对湛江联通新势力校园市场推广策略研究后的移动营销策划书（1）
2009年10月08日星期四 15:56
2009年06月16日16时29分23秒发表于雅虎博客
前言
2009年4月，移动湛江赤坎分公司联合各大高校主办的“2009动感地带首届校园营销策划大赛”在湛师拉开了序幕，我们“移动魔方”营销策划小组积极报名参赛，并根据大赛方提供的课题“湛江联通新势力校园市场推广策略研究和（对移动）建议”，迅速开展我们的计划制定、市场调查、统计分析和营销设计等活动。
这次策划主要是详细分析湛江地区移动的竞争对手—联通新势力目前采取的推广策略和方式、优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场）。实现知己知彼—借彼之长，避己之短，对移动公司提出新的营销策略建议和实施方法，进一步扩大移动公司的市场份额，获得更高的经济效益。
我们策划小组的调查工作主要有：1、对联通新势力客户和销售商进行随机抽样调查、数据处理；2、对调查对象和周边环境进行调研，对各校营销点进行近距离观察、个案访谈（包括面谈采访和电话采访）；3、与移动湛江赤坎分公司和联通湛江赤坎分公司经理或有关人士开展深度访谈，对他们的意见进行收集整理；4、文献研究，通过网络以及图书馆等资源库寻找大量所需要的文献资料进行研究分析。在以上工作的基础上我们结合移动的特点和营销现状进行讨论，运用团队的“头脑风暴”形成我们这份策划报告书，策划的内容主要包括宏观环境分析、联通—移动的对比分析、市场机会与问题分析和具体营销组合的提出。
我们再通过调查、实战与预测，针对湛江大中专校园市场，提出了低成本、高效率、阶段性、多维度的“移动进校园”的营销方案，旨在针对移动手机用户市场，参考竞争对手的推广策略和方式，结合移动公司特点形成一套新的并有实效的市场营销策略。
本策划可在今年九月份开始实施，经历三个阶段，最后经过市场调查，对营销现状进行分析和评估。评估的主要标准就是竞争对手市场的减小，移动市场的扩大，经济效益的提高。
“移动魔方”营销策划小组
2009年5月30日
目录
第一章概要提示 (1)
第二章营销策划计划 (2)
第一节策划目的 (2)
第二节宏观环境分析 (2)
第三节产品分析 (4)
第四节业务分析 (6)
第五节活动分析 (10)
第六节消费者分析 (11)
第三章市场机会与问题分析
(12)
节营销现状分析 (12)
节SWOT分析 (14)
节市场机会分析 (15)
第四章具体行销方案 (16)
第一节营销目标 (16)
第二节营销战略 (18)
第三节市场营销组合策略
(19)
第四节行动方案 (26)
第五节营销方案控制 (29)
第五章结束语 (30)
参考文献 (30)
附录
一、湛江联通新势力市场调查问卷（附采访提纲） (31)
二、市场调查结果统计表（一）
(32)
三、参赛计划书 (35)
第一章概要提示
第二章营销策划计划
第一节策划目的
这次策划主要是详细分析湛江地区移动的竞争对手—联通新势力目前采取的推广策略和方式、优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场）。实现知己知彼—借彼之长，避己之短，参考竞争对手的推广策略和方式，结合移动公司特点形成一套新的低成本、高效率、阶段性、多维度的市场营销策略，进一步在我们的目标市场—大中专校园市场降低竞争对手的市场份额，扩大移动公司的市场比例，使移动公司获得更高的经济效益。
第二节宏观环境分析
1.政治法律环境
在政治法律环境上，政府加强了法制建设，相继出台了《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》、《外商投资电信企业管理规定》等法律法规，为电信业开放市场、促进竞争、坚强监管提供了有力的法律保障①。同时作为电信重组后的非对称管制政策中重要政策之一——携号转网试验计划正在推动进行中。
在电信改革初期为了培育国内电信市场有效竞争，政府实行了非对称管制。
中国联通无论是在资费上、业务开展上，还是在资金筹集上都比移动享有更多优惠政策。可以说中国联通能够发展成现在的规模，很大一部分原因是政府的支持。
目前，中国联通的网络规模和用户数量与中国移动的差距越来越小，所以就面临着非对称管制取消的问题。一旦政府取消了对中国联通的非对称管制，其经营理念就需要重新定位，业务开展和市场拓展也需要重新调整，这在一定程度上将会有利于中国移动的发展。其次，政府支持市场竞争，反对垄断，对电信业进行了重组，②这对移动的无限制扩张却是不利的。因此中国移动如何在符合政策要求前提下实现市场份额的扩大就是考验移动“营销策略”战斗力的时刻了。
同时，根据国家《高等学校校园秩序管理若干规定》“禁止无照人员在校内经商，设在校园内的商业网点必须在指定地点经营。违反前款规定的，学校有关
机构可以责令其停止经商活动或者离开学校”，这对移动自行进入校园开展活动设立了障碍，但国家《教育部颁布新的高等学校学生管理规定》和许多学校在“勤工俭学”的规定中允许甚至鼓励、支持和指导学生从事社会兼职活动，在这角度上有利于我们校园营销活动的开展，所以我们这次营销策划就紧紧抓住这个途径、外攻内筑地开展我们的营销工作。
2. 经济环境
中国移动2008年营业额达4123亿元，净利润1128亿元，平均每天赚3.09亿
因此，我们在设计营销方案时更应该注意运用移动的优势，在保持优势的同时扩展优势，创造更好的经济效益。
3.社会文化环境
自90年代末以来，手机己经成为一种一般用品，甚而现在被一些人视为生活必须品，宽带网络刚刚兴起时，只是作为一种特殊资源在极少数场合使用，但现在随着信息化的深入，宽带网络逐渐走进普通人家，成为一种普通消费。特别是在大学校园里，手机成为最普遍的必需品，手机上网也成为校园手机的消费点之一。中国移动短号、GPRS等业务进入校园市场，2006年中国联通也推出新势力QQ 卡，新势力QQ卡，联合腾讯推出每月赠送价值10元的超级QQ功能，绑定QQ 等。适应社会信息化的日益变化，紧密跟进时代步伐，从年轻一代的需求角度出发，并在价格等上做出让步，以优惠吸引和绑定用户。在湛江赤坎拥有湛江师范学院、广东海洋大学寸金学院、湛江教育学院、湛江师范学院附属中学、培才中学、寸金书院、湛江一中、湛江二中、湛江机电学校、湛江卫生学校等巨大的学生市场，联通新势力和移动的竞争都会围绕这些市场展开竞争。目前在各高校，“动感”俱乐部比新势力俱乐部更有影响力，因为开学新生入学，移动“免费送卡”和会员加入已经奠定了“动感”俱乐部的人员基础。面对这一群年轻的学生群体，青春、活泼以及乐于并善于交流，我们的营销策划就更应该侧重于抓住这一群体的文化特点。
4.地理环境分析
联通湛江赤坎分公司的主要营销点有爱华营业厅、赤坎易兴通讯、康顺营业厅、幸福营业厅、兴华营业厅、卫校营业厅和其它的一些授权销售点，他们的营销策略基本上是在学校附近设点，兼顾学校附近地区市场；而移动的主要营销点有康顺营业厅、幸福营业厅、全球通营销厅、爱华营业厅以及在各高校设立了指定的专营点，移动侧重校园市场与大众市场分开经营，各营业厅统筹管辖内的专营店。此外，在某些报刊亭、小店铺均有移动和联通卡的销售。两者比较而言，移动的宣传深入人心，涉入范围细致和广泛是联通暂时望尘莫及，以湛师为例，移动在湛师校内有一个“星光指定专营点”，一个专卖移动卡的报刊亭，一个兼卖两类卡的报刊亭，而且移动在湛师各个学生公寓均有专门的广告宣传栏，校门口有“学子之家”专营店，甚至连树木标志牌、食堂桌面等都有动感地带的标志；而联通在校内一个专卖联通卡的报刊亭，一个兼卖两类卡的报刊亭，一个湛师门口有一个授权销售点。比较而言，移动在地理环境上是占有绝对优势。
但同时在我们在赤坎和麻章的大（高）中专学校的调查来看，移动在这些领域的宣传并没有过多的投入，因为此类仍属于低端市场，属于移动的潜在市场，但投入—回报率不高，建立营销专营成本高。而且一般而言，在有移动卡的销售点均有联通卡的销售，再加上联通擅长的“小巷宣传”就起到了很好的作用，在湛江财贸学校、湛江市技师学院（湛江市高级技工学校）等院校，使用联通的学生用户较多。
因此针对这种情况，我们这次的营销策划的目标市场就锁定在湛江的大中专校园市场。打破移动高成本占领市场的以往做法，以低成本、高效率、多维度全面攻陷此类校园市场成为我们这次策划的亮点。
第三节产品分析
以下我们主要就针对移动“动感地带”和联通“新势力”两个品牌的分析为主，来分析两者的产品。2003年3月，中国移动通信全面推出"动感地带"（M-ZONE），这是与“全球通”和“神州行”并列的GSM数字移动电话服务品牌，其目标用户群非常明确，即ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重高，15岁到25岁的年轻一族。M-ZONE是中国移动的第一个“客户品牌”，这一品牌的推出对于中移动的业务组合及市场竞争态势产生了重要的影响。
动感地带是因应移动通信市场的发展及竞争对手动向而产生的。一方面“客户品牌”是为了吸引新客户，扩大市场份额，“圈”住消费者；同时这也是应对竞争对手（如小灵通、联通）市场侵蚀、并开创中国移动的“试验基地”的需要。而究其根本原因，则是由于在移动通信行业中，巨大的用户基数是支撑运营商发展的关键因素。首先，为了实现技术设备的充分利用和成本的节约，运营商需要有足够的用户数来保持设备的运营水平，而这也是运营商之间进行资费竞争的基础。其次，根据网络效应原理，移动通信服务的价值及对网外用户的吸引力会因市场份额的扩大而呈指数级增长。再次，足够的用户基数可为将来通过数据增值服务或其他新的服务方式激发ARPU值增长打下基础。因此，出于扩大用户基数的目的，移动开始打造动感地带这一全新品牌。
所谓移动通信新品牌，实际是对传统移动电信服务的重新定义和包装。动感地带的主要卖点在于品牌内涵、服务和价格。而其目标顾客—大约15—25岁的以学生为代表的年轻群体所能自由支配的费用有限，对价格较敏感且数据业务使用量大。所以，如何运用定价策略，吸引并圈定这部分顾客，是中移动各举措中最重要的一环。动感地带通过灵活的定价措施对目标市场进行了有效细分，而其短信“批发”及分级定价方式也在有效提高用户基数的同时增强了运营商的获利
能力。
2006年6月19日，中国联通公司在京高调推出全面升级的青少年客户品牌“新势力”更是被我们视为面向新的通信生活、面向未来世界的一个有明显时代特征的产物。升级后的“新势力”，将打破C、G两网区隔，继续在音乐、体育、动漫、游戏等领域逐步建立自有的传播平台，“一方面扩大短信、炫铃、如意邮箱等成熟业务的渗透率，另一方面将通过手机在线游戏、即时通信、音乐图片下载、手机杂志等特色业务丰富品牌内容，”为青少年群体量身定做各项业务，进一步从生活、工作、学习以及通信需求方面满足青少年的通信消费需求。不言而喻，中国联通“新势力”和中国移动“动感地带”的竞争关系就这样产生。在两者的竞争比较上，移动还是占了很大的优势，因为作为先入者的移动深入人心，但作为后进者的联通新势力亦有“长江前浪推后浪”之势。然而两者的比较，似乎是
中国联通正在完整地复制中国移动所走过的路子，但深入剖析一下两者的品牌营销过程，"新势力”却是在走一条与“动感地带”有所不同的差异化营销策略。
一、同一客户群体的新品牌文化诉求。无论“新势力”还是“动感地带”，客户定位都15至25岁的“新生代”。但是联通“新势力”却与“动感地带”形成不同的品牌诉求，从“我的地盘我做主”到“就要你最红”，“新势力”推崇的品牌核心是“自信、创新、分享、团队”，“动感地带”更强调特立独行，强调独享、不与他人相同的思想，而“新势力”要营造一种团队、分享的气氛相信自己，更加认同“1+1”的合力永远大于各自为政，认为“团结就是力量”。
二、资费策略与业务技术的双创新。“新势力”与“动感地带”都采用了短信套餐作为“月租”，但“新势力”作为市场的后到者把套餐所送的短信包括网内和网外，无论给移动、联通还是小灵通发短信都计算在内。可是移动却只是包括网内。
三、以事件行销为主的传播方式有待改进。“新势力”以校园市场作为重点突破口，在各大校园开展“路演”，发动文化攻势，为其新品牌“造势”。品牌宣传代言人以“几个明星”出现，打造“分享、团队”；中国移动聘请周杰伦为动感地带品牌形象代言人，既是对硬广告投放的主题造势，也是一次非常经典的事件行销，但随着学生毕业踏入社会，团队合作精神的膨胀、周杰伦逐渐淡出音乐圈，“我的地盘听我的”口号也会渐渐被新势力所淹没，所以打造“周杰伦+N位巨星”也应该不断深入宣传。谁能在产品精神上真正抓住年轻时尚一族的需求，将决定谁能够在这场角逐中胜出。⑤
第四节业务分析
因为联通和移动的校园市场的竞争的主要品牌是“新势力”和“动感地带”，因此在业务分析这一块我们的侧重点也放在这两个品牌套餐、资费以及其它业务等方面的比较分析。
第五节活动分析
表五.移动—联通2009年3月主要活动对比
移动赞助了高校和社区的许多活动，例如“环保时装比赛”、“趣味运动
会”“校园营销大赛”和“赤坎区纪念‘五四’运动90周年大会暨文艺展演”等活动；联通则很少参与校园赞助活动，主要主办“乌石行联通赞助款全部捐予失学儿童”、“新联通新形象新女性新时尚”女子形象设计沙龙等活动。
第六节消费者分析
不管是移动还是联通，校园市场的主要客户都是ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重高的学生用户。根据我们的调查，在移动占领的校园市场，特别是湛师、海大等本科院校，市场占有额达到90%以上，在卫校、机电学校、培才中学等是60%，而在高级技术学院、财贸学校则低于50%。购买联通新势力的主要人群的比例是公司/单位领导7% 、公司/单位职员12% 、大学生47%、中学生20% 、中专生 27% 。虽然这个数据与赤坎学校较多有一定的关系，但总体来说，这个数据证明还是符合联通新势力的品牌对象的。同时在我们一项“对新势力的满意度”中，非常满意6%、还满意16% 、一般48% 、不满意10% 、非常不满意18%。由此可见，新势力虽然已经开始冲击移动市场，甚至在大众市场上，使用联通的满意度相对较高，可是整体来说还是有很大一部
分处于徘徊状态，即有很大可能发展为移动用户。而且选择使用联通新势力的理由如下图二。而且调查证明：资费优惠依然是联通新势力获得消费者的主要原因。这跟移动—联通的目标群体是离不开的，联通是在保证中低端市场的基础上力争高端市场，移动则是力保中高端市场，向下端市场扩展。虽然两者都有很明显的价格战的痕迹，但中国联通依赖非对称管制措施在此占了优势。而且在我们的调查中还发现，联通广告遍布大街小巷，擅于用小海报小成本张贴，深入低端群体民心；虽然移动在大广告、大活动上做了足够的宣传，但很明显在低端市场的投入还是不够的，所以出现以上的情况。
面对以上情况，我们的策划方案也应该侧重促使竞争对手客户的转移，争取中间客户。模仿“新势力”做法，在小成本广告投放上争取客户。
第三章市场机会与问题分析
第一节、营销现状分析
根据我们的调查，在移动占领的校园市场，特别是湛师、海大等本科院校，市场占有额达到90%以上，在卫校、机电学校、培才中学等是60%左右，而在高级技术学院、财贸学校则低于50%。同时调查发现在“现在是否正在使用联通新势力”项目中选择“是”的占24%，选择“否”是76%，选择“否”的基本上都转为中国移动用户。同时我们在采访中得知，许多学生在新势力优惠活动期间买的手机卡，用不到三个月就换卡了，很大一部分的原因是学生市场上移动的市场占领优势，但在校外的大众市场却没有那么频繁的转变，一是换卡麻烦，联系人太多，换号要通知的人太多；二是新势力的优惠活动也逐渐由以前的“进攻为主”，转变为“防守结合”，也通过各种优惠和招聘“学生代理”，例如充50送50、开通增值业务送话费等活动来保证市场地位。所以在我们对销售商的调查中发现以下的数据（见图三）：
第二节、SWOT分析
1、优势（Strength）
（1）移动拥有强大的经济基础，移动占领了多数学校（特别是各高校）的学生市场，拥有强大的营销网和经济资源。
（2）移动不断增加的各类业务和各种促销，一直抑制着联通的发展，并且每当移动的一次促销就可能剥夺一部分联通的客户，当然联通的一次次反击也会拉回不少客户。长期看来，移动在客户维持能力上比联通强很多，联通（新势力）怎么实现“攻守兼备”则是它近来一直努力完善的重点之一。
（3）移动优惠活动较多。虽然许多客户对移动存在“移动资费很贵”的误解，特别是“全球通” 这个拥有众多的高端客户的中国移动通信的旗舰品牌，费用昂贵、知名度高，使更多人误解移动。消除误解就能吸引更多客户，这也算是移动的优势之一。
（4）移动强大的技术支持、灵活多变的营销方式是移动成功的法宝之一。
（5）多方竞争对手争夺市场，但小灵通、联通等许多客户满意度较低，移动服务质量较好，满意度较高，这也是移动的优势。
2、劣势（Weakness）
（1）政府实行了非对称管制，移动在资费上（特别是在月租上）相对较贵；在低端市场投入较少，在宣传上一定程度忽视了低端市场。
（2）移动的营销的宣传需要耗费巨大的宣传成本，巨大的投入和强势的攻势来
占领市场，而且在投入方面很多是重复投入、浪费资源，不能很好保持好宣传效果。
（3）“动感地带”形象代言—周杰伦的强势形象代言和动感地带“我的地盘，听我的”宣言随着周杰伦淡出乐坛和严峻就业形势衍生的“团队”精神，逐渐被“新势力”这种众位明星的团队精神也越来越符合青少年的风格和社会需求的
品牌形象所淹没。
（4）移动经济实力强厚，业务深入各行业，大势宣传，充当强势“老大”，缺乏人性化的业务，会引起一部分人的误解和反感，反而联通倾情于“福利事业”，注重打造自己的公共形象，产品容易深入人心，进而使移动丧失一批客户。
3、机遇（Opportunity）
在移动在保持中高端市场比较成熟的前提下，抓住就业难，更讲究经济节省、更重视团队精神的时代，只要我们在降低成本、消除误解、开发低端市场和淡季市场、开通新业务方便客户“回归移动”、转变CI和增加CS上努力，相信这里的市场将是巨大的。
4、挑战（Threat）
部分学生（特别是大（高）中专学生）缺乏对移动的了解，要完全宣传推广需要一个相对长期的时间和一定的费用。同时开通新业务、转变CI以及低端市场开发的投入和回报无法准确预算，风险较大。
第三节、市场机会分析
虽然联通新势力在市场的发展上有所扩展，但在短时间内还是很难与移动相抗衡，因为通过我们调查发现，移动在以下几点的市场上还是有很大的潜力。根据与联通新势力的比较，我们发现在赤坎的调查中发现，湛江市人民医院、湛江市教育局、寸金街道办以及湛江财贸学校、湛江高级技工学校等单位以及相关社区内缺乏相关宣传。特别是联通大街小巷的“小海报”宣传深入社区，而移动只一味顾及大市场大成本宣传的宣传。故此我们营销小组总结出以下几点建议：
1.模拟联通做法，降低宣传成本，确保校园宣传效果，增加小成本的广告宣传，充分利用校内外免费张贴广告的地方；发展“校园学生代理”，使移动品牌进一步深入低端大众市场的群体民心；
2.针对非对称管制，继续加大对优惠活动的频率和投入，例如新生送卡、充值优惠等，保证使用用户的份额；加大“减少消费者误解”的宣传，使让消费者切身感受到“即使月租和通讯费高于新势力，但整体优惠于新势力”。
3. 寻找市场空白点，大力拓展低端用户市场，在各大（高）中专院校建立
营销或者代销点，开展“移动进校园”活动，在寒暑假期间，继续推进移动业务的改进与完善，在寒暑假建立“假期与同学通话更优惠”、“拜年短信套餐”等的移动空中市场。
4.扩展新业务，促进消费者脱离竞争对手，开展“移动风”免费短信通信业务，即当某品牌手机卡用户换了移动卡，移动公司对于用户发给以前通讯录上名单的换号短信“我换移动号码了，是137*******，常联系”给予短信免费。
5.完善与改进移动业务和服务，例如取消短信网内外区别；GPRS包月费用降低同时提升上网速度；增加超级QQ，开发更多符合学生消费心理的新功能；号码卡价格优惠一点，充值卡额尽可能少，如可充10元、20元等；提高飞信质量，有时用飞信对方延迟收到，甚至收不到；扩大短号网范围；每项扣费时发短信通知用户；部分品牌省内外接听免费。
6.中国移动聘请周杰伦为动感地带品牌形象代言人，但随着学生毕业踏入社会，团队合作精神的膨胀、周杰伦逐渐淡出音乐圈，“我的地盘我做主”口号也会渐渐被新势力所淹没，所以打造“周杰伦+N位巨星”为动感地带新的代言人，使“我的地盘我做主”和“团队”相结合，突出移动的“比较优势”，将是动感地带的重点之一。
第四章具体行销方案
第一节、营销目标
1、横向目标：在湛江不同的大（高）中专学校推广这一成功的经验，把各学校的营销系统模式化来管理，成立一定规模和数量的营销系统。
2、纵向目标：以各营销点为平台，构筑湛江移动大（高）中专校园市场，成为全市移动新品牌。
3、未来五年营销目标
2010－2011年：
以移动湛江赤坎分公司为核心，留住固有客源，在湛江高级技校建立第二营销点，扩大市场分额，结合第一年的经验继续积极开拓市场
2009－2010年：
在湛江财贸学校定点试验，探索移动校园营销的模式，充分挖掘市场潜力，提高市场占有率，加强市场宣传推广，增加移动用户的数量和业绩。
2011－2012年：
全方位、立体推进移动校园营销模式的宣传和推广，巩固人力资源强势力量，进一步提升移动校园营销的特色品牌，扩大移动校园营销的影响力
2011－2013年：
各项运行机制基本成熟，移动校园营销系统稳健运营。强势进入湛江各大（高）中专院校，相继在湛江卫校、湛江机电学校、湛江市女子职业技术学校等建立营销点，壮大实体规模，提高品牌形象
2013年及以后：
把移动校园营销系统缔造成为具有卓越品质的运营机制稳健的连锁经营实体
4、初期财务预测
第一年第一期营销策划以平稳为主，低风险，初步预算以每个学校为单位，以下以湛江财贸学校为例，我们打算在初赛阶段定点（暂定湛江财贸学校）实施（具体内容请见我们下面的营销方案）。行销的费用用途和数目如下表六：根据调查，湛江财贸学校每年的新生人数大约是1000人，按照我们的抽样调查，虽然很多学校建议学生不要配手机，但在中专院校，手机用户达到60%；在一般移动覆盖宣传的院校，移动与联通的比例约4：1来计算，移动在湛江财贸的第一年，不计算原来已有的市场，预计仅新生就有480名用户，只计算销售充值卡（每位学生平均20元/月的消费额计算）的营业额大约就有11.52万元。在推广的前几个月将会投入较大的宣传费用，预计1090元，员工的工资（400＋300×3＋200×2）×2=3400元，200元作为水电费以及因为采购等支出的车费等，预计200元的营销外支出，作为意外事故支出。以此预算，移动在大（高）中专市场是非常巨大的。
根据对校园营销的利润预测，能够保持稳定的利润并随着市场的扩大利润稳步增长。每年净利润减去所投资本后，剩余资金用于股金分红以及再投资。
第二节、营销战略
移动校园营销将运用STP战略来进行运转。
1、市场细分（Segmentation）
校园消费主流群体主要是大（高）中专学生，该群体特点为收入少，讲究经济实惠，独立性相对较差，与家人、同学和朋友收发短信、聊电话较多。
2、目标市场（Targeting）
大（高）中专市场是联通新势力用户的主要市场之一，也是我们移动公司的主要争夺市场之一，在这些学校，我们不仅要把联通客户争夺过来，还要扩展新的用户，加大低端市场份额，并促使这些用户可以再毕业、升学后继续使用移动产品。
3、产品定位（Positioning）
我们从文化内涵、质量、档次、价格多角度全方位地我们的服务。
文化内涵：我们的营销带给消费者不仅仅是经济上的优惠，也要作为渲染文化的一种载体。通过营销设计和实施，推广学校文化、班级文化，推出适合他们使用的的移动套餐，来提高消费者的生活质量和体改消费者的生活品位，缔造出独特的校园文化。
产品质量：质量是营销的生命，好的营销依赖于其好的服务和实际的优惠。高质量是营销彰显其优越性的门牌，是消费档次的明显区别。我们将凭借移动优质的服务和技术，把移动的产品推荐给客户，把实惠落实到每位学生身上。
产品档次和价格：档次和价格成正比，我们营销提供给大（高）中专学生的移动产品是中档产品，所以价格与高校中的费用相比偏低。我们相信，一流的服务，质优的产品及其丰富的文化内涵，一定让消费者感受到低消费高享受的物有所值的快乐。
第三节、市场营销组合策略
我们营销小组的策划是把一年分成三个阶段来实施，在各个阶段都使用4PS 战略来开展，从而形成一套系统的校园市场营销组合策略。
第一阶段：进入市场（时间是每年开学的9月和3月）。需要投入较多。制造大势的宣传，既要有利于我们的进入市场工作的开展，也要符合大（高）中专校院的特点和需求。
第二阶段：平稳发展（10—1月，4—7月）。因为在大（高）中专院校建立销售店需要的成本较高，所以我们营销策划就模仿联通“新势力”，在各营销学校招聘“校园学生代理”负责日常售卡、宣传工作。
第三阶段：维持市场(寒暑假)。开展寒暑假相关学生业务，维持甚至拉大市场份额。
4PS战略：
1、营销途径（Place）
我们营销小组通过与学校相关机构联系，在每年的9—10月份全校范围开展“移动进校园”活动，面向各班级征集各班的班级宣言、宿舍宣言，进行“我的地盘我宣言”宣言征集比赛，进行评比。该方式简单、新颖，符合移动动感地带“我的地盘我做主”的口号，符合校方校风建设、凝结同学的学校建设，更符合大（高）中专学生课余时间少、动手能力相对差但人际关系好的特点。
我们与校方签订合同，我们赞助该活动，校方提供宣传阵地和时间给我们举办我们的宣传推广活动。具体细节如下：
1、与湛江财贸学校的校方联系，与校方签订活动协议书，由中国移动赞助本次
活动，校方主办并由校方团委或者学生会机构承办此次宣言征集活动。协议书内容包括：允许移动在学校宣传栏和各学生公寓等六个地方各张贴一份海报（时间是活动期间，内容共包括大赛内容、移动业务简介以及招聘“校园代理”）；在主校道、比赛现场和各公寓轮流挂一条移动提供宣传横幅（内容主要：移动进校园之“我的地盘我宣言”）；3月份、9月份报名期间和比赛期间，允许移动公司在校设点宣传以及办理业务。
2、活动以宿舍和班级为单位，分为宿舍宣言和班级宣言两个部分，并各自评出
一定比例的奖项。分阶段进行，共分为宣传、征集、初赛、展示及决赛等五个阶段。活动开展时间长，可加大宣传力度及加大活动效果。比赛分为以下几个阶段：
第一阶段：活动宣传及发动阶段
由校方承办单位召开活动动员大会，召集每班的负责人和宿舍舍长召开“我的地盘我宣言”宣言征集活动动员大会，开展“我的地盘我宣言”宣言征集比赛宣讲讲座，在宣讲大会上，由营销人员给每个班级和宿舍派发一张印有“课程表”和“我们的宣言”的精美粘贴小卡片（卡片上标有移动标志和简短业务介绍，让班干部张贴在教室和宿舍，实用方便，校方容易接受，同学不会撕毁，可以实现长期宣传移动品牌的目标）。各班干部在班上宣传本次活动及动员大家参与。中国移动协助校方宣传机构，利用横幅、海报、宣传板等多种形式加强宣传，营造浓厚的文明宣言气氛氛围。为节省经费，横幅在活动开展期间在每个苑区轮流挂
（每个苑区5天），延长宣传时间（共五个苑区，挂的时间约两个月），比赛现场把横幅拉到现场。达到低成本、长期宣传的效果。
另外，针对在大（高）中专院校设立营销机构成本较高，模仿“新势力”做法，我们在活动期间，招聘“校园代理”，并由校园代理协助我们3、9月份的活动的同时，在学校免费张贴小广告的地方张贴小的宣传单（宣传单上除了移动业务简介外，还有“校园代理”的联系方式和可办理的业务）。活动结束后日常的宣传和业务办理均以这种形式开展，由营销人员指导和监督，“校园代理”推进。
第二阶段：口号征集
各班班干部及各舍舍长组织同学们参与活动，征集出符合自己班集体和宿舍集体的特色、响亮新颖的宣言，并以宣传卡片的形式把宣言完善参赛上交承办机构。注：口号要求健康向上，体现校园文明和体现青少年的青春活力气息。
第三阶段：初审评分
由校方承办机构成立专门评审小组评出优秀初赛作品，并公布初赛作品，开通飞信投票系统进行飞信投票阶段（此环节可以宣传飞信业务和推广飞信业务，让学生体验飞信业务从而宣传品牌；考虑到财贸学生飞信业务运用相对较少，针对性的为业务的推广创造契机）。
第四阶段：宣言展示，宣言讲解
组织复赛班级及宿舍在规定时间和规定地点进行宣言展示讲解或者表演等其他方式，表达宣言内涵。（此环节有利于扩大活动宣传氛围，并尽量争取校方允许活动当天现场中国移动现在设点进行企业文化及品牌文化宣传，从最大程度上扩大品牌的知名度。）
第五阶段：总结赛成果公示
依据一定的比例设定奖项，奖品由中国移动公司赞助，价值为100元、50元、30元的礼品（实物可以是可为动感地带号码卡、移动充值卡、动感地带品牌宣传物品等），这样既可以鼓励和号召学生参与到活动中来，又可以对中国移动动感地带品牌有更深刻的了解。在赞助活动的同时为品牌做宣传，又可增多手机本品牌客户，同时宣扬了企业文化，为品牌打下坚实的大众基础，给予客户更多信赖。
2、价格策略（Price）
根据调查问卷的一些数据显示，月通信费用15—30元和30—50元各占有相当大的比例，都占有28%，而且根据业务分析发现，客户定位在15至25岁的“新生代”。这个阶段的消费人群主要是学生，根据学生通信费用的消费情况来看，目前，大部分的学生都是喜欢发信息，上QQ。针对消费者的消费心理，采用新业务采用价格定价法。（见表七）
表七、基本业务的定价表3、产品策略（Product）
3.1、移动风业务
（1）业务内容
移动风是一种新业务，是根据现在客户的需要，开展“移动风”免费短信通信业务，即当某品牌手机卡用户换了移动卡，移动公司对于用户发给以前通讯录上名单的换号短信“我换移动号码了，是137*******，常联系！”给予短信免费。
（2）业务分析
根据随机抽样发现，目前，学生手机上的存储的号码大约为每台手机150
个手机号码，也就是说使用这个业务后，移动公司对一张新卡开通，就要免费发150条信息。据调查发现，大学生平均每人每天使用30条信息，按照这样的信息量，大约5个手机号码中，有一个号码是有一条信息收到的，而假如没有使用这个业务，也证明了每天大概的信息量就少发了很多，每天一个人至少少发15条信息。这样庞大的数据量，假如没有抓住的话，真是一大损失。
3.2、充值
（1）充值内容
据走访调查发现，现在很多学生的流动资金很少，也就是说学生能拥有的现金充值很少，一般学生都是喜欢校面值的充值，然后剩下一部分钱买零用。根据学生的消费心理和经费承受能力，所以增加面值为10元、20元的充值卡是很有必要的。
（2）业务分析
作为一名学生，无论是在学生上物品的需要还是生活上的费用，都是需要很大的一笔流动经费，这意味着学生手头上的现金是很少的，就算有也是不多，除
了一些比较有钱的学生。一般的学生总是会占有大部分的市场的，目前很多学生都是喜欢把一部分资金先保留，再把剩下的用于充值。例如，一个学生拥有50元，他会选择保留30元以上作为零用，而会选择用20元以下的来充值。而且很多学生拥有的现金一般都是在30元比较多的，假如有10元、20元面值的充值卡，可以暂时缓解学生手机话费的充值烦恼，也可以给暂时缓解学生的经济压力。所以，这样的面值充值一定会受到学生青睐。
3.3、新春拜年套餐
（1）套餐内容
新春拜年套餐是一种新套餐业务，是根据现在的时尚和青少年的性格特点而量身订做的一种特色的套餐品牌。省内外短信套餐200条，本地话费：闲时（00：00—16：00）01.元/分；忙时（16：00—24：00）0.2元/分。每打足50元送5元话费，开通此套餐多打多送。
（2）套餐分析
现在新一代的学生，追求时尚，新意，方便快捷。根据学生的这些特点，新春拜年套餐是最符合学生心理特征不过了。这个套餐的特色就是通话费比较便宜，跟平时的相比，便宜0.3元，具有大量免费短信。0.1元/分钟跟一条短信0.1
元的收费一样，而且是在新春时期，很多学生都会选择用各种方式向朋友拜年，而打电话和发短信的方式，绝对是学生们的首选。像这种情况，一般学生的通话时间为3—4分钟，而在新春时期，会到7—8分钟，或者更长的时间。现在拜年的信息比较频繁，学生受到后，有差不多50%的学生会回复信息的。也就是说一共2条信息的费用，而选择通话的方式拜年的，动感接听免费的，所以是单方收费，通话时间7分钟，就是0.7元。假如开通这个套餐的话，也就是意味着在新春时期，每人就要比平时多消费0.5元的话费，对于现在这个庞大的人口，这是一个可观的收入。
3.4、暑假漫游风
（1）业务内容
暑假漫游风，是根据暑假时期，很多学生都纷纷从其他各个地区学校回来的特点而设定的新业务。根据走访调查发现，外地的学生对漫游的资费感到很惊吓，费用很高，大多数的学生都是比较都是赞同把漫游的费用都加入收费，实行统一
收费。大部分的学生都认为，假如漫游资费下调的话，都会选择打电话给朋友聊天等一些请它的事情。综合学生的一些特点，暑假漫游风收费为：0.59元/分（包括漫游费用）。
（2）业务分析
暑假时期，各地各校的学生都纷纷回到自己的家乡。也就是意味著很多学生都是拥有很多异地卡。取消漫游费，统一收费为0.59元/分，这样可以给学生对自己的消费话费比较清楚了解。根据走访调查发现，假如是在收费为0.59元/
分的话，很多学生都会选择跟自己刚才外地回来的同学打电话，叫他们出来打球、逛街、吃饭等一些平常的事情。根据通话人数和时间来算，计算起来，新业务跟现在的省内、省际漫游直拨国际长途0.39元/分钟 + 0.8元/6秒相比，新业务暑假漫游风收费为：0.59元/分（包括漫游费用）很明显占有一定的优势，而且带来的效益是很大的。
4、促销策略（Promotion）
⑴、广告策略：
针对市场定位战略所指向的市场，开展有效的广告营销活动，投放具有统一标识的广告：
①实地宣传：充分利用3月、9月份开学期间我们进入市场的最佳时机，
通过9月“移动进校园”活动与校方签订的合约协议“3月份、9月份报名期间和比赛期间，允许移动公司在校设点宣传以及办理业务”，把握契机，在学校设立销售宣传点，直接与学生群体面对面的宣传，结合现场海报、广告单张宣传，让顾客直接接触移动的产品并现场办理。
其次，校园代理在学校免费张贴广告的地方张贴小宣传单（低成本），日常代理移动业务，也能起到实地宣传推广的作用。
②海报、横幅宣传：在学校宣传栏和各学生公寓等六个地方各张贴一份海报（时间是活动期间，内容共包括大赛内容、移动业务简介以及招聘“校园代理”）；在主校道、比赛现场和各公寓轮流挂一条移动提供宣传横幅（内容主要：移动进校园之“我的地盘我宣言”），为节省经费，横幅在活动开展期间在每个苑区轮流挂（每个苑区5天），延长宣传时间（共五个苑区，挂的时间约两个月），比赛现场把横幅拉到现场。达到低成本、长期宣传的效果。
③精美小贴纸宣传：在大赛讲会上由营销人员给每个班级和宿舍派发一张印有“课程表”和“我们的宣言”的精美粘贴小卡片，卡片上标有移动标志和简短业务介绍，让班干部张贴在教室和宿舍，实用方便，校方容易接受，同学不会撕毁，可以实现长期宣传移动品牌的目标。
④通过比赛的飞信投票环节，充分发动学生人脉进行宣传，营销人员与校方联系沟通，积极在校方正规网站、“碧海银沙”、“湛江日（晚）报”等媒体上发稿，使媒体报道相关事情，发挥营销团队的主观积极能动性，取得信息相互传播的良好效果。
⑵、价格折扣策略：
为了鼓励学生多了解移动业务，消除对移动的误解，营销小组还有以下策略：
①可以针对移动公司推出的各项优惠活动,我们小组人员可以通过手工海报宣传（由学校代理负责张贴），使客户群体最早最及时了解到优惠信息。
②定期汇总移动的优惠活动，并和移动业务宣传一起制成传单通过学生代理派发到各宿舍。在此宣传的业务包括移动已有业务，例如M值计划、“我爱我家”、一起玩吧、短号网、飞信、139邮箱、欢乐在线、12580等等，也要定期宣传新业务，例如本策划中移动风、充值（优惠）、新春拜年套餐、暑假漫游风等等。用实际行动表明移动的优惠，用行动给学生于实惠。
⑶、完善服务策略：
①营销人员、学生代理的培训。加强对营销人员、学生代理特别是学生代理的培训。倾听需要耐心，宽容能给人温暖，微笑能拉近距离。一间好的营销系统的员工的素质必定要求很高。应允许客户通过手机、短信、飞信、网站等方式向移动公司和营销领队反映的营销人员和学生代理的服务质量，这为提高我们营销系统的信誉能起到很大的作用。
②提高网络服务质量。移动GPRS信号不是很好，特别到了稍微离城市远一点的地方更是没信号。GPRS运行速度慢。现在很多年轻人喜欢用手机上网，因为手机可以随时随地上网。但GPRS运行速度慢制约了更多人去追求手机上网。移动梦网下载费用太贵，宜采取只收取流量费用的办法，以吸引更多的人。
提高飞信服务质量。有时候飞信发不出去，导致对方收不到或延迟收到飞信内容；发完飞信无任何提示，令发飞信方心理不太自然，针对这条可以开发一个
像手机短信的回复报告业务；飞信更新下载速度非常慢；加强飞信群的开发；飞客可说名存实亡；将手机飞信社区与电脑社区连接起来。
③科学发展观要求以人为本，移动公司可发扬其关怀情素，每逢节日发一条节日祝福短信给客户和员工，凸显移动公司的人文关怀，拉近公司与员工、客户的距离。
第四节、行动方案
1.组织机构
移动校园营销的团队主要来自在校大学生和大（高）中专学生，在移动公司的领导和监督下，充分发挥自身综合素质，成员各司其职、各展其能，组织开展团队建设。本实体还将定期邀请移动公司具有丰富实践经验的经理和人员对本实体市场营销、人力资源管理、财务核算、经济法律等相关事务进行指导。
移动校园营销系统采用会员制形式，由移动公司负责人、移动校园营销团队负责人作为公司的权利机构，行使经营决策权和管理权。下设领队1人，营销队员3人（在校大学生），校园代理2人（营销点学生），由领队负责移动校园营销系统各项工作的总体统筹，营销队员和校园代理全力配合。创建一支忠诚的具有吃苦耐劳、锐意创新和认真负责的高水平的营销队伍。
（1）早期组织架构图
（2）晚期组织架构图
2、管理系统
移动校园营销系统采用智能化终端系统管理，业绩与薪酬挂钩，财务人员负责与移动公司财务的支取、营销人员和学校代理人员的薪酬发放；外联人员负责与移动公司、学校与营销队伍的联系沟通事宜；另外一位营销人员负责学校代理的招聘、培训和资源的提供。到晚期时刻设立营销系统总理事，开始系统化模式管理，提高服务质量和工作效率。
3、营销流程
营销策划/ 移动促销活动外联、财务申请、人员招聘人员培训资源支持营销人员、学校代理开展活动财务结算、初期评估
活动跟进、终期评估
4、营销预算
移动校园营销系统采取会员制形式，主要采取定期宣传和长期代理的方式开展整个营销活动。定期宣传中主要在每年开学的9月和3月，日常宣传和销售由校园学生代理。据预算，移动校园营销系统运行初期共需预计4890元，其中1090元用于赞助活动，打开市场；员工的工资（400＋300×3＋200×2）×2=3400元，200元作为水电费以及因为采购等支出的车费等，预计200元的营销外支出，作为意外事故支出。（见表八）
第五节、营销方案控制
⑴市场风险
移动公司对我们营销系统的成本投入对我们营销实体有的较大影响；消费者的消费能力，需求及偏好的变化；竞争对手新营销策略的出现，壮大所构成的威胁。
⑵政策风险
国家、学校对本实体的政策与态度。
⑶人力资源风险
管理者管理水平的局限性；员工工作态度，情绪的波动以及工作质量的不一致性；学习与工作冲突，员工更换带来的人员配置不稳定。
面对市场和政策风险，我们要做到时刻关注市场和社会动态，保持自己的优势营销业务的同时不断引入新的营销方式，以使在同行业中保持走在市场最前沿；同时时刻保持与移动公司的联系和汇报，在他们的监督和指导下科学地开展我们的活动；加强与营销校方的沟通与交流，在尽力搞好学校建设的同时开展我们的营销策划，实现双赢。面对人力资源风险则从人力资源的开发与管理下手，定期由领队组织交流和沟通，不定期接受移动公司有关的培训。
第五章结束语
感谢移动广东公司湛江赤坎分公司主办了“2009动感地带首届校园营销策
划大赛”，供这样一个我们学习、锻炼和成长的平台。经历了几次培训、计划书撰写、飞信投票、营销实战以及方案的再次修改，虽然我们的成绩不是很突出，但我们学到了许多东西。同时在这里也很感谢支持我们的亲朋好友，也很感谢湛师就业指导中心和协会的帮助和老师的指导。不知道前面的道路会怎样，但我们
“移动魔方”会一如既往，把这次比赛的所得所获用于实际，指导我们以后的学习和生活。同时也希望我们这份粗简的营销方案对贵公司能有所作用。
参考文献：
【1】朱宇翔. 大连移动“动感地带”品牌营销策略案例研究.大连理工大学. 工商管一理硕士学位论文
【2】张睿鹏.中国联通竞争战略研究山西大学2007届硕士学位论文
【3】网易科技报道.中国移动2008年净利破千亿平均每天赚3.09亿。网易科技.2009-03-19.https://www.doczj.com/doc/6f2349407.html,/09/0319/12/54P4VN7H000915BE.html 【4】腾讯财经报道. 中联通2008年总营收1712亿元净利润339.1亿. 腾讯. 2009年04月01日. https://www.doczj.com/doc/6f2349407.html,/a/20090401/003239.htm
【5】王亮.联通“UP新势力”差异化营销策略分析.营销策划.
湛江联通新势力市场调查问卷
尊敬的女士/先生：
您好！我们是湛江师范学院的大学生，我们要做一份面向赤坎地区关于“湛江联通新势力校园市场推广策略研究和建议”的市场调研问卷，希望您能抽出你宝贵的几分钟认真完成下面的问题，我们采取随机调查无记名回收统计、资料保密，请放心填写。十分感谢！
“移动魔方”营销策划小组
2009年4月19日
您可以：用符号”√”标记您想选择的选项中。（非销售商可以不回答17—21题）
中国联通营销策划方案一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二．市场分析 1．宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。 截至2008年底，GSM用户数达到 13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括 GPRS和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高 3.3%。宽带用户为4,427%，净增853万户，同比增23.9%； GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到 33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，
校园市场营销的策划书 导读：导语：策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。 活动背景 主办方： XXXX学院 参展商： 由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队 参展目的： 为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市 场推广以及寻找分销代理商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓 活动策划 赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。 一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销 1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受
学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有 了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的 2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就 像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对 品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场
校园手机的营销策划方案 前言 一、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、当前市场状况及市场前景分析 2、产品市场影响因素 （二）产品介绍 （三）消费者市场和购买行为分析 （四）SWOT分析 二、营销设计方案 （一）营销目标 （二）营销战略 （三）营销实施策略 1、营销宗旨 2、产品策略 3、价格策略 4、渠道策略 5、促销策略 四、方案实施计划
（一）具体行动方案 1、活动主题 2、活动内容 （二）费用预算及效果 （三）方案调整 一、前言 21世纪，科技越来越发达，人们的生活也越来越方便。发达的通讯技术使我们人类拉近了彼此之间的距离，无时无刻、无论何地都能"见面"、"倾听"、"会话"。在电话通信技术上发展起来的手机通信方式已步入寻常百姓家，凡是信号覆盖的地区，每个人都拥有手机，无论男女老少。如今，手机业务逐渐推出除电话业务外的功能业务，如摄影拍照、网络服务、在线电影、手机QQ、地图导航等等影响我们生活各方面的服务，也使得现在生活不断丰富多彩。 作为当代大学生，现代生活下的新新一群，追求方便快捷、尝鲜、独特、丰富多彩的生活，业余生活三部曲:上网、熬短信电话粥、恋爱。因此，有一样东西在大学校园里必不可少，已成时尚，那就是手机。而且大学生都希望手机附加功能多、款式新颖独特、价格又要适宜。 那么，本文主要从大学生角度出发，选取安工大这个目标市场来做一份简单的主题为"青春 U R"的手机营销策划方案。 二、营销环境分析
（一）宏观环境分析 1、当前市场状况及市场前景 （1）市场状况：首先，##大学拥有全日制各类在校生将近两万人，根据个人的亲身体验及对周边人群的问卷调查与观察来粗略推断有将近五分之四的学生都会换新手机，因此校园市场是比较大的且相对较稳定；其次，大学生作为纯消费群体，容易受营销手段的影响，有利于我方营销理念的植入，只要我们的产品足够新颖、功能齐全，肯定会受欢迎；再者，目前还没有专门以在校大学生作为唯一目标群体的手机设计商，我们的设计团队会深入了解大学生的消费需求来及时改进技术，基于安全高质的基础，不断创新功能，将产品品牌化。 （2）市场前景：我们自信我们有根植于目标市场的优秀设计群体、营销群体，有能力将产品推广出去；大学生比较容易受外界环境的影响，营销策划的影响大；大学生追求青春时尚的个性使得换新手机成为寻常之事，因此市场前景大。我们对此持乐观态度。 2、产品市场影响因素 ①类似功能的品牌手机的影响；②市场价格的影响；③质量保证； ④消费者的心理因素；⑤政策因素；⑥校方因素 （二）产品介绍 。我们的手机经独特的设计，外观精美，较为轻便耐用。主要采用电容屏、电阻屏的全触屏形式，分为男生潮酷版和女生清纯版。
会说话的产品 -----风信子 （只要点燃生命之火,便可同享丰富人生） 团队成员介绍: 10营销班:小伟;夏杭威;俞挺庭;戴东原,闵磊;徐钻生 11营销<1>班:吝晓婉:吕凯华:麻丽丽;西燕;陆芬;费凯怡;莫丽佳 11营销<2>班：湄；琴琴：斌莹；焱瑛；远芬；许露露一．策划概要
产品基本信息 非，学名得自希腊神话中受太阳神阿波罗宠眷、并被其所掷铁饼误伤 入胜。特别一到春节，红、蓝、白、紫、黄、粉红色的风信子，芳香阵阵，充满节日欢乐气氛，并且具有不同的含义。 二．市场环境状况分析 根据我们团队的查找资料及走访调查发现目前风信子在中国并不是很普遍,品牌知名度不是很高,在市场上还存在很大的市场空间,而在本校基本处于空白阶段,这也导致在本校的风信子市场存在很大的开拓空间,有很多潜在顾客需要我们自己去挖掘,而且在本校及校周围并没有直接的竞争对手,这也为我们的这次营销提高了成功的几率. 三． SWOT分析 常言道，知己知彼才能百战不殆，商场如战场，力求自身发展就必须清楚自身的优缺，从而才能谋求更好的发展道路，众所周知，swot 分析就是战略规划的一种最常用的，也是最有用的手段。
1优势(Strength) （1）具有良好的服务体制 （2）有一只强大的销售队伍 （3）作为在校学生，在心里程度上容易得到顾客的认可 （4）由于学校组织的营销得到了学校政策的支持 2劣势(Weakness) （1）校园营销围小，日客流量不多 （2）基本都为一次性消费 3机会(Opportunity) （1）通过一次销售活动能进一步打开校园市场，让更多的人了解产品 （2）在校园，潜在市场比较大 （3）学校及学校周围没有同种产品购买 4威胁(Threats) （1）不成熟的市场环境 （2）由于产品培植需要一定时间从而有可能导致一部分顾客望而却步
关于市场营销策划书范文 关于市场营销策划书范文 市场营销的秘诀就在于怎么去推广，而在推广之前则需要进行一定的策划，通过策划好方案来进行合理的推广， 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效
的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。 高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。 夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.
2011中国电信校园营销策划方案 一、市场分析 一、市场目标分析 （一）电信的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国电信建设成为世界级电信企业集团。 （二）校园营销的目标 电信的品牌定位： 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国围经营电信业务。 品牌释义： 中国电信集团公司 中国电信的企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母C的趋势线进行变化组合，似开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。传递出我们的自信和热情，
象征着四通八达,畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了我们“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。 中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。 旗下3G品牌 “天翼”的校园发展历史： 在获得移动通信运营牌照之前，电信在校园移动通信市场份额不足1%，为了扩大“天翼”的市场份额，让天翼深入到每一个社会群体中，09年电信集团公司推出了全国统一的校园套餐，并已经在全国校园市场推广，校园市场用户多了一个选择，电信、移动和联通的校园之战从此拉开了帷幕。从移动的动带感地带在高校市场占有约90%的市场份额这一数字来看，这是一场需要反败为胜的仗。然而电信人不会放弃，他们正在用合理的、契合校园市场需求、对用户吸引力较大的、具有较大市场空间的天翼校园套餐设计来赢得最后的胜利，让“天翼”展翅飞翔在高校的上空。 动感地带“我的地盘，我做主”这一口号很成功的在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性的推崇的倾向，可能会使温暖团结的大家庭多几分不和谐的色彩。我们学生作为一个特殊的群体，思维体系还没有完全形成比较容易受到外部的影响，所以我们需要健康积极的导向作用。天翼的校园套餐推出“全国五个免费打”的业务，有着很强的情感诉求，学习再忙别忘了远方的妈妈，距离再远别忘了昔日的朋友。这样的诉求点给同学们以启示，让我们做一个懂得珍惜与关心他人的人。让校园充满爱，这就是天翼引领的新潮流。 中国电信“天翼”手机： CDMA网手机： （1）可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网（一卡双芯）。
中国联通9元微博卡校园营销策划方案方案
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全球联通，沟通你我
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业 中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。 中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。面向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持续发展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。 这些年，学校不断扩招，以及技术不断完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司，又是当今中国通信业三大巨头之一。鉴于此，我们团队做了此份营销策划书。希望通过我们的努力，能扩大联通移动通信业务在学校的市场份额。
一、封面 (1) 二、前言 (2) 三、目录 (3) 四、市场分析 (4) 五、产品定位 (8) 六、SWOT分析 (9) 七、营销策略 (14) 八、营销策略评估 (17) 九、结束语 (19)
四、市场分析 一、市场目标分析 （一）联通的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国联通建设成为世界级联通企业集团。 （二）校园营销的目标 联通的品牌定位： 中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。 （三）此策划的目标 以滁州学院为依托，探究以联通手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。 二、目前营销状况分析 （一）行业状况
P2P大学生校园营销策划方案 一．地点： 二．二．目的：根据前期问卷调查，针对大学生市场的空白以及他们对互联网金融的了解及偏好进行进一步宣传和推广 三．主要形式：微信推广、张贴海报、组织讲座、发宣传页等四．主要障碍：校园保安、宿舍管理员的干预 五．前期准备：1.首先公司要建立起微信公众号，并且等够定期推送一些专业性强的，有趣味的行业资讯。最好上面一定要有一个注册链接，实现即时手机注册。 2.设计准备好大约100份宣传海报及1000份宣传页，海报及宣传页尽量纸质好，内容丰富、画面精美，印有公司的推广二维码。 3.准备50个自拍神器，50个流量卡 4.一张折叠桌，两个凳子 5.一个记录本，两只水笔，可登记一些意向投资者的基本信息 5.一个易拉宝宣传展架 6.着装最好看着像学生 六．具体实施：由于人员限制及不易太过高调，发宣传页，贴海报、组织讲座应该单独开展，顺序为发宣传页、贴海报、讲座,微信推广贯穿其中 （一)发宣传页 1.由公司专车直接送到校园内，因为一是东西不好带二避免保安拦截 2.选一个人流量可以但又不太显眼的地点摆桌子，弄好展架。比如宿
舍门口，食堂门口附近 3.对于过往的大学生我们可以边发宣传页变向他们介绍我们的公司和理财产品，如果感兴趣的话留下联系方式或关注微信公众号可送一份小礼品，比如钥匙串，挖耳勺等。如果现场注册的话可送自拍神器或流量卡。如果推荐其他人注册的话礼品可再选一份礼品。 (二）张贴海报 选择在学校信息公布栏、宿舍楼梯口、宿舍、食堂门口张贴海报。海报形式尽量简洁优美，并带有一些公益性质，比如提醒同学们节约用水不要浪费粮食等等。 （三）讲座 开讲座前三到五天张贴好相关宣传海报，与学生会或学生团体协调好选择时间地点。并对讲座内容及讲师做一些包装宣传，平时发宣传页的时候也稍微提一下讲座的事。 七.总结 总有一些让人意想不到问题和细节发生，也会有一些惊喜出现，要在实践中不断完善和修正。
中国移动校园的推广活动策划方案 一、前言 21世纪是信息的时代也是中国发展的黄金时代作为中国的通讯巨头——移动又将如何来面对中国这个世界最大的市场呢? 据《电子工业展望：中国》报告：XX年中国手机用户已达1.45亿户成为世界第一大市场截止到xx年6月底中国的移动电话用户总数达到1.76亿累计新增用户3135.7万比去年同期增长50.9%平均每月以500万户左右的速度递增xx年中国移动电话用户的增长可保持在6000万左右未来5年内仍将以每年6000万左右的速度增长…… 据移动电话消费行为的调查显示30岁以下用户的比例持续增长其中以2125岁最为明显由xx年的25.8%上升到xx年的33.4%而逐步成为一支重要的消费群体其中以大学生的消费数量占73%左右大学生已经成为了一股不容忽视的消费群体(数据来源:CCIDxx11) 二、活动意义中国移动校园推广活动策划方案 大学生是一个极为特殊的群体这个群体本身有着多种特征他们拥有较强的消费欲望和一定的消费能力而且在校大学生也是未来几十年内的消费主力如能在校园内就在大学生心目中树立良好的品牌美誉度和忠诚度这对企业的未来将产生及其深远的影响 三、活动环境分析 1、消费群体分析：随着学生这个消费群体的日益庞大许多商家都已经把眼光转移到对它的开拓上目前的校园活动已经到了泛滥的地步有品位有意义的活动却十分罕见而且过多的商业活动也使得校
方对活动的支持力度一降再降根据大学生中的调查显示大于45%的同学对于商家在校园的促销活动提不起兴趣(高年级的学生占相当大的比例)因此如何提起大学生对此次活动的兴趣以及怎样获得校方的大力支持是这次活动的重点也是能否做好这次活动的关键 2、竞争对手分析：目前的国内通讯依然呈移动、联通、电信“三足鼎立”的局面移动虽然在消费者比重上遥遥领先于后两者但联通、电信的价格战却也使得移动在竞争上处于尴尬的局面虽然移动优良 的信号传输仍能使自己立于不败的境地但是后两者对于信号传输方 面积极的改进使得移动不得不处于前狼后虎的境地另外资费方面仍 然是移动最大的弱势中国传统的经济理念——经济实惠仍深深的印 在人们的心中这一点对于移动仍是最大的“敌人”如何解决这一问题仍是今后移动发展所面临的最大障碍
非常6+1团队队员简介: 非常小队长：刘儒婷 非常推销员：周群 非常讲解员：李欢、朱显传 非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷
中国联通汉中营销策划方案 目录 一、产品简介 一、市场调研,,,,,,,, 二、市场分析,,,,,,,, 三、SWOT分析,,,,,,, 4 四、营销战略及分析,,,,,,.7 五、4P分析,,,,,,,,,8 七、广告营销策划,,,,,,12 九、总结,,,,,,,,,,16 附录
前言 近些年，汉中人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动公司成为市场上的通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《中国联通汉中营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通运营商（以下称联通）在汉中市场上的通信业务。
一、产品简介 中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业， 连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电 信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。2013年中国联通将启动4G设备建网，将采购TD-LTE基站。 联通在汉中的市场是很好的，联通汉中公司注重长途、数据、 互联网业务稳步推进，同时，以“用户使用联通业务是一种享受”为标准，不断提高服务质量、对内加强管理，在全市各营业厅不断完善服务流程，提高服务质量，对外在大力发展代销商、加强与社会单位合作合建收费网点、营业厅的基础上，构建了覆盖市、县、乡三级立 体式多级营销网络体系。现在，自建、合建、代理和代收费网点遍布 汉中城乡.用户可就近办理业务、结算话费、咨询业务。
中国联通期间活动推广方案 联通校园推广活动策划方案 前言 大拇指广告公司受河南联通公司委托,进行"联通新生活靓出你自己"的校园活动策划,本策划根据双方协议,于2002年12月始,至2003年3月结束,历时3个月,现提交广告策划方案文本. 活动目的 1,树立中国联通企业品牌:将中国联通年轻,朝气,充满活力的 企业品牌有效地传达给高校师生,培养企业亲和力,扩大企业知名度和影响力,树立良好的品牌美誉度,从而加强师生对本品牌的认同和信心. 2,宣传和推广综合业务:传播包括寻呼,联通130,联通在 信,CDMA133等在内的综合业务,拉近产品与广大师生之间的距离,促进企业产品做好市场铺垫. 3,有效打击竞争对手:通过这种互动式,而非商业性的宣传活 可以得到学校的响应,家长的支持,广大师生的积极参与将促进企 业与学生之间的感情距离,从而在校园内有效打击竞争对手. 4,良好的社会效应:首开校园大型宣传活动之先河,从开封到郑州,3月中旬到4月中旬,其地域之广,时间之长,涉及面之丰是史无前例的;通过有效整合企业本身,广告公司,学校乃至社会等方面的力量来推广此次活动,足可以形成社会热点,引发媒体关注,其社会影响力将辐射和影响到郑州乃至整个河南省. 营销环境分析 机会 1.高校的通信市场现在还未完全开发,属于一个相对集中的低端潜在用户市场. 2.前期移动公司对于该市场并没有强势出击,该市场缺乏明显的领导品牌. 3.手机的市场价格逐步下降,接近大学生的购买能力. 4.互联网的普及,大学生对沟通联系的方式提出了更新更时尚的要求,如QQ、EMALL、手机等. 5.目标用户群比较追求时尚,有一定的攀比消费心理. 威胁 1.来自电信的威胁.电信在校园内目前处于垄断地位,如联通大规模进入校园,将来可能引起来自电信的相应的市场行为. 2.来自移动的威胁.目前移动已注意到大学校园并开始采取相应的措施,如解决目标消费群购买力不足的锁网手机. 活动主题 联通新生活,靓出你自己 ――联通校园推广活动 "联通新生活"联通两字一语双关:作动词讲,中国联通进入 校园可以让广大师生通过企业所提供的服务来连接,通向新的生 活;作名词讲,中国联通就是一个青春,活力,朝气蓬勃新兴企 业的象征. "靓出你自己"是与大学生个性张扬,cool一代,飘一族的行 为,心理相吻合,如果你有型,够cool,够靓,中国联通给你一 个chance,给你一个舞台,靓出你自己,靓出新生活.
校园营销策划书范文3篇 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。校园是一个重要的营销对象。下面是校园营销策划书范文，欢迎参阅。 校园营销策划书范文1 函件业务是中国邮政的核心业务，是发展其他各项业务的基础，自国家开展“数据为翼，商函腾飞”数据库营销竞赛活动以来，各局都将商函业务作为邮政发展的头等大事来抓，**市邮政局将XX年定为“函件业务发展年”，把函件业务列为全市邮政的重点业务，而校园市场营销成为其中的重中之重。 近年来，各行各业围绕“高考经济”和“校园经济”大做文章，事实证明，校园市场确实是一块巨大的经济蛋糕，而源源不断的学生是这块蛋糕具有持续性活力的中坚力量，消费潜力值得挖掘。开发校园市场具有规模化和可持续化的特点，这正符合商函业务发展的市场要求。与此同时，**邮政局具有资金流、信息流、实物流三流合一的优势，点多面广的网络资源可以为校园市场提供周到的服务。 一、产品介绍 XX年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。 (一)招生商函 招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号(230㎜×120㎜)封或7号(229㎜×162㎜)封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、
景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。 (二)录取通知书及个性化封套 利用邮政特快专递(ems)的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用ems的方式寄递。 (三)高考大礼包 “高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。 (四)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片 “高考志愿填报辅导系统”(含光盘及图书)是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校XX 年-XX年的招生录取信息、XX年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。 (五)校园邮资封、校园明信片
中国联通校园营销策划方案 四、市场分析 一、市场目标分析 （一）联通的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国联通建设成为世界级联通企业集团。 （二）校园营销的目标 联通的品牌定位： 中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。 （三）此策划的目标 以学院为依托，探究以联通手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。 二、目前营销状况分析 （一）行业状况 1、政策监管方面 联通、移动、联通都获得了全业务运营资格，三家巨头在各个领域都展开了激烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性的。 2、校园市场分析 移动已经做了好多年校园市场，有丰富的经验，服务优，口碑好，品牌知名度高，旗下“动感地带”深厚广大学生喜爱。凭借飞信已经占据约75%的市场。 联通发展晚，用户少，服务较移动差。资费实惠划算，使用WCDMA技术，以夺得3G市场的主导权。 电信以绑定有线宽带的方式市场份额迅速上升。但是资费较高，不易被学生接受。
2、业务前景方面 我们将三大运营商的业绩拉来做一番对比，看下它们各自有哪些亮点与隐忧。哪家运营商能更顺利地从语音业务向数据流量业务的转型，哪家公司的压力就会小得多。 图1 三大运营商2012年业绩比较 数据来源：运营商2012年年报，BDA 一、中国移动：增长率下降明显 3月14日，中国移动发布的2012年全年业绩年报显示，2012年全年实现营运收入5604亿元，增长6.1%，净利润1293亿元，增长2.7%，客户总数达到7.1亿户，增长9.3%。 与2011年业绩报告相比，中移动营运收入增长率和利润增长率出现了一定程度的下降。这两个最能衡量企业发展态势的关键指标发生的变化，深刻反映了最近一年来中国移动面对的巨大竞争挑战与发展困境。 二、中国联通：净利润同比增长显著 中国联通2012年实现营业收入人民币2489.3亿元，同比增长19.0%(剔除上年同期固话初装费递延收入影响)，净利润达到人民币71亿元，同比增长68.5%。其中，3G收入对移动收入的贡献达到47.4%。 2012年中国联通收入实现快速增长，得益于联通强化流量经营，加快3G、固网宽带等重点业务发展，实施移动业务融合经营，努力扩大规模和提升份额。 三、中国电信：数据流量业务是推动增长关键因素 2012年是中国电信全业务运营以来发展最好的一年——除了受iPhone补贴所累，2012年中国电信净利润同比下滑9.5%，为149.25亿元。 中国电信2012年经营收入为2830.73亿元，同比增长15.5%;扣除移动终端销售收入后，经营收入为2583.16亿元，同比增长11.8%。 数据流量业务成为拉动收入的关键驱动因素。2012年中国电信移动数据业
校园营销策划方案 策划人：刘佳琦、曾胜男、陈俊莹 班级：市场营销一班
策划日期：2015年4月11日 适用日期范围：2014年4-6月 前言 大学生的生活越来越社会化，大学也就成为我们迈入社会的前奏，在大学期间为了培养我们的个人技能和发展，在学习市场营销课程的同时对学习的知识进 行实践，因此手帕纸等生活小商品校园营销策划方案。 在众位老师的教学和导员的带领下拓展了我们的视野，提升我们自身的技能，为我们自身专业的不足加以弥补。在学习市场营销课程的过程中了解到学习的目的就是让我们有策划战略思维，但这种思维需要我们在实践中去锻炼和提高，在导员的殷切要求下，我们开始了自己的小商品策划方案的制定。 本策划案主要是对在校园内日常生活小商品进行销售的一些步骤的规划，包括策划案的目的，市场分析，销售情况等。
目录 1、策划的目的-----------------------------------------------------------------1 2、目标市场定位--------------------------------------------------------------1 3、消费者分析-----------------------------------------------------------------1 4、产品分析-------------------------------------------------------------------1~2 5、Swot分析------------------------------------------------------------------2~3 6、营销战略--------------------------------------------------------------------3 7、制定执行方案------------------------------------------------------------3~4 8、结束语-------------------------------------------------------- ---------------6
竭诚为您提供优质文档/双击可除中国移动校园迎新简单策划方案 篇一：中国移动校园动感地带迎新主体思路方案 中国移动校园动感地带迎新主体思路方案 惠州移动动感地带20XX年校园迎新传播策略20XX.07 目录menu 一、背景目标二、主体策略三、主题导出四、执行展开五、媒体建议传播背景传播背景：1、一年一度新生入学， 牵动着千万学子的心，迎接新环境，开启新理想。校园迎新，充满着新鲜，好奇，和新挑战。2、惠州校园无线网络的覆盖，开启无线网络新时代，为校园生活注入新鲜力量。传播目标以动感地带为先锋，在高校第一时间进行拦截，让学生成为m-zone人；传播目标通过动感地带和业务的整合推广，抢占校园市场，进一步巩固校园市场。通过品牌文化的体验，及会员制的实现，令校园地盘更稳固！主体策略20XX年动 感地带秋季迎新营销传播布局以资费卖点为基础；以做实前置营销和地面迎新为抓手，以互联网应用业务和概念为优势，以品牌文化活动为沉淀，实现校园营销三个“一”抓一根时
间的轴7-12月分前置营销、寄卡、迎新、维稳四个阶段实施校园客户保有及拓展牵一条轨迹的线按照新生入学的轨迹，通过全方位的营销传播实现覆盖织一张紧密的网打造移动互联网，构筑多维度的校园关系网，让校园营销能够沉淀下来抓一根时间的轴7-12月分前置营销、寄卡、迎新、维稳四个阶段实施校园客户保有及拓展时间7月8月8月-9月10月-12月前置营销阶段寄卡阶段迎新阶段维稳阶段阶段（稳存量）（稳存量促新增）（促新增）（稳存量）1、维系老生、教职工等动感地带1、保证激活开卡率在801、保证流失率在20以存量客户以上下目标保证寄卡到达率在95以上2、发展和培训动感直销队成员，2、争夺剩余新生和部分2、年底总结保证 占新为秋季迎新做准备。老生增市场80份额存量维系：存量捆绑：地面抢夺：校园一卡通：1、针对老生客户：开展非常假期1、推广非常假期漫游优惠、异1、根据新生报到路径提1、发展校园一卡通客漫游包营销，避免假期离网；地充值优惠在暑期提前捆绑存供车站、校园接送等服务户（RFsIm），提供校活动方式建议开展预存话费送话量师生；关怀内手机消费、身份鉴权费，免非常假期漫游包功能费；邮寄套卡：无线应用：服务2、针对教职工客户：在大中专学1、做好前期的摸底工作，和与1、推广校园wLAn业务，移动互联网营销：校周边营业厅开展“名师感恩”活校方、
中国联通营销策划方案 一.市场调研 调研一： 问卷调查 我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。详细的问卷调查及分析见附件。 调研二： 网络调查 我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了 1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011 年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。 二?市场分析 1 ?宏观市场 中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已 突破1100美元，并以年均增长7-8%的速度发展。同时，中国还有着九亿农民，低端
消费仍然占主流。但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。 2?微观市场： 消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。 在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。 以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。 运营商方面：联通公布的08年财报显示，联通08年实现营业收入1712.4亿元，净利润约为339.1亿元，比上年增长58.2%。截至2008年底，GSM用户数达到13,336.5万户，比上年增长10.6%，全年净增用户1,280.1万户。同时，公司加大了包括GPRS 和炫铃在内的移动增值业务的推广力度，移动增值业务占移动业务收入比达24.9%，比上年提高3.3%。宽带用户为4,427%，净增853 万户，同比增23.9% ；GSM短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长4.6%。炫铃业务用户净增617.6万户，达到4,412.7万户，用户渗透率从上年的31.5%上升到33.1%。本地电话用户数达到10,014.6万户。 可见，联通正越来越受到社会的欢迎。 3.未来市场分析 2009年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，公司将紧紧抓住发展3G业务的契机，实现“融合创造新优势、3G实现新发展”的目标。
蓝月亮 校园营销 策 划 方 案 智联队 一、方案简介 二、本营销策划总括 三、校园营销活动日程安排 四、市场分析 五、产品把握 一、方案简介：
1，特色：以多次抽奖，参与游戏赢取洗衣液的活动方式，反复给予消费者拿奖品洗衣液的机会；反复地加深其对蓝月亮洗衣液的优势特点的了解；反复地加强其购买、拥有蓝月亮洗衣液的冲动与欲望。 2，根据：本策划方案根据蓝月亮洗衣液的校园营销策划大赛要求设计。为了在校园宣传与推广该产品，达到优秀营销的目的。 3，目的：依靠蓝月亮品牌形象，为蓝月亮洗衣液开发校园使用产品市场，达到长期营销的效果。 4，主题：在校园宣传与推广产品蓝月亮洗衣液。 5，构成：本策划方案由三个阶段组成（共10天）。在不同时间连续进行的三个阶段的活动，力求以完整的有始有终的营销过程争取最大最好的成果。 6，理论来源与参考资料：①《营销管理》菲利普·科特勒第11版中文版； ②《17年中国洗衣液市场学生消费行为调查报告》 二、本营销策划总括： 第一阶段：蓝月亮洗衣液宣传，为第二阶段的主题晚会造势；建立蓝月亮洗衣液初始印象。 第二阶段：蓝月亮洗衣液的主题晚会，全面产品介绍，蓝月亮洗衣液赠送活动。确定蓝月亮洗衣液的良好印象。为第三阶段作预告。 第三阶段：蓝月亮洗衣液后续宣传，加深产品的优良品牌印象，达到长期营销与魅力传播的效果。 三、校园营销活动日程安排 第一阶段（2017.11.10 - 11.13）宣传。
第二阶段（2011.11.13）蓝月亮洗衣液主题晚会。 第三阶段（2011.11.13－11.14）后续销售。 四、市场分析： 一，市场状况： 1999年我国开始扩招，自此之后高校学生人数急剧膨胀，在XX年高校学生人数已经超过了1400万，位居世界第一。而高校学生人数的膨胀，同时也为厂商带来了巨大的消费市场，尤其对于日用类产品来说，其便携、方便等特征，更为学生用户所喜爱。其中，洗衣液成为继洗衣粉之后又一吸引学生用户的日用类产品。 二，消费心理要素： 1，贪欲。抽奖可以吸引许多人；抽奖奖品蓝月亮洗衣液就更多人参与；抽奖得洗衣液共送出xx袋则好多好多人来参与。 2，“合理的消费理由”——学习用品。学生为什么购买洗衣液呢？日常必用 五、产品把握： 一，蓝月亮洗衣液优势与问题： 优势：1，日常必用 问题：1，价格；2，品牌竞争
乐山高校移动校园卡营销策划书 ——以成都理工大学工程技术学学院技术学院为例 前言 手机已成为人们日常生活的普通沟通工具，伴随着3G浪潮的到来，手机将凭借运营网络的支持，实现从语音到数据业务的延伸，服务内容更将多样化，同时更孕育着巨大的市场商机。 而高校市场聚集着销售能力巨大的学生群体，乐山高校这块市场就一直被做为一个乐山移动营销的重点市场，吸引着各大运营商的激烈竞争，就高校移动通信市场而言，移动、联通、电信三大同类品牌，同时展开了竞争架势，可见高校学生通信市场的对运营商来说的重要性。 作为新时代的大学生，我们在这里来实现自己的梦想，在这里憧憬自己的美好未来，绽放自己的热血青春。我们参与脚踏实地的社会实践，参与谨慎严密的科学研究，也参与激情勃发的市营划，用我们的聪明才智，用我们的所学所思，用我们的见闻感受，去勾勒心中的明天。 本文将结合乐山校园通信市场的实际情况，着重阐述在9月份各高校开学伊始，新生纷纷入校运营的大背景下的乐山移动“动感地带”校园卡的销售战略。由于有很大部分的学生是在进大学以后购买手机的，另外现在的大学生购买手机不单单要求手机在功能，价格，款式方面的突破，更加要求手机的运营商可以提供更多的服务，另外现在的大学生还需要更多有个性的服务，而移动的GPRS,MMS彩信服务和WAP上网增值服务恰恰可以满足大学生这方面的一定需求。
一、“动感地带”品牌分析 2003年3月，中国移动强档推出号称与“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“动感地带”，并斥巨资邀请周杰伦作为其形象代言人，在全国范围内进行了立体式媒体轰炸。一时间，不管是电视、报纸还是户外广告，到处可见“我的地盘我做主”的豪情宣言。所谓动感地带，事实上是对传统移动电信服务的重新定义和包装。作为服务，动感地带用户不仅可以使用除出国漫游外的所有语音服务，还可以使用移动QQ、无线游戏、手机宠物、娱乐新闻、天气预报等一系列数据增值业务。 这一品牌很快吸引了大批在校学生的加盟，因此，在2011年，移动公司坚持不懈，大力推广，以期使动感地带的牌子继续深入人心，长久占领乐山市场。如今，秋季开学在即，动感地带用自己品牌的力量，在乐山大学生中做大量宣传，让动感地带在校园中形成一股力量，形成共鸣，深入人心。 二、市场分析 在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生中也有73%的人感到有买手机的必要。 移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。去年，乐山联通公司为抢夺市场，推出了资费标准相当低的宣传活动（接听免费，免月租，充100送100等优惠），这在一定程度上弥补了其网络和信号的问题，也有相当一部分学生纷纷的从移动转投联通。通过市场调查,