2010年全国高校市场营销大赛
营销策划案
题目：盐城长明，美食文化精髓！
——自贡长明集团系列产品品牌推广及产品营销策划书
参赛队员姓名：曾美、杨佺、冯晓丹参赛院校：四川商务职业学院指导老师：联系方式：135********
企业名称：自贡天花井食品有限公司联系人姓名：杜
联系方式：138******** 作品完成时间：2010年7月
伴随座落于有着亿万年恐龙之迷、两千载井盐开凿、八百年彩灯文化历史的著名“盐都”而成立的长明集团（原自贡天花井食品有限公司），肩负着传播自贡文化，树立自贡“盐帮菜”美誉的责任。可是，当前面对食品加工行业的强大竞争，企业更需要积极思考和主动营销，才能得到生存和进一步增长。而现今的消费市场发展正由产品导向型向品牌导向型发展，这样一来就需要我们从文化、包装、内容物、产品概念等方面进行产品创新从而树立企业的品牌形象。
为了让“长明”这一品牌能够深入消费者心中，让长明集团在竞争激烈的市场中进一步开拓市场，奠定其市场地位，我们依据四川省质量协会用户委员会测评中心2009年5月的关于《第九届四川名牌产品确认前顾客满意指数测评结果》，从公司目前的状况出发进行本策划，主要突出“长明”的品牌效应，从其自身独特的工艺及产品脉络上进行营业推广及公共关系推广，在此基础上树立良好的品牌形象；我们从包装到产品组合对“长明”进行全新诠释，把自贡传统文化、盐帮菜文化等融入和贯穿其中，让“长明”能在强大的竞争对手中脱颖出，走向全国，走向世界！
摘要 (2)
一、企业概述 (5)
二、市场分析 (6)
（一）外部环境分析 (6)
（二）内部环境分析 (10)
三、目标市场选择与定位 (14)
（一）营销目标 (14)
（二）目标市场描述 (15)
（三）市场定位 (16)
四、品牌推广策略
（一）产品包装创新 (16)
（二）价格策略 (17)
（三）渠道推广策略 (18)
（四）消费者互动推广 (22)
（五）广告推广 (23)
（六）公关推广 (24)
五、品牌推广实施计划 (25)
（一）方案实施步骤 (26)
（二）方案实施的评估 (26)
(三)资金预算 (27)
六、参考文献 (28)
盐城长明，美食文化精髓！
——自贡长明集团系列产品
品牌推广及产品营销策划书
一、企业概述
在中国浩瀚的美食文化中，自古就有“食在四川，味在自贡”的说法。 在自贡众多名食中，与南宋宝枯元年即现的井盐相伴而生的火边子牛肉更是以其“独到的选料、精湛的刀功、奇绝的味道”被历代盐人所推崇，并列为“中国一绝”和“非物质文化遗产”，成为自贡饮食文化中的不朽传奇！其中，四川名牌“长明火边子”既是独树一帜的佼佼者。
长明集团本着质量第一，信誉至上的经营理念，以做优、做强、做大，成为最优秀的肉类及香辣酱制品企业，打造西南地区安全、健康、优质的肉类休闲食品企业为企业发展目标，在深入挖掘传统工艺的基础上，不断创新，从单一的品种发展为
“长明牌”火边子牛
肉，牛佛宫廷烘肘、香
辣酱三大系列产品
的综合企业，公司现
在员工98人，其中中
级以上的技术管理
人员32人，大专以上
文化程度30人。先进
的设备、工艺和严格
的质量管理体系，高
素质的员工队伍，确保了“长明牌”产品的质量，新产品新包装的开发上市，使“长明牌”产品的在市场上始终保持了旺盛的生命力。
公司是中国工商联合会会员，自贡市骨干企业，自贡市农业产业化重点龙头企业，自贡市诚信企业，自贡市旅游产品定点生产企业，国家技术监督局授予“产品质量信得过企业”。2003年企业通过ISO9001：2000质量管理体系认证，2006年被自贡市政府授予经济发展特别奖，2007年“长明牌”商标被认定为四川省著名商标。
目前，“长明牌”系列产品凭借其强劲的实力和优良的品质，不仅在省内占有了很大的市场份额，而且在北京、上海、云南等地也打开了销路，同时还挤进了竞争异常激烈的航空食品市场，赢得了沃尔玛、家乐福、伊腾洋华堂等世界超
市业巨头的青睐。尤其可贵的是，“长明牌”系列产品已经进入北京中南海，进驻了北京奥运村，成为了馈赠国外友人，展示中华民族璀璨饮食文化的使者。“长明牌”是自贡市唯一、也是省内唯一获此殊荣的食品品牌，被誉为“中国一绝。
从公司近三年经营业绩来看，2006-2008年，年销售收入增长均在50％以上，尤其是在2009年，销售收入一举突破了100%的增长，产品附加值、盈利水平均居四川省行业领先地位，经营效益非常显著。但是，同比之下，产品知名度不够高，没有树立一个很好的企业文化和形象。
二、市场分析
（一）营销外部环境分析
1、文化环境分析
“民以食为天”，随着自贡盐业的开发，这里聚集了大量人口，这其中有商贾、有劳工、有本地居民、也有外地绅商，他们带着各自不同的饮食方式和习惯口味汇合在自贡这个“银窝窝”。由于这里消费量大，为适应各阶层人士和不同地方口味的需求，各地名厨也都带着各自的绝技来到这里。使得自贡各地风味饭馆林立，各种美食荟萃，其饮食文化因此显得丰富多彩，美不胜收。近两千年的井盐生产为自贡这座城市积淀了丰富而深厚的盐文化历史，无论是城市建筑、名胜古迹，还是地方戏曲、民间艺术、民俗风情、饮食文化等，无不具有浓郁的盐文化特色。
“千年盐都风光秀，半城山水半城居。一片小坊村春色，精工细琢问长明。”在浓浓的盐文化中发展和成长起来的自贡长明集团秉成传统工艺真谛，将中华美食文化的情感精髓和与生俱来的尊贵品质，提炼得至纯至真，以体现长明火边子牛肉的高贵品质，指引长明至高追求。
2、经济环境
随着城镇居民收入的平稳增长，居民消费支出保持稳定增长。2009年，自贡市城镇居民人均消费支出为11194元，同比增加1290元，增长13%，八大类消费额日支出呈“七增一降”趋势。居民的消费能力增强。
3、政治法律因素：
我国正处于社会主义建设的关键转型时期，政局稳定，社会安定，投资环境
优越，消费市场繁荣。政府在企业方面的法律法规制度上也形成了比较完善的体系，如《公司法》、《企业所得税法》、《投资法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《环境保护法》、《中华人民共和国食品安全法》等，以及国家和四川省的有关食品质量监管方面的法律、法规，这些法律法规为食品行业的发展提供了法律保障和制约。促进长明集团科学、可持续、又好又快的发展。
4、科学技术环境：
随着现代科学技术的发展，应用到企业方面的科学技术也是越来越先进。物流运输仓储技术、信息技术、冷冻技术、包装技术、产品自动化生产技术、保鲜技术、互联网技术等在企业生产经营和销售中都越来越先进。四川省拥有科技实力雄厚的科研机构和高等院校，如四川农业大学，为食品企业提供了先进的技术保障和人才基础。
5、交通环境
自贡市目前的交通状况相对比较落后，尤其是联系省外的全国网络和联系区外的区际网络较为落后，目前进出自贡的大多数客流都是经过成都中转，这一现状造成自贡的旅游业及旅游商品销售具有很高的依赖性。
6、行业现状
肉制品是食品工业的主力行业，是直接关系到人们的生活水准和身体健康的重要产业。近几年，我国肉制品行业进入黄金发展时期，成为我国食品工业中发展最快、成长最好的行业之一。中国已成为世界上最大的肉类食品生产大国和消费大国。虽然我国肉类产量为全球第一大国，我国肉类深加工水平与发达国家相比却相差甚远，2004年肉类制品总产量仅为380万吨左右，加工率只有5.23%，远低于国外水平40%。总体而言，肉制品发展将会朝向安全、健康、方便、快捷方向发展。冷鲜肉及生鲜调理品、低温肉制品、品牌性工业化散切肉食、休闲类肉制品等产品形态将高速增长，整体市场前景十分看好。
调味品是食品行业内近五年来最活跃的力量之一，年复合增长率在20%以上。调味品行业的快速发展，得益于消费市场的分化和行业整合两大因素，一方面，产品的细分化和渠道多元化趋势明显，产品细分化使调味品产品数量和质量得到大规模提升，推动了消费市场的扩大，而渠道的多元化又为调味品行业更加
广阔的市场空间，使整个调味品市场迅速扩大。
总的来说，食品工业生产增加值增长14.80%，高出全国工业增速1.9个百分点。32152家规模以上食品企业全年完成现价工业总产值41997.33亿元，提前完成国家“十一五”食品工业发展规划中提出的发展目标。我国休闲食品已有几百亿规模，而且今年来正呈几何级的速度在增长，增长速度高出食品市场平均增长率20个百分点。中国的人口基数大、消费层次丰富，“功能化、时尚化、细分化、差异化”成为休闲食品扩大市场版图的必由之路。
7、竞争者分析：
公司三大系列产品主要竞争对手特点如下：
优势
棒棒娃张飞牛肉东坡肘子美乐酱系列
品牌效益较好、知名度和美誉度高、分销渠道宽、适合大众消费、产品时尚、突破传统、口味较好继承传统工艺、运用现
代科技进行产品创新、
产品系列多、自行建立
了养殖基地、拥有集旅
游观光、休闲购物、生
产加工于一体的现代
化厂区、产品包装独
特、形象店知名度高
历史悠久、具有
很高知名度、结
合历史名人苏
东坡及与其有
关的传说树立
了很好的产品
形象
拥有香辣酱、豆花
蘸水等自贡特色调
味品，同时生产酱
油等调味品，企业
多元化发展，公司
实力雄厚。
劣势
包装简单，不适合送礼、制作工艺缺乏特色，可复制程度高，不适合作为旅游产品、产品宽度不够。性价比偏低、口味不适
合大众、产品主要针对
牛肉，不够多元化、产
地（阆中）与主要销售
地（成都）距离较远。
产品线窄，主要
针对东坡肘子
及榨菜系列等，
产品包装简单，
不便远距离携
带
公司前身是房地产
开发公司，没有丰
富的文化传承及食
品加工基础、虽然
美乐系列产品利用
传统工艺制作，但
缺乏核心私密技
术，口味不足、同
时包装也不具特色
目前，在肉制品行业中有一些知名品牌如：张飞，棒棒娃等这些企业作为中国肉制品行业中的知名品牌，在肉制品市场中占据主导地位，市场份额和销售额均居前列。这些名牌企业将成为显性的竞争对手。其他的一些知名度较低、但市场份额仍较大的企业，同样对本产品形成较大竞争力量。
8、消费者分析
13%
从上图消费者对食品态度调查数据中我们可以看到：
消费者在选购食品时，口味的重要性远远大于品牌和价格等因素。所以企业在提高自身产品品牌的同时，不能忽略了产品口味的开发和创新。其次消费者在选购食品是比较注重品牌，品牌成为消费是否选购的一个重要因素。在竞争激烈的今天，必须重视品牌价值的提升，提高企业在消费者心目中的品牌形象，使长明集团的品牌在消费者心中有较高的品牌认知度。
三鹿奶粉事件、地沟油事件、国外进口牛肉疯牛病、猪流感等食品安全问题让消费者对各类食品心存疑虑，消费者对食品的质量安全是非常重视的。国家出台的相关政策法规都进一步规范食品行业。此外，市场上同类竞争者非常多，甚至许多外地企业也构成竞争，肉制品企业必须在严把质量关的同时，做出特色，做出个性才能适应市场发展的需要。因此，准确把握宏观环境动态，及时做出策
略调整，长明集团将在市场上掌握更多的主动权。
（二）企业内部环境分析
1、人员
首先，公司有一支高素质的员工队伍，保证了企业的稳定发展；
其次，有三大产品的工艺传人领航把关：火边子牛肉传人雷本江（现任公司总经理），牛佛宫廷烘肘传人李志荣，香辣酱传人王照明（系远近闻名的富顺豆花蘸水刘锡禄之关门弟子）任技术顾问，使得公司的产品在同类产品中具有较强的技术、工艺优势，在行业竞争中处于领先地位。
2、技术
长明集团结合自贡“盐帮菜”历史悠久、特色鲜明的特点进行创新，制作工艺的独特（包括刀工、烘焙技术）、产品不添加任何色素、香精、防腐剂“长明牌”系列产品的生产，主要沿用传统“牛屎粑”、“火烧黄膳”烘烤工艺，经特种配方，八道工序，机械化与手工相结合精制而成，其工艺及技术已经获得国家专利（专利号ZL92108915.2），既能满足规模化生产的需要，又能得到法律保护。
3、产品
公司共有三大系列200余个单品的生产销售，产品丰富多样：
（1）火边子牛肉：
盐立市火边子即现，展转千年齐头并进，
历数代盐人精心研创，终成华夏一绝。火边
子牛肉选料上乘，工艺独特，风味别致，口
感酥而不绵，干香化渣，甘醇可口，回味悠
长，堪称牛肉食品中的一绝，已被收入《中
国一绝》。古老盐都传统名特产之佳品，客观存在以质优味美、片薄如纸、酥香绵长而闻名遐迩。其选料严格，刀工精细，工艺考究、风味独特、绵香生津、回味悠长。长明火边子牛肉有：原味，香卤，麻辣，五香等多种口味的牛肉干，龙须牛肉，手撕牦牛肉蹦脆牛肉粒等品类。
（2）牛佛烘肘：
牛佛烘肘是川南古镇牛佛的名厨在川味烘肉的基础
之上研制而成，故取名为牛佛烘肘，源自清朝康
熙年间，跨越三个世纪，
三百年执著品质，秉承传统工艺真谛，将中华美食文化的
情感精髓和与生俱来的尊贵品质提炼至真至
纯，以体现宫廷烘肘唯我独尊的高贵品质，获
得两项国家专利。早在清康邪路熙年间就是宫廷贡品，本产品具有观之色泽棕红、形如皇冠、食之味鲜回甜、咸淡适度、肉质粑嫩、香乞浓郁、肥而不腻的独特风味，适宜不同年龄人士食用，是宾宴是不可缺少的佐餐
佳肴、馈赠之佳品。
（3）豆花蘸水：
富顺豆花刘锡禄豆花，近年来在四川赢得了“川南名小吃”的美誉。而豆花的味道好坏取决于蘸水的口感，而我公司特聘请刘锡禄的传人为豆花蘸水制作顾问，从制作工艺和配料上保证了产品的独特性。
（4）香辣酱：富顺香辣酱是采用富顺名小吃豆花蘸水的传统工艺结合先进的科学保鲜技术，精选辣椒、花椒、胡椒、芝麻、植物油及名贵自然香料精工配置而成。具有川味的麻辣香特点，味美色鲜，回味悠长，营养丰富，有开胃健脾、增进食欲的功能。是烹调各种川菜及各种凉菜、面食的理想调料，是居家旅游的方便佳品，是馈赠亲友的最佳食品。
尽管企业现在拥有多样的产品组合，但还没有树立强而有力的品牌效应，知名度不够。
4、原料有来源
“长明牌”系列产品主要选用四川省内盛产的牦牛肉、猪肘、辣椒、香油及相关辅料精工制作，公司厂址大安区是政府正在重点打造的川南肉牛之乡，属就地取材，渠道众多，供应充足，能够做到“手中有粮，心中不慌”，有效杜绝了“无米之炊，等米下锅”现象的发生。
5、发展模式
企业实行公司+专合组织+农户+基地”的产业化发展模式，符合国家发展三农的要求，所以有较好的政策扶持。
6、渠道
企业当前销售渠道不完善，没有代表企业文化和形象的直营店面；网站初步建立，各种合作、销量、点击率还不高，网上直营店的管理制度不完善。
7、促销
公司展示厅产品不全，摆放不规则，有违企业文化及形象；广告策略没有跟上，没有很好的使用广告手段辅助营销。
针对以上现状我们要努力改善我们能改善的，坚持着我们能坚持的，不断重温一直坚持作长远企业的最终目标。
三、目标市场选择与定位
（一）营销目标：
通过对消费者满意度的调查和分析，首先我们要在在产品特点突出、性价比、价值感知方面有待提高和改善。企业应该在产品口味和包装上进行创新突出产品的特色，提高企业的知名度和美誉度。同时给顾客提供更好的服务，为顾客在时间和空间提供获取产品和服务便利，增加产品附加值，提高产品的性价比和价值感知，从而提高顾客的满意度和忠诚度。使其市场竞争力得到显著提高，扩大市场对长明产品的需求，提高产品的市场占有率。
其次，根据报告我们可以看出公司产品的客户忠诚度是相当高的，所以我们要在努力稳定原有客户的基础上大量开发新客户，引导他们进行产品购买，让他们形成满意度及客户忠诚度。
（二）目标市场描述
随着社会经济发展和人们生活水平的不断提高，消费者在饮食风味上已不满足于单一的口味满足和食品数量的增加，而更加注重营养健康、安全卫生及口感风味，食品消费市场呈个性化、多样化需求趋势；注重优质品牌、新型风味的消费意识普遍增强，市场新产品的需求量也在不断增加。有需求就有市场，在这样的消费环境下，食品产品向多个细分方向发展。主要有功能方向，高端方向、复合方向和便捷方向。
1、火边子牛肉
A．休闲装：针对未成年人（5—16岁）、年轻一族，这两类人群对休闲食品的需求量相对较大，而长明牌的火边子牛肉休闲装携带都很方便，其口味也是很富有四川特色，深受广大消费者的青睐。
B.礼盒装：一主要针对二十岁以上消费者日常作为礼物走亲馈友；二针对旅游人群带来的旅游消费；三针对单位、企业、政府部门的节日礼品
C.豪华组合装：中国社会贫富两极分化使各种商品也出现了两极分化的金字塔式阶层消费趋势，在金字塔底部，是低端的、面向大众的基础产品，而金字塔上部，就是面向高端人群的高价格、高附加值产品。这款产品里面包括火边子牛肉、牛佛烘肘、豪酱香辣酱、龙都香茗（茶叶）、盐、去骨冷吃兔六种。这款产品主要针对高端礼品消费者。
2、豪酱系列.
便捷方向：为了适应人们生活的快节奏，各种方便、快捷型的调味品应运而生。
A、香辣酱:主要的目标群体是家庭及餐饮行业，香辣酱主要是用作烹调各种川菜及各种凉菜、面食的理想调料，是居家旅游的方便佳品，是馈赠亲友的最佳食品
B、豆花蘸水：一些家庭和豆花饭店购买豆花蘸水，食用方便而且鲜香辣的口味很富有四川特色。
3、牛佛宫廷烘肘：一是针对中老年人，其味鲜香可口、肉质扒嫩、咸淡适中、油而不腻，适合老年人的口感，营养健康，对于老年人来讲健康是他们很关注的问题。二是女性，肘子富含胶原蛋白，是美容养颜的佳品。三是小孩子，牛佛烘肘营养丰富，易嚼易吸收，非常适合儿童食用。
（三）市场定位
产品定位是决定着产品能否成功的根本，要与当前消费者的心理和消费动向相结合，你只有符合了消费者的消费心理，才能够在消费者的心里扎根。对于传统的产品，要从包装、产品概念、销售渠道进行重新定位；而对于新品类产品，如牛佛烘肘、豆花蘸水等，就要从当前消费者最为关注的健康方面着手，去引导消费者。大一统的产品定位在未来是走不通的，只有通过精心的产品定位，未来才可能让更多的消费者去认可。针对于此，我们为本公司产品进行了如下定位：1）正位定位：根据我们自身优势，将部分产品——包括火边子牛肉、香辣酱等定在竞争者的同等位置上，利用火边子牛肉的知名度及其独有的刀工、烘焙技术逐步获取消费者的忠诚度，形成其习惯性消费，最终获取更大的市场份额。
2）侧位定位：用于旅游区及超市，与同类产品进行对比衬托销售，比如在旁边销售棒棒娃牛肉系列时我们重点推出火边子牛肉礼盒装、牛佛烘肘及豪酱系列，在旁边销售张飞牛肉时我们重点推出火边子牛肉自贡名优特产组合装及牛佛烘肘、冷吃兔等其所没有的产品，同时，这样做还能借助对手的促销来吸引消费者前来，节约促销成本；
3）空位定位：利用竞争对手所没有的优势，如牛佛烘肘、豆花蘸水，火边子牛肉、冷吃兔等自贡所特有的地方名优小吃扩大企业知名度及影响力，即可避开同行业的竞争，又能争得一定市场份额。
四、品牌推广策略——创新将成为食品加工企业营销的主题
根据企业的销售额、利润和消费者的了解程度，我们可以确定“长明”系列产品目前处于产品生命周期的成长期初期。这时顾客对产品还是比较熟悉了，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。但竞争也在逐渐增强。所以，在这样一个阶段，企业的品牌推广应从以下几个方面来进行：（一）产品包装创新——文化味十足
产品创新不仅仅表现在内容物上，此外，为了能够在有限的空间内最大限度的吸引消费者的注意并引起消费者的购买欲望，包装创新也将成为一种趋势。火边子牛肉、牛佛烘肘及豪酱系列产品本身就是一种自贡文化传承的载体，长明系列产品这种发端于一个具有鲜明地域特点及时代特征的产物，却没能把文化的特色传递出去。因此，我们要对长明系列产品进行包装创新，表现其特有的文化。
1、包装形态：由于休闲食品消费人群个性化的特点，休闲食品企业可以考虑大胆使用不同形态的包装，如儿童类：结合自贡属于恐龙之乡，赠送恐龙造型玩具；在包装上采用让儿童好奇和喜欢的恐龙故事为主。描述恐龙的生存特点、环境，介绍不同种类的恐龙，如箭龙（应用于蹦脆牛肉、龙须牛肉）利用几何造型、动物造型等来吸引消费者的关注和购买兴趣。
2、包装文化：与自贡恐龙文化结合，开发以龙为题的系列产品。因为中国就是以龙为文化，借助恐龙为依托，对消费者进行情感引导及恐龙之谜好奇探索引导。在包装上印上各种恐龙图案。与自贡灯会文化结合，开发“灯城魅影”系列，在产品包装上应用灯会文化，比如牛年的天下第一牛。以灯会为主题，与灯会主办方合作，举行包括集包装袋换灯会门票、观灯会免费品尝牛肉等。（火边子牛肉、）
3、包装色调：针对休闲食品主流消费群体是青少年和年轻女性的特点，企业需要根据产品的差异，推出不同主色调包装的产品，满足消费者对色彩喜好的需求。
（二）价格策略的调整
罗兰贝格的研究认为，中国的消费者主要可以分为三个消费区域，即个性化消费、传统型消费、节制型消费。因此，在产品定价策略方面我们采取以下两种方式：
1、针对消费者定价
（1）需求定价策略：根据消费者的需求和经济支出能力以消费者所能接受的价格来确定长明牌产品的价格，同时也要考虑产品的成本。同种产品在不同地点和位置采用不同的价格。如：电影院、体育馆、旅游区、音乐厅、KTV、酒吧等高消费场所可以在物价局的标准下产品价格调高30%以期促进销售，实现企业更高的利润目标。
（2）心理定价策略：采用整数定价和尾数定价。整数定价主要是让长明牌的产品向高端市场进军，主要以豪华礼盒装为整数定价的产品，提升企业的品牌形象。尾数定价主要采用8和9在人们看来都比较吉利的数字可促进产品的销售，主要以休闲装系列的长明火边子牛肉和香辣酱，符合产品组合策略。
2、针对中间商定价
折扣定价策略：主要针对经销商和零售商，根据他们每次提货的数量来给予他们一定的价格优惠，这样可以激发经销商和零售商的积极性，即可以鼓励他们大量订货，增加盈利，又可以减少交易时间和库存成本，从而实现企业的利润目标。
以上的定价策略符合产品组合策略和产品定位，目标市场的定位，能够促进长明牌产品的销售，提高产品的市场占有率。
（三）渠道的品牌推广
1、渠道的选择：
长明牌的产品现在在一些大型的超市有售(如家乐福、沃尔玛、人人乐、伊藤洋华堂等)，有自己的网站，和QQ商城等有售，但是没有专卖店和自己的直营形象店。分销渠道较窄，不能更好的方便消费者购买，与终端的接触面较窄，不能很好的提高产品的销量，企业的知名度。因此采取了拓宽渠道策略。
（1）直接渠道：网络直销+店面直销（形象店建立）
（2）间接渠道：零售+代理商
2、渠道品牌推广
长明集团与长明牌产品的渠道成员形成一体化经营，实现厂家渠道的拓展和控制，形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或企业的目标共同努力。注重战略关系的培养：企业应着眼长期利益，将渠道成员看成一个利益共同体，满足顾客对长明火边子牛肉，牛佛烘肘，香辣酱的质量和口味的需求。将这一思想贯穿于整个渠道链。努力提高整体渠道的经营管理能力。
（1）提高经销店的销售周转率
是企业提高经营效率的重要目标，本公司在销售时应多制定赠送赠品、人员促销、广告投入等方式来提高经销店的销售周转率。
（2）确定企业及经销商保有存货的目标
注重货物的储存、产品的保质保量生产，能随时及时的向经销商进行成批量供货。
（3）确定不同销售渠道的投资报酬目标
不同销售渠道的投资需要不同，公司在进行销售渠道选择时应着重进行不同渠道的投资报酬预算，以期实现利润最大化，降低风险。
（4）培训渠道成员
企业首先对渠道成员进行企业文化的培训，增强渠道成员的凝聚力为企业和大家的共同利益去努力。其次是对渠道成员经销销售和管理方面的培训，提升渠道成员的销售和管理能力同时提升渠道成员自身的素质和信心。
（5）激励渠道成员
健全分销商激励机制，对优秀的分销商予以较高的奖励，对销量长期很差的分销商要及时调整，激励渠道成员更好的发挥自己的潜能，提高成员的积极性，让渠道成员自身价值的得以体现和肯定。
（6）确定流通信息化的建立目标
流通信息化对企业的知名度提高及品牌形象树立至关重要，公司在经营过程中应注意及时处理与公司相关的各类信息，建立良好的信息交流及沟通体系。
此外，企业利用新的市场机会，开发新的销售渠道。比如走进网吧、KTV、酒吧等娱乐场所，此类场所属于高消费场所，消费能力强。
3、销售终端品牌推广
1、形象店：
选址：宽窄巷子、洛带古镇、锦里等旅游区，因为这些地方都属于旅游区，人流量大，有丰富历史文化底蕴和背景，消费者看到有丰富历史及特色的产品容易形成购买欲作为旅游纪念品带回家。
2、店面形象
主要以茅草屋形式。以体现一种悠久的历史气息，一种独特的历史沉淀感。
3、装饰物
装饰上采用自贡特有的特色工艺品：龚扇、剪纸、扎染、宫灯等。而其中
前三个的内容都采用盐帮菜、盐业历史故事为内容！
为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于XX年1月1日至XX年6月28日开展经管专业实践之“华富杯”市场营销策划大赛。具体如下: 主办单位经济与管理学院品牌战略研究所 策划承办单位经济与管理学院团总支学生会 合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网 大赛时间XX年9月19日—XX年6月28日 决赛地点德龙会堂 活动范围梅州市 参与对象嘉应学院全体学生 一、具体安排 （一）宣传方式如下 1、横幅、海报、展板宣传 2、广播宣传 3、宣传单 4、网络宣传（微博、博客等） 5、校外宣传（由合作单位负责） （二）比赛要求: 1、策划对象华富建材、简一陶瓷两大品牌 2、针对区域以梅州城区为重点，辐射七县一区 3、策划时间三年规划（XX-214） 4、参赛团队完成问卷调查不少于2份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格（调查表原件与方案一起提交）。 5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。 （三）大赛指南 1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。 2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、“市场推广”两大模块，具体如下 （1）、品牌规划梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。 （2）、市场推广针对不同目标市场的特定消费群体（例如企业老板、老师、机关单位、政府人员等），制定相应有效的推广方式。 （四）比赛形式 1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。
第五届全国高校市场营销大赛命题产品 企业收益 一、营销调研、策划收益 在6-11月长达6个月的初赛、复赛、总决赛过程中，有全国范围内不低于100个参赛团队（一个团队为2个指导老师和3个大学生）为命题产品做品牌认知、渠道管理、消费者体验、竞争对手动态、价格弹性等调查，并在指导老师的带领指导下完成《区域市场调研报告》和《命题产品营销策划方案》。在复赛和总决赛上要将该策划案做成PPT，进行现场演讲和答辩，在竞争压力和奖项激励下，参赛师生有极大的兴趣和动力为企业的营销策略给出专业分析和建议。 二、品牌宣传收益 大赛的实施环节要对参赛团队的宣传、推广、实施，进行营销效果评估，90后大学生是最善于利用网络的群体，针对命题产品，参赛团队可通过网店、微博、百度百科、百度知道、博客、网络社区（人人网、QQ空间、百度贴吧、猫扑论坛、天涯论坛、校园BBS等），视频宣传（参赛团队微电影拍摄、创意广告视频制作）等网络宣传工具，命题产品将会获得大量的网络曝光率、美文、视频等，这将极大推动命题企业的网络营销创新；同时在大赛的网站、会刊以及总决赛的现场都会为命题企业做广告宣传。 三、销售提升收益 全国高校市场营销大赛是国赛，有一定的政策优势，通过大赛，
命题产品将被列入各高校的校园实践和创业产品，让大学生在课余时间进行销售和创业实践，这将对命题产品的销量提升和潜在消费者群体的培养有极大的推动。 四、荣誉收益 大赛组委会将邀请命题企业进入“名校进名企”活动，被授予“中国大学生社会实践基地”的荣誉称号，参与并出席“最受大学生喜爱品牌评选和展览活动”；邀请命题企业主要领导人担任大赛评委，并作为颁奖嘉宾为获奖者颁奖。 五、人才收益 大赛的层层选拔，竞争和淘汰机制，全方位地考核出选手的综合职业素质、营销专业能力和团队精神及领导力；命题企业对优秀参赛选手拥有优先录用权，企业通过大赛挑选出人才并签订6个月以上的就业协议者，将由中国市场学会和武汉大学免费为企业挑选的人员进行职业培训。 备注：命题产品全国限量5款，先到先得，额满为止。要求为欲拓展全国市场、产品质量可靠、价格合理、适合大学生使用和销售的产品。命题产品要求公司企业资助大赛50万元现金和10万元产品，以维持大赛的运营品质。 附件：第五届全国高校市场营销大赛简介和奖项设置
钢琴届丁哪种商品类别（）. 收藏 A. 特殊品 B. 选购品 C. 非谋求品 D. 便利品 回答错误！正确答案：B 关丁消费者决策购买过程，下列哪种说法是正确的（）. 收藏 A. 以上都不正确 B. 消费者购买决策根本就没有规律可寻 C. 购买过程在实际购买发生之前就已经开始了，并且购买之后很久还会有持续影响 D. 消费者在购买过程中严格按照五步的顺序进行的 回答错误！正确答案：C 北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，乂经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及”祥云宝”饮料，他们这种策略就是收藏 A. 市场开发 B. 复合多角化 C. 同心多角化 D. 产品开发 回答错误！正确答案：B 在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（ 收藏 A. 下降 B. B和C C.
上升 D. 不变 回答错误！正确答案：C 共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种 _________ 联系。 收藏 A. 外部 B. 内在 C. 多种 D. 局部 回答错误！正确答案：B 市场调查与市场预测的关系是（） 收藏 A. 市场预测是市场调查的基础 B. 二者等同 C. 市场调查是市场预测的基础 D. 二者无关系 回答错误！正确答案：C 在顾客对企业服务的判断中起着关键性作用的因素是（） 收藏 A. 服务质量 B. 顾客的期望 C. 企业的承诺 D. 顾客的感知 回答错误！正确答案：B 消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要到多家零售商店了解和比较商品的花色、
式样、质量、价格等的消费品，叫做（） 收藏 A. 便利品 B. 非渴求物品 C. 选购品 D. 特殊品 回答错误！正确答案：C 市场营销组合是指 收藏 A. 对企业可控的各种营销因素的组合 B. 对企业宏观环境因素的组合 C. 对影响价格因素的组合 D. 对企业微观环境因素的组合 回答错误！正确答案：A 一个国家人口中宵年人的比重上升，将会对（）行业带来环境威胁收藏 A. 运动器材 B. 健康保险、滋补保健品、闲暇旅游 C. 家庭旅游、人寿保险 D. 美容用品、服装、大学教育 回答错误！正确答案：B 区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 收藏 A. 经营主线 B. 经营目标
模拟试卷（一） 本试卷分为第？卷（选择题）和第n卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100 分。考试时间为150 分钟。 第?卷（20 分） 注意事项： 1.每小题选出答案后，请将答案填写在第n卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第? 卷试卷上。 2.考试结束后，将第？卷和第n卷一并交回。 一、单项选择题（每小题1 分，共计10分） 下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在 第n卷上方答题栏内相应位置。答在第？卷上不得分。 1 ．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 A）生产导向C）推销导向 B）产品导向D）营销导向 2．某企业生产的29 英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步 提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于' A）市场渗透战略B）市场开发战略 C）产品开发战略D）产品多元化战略 3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A）明星类B）金牛类 C）问题类D）狗类 4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费 者所具有的购买动机属于 A）发展性动机B）享受性动机 C）生理性动机D）精神性动机 5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
C）新购型D）间接重购型 6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A）期望价值B）附加内容 C）基础形式D）核心利益 7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压 力能力，这种减轻工作压力的方法是 A）确定适当的目标B）渲泄 C）培养抗压能力D）咨询 8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控 制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于 A）驾驭型B）分析型 C）表现型D）平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是 A）漫不经心 B ）排除干扰 C）表情冷峻D）态度傲慢 10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提 出更大的订单，这种促成交易的策略是 A）以退为进B）一诺千金 C）循序渐进D）综合提炼 二、多项选择题（每小题2 分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以 A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象 B）在技术或竞争环境方面进行新的变革 C）回避一些直接竞争的局面 D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场 E）采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有
市场营销大赛策划书 市场营销大赛策划书（一） 主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所 承办单位：经济与管理学院团总支学生会 合作单位:梅州市华富建筑材料销售部 决赛地点：德龙会堂 活动范围：梅州市 参与对象：嘉应学院全体学生 一、具体安排： （一）宣传方式如下： 1、横幅、海报、展板宣传 2、广播宣传 3、宣传单 4、网络宣传（微博、博客等） 5、校外宣传（由合作单位负责） （二）比赛要求:： 1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌 2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区 3、策划时间：三年规划（20**-20XX） 4、参赛团队完成问卷调查不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格（调查表原件与方案一起提交）。
5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。 （三）大赛指南： 1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。 2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、“市场推广”两大模块，具体如下：（1）品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。 （2）市场推广：针对不同目标市场的特定消费群体（例如：企业老板、老师、机关单位、政府人员等），制定相应有效的推广方式。 （四）比赛形式： 1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。 2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。 (五)参赛方式： 1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。 2.参赛者以组为单位，每组3—8人（注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分），组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。
大学生市场营销策划大赛活动方案 为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于2011年10月1日至2012年6月28日开展经管专业实践之“华富杯”市场营销策划大赛。具体如下: 主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所 策划承办单位：经济与管理学院团总支学生会 合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网
大赛时间：2011年9月19日—2012年6月28日决赛地点：德龙会堂 活动范围：梅州市 参与对象：嘉应学院全体学生 一、具体安排： (一)宣传方式如下：
1、横幅、海报、展板宣传 2、广播宣传 3、宣传单 4、网络宣传(微博、博客等) 5、校外宣传(由合作单位负责)
(二)比赛要求:： 1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌 2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区 3、策划时间：三年规划(2012-2014) 4、参赛团队完成问卷调查不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格(调查表原件与方案一起提交)。
5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。 (三)大赛指南： 1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。 2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、“市场推广”两大模块，具体如下：
大学市场营销策划书格式及范文3篇 第一部分：市场分析 一.背景： 1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山，这个养育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕秦的代表。 3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方特色产业，西乡县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，4月下旬至5月上旬为果实成熟期。 二.果汁饮料市场分析 三.产品SWTO分析 优势: 2.“红珍珠”果汁饮料在西安上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。 3.生产技术工艺优势。 4.作为在西安上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。 5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势： 1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。 2、首先在西安上市，销售区域过于集中。 3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。 4、“红珍珠”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。 机会： 由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。 威胁： 1.价格的阻碍。 2.口味差难喝的抱怨。 3.中国果汁饮料标准还不完善。 4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。 第二部分：产品设计与包装方案，品牌设计 一.产品设计 二.产品包装方案 三.品牌设计： 品牌设计是视觉沟通，它是一个协助企业发展的形象实体，不仅协助企业正确的把握品牌方向，而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的记忆。 第三部分：新产品推广策略方案 一.广告主题：美味养颜，喝出好身材，多喝多健康。
《市场营销学》试卷A-0 1 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销的核心是_________。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 3、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价 C．促销D．分销 4、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不导致任何所有权的产生。 A．有形产品B．无形的任何活动或利益 C．物质产品D．实体产品 6、按照不同的职能，非营利组织可分为_________。 A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C 7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_________促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 8、_________差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C．需求偏好D．细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_________。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是_________。 A．理想业务B．冒险业务 C．成熟业务D．困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为
甘肃农业大学第八届市场营销实训大赛 策 划 书 主办单位：甘肃农业大学教务处、经济管理学院 承办单位：甘肃农业大学经济管理学院市场营销系 协作单位：北京汇源饮料食品集团兰州分公司
一、活动主题：健康美味就喝汇源 二、活动背景： 市场营销作为一种商业技能，其在企业盈利中的价值已日趋明显和重要。同时它也是一门对市场上的相关对象进行深入研究并制定出科学策略的学科。大学校园是一个很有发展潜力的市场，如今的大学生已成为主要的消费群体并在将来的某个阶段持续为我国消费市场提供强有力的支持。大学生是朝气蓬勃的群体，他们的思维更需要社会的历练与激发才能创造出更有价值的生产力。企业在校园进行营销比赛，在潜意识里树立自己的品牌形象，实现长远的利益。作为市场营销系的学生，除了理论课程的学习，最重要的是将所学的知识与实践相结合，并从中获取相关经验。此次市场营销大赛由甘肃农业大学携手北京汇源饮料食品集团兰州分公司共同为广大学生打造一个自我挑战的全新平台。同时，通过此次大赛也可以传播汇源集团的企业文化，让来自全国各地的大学生了解汇源产品，扩大汇源果汁的影响力。 三、活动目的 本次市场营销大赛旨在锻炼我校学生，提前和社会接触，为将来的就业打下基础。同时也是对老师教学成果的一次检验，老师可以根据实训情况调整相应的教学计划，提高教学质量。 四、活动的可执行性 1、从学校的角度分析
甘肃农业大学经济管理学院市场营销系为了锻炼市场营销力，必须通过这样的大型市场营销大赛来实现，并且近几年大学毕业生的就业形势日趋严峻，为了激发学生的创新思维，培养团队协作意识，提高学生综合素质我们有必要举办本届模拟营销大赛，为学生提供一个实战锻炼的平台。这种平台不仅提高了在校学生的求职能力和职业规划意识，更丰富了校园文化生活。与此同时，参加此次活动的老师也能从中获取相关专业经验，为今后的教学计划和方向做出调整，为社会培养更多的人才。 2、从企业角度分析 企业可以通过此次比赛，对大学生市场进行实地调研，可以更好的确定市场需求方向，制定新颖的业务策略，同时也拓宽了企业的营销模式。企业深入学校，既弘扬企业文化又在学生中树立了良好的企业形象，使企业占有更广阔的高校市场。企业在引领个性与时尚潮流的同时，关注社会及教育的发展,使企业文化得以更广泛的传播，在学校掀起一番“饮料热”，为企业创造利润效益。对好多企业来说校园市场是他们的一个空缺，他们有很大的需求打开校园市场，然而此次营销大赛正是他们打开校园市场好时机。 3、从社会需求角度分析 如今有好多大学生理论知识很扎实但是缺少社会工作经验，毕业以后不能很好的与社会接轨，因此就业难的现象在当今很突出，
（A卷）一、单项选择题 1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 B A)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向 2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为D A）潜在顾客B）竞争者C）供应商D）营销者 3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于 B A)市场渗透战略B)市场开发战略C)产品开发战略D)产品多元化战略 4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是 A A）客户、供应商和分销商B）员工和股东C）新闻媒体和社区D）社区和政府5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是 C A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类 6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 D A)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型 7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A A)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机 8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于 A A）反抗B）减轻C）转移D）接受 9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于 C A)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型 10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于 C A）向往群体B）厌恶群体C）首要群体D）次要群体 11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的C A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益 12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是A A）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定 B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段 C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商 D）政府采购更倾向于采购本国供应商产品 13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是C A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询 14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为C A）消费者所追求的利益B）消费者对产品的使用状况 C）消费者对产品的使用频率D）消费者对品牌的忠诚程度 15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于C
全国高校市场营销大赛第8条时间安排： （1）初赛时间：3月---6月； （2）评选时间：7月（完成作品网上提交；由专家组评选出参加决赛的作品）； 决赛时间：8月--10月； （10）具体时间安排，以大赛官网公布为准。 第三章营销策划案征集要求及写作要求 3.1《营销策划案》征集要求 1、征集对象：全国高校2010年在校学生，以团队为单位参赛，每队3-4人； 2、征集时间：7月10日前进行营销策划案的公开征集； 3、进入决赛的参赛队需准备20页左右的策划方案介绍PPT（提前20天提交至大赛组委会），以在决赛时现场陈述使用。同时，参赛队也可根据需要，准备必须的辅助设备及工具。 4、营销策划案的基本要求 1）完成的营销策划案不得侵权、抄袭，或请他人代写。 2）营销策划案字数要求4000字以上。 3）营销策划案所需数据、参考书等资料一律自行准备，方案中引用部分内容须注明出处。 4）营销策划案一律采用Ａ４纸打印。 3.2《营销策划案》写作大纲 I. 市场分析 1.企业的目标和任务 2.市场现状和策略 3.主要竞争对手及其优劣势 4.营销外部环境分析 1)经济 2)法律法规 3)成本 4)竞争 5)技术 6)社会因素 5.内部环境分析 1)优势
2)劣势 3)预期变化 II. 营销策略 1.营销目标/预期效果 2.目标市场描述 1)识别特征 2)独特的需求、态度和行为 3.市场定位 4.营销组合描述 1)产品/服务 2)分销 3)定价 4)促销 III. 行动策划案 1.制定活动步骤 1)职能 2)具体安排 3)预算 2.评估流程 1)成功的依据 2)收集成功依据的方法 3.3《营销策划案》写作大纲内容说明 Ⅰ.市场分析 制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。 1、企业目标和任务 企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务，营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。 2、市场现状与策略 总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。 3、主要竞争对手 作为营销策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做
服务营销参考书目 服务营销（第三版）（美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克着中国人民大学出版社2001年 服务营销学（意大利）G. 佩里切里着对外经济贸易大学出版社2001年 服务营销李海洋牛海鹏编着企业管理出版社1996年 互动服务营销（美）雷蒙德. P. 菲斯克史蒂芬. J .格罗夫乔比. 约翰着机械工业出版社2001年 第一章服务营销概论 第一节服务业概况 一、服务----服务的定义 1.用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感（1960年，AMA） 直接提供满足（交通、租房）或者与有形商品或其他服务（信用卡）一起提供满足的不可感知活动（Regan,1963）。 2.可被独立识别的不可感知活动，为消费者或工业用户提供满足感，但并非一定与某个产品或服务连在一起出售（Stanton,1974） 3.是与某个中介人或机器设备相互作用并为消费者提供满足的一种或者一系列活动（Lehtinen 莱特楠1983） 4.指或多或少具有无形特征的一种或一系列活动，通常发生在顾客同服务的提供者及其有形的资源、商品或系统相互作用的过程中，以便解决消费者的有关问题（gronroos格鲁洛斯） 5.一种涉及某些无形性因素的活动，它不会造成所有权的更换。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密联系。（adrian payne 艾德里安佩恩 1993） 我们给服务下的定义 ——服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。产品/服务连续谱系图（萧斯塔克） 二、服务的分类 根据顾客对服务推广的参与程度分类 1.高接触性服务 ——顾客在服务推广的过程中参与其中全部或大部分的活动，如电影院娱乐场所、公共交通、学校等部门提供的服务 2.中接触性服务 ——顾客只是部分地或在局部时间内参与其中的活动，如银行、律师、房地产经纪人等所提供的服务 3.低接触性服务 ——在服务推广的过程中顾客与服务的提供者接触甚少，如信息中心、邮电业等所提供的服务。科特勒的分类 1.根据提供服务的工具分类 ——以机器设备为基础（自动化汽车刷洗、自动售货机）和以人为基础（如会计服务） 2.根据顾客在服务现场出现的必要性大小分类 ——要求顾客亲临现场（身体检查、理发）和不需要亲临现场（汽车修理服务） 3.根据消费对象分类 ——个人需要的服务和企业需要的服务 4.根据服务组织的目的与所有制分类
10商英《市场营销》复习资料 一、填空题（每空1分，共16分） 1、市场是由( 人口、购买力、购买欲望）有机构成的总和。 2、营销组合是指包括（产品、订价、渠道、促销。）。 3、产品包装一般包括三个层次：（内包装，中包装，外包装）。 4、新产品定价策略包括（成本定价策略、市场定价策略和心理定价策略）定价和（）定价。 5、产品生命周期包括（介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期）四个阶段。 二、单项选择题(在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1.5分，共15分) 1、认为只要企业产品质量好，价格公道，便会顾客盈门，而不必讲究销售方式。这种市场 观念是（ D ）。 A、生产观念 B、市场营销观念 C、推销观念 D、产品观念 2、企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场，称为（ D ）策略。 A．快速渗透 B．快速撇脂 C．缓慢渗透 D．缓慢撇脂 3、产品的品牌、颜色、款式、特色等属于产品的哪一个层次（ C ）。 A、形式产品层 B、期望产品层 C、核心利益层 D、附加产品层 4、产品组合的（ C ）指的是产品大类的数量。 A、深度 B、宽度 C、关联度 D、三维度 5、为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。这 种市场定位策略是（ C ）。 A、避强定位 B、针锋相对 C、迎头定位 D、重新定位 6、娃哈哈对其生产的营养口服液、纯净水等产品使用同一个品牌，采用的是（ A ）。 A统一品牌策略 B个别品牌策略 C中间商品牌策略 D无品牌策略 7、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的一种减价称为（ B ）。 A、功能折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、现金折扣 8、为买卖双方牵线搭桥，协助双方谈判，并向雇佣他的一方收取佣金的中间商类型是 （B ）。 A、经销商 B、经纪人 C、批发商 D、零售商 9、对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用（ B ）包装策略。 A、等级包装 B、类似包装 C、分类包装 D、配套包装 10、向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的（ D ）。 A、有形产品 B、附加产品 C、核心产品 D、期望产品
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价 投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送 的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线， 做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型 消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销
2009全国高校市场营销大赛营销案例题目：格子店进驻校园参赛学校参赛选手指导教师联系方式 摘要在金融风暴的影响下，各地政府推出各种缓解就业压力的政策措施。大力推行大学生创业优惠政策措施就是其中一项，形成了一个较好的创业大环境。校园这一市场拥有较好的利润和封闭性，以其独特的市场模式，成为了众多公司企业的目标对象，他们纷纷在校园内投资建立校园店，如动感地带校园店等。“潮格”格子店是一间校园格子实体店铺，集校园店与实体店的优点于一身。它从一开始的占据学校消费区域比例，到在学院实体店当中确立自己的市场地位，成为了中山职业技术学院创业园中最为成功的店铺之一。它的成功，主要来自于具有校园特色的产品开发策略和定位。下面，我们将从公司背景、产品策略（包括产品介绍、产品定位、产品分类、新产品推出、产品差异化）、服务策略这三大方面进行分析，希望总结出“潮格”格子店进驻校园的成功之道对于企业（特别是校园实体店）能够起到良好的借鉴作用。 目录一、案例概
....................... 1二、公司背景......................................................................................................... ....................... 1三、产品策略......................................................................................................... ....................... 3（一）产品介绍 ...................................................................................................... ...................... 3（二）产品定位 ...................................................................................................... ...................... 3（三）产品分类 ...................................................................................................... ...................... 5（四）新产品推出......................................................................................................... .............. 5（五）产品差异化......................................................................................................... .............. 6四、服务策略......................................................................................................... ....................... 7五、总结......................................................................................................... ................................ 7六、前景预测......................................................................................................... ....................... 8附录
高校市场营销专业教育革新 随着社会主义市场经济的日益成熟，企业越来越重视市场营销工作，对市场营销从业人员的需求日趋扩大，市场营销专业因其适应经济全球化、市场国际化趋势而迅速成为热门专业。但是传统的市场营销的教学已经明显地不能适应目前企业对市场营销人员的需求，尤其是高职院校大多沿袭本科市场营销的教学方式，这就使学生毕业后只掌握部分理论知识，缺乏实际工作技能，企业还需进行长时间的培训。本文结合当前我国高职院校市场营销专业的教学现状，针对高职院校市场营销专业提出了一些创新性建议。 一、当前我国高职院校市场营销专业教学现状 高等职业教育应该是以育人为根本，以就业为方向，以服务地方经济为宗旨，以产、学、研结合为途径，培养面向生产、建设、管理、服务第一线的高技能人才。而高职市场营销专业人才的培养，应该是以能力目标为导向，从教学和实践环节入手，突出学生主体，按照企业整体市场营销工作流程设计课程体系，采用项目驱动的模式组织教学过程，对市场营销专业实践性教学进行改革。然而，当前我国大部分高等职业院校在市场营销专业的教学过程中,教学方法与职业技术人才培养目标不相适应,毕业生社会适应性不高,不能满足社会对市场营销技术应用性人才的需求。主要突出表现在以下几方面： （一）缺乏与高等职业教育相适应的教学理念 近些年来，我国高等职业教育事业发展迅速，然而在快速发展的同时，高等职业教育的教学理念却相对滞后。一方面，部分由原来的中等职业学校升级形成的高等职业院校，依然沿袭中等职业教育的教学理念教育；另一方面，将高等职业教育当作传统的高等教育，继续沿袭传统的本科教学理念，过分强调学生知识的的理论化、系统。由于长期缺乏与高等职业教育相适应的教学理念，限制了高等职业院校市场营销专业学生职业能力的培养，也限制了高等职业院校的长足发展。 （二）缺乏多样化的教学方法和教学手段 当前，高职院校市场营销专业的教学模式主要可分为两种：第一种是案例分析法，第二种是多媒体讲授法。但是,在实际的教学工作中,这两种现有的教学模
市场营销学考试试卷(闭卷) （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。每小题1分，共10分。）1．成本领先的核心是争取最大的______________，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。 A．市场增长B．市场份额 C.市场盈利D．市场机会 2．旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是_______________。 A.愿望竞争者B．属类竞争者C．产品形式竞争者D.品牌竞争者 3．消费者的购后评价主要取决于____________。 A．心理因素 B．产品质量和性能发挥状况 C．付款方式 D．他人态度4．生产者用户初次购买某种产品或服务称为________________。 A．直接重购 B．修正重购 C. 重购 D．新购 5．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。 A．市场集中化B．市场专业化C.全面市场覆盖D．产品专业化 6．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有___________的数目。 A．产品项目 B．产品线 C．产品种类 D．产品品牌 7．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是________________策略。 A．等级包装 B．类似包装 C. 分类包装 D．配套包装 8．投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据______________制定的。 A．对竞争者的报价估计B．企业自身的成本费用 C. 市场需求D．边际成本9．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是____________。 A．制造商代理 B．销售商代理 C. 产品经纪人 D．佣金商 10．促销工作的核心是____________。 A．出售商品B．沟通信息C. 建立良好关系D．寻找顾客 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。每小题2分，共20分。） 1．市场营销管理哲学的核心是正确处理___________________之间的利益关系。 A．企业B．供应商C顾客D．中间商E．社会 2．企业多角化成长战略包括___________________。 A．纵向多角化B．垂直多角化 C.同心多角化D．水平多角化E．综合多角化3．从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分为_____。 A．愿望竞争者B．随机型竞争者C．属类竞争者D．产品形式竞争者E．品牌竞争者 4．生产者购买行为的主要类型有_________________。 A．直接重购 B．修正重购 C．新购 D．间接重购 E．邮购 5．市场定位的主要方式有_________________。 A．产品定位B．形象定位C.避强定位D．对抗性定位E．重新定位6．产品组合包括的变数是____________。
大学生市场营销策划大赛活动方案 大学生市场营销策划大赛活动方案 第一篇： 大学生市场营销策划大赛活动方案 为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于201X年10月1日至201X年6月28日开展经管专业实践之华富杯市场营销策划大赛。具体如下: 主办单位： 经济与管理学院品牌战略研究所策划承办单位： 经济与管理学院团总支学生会合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网大赛201X年9月19日 201X年6月28日决赛地点： 德龙会堂活动范围： 梅州市参与对象： 嘉应学院全体学生 一、具体安排： 参赛方式： 1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。 参赛者以组为单位，每组3 8人投稿方式：
1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及poer point演示稿存盘在201X年11月18日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。 2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及poer point演示稿存盘在201X年4月25日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。作品要求： 1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。 2、大赛提交策划书需是a4纸，页边距上下左右为 5厘米，标点符号、数字必须使用规范。 二、大赛主要流程时间安排： 1、市场调研大赛： 9月19 日： 通知发到各学院团总支学生会9月26日： 上交参赛团队名单9月28日： 品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导10月1日 11月18日： 参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品11月18 日： 上交作品11月19日 11月20日： 作品评审11月21日：