如何强化业务拓展技巧
一、如何强化业务拓展技巧
1. 业务视野如何拓展
2. 如何加强工作意志
3. 如何控制工作情绪
4. 初期客户的开拓
5. 广结善缘的人脉
6. 对话的艺术
7. 经验的累积
8. 工作时间的效率
9. 目标如何设定
10.如何乐在工作
（一）业务视野如何拓展
(1)业务人员毕竟各方面与公司员工有很大的差别，尤其在收入上可能超越一
般员工数十倍，既然有如此大的不一样，相对的业务人员所要求的会比公司员工多甚多，付出的工时也大不相同，业务人员不会满足只有普普通通的业绩，而这就是进入销售业务的原因，销售成绩不佳的人，几乎无法存活于销售工作的领域里，即是如此，业务人员更不应满足普普通通的业绩或成就。
(2)业务人员若要使业绩长红，必须从孕育梦想开始，没有梦想的业务人员，
永远不可能有满意的业务业绩表现。业务人员是无限可发觉的，必须是具有前景的，心细而有自觉性的，你的前途是可以掌握在自己手中，因为你的业务通路将是你最大的财产资源。
(3)当你从事销售业务工作时，你要用心去发现任何可以为你创造商机的需
求，身为一位业务人员，你不仅要懂得人的基本心理学，更要了解明天或未来的趋势走向，业务人员或许要用较多的时间来转换成较大的工作能
量，因为这代表你体验的更多，你的业务生命力越强，金钱的收入是业务人员最大的安慰力量之一，你为什么收入比较高？为什么你可以？答案
是：敢于努力追求，极力争取，勇于付出，快速达成。
(4)现代的业务从业人员，除了少数已经证照化以外，其它的专业性检定是直
接性的，简单来说，就是由你的客户来检定你，销售需要个人的魅力，那个人的魅力要如何才有呢？正确来说：是让大多数客户都认同你的销售能力！但其中的过程是你必须要深刻去体会的经验，不要怕失败，你越是失败的越多次，代表你越有恒心，所以，我认为业务的魅力等于失败的经验，
为什么呢？因为失败使你改变、调整、适应、改善到最后争取客户的认同，这就会大大的改变你的业务视野。
(5)业务人员是少数不用靠学历能快速成功的事业，靠的是经验、自信、能量、
努力的处事之术，平时多修为你的眼光，时时调整你的前景，你的世界自然不同。
(6)最后我认为业务人员在未来需要具备更长远的国际观，对于语言、计算机
等必须把其当作常态学习，对你的业务生涯有一定的帮助的。
（二）如何加强工作意志
加入业务工作，是否能长期展现绩效，关键在于业务从业人员的意志力，而在从事的过程中，有五个相当重要的步骤：
(1)强烈达成目标的意识：业务人员对现有工作的目标有清楚的了解和规划
吗？业务人员对本身的工作如果有强烈的目标意识，自然会产生源源不断的驱动力，有了驱动力，那怕吃再多的苦，花再多的时间，迎接最困难的挑战都不是很大的问题，不达目的不罢休是业务人员的基本精神，业务人员的坚持力将驱使你完成梦想。
(2)随时懂得自我激励：业务人员必须要常在工作过程中保持愉快的心情，正
因如此，一定要随时激励自己，为自己打气，至于如何激励自己，因人而异，买礼物犒赏自己、听音乐、深呼吸、自我说服，不管用什么方法，只要把自己的心情调适成好心情。
(3)不断的提升自我：业务人员当意志力不足或很多时后会遇到工作上的障
碍，这时唯一的办法就是要提升自己的能力了，业务工作中的困难，是业务成长的开始，而不是结束，如何才能在工作中不断的提升自己的能力，业务人员本身必须去阅读更多专业的信息，收集更多专业上的经验，累绩更多的工作技能……等等，也唯有这样，在遇到任何问题时，你才能迎刃而解。
(4)工作的困难是智慧的泉源：业务工作上遇到困难？业务人员若能想尽办法
化解，在化解的过程中自然会有经验的智慧产生，所以业务人员绝对不要因困难而逃避，而是要用一个很正面的态度去面对工作上的任何困难。(5)培养意志力是习惯：以上四点无论是把它变成工作上的思考也好，还是行
动上的习惯，总之（勉强成习惯，习惯成自然）业务人员对于意志力的培养更需要把它变成一种习惯。业务销售工作常会面临失败！业务人员要气馁吗？不，我不认为那失败的经验是培养业务人员坚强业务意志力的所
在！意志力能让你度过每一个瓶颈与难关。
（三）如何控制工作情绪
业务人员最讲求的是绩效，业绩越高，薪资收入自然也越多，但无法自我控制的话，往往因为情绪不稳定使得很多的绩效最后会弄的功亏一篑，业务从
业人员怎能动不动就情绪不稳呢？就算客户有不合理的要求，也要用迂回的沟通方式，殷殷促成，业务人员应了解情绪对业绩有很大的影响，我认为有五项要求可让业务人员有所认知：
(1)不能立即发作：业务人员在遇到麻烦、困难有所困扰时，当下如果克制不
了情绪，很可能当场变脸或是开骂，严重的还会行为异常，事实上，当有种情况发生时，我们只会做一些让自己后悔的事，说一些让自己事后觉得后悔的话而已，我也从没听说谁能够在情绪不稳时或极端忧郁时，还能做出有建树及有意义的事，气头上的一句话并不代表什么，但是如果弄假成真怎么办？业务人员要知道，冲动的情绪在非理性的思考下，往往会铸成不可挽回的大错。
(2)稳住自己的情绪：许多人在冲动时会按耐不住，认为只要把不愉快的事情
发泄出来就好了，不需要压抑自己？是的，这种说法听起来好像没什么错，但是若因勉强自己，气噎在心头的话，往往其它的事情也会因此而担误，把自己卡住。所以，你不需要更冷静的思考，衡量得失更重要。
(3)学习让自己速冷：当你稳住自己的情绪之后，接下来最重要的便是让自己
在最快的时间内恢复正常，尽速以正面、快乐的情绪回到你的工作当中。
(4)转圜：让自己的情绪有个转化的机会，暂时搁置工作，去找人聊聊，去冲
一杯咖啡、听一下音乐、看一下窗外的景色，总之做些和工作不相干的，这样情绪就会很快的过去。
(5)还是要解决问题：最后对于发生的问题，千万不能去逃避，在情绪恢复正
常后，我们必须立刻回来勇敢面对并力求解决，这时，我们应用积极的态度找出问题的正确答案，把问题立刻解决。业务人员不仅要学习处理自己的情绪，你可能还要去面对别人的情绪，业务人员更要以成熟的态度去面对响应。
（四）初期客户的开发
业务人员初期拓展业务时应重量不重质，增加胆识和经验最为重要，因此销售的策略应该要不断的争取销售量，一旦你销售的量多了，你销售的自信也就建立起来了。优秀的销售人员要随处在生活中开拓商机，虽然服务的过程不一定有很高的利润，但是要把握每一次的机会，等时候一到就有机会拥有更大的商机，业务事业想拓展的长远，就不要太计较眼前的利益，销售工作是二十四小时不休息的，即使是星期假日也不例外，随时遇到谈的来的朋友，主动把名片递给对方，当你开拓客户的方式越接近像交朋友的方式时，你所耕耘客源的潜在效果就会更好。当有转介绍的客源时，在对方还未见到你或你的专业时，就会不排斥你这个人，未来的商机就会很容易达成。
业务的初期，你或许会感到无助与茫然，不知从何开始，这时我通常会建议，你就外出去与不认识的商圈客户聊天，因为所有的友谊都建立于陌生，初期客户的开拓取决于你每天认识多少人，一次或许会被拒绝，但是第
二次保证效果不同，第三次会对你印象深刻，这就是开始。
业务人员除要主动执行业务外，对于找上门或指名的客户更要把握良机，由于初期你个人的商业品牌尚未建立，所以你的客源都可能从零开始，因此你更要珍惜每一个创造业绩的契机。
业务人员更要认为每个机会都是好的机会，当然不是每一次的机会都会有结果，销售工作上也不是一次就能够成交，但对于有意愿的客户，三日内必定要亲自拜访，到买主的公司或家里确认购买的意愿，业务工作的进行就像种植花朵的工作一般，要根据每种花不同的生产情形，浇不等的水和施不同的肥。
初期的开拓可能会盲目一些，但是你要尽快投入市场，用最短的时间规划出你的销售目标，建议多花些时间在主要的客户身上，因为这些贵客会让你在初期开拓市场时可以缩短很多任务时，初期客户的开拓只要将客户的需求个人化、具体化就能强化客户的购买欲望。
（五）广结善缘的人脉
想替自己打知名度吗？想使自己在事业上无往不利吗？不难从人脉着手吧，因为这将会是一项最划算的投资。人脉并不是一项单纯的公关技巧，而是一种待人处事的态度，教导你要如何去善用人际关系的这项可观资源，人脉所带来的好处多多，而最重要的一点就是能让你早日实现生平的雄心壮志。因此如果你在心中尚有无数未实现的梦想，那人脉将是你最迫切需要的，当你的野心越大就需要强势的人脉。
从现实的角度来看，拥有旺盛的人脉不仅能使你的奋斗生涯充满希望和钱景，更可能让你少奋斗好几年，或许每个人成长的环境不尽相同，但除非你打算一生独居，否则你势必不可能脱离这个由层层人脉所汇织而成的组织社会。人脉的威力甚为远大，并不因为年龄层、教育程度、经济状况、社会地位或是居住地点而有所差异，只要是肯用心经营的人，自然能蒙受人脉所带来的便利。
人脉的正确运作方式就是互相提拔，人脉是何物？就是透过计划结识他人，跟这些人打交道并建立友谊，而目的是在于拓展彼此所拥有之各项资源，来让每个人的事业都能更上一层楼。
经营人脉资源在于谋求：施与受的平衡点，而具体内涵如下：
除了要达到既定目的，也要兼顾友谊之发展。
除了要提升业绩效率，也要兼顾他人之难处。
除了要展现强势作为，也要抱持一颗感恩心。
除了要彰显不凡毅力，也要无条件信任对方。
除了要提升一己地位，也要真诚去提拔对方。
除了要扩展一己事业，也要提升生活之质量。
除了要接受他人资源，也要乐于去奉献回馈。
除了要开口谋求利益，也要乐于去成全他人。
人脉可提升自力救济的能力，可交换讯息，可改变社会型态，可提高销售力与工作环境，以及可分享社会资源，人脉这个管道可提高你对于业务销售上很高的胜算。
人脉之可贵就在于所蕴藏之利益分赃，而不是一厢情愿的予取予求，活络的人脉不仅可以让你少奋斗好几年，也因而提升你的生活质量，但是别忘了你能获得多少是取决于你愿意付出多少。
当你能主动参与这个社会并积极扶持他人之时，你就已经上道了，只要持之以恒，自然不愁没有善报。
（六）对话的艺术
业务人员必须成为一个好的谈话对象，因为沟通才会让你产生商机，以下的几项供参考：
(1)谈对方感兴趣的话题：谈话时要随时注意到客户是否维持浓厚的兴趣，
如果对方开始烦躁，坐立不安，东张西望，心不在焉，即表示你应该要
转变话题了，遇到这种况时，先暂停一下，然后问些问题，用这些字语
开头：什么、何处、何时、如何、为什么、还有谁。
(2)不要唱独角戏：如果你发现自己说了三分钟，对方却没有问题或评论，
那你就应该知道，你在谈一个只有你才感兴趣的话题，业务人员都可能
犯这种毛病，请记住，如果客户都没发出声，那么你是在发表演讲而不
是在与客户交谈，轮流说话同时也等于说别人说话时不能插嘴。
(3)先三思而后行：与客户交谈时，千万不能说出让客户感觉不舒服的话要
适当得体，预期客户会有什么样的心理反应，得体的反面就是自私，不
为他人着想，避免不得体的好方法是不要对什么事都斩钉截铁，发表意
见时句首加入这些话：「在我看来这似乎是」或「有人这么说」..等等，
如果你能以试探的语气发表意见，暗示着你的看法不一定都对，你将发
现别人更容易听进你的话，并欣赏你的看法。谈话的的艺术中要注意到
尊重别人的隐私，也为自己多做保留，谈话内容保持普遍性，不要涉及
个人，让客户自己决定要不要对你说心里的话。也不要交浅言深，把自
己的问题向刚认识客户报告。也不要在大庭广众面前批评、抱怨、谴责。
记住，你说过的每句话很可能反过来伤害到你自己，业务人员更要小心
口舌是非。业务人员与客户之间的对话方式，应建立在一种关心朋友般
的基础上，这项基础能让你更了解客户的个性，以及其需求的购买特性，一但你已经掌握住这位客户的需求性，当这位客户有需求的话，一定会先想到你，所以你必须更注意与客户对话沟通的方式。最后要做一个好的谈话对象，你的态度要自然，让真心流露，做你自己。觉得让客户舒服的话语才说出口，肯定自我的人才会成为好的谈话对象及好的业务解说人员。
(4)谈判的艺术：假设、声东击西、摊牌、成交谈判。
(5)市场如何开发：产品诉求、商品知识、电话开发、业务人脉网、信息开
发。
（七）经验的累积
业务经验就如同一层层的金字塔，你从事的越久越向上攀升，销售业务是现代商业社会最主要的新兴高级事业性工作，当你刚开始从事时，可能辛苦了一些，因为你还什么都不懂，但是你在上手之后，你将发现这个工作独特的魅力所在，以下几点与你分享：
(1)打开眼界：从事业务工作会让你视野有所不同，因为你接触的人层级落
差很大，你可分享不同人的各项智慧经验，你所销售的产品上至高官下
至贩夫走卒都可能是你的客户，你从中就会体会人的差异，又为什么会
有所差异，你自己要去慢慢的体察。
(2)开启智慧：人生要学习的事物有太多太多，当你从事业务工作之时，你
会轻易的发现你要学习的也很多很多，自然而然，你就会用心去学习很
多的事物，用其来达成你要的绩效方法。如果当你应付你的销售业务能
比较顺心时，你已经至少懂得产品专业上销售的方法，渐近的当你更要
求业绩要更精进时，你会发现，用现有的能力要达成有所困难，这时你
就要在学习或吸收才能在突破。不断不断的吸收成长，你的智慧也会随
着成长，一定经验时，你就有过人之处。
(3)经验等于效率：我相信没有一个人刚开始做一件不懂的事情时无法快速
上手，但随着经验的多寡，做第一次很慢很难，但是我相信十次以后，你会想办法让它很快速的完成。经验就是一种让你能熟悉的模式而已。
(4)话术技巧：当你在开始时，会因为与客户说很多不必要的话语，致使你
做很多浪费时间或体力的事情。慢慢的因为失败或浪费会让你体认，修
正使其不至于再发生，多次之后，你的话术技巧就会比较精进，更会选
择重要的话语。
(5)开始的扎根：业务工作能一直从事下去，其原因就在你刚从事时的努力
程度而定。为什么我会如此说呢？原因很简单，刚开始你如果不努力的
话，你无法在这行从事下去大部份的公司或商行都是以业绩作为考绩，假使刚开始你就不努力，我相信公司会很难让你生存下去的。所以我说
要做业务人员刚开始你绝对要尽100分的努力，或许到有经验时只剩下
80分，但这80分会有经验的加分，那经验的加分可能会让你变成110
分呢！
(6)赚钱变得很容易：经验会让你知道，你的绩效要如何产生，在那里产生，
自然你就会更知道你要如何快速的完成业绩，那你的奖金收入就会很稳
定，多余的时间你就可以研究更精进的方法，让你获得更多的利润，市
场的通路也会让你所掌握，你的销售生涯就可以处于高峰，自然而然，你的收入就非一般人所能及，最后我想提出一些经验，学是你一定要做
好的功课，开始时就要努力做好，根扎的越深，你的经验就会越丰厚，你拥有广大的经验，我相信你在业务工作上必定如鱼得水，你也不会怕
失业，因为你是抢手货。
（八）工作时间的效率
每个人的一生都有无数次的机会，未完成自己能力所及的事情，但是我们仅仅有一辈子的时间，未成就自己与实践梦想，假如人永远不会死，我们也就不需要设定目标，审慎计划，更不必订出优先级，辛勤的付出与工作，但是时间就像一把尺，一板一眼在时间的压力下，我们必须想清楚世情的缘由后采取行动，才不致浪费时间，因此要充份利用你的时间。
(1)时间管理：就是重点管理，业务人员要做的工作甚多，在时间管理上，
我们把工作分为四类：A.不急但很重要、B.很急但不重要、C.不急且不
重要、D.急又很重要。多规划一些不急但重要的工作，要事先办，如此那些很急不重要或不急不重要的工作数量自然减少，我们也就有更多的
时间放在重要的事情是须要多一点时间来思考与执行。
(2)时间的运用：把每天做些什么事及用多少时间都纪录下来，用来检讨你
工作的方式与运用在各方面的时间比例，让你能衡量每天推动多少业务
的工作，把重点找出来，把时间花在有效的客源上面。
(3)一次只做一件事：假如能够这么做，通常都会很有效率，这是说当你在
与客户讲电话时，不应再作其它的事情，当你决定做某件事，就一口气
做完它，然后在着手做令一件事。
(4)专注的工作：做一件事的时候要专心一意，做事时越专心，就越有效率，
事情也能更快做完，尤其事情很多时更需如此，所以你应把每一决策讨
论和要求，按照顺序一项一项去做，同时要心无旁骛。
(5)利用时间养神：利用等车、等会议开始、或是业务开始前一些时间，做
闭目养神，使精神放松做好准备迎接挑战。通常事情越忙，人就越累，事情也做不好，所以与其在不能做事时激动不安，或是担忧那些还没有
完成的事，不如利用这一段短暂的时间休息一下。养成把危机暂时搁置
诸脑后的习惯，远晀窗外的景色，浏览一下四周，动动身体，当你重新
面对工作时，你的精神会变的焕发。
(6)保持良好的身体：业务工作非常的忙碌，需要很多的精力去应付工作。
要特别注意自己的健康，不要沉溺于酒精、药品、赌博或太丰盛的食物，多做些能够恢复体力的事，睡眠尽量充足，座椅尽量弄得舒服，饮食也
要正常而有节制。保持良好的运动习惯，业务人员越是善待自己的身体，当你越需要它时，它才能替你尽更大的力。
(7)计划：你必须计划每天的工作，拟定目标及事情轻重缓急的次序。计划
自己的工作，请上司提供指示，改进及策划之道。
(8)有效的沟通：将意见反映给上司与其它部门，有效的沟通协调各种工作
以便达成目标。保持愉快的工作态度及幽默感，做一个高明的倾听者。
业务工作要达成目标的途径不会只有一条，工作的时间利用能让你体会
如何利用最短的时间达成最大的绩效，所以目标虽然只有一个，但完成
的过程有许多种，业务人员要利用时间来达成你所要的业绩目标。（九）目标如何设定：
你怎么知道你是否为成功付出全盘的代价？很简单，如果你付出了代价，那么成功一定是来到你的面前给你看，它遵循自然法则而来不是运气。
你今天所享受的成果是你过去耕耘所得，你付出代价，而将来你所享受的成果也是你从今而后努力付出代价的反映。
设定目标是改变业务生涯的大好经验，要想卓然有成在设定前有五项供你参考：
(1)第一项原则：和谐一致
要想表现良好，你的目标和你的价值观一定要互相吻合。
(2)第二项原则：针对自己在行的事
业务人员在执行工作后，你也一定能自我体会，对那一项销售业务的方式最适合自己，你就针对这项尽力发挥全心投入求发展。.
(3)第三项原则：要有眼光
业务人员你想追求的尽在你的脑中，虽然它不像表面上的机会那么容易辨识，你的大好机会多半是以难题的形式出现在你面前，记住你的大好机会可能就藏在你的潜能、兴趣、背景和经验中。
(4)第四项原则：两头均衡
你需要工作的目标和家庭的计划，这两者之间，你要先致力于物质世界的追求，方使家庭的计划可以轻松达成，那你就要维持业务的流动，一直往前进步。
(5)第五项原则：把握主要目标
主要目标就是你所想要完成的一件事，目标尽管可以有很多，但要分轻重缓集，依顺序完成。
设定目标的方法有四项：
A.行动要一致：你不能一面立志赚大钱成就梦想，又希望能花很多的时
间去游乐，设定目标后你一定要全心全意去努力完成。
B.难易度要恰到好处：你所设定的目标也不能定在自己难以做的，最好
选择有一半以上机会能够做到的，这种程度有利于激励自己，不会太
困难使你望而怯步。
C.预期与觅寻：业务人员定期的目标中，一定会有你所能预期销售的客
户加上你还未去拓展的客户，两者相加你才可能达成定期的目标。
D.短期与长期：业务人员要把你的业绩目标分为几种，例如：日目标、
月目标、季目标、年目标等，循序的完成，那么你的收获才能稳定，
要设立自己的业务目标，你就必须恒久坚持，有计划的把你的能力发
挥到极致，你也必须讲究方法，这个业务方法经证明有效，你可以一
用再用，先不要管你的情况如何，你的业绩目标是什么，尽最大的心
力去达成吧。
（十）如何乐在工作
人为什么会快乐，究竟快乐从何而来？其实情绪都从自己而来，所以快乐是从自己内心的体悟开始，不管你今天在工作上或生活中如何，重要的是你的感觉，而你心中的感觉往往来自于你对事物的看法，因此，什么时候开始改变你的想法，你就什么时候才能快乐，这是很简单的逻辑，说的更白一些，也就是把所有干扰你的事，不快乐的事给剃除掉，在这个转念的过程中，快乐不就不请自来了吗？
以下我与你分享一些概念：
1.专业背景：想要提高成就动机，需了解个人学习的专业与工作间的相关性，
相关性越低，你在工作时会越快缺乏思考架构，则越容易产生挫折，我们必须很冷静的将自己吸收的知识与经验，转换成工作时所需要的专业技能，当可运用自如时，工作成就动机就自然会提升。
2.自我修练：什么叫自我修练？说清楚一点就是在工作中去要求自己，放下自
己，让自己随缘自在，这个过程就是修练。当你的业务工作需要你全心全意的发挥，当工作需要你定下心来，你就定下心来，这样随遇而安就是自我修练的层次。
3.胜任愉快：当你的业务基本工作都很有能力后，你一定可以胜任愉快，胜任
愉快更重要的意义是在任何工作职位上的角色伴演，都恰如其分，这份胜任除了一份能力，那恰如其所的心境也很重要。换言之，一个有能力的人，不管走到那里都可以胜任愉快，一个没有能力的人，走到那里都成不了气候。
4.工作愿景：不管你的工作有多无聊枯燥呆板，你还是应该试着去描绘未来的
愿景，有愿景才会有动能，生活才有活力，工作才有意义。如何把工作愿景做一个想象，一个规划、创造这都是乐在工作应该努力的方向。
5.把握当下：同样的工作，为什么有人甘之如饴，因为他知道每一个当下都是
那么有价值，那么珍贵，所以在当下不要有太多抱怨，所有的不愉快都忘记吧！最优质的快乐就是从当下的努力中得来，你可以尽情去享受当下的那份快乐，因为眼前所发生的一切都是你生命中最重要的时刻。
6.了解自己的优缺点：业务工作若想要有好的表现，你必须了解自己有那些缺
点会妨碍工作的进行，并作有计划的改造，而能帮助工作的优点，更应持续
的予以强化及发挥，如此才会有越来越高的业务绩效。
7.创意：当你为了满足需要，解决各类问题而不断的会产生创意，今天的创意
可能成为明日的大收获，每个人都有无限的创造力潜藏于内心等待你的解放。卓越的创意会让你的业务销售事业充满机会，也会让你工作起来更有干劲，工作的过程难免有酸甜苦辣，也会发生很多的困难、挑战，但是你如果很喜欢你的工作，再苦再累你都会甘之如饴，所以，从事业务工作的我们要无怨无悔，一步一脚印的走下去，并相信在未来的不久后，终将达成理想，也能在业务工作中找到自己的新天地。
二、新进业务
其实抢话切入话题的确是一个窍门，切入的时间点，也拿捏的准。但是要聊的很起劲可能多多少少会有困难。毕竟每个客户的兴趣不同，不见得你都懂。当然有前辈带你去见客户那是最好不过了，也可趁机了解一下每个客户的个性及兴趣，并好好的作作笔记，也针对客户的兴趣去多多增加必要的知识，下次有机会再聊天的时候就不会有搭不上腔的感觉了，但是要特别提醒的是每个人的个性都不同，并不是每个客户都喜欢聊天打屁的，要当一个称职的业务，脸皮一定要厚。当客户跟你有不同意见的时候，可以先停几分钟听听客户所要跟你诉求是什么，或是客户要跟你表达的是什么。毕竟一个成功的业务人员不是一朝一夕可以达成的，人际关系的应对进退也是扑朔迷离的。
三、业务总体
从事业务销售是件辛苦的差事，但却是最能始一个人变得成熟、成长的好行业，个人从事业务工作十余年来，一路走来，虽然不尽然完全成功，但我真心的喜欢每天过着行程紧凑的日子，这样子的每一天都让我觉得很有成就感。虽然业务工作必须把大部份的时间都花在工作上，但是我始终相信是值得的。
在你所面对的形形色色的客户中，会让你提早体会人生中很多不同的哲理。打造出你个人与众不同的个性与想法，这种想法会使你在你自己的人生观及前景上做某种良性的修正或修饰，对你而言，你所想要的成功就不再是遥不可及的梦想，而是你能够实践与达成的。
业务上的领域要学习的完整，绝非是件容易的事情，个人从事多年以来，有些经验仍然是我未遇过的，我依然认为我还是个学生，需要再学习，我也深深的体会出，现代业务工作领域日新月异，今天你不用心努力耕耘，明天你可能就被淘汰，业务在公司体制里面是握有很大权力的人才，做为一个帮公司所生产的成品推上市场第一线的人，你更需要体认自己的重要性，还有公司对你的期望，不过身为业务销售人员的你我，都应该认为面对客户是件最快乐的事
情，因为这不只是对你的挑战而已，更是你业务生涯的一个机会。
业务销售人员以把公司的产品售出为最重要的任务，但售的前提是你必须知道如何面对你的客户，说服你的客户，你方能有创造业绩的机会。
我觉得能当个业务销售人员是无比快乐的事，你的工作与生活是充满冒险和刺激的，不但收入会与其它人不同，而且是有前景的，你更可以有独立的思想与模式来创造规划你自己的前途。
从事业务工作也会让你的为人处世更圆滑，因为你所面对的客户里，千奇百怪无所不有，会让你更体认出要成功创出业绩，你必须很投入才有机会，身为一个业务人员你也要尝试承受压力，压力是推动业务前进的激动力量，当然压力有时也可能会变成阻力，这完全要取决你的业务智慧是否成熟，对我个人来说业务压力是种助力，是推动我不断往前的魔鬼。
或许只能在你的业务生涯中一点点的小帮助，但我真心的期待各位在公司的业务工作上发挥自己所长。
市场拓展激励办法 第一章总则 第一条为了进一步促进集团公司市场业务开展，拓宽市场渠道，鼓励全员参与市场拓展，充分调动内外部相关业务关系及个人、集体的 积极性，推动集团公司市场开发工作全面展开，提升市场业务水平和 效益，结合集团公司的实际，特制订本办法。 第二条本激励办法只针对市场业务成交，签订施工合同的业务行为，与集团公司人力资源管理体系绩效考核办法所进行的岗位绩效考核不 冲突。 第二章激励范围 第三条激励的人员范围：集团公司内部市场业务部门、人员及其他员工；为集团公司引进项目并促使项目签订施工合同的外部人员。 第四条激励的业务范围：为集团公司争取并签订施工合同的工程项目，包括自营项目、股份合作项目、联营项目三部分。 第三章激励标准 第五条本激励办法针对已签订施工合同的中标项目给予一定额度 奖励，奖励金额由基本奖励和调整金额组成（调增或调减）。基本奖励=计算基数×奖励系数。 （一）计算基数的确定。 1、对于所承接的自营项目，计算基数为中标工程的合同额及最终工程结算额综合确定，前期先按合同额为计算基数，待工程竣工后，
根据预算主管部门提供工程结算额情况对计算基数及基本奖励金额进行最终调整。 2、对于股份合作项目，计算基数按自营项目规定的计算基数乘以集团公司在该项目中的股权占比。 3、对于承接到联营项目，计算基数为集团公司规定的项目管理费最低标准的超额管理费部分。集团公司对联营项目管理费收费比例设置最低标准，业务人员可以在最低标准以上灵活谈判。对于超过最低标准以上部分，按奖励系数的2倍计算。原则上房建项目管理费、专业项目管理费最低标准3%，其他特殊项目管理费比例一事一议。 （二）奖励系数的确定。 奖励系数的确定根据项目具体情况，综合考虑合同额度、预计效益、所用资质、市场进入难度、建设单位（甲方）条件、垫资情况等综合因素进行设置。具体由下表几个因素按各类情况综合计算得出。 奖励系数X=（X1* X2*X3* X4* X5* X6* X7）% 其中X i根据项目具体情况取奖励系数计算因素表中相应的数值。公司每年度根据奖励情况及实际运营情况变化，对奖励系数计算因素表进行调整，使之更适应当前实际，很好的起到激励作用。 表1.奖励系数计算因素表
新业务拓展激励管理办法(试行) 一、总则 为实现公司总体营销战略目标，完成企业业务结构转型，提高企业管理水平，促进管理进步，建立公开、公平、公正、合理的新业务拓展激励管理模式，充分发挥公司全体人员的工作积极性和主观能动性，特制订本办法。 二、适用范围及对象 新业务拓展范围为公司还未进入的新地域、新行业或者新客户市场。（新业务定义详见附件） 主要适用对象是凭借自身努力，为公司新业务拓展或者新市场开发提供有效商机信息以及开拓性帮助的全体在册员工。 三、制订原则 本办法的制订原则： 1、效率优先原则：定期、及时处理报备商机，对于涉及中标希望比较大、金额或业务影响力较大的有效商机经相关领导审批确认，将组织优势资源重点跟进，优先处理。 2、全过程激励原则：公司将根据员工在新业务拓展工作中的实际贡献，包括客户发掘维护、内部协作、投诉处理以及项目回款等全过程中的表现给予不同阶段及额度的奖励。 3、综合激励原则：对新业务拓展有贡献的员工，除了依据本管理办法给予物质奖金激励外，还将成为个人年度考核以及今后岗位层级晋升的重要加分项。
4、范围：全体在册员工 四、组织机构及职能 为了更有效地考核、管理新业务拓展激励工作，公司将成立新业务拓展激励管理委员会（以下简称委员会）、常务委员会（以下简称常委会）及办公室，办公室挂靠市场部。 委员会组成如下： 主席： 副主席： 成员： 职能：委员会主要负责监管常务委员会的激励管理工作，具有最高仲裁权以及重大事项决策权。同时，委员会所有成员对相关商机信息负有保密以及相互监管的职责。 常务委员会组成如下： 负责人： 成员：管控部门负责人组成 职能：审核商机信息、评估商机价值并构建项目团队、核定激励发放标准以及其他与新业务拓展激励相关的例行事务决策，并对委员会负有定期汇报的职责。 办公室负责人： 成员：待定 职能：办公室负责收集商机报备信息，定期向常委会汇报项目情况以及相关事务。
业务拓展激励办法 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
新业务拓展激励管理办法(试行) 一、总则 为实现公司总体营销战略目标，完成企业业务结构转型，提高企业管理水平，促进管理进步，建立公开、公平、公正、合理的新业务拓展激励管理模式，充分发挥公司全体人员的工作积极性和主观能动性，特制订本办法。 二、适用范围及对象 新业务拓展范围为公司还未进入的新地域、新行业或者新客户市场。（新业务定义详见附件） 主要适用对象是凭借自身努力，为公司新业务拓展或者新市场开发提供有效商机信息以及开拓性帮助的全体在册员工。 三、制订原则 本办法的制订原则： 1、效率优先原则：定期、及时处理报备商机，对于涉及中标希望比较大、金额或业务影响力较大的有效商机经相关领导审批确认，将组织优势资源重点跟进，优先处理。 2、全过程激励原则：公司将根据员工在新业务拓展工作中的实际贡献，包括客户发掘维护、内部协作、投诉处理以及项目回款等全过程中的表现给予不同阶段及额度的奖励。 3、综合激励原则：对新业务拓展有贡献的员工，除了依据本管理办法给予物质奖金激励外，还将成为个人年度考核以及今后岗位层级晋升的重要加分项。
4、范围：全体在册员工 四、组织机构及职能 为了更有效地考核、管理新业务拓展激励工作，公司将成立新业务拓展激励管理委员会（以下简称委员会）、常务委员会（以下简称常委会）及办公室，办公室挂靠市场部。 委员会组成如下： 主席： 副主席： 成员： 职能：委员会主要负责监管常务委员会的激励管理工作，具有最高仲裁权以及重大事项决策权。同时，委员会所有成员对相关商机信息负有保密以及相互监管的职责。 常务委员会组成如下： 负责人： 成员：管控部门负责人组成 职能：审核商机信息、评估商机价值并构建项目团队、核定激励发放标准以及其他与新业务拓展激励相关的例行事务决策，并对委员会负有定期汇报的职责。 办公室负责人： 成员：待定 职能：办公室负责收集商机报备信息，定期向常委会汇报项目情况以及相关事务。
新业务激励及管理办法 为了深化企业改革、创新激励机制，充分调动公司营销人员的主动性和创造性，拓宽营销渠道、扩展经营品类，寻求公司经营、利润新的增长点，特制订本办法。 第一章总则 第一条公司新业务指本办法下发执行后与新客户签约的非高等级公路建设材料供应的各项业务。公司业务主管经理负责新业务的具体确认。 第二条公司采用有效的分配激励措施，大力提倡、鼓励全体员工参与新业务的开拓；公司组建专门经营新业务的部门——拓展部（机电公司、经营管理科），按照完全市场化运作的模式，推进新业务的有效拓展；公司管理层对新业务的拓展加强指导并发挥良好的示范作用；公司各职能部门在完成目前的管理和服务职能之外，进一步做好新业务开拓所涉及到的各项管理和服务。 第三条公司要求营销人员及时掌握市场信息，提高市场竞争能力，努力开发新业务，提高企业经济效益。 第四条新业务的开拓应按照“用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一”的要求，统一对外口径，维护公司信誉，满足客户需要。 第五条新业务开拓提倡团队精神，鼓励个人同集体业绩的结合。在加强团队领导下落实和完善业务个人负责制。 第六条营销人员必须充分了解并准确研判客户的资信情况，采用相应的合同条款约束来控制各个业务环节中的潜在风险。
第二章新业务合同管理 第七条新业务购、销合同的签订均应严格按照《公司合同管理制度》执行。 第八条合同签订原则上按照以销定购的顺序。销售合同未经规定的程序确认生效，不得签订相应的购货合同。 第九条新业务合同管理程序如下：1、业务经办人草拟合同文本、填写《公司合同审批表》；2、将合同文本与《审批表》报业务部经理签署意见；3、公司业务主管经理在《审批表》上签字批准并确认是否属于新业务；4、合作方在合同（一式四份）上盖章；5、本企业在合同上盖章；6、审批表及一份合同原件办公室存档，另一份合同原件财务部存档，合同复印件一份由业务部（经办人员）存查执行。已签合同的补充及变更，也须按照以上程序。 第十条公司根据市场情况制定合理的指导价格，作为新业务合同价格审查的原则依据。 第十一条新业务销售，原则上在全额货款未收到之前不得交货。与公司多次合作信誉良好的客户，可以经公司业务主管经理召集相关部门专题会议研究决定后按照不超过总货款20%的比例限额、不超过二个月的期限之内赊销货物。超过以上界限的合同条件须经公司经理办公会批准。 第三章新业务财务管理 第十二条公司各级财务部门应每月提供新业务购、销合同到货、出货、存货、付款、收款、应付、应收货款情况的报表和财务分析意见。 第十三条公司会计应根据统计出货单开具发票，发票单位名称
房地产项目拓展奖励制度 1.目的 为保证集团房地产项目资源储备满足集团发展战略需要，建立长效的房地产项目资源储备工作制度与激励机制，鼓励集团全体员工引荐房地产项目资源、推进房地产项目资源储备工作，对引荐团队及执行团队对进行奖励。 2.适用范围 本制度适用于集团所有土地拓展项目。 3.术语与定义 无。 4.管理机构 4.1.集团执董会 监督和指导本制度实施的最高权力机构。 4.2.集团经营发展部 负责实施本制度的日常管理、协调执行的归口机构。 1.主要内容 1.1.项目分类：根据项目拓展类型，将项目分为以下六种： 分类项目 A类公开招拍挂 B类定向招标、挂牌；合作开发；股权收购 C类城市更新 D类代建 E类BOT、BT、PPP类项目 F类其他
1.2.奖励金额及标准 1.2.1.奖励标准 按项目类型，奖励标准如下表所示： 项目 类型 奖励标准说明 A类项目归属我司权益部分的实际土地获取成本 *0.1%，奖励金额低于10万元时一律按10万元计 算。 实际土地获取成本以成交价格或 投委会确认的数据为准。 B类项目归属我司权益部分的实际土地获取成本 *0.3%，奖励金额低于10万元时一律按10万元计 算。 实际土地获取成本以成交价格或 投委会确认的数据为准。 C类2万元/亩（预计每亩销售额低于6000万时，1万 元/亩）*拓展绩效面积，奖励金额低于10万元时 一律按10万元计算。 拓展绩效面积根据签约时该项目 实际实施进度，按项目总用地面积 的（按亩计）一定比例计算。 D类总代建费用*1% E类项目评估地价*0.3% 项目评估地价以评估价格或投委会确认的数据为准。 F类由集团CEO根据项目情况酌情给予奖励。 其中，C类的“拓展绩效面积”的计算规则为： 1）若签约时项目尚未列入城市更新单元计划，则项目拓展绩效面积根据预期项目总面积 的30%计算（预期项目总面积以投委会确认的数据为准）； 2）若签约时项目已列入城市更新单元计划时，拓展绩效面积按项目预期总面积50%计算（预期项目总面积以投委会确认的数据为准）； 3）若签约时项目已通过专项规划时，拓展绩效面积按项目归属我司权益总面积75%计算；4）若签约时项目已通过专项规划且完成拆迁，拓展绩效面积按项目归属我司权益总面积 100%计算； 5）若签约时项目已达到确认实施主体阶段，按B类拓展项目进行计算。 1.2.2.系数调整
附件1： 2017年碧桂园新项目投资拓展激励案v5.0 一．目的 为进一步完善集团投资拓展业务激励机制，鼓励投资拓展团队获取更多优质项目，现发布《碧桂园新项目投资拓展激励案》（简称V5.0版）。 二．适用围与时间 本案适用于2017年1月1日至2017年12月31日碧桂园集团新获取（实质上必须持有股权）的房地产开发且销售项目，以下简称“新项目”。 三．激励案 本激励案与V4.0计算式一致，即针对投资拓展“新项目”的激励奖金分为投资拓展激励奖金和成就共享分配奖金两部分，同时修正发放时间，并通过同心共享制度对优质项目加大奖励，对不满足集团要求的项目进行处罚。其中投资拓展激励奖金在获取新项目管理费用中列支；成就共享分配奖金部分在新获取项目实现成就共享时，从成就共享奖励中列支。 四．奖金计算 （一）新项目投资拓展激励奖金，按照以下公式计算： 投资拓展激励奖金（税后总额）=项目总货值×获取式系数×权益系数
注： 【项目总货值】以主席签字版《决策意见表》为准，因项目开发过程中总货值明显增加或减少10%（含10%）以上的，根据开发过程中货值的变化进行补发或扣回； 【获取式系数】勾地式、收购式或并购式按万分之五计取；直接招拍挂式按万分之二计取；若直接招拍挂期间促成我司摘牌、操盘、并表且底价获取的，按万份之五计取；后续用地获取式按万分之二计取； 【权益系数】系指我司占项目利润分配百分比，非股权百分比； 【品牌输出】品牌、管理、销售输出项目（无实质上持有股权），不发放投资拓展激励奖金； 【特殊项目】新获取项目奖励原则上按照本公式计算，特殊情况另行报主席、集团总裁审批。 （二）新项目成就共享投资拓展分配奖金，按照以下公式计算； 成就共享分配奖金=项目当期发放成就共享奖金×（不低于20%，区域总裁可根据投资团队实际贡献调增） 注：当期成就共享奖金以集团财务中心核算审批为准。 五．奖励发放 （一）投资拓展激励奖金： 发放原则： 1.投资拓展激励奖金（税后）分配至区域总裁、投资负责人、投资小分队部分的50%要求强制跟投至同心共享（该笔奖金投入不可冲抵原同心共享制度要求的强制跟投金额）若所转入同心共享的金额超出制度约定的上限，则超出部分在项目动工时发放。 2.按照《集团“同心共享”实施办法V2.0》要求，申请转入同心共享的前提为项目摘牌或合作项目签订合作（股权协议）三十天；“项目公司”若有富余资金，在保证项目后续开发中现金流在满足经营性净现金流为正，且将持续为正的前提下，由区域总裁决定是否发放本金，其预期收益按同心共享发放制度执行； 3.投资拓展激励奖金（税后）其余部分奖金建议跟投至同心共享
企业管理制度 项目拓展奖励制度
项目拓展奖励制度1.适用范围 本制度适用于集团所有新开发的土地拓展项目。 2.术语与定义 无。 3.管理机构 3.1.集团执董会 监督和指导本制度实施的最高权力机构。 3.2.集团经营发展部 负责实施本制度的日常管理、协调执行的归口机构。 4.主要内容 4.1.项目分类 4.2.1.奖励标准
1）若签约时项目尚未列入城市更新单元计划，则项目拓展绩效面积根据预期项目总面积的10%计算（预期项目总面积以投委会或集团CEO确认的数据为准）；2）若签约时项目已列入城市更新单元计划时，拓展绩效面积按项目预期总面积25%计算（预期项目总面积以投委会或集团CEO确认的数据为准）； 3）若签约时项目已通过专项规划时，拓展绩效面积按项目归属我司权益总面积75%计算； 4）若签约时项目已通过专项规划且完成拆迁，拓展绩效面积按项目归属我司权益总面积100%计算 5）若签约时项目已达到确认实施主体阶段，按B类拓展项目进行计算。 4.2.2.系数调整 奖励系数分为难度系数、效益系数两类： 1）难度系数调整：由集团经营发展部牵头相关部门会议讨论难度系数取值，根据该项目占用集团资源的多寡、对集团业绩（包括销售额、品牌、融资等指标）的贡献度、项目所处城市战略重要性、项目获取竞争程度等4个维度综合确定项目难度系数，会议结果上报集团CEO，由集团CEO最终审定。难度系数取值范围0.5-1.5。 2）效益系数调整：根据目标项目的销售净利润率和FIRR共同制定。 效益系数=FIRR系数*30% + 销售净利润率系数*70% 奖励金额 = 奖励标准 * 难度系数 * 效益系数。 4.3.奖金分配 4.3.1.若项目为一线机构主导，则奖励金额的70%由一线机构负责人负责分配；
销售人员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为 0-2），每月发放。
4、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维 护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业 额*现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为 0.7-1.3），营业额以客户 已付款到公司帐号为准。 （2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12 月份为当年财政年度最后一个月）之 后一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种 公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元； 2、绩效系数达成如下：（1）如果当月新客户拜访数量达到 15 个或以上，则该 项系数最高可得 0.8 分，但 数量在 8 个以下，则系数得分将为 0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加 0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过 1 个。（2）如果签约新客户第一个 月订单达到 400 平方，则系数可得 0.5 分；如果订单没达到 400 平方，则系 数只可得 0.25 分；另外，该项系数最高可得 1 分。（3）如果当月缺勤天数
、 山东高速青岛物流发展有限公司业务激励方案 一、总则 为响应物流集团的号召，加强员工队伍建设，提高员工的工作积极性，促进山东高速青岛物流发展有限公司（以下简称发展公司）业务快速、持续发展，奖励先进，鞭策后进，特制定本方案。 1、范围 本方案适用于发展公司所有业务人员，及其他部门员工开发新业务均可根据本方案规定享有提成。 2、类型 主要包括但不限于经营范围内的货物运输、配送、货代、报关报检、货物进出口等（除正常的租金业务外）,供应链金融（质押、保兑仓、保理仓、国际信用证项下质押业务、全程监管业务模式、“代客采购+质押”模式、“财务公司（担保公司）+质押）等。 3、- 4、职责 本方案由人事政工部负责起草、拟定，总办、财务部核准，法务部校对通过后执行，最终解释权归人事政工部。 5、生效 本制度自总经理签署之日起生效。如遇市场行情变化或公司战略调整，本方案不在适用时，方案自动废止。
二、细则 1、本着精神奖励与物质激励并举，突出物质激励的原则，发展公司员工在以上范围内开发新客户，谈成一笔交易，收付实现的基础上，一次性奖励500元，并以书面形式公示在发展公司公示栏。 2、在提成周期内，业务人员由于各种原因离开公司的(表现为辞# 职、自动离职、辞退、开除、除名、解除合同等所有形式)，提成结算至离开公司之日止;非专职业务人员因各种原因离开公司时，提成结算至离开公司之日止。 3、因项目具有周期性，故新客户自开始运作之日起2年（自然 年），作为新客户以逐步降低提成系数的原则进行提成，第一年按业务毛利润20%，第二年按业务毛利润10%，2年后转为 公司基本客户，不再提成。 4、提成部分需在业务收入入账确认后，方可提成，按照自然月份 循环确认。如出现风险问题，提成部分不予以兑现。 5、如有其它问题，该办法随时予以更新。 山东高速青岛物流发展有限公司
市场拓展激励办法8.02 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
市场拓展激励办法 第一章总则 第一条为了进一步促进集团公司市场业务开展，拓宽市场渠道，鼓励全员参与市场拓展，充分调动内外部相关业务关系及个人、集体的积极性，推动集团公司市场开发工作全面展开，提升市场业务水平和效益，结合集团公司的实际，特制订本办法。 第二条本激励办法只针对市场业务成交，签订施工合同的业务行为，与集团公司人力资源管理体系绩效考核办法所进行的岗位绩效考核不冲突。 第二章激励范围 第三条激励的人员范围：集团公司内部市场业务部门、人员及其他员工；为集团公司引进项目并促使项目签订施工合同的外部人员。 第四条激励的业务范围：为集团公司争取并签订施工合同的工程项目，包括自营项目、股份合作项目、联营项目三部分。 第三章激励标准 第五条本激励办法针对已签订施工合同的中标项目给予一定额度奖励，奖励金额由基本奖励和调整金额组成（调增或调减）。基本奖励=计算基数×奖励系数。 （一）计算基数的确定。
1、对于所承接的自营项目，计算基数为中标工程的合同额及最终工程结算额综合确定，前期先按合同额为计算基数，待工程竣工后，根据预算主管部门提供工程结算额情况对计算基数及基本奖励金额进行最终调整。 2、对于股份合作项目，计算基数按自营项目规定的计算基数乘以集团公司在该项目中的股权占比。 3、对于承接到联营项目，计算基数为集团公司规定的项目管理费最低标准的超额管理费部分。集团公司对联营项目管理费收费比例设置最低标准，业务人员可以在最低标准以上灵活谈判。对于超过最低标准以上部分，按奖励系数的2倍计算。原则上房建项目管理费、专业项目管理费最低标准3%，其他特殊项目管理费比例一事一议。 （二）奖励系数的确定。 奖励系数的确定根据项目具体情况，综合考虑合同额度、预计效益、所用资质、市场进入难度、建设单位（甲方）条件、垫资情况等综合因素进行设置。具体由下表几个因素按各类情况综合计算得出。 奖励系数X=（X1* X2*X3* X4* X5* X6* X7）% 其中X i根据项目具体情况取奖励系数计算因素表中相应的数值。公司每年度根据奖励情况及实际运营情况变化，对奖励系数计算因素表进行调整，使之更适应当前实际，很好的起到激励作用。
XXXX有限公司 市场开拓专项奖励办法 为提高公司设备物资代理业务、电力建设行业和贸易服务的市场开拓能力，充分调动广大员工的积极性，全面提升公司效益，特制订本奖励办法。 第一条奖励目的 为进一步发挥公司全体员工的主观积极性，推动公司主营业务的发展，达到提升公司效益和服务水平的目的。 第二条奖励对象 公司全体员工。 第三条拓展业务的授奖原则和范围 ⒈各单位拓展的业务应当符合国家法律、法规和相关产业政策。 ⒉各单位在拓展业务时应当遵守国家法律、法规及省电力公司的有关管理规定。
⒋拓展业务授奖应当遵循效益优先多劳多得和实事求是、公平、公正的原则。 第四条授奖项目的申报与审核 符合本办法授奖业务范围规定的工程项目在工程竣工后可以向公司申报市场开拓专项奖励，物资代理业务和贸易业务在业务已经完成后自行申报市场开拓专项奖励。各单位在申报时应及时真实地填报拓展业务项目名称、项目所在地域、产值、成本明细、毛利润明细、资金回收明细及实施时间、竣工结算日、业务完成日等资料，由主管部门负责人及财务部负责人审核签字认可后上报公司。 申报及审核流程：公司主管部门审核→公司财务部审核→公司总经理审批 公司各主管部门负责审核项目是否符合申报条件，公司财务部负责主营业务成本发生额，确定毛利及奖励额，审核制造费用、销售费用、主营业务税金及附加、资金回收情况。 各主管部门和财务部对所报项目的真实性、合法性、数据的准确性及发生的直接成本、费用分摊的合理计入应本着实事求是的原则认真核实，并在申报人提交拓展业务项目申报资料后一个月内完成审核工作。 第五条奖励的计算：具体授奖总额按拓展业务项目毛利润的10%提成计算奖励（授奖总额=拓展业务总毛利润*10%）。
房地产集团奖金激励管 理方案 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
XXXX房地产集团奖金激励管理方案 为全面统筹梳理公司奖金激励体系，制定适合XXX地产集团发展需要的激励管理制度，激发员工的工作热情，改善团队合作氛围，提高公司的运营效率和市场竞争力，保障股东收益，创造更多价值，特制定此方案。 一、奖金总额核定： 因房地产行业特性决定，公司的收益都来源于项目的开发运营，公司的所有人员也都在为项目服务，所以，奖金分配的总额，以项目目标利润为导向，分为新开发项目、完结营运项目和物业公司分别进行核定： （一）新开发项目：由土地摘牌开始，到经营期结束，开发周期为3年。 奖金总额 = （预提奖金额Ⅰ+ 项目完结奖金额Ⅱ）×奖金调整系数 1、项目经营期的“预提奖金额Ⅰ”用于发放开发周期内的“关键节点奖”、“营销招商佣金”和“年终奖”。 预提奖金额Ⅰ = 目标利润×计提比例① 其中： 计提比例①：建议为2%； 项目经营期：项目土地摘牌开始至项目结束的时间周期。
2、项目结束后的“奖金总额Ⅱ”用于发放“项目完结奖”和提取“集团激励基金”。 （1）正常完成目标利润时： 项目完结奖金额Ⅱ = 实际利润×计提比例② 其中：计提比例②根据房地产的经验，建议区间为2-4%； （2）超额完成目标利润时： 项目完结奖金额Ⅱ = 实际利润×计提比例② + 超额部分利润×计提比例③1）超额利润为实际利润中超出目标利润的部分，比例区间在20%左右； 2）超额利润按照超额利润额的不同，划分成3个区间，各设置不同的计提比例如下：
山东高速青岛物流发展有限公司业务激励方案 一、总则 为响应物流集团的号召，加强员工队伍建设，提高员工的工作 积极性，促进山东高速青岛物流发展有限公司（以下简称发展公司）业务快速、持续发展，奖励先进，鞭策后进，特制定本方案。 1、范围 本方案适用于发展公司所有业务人员，及其他部门员工开发新 业务均可根据本方案规定享有提成。 2、类型 主要包括但不限于经营范围内的货物运输、配送、货代、报关 报检、货物进出口等（除正常的租金业务外）,供应链金融（质押、 保兑仓、保理仓、国际信用证项下质押业务、全程监管业务模式、“代客采购+质押”模式、“财务公司（担保公司）+质押）等。 3、职责 本方案由人事政工部负责起草、拟定，总办、财务部核准，法 务部校对通过后执行，最终解释权归人事政工部。 4、生效 本制度自总经理签署之日起生效。如遇市场行情变化或公司战 略调整，本方案不在适用时，方案自动废止。 二、细则
1、本着精神奖励与物质激励并举，突出物质激励的原则，发展公司员工在以上范围内开发新客户，谈成一笔交易，收付实现的基础上，一次性奖励500元，并以书面形式公示在发展公司公示栏。 2、在提成周期内，业务人员由于各种原因离开公司的(表现为辞职、自动离职、辞退、开除、除名、解除合同等所有形式)，提成结算至离开公司之日止;非专职业务人员因各种原因离开公司时，提成结算至离开公司之日止。 3、因项目具有周期性，故新客户自开始运作之日起2年（自然 年），作为新客户以逐步降低提成系数的原则进行提成，第一年按业务毛利润20%，第二年按业务毛利润10%，2年后转为 公司基本客户，不再提成。 4、提成部分需在业务收入入账确认后，方可提成，按照自然月份 循环确认。如出现风险问题，提成部分不予以兑现。 5、如有其它问题，该办法随时予以更新。 山东高速青岛物流发展有限公司 2016.06.17
业务拓展奖励方案 内容概要此文件是对广东爱富兰建设有限公司业务拓展奖金提取与分配管理的规范与界定。 版本编号V201312 发布单位广东爱富兰建设有限公司 适用对象各部门 保密等级 无保密需要 ▉对公司内公开，对公司外保密 对会签单位公开，对非会签单位保密 对直接参与人员公开，对所有其余人员保密 版权说明未先取得广东爱富兰建设有限公司之书面许可，不得以任何方式抄袭或复制本文件之任何内容
目录 业务拓展奖励方案 (3) 第一条适用范围 (3) 第二条业务拓展奖金提取办法 (3) 第三条业务拓展奖金总额分配方案 (3) 第四条总公司市场拓展部经理及副经理、区域公司综合部经理奖励案 (4) 第五条业务N部经理奖励案 (4) 第六条市场拓展员奖励案 (5) 第七条总公司及区域公司联营分公司业务员奖励案 (5) 第八条总公司专项拓展员奖励案 (5) 第九条支持人员奖励案 (5) 第十条裂变奖金 (6) 第十一条支付方式 (6) 附则 (6) 附件 (7)
业务拓展奖励方案 第一条适用范围 本制度适用于公司除总经理、业务副总、区域公司总经理之外的其他所有员工。 第二条业务拓展奖金提取办法 根据各类合同金额大小提取不同比例的业务拓展奖金。 自营项目业务拓展奖金总额=项目合同额×提取系数 联营项目业务拓展奖金总额=项目管理费×提取系数 1）项目合同额：以市场拓展部确认数据为准。 2）提取系数：具体如下所示，若为总承包项目，则其业务拓展费用分施工和设计两部分对照表内数据进行提取。 第三条业务拓展奖金总额分配方案 公司业务拓展的方式分为个人拓展和团队拓展两种。两种方式的业务拓展工作中涉及到的角色包括以下三种： 项目归属人：项目来源于此人，并且参与到后续的拓展工作中，公司内部所有员工均可作为项目归属人。
一、目的 为了建立和完善拓展部的绩效管理体系，使员工明确自己的工作任务和努力方向，让管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进员工工作效率的提高，保证拓展部工作任务的顺利完成，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于拓展部员工。 三、考核周期 1、拓展部员工绩效考核分为季度考核及半年考核； 2、季度考核一年开展四次，于每季度结束后次月20前完成上季度考核，即季度考核的开展月份为4、10、半年考核开展月份为7月、次年1月份； 四、绩效考核依据与内容 1、考核依据 员工个人绩效考核主要参照其与直属领导讨论确定的年度工作目标、季度/年度工作计、工作汇报、财务等相关部门提供的相关数据进行考核。 2、季度绩效考核 季度考核内容，即关键业绩考核指标。 3、半年绩效考核 3.1 半年绩效考核内容包括工作评价（业绩及季度考核内容指标完成情况进行评价）、能力、态度考核，其权重设置为：年度工作评价占60%；工作能力占20%；工作态度占20%。被考核员工提供工作总结，内容包括计划目标、计划完成情况、对上阶段的工作总结、以及下阶段的工作计划；直接上级根据员工总结报告对照其指标完成度进行评分 3.2 能力考核：能力考核主要对被考核者所在岗位所需的核心能力进行考核 3.3 态度考核：工作态度是员工对其所在岗位工作的认知程度和努力程度；态度考核选取对工作业绩能够产生较大影响的考核内容，如团队合作、工作积极主动性等。 五、相关说明 1、本方案由公司授权人事部拟定，报总经办批准，其解释及修订权归属人事部。 2、在不同的时期内，双方应依据工作内容的变动对其考核表中的指标及其权重设置进行不断调整，以便符合实际工作情况。 3、人力资源部负责各类绩效考核文件的归档保管，并负责考核异议的处理。 4、本方案自公布之日起执行。
附件1: 2017年碧桂园新项目投资拓展激励方案 v5.0 一.目的 为进一步完善集团投资拓展业务激励机制，鼓励投资拓展团队获取更多优质项目，现发布《碧桂园新项目投资拓展激励方案》（简称V5.0 版）。 二.适用范围与时间 本方案适用于2017年1月1日至2017年12月31日碧桂园集团新获取（实质上必须持有股权）的房地产开发且销售项目，以下简称 “新项目”。 三.激励方案 本激励方案与V4.0计算方式一致，即针对投资拓展“新项目” 的激励奖金分为投资拓展激励奖金和成就共享分配奖金两部分，同时 修正发放时间，并通过同心共享制度对优质项目加大奖励，对不满足集团要求的项目进行处罚。其中投资拓展激励奖金在获取新项目管理费用中列支；成就共享分配奖金部分在新获取项目实现成就共享时，从成就共享奖励中列支。 四.奖金计算 （一）新项目投资拓展激励奖金，按照以下公式计算： 投资拓展激励奖金（税后总额）二项目总货值X获取方式系数X 权益
系数 注： 【项目总货值】以主席签字版《决策意见表》为准，因项目开发过程中总货值明显增加或减少10% （含10%以上的，根据开发过程中货值的变化进行补发或扣回； 【获取方式系数】勾地方式、收购方式或并购方式按万分之五计取；直接招拍挂方式按 万分之二计取；若直接招拍挂期间促成我司摘牌、操盘、并表且底价获取的，按万份之五计取；后续用地获取方式按万分之二计取； 【权益系数】系指我司占项目利润分配百分比，非股权百分比； 【品牌输出】品牌、管理、销售输出项目（无实质上持有股权），不发放投资拓展激励 奖金； 【特殊项目】新获取项目奖励原则上按照本公式计算，特殊情况另行报主席、集团总裁 审批。 （二）新项目成就共享投资拓展分配奖金，按照以下公式计算； 成就共享分配奖金=项目当期发放成就共享奖金X （不低于20% 区域总裁可根据投资团队实际贡献调增） 注：当期成就共享奖金以集团财务中心核算审批为准。 五.奖励发放 （一）投资拓展激励奖金： 发放原则： 1.投资拓展激励奖金（税后）分配至区域总裁、投资负责人、投资小分队部分的50%要求强制跟投至同心共享（该笔奖金投入不可冲抵原同心共享制度要求的强制跟投金额）若所转入同心共享的金额超出制度约定的上限，则超出部分在项目动工时发放。 2.按照《集团“同心共享”实施办法V2.0》要求，申请转入同 心共享的前提为项目摘牌或合作项目签订合作（股权协议）三十天内; “项目公司”若有富余资金，在保证项目后续开发中现金流在满足经 营性净现金流为正，且将持续为正的前提下，由区域总裁决定是否发
项目拓展奖励办法 为稳步发展创投业务，提高效率和质量，同时确保投资效益，充分调动创业投资人员的积极性，完善创业投资业务激励机制，规范创业投资项目奖励基金的计提和使用，公司实行项目经理负责制和项目拓展专项奖励制度，特制定本管理办法。 第一条公司实行董事会领导下的总裁负责制，由总裁全面负责创投业务，包括投资项目的项目汇总、立项、尽职调查（分工、协调）、投资报告与建议、投资后项目管理，带领投资团队依照公司《快速业务流程指引》、《项目管理流程图》等投资制度完成各项投资任务。阳光私募项目流程另章规定，其奖励按第十七条实施。 第二条公司设立若干项目小组，项目小组由一名项目经理、一名投资经理并组合一名财务人员、一名法律人员组成。项目经理由公司总监级及以上人员担任，或由公司总裁指派；投资经理由公司高级投资经理、投资经理级人员担任，由项目经理自行选定。 第三条公司项目投资参与人员包括项目决策组人员、项目管理人员和项目辅助人员（项目组、决策组和管理人员之外的其他项目人员）。 第四条项目小组实行总裁领导下的项目经理负责制，由项目经理率领小组成员负责发掘投资项目（目标企业），完成投资项目的立项、调研、尽职调查及其报告，提出投资建议书、协助投资后项目管理。项目投资实施后的项目管理由管理小组全权负责。 第五条公司提倡各项目小组积极、主动寻找符合公司投资标准要求的目标企业，也要求各项目小组成员服从公司统一安排，完成指定项目的调研、报告，提出投资建议。
第六条根据公司近期对投资方向或投资策略的要求，公司可对各项目小组（或项目经理）实行大致的行业分工或地区分工。当出现跨行业项目情况时，由公司总裁予以协调、决定。 第七条兼任、承担公司其它岗位工作的项目成员，要保质保量地完成所定岗位的工作任务，也要及时完成公司领导安排的其它临时指派的工作任务。 第八条各项目小组成员之间要相互鼓励、相互配合、相互支持，尽力参与其他项目小组的项目调研、项目讨论，提出宝贵的项目意见。各项目小组要注意节约开支、合理安排工作，提高工作效率，确保工作质量。 第九条公司实行项目拓展专项奖励制度，在投资项目退出时，对项目组人员、决策组人员、管理人员和辅助人员等分别进行奖励。项目拓展专项奖金总额按对应项目之投资盈余的4%计提，各类项目人员共同分取项目奖金。 各投资项目奖金计提和发放的前提是项目所在的单个基金的投资盈余为正。 第十条在项目投资实施后，公司签发《项目拓展奖励清单》，注明项目名称、投资金额、各类项目人员的奖金比例。 第十一条项目拓展人员分类及奖励标准 项目拓展人员奖励标准系数
基金投资业务激励办法 一、总则 1、为建立多元化项目渠道，获取稳定项目资源，拓展募资渠道，充分调动全体员工积极性，完善投资业务激励机制，规范投资项目奖励的计提和使用，公司实行项目经理负责制和项目拓展专项奖励制度，特制定本办法。 2、基金投资业务是指根据本年度确定的经营定位与目标确定的行业投资重点所开展的投资业务。 3、此办法仅针对投资阶段，对于投后管理阶段奖励的分配参照《基金投后管理分配办法》。 二、项目种类 （1）计划内投资项目：季度内投资部员工需完成的额定指标。 （2）计划外拓展项目：季度内投资部员工完成额定指标以外的拓展项目及其他部门员工提供的投资项目。 三、奖金分配节点说明 公司投资业务流程参照《投资业务工作条例》开展，以下为在相关环节的阶段成果说明。 （1）项目获取（2）筛选立项（3）尽职调查（4）交易谈判（5）交易完成
四、奖金分配方案 （1）计划内投资项目奖金分配方案 计划内项目是属于考核周期内投资部员工底线需要立项的任务，因此立项阶段对于项目获取没有奖金，只有达到第二或第三阶段才发放立项阶段奖金。
（2）计划外投资项目奖金分配方案 计划外项目是属于考核周期内投资部员工在完成底线任务的基础上额外拓展的项目或其他部门员工在职责之外的项目拓展，基于鼓励，在达到第一、第二、第三阶段才均有奖金发放。 五、各阶段工作内容及各职能部门工作职责
1、立项阶段：项目获取人员根据筛选标准获取项目资源，并通过初审会进行审核。 项目获取人员： 根据筛选标准接洽并收集项目方提供的《融资申请书》、《商业计划书》、《项目说明书》等相关信息材料。 投资部： 根据现阶段工作进展，确定当下拟投资行业细分领域的筛选标准，提高决策层项目评估的效率。包括但不限于行业背景、企业背景、项目规模、成长周期、管理团队、基本财务状况、核心竞争力、市场容量、融资需求、可能出让动机等。创新产品部： （1）对初审项目建立标准化的项目信息数据库，以进行项目的储备、筛选和分析。 （2）参加项目初审会，并完成《项目初审报告书》的撰写。 项目小组：判断项目的可行性，对初选项目进行立项审核。 2、尽调阶段：尽调小组通过现场实地检察，实施尽职调查，收集各（行业、财务、法务专业）方面相关信息，整理形成《项目尽职调查报告》。 尽调小组：一般情况下由投资部牵头，确定尽职调查的详细计划及关键议题，并由财务部、风控部、投资部或产品部分别出具财务、法务、行业方向专业人员组成尽调小组，在规定时间内完成各专业版块尽调报告的撰写。 3、交易结构设计阶段：确定对项目投资的交易结构。
物业管理有限公司 市场拓展业务奖励办法 一、目的 为了规范公司的市场拓展业务奖励的管理和实施，提高公司全体管理人员的工作积极性、市场拓展参与性。特制定本管理办法。 二、奖励原则 1、公司所属员工均可作为公司现有项目外物业管理项目的信息提供者，将项目的信息反馈给市场部，经过公司总经理办公会研究后，同意参入投标且中标的，对信息提供者给予奖励。 2、公司所属管理人员均可为公司内部项目前期物业管理介入的参入者，对项目前期介入接洽、物业服务方案的拟定、招投标等前期工作者可考虑给予一定的奖励。 三、奖励标准 ▲顾问项目 提成比例为合同金额的10%（其中，2%为部门/区域市场拓展任务考核，所在部门完成当年考核任务后即可发放），具体方案如下： 1、各部门/员工提供顾问项目有效信息，最终成功签约的，可获得3%提成奖励； 2、各部门/员工提供顾问项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功签约的，可获得5%的提成奖励；
3、各部门/员工提供顾问项目有效信息，独立对接并最终成功签约的，可获得8%提成奖励； 4、发放时间及形式，提成费用按到款时间计算，原则上随当月工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其他形式另行发放。 5、注意事项：外联费用及公司内部提成两项费用总和不得超过整个合同金额的12-15%。 ▲全委托项目 提成比例为月度物业费总额的20%（其中，3%为部门/区域市场拓展任务考核，所在部门完成当年考核任务后即可发放），具体方案如下： 1、各部门/员工提供全委项目有效信息，最终成功签约的，可获得5%提成奖励； 2、各部门/员工提供全委项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功签约的，可获得8-10%提成奖励； 3、各部门/员工提供全委项目有效信息，独立对接并最终成功签约的，可获得15-17%提成奖励。 4、发放时间及形式：公司内部提成以签订物业服务合同并履约开始计算，履约当月支付10%，次季度首月支付7%。原则上随当月工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其他形式另行发放。 5、注意事项：外联费用及公司内部提成两项费用总和不得超过月度物业费总额的25%。 ▲其他类型
附件二： 业务发展奖励细则 一、3G业务 1、新入网阶梯奖励： 2、老用户合约及终端奖励： 说明： （1）3G发展计划完成率低于60%，所有3G奖励不予兑现，并按差额部分每部扣罚20元；3G终端合约计划完成率低于70%，所有3G终端奖励不予兑现。 （2）集团担保用户，按降档后的实际使用的套餐进行奖励；集团担保用户按标准预存的折半奖励，低于预存款标准，无终端合约奖。 （3）新用户办理合约流量判定时间为次月，老用户办理合约流量判定时间为当月。 （4）参与以旧换新活动的存费送机的终端合约奖按8折兑现（截止日期2月28日）； （5）2G加套餐包的收入归入3G，发展量计入2G，按2G奖励办法兑现。
3、2G用户3G流量包加装激励：(按受理地统计核算) 通过专项存款，2G用户3G流量包加装激励： （1）20元及以上流量包每户奖励5元； （2）10元流量包每户奖励3元； 4、社会渠道奖： 焦联通[2012]34号文件执行，但仅对3G业务奖励。 （二）宽带业务 1、宽带续费奖励 (1)县城以上区域： 4、光纤电路奖励=净增数量×200元/条（资费需8000元/年及以上；省分统谈除外）
（三）2G业务 1、根据发展和净增计划完成情况进行核算： （2）按入网政策或维系政策入网的用户均计入发展和净增，当月返销的不计入。 （3）融合业务0元新入网用户计入发展和净增，但如在网3个月（含）以内流失或欠费的将在6月相应扣罚。 （4）按月通报，季度兑现。 2、专项入网活动发展奖（按发展人编码统计） 按维系政策进行老用户维系或新用户入网均按预存金额的4%给予奖励。
1、移网原则上不允许新增白名单用户。 2、担保用户发生欠费，按“谁发展、谁负责”的原则进行欠费回收，发展人要积极与担保单位联系，收缴欠费。凡产生2月及以上欠费的由发展人缴纳欠 费及终端成本，从发展人所属部门的奖励中扣减。 四、电子渠道业务 1、网上营业厅3G发展量 完成或超额的每户按5元奖励；未完成的不奖励且差额部分每户扣罚5元。 2、自助终端收费业务量 （1）对完成月度占比指标且完成自助终端交易额指标的单位进行奖励。 奖励标准按各营业厅自助终端缴费号码明细剔重后每笔0.2元奖励； （2）对完成收费业务量指标，未完成交易额的单位按交易额差额部分的 0.3%进行处罚； （3）对两项指标均未完成的部门，对业务量差额部分按0.2元/笔进行处 罚，同时对交易额差额部分按0.3%进行处罚。 3、手机营业厅渗透率 （1）完成“3G新入网用户手机厅渗透率”的单位，每户奖励5元；完不成的部门不奖励且与目标差额部分每户处罚5元。 不成目标，差额部分每户处罚5元。 （4）总任务处罚： 未完成“手机厅3G用户数”总任务的单位，对目标差额部分每户处罚3元。 4、定制业务发展量 完成定制业务发展目标的单位，按每笔2元奖励；完不成目标的单位不奖励