终端谈判与沟通技巧集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
双赢谈判全攻略
提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后还将进行个性化设计
商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物如何才能促成双赢的谈判结果此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！
培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。
培训内容：
第一章：绪言
双赢思维—成功谈判的基础
双方立场及立场背后的利益需求
谈判的要素、种类对谈判的影响
谈判的六个步骤
双赢谈判的几大陷阱
第二章：谈判前的准备
谈判双方及立场的了解
——个人的8种控制力
——四种沟通风格与谈判
SWOT分析
确定人选及自我评估
确立自己的谈判目标
确定几套备选方案
第三章：谈判沟通技巧
入题技巧（破题开场）
提问技巧（问到点上）
倾听技巧（听得明白）
阐述技巧（正确地说）
答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
第四章：谈判策略
开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛皮球、礼尚往来策略
后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
第五章：价格谈判
对方想给多少
防止只谈价格
如何探对方的底
讨价还价
第六章：达成交易
主动成交
24种成交策略
七种异议处理策略
第七章：控制谈判
谈判动机
当心圈套和陷阱
谈判施压点：时间、信息、随时离开
摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
讲师简介
于虹老师
着名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡着名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。
课酬:16000元/天
培训的主要客户有：
服装及零售行业：
* 雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、
大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰
* 天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦纱女装、
* 萍果服装、劲霸服饰、韩国服装、迪克尼男装、广东名豪服饰、重庆树王服饰、杭州太子龙服饰、山西百圆裤业
* 郦谷服饰、大连思凡服饰、雪歌服饰、法国艾奈尔时装、播牌服饰、Y&O时装、上海艾衣人服饰、太平鸟女装、上海天恩女装* 欧迪芬内衣、爱慕内衣、山西森鹅丝绸内衣
* 杜邦家纺、圣安琪饰品、广州中威公司（米奇服饰、芭比娃娃）、
* 李宁体育用品有限公司、邓亚萍体育服饰、七匹狼体育服饰、山东潍坊意中经贸有限公司、西安五环体育商城、西安极限体育、北京宝盛道吉
体育、太原卓群、陕西极限体育商城、哈尔滨申格体育商城、合肥力
胜、佳木斯久昌、耐克体育、361度体育
* 鄂尔多斯集团、维信羊绒、
* 萨瑞儿鞋业、比安格鞋业、新秀丽皮具、沙驰皮具、北京百丽鞋业
* 北京赛特购物中心、北京双安商场、北京燕莎友谊商城、北京华普超市、石家庄东方城市广场、扬州万家福商厦、呼和浩特民族商场、沈阳
大奇集团、中商万事达商业连锁发展中心、新疆丹璐时尚广场、福建好
莱钨服饰广场、哈尔滨红博广场、新疆伊宁阳光时代广场、福建诺奇时
装广场、北京华冠集团
其它行业：
* 南方证券、中关村证券、湘财证券、山西证券、中国工商银行北京分行、
中国建设银行北京分行、华融资产管理公司、新华人寿保险、中国人民财
产保险公司河北省分公司、浙江省农业银行、郑州市商业银行
* 中石化长城润滑油集团、中国海洋石油总公司、渤海石油、中海油南海西部石油公司、中国石油工程建设公司、中国石油东方地球物理勘探公
司、中航油华北公司
* 中国国际贸易集团、北京国际饭店、庄胜集团、北京远洋大厦、山东世贸中心、北京凯旋大厦、万科房地产公司、顺驰房地产、鸿德林房地产
集团、北京广华轩房地产公司、美好都市房地产开发公司、北京林达华
夏房地产公司、北京朝林房地产集团、天津津滨创辉房地产公司、首旅
物业、
* 中国远洋集团、中外运集团、北京首都机场、嘉飞陆航空服务公司、
* 中国图书进出口总公司、中国出版对外贸易总公司、山东天鸿书业有限公司、北京大学燕园出版社、环球音像出版社、广州购书中心、北京华
艺广告公司、天天艺术公司、
* 英国ABN集团辽河英鹏饲料公司、湛江粤海饲料公司、伟嘉集团、大北农集团、四川通威饲料公司、江苏通威公司、新希望集团、大北农山东
公司、江苏七洲绿色化工公司
* 平顶山矿务局、邯郸峰峰集团（矿务局）、山西长治钢铁集团公司、吉林建龙钢铁公司、美国兰德能源服务公司、河南安阳顺成煤业集团、内
蒙霍林河露天煤业集团、宁夏加宁铝业公司
* 杜邦公司、山东联盟化工公司、北京东方化工集团、杜邦大源非纺布织造公司、黄山永新股份公司、北京东升纱布实业公司、依棉集团、麦
格昆磁（美国）公司、安徽金菱里克塑料制品公司、华盾塑料制品公
司、
* 双鹤药业、万维药业、天津国药、山东医药工业研究所、北京九强生物制剂公司、北京基恩爱生物制品公司、重庆市卫生局、
* 北京中润发汽车销售公司、青岛林德叉车、宇通汽车、北京吉普有限公司、北汽福田
课酬:16000元/天
尚丰
中国营销界知名实战营销培训专家，国家注册高级咨询顾问、管理学硕士，清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师。具有10多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营
销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。尚丰老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究，目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel（中国）总部、韩国三星（中国）总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。
经典课程：
金牌营销团队建设系列课程：
《金牌营销团队建设与掌控》
成功销售技巧系列课程：
《超级sales签单秘笈》
《电话销售技巧培训》
《大客户销售技巧与策略》
终端店面及导购员培训系列课程：
《即学即用终端活化课程》
《终端导购员销售技巧培训》
《金牌店长训练营》
经销商经典课程：《经销商竞争格局的有效提升》《下级渠道及零售终端的开发与管理》《区域市场品牌推广及市场推广》《销商终端卖场销售技巧》
课酬:18000元/天
备选课程
《关键时刻》课程简介
这是一门销售策略课程。本课程的基本架构使用IBM 公司的版权课程——《关键时刻行为模式》。《关键时刻行为模式》课程是IBM公司耗资800万美元，历时三年时间，汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开
发而成的一个案例教学课程。课程中配有约20个小节的视频案例，视频中的角
色由好莱坞专业演员出演。
《关键时刻行为模式》课程推出后即刻风靡全球，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式——采取情境式、演练式和互动式的培训方式。本课程以IBM丢失4500万美元的订单案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的销售行为模式、大客户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。大家一起走上销售与客户服务的舞台，一起扮演厂商、顾客、竞争对手的角色。
【课程大纲】
第一讲什么是关键时刻
1、关键时刻理念的起源
2、客户真正想要的是什么
3、客户关系战略的成功，是员工行为的成功。
4、正面的关键时刻与负面的关键时刻
5、什么是客户真正想要的关键时刻
6、视频案例评价
4、案例分析
?视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
?视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发
?视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻
?视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点
第二讲关键时刻的行为模式
?行为模式一：诊断需求
?行为模式二：提出建议
?行为模式三：给予承诺——寻求解决问题的方案
?行为模式四：确认反应，总结回顾
?视频案例1-5：无辜的留话者
?视频案例1-6：搞砸的留话-不愉快的结果
?视频案例1-7：理想的情境应该是怎样的
第三讲关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1、什么是为客户着想
2、区分隐性需求和显性需求；
3、区分两类客户——企业和企业的内部客户
4、课堂讨论
?视频案例1-8：米歇尔怎样理解客户的基本需求
?视频案例1-9：米歇尔小姐如何“为客户着想”
……更多案例…………
5、区分两类利益
?企业利益有何特点
?个人利益有何特点
6、案例分析
?视频案例1-9：约翰忽略了客户的需要
?视频案例1-10：约翰忙得无法发掘客户需要什么
?视频案例1-11：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤……更多案例…………
第四讲关键时刻行为模式2: 提议
1、“适当”的提议什么样
2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”
3、如何根据公司的利益做出双赢的提议
4、如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5、在哪些情况下不应当“提议”
6、课堂讨论
?视频案例2-1：创造双赢
?视频案例2-2：测试双赢
?视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的第五讲关键时刻行为模式3: 行动
1、怎样理解“行动”
2、体验“承诺”
3、5C 行动原则
4、课堂讨论
?视频案例2-4：挽救劣势
?视频分析2-5：谁扼杀了合约
第六讲关键时刻行为模式4: 确认
1、销售中的确认
2、评估是否满足客户的期望的方法
3、防范异议与处理异议的技巧
4、课堂讨论
?视频案例2-6：于事无补的800热线
?视频分析2-7：电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难?视频案例2-8：有帮助的800热线
?视频分析2-9：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用
张理军博士简介
张博士是美国领导力中心认证的授权讲师。
过去20年来，张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态，以及团队建设需求都有着切身的感性认识。
特别是在1995年至2000年期间，受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故，张博士对于解决企业管理中的疑难问题，有着丰富的管理和营销实战经验，曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。是目前国内为数不多的企业家型讲师。
另一方面，张博士获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、教练技术、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究，拥有数门精品培训课程。
张博士讲授的经典培训课：
高效能销售代表的七个习惯
关键时刻（MOT）行为模式（IBM版权课程）
服务营销与关键时刻（服务业）
大客户销售与关键时刻（制造业）
高效能的商务谈判习惯
商务谈判技巧
采购谈判中的谋略运用
教练技术在团队建设中的应用
授课风格
张理军博士是在管理咨询背景之下为企业提供顾问式培训服务。他对于不同企业的培训需求有着独特的理解；他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作意愿和能力。张博士认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件：
定制化而非标准化：
每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此，课前的需求调研至关重要。
教练式而非布道式：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供思维方法和行为训练，没有学员的主动参与，就不会有好的培训结果。因此，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。张博士认为对于一名职业培训师来说，重要的是在向学员传授理念的同时，向学员传授方法和训练行为模式。
顾问式而非教授式：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的情境。张博士授课时往往要求学员课中课后编写疑难问题（或疑难案例），在后面的课程中尽可能的帮助学员找到解决疑难问题的方法。不论是管理技能训练、绩效管理课程、谈判课程，还是大客户销售课程，学员最希望当堂解决一些实际问题，张博士都会耐心的释疑解惑，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，帮助学员从身边找到案例、样板或模式。
主要着名客户（摘录）
通信行业：中国移动中国联通中国电信中国网通
金融行业：荷兰银行工商银行建设银行招商银行中国银行浦发银行IT 行业： IBM 联想集团神州数码用友股份北大方正清华同方
长城信息股份浪潮集团
制造业：宝钢集团海信集团 TCL集团三元乳业新中源集团（陶瓷）科龙股份中国华录高乐高（西班牙）南孚电池汽车业：东风日产宇通客车中通客车吉利汽车比亚迪集团
上海延峰江森汽车饰件
医药业：山东医药集团三九集团
零售业：国美集团日照百货集团
电力行业：国家电网集团广西电力山东电力甘肃电力河北电力山西电力
其他行业：中国航天材料研究院中国火箭研究院中国航天科技集团第五研究院
江苏交通科学研究院中国联合工程总公司大连港务局
博士伦（中国）公司埃克森美孚石油公司美国ITT公司 SGS 公司
课酬:16800元/天
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
一、画图游戏 规则： 1、培训师准备下面的两张图， 2、培训师选择一位学员上来看第一幅图（其他人员不许看见）并描述给台下的学员听，台下的学员根据这位学员的描述，在纸上把图形画出来。 3、描述第1图时，台下学员只允许听，不许提问。--单向沟通 4、培训师再请这位学员看第二幅图（其他人员同样不许看见），同样描述给台下的学员听，台下的学员根据这位学员的描述，在纸上把图形画出来。 5、描述第2图时，学员可以发问。--双向沟通 6、每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。 游戏说明的道理： 双向沟通比单向沟通更有效，双向沟通可以了解到更多信息。 ----对听者而言： 1）自认为自己来做会做的更好----单向沟通时，听的比说的着急。 2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多 3）想当然----没有提问，就认为是（可根据学员出现的问题举例） 4）仅对对方提要求，不反求诸己----同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？我们为什么不能成为作对了的人？！ 5）不善于从别人的提问中接收信息 ----对说者而言： 1）要注意听众的兴趣所在 2）要对所表达的内容有充分的理解与了解 3）存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧 4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解 图形附文后
二、数字传递 游戏步骤： 1、将学员分成若干组，每组学员5名-8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员（如果参训学员较少，可以只分一组）； 2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则 3、游戏规则： 1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；” 2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达（此队员前面的队员不允许回头看），通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上； 3）比赛进行三局（数字分别是0、900、0.01），每局休息1分15秒。第一局胜利积5分，第二局胜利积8分，第三局胜利积10分。 小组讨论： 1、P（计划）D（实施）C（检查）A（改善行动）循环中，在这个游戏中如何得到体现？ 2、四个循环中，哪个步骤更为重要？ 三、积极的反馈 目的 鼓励人们相互给予正面的积极鞭策。 步骤 向大家暗示，我们每个人都希望赢得别人的尊重，并且我们都需要别人积极的鞭策，然后开始游戏。 将团队分成若干个小组，每两个人一组。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。
二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。
融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
沟通技巧心得体会 在日常生活中，每时每刻我们都和别人在沟通，有言语上的沟通也有肢体上的沟通，而怎么样才能更好的表达出自己的想法，怎么样才能更好的和别人融洽的沟通呢，这个学期我们通过学习《活学活用，沟通技巧》和老师细心的讲解，让我们了解了沟通也要讲究技巧，很好的沟通技巧能与人融洽的沟通。 良好的沟通能力让你处事圆通 良好的沟通能力让你走向成功。 这是书本封面的两句话，看似简单却贯通了整本书的内容，本学期我们学习的有各种各样的沟通技巧，如：语言沟通，礼沟通，情感沟通，形象沟通，目的性沟通，等等。通过书本上的形象的故事，和老师给我们观看的各种形象的关于沟通的视频片段，让我们了解了各种各样的沟通。沟通的方式有很多种，别人都喜欢听你对他说关心的话，赞美的话，感谢的话，认同的话，或是给他信心的话，而不是硬碰硬的和他说话，硬碰硬的说话只能起到相反的效果。 三思而后言，在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，所以要避免说错话。说话之前，先想想自己想说什么，该说什么。很多人往往心直口快，根本没想到自己的言词可能对别人造成的伤害。因此说话不能不经过大脑，要经过考虑，学会换位思考。如果因为自己的一时失口，或者在与人交流的时候做错了什么，这时就一定要立刻道歉。勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要碍于面子不肯道歉。每个人偶尔都会说错话。可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正，之后再做解释。 沟通技巧在生活中是非常重要的，记得我学习沟通技巧之前，到外面吃饭叫服务员点餐的时候都喜欢说“喂，服务员。。。”，“喂，小姐。。。。”学习了沟通技巧之后，每当周末到南宁市外面吃饭的时候，把“喂”字取消掉了，使得服务员态度对我非常友好，怪不得以前每次点餐的时候服务员态度差的，原来是自己的沟通没有技巧，“喂”字，容易让人觉得不友好。一个人的外在形象会直接影响别人对他的印象，无论在何种场合与人沟通，你都要提前审视一下自己，看自己的表情是否柔和，语言是否温和，否则就该调整好自己的精神，调整好自己的语调，再于人沟通。 而在我们日常生活的时候，使用甜言密语也是最好的技巧，如看见别人穿新衣服，可以对他说你今天好漂亮啊，好帅啊，什么之类的赞美的话，要常对人说谢谢，书上说世界上没有人会拒绝溢美之词，再不习惯首赞美的人，也会在“糖衣炮弹”下没了脾气。因此如果自己平时在沟通时，失口，或者做错了什么，应该主动承担错误的同时对对方赞美几句，很快对方的气就能消了。 人与人的沟通，其实就是情与情的沟通，因此我们在与对方沟通的前提一定要是真诚的，真诚的与人去交流才能更好的交流更有效的去交流。 通过学习了这门课程，让我懂得了那么多的沟通技巧，让我在日常生活中能更好的和别人的去沟通，和别人建立好更好的关系,让生活更加欢乐融洽。 09国贸2班 卢耀文 SY0902240
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相
项目协调沟通管理办法 第一节项目组织协调的原则与方法 一、项目沟通协调的原则 项目管理小组的沟通协调管理是对项目中存在的所有活动及力量进行联结、联合、调和的工作。沟通协调是管理机构管理工作的重要方面，做好沟通协调管理工作应有系统观念和风险意识，加强信息管理，不断总结沟通协调技巧。项目管理小组做好沟通协调工作首先应科学设置好沟通协调控制点，以预先设定的方法对有关问题进行沟通和协调。 1.完善工程项目的计划系统 计划是做好沟通协调管理的基本保证。计划的内容主要有工期、投资(或成本）和资源三个方面，计划与各方面的协调关系有：各级计划之间的协调；计划上与设计、下与控制手段之间的协调；各种内容计划之间的协调，如资金、材料、人力、设备以及批文的协调等。 2.掌握项目运行的节奏 对于新的专业技术应用，物资采购初期等，工程项目管理小组应有“试验”的意识，应适度控制有关工程的进度。这是基于系统以及风险认识的考虑。在取得一定数据或根据后上报。 3.重复或多次保险的方法 基于对风险的认识，对于特别重要的工作，应在组织、技术等方面进行重复或多次保险。如多级审核，对重要参数的多次确认等。如
在物资采购、订制中，在与供应商签订合同，对方采购原材料、正式加工等各阶段前，对要求提供的物资数量、规格进行多次确认生效下，就给偶然的错误及可能的变更留下余地。 4.避免管理中的“责任环” 基于对风险的认识，项目负责人应尽量避免在管理中出现“责任环”，即项目组织成员之间的相互责任关系形成环路的情况。 5.把握沟通协调文件中的“责任尺度” 项目负责人应根据有关责任的分权性原则，对各种工作选择合理与适当的文件形式进行协调。除了合同条款外，可将协调文件按责任大小做如下排序：单独设计或者提供参数，以及会议记录的整理方，承担全部责任；共同签署类，如共同设计、会签等，各方承担相应责任；通知、会议记录的接收方，承担有条件责任：即使根据合同接收文件一定期限内不提出异议，可视为认可。 6.避免“跨合同”管理 合同关系是沟通协调的最基本依据。基于对风险的考虑，项目负责人应尽量避免自己“跨合同”管理行为。严防因“跨合同”管理而造成“责任环”。 7.对合同风险的全面控制 项目负责人对合同风险应做全面的评估与控制。例如合同中关于工期的奖惩条款（包括设备供应商供货期限）其设置的目的在于对方的违约不致使项目总工期以及项目总体效益受到影响。 8.发挥“信息中心”的职能
客户服务与沟通技巧 一、什么是服务？ S——Smile for everone微笑待客 E——Excellence in every thing精通业务上的工作 R——Reaching out to every customer with hospitality对顾客的态度亲切友善 V——Viewing every customer on special将每一位顾客都视为特殊的和重要的大任务 I——Inviting your customer return邀请每一位顾客成为岗位回头客 C——Creating a warm atmosphere为顾客营造一个温馨的服务环境 E——Eye contacl that shows care用眼神传递关爱 二、什么是客户？ 所谓客户：就是需要服务的对象，可分为外部客户和内部客户。 外部客户：指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和产品的终端消费者。 内部客户：则是指工作流程的下一道工序，在整个工作流程当中，每一道程序都有前一道和后一道，自己是前一道工序的客户，而下一道工序则是自己的客户，只有每个部门、每个岗位都把自己的客户服务好，最后面对终端消费者，即终端客户的时候才能真正提供优良的服务。 “客户永远是对的”， 真的如此吗？客户也是人，难免会犯错，比如说例如有的客户因为误解大肆批评产品或销售员，有的客户故意找茬出难题，有的客人甚至借酒装疯骚扰服务员，
这时我们就不能纵容客户。但是要记住一点，客户是最重要的，所以面对问题时我们要委婉的处理，在不要自己受到伤害的同时，也不要伤害客户。 客户就是上帝吗 我们常常说：“客户就是上帝”，可是在现代客户服务理论中，只有VIP客户、黄金大客户才是真正的上帝。所以企业我们要对客户进行重新定位，要选择目标市场，区别出哪些客户是受欢迎的还是不受欢迎的，哪些客户是重点的还是非重点的，从而分级对待。 三、什么是客户服务？ 真正的客户服务：是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。 客户服务远不止是传统的客户服务部门，也不仅仅是针对传统概念的客户，企业的客户是指公司的所有服务对象，甚至于包括老板、股东、雇员、经销商，还有企业附近的居民。 如果给客户服务下一个定义的话，那么就是为了能够使企业与客户之间形成一种难忘的互动（愉悦亲密、很愉快的，自己经历的互动）企业所能做的一切工作。每一位客户从进入你这家公司，就开始享受你的服务，到最终他带来新的客户，在这整个过程中，全公司所能做的一切工作都叫做客户服务工作。 客户服务致力于满足顾客的需要，并超越顾客的期望。 客户服务都包括什么?怎么服务? 我们长说为客户服务，但是我们都为客户服务什么？怎么去服务？服务的目的是什么？为达到这个目的我们应该从哪些方面做？如何去做？ 什么是世界级的客户服务 管理学大师彼得·德鲁克在《管理实践》中表示，“精确地说，企业的目的只有一种：创造客户。”客户是企业的基石，稳定的客户源，意味着企业的可持续成
谈判与沟通技巧 谈判要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、协商、解决矛盾、处理冷场; 谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。如下小编与大家分享商务谈判中的几个技 巧: 1、确定谈判态度 谈判对象多种多样的,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度,谈判对象大致可 分为以下几种: A: 谈判对象对我们很重要或是可以长期合作的大客户,而谈判的内容与结果对我们并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,就是在我们没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 B:谈判对象对我们很重要,而谈判的结果对我们同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三
方,比如区域因素、季节因素或其他因素出现问题,那么可以建议双方一起或协助对方去解决困难,扩大双方利益,将谈判的对立性转化为双赢。 C:谈判对象对我们不重要,谈判结果对我们也是无足轻重,可有可无,那么就不要 把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判
D:谈判对象对我们不重要,但谈判结果对我们非常重要,那么就以积极的态度去谈判,不用考虑谈判对手是什么样子,完全以最佳谈判结果为主题进行商谈。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在谈判中这一点甚为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就像投标的时候一样,我们事先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对方时不仅要了解对方的目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、老板的管理风格、对方公司的企业文化、主管领导的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,还有一个非常重要的因素,那就是对方公司的需求属于迫切还是还是储备,一般情况下对方不会很明确的告诉我们真实的想法,因为我们必须准备几套口述的方案和把我们不同于其他同行业公司的优势拿出来,要给对方一个短暂的分析和选择,如果我们在预先准备的方案基础上给对方优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把预先对对方的预算和我们提供给其他公司的服务拿出来,让对方知道我们是做过充分准备并且志在必得的,同时暗示,我们有很多合作的选择。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
谈判语言沟通技巧及其运用 语言沟通技巧及其运用(一)“我”字使用要巧妙 1.减少“我”字的使用频率。在教师招录面试中，应试者极力向考官推销自己：“我”适合这份工作;“我”毕业于某某学校等等。心理学家告诉我们，多数人既有展示自我的欲望又有不愿意做别人的观众的心态，因此在应试者痛快地使用“我”字的时候，考官可能已经厌烦了。 2.变单指的“我”为泛指的“我们”。 3.用较有弹性的“我觉得”、“我想”来代替强调意味很浓的“我认为”、“我建议”等词语，以起到缓冲作用。 4.使用“我们”的替代语，如“大家”等，以转移“我们”的语义积累作用。 5.对“我”字作修饰和限定，如，“我的拙见”、“我个人的看法”等。 6.在符合语法的情况下省略主语“我”，如将“我认为这是一次成功的运作”省略主语变为“这是一次成功的运作”。 总之，除了在明确主体、承担责任的语义环境下，应慎用和巧用“我”字。 语言沟通技巧及其运用(二)发表意见的技巧 教师公开招聘面试中，针对某一教育问题，应试者能否发表合理的、深刻的、有建设性的观点，是面试中的一项常规的而且
是重要的测评项目。为了争取考官的认可，应试者除了要具备真才实学以发表真知灼见外，也要掌握表达自己观点的技巧，以此来促进考官对自己观点的理解和接受。 1.考官提问时请应试者注意听，抓住考官提问的要点，同时合理组织自己的语言，考官未说完，绝不能打断其话头，静待考官说完后再从容不迫地发言。 2.保持与考官的及时沟通。发言时，一定要密切观察考官的反应;考官未听清楚，要及时重复;考官表示困惑，要加以解释或补充说明;如果考官流露出不耐烦的情绪，自己要主动结束话题，而不要等到被打断。 3.不要固执己见，应该允许考官提出相反意见，并且虚心倾听，真诚请教。若经过讨论仍坚持自己的观点，也要记住不要明确否定考官的意见(尽管实质上已经这样做了)，同时尊重考官的意见。 4.当问题属于中性或不易引起争论时，可直接坦率地提出自己的观点。 5.当自己的观点不易被接受时，可以使用“层层递推法”和“反证法”。前者指先从考官易接受的但离你的真实主题较远的观点谈起，逐步接近你的真实观点——在考官们有充分的思想准备的前提下，以清晰的逻辑去推销你的观点。后者是指用“相反”的方法提出观点，然后逐步去证明这种观点是错误的，最终阐明你真正的观点。人们反对错误的观点往往比接受正确的观点更容易。提供确切的信息支持自己的观点，当你提供了确切翔实的论据，而不是仅提自己的主张时，你的观点就容易被接受。
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
人际沟通常见交流技巧是什么 人际沟通常见交流技巧 在与人沟通交流时，其实沟通听和说两个方面，首先要做到认真聆听，从别人的话语中获取一些关于对方性格、对某一话题的情感 倾向等。以足够的耐心倾听后，才能够以最好的方式开口说话。在 说话时，不能过分的以自我为中心，一味的只说自己的事情或者自 己的观点会让人很反感。沟通是相互的，要肯定对方，让对方觉得 自己有存在的价值。另外，在与人沟通交流时不要涉及第三者的是非。即使对方想提及另外一个人的不好或是其他，这时做一个沉默 的倾听者最为明智。人际沟通交流技巧中，倾听很重要。 想要更好的与人沟通倾听还不够，还要有更多的技巧。拥有诙谐幽默的交流方式，可以缩短与沟通者的心理距离，氛围也更加欢乐，沟通起来会更加愉悦。人们总是愿意与面带微笑的人进行沟通，一 直本着脸会让人觉得太多严肃，不受欢迎。此外，不管是与谁沟通 交流，保持礼貌，对人家表示最基本的尊重是必须的。对于首次接 触的人或已知不爱开玩笑的人最好不要开玩笑。掌握上述的人际沟 通交流技巧，轻松面对他人绝不成问题。 注意说话分寸 1运用好你的肢体语言 在不同的场合，肢体语言具有完全不同的意义。要能够适时改变你的非语言交流能力。眼神交流是其中最重要的方式。有时在极度 敏感的场合，也可以选择并肩而坐，这样可以避免眼神交流所带来 的压力，进而让对方感到舒适。 2.尽量不使用否定性的词语 不停使用否定词语常常给人一种命令或批评的感觉，虽然明确地说明了你的观点，但更不易于接受。很多的问题都是可以使用肯定 的词语来表达的。多使用积极的词汇不只是为了让别人喜欢你，更
重要的是调整你对生活的看法。下一次，试着用“我希望你重新考 虑一下这个想法”代替“我不同意你的看法”吧。 3.倾听并适当地给予反馈 在与人交谈时，要专注、积极地倾听对方的谈话，不时地给予适当的反馈和提问。倾听表示尊重、理解和接纳，是心灵沟通的桥梁。倾听还体现在不随意打断别人的谈话，在别人漫无目的地谈话时， 礼貌地转换话题或结束话题。即使产生意见分歧，也不要急于反驳，给彼此一个从容思考的机会，再清楚阐明自己的想法。 4.改掉让人反感的口头禅 每个人说话都难免有习惯的口头禅，但有些不自觉的口头禅极易引起他人的反感。粗言秽语务必杜绝，有些口头禅如“真的假的”、“不可能”、“你懂吗”、“随便”等等也不要总挂在嘴边。据说，在网络聊天中，“呵呵”也要尽量避免…… 5.别吝惜你的赞美 卡耐基曾说，“要改变人而不触犯或引起反感，那么，请称赞他们最微小的进步，并称赞每个进步。”这就是赞美的力量。赞美是 发自内心的，而不是虚情假意的，只有真心实意才能感动人。多说 表扬和赞许的话并不是虚伪与笼络，使人高兴的赞许可能是给对方 最好的礼物。另外，内容具体的赞美比起空洞抽象的夸奖似乎更容 易获得女性的青睐。 6.幽默话语分时说 幽默能给周围的人带来交流的欢乐，幽默也能活跃气氛，缓解矛盾，有时用幽默的话语委婉地拒绝对方的某种要求，既显示出自己 的睿智、大度，又免得让对方尴尬。但幽默要分时分地使用，切不 可不顾实际情况随意幽上一默，超过了分寸，便要搞得不欢而散了。 7.有理不在声高 在沟通与交流的过程中难免产生碰撞和冲突，如何让别人心服口服，不是嗓门大就能办到的，关键是想一想，话怎么讲才能让人听
有效沟通的六大建议 关于提高沟通效率和效果，提供给管理者的建议有六条：第一，拥有诚信宽容的沟通心态；第二，培养有效倾听技能；第三，进行双向互应的交流沟通；第四，体态语言有效配合；第五，采取因人而异的沟通方式；第六，实现上下左右前后互通。其中，第一条建议是解决管理者的心态问题，第二至第六条建议是帮助管理者解决管理和生活里面的沟通技能问题。 一、拥有诚信宽容的心态 沟通过程中最大的问题就是观念问题。表现在管理者的心态上，想要做到有效沟通，就应当有一种诚信宽容的沟通心态。如图1所示。 图1 诚信宽容的沟通心态 沟通的过程是一个互动的过程，首先要解决的心态问题，一是诚信，一是宽容。 1.诚信 诚信是相互信任的品质 诚实是一种品质、诚恳是一种态度、信用是一种关系，最终都落实到信任。信任是沟通过程中最重要的平台，离开了信任，任何沟通效能都很难实现。如果领导对下属不信任，就会对下属的汇报产生质疑；如果下属不信任上司，也就不会汇报自己真实的想法，这种不信任的状态持续下去，管理者的沟通效能、人际效能、关系效能和管理效能根本无法发挥，沟通绩效更是无从谈起。 共同构建信任平台 要解决诚信的问题，最关键的就是在沟通前建立一种信任平台。这个平台不是单凭一两个人构建的，而是使整个部门或者公司全体人员拥有共同搭建信任平台的观念和意识。只有在这个平台进行沟通的技能培养、运用，才会产生沟通效能和管理效能。 2.宽容 宽容是一种心智模式 宽容的释义主要体现在两个方面：承认和理解。每一个人在生活和成长过程中，都会形成自己的心智模式（Mental Models），心智模式一旦形成，则很难改变。在沟通过程中，对于原则性的问题，每个人都是进入心智模式来解决的，这种心智模式是不可替代的，否则就会出现沟通问题。 在实际沟通中，对于沟通中的原则问题，很多人会带着非常强烈、主观的自我印象解决，试图用自己的心智模式去代替对方的心智模式。这种做法非常不利于沟通，难以疏解问题。
团队有效沟通技巧 一个团队不能有效地沟通，就不能很好地协作。而实际上，沟通是一件非常难的事。例如，有业绩考核指标的销售员在一起进行沟 通时，业绩好的销售员为了保证自己的领先地位，很有可能不把自 己认为有效的那套方法全盘说出来;中层领导认为经理说的或者做的 并不对，但出于自己职位的考虑，他可能不会向经理说出来;而有的 员工出于对领导的不满等，不愿意把自己真实的想法说出来，等等。 下面的故事说明，有效沟通并不是一件简单的事：两个旅行中的天使到一个富有的家庭借宿。这家人对他们并不友好，并且拒绝让 他们在舒适的客房过夜，而是在冰冷的地下室给他们找了一个角落。当他们铺床时，较老的天使发现墙上有一个洞，就顺手把它修补好了。年轻的天使问为什么，老天使答到：“有些事并不像它看上去 那样。” 第二晚，两人到了一个非常贫穷的农家借宿。主人夫妇俩对他们非常热情，把仅有的一点点食物拿出来款待客人，然后又让出自己 的床铺给两个天使。第二天一早，两个天使发现农夫和他的妻子在 哭泣，他们唯一的生活来源——一头奶牛死了。年轻的天使非常愤怒，他质问老天使为什么会这样：第一个家庭什么都有，老天使还 帮助他们修补墙洞，第二个家庭尽管如此贫穷还是热情款待客人， 而老天使却没有阻止奶牛的死亡。 “有些事并不像它看上去那样。”老天使答道，“当我们在地下室过夜时，我从墙洞看到墙里面堆满了金块，因为主人被贪欲所迷惑，不愿意让别人来分享这笔财富，所以我把墙洞填上了。昨天晚上，死亡之神来召唤农夫的妻子，我让奶牛代替了她。所以有些事 并不像它看上去那样。” 有些时候事情的表面并不是它实际应该的样子。而有效的沟通则可以弄清楚事情的真相，也可以校正自己在某些方面的偏差。