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商务谈判团队组建的相关问题分析
作者：周锐
来源：《商情》2015年第34期
【摘要】
团队的组建事关商务谈判活动的成败。本文将从商务谈判团队组建中的几个关键问题分析入手，研究如何组建一个最具有战斗力和凝聚力的逃跑团队。
【关键词】
商务谈判；团队组建；成员
商务谈判是谈判双方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过沟通和交流而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是以经济利益为目的，以价格问题为核心最常见最重要的现代商务活动形式。
一场成功的商务谈判不仅取决于谈判双方之间实力强弱的比拼，同时也是双方谈判团队博弈的结果。谈判团队成员在这个博弈的过程中发挥着至关重要的作用。谈判的基础是沟通，谈判实质上就是谈判团队成员之间的沟通过程，可以说很多时候谈判结果的好坏往往就是谈判双方成员沟通的结果。因此，如何组建一支高效的商务谈判团队是开展谈判工作的首要任务。
商务谈判是经济主体双方交往关系和经济关系特殊形式的统一，不仅包括经济方面的涵义，同时也包括人际交往中不可避免的人情关系和感情因素。因此，对于谈判者的能力而言，有较高的要求，包括个人交际能力、表达能力、判断能力、语言沟通、肢体语言、倾听技巧等能力和技巧。
谈判团队是由一群优秀成员组成的战斗团队。对他们进行科学管理、合理分工显得尤为重要。只有将成员们有效的组织管理起来，扬长避短，优势互补，才能最大限度发挥团队的谈判力量。
一、谈判团队成员素质问题
组建商务谈判团队，首先要要求成员达到谈判工作所要求的基本素质。一名合格的谈判人员必须有敏锐的观察能力和清晰而缜密的思维能力，善于分析问题，解决问题；灵活自如应变能力，能应对谈判过程中出现的各类突发事件；较强的心理抗压能力，在强大的谈判压力下能合理舒缓压力，将压力转化为动力；具备过硬的专业能力和表达能力，能耐处理谈判中的各种专业问题，能很好地表达我方的利益诉求；良好的团队合作精神和服从意识，谈判人员作为谈判一方的代表团队，必须服从多代表方的谈判意愿、利益和目的，在谈判过程中成员之间要团结合作，顾大局，讲服从。