第二章商务谈判的组织与管理
商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。
第一节商务谈判团队的构成
一、谈判团队的构成
要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则：
1、结构合理
结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
2、规模适度
规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下，
●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法
律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。
●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右；
●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。
3、分工明确
分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工
商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。
1、谈判团队负责人
谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。
负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。
2、主谈人
在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。
主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈
判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。
谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。
3、辅谈人
辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。
辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为主谈人提供必要的补充发言（通常需经主谈人同意）、参与谈判文件的记录起草修订和签署。
4、主谈人的变更
在商务谈判中，往往并非在谈判的全过程中自始至终、一成不变地都由一人担当主谈人，特别是在大型的商务谈判中，往往在某一阶段甚至某个具体议题的谈判中，指定一个临时的主谈人。比如：
●商务条款谈判时，以商务人员作为主谈人，技术、财务和法律等人员则处于辅谈人
的地位；
●技术条款谈判时，则以技术人员作为主谈人，商务、财务和法律人员则处于辅谈人
的地位。
5、谈判人员的配合
在商务谈判活动中，团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合对于谈判是否取得成功至关重要，有时甚至可以起到决定性的作用。但是，谈判团队成员间的配合，绝不是一朝一夕可以达到的，往往需要长期的磨合。
特别是在谈判过程中，本方的一切重要的、关键的观点、评价、意见和结论都必须由主谈向对方表述，辅谈不得随意谈论和发表个人的观点，特别是不能谈论和发表与主谈不一致的意见。
在主谈发言时，一个称职的辅谈应该自始至终以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如可以采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。
当对方刁难、攻击主谈时，辅谈可以及时向对方予以反驳，使主谈摆脱困境，维护主谈的地位，加强主谈的谈判威望；当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈可以及时向对方提出详尽、充足的论据。
第二节商务谈判人员的素质（教材不全面）
商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、使谈判人员的综合素质有着极大的差异，这些差异主要体现在：性格（character）、品行（morality）、能力（ability）等方面。现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高，这些差异成为直接影响谈判的进程和结果的重要因素之一。
一、性格
优秀的谈判人员除了要具有良好的气质外还要有良好的性格，某种意义上讲，两者较大程度分别是源于先天和后天的。
心理学家们对于性格的定义多达50种，我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦诚、腼腆、文雅、温柔、柔弱等性格只是具体性格的不同表现形式。教材在p.42的2.2.3商务谈判团队成员的性格构成一节中，将谈判人员的性格分为：独立型、活跃型、急躁型、顺应型、精细型、沉静型等。这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：权力型、说服型、执行型、疑虑型。
1、权力型
权力型谈判人员的主要特点是：以对谈判局势施加影响为满足，为实现目标往往全力
以赴，为了获得最大利益往往不惜一切代价，在谈判中不给对方留任何余地，充分运用一切机会讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜欢挑剔而缺少同情，乐于挑战和树立个人形象，求胜心切决策果断，不容纳拖沓和延误。
这类谈判人员的弱点也是十分明显：往往一意孤行而不顾冒险的代价，缺乏必要的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于冲动以至于无法控制自己。
在商务谈判中，这是比较难对付的一类人，如果你顺从他，势必作出极大的让步；如果你抵制他，可能会使谈判陷入僵局甚至破裂。要对付这类谈判对手，要针对其性格特点采取相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，寻找解决问题的突破口。
2、说服型
说服型谈判人员的主要特点是：具有良好的人际关系，比较随和，乐于助人，不露锋芒，外表和蔼，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中使谈判对手屈服，对他们来说受到承认最重要，会主动消除谈判障碍，处理问题决不会草率和盲从，往往三思而后行，竭力维护自己和对方的面子，不轻易伤害对方，而是想方设法说服对方。这是谈判活动中最普遍、最有代表性的特点。
因为他们不外露，所以发现这类谈判人员的弱点是十分困难的，通常他们的性格可能存在如下弱点：过于期望通过解释说服对方，过分看重与对方的关系，忽略必要的进攻和反攻，不适应冲突气氛，最善于单独谈判。
其实，在商务谈判中，这是最难对付的一类人，欲一争高低而不露声色，在温文尔雅的外表下可能暗藏杀机。
3、执行型
执行型谈判人员的主要特点是：对上级的指示和计划坚决执行，言听计从，按部就班甚至维持现状是其愿望，乐于照章办事，往往缺乏创造性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和遇到复杂环境时往往不知所措，往往尽量避免决策，当对方提出新建议时往往不知所措，不习惯也不善于全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面，不适应单独谈判。
4、疑虑型
疑虑型谈判人员的主要特点是：缺乏创造性灵活性，习惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议往往持怀疑态度，处事谨慎不轻易表态，习惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟悉的公司和商品品牌忠诚度较高，为避免做出错误选择而宁可放弃最佳选择。
在一个结构合理的谈判团队中，应当要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。
二、品行（略）
1、忠于职守
2、遵纪守法
3、不屈不挠
4、坚持主见
4、谦虚谨慎
6、团结协作
7、诚实无欺
8、讲求信誉
三、能力（略）
1、心理承受能力
2、决策协调能力
3、分析判断能力
4、创新应变能力
5、观察思考能力
6、表达沟通能力
7、评估预测能力
8、经济核算能力
第三节商务谈判环境的分析
与市场营销一样，商务谈判程度不同地会受政治、经济、文化、科技等社会环境因素的直接或间接影响。商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境因素进行调研、分析、评估，制定相应的谈判策略和技巧。主要的环境因素有：
一、政治法律
一国的政治制度、政治的稳定程度、政府对经济的干预程度、有关经济的政策和法规、产业政策扶持与倾斜、加入国际公约与否（如环保绿色包装、野生动植物保护、海洋运输）等，都直接或间接地影响行业或企业的发展、影响到企业相关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。对此，商务人员应具备一定的预测、判断和处理能力，以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。而投资谈判可能还会涉及员工聘用、福利待遇、社会保险、医疗保险等。
二、社会文化
谈判人员的价值观念、审美情趣、民族风俗、宗教信仰、消费习惯、教育背景、社交礼仪等文化背景会有程度不同的差异，这些差异或多或少会对商务谈判的风格产生一定的影响，特别是那些来自于不同地区或国家的谈判人员。因此，在同他们进行商务谈判时，需要对对方的这些文化因素的背景有所了解，只有这样商务谈判才会容易进行，并可能得到意想不到的收获。
社交礼仪：迎送、座次、对方赞扬、赠送礼品、指点对方或自己、越过肩膀观看－偷窥（慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看，是要笑掉大牙的，广告效应为零，甚至是负效应），后面会介绍有关的商务谈判礼仪。
三、商业习惯
商业习惯主要表现为：不同（国别）企业的决策程序的差异、律师与法律顾问的介入、商业贿赂的认定、谈判的忌讳（如：一个项目同时选择、接触若干家公司进行谈判，以选择最优条件达成协议，并有意透露给对方以施压）、国际谈判的常用语种、起草合同或文件的语种（有时两种）、法律效力等。
如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中，他们的进口商有拦腰侃价的恶习；成交后的支付又往往要求分期付款以逃避进口关税的做法。
案例：2－1
中国某出口商C公司与印度服装进口商I公司经过商谈签订一份出口合同，出口1个20’集装箱的印度服饰尕内什外套（Ganesh Surcoat）和纱丽（Sari）各5000件，按客户提供的样品交货，价格条款方分别采用CIF Bombay India USD12.00/pc和USD8.00/pc，总金额为USD100,000.00。付款方式为50％由即期信用证支付，剩余50％的货款在装运前十天以T/T方式支付。
I公司如约开到不可撤销跟单信用证，经通知行和C公司分别审核无异议（银行审核偿付线路和软条款、受益人审核信用证与合同是否一致），随即C公司便投入生产备货，在货物即将生产完毕之前，C公司提前租船定舱并通知了I公司提醒其以T/T方式将余额50％的USD50,000.00汇到C公司指定帐户。由于市场发生变化I公司始终拖延不办理T/T汇款，C公司虽握有一份50％货款的信用证，但却无法如期装运，直至信用证的装期到期，导致信用证被自动撤销。由于该产品内销无望，造成C公司大量产品积压，既占压了流动资金、又占据了仓库空间，给C公司带来巨大的经济损失。
建议：在装期前及时决策发货对信用证议付，可以先索偿回50％的货款，然后提请仲裁或诉讼。
四、财政金融
对于涉外谈判活动，谈判的结果会使得资产形成跨国流动，这种流动与谈判双方财政金融状况密切相关。往往涉及：汇率变化的影响、该国外债情况、外汇储备情况、货币是否可以自由兑换（外汇管制与否）、付款银行的资信状况、税收的法规等。
五、科学技术
作为生产要素的科学技术，使得性价比高的新产品层出不穷，显然再好的推销员也难以把伪劣产品卖给别人。市场营销的教材称：要把冰块卖给爱斯基摩人、要把皮鞋卖给非洲人，有没有可能实现，至少提出来就是有极大的难度。所以，科学技术的发展水平及新技术的应用推广也一定会对商务谈判产生较大的影响。
欧美日的商务谈判代表的共性是强硬，财大气粗、理直气壮、年少气盛、心高气浮，与他们的科技水平不无关系。随着IT技术的进步，特别是互联网技术的发展，对商务谈判的推动作用也是不可估量的。
今天，波音与空中客车的大型客机是卖方市场，订单已经排到3年以后了，所以，采购大型客机的商务谈判的主动权必定由美欧掌控，试想：当我国2020年也造出大型客机（家电、汽车、飞机）……，届时可能会……。
六、紧急事件
紧急事件有时会对商务谈判活动以及履约产生重大影响，也必须引起重视。紧急事件包括：各种天灾与人祸，如交通堵塞、气候突变、自然灾害（包括地震、旱涝、冰雪－大雪封路，方便面20元一碗）、战争、罢工、示威、传染病（非典使得远红外测温仪、消毒液、呼吸道消炎药成为卖方市场）。
第四节商务谈判对手的分析
只有了解和掌握谈判对手情况，做到“知己知彼”，才有可能有针对性地制定本方的谈判策略和实施谈判技巧，而实现“百战不殆”。
一、信息采集的渠道
●互联网－网络的搜索引擎可以方便快捷地查阅国内外的各种公司信息、产品信息和
市场信息等；
●传播媒体－通过广播、电视、报刊、杂志、专业书籍、广告等获取各种环境信息、
竞争对手信息和市场行情信息；
●统计资料－各国政府或国际组织（如UN、WTO、CCC）的各类统计年鉴、国际信息咨
询公司、各大企业的统计数据和各类报表等；
●专门机构－商务部、农业部、贸促会、商会、各类银行、进出口公司、公司驻外机
构、使领馆、中间商（经销商、代理商）等；
●会议－通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、联谊会、专题研讨会等获取相
关资料。
二、信息采集的方法
●查找法－通过查找企业内外的相关资料而获取；
●索取法－向占有信息资料的相关单位和个人无偿索要；
●购买法－支付一定资金向有关个人、部门和单位购买；
●交换法－与其他信息机构进行对等的信息交流。
●询问法－通过询问，从调查对象的回答中获取。具体还可分为：面谈调查、邮寄调
查、电话调查、问卷调查；
●观察法－通过人员在现场对调查对象的直接观察和记录获取。
三、信息处理的方法
根据谈判决策对信息的使用要求，商务谈判人员必须对收集到的信息资料进行处理，以判断其可靠性和准确性，做到去粗取精、去伪存真、去虚取实。具体的方法有：
●综合加工法－把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出有用的信息；
●相关推断法－依据过去的经济现象、经济指标、关联行业的类推，预测发展趋势；
●信息碰撞法－将孤立的信息加以组合，创造性地产生新信息。
四、谈判对手的调查、了解与分析
通常，要调查、了解和分析谈判对手的总体实力、合法资格、资信（资本、信用）情况、谈判权限、谈判目的、履约能力、谈判时限等。
1、谈判对手的总体实力－谈判对手的发展规模、行业地位和声誉、市场占有率、技术水平等。
2、谈判对手合法资格－如果参加商务谈判的对手是独立承担民事责任的企业组织，还必须具有法人资格，在工商部门注册登记（企业名称、企业性质、营业场所、注册资本、法人代表、营业范围等）。
3、谈判对手的资信状况－对谈判对手的资产、债务、支付能力、产出能力、担保状况、谈判代表资格、签约资格等情况要加以了解。
4、谈判对手的谈判目的－当对手是卖方时，要了解对手是要清仓、推存货、推新产品、占领市场、寻求代理商、需求经销商。
5、谈判对手的权限－一般不与没有决策权的人谈判，如果谈判对手对关键性条款无权决定，最终只能议而不决，只会浪费时间，而且往往造成被动局面，导致被迫让步。
6、谈判对手的履约能力－了解谈判对手在以往经营活动中的表现，包括对方的经营历史、产品的市场声誉、与银行的财务往来状况和其他单位交易关系等。
7、谈判对手的时间限制－谈判时限往往是决定谈判最终结果的重要因素。时间对哪一方紧迫，就不可能允许他有更多的选择机会，心理上造成被动局面丧失主动权，谈判结果往往会对其不利。在时间上了解对方的谈判时限，对于己方决策如何选择谈判策略、使用谈判技巧都具有相当重要的作用。
8、谈判对手的其他情况－主谈人与辅谈人的背景、关系、资历、能力、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。
第五节商务谈判计划的制订
商务谈判活动要达到预期目的，不仅取决于谈判中的策略和技巧，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。因此，在商务谈判之前，要根据谈判的主要目的和具体要求事先拟定书面的商务谈判计划（方案）。
一、谈判计划的主要内容
谈判计划的制订是建立在：谈判团队组建、谈判环境分析、谈判对手分析的基础上，具体包括以下内容：
1、谈判主题
商务谈判计划必须有明确的主题，是商务谈判活动围绕的中心内容，在整个商务谈判活动中，谈判团队的各项工作都要围绕谈判主题而开展。
2、谈判目标
谈判目标是依据谈判主题确定的谈判要达到的具体目标，谈判目标分为三个层次：最低限度目标、可接受目标和最优期望目标。有时还需针对总体谈判目标和阶段性目标分别指定，必要时还需判断对方的谈判目标。
3、谈判地点
谈判地点的选择将直接影响到谈判人员的心理、情绪、谈判结果、谈判技巧的运用、谈判效率。
4、谈判议程
谈判议程即议事日程，是商务谈判各项议题洽谈的时间先后次序。谈判议程包括：谈判议题、时间分配和先后次序。
原则是：对本方有利的而对方有可能做出让步的议题排在前面，时间尽可能长些，而
对本方不利的、或本方需要做出让步的议题放在后面，时间尽可能短些。
5、谈判基本策略
下一章专门讨论谈判不同阶段中的相应策略（阶段谈判策略），这里讨论的是总体谈判策略。
谈判基本策略是：选择能够实现本方谈判目标的途径和方法、实现本方谈判目标的优势和劣势（SWOT分析）、本方妥协的方法和让步的原则，从而在谈判中能够有针对性地迫使对方做出最大让步，实现本方的谈判目标。
Tips 2－1 SWOT分析
SWOT分析中的S(strengths）表示企业内部所具有的优势、W(weaknesses）表示企业内部所具有的劣势、O（opportunities）表示企业所面临的外部机会、T(threats)表示企业所面临的外部威胁。
SWOT分析是识别“企业内部优势与劣势”以及识别“企业外部机会与威胁”的一种有效方法，通过对企业的综合情况进行客观公正的评价。其具体应用可用列表的方法把影响SWOT的各要素加以显示，并且可以根据企业实际需要，在此基础上进一步说明各要素的相对重要程度（采用分数进行量化分析），以便企业最终作出科学的、合理的决策。
二、谈判计划的制订要领（略）
1、信息采集要充分
2、谈判目标要明确
3、谈判程序要科学
4、谈判策略要适当
第六节商务谈判现场的安排
谈判现场的安排与布置可能会影响谈判的气氛，因此，在主场谈判的情况下，要充分利用这一优势。
一、谈判室的布置
集体谈判时最好安排在两个房间，一间作为主要谈判室，另一间是秘密会谈室，有条件再配一间休息室。
1、主谈室的布置
主谈室作为谈判的主要场地，应当舒适、光线充足均匀，主谈室的会议台通常是长方形、或椭圆形，有黑板或投影屏幕作为视觉中心，一般不安装录音、录像设备。
2、密谈室的布置
密谈室是一间供各方（客队）使用的单独房间，供某一方谈判小组私下内部协商讨论之用，密谈室最好靠近主谈室，室内配有相关桌、椅、文具。
3、休息室的布置
休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使各方放松一下紧张的神经，缓和气氛。室内最好布置一些饮料、水果、植物、盆景、鲜花、简单的娱乐设施。
二、谈判座位的安排
座位安排对谈判的气氛、双方的交流、内部交流与控制都有影响。
1、谈判双方相对而坐
最常见的座位安排方法是谈判双方各居谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种安排利于交流信息、增强凝聚力，但人为形成对立，造成谈判的紧张气氛。
2、谈判双方随意而坐
双方的谈判人员不分主客、混在一起、随意就坐的座位安排利于减少对立，形成轻松、合作、友好的谈判气氛。这种安排不利于谈判各方内部的信息传递，不利于一方的主谈人对陪谈的控制。
在商务谈判的礼仪一章进行更加详尽的介绍。
第七节商务谈判活动的管理
要获得商务谈判的成功（仅签约，非履约），需要对整个谈判活动前后的工作进行严格、细致的管理。
一、谈判人员的管理
要保证谈判人员的思想、行为协调一致，就必须通过制定严格的组织纪律和规章制度加强谈判人员的管理。主要原则是：
1、坚持民主集中的原则
2、坚持不得越权的原则
3、坚持统一行动的原则
4、坚持各负其责的原则
5、坚持垂直领导的原则
二、谈判信息的管理
商务谈判中，哪一方对于信息的传递、交流、处理迅速，谁就能在谈判中取得主动和优势，所以，谈判各方都应该加强对有关信息的管理。
1、信息传递的管理
2、信息交流的管理
3、信息处理的管理
谈判人员还应注意信息的保密，在酒店、谈判间、谈判桌进行内部信息传递和交流时，都要注意，必要时可以分别采用纸条、暗语、手势等。尽可能避免在公共场所谈论商务问题，谈判休息时也要随身携带谈判的资料，尽可能的由自己复印、打印文件，不要将本方的谈判方案摊放在谈判桌上，废弃资料、纸片不乱丢。
三、谈判时间的管理
时间的运用是谈判中一个非常有效的策略，忽视谈判时间的管理，影响谈判效率还是次要的，重要之处在于可能因此而做出被动的、失误的决策。
1、谈判日程的安排
作为客场谈判的谈判方，更要有强烈的时间观念，安排谈判日程时，要尽快进入实质性谈判阶段，尽量在谈判前期将议程排满，为后面留下足够的谈判时间。不要为对方的盛情款待所迷惑。
2、本方行程的保密
客场谈判方的返程机票、车票的具体时间，是主场谈判方最想得到的信息之一，据此就能有针对性地调整和安排谈判的日程与谈判的策略。因此，重要的客场谈判中绝对不要向对方暴露行程，委托预定机票。
时间对我们大家都是一样长的、是绝对公平的, 但是当人们遇到不同的事时, 时间的价值大小是不同的。把时间转化为一种筹码, 以求在谈判中赢得利益, 这就是谈判桌上的时间策略。许多谈判者得益于时间策略的有效运用。
案例2－1 受谈判时限的牵制
07年恩施旅游路上的交通事故，由于时间限制，期望速战速决，尽快达成调解，被当地交警、肇事者、甚至保险公司牵制。所以，在通常情况下，谈判者大都对自己的谈判期限保密。
案例2－2 被谈判时限牵着鼻子走
美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中, 回忆起他年轻时因缺乏谈判经验, 被人利用谈判时限而牵着鼻子走的经历。
一次，科恩的上司让他去东京参加一场谈判，为了自己的锦绣前程，赢得此次谈判的成功，科恩在行前做了充分的准备，翻阅了有关日本人的习惯、心理等书籍，还备了一本日语对话小词典随身携带，心中暗下决心一定要打它一个漂亮仗。
科恩受命一周之后，踏上了日本的航班，当飞机在东京成田国际机场着陆后，对方的一男一女前来迎接，又是献花又是鞠躬，随后坐上一辆对方公司租来的大型豪华礼宾车直奔市内，一路上，三人聊了一些轻松的话题，在到达下榻宾馆前接待人员问起科恩的返程日期和航班，以便安排礼宾车送机事宜。他似乎得到了心理上极大的满足，而沉醉于飘飘然的状态，就这样对方在不经意中，神不知、鬼不觉地了解到科恩的准确行程，掌握了他的谈判时限是7天，下来便着手实施拖延谈判时间的策略。
来到酒店后，日方接待人员安顿好住房后就告辞了，临走前留下话：您是我公司的贵宾，旅途劳顿了先洗个热水澡好好休息一下，今天公司安排了晚宴为您接风洗尘。
从次日开始接下来的5天里，日方白天安排科恩到处观光旅游，晚上则餐馆、酒吧、歌舞厅轮番赶场。从天皇皇宫到京都神社、从富士山美景到银座商业街、从伊豆温泉到大仓山滑雪、从茶道到日本料理、从生鱼片到寿司、从西阵和服会馆到东京迪斯尼乐园，甚至还专门在具有1200年历史的东京浅草观音寺为他安排了一次英语坐禅课，以体验日本佛教的博大精深。科恩被对方的热情和周到感动不已，却丝毫没有警觉到其良苦的用心。
科恩回忆：即便是晚上的四、五个小时，他们也是让我坐在硬木板铺上的一个软垫上（榻榻米tatami）进晚餐，同时欣赏艺妓（geisha）的表演。每当我要求开始谈判时，得到的回复就是，不急不急，有的是时间。
直到第6天双方才坐到谈判桌旁，还没谈多少问题就到了中午，日方提议午餐后去打高尔夫球，边打边谈。到了第7天，上午草草谈了一会儿，刚刚切入正题没多久，日方提出举行告别宴会，一直折腾到临上飞机。礼宾车按时开到送科恩去机场，在车上真正的谈判才算开始，科恩与日方代表一同挤进车里，在去机场的路上继续会谈。这时的科恩心急如焚，如果达不成协议，他将无法向上司交待，不得已只好让对手牵着鼻子走，当科恩来到航空公司的柜台前预备换登机牌时的最后关头，才在对方事先准备好的文本上签字，达成了双方的协议。
科恩回忆说：这次谈判的结果教训之深, 使他终生难忘。
四、谈判后的管理
1、谈判工作总结
谈判总结是谈判结束后，对谈判过程中本方的组织工作、谈判的准备工作、确定的谈判目标、谈判的策略、谈判的技巧进行的反思和再评价，总结本方成败的经验、得失、有待改进之处，对今后的谈判工作起到指导作用。必要时还需对于谈判对手的进行分析和总结，以便培养和提高本方谈判人员的能力。
2、与签约方保持联系
签约只是商谈的结束而不是双方关系的终结，恰恰相反，它是双方关系新阶段的开始。为确保履约（特别是出口商），应有专人（商务人员非谈判人员）负责与对方保持经常的、主动的联系，必要时谈判人员个人应与对方谈判人员保持良好的私人交往。
3、谈判资料的保存
商务谈判结束后，形成的所有资料（文字、表格、图片、视频等）以及总结，应分类
归档，并妥善保管，以便履约、备查。必要时注意保密，对于非相关人员，未经许可不得借阅和复制。
关键词
主谈、辅谈、谈判环境、谈判管理、SWOT分析、谈判时限。
思考题
1、对商务谈判产生影响的社会环境因素有哪些？
2、商务谈判活动需要从哪几个方面对进行组织与管理？
3、组成商务谈判团队时要掌握哪些原则？
4、商务谈判中，主谈与辅谈的主要职责分别是什么？
5、商务谈判人员的综合素质存在一定的差异，这些差异主要体现在哪些方面？
6、商务谈判人员必须具备哪些能力？
7、在商务谈判前，需要调查、了解和分析谈判对手，主要内容是哪些？
8、在商务谈判之前，必须事先拟定书面的商务谈判计划，其中的主要内容有哪些？
9、商务谈判活动的管理中，对于谈判人员的管理是最为重要的，加强谈判人员管理的主
要原则是什么？
商务谈判技巧的重要性 篇一：谈判技巧的重要性 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种 条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务 谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌 握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内容，运用恰当的方式
与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策 略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越 大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机 密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争者的情况、已方的情况。谈判者
都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业 机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来 收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到 了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是 阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹， 然而佳能没有消极等待，但也没有
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
国际商务谈判中英语的重要性 中文摘要 中国自加入WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性对中国来说不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。 英语是商务谈判中最通用的语言。对商务谈判者来说，熟练运用和掌握英语是必须具有的谈判技巧之一。本文首先介绍了国际商务谈判的含义及特点，然后详细阐述了国际商务中英语的重要性，最后提出善舞谈判者在商务谈判中，恰如其分地掌握和使用好英语，是使谈判获得成功的重要因素之一。 关键词：英语，商务谈判，运用 第 1 章国际商务谈判的含义及特点 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达到某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业活公民。国际商务谈判是对外经济商贸中不可缺少的重要环节。在现在国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行切磋，协商和桥正各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判即具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1）以经济利益为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安利益，虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。 第一节商务谈判团队的构成 一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则： 1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。 2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下， 大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。 小型项目的谈判小组的最佳规模往往为 4人左右；货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进 行。 3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。 由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。 二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。 1、谈判团队负责人谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。 负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。 2、主谈人 在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。 主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。 谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。 3 、辅谈人 辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。 辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、
水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。" 此时，买家就其他方面发表意见："不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。" "不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺
引言 商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从 而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思 维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差 异对谈判的影响 ,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。 二文化差异 （一）文化的定义 文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。 [1]（P114） （二）文化差异产生的原因 造成世界文化多元性的原因很多 ,归纳起来 ,文化差异的主要来源有以下几个方面: 1 地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国 家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。 2．民族差异 民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。 3．政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。 4．经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。 5．宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3 大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。。 (三)文化差异对国际商务谈判的重要性 在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化 ,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的 谈判方式的具体表现 ,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话, 而事实和数据是通用的。同样 ,有些谈判者去异国他乡谈判时 ,为与对方保持融洽的关系 ,他们会注意到双方文化上的相似之处 ,而忽视其不同之处。我们先来看个例子。 1992 年，来自中国商务谈判代表和其他1 2 名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000 万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。
商务谈判中英语的重要性 摘要 在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。 关键词：商务英语；谈判；重要性 Abstract Under the background of rapid development of global economic integration, increasingly, multination al business activities, business English is increasingly attracting widespread attention. English is intern ational language, use English to negotiate also become an international practice, business English in t he process of negotiations, especially in the process of foreign business negotiations, able to commun icate well, to be able to read in the everyone to communicate each other's meaning, is the most sharp , the most basic one weapon, if no such weapons, no play you will fall down first, mastering business E nglish is the ticket you step into international business negotiations. Therefore, a principle of foreign-r elated business negotiations personnel should not only familiar with the talks, laws and business oper
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》