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1店长手册............................ 错误!未定义书签。
1门店销售导购手册
1.1***连锁门店销售导购定位与职责
***连锁店的销售工程师是连接社区顾客需求与***连锁门店商品价值的纽带，以顾客为中心，运用不同的方式、方法，撮合***连锁门店商品与顾客成为一家人，以达到引导顾客购买和宣传品牌的目的。专业、诚信、贴心的社区销售服务是***连锁门店销售工程师服务顾客、提高工作品质的销售服务理念。
1.1.1***门店销售工程师定位
从顾客的角度出发，销售工程师主要扮演着四种角色
1技术专家：向顾客深入浅出地介绍***连锁门店商品的品质、功能与特性，以及由此带给顾客的利益。
2专业顾问：从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择可以满足其需要的商品；解答顾客在购买过程中所遇到的各种问题。
3社区朋友：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望；与社区顾客形成友好的关系。
4服务大使：销售工程师是***门店为顾客服务的“服务大使”，是良好服务的提供者。要努力创造舒适的购买环境，认真听取顾客的意见、建议与期望，主动为顾客的选购出谋划策，并及时妥善地处理顾客的抱怨与投诉。
从***门店的角度出发，销售工程师主要扮演着四种角色1商品专家：必须全面而熟练地掌握***连锁门店所售商品知识及同行业的知识。
2顾客促销员：做好连锁店的商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围，积极向顾客推荐商品，帮助顾客正确选择可以满足其需要的商品。
3***门店的形象代表：销售工程师是***门店商品和***连锁品牌文化的传播者。销售工程师面对面直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着一个企业的服务风范与精神风貌。在销售过程中，通过销售技能和专业素养的积累，充分了解顾客的心理，关心其需要，积极向顾客推荐商品，循循善诱引导顾客购买商品，认识***连锁品牌，从一线直接提升***商品的知名度与美誉度。
4社区情报员：密切关注社区相关竞争对手的动态，及时搜集竞争对手的有效信息，以及促销活动的开展等等，并在第一时间进行反映。特别是要将顾客的意见、建议与希望传达给公司，以制定更好的经营策略及服务策略。
1.1.2***门店销售工程师的具体职责
1接待、礼送门店顾客；
2向社区顾客推荐***门店商品，展示***连锁的实力与风采；
3现场解答顾客的疑难问题；
4为社区顾客提供相关售后服务；
5收集顾客对***连锁门店的要求和建议；
6做好发展门店会员工作；
7发展、维护熟客关系；
8宣传资料的派发，展台、货柜及现场POP等宣传品的摆放；9***连锁门店商品的陈列维护；
10门店商品/用品的整理维护工作；
11门店卫生清洁工作；
12了解社区竞争对手的情况。
* * *
连连连连:销售导购流程
1.3.1销售导购流程规范（***七步法）
顾客购物实际上是一个愿望达成的过程，销售工程师进行导购则是加强愿望、促进达成的过程。要成为一名优秀的销售工程师，必须掌握专业的顾问式导购技巧。在这里，我们将现场销售过程的七个步骤进行规范：主动等待，捕捉机会；适时出击，接近顾客；探询顾客，挖掘需求；展示商品，固化需求；化解异议，锁定顾客；寻找信号，建议成交；顾客赠言，礼貌道别。
主动等待，捕捉机会
等待，即等待顾客进入***连锁店，但等待不是被动等待，应是主动出击，吸引或引导顾客进入***连锁店，因为顾客一般喜欢在人多的场所购物，即“从众心理”。销售工程师阻塞店口似的站立或不高兴的脸孔，会吓走顾客。因此，必须培养使顾客能在店口停步、入店参观的待机工夫。先让顾客入店参观，再把握机会应对的待机工夫是不可欠缺的。具体来说，是以销售工程师的明朗表情和气氛为其出发点。而且，不要以固定的姿势站在同一定点，而要表现出“快乐工作的样子”或整理陈列物、补充商品等，敏捷的工作态度极为重要。虽然如此，仍要若无其事地观察接近机会。
吸引顾客光临的待机规范：
1给顾客良好印象的服装、仪表
2明亮、优美的门店环境
3吸引顾客的商品陈列
4明朗、快乐、优美、温和的表情和言语
5敏捷、快乐的走路样子和工作姿态
适时出击，接近顾客
1.3.1.1.1接近顾客的八项时机
1当顾客与销售工程师的眼神相碰撞时：此时销售工程师应点头微笑（面向顾客，保持微笑1～3秒钟），或说“欢迎光临”，“早上好”等问候语。
2当顾客四处张望时，表现出寻找某类商品或寻找销售工程师时：此时销售工程师应该当机立断赶上前去和他进行初步的接触，最好问“我能帮你做些什么”、“您需要什么”等等。
3当顾客突然停下脚步时；此时是接近顾客的好机会，这时一定有某款商品吸引了顾客的视线。
4当顾客长时间凝视某一商品时：当顾客注意特定商品，时间较长时，说明他对这种商品产生了兴趣，而且会很快从兴趣阶段过渡过到***阶段。
5当顾客触摸商品时：就是对该款商品产生了兴趣，并且加以确定自己是否需要此种商品，此时正是接近顾客，询问顾客的好时机。
6当顾客从低头看商品中抬起头时。
7当顾客主动提问时。
8当顾客与同伴交谈商品时，此时销售工程师接近顾客，进行适当的说明与建议，也特别容易产
生效果。
1.3.1.1.2接近顾客的方法
1主动招呼法：重复使用迎宾用语。
2商品接触法：直接给顾客介绍商品，要注意缓和给顾客心理上的压力，向顾客介绍其正在认真看的商品，注意控制语速、语调，要做到热情、亲切而又随和。
3称赞聊天法：从赞美顾客、与顾客聊天开始，再切入正题。
4服务接触法：友好地询问顾客是否需要帮忙和服务。
5POP接触法：简单打个招呼，主动将公司宣传册、宣传单页递给顾客。
6顾客招呼：听到顾客招呼声音，及时应答并接近顾客。
接近距离的方法表
方法接近规范
主动招呼法“你好！欢迎光临***连锁店！”
称赞聊天法“你家的这个孩子好可爱哟，几岁啦？”
服务接触法“我能帮你做些什么吗？”
POP接触法“你好！这是关于这款电脑的宣传页”
顾客招呼用明朗的声音应答
用愉快的表情和气氛接近用恰当的步伐速度接近
1.3.1.1.3接近顾客的位置规范
销售工程师站在顾客身边的适当位置，站立地位置有5大原则
1店门入口侧；
2顾客的左侧；
3肩和肩距离0.3公尺；
4与顾客距离一双鞋的前方；
5商品和销售工程师呈45度角处等。
销售工程师的站立位置：
入口处
450 900
（销售工程师）（顾客）
原则备注
1靠近入口侧2顾客的左侧1与2不一致时,以1为优先
商品
3距离0.3公尺处
顾客的视线位置
4距离半双鞋前
5与商品呈450角
探询顾客，挖掘需求
销售工程师应当记住：顾客并非由于商品而购买，而是由于需要购买！因而需要做的是了解顾客的需求，了解顾客购买商品的原因，希望购买的商品档次。
1销售工程师的任务是给顾客适当的建议，帮助顾客选择真正适合的商品，因此必须先了解顾客的情况与喜好，询问的技巧更是不可或缺。
2活用询问技巧以解顾客需求，必须以巧妙、不伤顾客感情为原则。不仅如此，还要具有职业技巧地边询问边说明商品，在适当的时机对顾客加以赞美。
3询问技巧的5原则：
1)不连续发问。比如说”是什么人使用电脑?”“是家庭用还是办公用?”“您的预算是多少?”
等连续发问，会让顾客有身家调查的不好感受。
2)商品的说明与顾客的回答相关。以电脑销售情形为例来说明。“是家庭用还是办公用?”
当顾客回答“个人使用”时就说“个人使用一般要看个人平时使用电脑的用途，如果要经
常玩游戏的话，就需要配置一款能够带动大型游戏的机型；如果仅仅是上网使用的话，普
通的配置就可以达到要求”等话语。
3)先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问。“是家庭用还是办公用?”是简单的问题，
但若有回答“有多少预算”时，一定会产生抗拒感。因此，先问容易回答的简单问题，而
将预算留在后面。引导顾客进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程后，顾客
回答私人问题时，才不会产生抗拒感。
4)促进购买心理的询问方法。销售工程师在询问以前要先预测这样的询问是否能够得到促进
购买心理的回答。例如，从顾客对商品爱不释手、一再观看时，就可判定“顾客喜欢这项
商品”。此时，销售工程师应该过去询问“您喜欢这款吗?”让顾客回答“是啊”或“这商
品不错”如此一来，才可达到销售效果。
5)使用询问达成让顾客回答的目的。如果销售工程师单方独自说太多话，是不会得到好效果
的，要想办法让顾客回答问题，或者让顾客更多的说出自己的需求。
展示商品，固化需求
展示是指透过对商品实物的解析和演示，让顾客充分地了解商品的材料、功能以及能给顾客带来的感觉、利益，借以达成销售的目的。在此阶段，主要是从多角度给顾客进行效果展示，并与之沟通,对顾客的需求进行引导与确认。
1.3.1.1.4展示话语准备规范（关于商品的展示话语参考《***产品话术》）
展示话语分为两种，一种是标准的展示话语，另一种是应用的展示话语。
1标准的展示话语
标准的展示话语是以一般的顾客为对象的展示话语，详细地配合商品展示的动作，以一定的逻辑陈述商品的特性及利益点。
标准展示话语依据FABE法则进行准备：
1)第一步：把商品的特征详细地介绍给顾客(Feature)
2)第二步：充分分析商品优点(Advantage)
3)第三步：尽数商品给顾客带来的利益(Benefit)
4)第四步：以“证据”说服顾客(Evidence)
在此要需要特别强调的是利益点，包括有物质利益和情感的利益。因为商品固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。特别要注意情感方面的诉求。
2应用的展示话语
应用的展示话语是针对特定顾客展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，根据顾客特殊的需求增添修正后的展示话语。
应用的展示话语的准备步骤：
1)从观察判断中，找出顾客的问题点。
2)列出商品的特性及优点。
3)依优先顺序组合特性、优点及利益点。例如“品质很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与
“虽然高价(负面)品质却很好(正面)”，是听起来就有极大的差异。前者给人“高价”的强
烈印象，后者却将“品质良好”留在顾客心理。所以，说话的顺序大大地影响着顾客心理，
即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。获得顾客信赖的秘诀是，同时说明商品的优缺
点。这种情形的原则是先说明缺点、再说明优点。一面说明事实，一面讲求表现顺序，从而
获得顾客信赖。
4)依优先顺序证明商品能满足顾客的特殊利益。
5)总结。
6)要求购买。
顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。令顾客冲动的，是心情；令顾客冷静的是脑袋（因为脑袋会分析、会比较，比较理智）。所以，令人冲动的方法，是攻心为上，而不是用脑袋进行分析计算。所以销售工程师应当记住：展示不是做商品特性的说明，而是要激起顾客决定购买的欲望。
1.3.1.1.5展示说明的注意点
不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异，因而进行说明的方式也不尽相同。利用下列的方法使展示更生动、更能打动顾客的心弦。
1让顾客亲身体验、试用。尽可能地让顾客触摸、试用、操作商品。顾客体验商品的次数越多，购买的几率越大。
2引用动人的鲜活实例。可利用一些成功的实例来增强商品的感染力和说服力。如“某顾客告诉我，他买了这个款电脑回去后，他的朋友都说他选得很有眼光”
3少用专业术语，让顾客听得懂。展示时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的专业名词，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。过多的专业名词会让顾客摸不着头脑，无法产生共鸣，不会产生心动。没有心动，当然也就不会有购买行为。
化解异议，锁定顾客
略
寻找信号，建议成交
略
顾客赠言，礼貌道别
略
1.3.2销售工程师销售态度及服务标准
销售态度标准
全力以赴、热忱、有活力、谦虚勤勉、自信诚实、积极、主动、有爱心、团队合作。
专业度、诚信度、贴心度是***连锁门店销售工程师服务顾客、提高工作品质的销售服务理念。
1销售工程师专业的商品知识和专业购买建议使顾客对连锁店和销售工程师产生更大的信任感；
2销售工程师诚实可信的语言和服务态度使顾客对销售工程师产生信赖感；
3贴心的服务使顾客产生亲切感，提高顾客的购买欲望，诱导顾客因“销售工程师对我亲切”
而心存感谢产生购买。
销售服务标准
1服务过程必须遵循5S原则，即微笑(smile)、迅速（speed）、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究（study）。
1)微笑：在销售过程中，最值钱的东西正是不花一分钱的微笑。销售工程师销售过程要保持
微笑。
2)迅速：一指动作要尽可能快，不要让顾客等得太久；二指诚心诚意的言行使顾客感觉时间
过得很快。
3)诚恳：对待顾客真心实意、真诚恳切、尽心尽力，让顾客感受到销售真情。
4)灵巧：接待过程应当精明、利落，灵巧应对顾客提问。
5)研究：工作中多研究顾客心理、销售服务技巧以及商品专业知识等相关知识与技能。
2售前服务、售中服务、售后服务标准
1.3.3销售工程师销售知识标准
有关公司的知识
1***历史、经营理念、目标、市场地位；
2***连锁门店历史、经营理念、目标、市场地位；
3***连锁商品的市场定位、特点、主要销售对象(市场区隔)、市场占有率、主要大客户；
4***连锁门店仪容仪表、行为规范。
有关商品的知识
1一般IT商品的材料知识、制造工艺、性能、保养方法；
2***连锁门店商品的名称、商标和产地；
3***连锁门店商品的材料、工艺流程、配置、性能、保养方法；
4***连锁门店商品的售后服务承诺；
5***连锁门店商品的优势以及不足之处；
6***连锁门店商品陈列知识。
有关主要竞争对手的知识
1竞争对手的经营内容；
2竞争对手的商品特性、定位、客户评价；
3竞争对手的销售方法、价格、服务品质。
1.3.4销售工程师销售技能标准
销售导购流程***七步技能（参见销售导购流程）
基本的说、听方法
销售工程师诚信、贴心的话语和认真的倾听态度，是***连锁门店服务一项重要技能。
说话方法4以短句、简洁的说
5说话时，句中保持适当间隔
6使用正确的国语说话，必要时可使用当地用语以增加亲切感7以适当的速度说话
基本听话方法1保持愉快表情的听
2确认不易了解之处
3巧妙运用询问、催促、点头等技巧4了解顾客语言和内心
5把话听到最后、不要中途插嘴
6倾听时不要做小动作
7单纯的听、不要有先入为主的观念
共通原则1以正确的姿势说话、听话
2看着对方的眼睛说话、听话
3以明朗的笑脸说话、听话
待客说话的方法
尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售工程师的服务本份。因此，销售工程师应当学会正确地对顾客说话。
1不使用否定型，而用肯定型说话
当顾客问“有某某商品吗?”，假使回答“我们不卖某某商品”，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是“我们现在只有某某商品”，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说“那么，请让我看某某商品”。
2不用命令型，而用请求型
例如“请打电话给我”虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说“能不能打个电话给我”，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说“好的”。
3以尾语表示尊重
以“这款电脑很适合您”来做例子，“很适合您”——并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说“很适合您，不是吗? “，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。
4拒绝的场合要说”“对不起”
例如“不能再优惠了”，给人强烈的拒绝印象，但若说“很抱歉，这已经是最低价了，不能再优惠了”就冲淡了拒绝的印象。
5不断言，让顾客自己决定
如果说“我想，这款电脑可能比较好”，然后让顾客自己说“我决定买这个”，这种情形，容易让顾客有自己选购的满足感。如果断言说”“这款电脑比较好”，则会使顾客有压迫感。因此，销售不要断言，
而以暗示或建议为原则。
6在自己的责任范围内说话
当顾客有错误理解等情况出现时，销售工程师要以“是我的介绍没能让您更明确”这种承担责任的态度来说话。
7多说赞美、感谢的话
在沟通中尽可能多使用“您真有眼光”、“谢谢您购买我们的商品”等赞美语、感谢话。若知道顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。
巧妙地赞美的秘诀
1)从顾客的品味、饰物、孩子等身上发现优点；
2)只赞美事实；
3)以自己的言语赞美；
4)具体地赞美；
5)适时地赞美；
6)由衷地赞美；
7)在对话中加入赞美语等。
记住顾客相貌与姓名的方法
1获得顾客姓名。使用信用卡、商品送修、登记送货地址、申请会员时、都有知道顾客姓名的机会。此外，注意顾客与同伴间的称呼，对于常来的顾客则直接并热情坦率地请教顾客姓名。
2记住姓名与脸孔的方法。简单的方法是在沟通中多称呼顾客的姓名，顾客离店后，在心里默念几次的效果较大。或列举顾客特征的记忆方法，比如“修长→戴眼镜→某某先生”。
3获得顾客个人情报的方法。销售工程师不仅要记住顾客姓名，还设法在沟通时了解顾客的家庭结构、年龄、兴趣等资料。并将这些记载在顾客卡片上。
创造固定顾客的方法
1将经常光临的顾客根据所记载的销售金额、购买次数、以及与销售工程师本身的亲密度等，将顾客分为A级顾客(非常重要)、B级顾客(重要)、C级顾客(普通)等三级。并建立固定顾客的顾客卡。
2设定A、B、C级的维护基准
1)A级顾客---DM+拜访+电话
2)B级顾客---DM+电话
3)C级顾客---仅电话
3提升顾客等级
1)A级顾客---维持等级，增加购买金额
2)B级顾客---提升至A级顾客
3)C级顾客---提升至B级顾客
促进门店及社区人际关系的方法
销售工程师相互间及销售工程师与社区住户间的人际关系如果不好，对门店氛围、形象会有不良的影响，使顾客不愿意来店。此外，销售工程师本身在人际关系不良的场所中，也无法获得工作的意义，每天生活在不愉快的气氛中。所以，同事们应互相协力，共同建立人际关系良好的***连锁门店。
正确的基本态度
促进人际关系的态度使人际关系恶化的态度
1站在对方的立场考虑
2承认自己与对方都是不完全的人3努力信赖对方
1自我本位为中心
2认为自己完全，也要求对方完全
3不努力相信对方
正确的言语与行动
促进人际关系的言行举止使人际关系恶化的言行举止
1以笑脸先打招呼
2遵守约定
3赞美对方的长处，常说感谢、慰问的话4与全体同事交往
5建设性的发言或想法，协助同事
6坦白承认自己的错误并道歉
7招唤时爽朗地回答
8同事忙碌时，主动协助
9在会议时积极发言，提升全体气氛
10遵守礼仪作法1板着面孔不打招呼
2不遵守约定
3只看见对方的缺点，说坏话
4制造不交往的人
5只有批评，没有帮助
6推卸责任而不致歉
7招唤时没有回答，或冷淡地回答
8同事忙碌时也不帮忙
9会议或朝会时不发言，会后欲发牢骚10破坏礼仪作法与规则
1.3.5销售工程师仪容仪表标准（参见《门店顾客服务手册》）
1.3.6销售工程师行为标准（参见《门店顾客服务手册》）
1.4销售工程师销售导购检查规定
1.4.1待客规定
1当顾客临近门口，即将进入时就应该致以“欢迎光临***专卖”的问候，致欢迎词
2致欢迎词时应时应面带笑容、亲切有礼、声音清脆，语速适中，同时其他人员要有二至三声的附和
3在顾客进入时，离顾客最近且不在服务中的营业员要主动接待，当客人接近某区域时，在该区域（靠近该区域）服务的人员再主动接待
4无论顾客是否购买，要离开时，都应以热情相送。对所有的顾客致以“谢谢光临！”的问候。
5无论是迎宾或谢送顾客，如果大门是关的，服务人员一定要主动上前为其开门并致以迎宾或谢送的问候
6店内所有员工要保持微笑
7与顾客目光接触或迎面相遇时，都应点头、微笑，并对两米内的客人致以“您好”的问候8在任何情况下都不得与顾客争吵
9与顾客有误解时应先认错，再婉言解释说明原委
10对顾客之抱怨，应诚恳地接受，并虚心倾听并加以改进
11不得有伤及顾客利益之欺骗言行
12对待顾客应有耐心，讲话口气应保持温和、亲切
13适时主动提供对商品或对公司之介绍，并诚恳回答客人询问
14与顾客相处，应保持适当距离，切勿虚言妄行，切勿任意承诺或举止太过随便
15学习记住常来顾客之姓名，可让顾客有倍受重视之感
16对将结束营业才进门的顾客，仍应礼貌接待，不可有赶走或不耐烦的举动
17顾客永远比电话重要，应先接待顾客，再接听电话
18主动邀请顾客进行上机体验、试用体验
19对待结账的顾客应将其引到收银台处，并通知收银员
1.4.2销售素质、能力学习规定
1销售工程师应了解附表1的内容，检查自身的掌握情况。
2销售工程师每日认真学习并运用***七步法及其它各项销售导购技能。
3门店店长在门店闲时段（一般为中午时间）组织销售工程师进行销售技能和话术的演练。
4门店店长在门店闲时段（一般为中午时间）组织销售工程师进行商品陈列、布置的指导和演练。
5销售工程师平时在不影响销售工作的前提下，可以互相沟通销售技能的学习情况和心得。
6门店店长每周对销售工程师销售态度、服务、技能学习情况进行检查，填写附表2、附表3、附表4，作为店长考核销售工程师的依据。
7店面管理部和督导人员对门店人员的销售技能和销售导购过程进行不定期检查，对于违反规定，没有按照规范进行销售的人员进行扣分处罚，具体扣分标准参见督导体系的督导检查标准。1.5工具表单
3 掌握***连锁商品的市场定位、特点、主要销售对象(市场区隔)、市场占有率、主要大客户
4 掌握***连锁门店仪容仪表、行为规范
5 掌握基本IT商品的材料知识、制造工艺、性能、保养方法
6 掌握***连锁门店商品的名称、商标和产地
7 掌握***连锁门店商品的材料、工艺流程、配置、性能、保养方法
8 掌握***连锁门店商品的售后服务承诺
9 掌握***连锁门店商品的优势以及不足之处
10 掌握***连锁门店商品陈列知识
11 掌握竞争对手的经营内容
12 掌握竞争对手的商品特性、定位、客户评价
13 掌握竞争对手的销售方法、价格、服
务品质
检查内容
被检查
人
检查时间掌握情况备注
1 基本掌握销售导购流程***七步技能
2 熟练掌握销售导购流程***七步技能
3 掌握基本的说、听方法
4 掌握待客说话的方法
5 学会记住顾客相貌与姓名的方法
6 掌握创造固定顾客的方法
7 学会促进门店及社区人际关系
1.6附件：各类顾客应对方法
1从容慎重选择的顾客
深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，销售工程师要慎
重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。
2急躁、易发脾气的顾客
情性急躁，发现销售工程师的言语或态度稍有缺失就发脾气，对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。销售工程师对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。
3沉默、不表示意见的顾客
即使对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，销售工程师要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。
4绕舌、爱说话的顾客
爱说话，在沟通中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，销售工程师要一面专心听，一面抓住机会回到销售本题。
5博学多闻，知识丰富的顾客
夸示自己的丰富知识，就像教导销售工程师似的提出各种评价与解说。此时，销售工程师要点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细”。掌握顾客的喜好后，再进行推荐。
6权威、态度傲慢的顾客
这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，销售工程师要以特别郑重的言语和态度接待。销售工程师对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客，一面冷静沉着地应对。
7猜疑、疑心病重的顾客
这类型顾客不信任销售工程师，也不轻易相信说明，因此，销售工程师如果说明不得要领，会造成反效果。对于这类顾客，销售工程师要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。
8优柔寡断、欠缺判断力的顾客
这类型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，销售工程师要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为某某理由，我想这个商品比较适合您”帮助顾客下决心，比较容易得到效果。
9内向、懦弱的顾客
因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，销售工程师要以冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。
10好胜、不服输的顾客
这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，销售工程师应看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真地要求建议时，销售工程师若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的销售工程师”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的导购。
11逻辑型、条理井然的顾客
顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于销售工程师也会有同样的要求。接持这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。
12嘲弄、语多讽刺的顾客
销售工程师应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意沟通的要点，偶尔若无其事地带过一句“真会开玩笑”。
各种顾客类型的应对方法
类型应对重点
（1）从容型
（慎重选择的顾客）·慎重地听，自信地推·不焦急或强制顾客
（2）急躁型
（易发怒的顾客）·慎重的言语和态度
·动作敏捷不要让顾客等候
（3）沉默型
（不表示意见的顾客）·观察顾客表情、动作·以具体的询问来诱导
（4）绕舌型
（爱说话的顾客）·不打断顾客话题，忍耐地听·把握机会回答商谈
（5）博识型
（知识丰富的顾客）·“您懂得好详细”等赞美·发掘顾客的喜好并推荐商品
（6）权威型
（傲慢的顾客）·在态度和言语上特别慎重·一边赞美一边进行沟通
（7）猜疑型
（疑心病的顾客）·以询问把握顾客的疑问点·确实说明理由与根据
（8）优柔寡断型
（欠缺决断力的顾客）·对准销售重点，让顾客比较·“我想这个比较好”的建议
（9）内向型
（性格软弱的顾客）·以冷静沉着的态度接近
·配合顾客的步调，使其具有信心
（10）好胜型
（不服输的顾客）·尊重顾客的心情和意见来推·若顾客要求建议、要具有自信
（11）逻辑型
（注重逻辑的顾客）·条理井然地说明
·要点简明，根据明确地说明
（12）嘲弄型
（爱讽刺的顾客）·以稳重的心情接待应对·以“真会开玩笑”带过讽嘲
门店运营部 管 理 手 册 第一篇门店运营部组织架构及部门职能描述一、组织架构
二、名词解释 1、门店运营部：即所有门店的领导机构。对上（公司）服从公司领导，执行公司下达的指令和完成公司制定的销售目标；对下（门店）指导门店的日常运营，监督门店的经营行为，落实门店对公司指令执行，协调门店与公司各部门关系。 2、大区：即门店运营部与门店衔接机构，协助门店运营部对下属门店的管理。 3、外聘人员：包括理疗师，中医以及其他医务人员；外聘人员主要的工作职责是服务于门店，提升门店的服务。 4、门店运营部与企管部的职能区别： 1）门店运营部：是门店关键性指标的汇总分析整合、制定解决方案与实施方案、制定达成标准与任务,同时对门店的运营起指导作用； 2）企管部：是以上决策的下达、执行情况监督、统一组织与实施；门店执行过程中的信息收集、汇总、反馈；行政资源的协调分配等； 三、部门的职能描述 （一）门店运营部的职能 1、根据公司发展要求规划门店的拓展及执行； 2、带领门店执行公司营销政策；
3、运用各种零售技术，指导门店完成经营指标，确保所属门店经营目标的达 成； 4、建立、健全营运体系的作业标准，并进行推广和辅导； 5、建立门店检核制度，对检核结果进行记录，跟进整改，增强门店标准化作业意识，提高门店作业水平； 6、推动公司各项制度和指令在门店的执行，同时收集各指令在执行过程中的问题，及时反馈到相关部门，共同商讨改善计划，确保各指令在推行过程中产生良好效益； 7、组织门店员工的日常岗位培训及专业知识培训，不断提高训练质量，提升门店的整体服务水平； 8、汇总门店亮点并开发成课件进行推广； 9、与门店周边及片区内各级政府行政职能、执法部门及房东良好关系的维护和协调； 10、指导门店进行规范化，标准化，生动化陈列管理； 11、督察门店进行合理化库存管理。 （二）大区的工作职能 1、协助门店运营部对门店进行管理； 2、发挥团队作用，解决单个门店无法解决的问题； 3、对下属门店进行业务指导； 4、协调管辖门店间资源共享，使门店间优势互补，团队防御外来竞争； 5、缩短门店运营部与门店间的管理距离，加强公司指令的执行力度； 6、督导管辖门店完成公司下达的销售指标； （三）门店的工作职能 1.树立“质量第一”的观念，严格遵守公司规章制度，开展优质服务； 2.严格按分类原则与药品储存要求陈列药品，药品陈列整齐美观； 3.正确向顾客介绍药品性能、用途、禁忌、注意事项，不夸大宣传，不欺骗顾 客； 4.经常检查柜台药品质量，防止不合格药品售出； 5.在药师的指导下正确调配处方，认真复核，发药时详细向顾客交待清楚用 法，用量、注意事项等； 6.保持药品陈列环境卫生整洁，培养个人良好卫生习惯； 7.积极参加各类培训，努力提高专业服务水平。 第二篇门店岗位描述及考核办法 一、店长岗位描述 1．岗位名称：门店店长 2．工作职责：
门店标准管理手册 目录 第一章、公司企业文化与组织结构………………………………………………………第３页第二章、营运组织与职能 第一节、门店8项基本通则 (5) 第二节、营运部组织结构与职能描述 (5) 第三节、门店的基本职能描述 (7) 第四节、门店的具体职能工作 (7) 第五节、门店各岗位职责说明书 1、门店店长岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (12) 2、班长或组长岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (16) 3、营业员岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (18) 4、收银员岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (19) 5、药师岗位职责说明、权限与责任、具体工作、工作衡量标准 (21) 第三章、门店礼仪服务标准 1、门店整体环境标准要求及责任人 (22) 2、个人仪容仪表标准要求及责任人 (23) 3、个人表情标准要求及责任人 (23) 4、个人举止标准要求及责任人 (23) 5、个人服务用语标准要求及责任人 (24) 6、门店服务过程中行为标准要求及责任人 (24) 第四章、门店营运管理制度 1、顾客投诉管理 (25) 2、门店交接班管理 (28) 3、督导管理 (29) 4、顾客退换货管理 (36) 5、商品损耗管理 (38) 6、会员管理 (38) 7、顾客订货管理 (40) 8、赠品管理 (41) 9、资料档案管理 (41) 10、备用金管理 (42) 11、发票管理 (42) 12、突发事件的管理 (43) 第五章、门店营运作业流程 1、营业员营业中作业流程与标准要求 (44) 2、收银员作业流程与标准要求 (44) 3、盘点管理流程 (46) 4、商品优化管理流程 (49) 5、促销管理流程 (51)
门店综合管理手册 模板
门店综合管理手册模板逸马国际顾问集团出品
【编制目的】 标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。 《门店综合管理手册模板》是逸马国际顾问集团在专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《门店综合管理手册》提供范例和方法。 【使用说明】 1.本手册模板包括连锁门店安全、卫生和收银等方面。其中涉及很多的 工作程序及规范标准，是工作执行的基础标准指导。是连锁成功的操作经验。 2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。 3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装Microsoft Office Visio 软件，软件安装和使用说明请见软件光盘。Visio软件能够在网上下载，您能够下载自行安装。 【版权声明】 本手册仅供购买或获赠《连锁企业全员培训解决方案》的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾问有限公司所有。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，经过网络、媒体以及其它任何方式向第三方传播或公开发布。如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法追究其法律
责任。 版权所有侵权必究 目录 编制说明........................................................................................ 错误!未定义书签。1门店安全管理职责 ................................................................... 错误!未定义书签。 1.1 店长安全职责........................................................................ 错误!未定义书签。 1.2 导购员的安全职责................................................................ 错误!未定义书签。2门店日常安全管理规范 ........................................................... 错误!未定义书签。 2.1 基本处理原则........................................................................ 错误!未定义书签。 2.2 开（关）店门的安全管理 .................................................... 错误!未定义书签。 2.3 锁匙管理 ............................................................................... 错误!未定义书签。 2.4 现金安全 ............................................................................... 错误!未定义书签。 2.5 货品安全 ............................................................................... 错误!未定义书签。3突发事件处理规范 ................................................................... 错误!未定义书签。
培训机构运营管理 终极手册
目录 第一章培训中心的权利及和义务 6 第二章培训中心运营方案 第一节、本地市场调研9 第二节、选址10 第三节、装修11 第四节、教职员工招聘12 第五节、教职员工岗前培训14 第六节、总部市场支持15 第七节、产品定价16 第八节、招生宣传16 第九节、招生咨询18 第十节、开业20 第十一节、开班授课及过程跟踪21 张十二节、结业及考试22 第三章：培训中心的人员配置及岗位职能 第一节、培训中心组织结构框架23 第二节、岗位职能 一、校长的岗位职能24 二、教学主任岗位职能25 三、英语教师岗位职能26 四、市场主管岗位职能工27 五、课程顾问岗位职能28 六、会计岗位职能32 七、出纳岗位职能33 八、行政主管岗位职能34 九、行政专员岗位职能35 第四章：培训中心管理制度 第一节、培训中心内部管理制度 一、总则36 二、员工聘用制度36 - 2 - -
三、考勤请假制度37 四、工作制度38 五、礼仪制度39 六、卫生制度40 七、培训中心秘密安全制度43 第二节、培训中心员工聘用具体规定及劳动合同范本 一、培训中心员工聘用详细规定45 二、劳动合同范本46 第五章：教学管理及常用表格 第一节、学员管理50 一、报名流程50 二、报名协议51 三、学员须知和学籍管理规定52 四、退费制度53 五、教学检查制度55 六、总部对培训中心的教师培训流程57 第二节、教学管理中常用表格 一、学员报名登记表58 二、学员上课时间表59 三、预备试听表60 四、正式试听表61 五、学员出勤情况表62 六、学生管理表63 七、课时总结表64 八、教师签到表65 九、教师简历表66 十、教师资料备案表67 第六章：教师工资制度及绩效考核 第一节、教师薪资制度 一、工资组成68 二、教师架构68 三、基本工资标准（参考）68 每二节、培训中心绩效考核制度 - 3 - -
门店规范总则 第一章营业人员工作职责和修养 一、营业员基本素质 1、热爱本职工作； 2、高度的责任心； 3、优质服务态度； 4、丰富的商品知识； 5、敏锐观察能力； 6、灵活的反应能力； 7、规范的语言表达能力； 8、良好的自我控制能力； 二、营业员岗位职责 1、爱岗敬业兢兢业业做好本职工作； 2、遵守公司各项规章制度和劳动纪律； 3、承担日常销售工作，完成销售指标； 4、掌握所售商品的知识(包括货号、品名、规格、性能、产地、价格、使用保养方法、成 份、生产过程、进货渠道等)，并具备一定的测定商品质量、修理等业务技术； 5、自觉执行服务规范，在销售中有一套规范的服务程序，做到主动、热情、 周到、礼貌服 务； 6、正确处理本店各类经济业务，具备一定的市场营销和商品陈列能力； 7、正确填制各类报表，掌握店内、公司进、销、调存各个环节； 8、积极主动做好本职工作规定的辅助和保洁工作； 9、听从指挥，服从安排，完成上司交办的任务；
10、一切以公司利益为重，不泄露公司秘密，不损害公司利益，维护公司形象。 第二章服务规范 一、仪表服饰 商场营业员是公司整体形象的一个重要组成部分。整洁、端正、精神的 营业员形象是公司留给顾客的第一印象。 1.男性营业员标准要求： 1、头发 头发剪短，没有头屑、梳理整齐； 2、脸部 胡须必须剃清，保持面容干净，保持耳、鼻、口清洁； 3、手 指甲常修剪、保持双手整洁； 4、服装 穿着公司指定的岗位服，岗位服保持干净、整洁； 5、皮鞋 穿黑色或棕色皮鞋，保持皮色光亮无尘，不允许穿休闲鞋和运动鞋；不 得穿前露趾后露跟的皮鞋； 6、工号牌 左前胸佩工号牌，佩戴位置要正确，不可歪斜和掩盖； 7、饰物 限戴一枚戒指，手上不允许佩戴其它饰物。 （一）女营业员标准要求 1、头发 头发长短剪到耳根部位，留过肩长发，必须用发夹束在脑后，不允许染 夸张色头发，梳奇异发型；
门店管理全套手册Newly compiled on November 23, 2020
目录 一、门店理货工作手册 二、门店商品管理手册 三、门店收银工作手册 四、门店顾客服务手册 五、门店防损工作手册 六、门店财务管理手册 七、门店安全管理手册 八、门店卫生管理手册 九、门店设备维护与保养手册门店理货工作手册 一、目的及使用范围 ㈠目的 ㈡使用范围 二、理货工作职责 ㈠职务联系 ㈡工作目标 ㈢工作职责 三、做好理货工作应具备的基本知识 ㈠熟识门店的商品及分类 ㈡门店商品的陈列技巧 1、门店商品陈列布局 2、门店商品陈列技巧 ⑴横架直列 ⑵商品面象陈列 ⑶袋装商品陈列
⑷叠砖式陈列 ⑸堆头陈列 ⑹按货架不同的高度层次陈列 ⑺价牌及面象数量定位 ㈢理货工具的使用知识 四、理货工作规范 ㈠支货 ㈡收货 1、仓货收货 2、街货、自购货收货 ㈢价格管理 ㈣商品陈列 1、商品陈列的一般要求 2、特价商品陈列 3、节日及季节性商品陈列 4、新到商品的陈列 ㈤商品的跟进管理 1、货架商品整理 2、后备仓商品管理 3、商品有效期的检查跟进 4、坏货的处理 ㈥营造整齐清洁的购物环境 ㈦做好门店的防损工作 ㈧做好待客服务及导购工作 五、理货工作流程 ㈠支货工作程序 1、支仓货、街货的工作程序 2、支自购货的工作程序 ㈡收货工作程序 1、收仓货的工作程序 2、收街货、自购货的工作程序 3、货架商品整理的工作程序 翻阅最新一期特价表和收检查后备仓、堆头、冻柜和货架上的商品存量 决定并记录应支商品和支 输入计算机 复核后按时传送 翻阅最新一期特价表和自购货支货记录簿 检查后备仓、堆头、冻柜和货架上自购货存量 检查有否需退给供应商的自购 货坏货 记录支货理和退换坏货量 协助送货车泊位 接收送货单及有关文件 与司机亲手交接贵重商品并即时存放好 开启车门卸货并即时点核大数 核对交来的送货单 检查商品逐一点收，同时退换 指引送货员把商品推到货架或 冻柜旁卸下 观察货架商品的销售情况 及时把后备货补充上架，并做好定牌定位
（店铺管理）陈列标准手 册
社会心理学家研究表明：人的头脑接受全部信息，83%来源于视觉，11%来自听觉，其它6%分别来自嗅觉、味觉。可想而知，视觉对人起着重要的作用。同样，视觉在零售行业中也是扮演重要角色。 商品陈列在现代商业企业的发展中起着越来越突出的作用，高端的商品陈列，能够美化企业店堂环境，营造良好店堂氛围，为消费者提供壹种享受购物、享受消费的营业场所，同时提升企业的形象和吸引力，是企业形象塑造不可忽视的重要途径和载体。企业能够通过商品陈列，提高企业竞争力和顾客认知度，拉近和消费者的距离和亲切感，为提高企业竞争力增添新的柔性元素；此外，商品陈列仍能够促进企业的商品销售，为企业的终端销售。 陈列定义 陈列是把商品摆放指定位置，按照壹定的排列原则，把商品生动的展当下顾客面前。陈列应该体现以顾客为中心的原则，且依此决定商品构成和陈列的方式。 陈列原理 根椐视觉对人的影响：从注意兴趣愿望行动购买的原理。 亚礼得的陈列是根椐这原理：借助无声的语言（货架、模特、POP等工具），实现和顾客的沟通，以此向顾客传达(亚礼得)的产品特点、品牌的文化和理念，达到促进商品销售、树立亚礼得品牌形象的目的。 好的壹起陈列展示好比壹偏好文章，陈列是用道具表达而文章是用文字、笔和纸来表达。文章有它写作格式同样陈列也有它陈列原则
陈列原则 为了能生动传达亚礼得品牌文化、服务理念、产品定位、技术特点让更多顾客了解亚礼得，树立亚礼得形象，我们在陈列过程要按以下陈列原则陈列： <壹>.见风使舵 目的：方便顾客购买所需要商品，以争取更多业绩 方法：随天气、人流情况的改变更改货品摆放位置 <二>.锦上添花 目的：使好卖的货品更显眼，吸引顾客进店铺购物，增加销售 方法：1、观察清楚哪里才是店铺最好位置，清晰哪些道具对销售的帮助最大 2、将店铺最好卖的货品，用最好的道具摆放 <三>.千变万化 目的：给顾客新鲜感 方法：灵活依照人流情况，调整货场摆位 <四>.多劳多得 目的：使好卖的产品卖的更好，提高营业额 方法：将好卖的产品根据库存情况，适当增加陈列面积 <五>.突出主题 目的：加深顾客，清楚知道推广 方法：每个区的POP、物料、产品要和推广相呼应 <六>.焦点颜色
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综合管理体系描述 _______________________________________________________________________________ 一产品及顾客 中远（集团）总公司的产品是决策方案。中远（集团）总公司的直接顾客为政府和 中远集团的成员单位，所有成员单位的社会顾客也是中远（集团）总公司的顾客。其需 求和期望的识别与满足在体系中得到了充分的规定，公司通过正确决策和科学管理，使 集团的社会顾客的需求和期望得到有效满足，集团各成员单位效益不断提高，从而最终 确保集团的国有资产的不断增值及企业价值的最大化。对与中远集团的合作、合资、合 营者，与集团有关的银行、保险商、行业协会等相关方的需求，以及集团内部员工的需 求，体系也给予充分的关注。 二、综合管理体系文件结构 1. 综合管理手册：公司综合管理体系的纲领性文件，依据ISO9000：2000质量管理体系 标准、ISO14000环境管理体系标准和OHSAS18000/职业安全卫生管理体系标准建立，并 将体系的结构和目的传递给政府、成员单位、员工、合作方、主管部门、认证机构和社 会以及各个相关方。 2. 程序手册：是综合管理手册的支持性文件，采取按活动过程和业务分类编写。 3. 操作文件：包括业务指导书、规章制度、记录格式、报表等，以业务指导书或专业 手册的形式表现，详细描述某项具体工作的操作要求，是程序手册的补充。 4. 记录档案：是综合管理体系有效运行的证明性文件。 三、决策过程 各部门、中心根据发展战略、总体规划和计划，对顾客及各相关方的需求调查及市场调研情况 和政府指令、成员单位请示、领导层下达任务等按职责归口管理。
公司制度 公司架构及职能范围 各部门岗位职责 公司管理制度和绩效考核 人员管理和招聘 公司保密条款
第一章公司部门职能范围公司架构 财务部会计出纳 营销部 国内业务 国际业务 行政部 人力资源 采购 总经理 董事会
电子商务售后服务物流仓库 市场部行政管理
第二章各部门岗位职责 一、行政部 行政部作为公司的一个职能部门，主要负责公司的行政管理、人力资源管理及营销中心办公事务管理；目前兼负责物流，仓储。 行政管理：负责公司的行政管理工作，包括制度管理、文档管理、考勤纪律、办公支持和公关接待等事宜。 人力资源管理：负责公司的人力资源管理工作，包括绩效考评、薪酬计核、职位管理、人事调整、员工档案管理、员工招聘、培训和员工关怀等事宜。 公司办公事务管理：负责公司的办公事务管理，如办公用品的管理和各种工作会议的组织工作等。具体职责如下： 1、拟定或协助拟定公司的各项经营管理制度； 2、起草或协助起草公司经营管理活动中需要的各种文件； 3、负责行政公文的签收、登记、流转、归档及业务文件的整理、归档； 4、协调解决各部门在经营管理活动中遇到的问题； 5、组织安排行政及其他会务，协调接待工作；
6、负责公司对外宣传及联系工作，管理公司网站； 7、负责公司文件、信函的发送、接收工作； 8、负责公司行政公章的保管、使用及各类文件的缮印； 10、负责公司日常办公用品、宣传品、名片的定制、保管、发放。 11、拟定公司人事、劳资等方面的规章制度； 12、拟定公司机构设置或调整方案； 13、负责公司员工的定岗定编工作； 14、负责公司员工的招聘工作； 15、拟定员工薪酬、福利等分配激励制度体系，并组织具体实施； 16、负责人力资源培训工作的组织与协调； 17、管理员工休假和考勤。 二、营销部： 1、营销部负责制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，公司产品推广，业务渠道拓展，客 户开发，并对相关行业、市场进行前景分析及研究，制定市场营销方案，有效地管理客户。 具体职责如下： 1、协助总经理建立全面的销售战略； 2、制定并组织实施完整的销售方案； 3、与客户、同行业间建立良好的合作关系； 4、引导和控制市场销售工作的方向和进度； 5、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； 6、管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；
建筑公司综合管理手册 （根据GB/T19001-2008 idt ISO9001-2008质量管理体系GB/T24001-2004idtISO14001：2004环境管理体系及GB/T28001-2011职业健康安全管理体系标准） 目录 公司简介 综合管理手册的管理 1. 适用范围 2. 引用标准 3. 术语和定义 3.1标准定义和术语 3.2专业定义 4. 综合管理体系 4.1总要求 4.2综合管理体系文件要求 4.2文件要求 4.2.1 文件控制 4.2.2 记录控制 5. 综合管理体系策划 5.1 管理承诺
5.2 以顾客为关注焦点 5.3 方针 5.4 策划 5.4.1 质量目标 5.4.2 环境、职业健康安全目标、指标及管理方案5.5 职责、权限和沟通 5.5.1 职责权限 5.5.2 内部沟通 5.6 管理评审 6. 资源管理 7. 产品实现过程控制 7.1产品实现的策划 7.2与顾客有关的过程 7.3法律、法规及其它要求 7.4环境因素和危害因素 7.5设计和开发 7.6采购 7.7生产和服务提供 7.7.1 生产和服务提供过程的控制 7.7.2 生产和服务提供过程的确认
7.7.3 产品标识和可追溯性 7.7.4 顾客财产 7.7.5 产品防护 7.8 监视和测量设备装置的控制 7.9 环境和职业健康安全管理运行控制 7.10 应急准备与响应 8. 测量分析和改进 8.1总则 8.2监视、监测和测量 8.2.1 顾客满意度的测量 8.2.2 管理体系内部审核 8.2.3 过程的监视和测量 8.2.4 产品的监视和测量 8.3 不合格品控制 8.4 数据分析 8.5 纠正与预防措施 附：建筑施工工艺流程图
咨询方：逸马顾问
目录 1***连锁总部组织........... Error! Bookmark not defined. 2拓展管理.................. Error! Bookmark not defined. 2.1........................................................... 选址手册 E RROR!B OOKMARK NOT DEFINED. 2.1.1 选址模型简介 .......... Error! Bookmark not defined. 2.1.2 选址总流程 ............ Error! Bookmark not defined. 2.1.3 城市布局 .............. Error! Bookmark not defined. 2.1. 3.1城市布局流程 Error! Bookmark not defined. 2.1. 3.2城市布局操作内容与规范、操作方法工具与成果示例 Error! Bookmark not defined. 2.1.4 社区评估..................... Error! Bookmark not defined. 2.1.4.1社区评估原理 Error! Bookmark not defined. 2.1.4.2社区调研流程 Error! Bookmark not defined. 2.1.4.3社区调研操作内容与规范、操作方法工具与成果示例 Error! Bookmark not defined. 2.1.5 店址评估..................... Error! Bookmark not defined. 2.1.5.1店址评估原理 Error! Bookmark not defined. 2.1.5.2店址评估流程 Error! Bookmark not defined. 2.1.5.3店址评估操作内容与规范、操作方法工具与成果示例 Error! Bookmark not defined. 2.1.6 执行流程规范................. Error! Bookmark not defined. 2.1.7 附表 ......................... Error! Bookmark not defined. 2.1.8 表-1行政地区背景资料表....... Error! Bookmark not defined. 2.1.8.1表-2 城市布点计划表 Error! Bookmark not defined. 2.1.8.2表-3社区经济力（消费能力）评估表 Error! Bookmark not defined.
门店商品管理手册 一、目的和使用管理 ㈠目的 ㈡使用范围 二、商品的分类管理 ㈠按商品的用途属性分类 1、分区 2、部门 3、大分类 4、中分类 5、小分类 ㈡按商品的销售情况分类 1、主要商品 2、平销的替补性商品 3、滞销的商品 ㈢按商品的配送方式分类
1、仓货（G ）的采购及配送流程 注： 表示商品流动 表示信息流动 2、街货（P ）的采购及配送流程 3、自购货（S ）的采购及配送流程 ㈣商品目录 信息管理中心 采购部 门店 配送中心 供应商 ② ① ③ 信息管理中心 采购部 门店 供应商 ① ② ③ ④ 门店 供应商
㈠支货管理原则 1、公司统一分货 2、门店自行支货 ㈡P。S货 四、商品的收货管理 ㈠仓货（G）的收货管理 1、仓货的卸货组织 2、仓货的点收 ㈡街货（P）、自购货（S）的收货管理 五、商品的转货管理 ㈠门店之间转货必须经区域督导员同意 ㈡由转出门店填写转运单，必须有店长、转运人两人以上签单，再交配送中心安排仓车转货，转入门店收货后在转货单上签名，并交财务部转入电脑确认，未经批准，门店不得随意转货。 ㈢写字楼各部门不得从门店转出商品，因业务需要商品时须付款购买。 六、商品的价格管理 ㈠除特别规定外商品售量应由公司统一规定 ㈡定期商品变价 ㈢特价
㈠商品陈列的原则 1、容易判别 2、显而易见 3、伸手可取 4、丰满陈列 5、先进先出 6、关联性 7、同类商品垂直陈列的原则 ㈡门店商品的陈列布局 1、按关联商品类别划分陈列区域 2、商品陈列摆放图 ㈢商品陈列规范 1、商品陈列的一般要求 2、特价商品陈列 3、节日及季节性商品陈列 4、按新货配置指引执行 八、商品的储存管理 ㈠门店后备仓的存货管理 ㈡卖场货架存货管理 ㈢卖场堆箱的存货管理上货时应注意先进先出㈣货顶的存货管理 九、近期商品和坏货的管理 ㈠门店近期的处理 1、商品有效期的检查跟进
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编制说明 【编制目的】 标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就 是规范化手册。为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企 业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具， 推动自身连锁平台的快速发展。 《门店综合管理手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨 在为连锁企业编制《门店综合管理手册》提供范例和方法。 【使用说明】 1.本手册模板包括连锁门店安全、卫生和收银等方面。其中涉及很多的工作程序及规范标准，是工 作执行的基础标准指导。是连锁成功的操作经验。 2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。 3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装Microsoft Office Visio软件，软件安装和使用说 明请见软件光盘。Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。 【版权声明】 本手册仅供购买或获赠《连锁企业全员培训解决方案》的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾 问有限公司所有。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，通过网络、媒体以及其他任何 方式向第三方传播或公开发布。如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法追究其法律责任。 版权所有侵权必究
目录 编制说明 (1) 1门店安全管理职责 (4) 1.1店长安全职责 (4) 1.2导购员的安全职责 (4) 2门店日常安全管理规范 (4) 2.1基本处理原则 (4) 2.2开（关）店门的安全管理 (5) 2.3锁匙管理 (5) 2.4现金安全 (5) 2.5货品安全 (6) 3突发事件处理规范 (6) 3.1突发事件处理原则 (6) 3.2盗窃的处理规范 (6) 3.3骗取现金的处理规范 (7) 3.4顾客损毁商品的处理规范 (7) 4严重突发事件管理 (8) 4.1火灾的处理 (8) 4.2抢劫的处理规范 (9) 4.3严重伤害的处理规范 (10) 5安全管理执行规范 (11) 6门店个人卫生管理 (11) 7门店商品卫生管理 (11) 7.1商品卫生标准 (11) 7.2陈列道具卫生标准 (12) 8门店环境卫生管理 (12) 8.1门口区的清理 (12) 8.2店内地板卫生标准 (12) 8.3墙壁、玻璃门窗干净标准 (12) 8.4收银区卫生标准 (12) 8.5运营设备的卫生标准 (13)
餐饮公司运营管理制度汇编 第一节员工奖金考核管理办法 一、员工奖金提成分配办法 1、超保本营业额奖励 2、超保本营业额奖励的计算方法 3、营业额的计算方法 4、每月报送审批流程 5、附则 二、大堂副理考核标准 1、薪资调整 2、订餐考核标准 3、客情工作考核 4、其它事项 三、厨师考核标准 1、调汤师考核表 2、凉菜师考核表 3、面点师考核表
4、烧烤师考核表 第二节相关管理办法 一、收银员的相关管理办法 1、收银员录用入职管理规定 2、收银员异动管理规定 3、收银员离职管理规定 4、收银员的收银系统授权的管理规定 5、收银员的管理界定 二、夜勤人员的入职、离职管理办法 三、收餐员管理办法 1、收餐员的选择标准 2、收餐员的工作时间 3、收餐员的人员编制 4、收餐员岗位描述 5、收餐员管理及考核 四、宿舍管理办法 五、员工工装管理办法
1、工装及制作费各岗位有不同的规定 2、附《关于胸卡、胸牌的规定》 六、员工奖罚管理办法 1、员工奖励 2、纪律处分 3、员工奖励及过失的办理 4、员工离职 七、员工操管理办法 1、目标 2、晨操内容 3、晨操规定 八、餐具破损报废管理办法 1、餐具破损报废条件 2、破损报废鉴定 3、破损报废餐具的处理 九、安全消防管理办法 1、内务管理
2、消防管理 十、服务流程 1、程序化服务 2、标准化服务 3、服务技能及酒水知识 4、酒水知识 十一、员工更衣管理办法 1、更衣室卫生 2、更衣室照明灯 十二、管理层的管理办法 1、管理办法 2、各岗位员工工作有以下过失的对经理进行如下相应处罚十三、管理层的工作规范和责任权利 1、管理层工作规范 2、管理层的工作流程 3、管理层的审批及权限 十四、员工考勤管理办法
门店财务管理手册 一、目的及使用范围............................................. 错误!未定义书签。 二、门店存货管理 ............................................... 错误!未定义书签。 三、门店销售管理 ............................................... 错误!未定义书签。 四、门店资金管理 ............................................... 错误!未定义书签。 五、门店资产管理 ............................................... 错误!未定义书签。 六、门店盘点管理 ............................................... 错误!未定义书签。 七、门店财务基础知识........................................... 错误!未定义书签。 一、目的及使用范围 ㈠目的 ㈡使用范围 <返回> 二、门店存货管理 ㈠收货管理 1、仓货（G货） 2、街货（P货） 3、自购货（S货） ㈡调拨管理 <返回> 三、门店销售管理 ㈠门店零售
㈡门店批发 ㈢门店售购物卡（券） <返回> 四、门店资金管理 门店资金管理的重点为营业额、备用金两个部分。 ㈠营业额 1、营业额的实现 2、营业额的上交 3、营业额的核对及审查 ㈡备用金 <返回> 五、门店资产管理 ㈠固定资产 1、固定资产分类 2、固定资产卡片 3、固定资产购置 4、固定资产使用及保管 5、固定资产转移及处置 ㈡低值易耗品 1、低值易耗品分类 2、低值易耗品的购置、领用及保管 ㈢装修装潢 资产购置申请单
店面规范管理手册 1
联邦高登家私有限公司 文件 店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它 前言:XXXXXXXXX
一章节 店面形象管理 店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒 适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会 受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶 然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理之硬件要素 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 联邦高登标准:颜色、logo的规范等 例如:
-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区 设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象 店面形象管理之软件要素 巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。 巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计 延长顾客在店面的停留时间
自营店财务管理规定 为使自营店管理更规范化，同时也为更有利于财务部和各部门的衔接工作，现做如下规定： 一、日报表 直营部负责管辖区自营店铺的每日报表在规定的时间内送交财务部：有电脑的店铺必须在第二天上午十点前将前一天销售报表传回公司；没有电脑的店铺必须在第二天下午三点前将前一天销售报表以传真的形式传回公司，各片区督导同时必须在每周星期一和星期五将原始小票及销售报表带回公司；(报表及其他单据从店铺带回方式： 1、店铺打包好，由物流人员带回公司后交给零售部，然后再 由零售部相关督导交给财务部；2、店铺整理好报表及单据交由督导直接带回公司交给财务部) 注：每周带回公司的报表，如因店铺原因未及时将前一天完成的销售制成销售报表而影响财务部的数据录入，由零售部承担全部责任。 以上销售报表 1、零售部督导必须及时传递到公司财务 2、必须有店铺名称、货品名称全称（即字母和数字 必须完整、清晰可辩）、吊牌价、颜色、尺码、数量、 金额和金额合计及制表人签字确认。 二、店铺备用金和营业款 1、备用金的使用情况由零售部进行平时的检查与监督，财务部每月不定期的进行抽查。备用金只能用于销售找零，临时代付店铺相关费用需提前通告零售部，随后应由督导将费用发票带回公司报销，款项及时还回店铺，严禁个人借款及私自挪用； 2、自营店铺中，自主收银的店铺每天最迟必须在下午四点前将前一天的营业款全额存入公司指定银行（一个班次营业额较大的，每天上午10点前存一次，下午4点前再存一次），如遇特殊原因暂时不能在指定时间
存款的，必须即时电话通知零售部督导和公司财务部自营店会计以便公司妥当处理；银行存款回执单每周随原始小票及原始报表由零售部督导交到财务部。 三、送货及退货： 1、送货：《批发销售单》一旦在公司系统中确认完成后，物流应在二天内安排货品送达店铺，店铺员工在接收公司送货时必须在当天点清明细数量（包括颜色、尺码），若发现批发销售单中所列货品与实物数量不符时，必须第一时间告知零售部督导，督导协助店铺与公司物流进行沟通并全程跟踪直到完成。若单据与实物相符，有电脑店铺必须在二十四小时内在讯尔中将批发销售单审核完成；无电脑店铺由片区督导向店铺确认后审核完成。 2、退货：店铺有货品需要退回公司时，店员手工开具四联退货清单并签上制单人姓名，仓库物流到店铺收货后在四联退单上签字确认并随货品带回公司一联，由物流传递到商品部及时进行电脑打单，电脑单必须及时反馈到店铺手中；手工退单联由督导带一联交到财务自营店夏会计处，以便财务核对店铺手工账。 3、调拔单 （1）南京市区及外区：规定由调出方开具四联手工调拨单且制单人签字：第一联调出方留存，红联为调出方撕下后由督导带回公司交商品部进行电脑打单，第三联和第四联随货品传递到调入方店铺，调入方签收后，店铺留存一联，绿联由督导带回公司交财务部夏会计，调出方与调入方必须在手工调拨单上签字确认；手工调拨单每周随原始小票及报表统一带回公司； （2）每月盘点日前二日零售部停止传递调拨单到商品部打单，并且发货单与退货单也同时停止打单，此二天为财务和店铺审单日及手工账对账日。（如本月盘点数据为30日晚上的数据，那么29日和30日为停止打单日） 四、店铺手工账 1、手工账封面与底页为复印联，店铺建期初时，货号、单价、月末实
综合管理手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
一、XX(集团)总公司以GB/T19000-2000 idt ISO9000：2000质量管理体系标准、 GB/T24000：1996 idt ISO14000:1996 环境管理体系标准和OHSAS18000/职业安全卫生管理体系标准为基础，建立一体化的综合管理体系,将全面质量管理（TQM）的要旨贯穿体系运作之中，同时逐步运用六个西格玛质量计划的理念和方法作为持续改进的重要工具，并按照GB/T19001-2000 idt ISO9001:2000《质量管理体系--要求》、GB/T24001-1996 idt ISO14001:1996《环境管理体系--规范及使用指南》、OHSAS18000/《职业安全卫生管理体系试行标准》申请第三方认证。 二、我任命最高管理层的一名成员为管理者代表，代表我全权负责推行ISO9000质量管 理体系标准、ISO14000环境管理体系标准和OHSAS18000/职业安全卫生管理体系标准工 作，对综合管理体系进行监控。 三、《综合管理手册》是XX（集团）总公司综合管理体系的纲领性文件，用以统一和规 范集团总公司的管理活动。我宣布从2001年02月01日起04版《综合管理手册》生效。全 体职工必须贯彻执行方针和目标，并严格执行综合管理体系文件。 四、经营目标 创国际一流企业跻身世界500强 以国际航运为主业，拓展综合物流业，优化陆上产业；以科技进步为动力，强化企业核心竞争能力，由传统的远洋运输企业逐步转变成为一个以国际航运为依托的现代物流企业，经过10年努力，跻身世界500强。 五、方针 正确决策、科学管理、优质服务，实现企业价值与人文环境和自然资 源的协调与发展。 1.实现决策的民主化、系统化、科学化。 2.健全管理制度，实施系统化管理。 3.为顾客提供高效、优质、便捷的服务。 4.以符合法律法规及其他相关要求为前提。 5.努力减少资源的耗用,预防和减少对环境的负面影响。 6.以安全为企业生命线。 7.以人为本，创造安全、舒适的工作环境。 8 建立质量、环境和安全卫生意识并满足顾客和法律法规的要求； 9 制定和签发质量、环境和安全卫生的方针和目标，批准年度目标和指标； 10 确保综合管理体系的持续改进。 总裁： 日期：二○○一年二月一日 公司简介 _______________________________________________________________________________
门店运营管理手册 编制人：耿捷 编制时间：2017年10月1日
目录 1店长手册 .................................................... 错误！未定义书签。 1.1门店组织结构与职责.................................................. 错误！未定义书签。 1.1.1 门店组织结构错误！未定义书签。 1.1.2 门店人员岗位职责错误！未定义书签。 1.1.3 智赫连锁店长应具备素质错误！未定义书签。 1.2店长工作流程................................................................ 错误！未定义书签。 1.2.1 店长工作总流程错误！未定义书签。 1.2.2 店长日常作业流程错误！未定义书签。 1.2.3 店长日工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.4 店长周工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.2.5 店长月工作流程明细与指导错误！未定义书签。 1.3店长专题性工作管理规范......................................... 错误！未定义书签。 1.3.1 人员管理规范错误！未定义书签。 1.3.2 物的管理错误！未定义书签。 1.3.3 店面管理错误！未定义书签。 1.4门店盈利评估分析与经营提升的方法................... 错误！未定义书签。 1.4.1 店面盈利分析错误！未定义书签。 1.4.2 店面经营提升错误！未定义书签。 2门店商品管理手册...................................... 错误！未定义书签。 2.1门店商品管理职责....................................................... 错误！未定义书签。 2.2门店商品的管理流程.................................................. 错误！未定义书签。 2.2.1 门店商品分析错误！未定义书签。 2.2.2 门店商品订货流程…………………………………………………………………………………………错误！ 未定义书签。 2.2.3 门店自有产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.4 门店其他品牌产品订货流程错误！未定义书签。 2.2.5 门店盘点流程错误！未定义书签。 2.3门店商品管理操作规范.............................................. 错误！未定义书签。 2.3.1 门店商品分析的原则和操作规范错误！未定义书签。 2.3.2 门店商品的订货原则错误！未定义书签。 2.3.3 门店商品的库存错误！未定义书签。 2.3.4 门店商品的盘点错误！未定义书签。