品使用信息管理系统”上报后，方可采购使用。 二、验收、发放及保管 ］、结合我院的实际情况，高值耗材采购数量按手术所需为准，提高及时率，体现具体成效，实现“零库存”管理。 2、在供货商送货到库房的同时通知使用科室护士长，经双方对材料的包装，批号、有效期、数量等同时验收合格后，交由使用科室保管，以确保临床工作的正常运转。过期、失效或者淘汰的医用高值耗材不得入库。 3、以月为单位，库房管理员将供货商的发货单、配送时间、发票等信息与使用科室的使用信息进行核对后及时办理入库、出库手续并将当月耗材成本计入使用科室。
4、使用科室应建立盘点高值耗材的出库登记、使用登记，以备产品质量的追溯。 三、使用 1、使用科室应严格高值医用耗材的使用，严格核对患者的信息，对患者所使用的高值耗材的名称、数量做汇总存档。 2、术前由执行诊疗操作的医师复核，核对高值医用耗材类型，仔细检查包装完好情况，确保消毒到位，密切关注使用过程中可能引起的并发症，并及时准备采取相应处理措施。 3、术中所用的高值耗材名称、类型、数目等均需做到一一记录。 4、发现使用科室私自购入、使用高值医用耗材，交由医院纪检委处理。 四、处置 处置使用后的高值耗材需严格按照相关规定进行销毁，并做好登记记录。
3.4医用耗材的相关制度 1、医用高值耗材管理制度 2、医用高值耗材采购制度 3、一次性使用无菌器要及低值卫生耗材采购管理制度 4、高值耗材不良事件监测管理制度 5、医疗器材不良事件监测及报告制度 6、医疗器械使用安全监测领导小组及工作职责 7、医疗器械不良事件监测报告流程 8、采购、使用、销毁记录登记表 9、医疗器械临床使用安全监测登记表
医用高值耗材使用管理制度 一、高值耗材是指医用钢板、心脏瓣膜、人工关节、血管支架的、心脏起搏器、人工晶体、各种补片、生物胶、球囊等III类医疗产品。它是植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，基安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。 二、高值耗材使用科室根据临床的实际需要，提前送交申请计划，根据患者病情填写“云南中医学院附属医院装备医疗器械申请表”，申请表必须写清产品名称、生产厂商、规格型号、患者姓名、地址、联系电话、住院号、诊断病情、手术医生姓名、手术日期、并由科室主任签字。 三、库房管理人员严格按照国家对高值耗材的管理要求，逐一进行核实，登记生产厂家、供应商、产品名称、详细清单、产品的检验报告和报关单、价格、生产日期及失效期和企业确认的可追溯的唯一性标识，并对唯一性标识的内容、位置、标识方法及可追溯的程度做出记录，做到每件高值耗材可追溯，相关资料由设备科整理并归档。 四、使用时手术室派专人负责领取，将其送往手术室进行消毒，以备手术时使用。手术室有责任对所送高值耗材数量等手续进行核实，再次验货，以防在材料消毒前的货物调换。使用后的植入人体高值耗材的相关标识截入患者病历。 五、一旦医疗器械不良事件发生，要按照国家有关规定，依照有关程序及时上报相关部门。 六、高值耗材进入医院使用，必须有使用记录，监督检查记录。
高值耗材管理工作制 度 Revised on November 25, 2020
高值耗材管理工作制度根据国务院令第276号《医疗器械监督管理条例》和省、市药品监督管理局有关要求，结合医院高值耗材管理现状，本着边摸索、边完善、边规范的原则，特制定如下工作制度： 1．进购管理 (1)经营企业资质证件必须符合《医疗器械监督管理条例》的有关规定，由医院医学工程部配合感染管理科负责审查认定，并存档备案。 (2)医院高值耗材实行零库存制度，使用科室需要时由经营企业随时供给。 (3)经营企业所供医院使用的高值耗材，必须附带高值耗材相应资质证件，由医学工程部存档备案。 (4)经营企业必须按照《医疗器械经营许可证》所标明的经营范围依法经营，凡因不符合经营范围引起的一切后果，由经营企业负责。 2．验收管理 由于医院高值耗材实行零库存制度和科室使用高值耗材的特殊性，医院高值耗材的验收管理实行追踪验收制度，由经营企业按照医学工程部要求提供高值耗材资质证件，医学工程部填具《皖南医学院弋矶山医院高值耗材进购验收登记本》，要求项目齐全、内容完善、字迹工整。 3．价格管理 (1)心内科使用的高值耗材严格执行《国家卫生部医疗机构高值医用耗材集中采购心脏介入产品成交候选品种目录》价格跟标进购。 (2)骨科使用的高值耗材中的人工关节严格执行《国家卫生部医疗机构高值医用耗材集中采购人工关节产品成交候选品种目录》价格跟标进购。骨科使用的高值耗材中的各种植入性钢板等严格执行医院医学工程部组织的集中招标采购价格跟标进购。 (3)心内科、骨科使用的高值耗材因生产厂家、规格型号、产品商标等因素不在跟标进购序列的，参照《国家卫生部医疗机构高值医用耗材集中采购产品成交候选品种目录》中同一系列产品价格和医院集中招标采购中同一系列产品价格执行。
高值耗材管理制度 为加强对高值耗材采购、保管、发放、使用等环节的控制，保障临床合理使用高值耗材，形成高值医用耗材从准入直至临床安全使用的全过程综合管理，保障医疗质量和医疗安全，制定本管理制度。 一、购进管理 （一）、经营企业资质证件必须符合《医疗器械监督管理条例》的有关规定，由医院设备科负责审查认定，并存档备案。 （二）、根据我院具体情况，现实行零库存制度，使用科室需要时由经营企业随时供给。 （三）、经营企业所供医院使用的高值耗材，必须附带高值耗材相应资质证件，由设备科存档备案。 （四）、经营企业必须按照《医疗器械经营许可证》所标明的经营范围依法经营，凡因不符合经营范围引起的一切后果，由经营企业负责。 二、验收管理 由于医院高值耗材实行零库存制度和科室使用高值耗材的特殊性，医院高值耗材的验收管理实行追踪验收制度，由经营企业按照设备科要求提供高值耗材资质证件，凡因不符合医疗使用要求引起的一切后果，由经营企业负责。 三、价格管理 高值耗材中骨科使用的人工关节严格执行四川省医疗器械、耗材招标网上所规定的价格跟标购进。高值耗材中骨科使用的各种植入性钢板由医院组织招标确定的采购价格进行采购。 四、使用管理 （一）使用科室应建立健全临床使用高值耗材--植入性医疗器械事先告知制度。在使用植入性医疗器械之前应当将患者的病情、医疗措施、医疗风险、可供选择的植入性医疗器械的种类、收费标准等告知患者，切实尊重患者根据自身状况的自主选择权，并让患者或其家属签署使用植入性医疗器械的知情同意书。科室要从患者的利益出发，合理、正确使用植入性医疗器械。 （二）临床使用过程中，使用科室和手术室要认真验证产品的包装、标识、说明书与实物的一致性。手术完成以后，应当及时在手术记录和病案中登记植入医疗器械的基本追溯信息，并主动向病人或家属提供全部植入医疗器械产品的明
**** 医院 高值医用耗材临床应用管理实施方案 为进一步规范我院高值耗材临床诊疗行为，促进高值医用耗材安全、有效、依法应用，提高服务质量，维护人民群众的健康权益，根 据《关于连云港市医疗机构高值医用耗材采购使用管理突出问题专项 整治的通知》（连卫行风〔2019〕1 号）精神，结合我院实际情况制 定此方案. 一、提高思想认识 加强高值医用耗材临床应用管理，促进临床合理使用高值医用 耗材，为人民群众提供安全、有效、方便、价格合理医疗服务的重要 措施。按照“了解情况、突出重点、合理规范、健全机制、持续改进”的工作思路，进一步规范高值医用耗材管理和使用，切实解决高值医用耗材在临床应用中的突出问题，为广大人民群众提供安全、有效、 方便、价格合理的医疗服务。 二、明确工作目标 1、突出重点，逐步规范高值医用耗材临床合理应用。针对高值 医用耗材临床应用中的突出问题，抓住耗材采购入库、使用、点评等 关键环节，不断规范医疗机构及医务人员诊疗行为，将高值医用耗材管理工作纳入制度化、规范化的轨道。 2、完善制度，提高高值医用耗材临床应用管理水平。加强医患 沟通，履行高值医用耗材使用前告知义务，签署知情同意书；建立健 全高值医用耗材临床应用考核评价、公示、奖惩等制度，严肃处理高 值医用耗材临床应用中存在的突出问题，维护制度的严肃性。 3、严格准入，提高高值医用耗材临床合理使用水平。加强培训，将高值医用耗材使用权限与手术分级管理、医疗技术准入相结合，增强合理使用的自觉性和规范性。要制定诊疗指南，明确高值医用耗材
使用适应症，针对不同专科、不同疾病的特点，制定符合临床实际、 科学合理的高值医用耗材使用规范及管理办法。 4、长效管理，提高人民群众满意度。全面提升医院服务水平， 提高人民群众对医疗服务的满意度。 三、组织管理 调整一把手院长为负责人的高值医用耗材应用管理领导小组和 临床应用管理专家组. 四、确定管理范围 高值医用耗材是指直接作用于人体、对安全性有严格要求、生 产使用必须严格控制、价格相对较高的消耗型医疗器械，主要包括骨科植入、神经外科、普外科、眼科材料、口腔科等类别的植入、置入 类高值医用耗材等类别。重点是单个医用耗材价格超过2000 元，以及单次手术操作使用同一品种医用耗材累计价格超过2000元的医用耗材。 四、工作重点 1、建立健全监督管理体系。将高值医用耗材临床应用管理作为 医院管理的重要内容纳入工作安排，成立高值医用耗材临床应用管理 领导小组，明确牵头部门和协作部门，分工合作，各司其职，主要负 责人是高值医用耗材临床应用管理第一责任人；成立高值医用耗材临床应用管理专家组，由临床、耗材采购、财务、医保和医院管理人员 组成。配备具有较高业务水平、良好职业道德和熟悉政府采购的临床 专家和管理人员，组织开展相关医师高值医用耗材临床应用知识培 训，同时，还要参与高值医用耗材集中采购和临床应用合理性评价工 作。 2、严格高值医用耗材采购程序。严格执行国家和江苏省高值医 用耗材集中采购有关规定，根据国家耗材编码规则，逐步建立高值医用耗材统一标识码，完善入库、使用领用登记，保证高值医用耗材从
1．潍柴控股集团有限公司2．山东晨鸣纸业集团股份有限公司 3．北汽福田汽车股份有限公司诸城汽车厂 4．山东海化集团有限公司5．中化弘润石油化工有限公司 6．山东昌邑石化有限公司7．福田雷沃国际重工股份有限公司 8．山东寿光巨能控股集团有限公司 9．诸城外贸有限责任公司10．山东联盟化工集团有限公司 11．孚日集团股份有限公司 12．得利斯集团有限公司13．山东墨龙石油机械股份有限公司 14．山东潍焦集团有限公司 15．山东寿光鲁清石化有限公司 16．新郎希努尔集团股份有限公司 17．山东泸河集团有限公司 18．诸城市龙光电力投资（集团）有限公司19．山东银鹰化纤有限公司 20．潍坊英轩实业有限公司 21．高密市供电公司22．歌尔声学股份有限公司 23．山东山工机械有限公司 24．华电潍坊发电有限公司26．山东大地盐化集团有 限公司 27．寿光富康制药有限公 司 28．山东景芝酒业股份有 限公司 29．山东恒联投资有限公 司 30．山东新龙集团有限公 司 31．山东凯马汽车制造有 限公司 32．山东世纪阳光纸业集 团有限公司 33．山东万山集团有限公 司 34．山东桑莎制衣集团有 限公司 35．诸城市昊宝服饰有限 公司 36．潍坊乐港食品股份有 限公司 37．山东寿光天成食品集 团有限公司 38．潍坊重机股份有限公 司 39．宇骏（潍坊）新能源 科技有限公司 40．山东泰森新昌食品有 限公司 41．山东浩信集团有限公 司 42．潍坊亚星化学股份有 限公司 43．山东海天生物化工有 限公司 44．山东大地盐化集团有 限公司 45．青州市供电公司 46．潍坊市元利化工有限 公司 47．山东万兴集团有限公 51．山东中文实业集团有 限公司 52．昌邑市供电公司 53．山东通力车轮有限公 司 54．山东海王化工股份有 限公司 55．诸城市义和车桥有限 公司 56．诸城市洋晨机械制造 有限公司 57．山东银宝轮胎集团有 限公司 58．山东华建铝业有限公 司 59．诸城市润生淀粉有限 公司 60．山东大业工贸有限责 任公司 61．山东耶利亚服装集团 总公司 62．山东潍坊威龙实业有 限公司 63．昌邑华晨集团 64．潍坊东方钢管有限公 司 65．山东圆友集团有限公 司 66．山东惠发食品有限公 司 67．山东潍坊润丰化工有 限公司 68．山东恒安纸业有限公 司 69．山东柠檬生化有限公 司 70．山东昱合食品集团有 限公司 71．豪迈集团股份有限公 司 72．寿光卫东化工有限公 司 76．山东长盛泰玻璃制 品有限公司 77．昌乐县供电公司 78．盛瑞传动股份有限 公司 79．山东新永辉化工有 限公司 80．山东墨锐化学有限 公司 81．安丘市供电公司 82．山东雷奥新能源有 限公司 83．山东裕源集团有限 公司 84．临朐县供电公司 85．临朐山水水泥有限 公司 86．山东乐化集团有限 公司 87．山东寿光健元春有 限公司 88．山东万豪纸业集团 股份有限公司 89．青州尧王制药有限 公司 90．山东泰瑞汽车机械 电器有限公司 91．山东奥宝化工集团 有限公司 92．诸城东晓生物科技 有限公司 93．帛方纺织有限公司 94．山东日科化学股份 有限公司 95．山东新方集团股份 有限公司 96．青州中联水泥有限 公司 97．山东金亿机械制造 有限公司 98．诸城市中纺金维纺 织有限公司
关于印发紫金县人民医院医用耗材管理相关工作制度（2017年修订）的通知 设备科、临床各科（含手术室、麻醉科）、功能医技、供应室： 为进一步保证我院医用耗材采购与使用管理的合法合规，现将医院医用耗材采购与使用管理相关工作制度（2017年修订版）印发给你们，请各有关科室认真组织学习，贯彻执行，并将学习情况及签名于7月10日前上交到设备科。（文档最后附件：培训学习记录签名表格） 医用耗材采购管理制度 医用耗材采购管理制度 目的：为严格执行国家有关的法律法规，进一步规范医用耗材的采、供、用的管理，加强成本控制，减少浪费，特制定本规定。 内容： 一、组织领导 由院设备管理委员会（以下简称“设管会”）统一领导。设管会由院长任主任，主管领导任副主任，成员包括：纪检组、设备科、医务科、护理部、财务、业务科室负责人及相关人员。主要职责：认真执行有关的法律法规， 负责审定全院医用耗材的采购、供应、使用等管理工作计划及规章制度，指 导并参与医用耗材的招标工作，审定各科室提出的新增或替换医用耗材品种
的引进，负责对医用耗材使用过程的监管和检查，确保该项工作规范有序，设管会定期和不定期召开相关工作会议。 二、采购管理 全院医疗、科研所用的医用耗材统一由设备科审核证件、组织采购、供应和管理，其他任何科室和个人不得以任何形式、任何名义自购、自销或试用，也不得擅自使用赠送产品，若违反规定擅自购进使用或试用，设备科不得办理入库手续，财务部门不得付款，由此产生的包括法律责任在内的一切后果由当事人负责。 ㈠采购范围 设备科负责下列物品采购：⑴各种医用耗材、低值易耗品⑵部分化学试剂⑶临床用消毒产品 ㈡申请 1、经院设管会及设备科确认的常规使用的医用耗材由相关科室提前三天 以上（不含假日）提出申购计划，由护士长报至设备科保管员，保管员再根据库存情况报计划给设备科采购人员。 2、首次进入医院的新增或替换品种必须由使用科室提出书面申请，注明 申请理由，（如属高值耗材则按高值耗材管理有关规定执行）由科主任或代理主任签字后报设备科。 ㈢审批 1、常规使用的医用耗材由设备科采购人员对各科室提出的采购要求、使 用情况、库存情况、有关资质审核后，报设备科科长批准后，按计划采购。 2、首次进入医院的新增或替换品种，设备科接到科室申请后，审核相关 资质，指导申请科室填写医用耗材新增申请表，上报主管院长审批后可采购。
黄梅县人民医院医用高值耗材管理制度为加强对高值耗材采购、保管、发放、使用、效果评价、不良事件报告等环节的控制，鼓励临床合理使用高值耗材，形成高值医用耗材从准入直至临床安全使用的可追溯性全过程综合管理，据国务院令第276号《医疗器械监督管理条例》和药品监督管理局有关要求，保证医疗质量和医疗安全，制定本管理制度。 一、医用高值耗材管理范围 1 、医用高值耗材定义：指直接作用于人体、对安全性有严格要求、生产使用必须严格控制、价值相对较高的消耗型医用器械。 2、医用高值耗材类别：心脏介入类、外周血管介入类、神经内科介入类、电生理类、心外科类、骨科材料及器械类、人工器官、消化材料类、眼科材料类（人工晶体等）、神经外科类（硬脑膜、钛网等）、胃肠外科类（吻合器等）等。 高值耗材采购遵循原则：以满足临床需求、保证质量为前提，优先使用国产耗材，限制使用合资耗材，不用或少用进口耗材。选择技术先进、价格优惠、注重服务、讲究信誉的产品和供应商，最大限度地维护医院和患者利益。严禁各科室、部门将未经报批手续的医用高值耗材进入我院临床使用，同时也不得以任何理由、名义向患者、患者家属介绍购买非我院供应的医用高值耗材，患者自购的耗材也不得应用于临床诊疗。 二、高值耗材申购和验收管理制度 1、医院使用的所有高值耗材，经营企业资质证件必须符合《医疗器械监督管理条例》的有关规定，经营企业必须按照《医疗器械经营许可证》所标明的经营范围依法经营，所供医院使用的高值耗材，必须附带高值耗材相应资质证件，药剂科必须查验医疗器械产品注册证、医疗器械生产企业许可证、医疗器械经营许可证、工商营业执照，产品合格证、以及生产商(直接或间接)合法销售授权书、企业法人给具体业务人员的授权书、生产企业确认的可追溯的唯一性标识如条码或统一编号。产品验收时，由医院药剂科负责审查认定，相关职能科室负责监督审查，并对唯一性标识的内容、位置、标识方法以及可追溯的程度做出记录，存档备案。 2、医院采购高值耗材应根据医院医疗能力和实际需求由医院药剂科进行审核购进，按医院高值耗材目录采购，严格执行招标结果及物价部门价格制度进行加
医院医用高值耗材管理制度 为加强对高值耗材采购、保管、发放、使用、效果评价、不良事件报告等环节的控制，鼓励临床合理使用高值耗材，形成高值医用耗材从准入直至临床安全使用的可追溯性全过程综合管理，据国务院令第276号《医疗器械监督管理条例》和食品药品监督管理局有关要求，保证医疗质量和医疗安全，制定本管理制度。 一、医用高值耗材管理范围 （一）、医用高值耗材定义：指直接作用于人体、对安全性有严格要求、生产使用必须严格控制、价值相对较高的（单价在1500元及以上的）消耗型医用器械。 （二）、医用高值耗类别：心脏介入类、外周血管介入类、骨科材料及器械类、消化材料类、眼科材料类（人工晶体等）、神经外科类（硬脑膜、钛网等）、胃肠外科类（吻合器等）等。 高值耗材采购遵循原则：以满足临床需求、保证质量为前提，选择技术先进、价格优惠、注重服务、讲究信誉的产品和供应商，最大限度地维护医院和患者利益。严禁各科室、部门将未经报批手续的医用高值耗材进入我院临床使用，同时也不得以任何理由、名义向患者、患者家属介绍购买非我
院供应的医用高值耗材，患者自购的耗材也不得应用于临床诊疗。 二、高值耗材申购和验收管理制度 （一）、医院使用的所有高值耗材，经营企业资质证件必须符合《医疗器械监督管理条例》的有关规定，经营企业必须按照《医疗器械经营许可证》所标明的经营范围依法经营，所供医院使用的高值耗材，必须附带高值耗材相应资质证件，设备科必须查验医疗器械产品注册证、医疗器械生产企业许可证、医疗器械经营许可证、工商营业执照，产品合格证、以及生产商(直接或间接)合法销售授权书、企业法人给具体业务人员的授权书、生产企业确认的可追溯的唯一性标识如条码或统一编号。产品验收时，由医院设备科负责审查认定，统采办及相关职能科室负责监督审查，并对唯一性标识的内容、位置、标识方法以及可追溯的程度做出记录，存档备案。 （二）、医院采购高值耗材应根据医院医疗能力和实际需求由医院设备科进行审核购进，按兵团、自治区及地州级统一招标采购和挂网高值耗材品种组织集中招标采购确定进购价格，严格执行招标结果及物价部门价格制度进行加成。对于通用高值耗材申请实行二级库房管理，在手术前2-3天向设备科提出高值耗材准备的申请，设备科备货发放，使用科室核对品名、种类、数量，二级库房预存一定量的基数，便于临床使用。
高值耗材、植入性材料采购管理制度 为规范我院医用高值耗材、植入性材料采购行为，提高采购资金效益和采购工作的透明度，保证医用耗材的质量及使用，保证病人的合法权益，维护患者知知情权，以最大限度保证合理收费，合理诊治，根据有关规定，结合我院实际情况，制定本制度： 一、高值耗材、植入性材料是指，植入性医疗器械、介入性医疗器械、美容 填充产品等较长时间进入人体深在组织的产品。包含：骨科植入、填充材料（各种接骨板、髓内钉、人工关节、脊柱内固定器械、记忆合金、人工骨等；），各种填充材料（乳房填充材料、人工鼻梁、眼内填充材料等），各种支架（血管支架、前列腺支架、胆道支架、食道支架、栓塞器材等），其他植入材料（各种吻合器、人工晶体、疝修补片、人工血管、心脏起搏器、人工瓣膜等）。 二、对于卫生部集中招标的高值耗材、植入性材料的选用必须在《卫生部全 国高值医用耗材集中采购中标目录》内选用。原则上只采购招标产品，非招标产品不予采购。 三、临床确需且未列入集中招标范围内的医疗器械高值材料，经分管领导同 意并经申请审批后，由设备科从经认定的供货商，按议价程序采购，议价由申购方、供货商、设备科三方共同进行，并严格执行医疗器械管理制度并履行质量验收手续。 四、由设备科对高值耗材、植入性材料供货商及产品资质，按《医疗器械监 督管理条例》的有关规定进行审核，查验《医疗器械生产企业许可证》、《医疗器械经营企业许可证》、《营业执照》、《税务登记证》，《医疗器械注册证》及其附件《医疗器械注册登记表》，医疗器械生产、经营企业法定代表人委托授权书，及销售人员的身份证件，并将所有相关证件复印件存档备查。五、高值耗材、植入性材料只能从具有《医疗器械生产企业许可证》的生产 企业或具有《医疗器械经营企业许可证》的经营企业购置，所有拟购置的高值耗材、植入性材料都必须有国家药品监督管理局审批的有效注册证，否则禁止购买。 六、临床科室凭经审批的《高值耗材、植入性材料使用审批表》向设备科申 请。采购员对经审批的项目按招标合同进行采购，在购置过程中严格依照法律法规审核证件并将相关资料收集汇总备案备查，《高值耗材、植入性材料使用审批表》同患者的《高值耗材、植入医疗器械使用验收登记表》一并保存。 七、订购的高值耗材、植入性材料到货后，由采购员与保管员办理产品交接 和验收入库手续，验收内容包括产品外观质量、包装及规定的包装标识（即注册证书编号、产品批注文号）、生产批号、生产单位、型号及规格、合格证等，无菌类高风险器械耗材还要查看灭菌批号和灭菌失效期、进口产品必须有中文标识。由保管员对产品的编号和条码进行登记，登记后同患者的《高值耗材、植入性材料使用审批表》、《高值耗材、植入医疗器械使用验收登记表》一并保存。 八、验收合格入库的器械，由保管员办理相关手续并通知申购科室领用，以 保证诊疗活动的顺利开展。对于验收不合格的货物，采购员要及时办理退换货的事宜，同时通知申购科室，以便协调相关事宜。
高值医用耗材临床应用监测与点评制度 为进一步加强高值医用耗材（以下简称“高值耗材”）临床应用管理，加强高值耗材质量控制，促进高值耗材科学、规范、合理使用，切实减轻患者看病就医负担，维护人民群众健康权益，根据苏卫健医政﹝2019﹞58号文《关于印发〈进一步加强医疗机构高值医用耗材临床应用管理的实施方案〉的通知》要求以及我院《医用耗材管理办法》、《高值医用耗材管理规定》等相关规定，结合我院实际，制定本制度。 一、监测与点评目的： 通过建立健全高值耗材监测与点评制度，规范临床医师执业行为，规范高值耗材临床应用，纠正不合理使用现象，维护患者权益，保障医疗质量和医疗安全。 二、点评内容： 1、手术指征； 2、高值耗材使用适应征； 3、高值耗材使用知情同意书签署情况； 4、手术记录完整性，应详细记录使用高值耗材的名称、规格、型号和数量； 5、产品条形码和院内统一标识码粘贴完整性，与实际使用是否一致。 三、监测与点评实施办法 1、高值耗材监测与点评工作由监察室、医务处、采购中心共同
组织实施。 2、建立耗材使用情况分析和动态监测制度，监察室每月对临床使用耗材情况进行统计，并按使用金额进行排名，统计结果及时上报医用耗材管理委员会。 3、医用耗材使用金额排名的原则：每月分别对单价≥2000元、单价<2000元的医用耗材使用金额前十五位品种进行排名；每月分别对单价≥2000元、单价<2000元的医用耗材使用金额前五位的主诊组进行排名。 4、医院高值耗材临床应用管理专家组，定期对耗材临床使用安全性、有效性、经济性进行分析、评价，对临床医师耗材使用的行为进行点评和干预。根据监察室监测、统计结果，每季度重点抽取高值耗材使用金额排名前列、使用量异常增加等情况的归档病历，组织专家进行专项点评，根据点评内容进行逐条分析，并形成书面点评记录，对于点评中存在的问题，反馈相应科室，限期提出整改措施并落实，同时点评结果将在院内进行公示。 5、点评结果将作为医院动态调整供应目录的依据，对存在不合理使用的品种，可以采取企业约谈、限量甚至停止采购、重新遴选等干预措施。对存在不合理使用情况的医师视情节轻重依法依规予以绩效扣奖、诫勉谈话、通报批评等处罚；情节严重的将追究科室主任责任；涉嫌犯罪的，依法移交司法部门处理。 2019年9月24日
医院医用耗材采购管理制度 医院采购办在医院采购领导小组的领导下,负责医院医用耗材的采购工作。采购办严格执行医院耗材采购流程。 一、高值医用耗材的采购管理 1、高值医用耗材就是指直接作用于人体、对安全性有严格要求、临床使用量大、价格相对较高、社会反映强烈的医用耗材。我院高值医用耗材包含卫生部规定的参考目录内耗材(见附表)与500元以上医用耗材。 2、对于卫生部集中招标的高值耗材、植入性材料的选用必须在《卫生部全国高值医用耗材集中采购中标目录》内选用。 3、新的高值医用耗材采购,须由采购办提交医院采购领导小组同意审批后,由采购办询价采购,并严格执行医疗器械管理制度并履行质量验收手续。 4、科室根据实际工作需要高值耗材,向医院采购办提出申请,采购办根据相关规定及采购流程进行采购管理。 5、血管介入类耗材因合作协议医院负责进行监管。 二、一次性卫生材料、低值医用耗材的采购管理 1、对于卫生部集中招标的一次性卫生材料、低值医用耗材的选用必须在《卫生部全国高值医用耗材集中采购中标目录》范围内采购。 2、严禁各科室将未经报批手续的一次性卫生材料、低值医用耗材进入我院临床使用。 3、临床确需的一次性卫生材料、低值医用耗材,首先由科室提出
申请报采购办,经分管领导同意并经申请审批后,由采购办询价采购。 4、使用科室按月消耗量向耗材库报月领用计划,耗材库汇总后报采购办,采购办根据库存情况与各临床科室月领用计划,编制月采购计划并报分管领导审批后进行采购 三、采购办对医用耗材供货商及产品资质,按《医疗器械监督管理条例》的有关规定进行审核,查验《医疗器械生产企业许可证》、《医疗器械经营企业许可证》、《营业执照》、《税务登记证》、《医疗器械注册证》及其附件《医疗器械注册登记表》,医疗器械生产、经营企业法定代表人委托授权书,及销售人员的身份证件,并将所有相关证件复印件存档备查。 四、所有医用耗材全部入库并按规定领取使用,不得由供应商直接送入医技、临床科室。同时也不得以任何理由、名义向患者、患者家属介绍购买非我院供应的一次性卫生材料、低值医用耗材,患者自购的耗材也不得应用于临床诊疗。 五、因自然灾害、重大疫情、重大事故或紧急抢救,需进行紧急采购的医用耗材,可在采购领导小组的指示下,由采购办紧急调拨,调拨后2-5天内补齐相关手续。 六、订购的医用耗材到货后,严格执行产品交接与验收入库手续。验收合格入库的耗材,由采购办通知申购科室领用,以保证诊疗活动的顺利开展。对于验收不合格的货物,采购办要及时办理退换货的事宜。 附:卫生部高值医用耗材参考目录
曲靖市第一人民医院骨二科高值耗材使用管理规定（试行） 高值耗材使用管理是医院科室管理中的重要组成部分,其管理水平的高低,直接影响到医院及科室的医疗安全、医疗质量、技术水平、经济效益和社会效益.本着医疗服务一切以患者利益为出发点的宗旨,加强医院管理,坚持"以病人为中心",把社会效益放在首位,提高医疗质量、保障医疗安全、改进服务、尊重和保护病人的合法权益,提高科室管理水平,不断满足人民群众日益增长的医疗卫生和医疗保健需求.。为进一步加强管理，规范骨科高值医用耗材的使用行为，为医院增收节支,降低成本,减少患者的经济负担，依据相关法律、法规和我院《曲靖市人民政府关于曲靖市行政机关推行服务承诺制的规定》、《曲靖市卫生局服务承诺实施细则（试行）》和《曲靖市第一人民医院管理规范》，结合医院、科室实际，制定本管理规定。 第一条为加强骨科高值耗材的使用管理，确保产品质量，加强科室与公司合作，规范高值耗材的使用行为，制定本管理规定。 第二条本规定所称高值耗材主要是指本科室所使用的骨科植入医疗器械，是指按现行《医疗器械分类目录》确定的骨板、骨钉（接骨螺钉）、骨针、骨棒、骨蜡、结 扎丝、聚髌器、人工关节、脊柱内固定器材、骨修复材料等高风险植入器材。第三条曲靖市第一人民医院骨二科全体医护人员，器械公司工作人员及所有参与骨科器械使用的各个环节的人员严格遵守本规定。 第四条器械公司向科室提供的高值耗材必须是经医院设备科招标准入，证件齐全的耗材，严禁公司提供未经注册、无合格证明、过期、失效或者淘汰的医疗器械。第五条开展骨科手术医师需熟悉掌握各种高值耗材的适应症、使用方法及手术操作技能，严格根据患者病情选择高值耗材的类型。严格履行告知义务，当患者必须 使用高值医用耗材时，主管医生须先告之和征得其同意，并由病人签署高质医 用耗材使用同意书(使用同意书的要件必须包括：病人拟使用的高值医用耗材的 名称、数量、进口或国产、价格)。医生不得通过故意夸大进口与国产品种间的 质量差异来诱导患者消费。对患者及家属提出问题耐心、认真回答。 第六条安排手术的医师，术前在征得患者及家属同意后，应尽早确定拟使用的高值耗