华为产品营销策略 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于 1987 年在中 国深圳正式注册成立，注册资本 2.1 万元。 华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三 世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下，努力进军欧 洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败 屡败屡战的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为的销售收入中海外收入占 到 65﹪以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相比还有 很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 1 华为公司的发展概要华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司， 总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据 通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服 务和解决方案。 华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立。 2015 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子 行业营利和纳税第一。 截至到 2015 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信 运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。 华为的产品和解决方案已经应用于全球 170 多个国家， 服务全球运营商 50 强中的 45 家及 全球 1/3 的人口。 2015 年《财富》世界 500 强中华为排行全球第 315 位，与上年相比上升三十八位。 2 华为的营销策略分析营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。 华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。 2.1 产品策略 2.1.1 产品生产线广。 华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。 共有移动核心网、WCDMA、GSM、CDMA2000、无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体 娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品， 终端等 20 多种产品种类和技术解决方案。 2.1.2 华为重视产品研发。 华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的 上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球 异步战略。 2.1.3 华为重视知识产权。
华为知道拥有自主知识 产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国 际的竞争中构建了一定的竞争优势。 2.1.4 华为实现产品的本土化。 各个国家的通讯技术标准千差万别。 相应的华为的研发机构也设立在全球的不同的国家和地区， 开发相应的可以满足人们需求 的产品。 2.2 价格策略 2.2.1 撇油定价策略。 在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。 采用高价格策略，获得高额的利润。 从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太 低，会影响成本的回收。 从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的消费者，他们对价格的敏感程度 较小，他们认为高价格可以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品 在消费者的心理地位偏低。 2.2.2 满意定价策略。 中端商务手机推入市场时采用满意定价策略，主动地放弃一些利润，产品的价格在同类产 品中采取中间价位。 中端的消费者对价格有一定的敏感程度，这一类的消费者较多，中端的手机在质量和功能 上并不落后与其他的同类产品。 因此满意的定价策略可以吸引更多的消费者，增加手机销售数量。 2.2.3 面对大学生的定价策略。 大学生在购买手机时没有较强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手机就 受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。 2.3 分销策略华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。 在华为刚起步的时候，直销是华为的唯一销售渠道，华为是自己产品的总经销，直接发展 中小型的分销商，但是在渠道体系起来之后，华为从直销方式转向渠道销售，决不让直销进入 渠道，在建立渠道的同时，华为以提高整体产品的质量来吸引顾客接受华为的产品，提高顾客 对华为品牌的认可，来争取分销商，逐渐打开分销渠道格局。 在华为的努力之下，产品开始获得市场的认可，之后并引入了国内的几大分销商，华为在 与经销商的合作中，保持合作的动态性、保持开放姿态、保持学习姿态，促使渠道中的各个角 色根据产品特点和客户需求的变化，选择最佳的合作链来实现产品的传递，目的是给客户带来 最恰当的产品和服务。 在渠道建设中，华为更长远的目标是促进整个团队文化上的融合与渗透，从而带来合作上 的长久。 2.4 促销策略 2.4.1 华为的广告促销策略。 由于华为在进军手机市场前，主要从事通信设备制造行业宣传工作的对象主要是其他厂 商，而面向终端消费者的广告较少。 广告的载体有电视、杂志、报纸、标识牌等。
广告基本可以完成产品的宣传任务。 2.4.2 华为的公共关系策略。 华为的公共关系策略还停留在外交思路阶段，华为公司善于处理与非洲国家政府的关系。 2.4.3 华为商城的促销手段。 自从小米把开放购买时间定在每周二之后， 华为也把每周的第二天定为了自己旗下机器的 开放购买时间。 3 华为的 SWTO 分析 3.1 华为的优势分析 3.1.1 成本优势。 华为长期坚持不少于销售收入 10%的研发投入，并坚持将研发投入的 10%用于预研，对新 技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。 研发费用的 80％以上是人力资源成本，所以，华为投入 1 块钱研发，相当于欧洲公司投 入 10 块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。 3.1.2 华为的领导优势。 任正非的“狼性文化、“军事化管理等企业管理文化，这些已经融入到华为的企业文化之 中。 3.2 华为的劣势分析 3.2.1 管理劣势。 华为是民营企业，领导人的个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势。 在一权独大的情况下容易，决策失误很容易出现。 3.2.2 财力劣势。 相对于国际电信设备业巨头，华为的财力还是要薄弱很多。 由于不是上市公司，华为不能在资本市场上融资。 3.2.3 公共关系劣势。 低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。 3.3 华为的机会分析 3.3.1 通信业的快速发展。 通信业的快速发展，给华为带来了机遇.我国 4G 市场商机无限。 3.3.2 科技的快速发展。 随着科技的发展，像手机这样的电子产品更新换代速度加快，所以，华为手机的低价促销 手段更容易被学生所接受。 还有就是， 在校大学生虽然注重个性与时尚， 但是他们却没有大量的钱去购买高端智能机， 所以他们会结合价格因素选择最适合自己的机型。 所以，华为公司推出的这样的促销手机是较容易让高校学生接受的。 3.4 华为的威胁分析 3.4.1 跨国公司的竞争。 同跨国公司的竞争也越来越激烈。 3.4.2 移动资费降低。 普及移动业务， 移动业务资费降低， 资费的降低必然导致电信设备提供商降低设备的售价， 从而不可避免的降低利润。 3.4.3 电信市场的开放。 国内电信市场的日趋开放和进口关说的下调， 使得华为将面临国际上实力雄厚的企业的全 面挑战，华为的价格也许不再成为优势。
4 提高华为公司竞争力的营销建议前文从产品、价格、分销、促销这四个方面对华为进行 了营销策略分析，我们可以看出华为的优势和不足。 1.优势成本和价格优势：华为公司相对西方公司，最突出的优势是综合成本，这也是能够 支持华为以价格作为最主要的竞争手段的内因；完善的产品结构：华为拥有（通信设备供应） 业界最完善的产品结构，这使得华为公司在贴近客户需求、提供客户化的整网解决方案方面， 具有一定的优势；强大的工程和售后服务体系：华为打造了一支业界人力资源数量最大、业务 技能过硬的全球工程和售后服务团队，使得华为的客户服务满意度在业内领先。 2.劣势品牌溢价能力差：源于中国的高科技品牌，和西方企业如思科、爱立信比较起来， 想取得高品牌认同感是困难的，这已经不是来提高公司的竞争能力。 一个孤立企业所能解决的问题。 品牌溢价能力较低，这在一定程度上削弱了华为的价格战的优势程度。 在产品策略中，有以下建议。 1.提高售前服务的水平，提高方案的竞争力。 2.进一步突出华为的优势，加强品牌建设，树立产品形象，完善产品的质量。 在价格策略中，有以下建议： 1.坚定不移地贯彻低价格竞争策略。 2.在营销工作中， 市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息， 为价格竞争提供精确的参照；同时，需要推动公司在保证质量的前提下，在降低成本的工作上 持续努力。 3.在公司有关部门的配合下，准确计算出产品的综合成本，并在国际合同设计中，全面考 虑国际贸易相关费用。 4.在营销管理部门的工作中， 要合理分析市场信息， 根据不同区域的客户决策方式和偏好、 竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异。 在分销策略中，有以下建议。 1.在发达国家和地区坚持直销方式，把华为的营销网络于客户的接触面扩大。 2.在落后国家和地区建立有影响力的渠道关系，合理的控制直销分支机构建设规模和成 本。 3.在发展中国家和地区的市场上，华为应该加大市场的开发力度。 在促销策略中，有以下的建议。 1.适当加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。 2.坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户 的文化认同。 华为营销策略分析 2017-01-04 12:36 | #2 楼一、 企业概述：华为是总部位于深圳的一 家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立，注册资 本 2.1 万元。 2015 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子 行业营利和纳税第一。 截至 2015 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运 营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。
华为全体员工在“我们坚持以客户为中心， 持续为客户创造长期价值进而成就客户企业愿 景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作， 在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。 致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客 户体验，为客户创造最大价值。 目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3 的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。 作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。 华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域， 致力于提供全 IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受 一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 二、 企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1. 华为在国际市场上的现状及地 位华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世 界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板 努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为 “屡战屡败屡败屡战的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长 为国际化的电信设备供应商。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入 已经占到 65%以上。 但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立， 与其他著名的设备供应商相比还有很大的 差距。 “知不足，而后进，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略应用到公司国际化布局当中去， 稳扎 稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。 其国际化进程大致经历了以下三个阶段：1. 破茧期：实践中摸索国际化 （1996 年-1999 年）1996 年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以 1996 年，华为第一次与香港和记电信签订 3600 万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起 点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。 同年，参加埃塞俄比亚 40 万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目，之后 华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。 在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。 等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。 1997 年 IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC 和 FHG 成为华为在流程变革、员工股 权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。 与这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。 在 1998 年，华为更是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术 支持力度。 华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜，
不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹， 实现了部分产品在国 际市场的突破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础。 2. 树立品牌国际知名度：产品输出扩大化（1999 年-2001 年）在此阶段华为在立足第一 阶段打下的市场基础，开始进行大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非 洲的多个国家，海外市场实现由“点到“面的突破。 使华为在国际市场上开始享有声誉。 同时华为也在积极推进其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美市场。 从市场、人才、资本三个方面全方位推进。 这一时期进入人口众多、市场潜力巨大的若干战略国家市场，为进军欧美高端市场奠定基 础。 1999 年到 2001 年，华为赢得突破。 在两年左右时间里，华为公司代表处开始遍及全球，分布在 40 多个国际。 华为通过要求国际大客户来中国考察并且积极参展各种展览会加深了客户对中国以及华 为的了解扩大了华为的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国际一流的大电信运营商。 获得他们的认可， 大幅度扩展海外市场， 实现了产品海外输出的持续性增长， 截止到 2000 年，合同销售额超过 26. 5 亿美元，其中海外销售额 1. 28 亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立 研发中心，并且开始拓展北美、西欧、东太平洋等发达国家市场，公司海外片区或地区部酝酿 合并和重组，8 个海外地区部初具雏形;已初步建立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局， 这得益于其全球化经营战略布局。 3. 巩固发展期：飞速发展（2002 年至今）在品牌知名度以及产品核心竞争力的影响下华 为在海外市场稳定发展，海外销售迅速增长。 不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础， 又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响 力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。 华为公司从 2015 年开始，其海外市场业务收入占全年销售收入的 58%，比 04 年同期增长 17%，首次超过国内市场。 这标志着华为的主攻市场从国内转向了国外，对于华为来说具有里程碑意义。 2015 年合同销售额 233 亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。 截至 2015 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运 营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。 2015 年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄 断长达十年之久的“霸主地位。 据华为发布 2011 年上半年业绩显示， 华为上半年销售收入达 983 亿人民币， 同比增长 11%； 营业利润达 124 亿人民币。 存在的问题：1. 从目前华为的目前成功来看无疑是“农村包围城市的完美演绎，但是在 其疯狂地进行海外扩张的背后很大一部分原因是得益于政府的支持和扶植， 华为如果真正在国 际市场上呼风唤雨立于不败之地还需要自己不断提升实力， 不断着眼于更为广阔的市场增长空 间，不断研发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜而不是单单靠政府扶持 和以量取胜。
能够领先同业者并当行出色。 2. 华为在不断扩大海外战线，海外营业额不断突破新高的同时，其在国内市场上的地位 在逐渐削弱，华为要努力控制和把握好国内和海外战线的平衡，以免战线拉的太长而后方补给 跟不上，顾此失彼，最后丢了芝麻又丢西瓜。 得不偿失，导致失败。 3. 华为的“高技术含量，低价格的策略使其迅速而又有效地打开了国际市场的大门，并 且成功引领海外市场。 但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格，高质量的心理暗示，正是低价格迎合 了目标客户，一旦提价，客户便会转而寻找更为知名的国际电信设备供应商。 同时， 华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低附加值的产品才能使其获得丰厚的 利润，如果从长期发展战略来看，华为应该慢慢地渗透和转变发展方式，使之成为真正地国际 巨头。 三、 目标市场分析： 环境分析政治法律环境： 1. 中国政府支持通信行业参与国际化竞争， 并且不断给予政策上的支持。 2. 中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。 3. 北美市场的排斥现象比较严重，例如：从 2015 年开始，华为收购美国科技公司 3COM 这件事情失败之后，其实华为就不断提高他们在美国公众当中的透明度还有形象，但是在最近 美国投资委员会又拒绝华为以 200 万美金买下了 3Leaf 的专利权。 此外各国政府均有保护本国经济利益的法规、政策，比如常见的进出日关税额度规定，本 地化生产的要求和激励政策，等等。 这种要求一般来说对所有外国厂商是一致对待的， 在具体调研的基础上做出相应的处理方 式，这方面对华为的影响不大，4. 政治局势的动荡也会对其在国际市场上的进程有所影响例 如最近发生战乱的利比亚，以及最近一系列的“中东波事件。 经济环境分析：根据国民收入水平大致可分为发达国家和发展中国家。 发达国家北美(美国，加拿大)和西欧国家，亚洲的日本等，这些国家在在运营商基础网络 建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，还是在居民(最终用户)的信息消费 意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的;这也就 给华为提出了更高的要求， 虽然进军这些国家利润颇为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的 竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。 发展中国家全球绝大多数国家是发展中国家，各国的反战程度不一，如金砖国家发展程度 较高，非洲一些国家发展相对比较落后。 在电信设备的建设及要求程度上也各不相同， 近年来的建设投资力度和电信服务的普及率 稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比 重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体 需求上都大于发达国家。 社会文化分析社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大， 但是也决不能忽视企业 在国民心目中的形象， 在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固 根基，为民众乃至国家所接受。
技术环境分析 1. 在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些办款相对开 放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为买下 3leaf 产权。 2. 在发展中国家，这些市场上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不高，关系营销较 为重要。 消费者行为分析：从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商、企业网 用户、新兴互联网企业，其中最主要的为电信业务运营商，我们主要以电信业务运营商为例分 析其行为。 在电信运营业，规模是非常重要的，业务收入是反映运营商实力最重要的指标至 2015 年 底，华为的产品和解决方案己经应用于全球 100 多个国家，全球运营商 50 强中的 36 家。 日前电信运营商的业务发展，随着电信设备技术的进步，也有了新的变化，就是固网语音 业务进入衰退态势，移动业务成为拉动产业整体增长的次要动力。 四、 SWOT 分析 S 优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势，很好地迎合了目 标客户，并且培养客户的忠诚度。 W 劣势：虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部 管理还有待完善，要避免高层动荡（如任正非高额请孙亚芳出局的传闻，家族化等问题），在 扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。 O 机会：全球市场的机会，在世界上，还有很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯 网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。 通信发展的机会，超宽带网络如 3G、全光网络等的未来需求依然很大，并且这些网络建 设需要更大的投资;T 威胁：华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈 中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。 华为公司 SWOT 分析五、 国际营销战略华为的进入战略以及竞争战略与其企业的发展成长 阶段密不可分，相辅相成的。 也是伴随着华为不断发展的三个阶段逐渐形成的。 故其进入与竞争战略也大致分为以下三个阶段。 1.尝试阶段，在这一阶段，华为公司作为国际市场上的新生力量对如何拓展国际市场以及 应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场 人才等，一切都下清楚。 可以理解为一个屡战屡败，屡败屡战直到零的突破，作为华为公司来讲，其商业是面向全 球，对全球所有的 国家和客户，在这一阶段华为不断摸爬滚打就是让一些国家和企业不断了 解华为认识华为。 因此华为以亚非拉为基点进行起步，简单的概括就是建设“农村革命根据地。 2.扩张阶段，在两年左右的时间里，华为公司的代表处开始遍及全球，分布在 40 多个国 家。 但是通过长时间的摸索市场的定位， 因此华为“打扫干净屋子再请客让他们来自己的家了 解中国了解华为，扩大知名度。 3.精简组织架构阶段在这一阶段华为已经形成了市场的全球布局， 为了更好更快地促进企 业的迅速发展，除财权和少部分人事权外，将所有的权力下放到了国际市场第一线，同时也精
简了部门从而避免了机构的尾大不掉， 以及企业决策贯彻执行不利和对市场反应缓慢从而造成 损失。 六、 国际营销组合策略 1.产品策略华为的产品线的深度和广度，足以使他能够制定各种 不同的产品组合策略来满足客户的各种具体要求，从而或得客户的认可，但是其在互联网解决 方案中的高端路由器，华为公司的产品和技术落后于美国的思科公司。 在“电信管理服务业务竞争力弱。 如果公司能够长期立足，还要在立足生产硬件的基础上转变发展方式，在当今，只是生产 出质量过硬的硬件已经不再是企业的核心竞争力了，最为关键的是，公司是否能够、为客户提 供后续的一系列公司问题软件化解决方案。 努力和客户构建长期合作关系，为客户源源不断地提供软件服务，提高公司产品的后续软 件解决能力，使公司具有长期发展动力。 2.价格策略华为之所以能够发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同国家和 区域的价格策略，价格是华为发展出了技术因素外的又一重要法宝。 作为以价格优势为立足之本的华为，是擅长于制定价格策略的。 在价格方面，华为在不影响自己公司运营以及保证华为所需要的合理利润基础上，以低于 其他同类公司 20％～30％甚至更大的价格优势上迅速占领市场，华为在国际上面临其他西方 巨头时价格毋庸置疑是他的杀手锏， 然而华为在国际上正在承受来自中国另一电信设备供应商 的压力。 3.渠道策略问题华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。 在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式， 在互联网产品 上采用直销、分销模式。 在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应， 但是在发展中国家由于政治经济等一系列原 因，分支机构较为缺乏。 渠道建设还有待于改善。 4.促销策略问题我们可以从日常生活中了解到， 华为公司在对产品的宣传和广告投放上比 较保守。 除类似于 3G 手机等终端产品有少许广告投放外，其他业务和产品、公司形象宣传行为很 少。 前面我们已经已经介绍了华为主要是通过邀请目标客户以及参加各种展览会来树立改善 和产品形象。 七．体会这次国际市场营销的课程设计，我们从宏观架构到具体问题逐步分析如何编写我 们的论文，在这过程中增强了我们分析问题的思维逻辑能力，把平时课上学到的知识通过联系 课题实际运用到了论文当中去， 再一次深化了对 SWOT 分析法、 PEST 分析法等分析方法的认识， 提升了自己对理论之时的综合运用能力，这次课程设计可以说是毕业论文的铺垫，对自己四年 来也是一次小的测验，通过知识的容纳汇总与应用，提高了自己分析问题的能力，也为毕业的 论文写作打下良好的基础。 华为目标市场营销战略 2017-01-04 18:21 | #3 楼一、市场细分（一）市场细分的标准 1.地理因素。
以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分， 是大多数 企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。 地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。 2.人口因素。 按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。 具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、 宗教等。 3.消费者心理因素。 在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这 往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。 4.消费行为因素。 行为因素是细分市场的重要标准， 特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提 高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。 不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。 由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。 如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。 （二）华为的市场细分（1）华为在运营商业务中的市场细分“以农村包围城市，这正是 华为早期的细分市场策略。 华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大 的国外和合资品牌厂商。 华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了 对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。 这时华为细分市场的基础是地理细分。 华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是 “标准差异，一个产品可应用于多个市场。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异。 当华为提出“宽带城域网概念时，它细分市场的依据则是“地理差异、“需求差异、“心 理差异综合考虑的结果。 （2）华为在企业市场业务的市场细分华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选 择专门化，不同产品针对不同市场，同时，华为在单个产品上又实现了产品标准化，即一个产 品适用于多个企业市场。 （3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分针对于华为现在的状况，采用的是无差异 营销战略，集中研发中端产品，实行标准化。 华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采 取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。 二、目标市场选择，确定目标市场策略（一）评价细分市场根据上述市场细分的标准，华 为手机可以有多种市场的选择。 中国的手机市场，随着新企业的不断加入，竞争变得更加激烈，同时消费者需求的多样化
和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。 中东部地区比较发达，人们观念比较先进。 而西北部就相对落后。 高端市场已被台美韩厂商控制，华为想要打开这个市场就相对有难度，而中端市场没有明 显的特点，虽然品牌较多，但是没有较突出的优势。 至于消费群体来说，人们的理念越来越先进，个性也越来越鲜明。 现在的大学生即将成为将来社会的主导力量。 是消费群体中不可忽视的主导者。 （二）选择目标市场就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的 销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客 的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却 要面对为数众多、千差万别的消费者。 就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个 省会等大中城市。 一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社 会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。 所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。 而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定 了良好得基础。 （三）目标市场战略针对于华为现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产 品。 华为公司将“普及型智能手机作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各界的发展思路 相契合。 华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采 取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。 三、市场定位依据选择 1、智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华 为希望占据智能手机这一金字塔的中部。 2、在地理因素上东部大中城市工商业发达，对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工 作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大 的吸引力。 3、从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。 一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，年龄和生命阶段：不同阶段的人群 购买的物品会不同，年轻人喜欢产品新颖、俏皮，中老年人偏向于沉着稳重型，针对不同的消 费群体提供不同的产品。 尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的喜好品，而成年人更注重于实用，屏 幕宽大，颜色单一些。 四、完成市场定位 1.产品差别化策略产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实 现差别的。
在产品质量方面，华为特别强调科研投入,为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。 在产品款式上，华为手机注重以流线型的设计为主，辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主 要原因。 2.服务差别化策略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。 企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现。 在市场营销和客户服务方面。 华为力争离客户近一点，服务更细一点。 华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求。 3.人员差别化策略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差 别优势。 市场的竞争归根到底是人才的竞争。 在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占 46%，市场营销和服务人员占 33%，管理及 其它人员占 9%，生产人员占 12%。 这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。 4.形象差别化策略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同 的产品形象以获取差别优势。 经过多年的和移动运营商在通信系统领域内的合作， 使得华为手机将能够较顺利的进入移 动运营商手机订制的范围，从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者。 运营商的良好的信誉和形象，将有力的提升华为手机品牌的形象。 结论：五、总结华为进入中国手机市场并不久，但要在激烈的竞争中生存下来，并能不 断地发展壮大，这就要求华为要从长远出发，立足于自己的产品技术优势，通过拓展有利于自 己的市场，制定适合于自身发展的目标战略和营销策略。 这是华为品牌化的必经之路，也是华为成功路上不可或缺的动力和阶梯。
国际市场营销学案例分析 案例一：香飘飘奶茶 香飘飘奶茶的成功，是近年来中国食品饮料领域少有的开创全新品类成功的案例。 对于刚刚投入市场的香飘飘而言如何打响品牌必然重要。2005年正是网络歌曲流行之际，香飘飘通过网络歌曲的方式，将品牌名植入歌曲中，通过歌曲将品牌名植入消费者心中。香飘飘邀请网络歌手，推出香飘飘同名歌曲《香飘飘》。隐退品牌，先推歌，让“香飘飘”三个字进入到消费者的心中，通过网上歌曲打榜，彩铃下载，《香飘飘》迅速在网络传播开来，唱响整个中国，后期成为香飘飘所有广告背景音乐，熟悉的音乐增加了传播效果。 案例分析： 香飘飘这种成功的营销方式是一种病毒式营销法，是一种快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。香飘飘利用同名网络歌曲《香飘飘》在网络上的传播，让用户相互主动传播，使得信息像病毒那样扩散，从而达到了推广香飘飘本身品牌的目的。没用强制、硬性的品牌宣讲，而是步步深入消费者的心中，让音乐打动消费者的心，在潜移默化的影响下，香飘飘也逐渐为大众接受并热爱。 案例二：耐克“恐怖斗室” 耐克公司曾经制作了一个名为“恐怖斗室”的耐克篮球鞋广告片。该广告片是耐克公司不惜重金聘请NBA明星詹姆斯作为广告片主角宣传Lebron系列篮球鞋。不料广告一播出就遭到中国境内观众甚至是海外华人的强烈不满，最终国家广电总局宣布停播该广告，耐克公司发表致歉说明，称并非有意表达对中国文化的不满。 案例分析： 耐克公司的这次失败的案例，其主要是触犯了中国习惯、宗教、图腾等文化的底线。广告片中有三个镜头涉嫌民族歧视和侮辱的内容。耐克公司为迎合中国消费者，在广告片中大量运用中国元素，如武术、飞天形象等，但在实际中却应用不当传达出了相反了效果，极大地引起了中国消费者的不满，极大地挫伤了中国人的民族自尊心，因此，这则广告片在中国的失败是必然的。在市场营销中，应当做到尊重当地国家地区的文化。
华为市场营销战略分析 摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。
（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。
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华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略
华为在国际市场营销中的环境因素分析 ——以华为技术有限公司为例任何企业的营销活动,都不可能孤立地进行,而是在与外界有关因素相互联系、相互制约中开展的。随着我国改革开放，我国企业越来越多的跑到国际市场上与其他外企竞争，环境因素在国际市场营销中扮演的角色已经显的越来越重要。准确了解各国的国情和各种未知的环境因素并针对其制定合适的营销策略才是各个企业成功的关键。营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。对企业来讲，这些因素里，随时蕴藏着商业机遇和潜在的威胁。而且他们错综负责，瞬息万变。企业尽管没有能力控制或左右营销环境。但是企业可以选择有利的环境因素，而且可以运用适当的营销决策来利用环境中的机遇，躲避环境中的威胁和风险。 （一）政治因素 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，必须全面了解各国的政治和法律环境。 政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：一个国家的政府在政治与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一国政府的行为目标是受其国家利益趋
势的，各国政府的行为目标在不同的时期有不同的重点。 第二方面为政治稳定性：过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，更可能因政治冲突导致东道国政府对外国企业政策上的变化，从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活动带来种种不利因素。来自华为的内部人士表示，为一些贫穷的政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。 第三方面为政治干预，指政府采取各种措施，迫使外国企业改变其经营方式，经营政策和策略。 针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险： 1.寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 经过多年的努力，华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，进而与华为进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行OEM方式的合作；华为通过与3COM成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；华为与NEE、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。 2.政府搭台，即跟着外交路线走
浅析华为公司的国际营销战略
中文摘要 随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。这其中，有少数企业做得比较出色。但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低估。 在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。 本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状况。文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场的原因、历程；接下来文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对他们有一定的借鉴作用。 关键词：华为公司国际营销战略特点建议
目录 1.华为公司及其国际营销背景介绍 (1) 1.1华为公司简介 (1) 1.2华为公司选择进军海外市场的原因分析 (1) 2.华为公司国际营销的发展历程 (2) 2.1华为公司国际营销迄今的三阶段 (2) 2.1.1第一阶段（1996年-1999年）：屡战屡败到零的突破 (2) 2.1.2第二阶段（1999年-2001年）：让客户认识华为公司 (2) 2.1.3第三阶段（2001年-现在）：发达与欠发达国家市场两条线 竞争华为公司在国际市场已是名声鹊起。 (2) 3.华为公司国际营销策略分析 (3) 3.1以形象建立为中心的整体营销战略—大市场营销策略 (3) 3.2低成本优势前提下的STP策略 (3) 3.3以客户价值为导向的客户关系管理 (3) 3.3.1华为公司的销售活动流程 (3) 3.3.2设计并传递客户价值 (3) 3.4以直销为主的销售模式 (4) 3.5品牌建设从无到有，在欧美成熟市场开始起步 (4) 3.5.1从幕后走向台前的转变 (4) 3.5.2开始重视广告宣传 (4) 3.5.3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加 话语权 (4) 3.5.4公关活动 (5) 3.5.5品牌形象重新定位 (5) 4.华为公司国际营销的问题及挑战 (5) 4.1自身问题 (5) 4.1.1“中国功夫”能否继续奏效 (5) 4.1.2品牌建设相对落后 (5) 4.1.3点轰炸直销为主的模式下营销成本居高不上 (5)
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988 年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140 多个国家，服务全球运营商50 强中的 45 家及全球1/3 的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度， 不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治 和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解， 从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正 逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村 包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展 道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲 的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996 年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国 家。在经过长达 10 年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟， 完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的 “先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市 场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市 场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供 应
一、企业概述： 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1.华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知
名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。 华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1.破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年） 1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以1996年，华为第一次与香港和记电信签订3600万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄比亚40万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目， 之后华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。 1997年IBM, Towers Perrin, The HayGroup, PWC和FHG成为华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。
华为企业市场营销分析 汇总 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第 2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 注①：请选择填写：期末考核、阶段考核。 教师签字： 年月日
华为企业的国际市场营销策划书 学部： 班级： 姓名： 学号： 目录
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世
目录 一、市场细分 (2) （一）市场细分的标准 (2) （二）华为的市场细分 (2) （1）华为在运营商业务中的市场细分 (2) （2）华为在企业市场业务的市场细分 (3) （3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分 (3) 二、目标市场选择，确定目标市场策略 (3) （一）评价细分市场 (4) （二）选择目标市场 (4) （三）目标市场战略 (5) 三、市场定位依据选择 (5) 四、完成市场定位 (6) 五、总结 (7)
华为目标市场营销战略 一、市场细分 （一）市场细分的标准 1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。 2.人口因素。按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。 3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下，消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点，这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。 4.消费行为因素。行为因素是细分市场的重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。 （二）华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分
华为公司国际市场营销战略研究
2013年6月13日 【摘要】经济和信息全球化是当今世界发展的一个重要特点，电信设备行业通过提供迅速、快捷的通信工具，成为经济和信息全球化的最重要推动力量。在推动经济全球化过程中电信设备产业本身也变得日益全球化。在竞争激烈的国际市场上，我国多数电子制造企业在与著名跨国企业的竞争时依然处于弱势地位，尤其是在发达国家市场难以立足，而深圳华为技术有限公司（以下简称“华为公司”）作为我国名列世界五百强的民营企业，一改国际化经营企业在发达国家市场难以打开局面的困窘，其海外市场销售迅速增长本文以价格技术服务和品牌为四大要素，研究结果表明:华为在欧洲市场初期的竞争优势主要集中于价格和服务;劣势则表现为品牌不被认可和技术不够领先对此，华为能够紧扣其优势，扬长避短，通过向顾客提供低价性能稳定产品和优质的服务在市场上立足进入欧洲市场中期，华为又及时调整经营战略，通过不拘一格的品牌建设和适配技术提升，为通过自身在成本优势流程和制度变革为客户提供一揽子解决方案等方面的不懈努力，与欧洲多个运营商达成战略伙伴关系，最终在欧洲市场上取得了骄人的业绩当前，我国众多电子制造企业的优势多集中于低价，在国际市场上品牌认可和技术创新能力均显不足，何摆脱在发达国家市场的困境，为经验或许值得我国电子制造企业学习和借鉴。 【关键词】华为技术有限公司；国际营销策略；电子制造企业；欧洲市场 一、引言 （一）研究背景 随着中国改革开放30年以及中国2001年加入WTO，中国经济蓬勃发展，综合国力不断增强，随之中国也涌现出了越来越多的中国企业，积极参与国际竞争，勇敢开拓国外市场，努力争创国际化企业。华为技术有限公司(以下简称华为公司)就是在这样的大背景下，在国际化道路上取得一定成就公司之一。 华为公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一。华为公司自成立之初，便确立于走国际化道路、参与国际市场竞争的目标，经过不懈努力，华为公司现已基本完成国际化布局，在全球55个国家建立了市场分支机构、研发机构和合
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
华为荣耀品牌 的市场营销分析报告学院： 专业： 学号： 姓名： 成绩：
目录 1、华为荣耀品牌简介 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 2.2威胁 2.3优势 2.4劣势 3、华为荣耀品牌市场竞争战略分析 4、华为荣耀品牌目标市场战略分析 5、华为荣耀品牌4P营销组合策略分析 5.1产品策略分析 5.2价格策略分析 5.3渠道策略分析 5.4促销策略分析 6、结束语
1、华为荣耀品牌简介 荣耀（Honor）是华为旗下在2013年相继推出的互联网手机品牌。荣耀品牌以消费者为中心，坚持“品质、创新、服务”，致力成为备受全球消费者喜爱和信赖的年轻科技潮品。品牌追求更快变化来适应移动互联网时代，确认互联网本质：平等，开放，去中心化，具有高性价比。拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。 荣耀品牌代表了年轻的生活态度，始终探索未来科技，进行创新投入。从技术创新到商业创新，再到服务创新，荣耀坚持为消费者创造价值。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。同时荣耀品牌成立一年的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 近年来荣耀手机具高性价比得到广大群众的好评，赢得了众多粉丝。为后续发展提供了有效帮助。的国家政策大力支持。2014年,国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。加快了关键领域改革,营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件,完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。 2.2威胁 竞争对手众多。在国内市场上OPPO、小米等企业众多。2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五,三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重,山寨盗版严重。这对于像华为荣耀这样每年花很多钱来搞研发与创新的企业来说很不利。 2.3优势 1、运营商渠道优势。和运营商形成的良好合作关系，直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者,销量稳定,维修售后能力强。 2、采购量大,有成本优势。大的采购量,华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。 3、华为技术实力强大,手机核心部件都是自己生产，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权,核心部件都是自己生产,容易进行质量管理不受他人控制。 2.4劣势 过度依赖运营商渠道,新型渠道发展缓慢。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求,对最终的消费者个人用户关注度不够,不能及时顺应消费者
南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业 项目名称华为公司营销策略分析报告 系部国际商学院 专业国际经济与贸易 学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月
目录 一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)
一、华为公司简介 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战
华为国际市场营销案例分析 国际市场营销 组长：张运涛 200900614118 成员：张省委 200900614120 朱淑敏 200900614106 杨晓平 200900614107 马新颖 200900614102 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析
文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化 战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包 围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包 围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及 拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 注①：请选择填写：期末考核、阶段考核。 教师签字： 年月日华为企业的国际市场营销策划书
学部：班级：姓名：学号： 目录
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世界进入下个十年的基本面貌。各种社会制度和发展模式相互依存、调整变革、竞相发展将成为国际政治发展的基本趋势。 2、国际政治环境：国际环境中存在很多不稳定不确定的因素，尤其是由美国次贷危机所引发国际间的竞争更加激烈，贸易保护主义越来越强烈，“中国威胁论”正日益喧嚣，纵观公司面对的国内外形势，和平、发展、合作已经成为当今时代的潮流。 3、国际经济环境：经济全球化，使得各个国家的经济相互渗透，相互依存，各国经济与世界经济联系越来越紧密。 4、法律环境：我国施行《中华人民共和国反垄断法》表明了我国将加大对破坏市场竞争行为的监管力度。 5、社会文化环境：外国人喜欢中国产品物美价廉，所以外国市场自然成为了最大的消费市场，在不断的发展中，手机行业中，智能手机逐渐占有了市场，为人民所接受，经普及了手机，所以发展的空间非常的大，中国移动通讯的发展也备受世界关注。 6、技术环境分析：华为在2013年11月6日宣布将在2018年前投资6亿美元对5G 的技术进行研发与创新。 四、华为SWOT分析报告 S优势
华为手机目标市场 营销战略 分析报告
目录 一广告市场调查 (1) 二市场认识与细分——华为智能手机市场细分的依据 (1) 三华为手机的目标市场选择 (2) 1、评价细分市场 (2) 2、选择目标市场 (2) 3、目标市场战略 (3) 四华为手机的市场定位策略 (3) 1、产品差别化策略 (3) 2、服务差别化策略 (4) 3、人员差别化策略 (4) 4、形象差别化策略 (4) 五华为手机的品牌战略 (4) 1、外部环境 (5) 2、内部环境 (5) 3、品牌竞争 (5) 4、品牌打造 (5) 六华为手机的营销策略 (6) 1、价格策略 (6) 2、产品策略 (7) 3、分销策略 (8) 4、促销策略 (9) 七总结 (10)
华为简介 华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。华为致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 华为以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。 一广告市场调查 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到 2004年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2010年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经进入国内市场并已展开竞争。此前数天，华为终端与中国电信联合宣布，天翼3G智能手机华为C8500销量于2010年2月底破百万，这对于华为终端具有标杆意义，因为这还是第一款破百万的国内Android智能手机，第一款六个月时间内破百万的国内智能3G手机。对此，华为终端CEO万飚还介绍了其它方面的情况。在国内市场，华为入门级EV-DO手机C5700发货量也突破了100万，并获得同类市场超过30%的份额。另外，根据第三方报告的数据，截止至2010年年底，华为终端CDMA终端产品发货超过2000万，持续维持第一的市场份额。 二市场认识与细分——华为智能手机市场细分的依据 1、智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部，华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。近日，华为终端CMO 徐昕泉透露了华为发展智能手机的策略，“我们的战略就是要为用户提供价廉物美的手机，因为未来会有50亿移动互联网用户，智能手机增长的潜力极其巨大。