蝶变——营销精英成长训练营
课程背景：
随着国家政策的不断变化，保险行业的规模、地位以及销售方式都发生了巨大的变化。而寿险营销人员的专业能力、行业认知与企业信心，将直接决定企业的销售业绩。在新的市场形势下，如何转变营销人员销售思路，提升营销素质是每家寿险公司当下所面对的重要命题。本课程以营销人员的道、法、术为讲授主线，运用行动学习，翻转课堂，角色扮演，项目实操等促动式教学技术，帮助企业员工夯实理论基础，掌握销售技巧，拓宽营销视野，提升队伍信心，力图为保险公司建立一支有信心、懂技术、能吃苦、敢行动的营销队伍
课程收益：
1.道——掌握营销的意义，了解营销人员的成长历程，明确营销人员的成长需要过程，不可能一蹴而就
2.法——掌握顾问式营销的流程与方法，帮助学员转变营销思路，变推销为营销
3.术——夯实营销与客户管理基本功，明确营销各个环节的操作要点
4.战——通过实战演练，随堂完成当前产品的合理营销话术与正确的客户管理方法，并制订自己的营销成长行动表
课程模型：
课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：入司时间3个月以上销售人员
课程方式：讲师讲授，案例分析，实操项目，角色扮演，翻转课堂，行动学习
课程大纲
团队建设
课堂项目：应聘
课程导入
课堂项目：气球逃生
一、蝶变——营销员的成长历程
1.营销是什么？
1）营销的本质
2）营销的四大核心理念
案例分享：六世祖惠能
3）寿险营销变化趋势
2.营销人员能力建设的四大阶段
1）无意识无能力->有意识无能力
案例分析：客户的烦恼
2）有意识无能力->有意识有能力
3）有意识有能力->无意识有能力
3.营销人员蜕变的五大法则
1）聚焦圈与关注圈法则
案例分享：其他银行与其他保险公司
小组研讨：销售人员的聚焦圈
2）销售人员成长的的AKSH法则
态度(Attitude）——正确的保险销售态度
知识(Knowledge）——基本的保险专业知识
技能(Skill）——充分的保险销售技巧
习惯(Habit）——良好的保险销售习惯
案例分享：从赌徒到主席
二、专业——顾问式营销流程及要点详解
1.获得信任——顾问式营销六大同步技术
1）藏好你的獠牙——承诺同步
角色扮演：选购相机
2）乡音总是亲切——语言同步
案例分析：澳大利亚人民站起来
3）亦步亦趋——行为同步
角色扮演：究竟哪里疼？
4）你和客户是一伙的——情绪同步
角色扮演：火锅店的大爆发
5）共同的爱好——经历同步
案例分析：四分卫与跑锋
6）最专业的人——介绍同步
小组研讨：客户的转介绍话术
2.剖析需求——SPIN提问法则
案例分析：难言之隐
小组研讨：分类保险产品SPIN问题设计3.言之有物——产品讲解ADET法则1）明确优势
2）展示数据
3）分享案例
4）温馨提示
小组研讨：分类保险产品讲解话术
4.戒骄戒躁——异议处理黄金理论
案例分析：你们都是骗子！
5.快速成交——签单促成的三大诀窍1）双赢方案——退一步海阔天空
案例分析：去哪儿的困惑
2）肯定结果——拆掉客户的楼梯
3）工具先行——时间分秒必争
小组研讨：如何体现自己的专业性
三、成熟——客户维护与客户管理技术
1.客户关系的第一步——KYC详解
1）KYC对于客户关系的重要性
案例分析：保险深度与保险密度
2）KYC的信息收集
2.客户分类的五大模式
1）按照产品需求分类
2）按照兴趣爱好分类
3）按照客户风格分类
4）按照地理区域分类
5）按照职业领域分类
3.客户维护与客户管理
1）管理的核心是人——客户群的建立与管理案例分析：红包雨
2）从兴趣出发——客户活动的组织与召开案例分析：一起踏青，一起出单
3）以我为中心——影响力中心建设
案例分析：证券公司的客户群
4）别让好事变坏事——客户赠礼的话术
角色扮演：送杯子
4.成为客户的长期理财助手
1）谁说不能只薅一只羊？
案例分析：人的一生应该购买的七张保单2）家庭综合保障方案设计案例分析
小组研讨：家庭综合保障方案话术设计
行动学习
蜕变从行动开始
课程总结
致谢张老师TTT实战专家
香港科技大学MSC理学硕士
四川大学工学硕士
CICE中国高级寿险管理师
CTA中国培训师大联盟TTT授权讲师
DISC沟通技术授权讲师、授权顾问
中邮保险全国“十佳明星内训师”
中邮保险全国“核心课程研发师”
曾任：中邮保险股份有限公司丨市场经理
曾任：中邮保险股份有限公司丨培训管理、高级内训师
曾任：成都农村商业银行总行丨高级内训师、培训管理
曾任：亚信联创科技股份有限公司（NASDAQ上市企业）丨软件工程师
张振远老师先后就职于中国邮政集团、成都农村商业银行、亚信联创科技股份有限公司等国内知名金融及科技企业，历任软件工程师、培训讲师、培训管理负责人、市场经理等职务，具有10年的企业培训管理、培训课程开发与讲授、市场营销策划与营销经验。老师擅长以市场角度把握培训需求与课程方向，运用TTT体验教学手法，以“做中学”为核心进行课程讲授，充分调动学员积极性，达到组织绩效提升的培训效果。目前已先后为多家国内知名银行、邮政企业、保险企业等单位提供各类各类企业培训、拓展训练、产宣会累计400余场，受训人数超2万人，客户好评率长期维持在96%以上。
●曾为中邮保险四川分公司完成全省培训管理体系与培训课程体系搭建，根据组织需求开发职业基础类、营销管理类、TTT类、企业文化类等课程共计20余门，为企业完成各类授课累计1500余课时。
●曾负责四川省邮政公司、邮储银行四川省分行精英销售队伍与内训师队伍建设工作，全面负责队伍的选拔、认证、管理和培训工作，为企业培养了500余人的精英销售队伍与200余人的内训师队伍。
●曾为成都农商银行总行完善培训管理体系，优化E-learning线上课程管理制度，完成新开业分行、新员工、管培生等各类培训项目20余个。
实战案例：
★四川省邮政公司丨TTT企业内训师建设项目
通过企业调研与需求分析，开发了企业专属阶段性培训课程。通过初级、中级、高级三次六期培训，内容涵盖内训师基本技能、课程设计与开发、课程呈现工具详解等内容，帮助企业选拔的100余名学员实现从一无所知到具备课程讲授与课程开发能力的企业内训师，培训获得了公司一致好评。
★成都农商银行丨PPT提升训练营