第十章
汽车营销与政策法规
第十章 汽车营销与政策法规
学完本章，您应当掌握： ● 汽车营销与汽车产业政策 ● 汽车营销与金融法规 ● 汽车营销与保险法规 ● 汽车营销与消费者权益保护 ● 汽车营销与汽车贸易法规
【开篇案例】 将维权进行到底 由于自己的爱车——长安马自达 3 型轿车行驶中前轮半轴频发异响，不满厂家只愿加 装垫片，不予更换新半轴，并且不实施召回的做法，全国百名车主欲联名起诉长安马自达。 上海宝山的施春兵 2008 年初终于把相中很久的红色马自达 3 买回了家。 “我对爱车呵护 有加，然而，开到 2000 公里时，就出现了前轮半轴频发异响的情况，行驶时车子咯噔一下， 我的心也跟着咯噔一下。 ”施春兵由于受不了这种“咯噔”的感觉，现在爱车基本被尘封了。 遇到这种情况的并不止他一人，湖南的张洪峰开始了维权之路，目前全国已有 300 多 名车主加入了维权队伍。 张洪峰也是在车行驶到 2000 公里时发现了问题， 后经过多次和 4S 店协商，商家只同意更换半轴垫片，拒绝更换整个半轴，2008 年 4 月中旬，张洪峰以个人 名义，委托具备机动车技术鉴定资质的湖南省天罡司法鉴定中心对“半轴异响”进行鉴定。 4 月 19 日，鉴定中心的工作人员在湖南万乘一汽马自达 4S 店对张洪峰的汽车进行了鉴定。5 天后，鉴定结果公布，检验表明：原厂的半轴垫片厚度为 0.9mm，而新换垫片为 2.78mm。 检验情况显示，更换新垫片或更换半轴后，马自达 3 轿车半轴异响才能消失。 鉴定出具的最后结论显示：马自达 3 轿车半轴异响，需要更换与定型车不同结构、不 同轮廓的垫片或更换与定型车不同尺寸的半轴，才能消除，属该部位的设计缺陷。 既然是设计缺陷，就应该召回。张洪峰提出希望马自达公司能将问题车辆全部召回，为 问题车更换新的前轮半轴， 以彻底解决问题， 但几经交涉， 长安马自达公司拒绝了这个提议。 张洪峰认为，如果加装垫片，好比贴膏药，会使车轴出现非正常磨损。 张洪峰认为，长安马自达此举就是为了省钱，因为加一个垫片只需几百元，而半轴的成 本是垫片的两三倍。他们目前正在委托律师收集有关证据，将起诉长安马自达，要求召回国 产马自达 3，免费更换半轴。 汽车营销包括了从产前到售后的一系列经营活动，不仅仅局限于生产与消费之间的流 通领域，而且渗透到生产领域和消费领域之中，是全方位的整体营销活动。企业的一切活动
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都要遵守国家的政策和法令，不允许背离。因此，了解、掌握国家的汽车产业政策和有关法 律，企业可以对自己的营销策略随时作出调整，处于竞争优势。
第一节
汽车营销与汽车产业政策
汽车产业政策是国家为促进汽车产业的健康发展和提高国际竞争力而制定、 实施的一整 套法律法规及政策体系的统称。由于我国汽车工业起步比较晚，加上受经济体制环境、经济 发展战略、产业功能定位、行业管理体制等多种因素的影响，我国汽车产业一直没有形成一 个完整、连贯、系统、科学的产业政策体系，各家汽车企业则由于缺少明确的产业政策，很 难对自己的经营目标和策略做出调整， 这不仅会影响到企业的生产经营， 而且在很大程度上 制约了汽车产业长远发展目标的实现和产业竞争力的提升。 为此， 1994 年中国政府发布 《汽 车工业产业政策》 ，开始扶持汽车产业的发展。2004 年，中国政府再次发布新的《汽车产业 发展政策》 ，引导中国汽车工业走上持续发展的道路。
一、1994 年的《汽车工业产业政策》 1994 年 2 月 29 日， 国家计划委员会(现已更名为国家发展和改革委员会)正式颁布了 《汽 车工业产业政策》 。 《汽车工业产业政策》提出要通过本产业政策的实施，国家汽车工业到 2010 年发展成为国民经济的支柱产业，并带动相关产业迅速发展。 《汽车工业产业政策》规定：国家引导汽车工业企业充分运用国内外资金，努力扩展和 开拓国内外市场， 采取大批量多品种生产方式发展； 国家将促进汽车工业投资的集中和产业 的重组，重点解决生产厂点多、投资分散、重复引进低水平产品、定点厂建设及国产化速度 慢(即散乱低慢)等问题；汽车产业组织结构调整的目的是促进汽车工业的企业集团化、产品 系列化、生产专业化，有效地利用我国汽车工业已有的基础，充分调动中央、地方和企业多 方面的积极性， 避免低效率竞争， 优化产业组织结构； 国家鼓励汽车工业企业通过资产合并、 兼并和股份制等形式发展跨部门、跨地区的企业集团，结合国有企业产权制度改革，加快企 业公司制改造，建立现代企业制度；国家将对具有独立的产品、技术开发能力和一定生产规 模及市场占有率的汽车、摩托车及其零部件生产企业或企业集团，重点予以支持。 《汽车工业产业政策》还规定：逐步改变以行政机关、团体、事业单位及国有企业为主 的公款购买、使用小汽车的消费结构；国家鼓励个人购买汽车，并将根据汽车工业的发展和 市场消费结构的变化适时制定具体政策； 任何地方和部门不得用行政和经济手段干预个人购 买和使用正当来源的汽车，应采取积极措施在牌照管理、停车场、加油站、驾驶培训学校等 设施和制度方面予以支持和保障。 《汽车工业产业政策》的颁布实施，对汽车企业的营销活 动产生了深刻的影响。
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（一）市场结构的变化使企业的汽车营销逐渐走向规范化 受经济发展水平的制约， 一直到上个世纪八十年代末期， 我国的汽车消费还是以公车消 费为主，购车者大多为单位，私人能买得车的还寥寥无几；另外，受经济体制的制约，当时 企业的汽车生产、销售活动基本上由国家统一安排，留给企业的自主权很小。在这种大背景 下， 生产企业很难谈得上有真正意义上的营销工作。 企业只管按照国家计划来生产销售就可 以了，至于现代营销所要求的营销环境的分析，产品定价策略的考虑，销售渠道和体系的建 立等基本上没有用武之地。 从 1994 年开始，在《汽车工业产业政策》的指导下，我国加强了对汽车企业，尤其是 重点骨干企业的投资力度，同时积极引导企业实行联合、资产重组，使汽车企业组织结构不 断优化，生产规模不断扩大，而汽车工业是一个规模效益非常明显的产业，随着企业生产规 模的扩大， 单件生产成本显著下降。 根据英国著名经济学家马克西斯和西尔泊斯通的研究结 果，汽车产量由 0.1 万辆增加到 40 万辆时，单车生产成本可以下降 55.5%；当产量达到 100 万辆以上时，单车成本基本维持不变，规模效益非常明显。所以，随着我国汽车企业生产规 模的扩大，汽车价格不断下降。拿大家熟知的一汽捷达车为例，在上个世纪八十年代末捷达 价格是 18 万左右，之后价格一路走低，到了本世纪初期则降到了 8、9 万左右，车价已经被 “腰斩” ；再加之中国经济 10 年多的持续发展，人们的生活水平大幅度提高，使私家车的数 量急剧增加。据统计，全国个人汽车保有量从 1990 年的 81.6 万辆增加到 2000 年的 770.78 万辆，个人汽车保有量占全国民用汽车保有量的比例从 14.8%上升到 42.77%。随着个人购 车比例的快速增长， 汽车市场结构发生了根本性的变化， 汽车消费逐渐从公车消费为主向私 车消费为主转变。 汽车市场结构的变化促使企业的汽车营销逐渐走向了规范化， 中国只有在近几年才形成 了现代意义上的汽车营销体系。
（二）市场竞争的加剧使企业更加重视汽车营销 在 1994 年以前，我国汽车企业基本上只有那么几家，如一汽、东风、上汽等。在《汽 车工业产业政策》颁布后，国家一方面加大了对汽车产业的投资，一方面鼓励各方资本进入 汽车行业，所以从 1999 年起，中国汽车产业开始进入高速增长期，每年保持两位数以上的 增长率，而且一场场合资重组大战轮番上演后，中国的汽车领域形成了以三大集团为主导， 以广州本田、重庆长安、南京菲亚特、浙江吉利、哈飞集团、华晨汽车、北京现代、昌河集 团等为重要组成部分的“3+X”的崭新格局。整个行业呈现爆发式跃进，市场销售呈现井喷 式行情。 在激烈的市场竞争下， 各家汽车企业愈加重视汽车营销工作。 以上汽集团销售公司为例， 已经完全实现了信息化、科学化的管理。
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上汽销售公司的业务可以分为以下几大方面：信息资料收集、市场信息的收集、分析和 预测、业务知识积累；销售经销商筛选，确定；市场活动的策划方案等。 首先为各销售行业公司建立一个知识库， 包括行业背景、 行业公司资料、 行业研究报告、 同行竞争对手研究报告等，结合客户关系（经销商）管理，建立丰富的知识管理系统。 然后再通过建立详细的供应商资料库，管理供应商公司资料、人员资料、战略规划、产 品销量信息等，所有的信息都充分整合，形成完善的、即时更新的供应商资料库。 通过建立数据中心，及时收集各大车市、代理商的销售信息、库存信息、同行产品价格 信息等数据，实时对数据进行采集、汇总、审议、确定、共享和分析，生成各种统计和偏差 分析报告， 从而对产品的市场状况和发展前景做出详尽的分析， 以支持企业采取相应的措施 应对。实现生产厂商、销售厂商的及时信息交互。 最后， 通过对市场信息的分析后， 在产品进入市场前制定相应的市场活动和策划以促进 产品在进入市场后迅速占领市场。
二、2004 年的《汽车产业发展政策》 1994 年的《汽车工业产业政策》使我国的汽车工业得到了迅速发展，对扩大内需、拉 动消费作出了重大贡献。但与此同时，汽车与环境、交通、能源的矛盾日益突出，特别是加 入世贸组织后，汽车产业也面临着新的挑战，为此，国家于 2004 年制定了新的《汽车产业 发展政策》 。 《汽车产业发展政策》在我国汽车产业充满希望，又面临重大挑战的时候制定和 发布，它担负着引导我国汽车产业走上持续健康发展道路的重任。 新的《汽车产业发展政策》共 13 章 78 条。主要包括政策目标、发展规划、技术政策、 结构调整、准入管理、商标品牌、产品开发、零部件及相关产业、营销网络、投资管理、进 口管理、汽车消费等方面的内容。汽车企业通过全面解读新《汽车产业发展政策》 ，必须要 重新调整自己关于生产经营和汽车营销工作的方针、策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。 与 1994 年《汽车工业产业政策》相比，新颁布的政策在以下几个方面是汽车企业尤其 需要关注的：
(一)取消国产化比例，发展零部件行业 在 2004 年以前，由于中国汽车市场的快速发展，大多数合资汽车企业为了能够赚取更 多的利润，大都愿意采用散件组装，来缩短生产线铺设时间，使产品快速占领市场。由于这 种方式不利于本土企业的技术创新，所以国家有一个国产化 60%比例的限制。新政策取消 了国产化比例，为了阻止进口散件组装风，规定了进口散件与进口整车的差别关税税率。前 者现在的平均税率为 10.4%，后者为 18.8%，而且新的汽车产业政策中对进口散件装车构成 汽车整车特征的按整车纳税。
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这就要求部分合资汽车企业要调整经营策略， 大力发展零部件的本土化， 不能单纯依靠 进口散件或半散件来进行组装生产。 否则就会因为两者间的税率差而增加成本， 在当今竞争 异常激烈，汽车利润率已经很低的情况下，这部分增加的成本就会导致价格上处于不利，使 企业在价格大战中败下阵来。
（二）专章规定汽车营销网络，规范了销售体系。 2004 年之前，要求进口车与国产车必须分开销售，很多在我国国内合资生产汽车的国 际巨头不得不在原有进口车的基础上新建国产车销售网络， 这样做也是出于保护国内民族工 业的考虑。 新产业政策规定，“国内外汽车生产企业凡在境内市场销售自产汽车产品的，必须尽快 建立起自产汽车品牌销售和服务体系。 该体系可由国内外汽车生产企业以自行投资或授权汽 车经销商投资方式建立。”并且强调，“境内外投资者在得到汽车生产企业授权并按照有关规 定办理必要的手续后，均可在境内从事国产汽车或进口汽车的品牌销售和售后服务活动。” 国家发改委也表示，只要由企业授权，应该就可以国产、进口车一起销售。 这样一来， 使很多进口车可以不用另外建立营销体系就可以实现汽车的销售， 势必加大 了本土汽车企业的销售压力， 而且汽车品牌销售的事实， 就促使原来很多实行多级经销商制 度的企业，必须进行改变。这些都对汽车企业的营销工作提出了更高的要求。
（三）加强自主研发，关注自主知识产权 中国汽车产业发展至今， 最尴尬的大概就是没有形成自身的研发实力。 有专家甚至表示， 合资带来的好处就是给外国汽车企业提供了销售自己生产的汽车的渠道， 根本没有实现我们 “以市场换技术” 的初衷。 中国主要轿车生产企业在新产品开发中主要承担的工作是把跨国 公司的车型本土化， 虽然对某些产品具有了一定的升级改进能力， 并且参加了某些联合设计， 但由于没有完整的轿车自主开发能力，中国的主要轿车产品目前还是没有自己的知识产权。 为了鼓励企业提高自主研发能力， 新政策规定， 企业自主开发产品的科研设施建设投资 凡符合国家促进企业技术进步有关税收规定的，可在所得税前列支。在政策的鼓励下，不仅 奇瑞、华晨、吉利、长城、比亚迪、长安、海马、江淮等一干中坚力量，上海通用、上海大 众等合资企业，也不断调整生产经营方针，加大研发力度， 实施自主品牌发展战略。 2008 年的北京国际车展，自主品牌给我们带来了一个 又一个的惊喜，各自主厂商都带了最新的产品在车展亮相， 从技术上看， 很多自主品牌已经完全达到了国际同类产品的 水平。荣威 550、中华 FRV、骏捷 WAGON、吉利熊猫、长城
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炫丽、长城 MINI、奇瑞 A3、海马福仕达、奔腾 B50、比亚迪 F1……众多本土品牌新车都给 人留下深刻印象。
（四）鼓励节能、环保小排量车的发展 新政策中明确提出为了实现汽车产业的可持续发展， 必须引导和鼓励发展节能环保型小 排量汽车。近年来，汽车消费增长与国内能源供应不足的矛盾日益突出，导致对进口石油的 依赖递增； 另一方面， 由于汽车保有量的急剧膨胀， 汽车尾气排放引起的大气污染日趋严重。 因此，新政策提出要注重发展新技术，提高汽车燃油经济性，在 2010 年以前，乘用车 平均油耗要比 2003 年降低 15%以上。油耗降低，既可缓解能源不足的危机，又可减轻对环 境造成的污染，这样才能实现汽车产业的可持续发展。 在新政策的指导下， 众多国际汽车制造业巨头纷纷在第一时间发布自己最新推出的小排 量新车，不少价格在 10 万元以内的小排量汽车闪亮登场，让市场有了更多选择。从新威驰、 天语 SX4、新雨燕到马自达 2、骊威劲锐版、雅力士，以及已经换代的新飞度和即将换代的 新嘉年华等，仅 2008 年新推出或改款的小型车将达到 10 余款。而 1.3L 已经成为这些新车 的主力车型。而长城、吉利、奇瑞等一些制造小排量车起家的自主品牌也开始对小排量汽车 深入研发与改进，这标志着目前已经进入了微型车时代。 【阅读专栏】 财政部、国家税务总局发出通知，从 2008 年 9 月 1 日起实施的新汽车消费税，调整力 度最大的是大排量车，排气量在 3.0 升以上至 4.0 升(含 4.0 升)的乘用车，税率由 15%上调 至 25%，排气量在 4.0 升以上的乘用车，税率由 20%上调至 40%。1.0 升以下的乘用车， 税率由 3%下调至 1%。 新政对于大排量汽车的销售无疑利空消息， 但对于小排量车的销售提升作用还有待观望 望。
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第二节
汽车金融信贷法律法规
汽车营销需要借助营销中介最终将产品销售给消费者。营销中介包括代理商，经销商， 运输仓储公司， 经销服务公司和金融机构。 金融机构为汽车营销提供资金融通被称为汽车金 融服务，汽车金融服务是与汽车的制造、销售和消费紧密结合在一起，因为是否能够提供贷 款服务与公司产品销售状况直接相关， 公司的营销活动会随贷款成本的上升或信贷来源的限 制而受到影响。 因此在汽车营销过程中， 有意识地了解有关金融信贷方面的法律法规时很有 必要的。加入 WTO 后，根据入世时的有关承诺，我国已陆续出台了有关汽车金融信贷领域 的相关法律法规。主要有：
一、 《汽车贷款管理办法》 为了推动个人汽车消费信贷，1998 年我国曾出台《汽车消费贷款管理办法》 。办法颁布 以来，我国汽车消费信贷余额呈现直线式增长趋势。1998 年只 4 亿元，1999 年为 25 亿元， 截至 2003 年底则高达 1800 亿元。 但与此同时， 由于个人信用系统缺乏带来的车贷风险增加， 为了控制车贷风险， 促进国内金融机构的汽车贷款业务， 中国人民银行和中国银行业监督管 理委员会于 2004 年 8 月正式颁布了新修改的《汽车贷款管理办法》 。
（一） 《汽车贷款管理办法》的主要内容 1．个人汽车贷款 个人汽车贷款，是指贷款人向个人借款人发放的用于 购买汽车的贷款。对个人借款人，除要求具有完全民事行 为能力和首期付款支付能力外，针对目前我国个人征信体 系不完善的情况，强调要求具有稳定的合法收入或足够偿 还贷款本息的个人合法资产，具有有效身份证明以及固定 和详细的住址。 此外， 贷款人还应当建立借款人信贷档案， 并及时更新。 2．经销商汽车贷款 经销商汽车贷款， 是指贷款人向汽车经销商发放的用于采购车辆和 （或） 零配件的贷款。 对汽车经销商借款人， 不仅要求其具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的合法资产， 而 且要求经销商、经销商高级管理人员以及经销商代为受理贷款申请的客户无不良信用记录。 同时，还要求经销商的资产负债率不能超过 80%。因为汽车经销商是汽车销售过程中的重 要一环，经销商的信用和经销商高级管理人员的个人信用对经销商业务经营具有重要影响， 经销商代为受理贷款申请的客户信用直接反映了经销商的业务能力和管理水平， 经销商资产
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负债率的高低很大程度上关系着金融机构信贷资产的安全。 3．机构汽车贷款 机构汽车贷款， 是指贷款人对除经销商以外的法人、 其它经济组织发放的用于购买汽车 的贷款。对机构借款人，强调其必须具有法人资格，具有合法、稳定的收入或足够偿还贷款 本息的合法资产以及无重大违约行为或信用不良记录。 而且， 贷款人对从事汽车租赁业务的 机构借款人发放商用车贷款， 应监测借款人对残值的估算方式， 防范残值估计过高给贷款人 带来的风险。
（二）对汽车营销活动的影响 新的《汽车贷款管理办法》的颁布实施对企业的汽车营销活动来说，既有利又有弊。有 利的地方主要是： 1． 扩大了贷款人的范围， 将贷款人由原来的国有独资商业银行扩大为包括各商业银行、 城乡信用社以及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构。 使得汽车生产商， 销售商融通资 金的渠道拓宽了。 2．对个人借款人首次明确除中国公民以外，还包括在中国境内连续居住一年以上(含一 年)的港、澳、台居民以及外国人。扩大个人借款人的范围等于扩大了汽车消费者的群体， 对于增加汽车销量有着积极的意义。 而与此同时，新的《汽车贷款管理办法》相比旧的办法，进一步加强了对汽车贷款风险 的防范措施。首先设定了汽车贷款首付款比例和贷款最高限额。明确了自用车、商用车以及 二手车贷款的首付款比例分别为不低于 20％、30％和 50％。汽车贷款的贷款期限（含展期） 不得超过五年，其中二手车贷款期限（含展期）不得超过三年，经销商汽车贷款期限不得超 过一年。 其次强化了对汽车贷款的风险管理。专门设立“风险管理”一章，要求贷款人建立借款人 资信评级系统和汽车贷款预警监测体系， 完善审贷分离制度， 对汽车贷款实行分类监控以及 建立汽车贷款信息交流制度等等。 办法中关于控制汽车贷款风险的法律规定， 要求经销商要及时调整自己的营销策略， 按 照规定去执行。短期内，防范风险的一系列规定会在一定程度上影响汽车的销量，但是从长 远来看，只有建立一个体制完备，规范竞争的金融信贷市场，才能有利于中国汽车工业的健 康发展。 【阅读专栏】 北京“最大车贷诈骗案”一从犯被判十五年 2008 年 5 月，国内最大一起车贷诈骗案的另一名案犯——河北滦平县鑫亿通达矿业有 限公司法定代表人唐中革， 因伙同霍民等实施骗贷， 被北京一中院以合同诈骗罪一审判处有
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期徒刑 15 年，剥夺政治权利 3 年，并处罚金 20 万元。 公诉机关指控称，2003 年 6 月至 9 月间，河北省滦平县鑫亿通达矿业有限公司法定代 表人唐中革与霍民共谋，通过北京日泽丰成公司，以购车为名，隐瞒贷款的实际用途，先后 使用 46 名贷款人的个人资料等证明文件与农行昌平区支行签订汽车消费借款合同，骗取该 行发放个人汽车消费贷款共计人民币 4400 余万元， 案发后， 尚有被骗贷款共计人民币 2400 余万元未归还。 一中院查明事实后认定，行为已构成合同诈骗罪,因此做出上述判决。
二、 《汽车金融公司管理办法》 （一）汽车金融公司 汽车金融公司是从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构， 国外有近 百年历史。通常，汽车金融公司隶属于较大的汽车工业集团，成为向消费者提供汽车消费服 务的重要组成部分。 国外大汽车公司， 下属金融公司提供融资支持的销售占了本公司销售产 品的很大比例，如通用汽车下属的通用金融服务公司为通用 50%的产品提供了融资服务。 同时，汽车金融也是汽车公司重要的利润来源，这在国外汽车公司中已表现得相当明显。如 通用汽车公司 2002 年汽车业务实现利润 18.96 美元， 通用金融服务公司实现的净利润为 18.7 亿美元。 我国为履行加入 WTO 有关承诺，规范汽车消费信贷业务管理，于 2003 年 10 月 3 日正 式颁布实施了《汽车金融公司管理办法》 ，正式许可设立非银行金融机构从事汽车消费信贷 业务。2004 年 8 月第一家汽车金融公司——上海通用汽车金融有限责任公司获准开业。到 目前为止，我国已有大众、丰田、福特、东风日产、戴姆勒—克莱斯勒、菲亚特、奇瑞徽银 等多家汽车金融公司成立，为各自旗下品牌的汽车提高金融信贷服务。
（二）新版《汽车金融公司管理办法》的内容 2003 年的《汽车金融公司管理办法》出于审慎性考虑，允许汽车金融公司开展的业务 范围比较狭窄，主要有接受境内股东单位 3 个月以上期限的存款、提供购车贷款业务、办理 汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款、 为贷款购车提供担保以及与购车融资活动相关的 代理业务等。 而融资渠道、 业务品种单一等问题在一定程度上制约着汽车金融业务的正常开 展。 为此，中国银监会在 2008 年 1 月发布了新的《汽车金融公司管理办法》 。新《办法》着 重对准入条件、业务范围、风险管理指标等方面作出较大修改和调整，突出体现汽车金融的 专业性、核心业务及功能定位。特别强调了三大核心主业：零售贷款、批发贷款(特指对经 销商的采购车辆贷款，有别于一般公司贷款)、融资租赁业务。为解决汽车金融公司业务发
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展中面临的融资渠道和业务范围狭窄的问题，同时兼顾长远发展需要，新《办法》增加了 6 项新业务。 ①接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金； ②经批准，发行金融债券；从事同业拆借； ③办理租赁汽车残值变卖及处理业务； ④经批准,从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务”等业务。 ⑤同时将吸收存款的范围由原来的“接受境内股东单位 3 个月以上期限的存款”调整为 “接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东 3 个月(含)以上定期存款”。 ⑥提供汽车融资租赁业务(售后回租业务除外)；
（三）对汽车营销产生的影响 1．生产商可有更多优势 《汽车金融公司管理办法》明确规定，主要出资人须为汽车企业、非银行金融机构，这 就为有实力的汽车企业进入汽车信贷领域铺平了道路。 和金融机构提供的汽车信贷产品相比， 汽车企业显然更具优势。 因为银行的产品就是贷 款这一种， 利率就是他们的利润， 因此从经营理论上看， 他们是不能提供这种白送的产品的。 而汽车企业参与的汽车金融公司则不同， 他们要做的不是通过利率来赚钱， 而是只要把车更 多更快地卖出去， 让资金更多更好地回流进生产汽车的企业里， 因为企业赚钱是靠不停地汽 车产销链来实现的。因而他们在竞争手段上完全可能有更多的优势。 另外由于汽车消费的复杂性，消费者对汽车产品的使用周期长，需要的售后服务多，使 得汽车的投诉率在国内仅次于房产消费而居高不下。 汽车企业介入汽车借贷后， 就可以从购 车款到修车、 保养一条龙、 全系列的向消费者提供服务。 汽车企业有了优惠放贷的经营权后， 可以不仅仅从汽车本身的价格上来向消费者让利，还可以在利率、还贷期等方面，给消费者 更多的让利。 从而使汽车产品在中国的全寿命周期的费用有一个总的降低， 在满足消费者需 求的同时，自身企业的效益也会得以提高。 2．经销商有更多的选择 众所周知， 过去消费者只能通过银行来申请贷款购车， 而银行的放贷条件是比较严格的。 特别是一些地方，因为拖欠贷款的现象时有发生，各大商业银行纷纷调高贷款门槛，将首付 率从 20%提高到 30%甚至 40%。这实际上是让相当多的有稳定收入但是处于创业期的年轻 消费群，失去了先行购车的可能。对经销商来说，也造成了销售的下降。 《汽车金融公司管 理办法》的实施，让大型汽车生产企业进开展汽车金融业务，让更多的人能够通过不同的方 法获得购车资金来实现自己的汽车梦。这对于经销商来说绝对是个利好。 而且， 《汽车金融公司管理办法》不光为消费者提供贷款，也为经销商提供资金的支持。
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对于汽车经销商的贷款还特别进行了细化规定， 从采购车辆和营运设备到汽车销售店的展示 厅建设以及零配件，维修设备等都可以从汽车金融公司贷款。这样，大大降低了汽车经销商 的资金风险，也使其与汽车企业的关系更加密切了。 【阅读专栏】 花明天的钱买车 公务员李先生在达世行申请贷款购买凯越， 车款 12.78 万元， 首付 20 %， 贷款期限为 5 年，月还款 2100 元。 5 年下来利息额为 89153 元。 由于其资料齐全，在当日下午 7 点 提交贷款申请后，第二天下午就得到金融公司批复，第三日下午就提到了现车。王先生通过 大众金融贷款在国福兴购买新 POLO 劲情手动豪华款，车价为 10.68 万元。依标准信贷 方式，首付 40 %，贷款期限为 3 年，月付 1938 元。24 小时后获批。
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第三节
汽车保险法律法规
“天有不测风云，人有旦夕祸福” 。由于汽车造成的各种事故不仅会给车主及相关人带 来财产损失，严重的还会危及当事人的人身安全。因此，为汽车购买各种保险，把风险通过 保险公司分散出去，不失为一种明智的选择。统计报告显示，2007 年我国汽车保险领域的 年度保费规模已约达 1110 亿元，预计在未来五年内还将翻番，2012 年中国车险保费可能增 至 2000 亿。通常投保人会通过四种方式进行咨询及投保。即电话预约投保；网上预约投保； 直接到保险公司的营业网点办理车辆保险； 通过经销商代理办理， 其中比较常用的是后两种 方式。 所以如果在汽车营销过程中能够对我国汽车保险方面的法律法规有所了解， 就可以更 好的为购车者提供建议与服务，从而促进营销工作的顺利开展。
一、保险与保险合同简介 （一）保险的概念 保险是指投保人根据合同的约定， 向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发 生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡，伤残，疾 病或者达到合同约定的年龄， 期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。 保险法界定的保 险主要是指；第一，包括财产保险和人身保险。汽车保险属于财产保险；第二，指商事保险 而不包括社会保险。 社会保险是社会保障制度的组成部分， 是劳动保险， 具有强制性的特点。 劳动者同用工单位订立劳动合同后，用工单位给员工缴纳的养老保险、失业保险、医疗保险 就属于社会保险；而商事保险则具有自愿性的特点。
（二）保险合同的概念 保险合同是保险双方自愿达成的一种书面协议。合同的双方一般可分为两种： 一是保险合同的当事人， 即订立合同的投保人和保险人。 假设车主张某到平安保险公司 北京公司给自己新买的丰田卡罗拉上了保险， 那么投保人是张某， 保险人是平安保险公司北 京分公司。 二是保险合同的关系人， 即与保险合同有间接关系的被保险人和受益人。 被保险人是指 其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，被保险人可以为投保人，也可以 是第三人。上述例子中的张某既是投保人，又是被保险人； （4）受益人只存在于人身保险合 同中。投保人或被保险人指定的享有保险金请求权的人。
二、汽车保险的主要内容 （一）汽车保险的概念
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汽车保险又称机动车辆保险， 是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤 亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。机动车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖 拉机、各种专用机械车、特种车等。 机动车辆保险为不定值保险，分为基本险（又称主险）和附加险，其中附加险不能独立 投保。基本险包括车辆损失险和第三者责任险。附加险是以上两种主险的附加险，投保了主 险的车辆方可投保相应的附加险。下面主要就主险和几个常见的附加险加以介绍。
（二）车辆损失险 车辆损失险是汽车保险中用途最广泛的险种， 它负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成 自己车辆的损失。无论是小剐小蹭，还是损害严重，都可以由保险公司来支付修理费用。该 险种因为是自愿投保的，国家没有统一的条例，各家保险公司的保险条款多少会有所不同， 但是保险条款都需要经过保监会的批准才能对投保人生效， 汽车营销的工作人员最好能够提 醒购车者注意这一点。 1．车辆损失险的保险责任及除外责任 购车者在投保车辆损失险的时候， 大都比较关心自己的车在什么样的情况下能够得到赔 付， 而什么样的情况下保险公司不负责赔偿， 这需要汽车营销人员在了解并掌握保险合同条 款的基础上，对购车者做出解释，特别应该提醒其重点关注除外责任的规定，并对除外责任 做出说明。 一般来说，保险公司车辆损失险的保险责任一般包括： A．保险车辆发生意外碰撞(保险车辆与外界物体的意外撞击)、翻车等事故造成的保险 车辆的损失； B．保险车辆周围的火灾、爆炸造成的保险车辆的损失； C．保险车辆遭受外界物体倒塌、空中运行物体坠落、保险车辆行驶中平行坠落所造成 的保险车辆的损失； D．自然灾害造成的保险车辆的损失如雷击、暴风、龙卷风、暴雨、洪水、海啸、地陷、 冰陷、崖崩、雹灾、泥石流、滑坡，但不包括地震等。 目前，保险公司通常在以下情形下不负保险责任： A．自燃及不明原因火灾； B．自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏（轮胎包括外胎及轮辋） ；例如，汽车遭到 暴晒和雨淋后，如果车辆原来有划痕没有修复，划痕部位容易出现锈蚀或底漆剥落，这种原 因导致的车表损失被认为是自然损坏，保险公司是不赔的。 再比如，夏天天气炎热路面温度也较高，如果车的轮胎充气太足，快速行驶可能造成爆 胎情况，而爆胎属于车轮单独损坏，其损失和费用，保险公司不负责赔偿。
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C．遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大的部分； D．人工直接供油、高温烘烤； E．受本车所载货物撞击、腐蚀； F．他人故意行为等。 【阅读专栏】 汽车自燃，保险公司赔吗？ 2005 年，无锡市锡山区法院受理了一起因汽车自燃而引起的保险合同赔偿纠纷案。 车主某电子公司于 2003 年 11 月与某保险公司签订一保险合同，为其一轿车投保了汽 车损失险、第三者人身伤害责任险、第三者财产损失责任险、不计免赔特约险共四项，保险 期限自 2003 年 11 月至 2004 年 11 月，保险费合计 3704 元。 2004 年 8 月，某电子公司的投保车辆，在行驶途中发生火灾，经消防部门现场勘查， 火灾原因认定为“电器发生故障引起火灾” 。某电子公司遂向保险公司申请理赔，但遭到某保 险公司的拒绝，遂向法院提起诉讼。 法院经过审理认为：在汽车损失险中，自燃为除外责任；而且，投保人已对乘用汽车保 险条款包括责任免除和投保人、 被保险人义务等重要内容进行了咨询和了解， 且保险人已经 进行了明确说明，可以认定某保险公司已履行了告知义务，故免责条款依约发生效力，某保 险公司不应承担赔偿责任。 2．车辆损失险的免赔率 2007 年 6 月，刘小姐为自己的爱车买了份保险。不久，她外出办事时发现车身被人用 利器划伤，到保险公司理赔时，被告知车身划痕险有 15%的免赔率，这意味着她要自行承 担 15%的维修费。刘小姐对此很不解。难道买了保险，出现保险事故也不能得到全部赔偿 吗？ 这里就涉及到车险中的免赔率问题。免赔率，是指不赔金额与损失金额的比率。免赔率 分相对免赔率与绝对免赔率，现行车险采用绝对免赔率。免赔率以下的部分损失，保险公司 是不负责赔偿的。 保险公司根据保险车辆驾驶人员在事故中所负责任， 在保额内实行绝对免 赔率：负全部责任的免赔 20％，负主要责任的免赔 15％，负同等责任的免赔 10％，负次要 责任的免赔 5％。 单方肇事事故的绝对免赔率为 20％。 保险车辆发生保险责任范围内的损失 应由第三方赔偿，但无法找到第三方的，保险公司予以赔偿，但实行 5％的绝对免赔率。由 于免赔率的存在使车主索赔时常常会发现实际的损失与保险赔偿不一致而出现纠纷。 所以预 先向购车人做出解释说明是很有必要的。
（三）交强险与第三者责任险 第三者责任险是指被保险车辆发生意外事故， 造成第三者人身伤亡或财产损失， 依法由
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保险公司支付赔偿金额的保险，很多车主都接触并办理过这个险种。而国务院 2006 年 3 月 21 日颁布《机动车交通事故责任险强制保险条例》 （交强险）也属于第三者责任险。但是交 强险与第三者责任险有什么区别， 却让很多车主有点丈二和尚摸不着头脑的感觉。 这里就两 者做一比较。 第一、 交强险是我国第一个法定强制保险， 所有上道路行驶的机动车都必须投保交强险。 如果没有购买，新车根本不能挂牌和验车。它是为了配合 2004 年 5 月 1 日生效的《中华人 民共和国道路交通安全法》 的实施而由保监会制定的行政法规。 第三者责任险是以盈利为目 的，属于商业保险业务，是自愿投保的。 第二、 交强险与商业第三者责任险有本质不同。 第三者责任险采取的是保险公司根据被 保险人在交通事故中所承担的事故责任，来确定其赔偿责任。而交强险实行的是“无过错责 任”原则，即无论被保险人是否在交通事故中负有责任，保险公司均将在责任限额内予以赔 偿。第三者责任险规定了较多的责任免除事项和免赔率（额） 。而交强险的保险责任几乎涵 盖了所有道路交通风险，且不设免赔率和免赔额。 第三、 商业第三者责任险和交强险之间最大的不同点是其赔偿范围有所不同。 两个险种 相互作用，可以最大限度使投保人置身于风险之外。 我们先来看一下交强险。交强险自 2006 年 7 月实施以来就遭受“保费高保额低” “无责 赔付太没道理”等质疑，因此，保监会综合考虑社会各方面意见，在 2008 年初对交强险的 责任限额和基础费率进行了“双调整” 。调整后的交强险保费降低，保额大幅提高： 新旧版交强险方案对比
旧版交强险 6 座以下家庭 自用汽 车交强 1050 元/年 险保费 责任限额 机动车 在道路 死亡伤残赔偿限额：50000 元 交通事 故中有 医疗费用赔偿限额：8000 元 责任的 赔偿限 财产损失赔偿限额：2000 元 额 机动车 在道路 死亡伤残赔偿限额：10000 元 交通事 故中无 医疗费用赔偿限额：1600 元 责任的 赔偿限 财产损失赔偿限额：400 元 额 （资料来源新华网汽车） 15 / 29 财产损失赔偿限额为 100 元 医疗费用赔偿限额为 1000 元 死亡伤残赔偿限额为 11000 元 财产损失赔偿限额：2000 元 医疗费用赔偿限额：10000 元 死亡伤残赔偿限额：110000 元 6万 12.2 万 950 元/年 新版交强险
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交强险的保费为 950 元，最高赔偿限额为 12.2 万元。而我们以 10 万元的商业第三者责 任险为例，如果在事故中造成了第三者人身死亡、伤残，最高赔偿 10 万元；医疗费最高赔 偿限额为 10 万元。总之 10 万元的商业第三者责任险的最高赔偿限额就是 10 万元。 受益于交强险责任限额的提高，与之相配套的商业第三者责任险也有了不同程度的降 价。在同等保额下，新版商业三责险的费率综合平均下调了 17%。 考虑到当前高昂的医疗 费等其他因素，新版交强险 12.2 万元的保额在面临一些较大的事故时会显得远远不够，消 费者在投保交强险之外， 还可以根据自己的经济能力， 购买尽可能高限额的商业三责险进行 补充。 比如车主购买 20 万元商业第三者险,再加上交强险,第三者责任险的总保额可达 32.2 万 元。 这一保额对一般车主来讲基本够用。 20 万元新版第三者险现价为 1438 元,最低可打七折, 即 1006.6 元,交强险 950 元,如上年未出现任何交通事故,可打九折即 855 元。车主为 32.2 万 元的第三者责任险所需支付的保费为 1861.6 元,比以前减少了 326.4 元。这样，通过两种保 险的设计，可以最大限度的降低自身的风险。 【营销应用例题】 车主张先生为了省钱，投保时未购买商业车损险和第三者责任险，仅购买了交强险。某 日，张先生一家外出游玩，在返程途中，因疲劳驾驶、车速过快将一名横穿马路的骑摩托车 男子撞死。责任判定：张先生负主要责任，骑摩托车的男子负次要责任。交强险中以张先生 为全责进行判定和赔偿，被撞男子无责。 估损金额：车辆损失 4000 元，摩托车损失 2200 元，医疗抢救费用 1.3 万元，死亡赔 偿金 24.38 万元，总损失超过 26 万元。 赔偿计算： 张先生所在保险公司赔付对方交强险损失， 剩余损失由张先生与死者一方按 照 7： 3 比例分别赔偿。 按照新版交强险条款， 张先生应赔付对方损失计算方法为： （243800 －110000）×70％＋（13000－10000）×70％＋（2200－2000）×70％＝9.59 万元。 如果张先生购买了 10 万元的商业第三者责任险，则应赔付给死者的 9.59 万元就可以 由保险公司来承担，自己基本上不用承担什么风险了。但是，现在因为张先生没有车损险和 第三者责任险，那么 9.59 万元的损失只能由自己来承担了。
（四）几种常见的附加险 附加险，所承保的范围往往是主险车辆损失险除外责任的部分。所以，购车人可以根据 自己的实际情况做出选择。 1．全车盗抢险，负责赔偿保险车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的损失。在我国， 车辆发生此类风险的概率较高，所以，车主在投保车损险时最好能附加一份全车盗抢险。 2．玻璃单独破碎险，负责赔偿保险车辆在使用过程中，发生本车玻璃单独破碎的损失。
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3．自燃损失险，负责赔偿因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因 起火造成车辆本身的损失。 上个案例中的某电子公司如果在投保车辆损失险的同时， 再购买 一份自燃损失险的附加险，就能够避免车辆自燃带来的风险。
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第四节
汽车召回与消费者权益保护
根据整体营销的定义，售后服务包括送货，维修，更换及各项对购车人的保证制度。售 后服务构成了汽车营销不可分割的部分。 为了更好的保护汽车消费环境， 国家出台了相应的 法律法规，对这些法律法规的了解和掌握也是汽车营销工作者的必修课。
一、汽车召回在国外的概况 近年来汽车召回制度成为我国汽车业界的热门话题。 其实汽车召回在美国、 欧洲、 日本、 韩国等国家早已不是一件新鲜事儿。 其中， 美国的召回历史最长， 相关的管理程序也最严密。 美国早在 1966 年就开始对有缺陷的汽车进行召回了， 至今美国已总计召回了 2 亿多辆整车， 2400 多万条轮胎。涉及的车型有轿车、卡车、大客车、摩托车等多种，全球几乎所有汽车 制造厂在美国都曾经历过召回案例。 日本从 1969 年开始实施汽车召回制度，1994 年将召回写进《公路运输车辆法》 ，并在 2002 年做了进一步修改和完善。截至 2001 年日本共召回缺陷车辆 3483 万辆，仅 2001 年就 召回 329 万辆。其中，大多数是由企业依法自主召回。韩国从 1992 年开始进行汽车召回， 当年只召回了 1100 辆，无论是汽车厂家还是车主对召回的认识都不十分清楚。但随着政府 对汽车安全的要求更加严格，车主权利意识的不断提高，召回数量在不断增加。到 2000 年， 召回数量增加到 56 万辆，2001 年 57 万辆，2002 年 129 万辆。这并不是说汽车质量下降了， 而是说明公众的质量意识提高了。
二《缺陷汽车召回管理规定》 我国汽车召回制度出台较晚。 这和我国当时的汽车检测能力有限， 设备水平和人员经验 都明显不足，缺乏相应的认证机构实施监督有着直接的关系。以至于 2003 年日本本田及广 州本田在全球召回雅阁，日本日产召回风度时都表明“中国市场除外。 ” 他们采取的一般是 向中国用户提供免费检修， 更换问题零件。 造成这种情况的主要原因是我国当时还没有汽车 召回制度方面的法律约束。 2004 年 3 月 12 日历经 4 年的《缺陷汽车召回管理规定》 （以下简称规定）得以颁布， 并于当年 10 月实施。这标志着我国正式建立了汽车召回制度。截至到 2007 年 11 月，国内 总计召回汽车 130 万余辆，涉及 45 家国内外企业的 107 种车型，召回次数达 103 次。 缺陷汽车产品召回，指按照主动召回或指令召回的程序，由缺陷汽车产品制造商（包括 进口商）选择修理、更换、收回等方式消除其产品可能引起人身伤害、财产损失的缺陷的过 程。目的是纠正和消除该产品在设计、制造、销售等环节上产生的缺陷，消除缺陷产品对公 共安全产生的威胁，保护消费者合法权益。
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在《规定》中还具体规定了召回管理制度。即国务院质量监督检验检疫部门为管理缺陷 汽车召回的行政主管部门。规定了缺陷汽车产品召回的期限，整车为自交付起，至汽车制造 商明示的安全使用期止；未明示安全使用期的，或明示的安全使用期不满 10 年的，自销售 商将汽车交付第一个车主之日起 10 年止。汽车产品中的易损件，明示的使用期限为其召回 时限，汽车轮胎的召回期限自交付第一个车主起 3 年止。 《规定》 在借鉴国外汽车召回制度的基础上， 规定了缺陷汽车可按照制造商主动召回和 主管部门指令召回两种程序实施召回。在国外，因为指令召回会对汽车制造商的商誉、品牌 形象造成严重影响，所以大多数厂商会选择主动召回。在我国，因为汽车召回制度实施不过 四年时间，所以实践中只实施了主动召回。 《规定》同时对召回对象及范围进行了界定，即在中国境内的汽车产品的制造商，包括 进口商对其生产、 进口的缺陷汽车产品依规定履行召回义务， 并承担消除缺陷的费用和必要 的运输费；汽车产品的销售商，租赁商，修理商应当协助制造商履行召回义务。 【阅读专栏】 一汽-大众召回 17 万辆国产奥迪 A6 与 A4 综合用户反馈及日常检测的结果， 一汽-大众汽车有限公司发现， 在 2001 年 1 月至 2006 年 10 月期间生产的部分国产奥迪 A4、A6/A6L 轿车上，由于发动机点火线圈生产上的不稳 定因素，可能导致点火线圈温度升高，造成损坏。 出于最大程度上保障用户利益的考虑，一汽-大众决定从 2008 年 5 月 30 日起对上述范 围内的共计 178,731 辆国产奥迪 A4、A6/A6L 轿车实施主动召回。为此，一汽-大众已经向 国家质量监督检验检疫总局递交了召回报告并获得批准。 从即日起，一汽-大众奥迪销售事业部及全国奥迪特许经销商将根据其持有的用户信息 联系并预约相关用户， 对召回范围内的车辆进行免费检查， 必要时为用户免费更换点火线圈。 相关用户也可主动致电一汽-大众汽车有限公司客户服务热线，或与当地奥迪特许经销商进 行联系和预约。
三、汽车召回与消费者权益保护 近年来，随着我国经济的发展和居民生活水平的提高，汽车已不仅仅是生产消费品，开 始步入生活消费领域。当汽车被作为生活消费品而购买时，买受人就具有了“消费者”这一 特定身份，受到了《消费者权益保护法》的保护。而汽车召回实际上是为了保护买受人作为 消费者合法权益而采取的措施，实施召回也成为生产商、销售商的法定义务。如何通过召回 来保护购车者的合法权益，主要是实施召回的情形来得以体现的。 根据 《缺陷汽车召回管理规定》 的相关规定， 目前我国对缺陷汽车实施召回有三种可能： 1．经检验机构检验安全性能存在不符合有关汽车安全的国家标准、行业标准的；
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为了保证汽车安全， 汽车工业发达的国家都有自己的标准化法规和认证体系， 我国汽车 行业也制定了标准体系。在《2007 最新汽车行业国家标准行业标准及强制性条文》中详细 规定了如汽车动力转向系统用橡胶软管和软管组合件规范、 汽车发动机曲轴技术条件、 乘用 车座椅总成、汽车侧面碰撞的乘员保护、乘用车正面碰撞的乘员保护、轿车轮胎强度试验方 法等各项标准。如果汽车某个零部件或构成不符合国家规定的标准，势必存在着安全隐患。 所以对不符合国家标准、 行业标准的缺陷汽车实施召回， 就是为了保护购车者作为消费者的 合法权益。 2．因缺陷已给车主或他人造成人身或财产损害的； 《消费者权利保护法》第 7 条规定： “消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、 财产安全不受损害的权利” 。 《产品质量法》第 43 条规定： “因产品存在缺陷造成人身、他人 财产损害的，受害人可以向产品的生产者要求赔偿，也可以向产品的销售者要求赔偿” 。所 以缺陷汽车给车主或他人造成实际损害的，已经侵犯了消费者的合法权利，根据《产品质量 法》和《消费者权利保护法》的相关规定，生产商和销售商要承担赔偿责任。 生产商和销售商在承担赔偿责任的同时， 应该意识到同一批次、 型号或类别的其他已经 售出的汽车会存在着同样的缺陷，为了避免同样缺陷可能给其他车主造成人身或财产的损 失，对缺陷汽车实施召回，应该是负责任的生产商和销售商的做法。 【阅读专栏】 日本三菱帕杰罗事件就是个例子。2000 年 9 月 15 日，宁夏回族自治区地矿厅司机黄 国庆驾驶的三菱帕杰罗越野车， 在一个下坡弯道处刹车突然失灵， 事后黄师傅发现刹车制动 管被磨穿。经宁夏出入境检验检疫局检验认定：帕杰罗在设计上存在严重问题。2000 年 12 月 25 日,长沙一辆帕杰罗 V31 以每小时 30 公里的速度行驶时刹车失灵,将一位名叫陆慧的 女士撞倒，2001 年 4 月,伤者陆慧被长沙市公安局法医检验所鉴定为一级残废。后经权威部 门检验认定,帕杰罗车型的刹车制动管在设计上存在严重缺陷。陆慧将三菱公司告上法庭，
请求被告承担赔偿费用 300 万元。
2001 年 2 月 12 日，三菱正式通告媒体：决定召回检修旧款帕杰罗，并表示已将有关 事宜通知了三菱汽车在中国的 4 家地区总代理及 44 家特约维修服务部。 2 月 15 日，三菱 汽车再次宣布将收回全球 150 万辆有潜在问题的汽车， 其中包括日本国内市场的 40 多万辆 和去年召回的 23.7 万辆，包括中国市场的 26 辆旧款戈蓝和 19 辆旧款日全食卡车。 3．虽未造成车主或他人造成人身或财产损害，但经检测、试验和论证，在特定条件下缺陷 仍可能引发人身或财产损害的没有实际损害发生， 但根据可能发生的危险， 要求生产商对缺 陷汽车实行召回， 这是法律为保护消费者权益而做出的规定。 目前大多数汽车召回都属于此 种情况。 例如，神龙汽车有限公司决定自 2008 年 5 月 30 日开始，按照《缺陷汽车产品召回管理
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《汽车销售实务》课程标准 一、课程概述 1．课程标识 适用专业：汽车技术服务与营销 总学时：120学时，理论课学时：52学时，实训学时：36学时 周学时：4 学分：5 先行课程：《汽车概论及文化》、《汽车构造》 关联课程：《汽车评估及旧机动车鉴定》、《汽车金融及保险服务》、《汽车售后实务》等。2．课程性质及定位 本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。 本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。 二、学习领域规划 基于八个典型环节，本课程共设计有8个学习情境，每个学习情境有1~3个学习任务。通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。通过8个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。 任务1 任务2 所学职场业务素质学习目的 情 景 一：客户接待迎宾与接 待 1、职业形象 2、规范 接待用语 3、规范接待 仪态 熟练与规范的接待客 户，能够在第一时间给 客户亲和力，能够在接 待过程中对客户情况进 行摸底，初步判断客户 的购买欲望程度及购买 意向 情景二 ：需求分析客户类型客户需求 1、掌握客户类型对应 的需求情况2、察言观 色 通过客户外形、语言、 表情对客户类型作出判 定
《汽车营销实务》课程教案 一、课程定位 《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生 的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程 的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生 能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零 距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市 场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。 （2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 等知识； （3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标 （1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力； （2）学生能够进行计划和组织职业工作活动； （3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作； （4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标 （1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力； （2）增强学生的心理、体能素质
（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力； （4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。 三、重点、难点章节及内容 工学任务三汽车市场营销环境分析 一、汽车市场宏观营销环境 二、汽车市场微观营销环境 三、汽车市场营销环境的特征 四、汽车市场竞争对手分析 五、消费者购买行为分析 工学任务五汽车产品定价策略分析 一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的基本定价方法 四、汽车产品的定价程序 五、汽车产品的价格策略 工学任务六汽车分销策略 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的功能 三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式 四、汽车产品中间商的类型与特征 五、分销渠道的设计、组织与管理 六、汽车产品的分销渠道 七、汽车销售的物流管理 工学任务七汽车产品促销策略分析 一、促销策略概述 二、促销策略的概念及作用 三、汽车产品基本促销方式 四、汽车产品促销的目标
1、根据我国广告法的规定，广告中表明推销产品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的（ A ）（易） A 品种和数量B形式和方式 C 内容和数量D形式和内容 2、我国大多数商品和服务的价格实行（A ）（易） A市场调节价 B 政府指导价C政府定价 D 个人定价 3、注册商标的有效期为（ C ）年，自核准注册之日起计算。（易） A 5 B 8 C 10 D 12 4、权益转让原则适用的范围是（ A ）（中） A 财产保险合同 B 人身保险合同 C 人寿保险合同 D 意外伤害保险合同 5、新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（C）。（中） A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期 6、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。（中） A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是 7、缺陷汽车产品召回是指按照规定程序，由缺陷汽车产品制造商人（包括进口商）选择（ D ）（中） 方式消除其产品可能引起人身伤害、财产损失的缺陷的过程。 A修理B更换C收回D以上三项 8、承担产品质量义务的主体是（A ）（中） A生产经营者 B 销售经营者 C 消费者D供应商 9、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任情形的有（ABC ）（难） A 不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的 B 以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的 C 未在商品或其包装上注明采用的商品标准的 D 生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的 10、使用注册商标过程中，有（ABCD ）行为时，商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。（难） A 自行改变注册商标 B 自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其他注册事项 C 自行转让注册商标 D 连续三年停止使用
汽车营销实务试题 一．单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分）1.市场营销组合中的4PS指（）。 A．价格、权力、地点、促销B．广告、价格、地点、产品C．价格、公关、产品、地点D．产品、促销、地点、价格2. 下列哪种因素是企业的微观环境因素（）。 A．人口B．购买力C、公众D．自然环境 3. 威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 4. SWOT中的T代表的是（）？ A ．劣势B．威胁 C ．优势D．机会 5. 通过竞争实现企业营销的战略中，适用于实力雄厚的大企业的是（）？ A．集中化战略B．全面领先战略 C．差别化战略D．跟随战略 6. CSI指的是（）？ A．售后服务满意B．消费价格指数 C．顾客满意度D．营销市场调查 7.产品营销观念强调的是（）？ A．以量取胜B．以廉取胜C．以形象取胜D．以质取胜8．２０１１年汽车销量为（）万辆
Ａ．１８５Ｂ．１８４Ｃ．１８４１Ｄ．１８５０9．（）年丰田产量超过通用 Ａ.２００６Ｂ．２００７Ｃ．２００８Ｄ．２００９ １0．（）取消公路养路费 Ａ．２００８年的１月１日Ｂ．２００８年的１０月１日Ｃ．２００９年的１月１日Ｄ．２００９年的１０月１日１1．四大轿车生产基地指的是在原来的三大轿车生产基地再加上（） Ａ．上汽Ｂ．北汽Ｃ．一汽Ｄ．二汽 １2．高增长率和高市场份额的业务属于（） Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务 Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务 １3．（）是最受欢迎的业务 Ａ．明星类业务Ｂ．金牛类业务 Ｃ．问题业务Ｄ．瘦狗业务 １4．哪一种不是４Ｓ点的特点（） Ａ．统一价格Ｂ．统一管理模式 Ｃ．统一配件供应Ｄ．统一多种品牌 15.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。 A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者
中国法律法规大全 宪法类 中华人民共和国宪法 中华人民共和国宪法修正案 中华人民共和国戒严法 中华人民共和国国务院组织法 中华人民共和国香港特别行政区驻军法 中华人民共和国民族区域自治法 中华人民共和国立法法 中华人民共和国国家安全法 中华人民共和国国家安全法实施细则 中华人民共和国国徽法 中华人民共和国国旗法 中华人民共和国村民委员会组织法 中华人民共和国选举法 计划生育技术服务管理条例实施细则 中华人民共和国香港特别行政区基本法 中华人民共和国澳门特别行政区驻军法 中华人民共和国国防法 中华人民共和国国籍法 中华人民共和国军事设施保护法实施办法 中华人民共和国现役军官法 中华人民共和国人口与计划生育法 中华人民共和国引渡法 中华人民共和国科学技术普及法 中华人民共和国全国人民代表大会组织法 中华人民共和国人民检察院组织法
反分裂国家法 中华人民共和国人民法院组织法 中华人民共和国集会游行示威法 中华人民共和国宪法修正案 中华人民共和国国家通用语言文字法 最高人民法院关于内地与香港特别行政区相互执行仲裁裁决的安排 中华人民共和国香港特别行政区选举第十一届全国人民代表大会代表的办法 中华人民共和国全国人民代表大会和地方各级人民代表大会选举法 全国人民代表大会常务委员会关于县级以下人民代表大会代表直接选举的若干规定 最高人民法院关于内地与澳门特别行政区法院就民商事案件相互委托送达司法文书和调取证据的安排 刑法类 中华人民共和国刑法 公安机关组织管理条例 中华人民共和国刑法修正案 中华人民共和国治安管理处罚法 人体轻伤鉴定标准(试行) 易制毒化学品进出口国际核查管理规定 人体重伤鉴定标准 易制毒化学品购销和运输管理办法 人体轻微伤鉴定标准 公安机关办理行政案件程序规定 中华人民共和国治安管理处罚法 人民检察院刑事诉讼规则 人民检察院办理未成年人刑事案件的规定 警车管理规定 公安机关法制部门工作规范 人民检察院办理未成年人刑事案件的规定 人民检察院讯问职务犯罪嫌疑人实行全程同步录音录像技术工作流程（试行）
1.3附件《汽车维护实训》课程标准 课程代码：1401010 课程承担单位（部门）：教务处 合作单位（部门）：广州华维汽车服务有限公司 制定人：制定日期： 审核人：审核日期： 批准人：批准日期： 一、适用对象 中职一年级 二、适用专业 汽车整车与配件营销专业 三、课程性质 本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核心课课程。 本课程是依据汽车整车与配件营销专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的 能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质目标的达成起支撑作用。在课程设置上，前导课程有《汽车维护》（1401005），后续课程有《汽车营销实训》（1401011）。 四、课程目标 总体目标 通过任务引领型的项目活动，使学生能在借助教材、维修手册等资料，制定汽车维护作业计划；在维护操作过程中能完成对所做维护工作的陈述、能对维护操作过程中出现的问题及时对服务顾问进行反馈；能对所完成维护操作中车辆的检查结果进行分析，能对检查不合格的项目进行调整或换件处理，就维护作业进度与车间调度进行工作沟通，将完成维护操作的车辆及维护作业工单交由车间质检；能正确填写维护作业工单，遵守5S工作要求及安全规程要求；培养学生专业兴趣，增强团结协作的能立力；培养学生诚实、守信、善于沟通和合作的品质，以及环保节能和安全操作意识。 1．知识目标 . . .
（1）能描述汽车5000KM维护、10000KM维护、20000KM维护和40000KM维护作 业内容。 （2）能描述汽车5000KM维护、10000KM维护、20000KM维护和40000KM维护作 业检查方法和技术要求。 2．技能目标 （1）会查询查询车辆信息，初步判断车辆技术状况。 （2）会根据车辆状况制定维护维护工作计划和作业表。 （3）能针对不同汽车行驶公里对汽车进行定期维护。 3．素质养成目标 （1）养成诚信、敬业、刻苦、科学、严谨的品德。 （2）养成善于动脑、勤于思考、及时发现问题的学习习惯。 （3）具备与客户沟通和协商的能力和与维修企业工作人员共事的团队意思，能 进行良好的团队合作。 （4）具备较强的质量意识、安全意识、环保意识、客户意识和法律意识。 （5）养成“整顿、整理、清洁、清扫、素养”的5S管理意识。 4、证书目标 汽车驾驶证、汽车营销师、汽车维修工 五、参考学时与学分 1.学时 60个 2.学分 4个 六、设计思路 本课程《汽车维护实训》设计思路为：以就业为导向，重视实践和理论相结合教学，参照行业专家提出的汽车维修技能教学的建议，设定本课程的目标、课程内 容和教学要求、活动设计和课时分配，课程内容与要求是《标准》的核心部分， 它是目标的进一步具体化，教学内容以项目为单位，按项目教学法的观点，给出 各项目的任务以及要求，用表格形式给出各层次教学内容以及它们之间的相互关系，便于从总体上认识与把握内容以面向全体，适度提高为基本原则。 本课程根据任务引领型的项目活动要求，课程内容的编排和组织是以企业 需 . . . 求、学生的认知规律、多年的教学积累为依据确立的。立足于实际能力培养，“以 能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体”，对课程内容的选择标准 作了根本性改革，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工 作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工 作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。经过汽车行业专家深入、细致、 系统的分析，以本课程所对应的岗位要求而制定，使工作任务具体化，并按本课 程所特有的逻辑关系及岗位工作实际进行编排，采用项目课程模式，最终本课程
《汽车营销实务》 班级：姓名: 学号：组别：成绩： 情境二：汽车营销礼仪（七）（八）（九）（十）共12学时 本次课内容：商务礼仪、汽车销售礼仪、学生表演、学生模拟比赛课时：12节 教师教学： 1.提供学生《汽车销售礼仪》电子稿，让学生自学,学习有关礼仪。 2.上课播放平安礼仪视频。 3.用PPT讲解汽车销售礼仪的基本内容。 4.向学生提供《礼仪训练案例模拟》资料，要求学生对照学习，并牢记。 5.向学生提供《汽车销售礼仪模拟》资料，每组要求消化吸收。 6.指出学生日常生活的不足，纠正表演时的错误之处。 可能到达的目的：基本学会商务礼仪，能用正确的汽车销售礼仪为顾客服务。 学生完成： 一、需要学生完成 1.预习《汽车销售礼仪》有关内容，自学鞠躬、微笑、座、站、说、走等。 2.课前商务礼仪表演，汽车销售礼仪表演。 3.写出简要剧本；分组进行汽车销售礼仪的训练：要求有成员分工，角色扮演，对照案例（二选一）进行汽车销售环节的礼仪模拟。 二、汽车销售礼仪模拟实践（配两个礼仪案例） （一）进行案例模拟的目的 让学生模拟汽车销售中顾客接待、需求分析及商品说明的流程，训练学生从顾客进门、洽谈业务到送客整个流程的礼仪举止。使学生通过角色的演练，熟练掌握基本礼仪中的规范动作，并使学生的礼仪和销售技巧以及应变能力都能得到质的飞跃。 （二）设备和道具准备 1．场地 汽车模拟营销大厅 2．车辆 丰田卡罗拉、威驰车辆各一台（也可以用其它车辆代替，对车辆的介绍本次不作为重点）3．其他设备 洽谈桌椅一套，扩音器两台，文件夹，汽车资料，纸笔，茶杯、茶叶、开水壶，名片，雨伞。（三）两个案例 案例一：一位教师欲购买一台威驰车
政策法规对汽车行业营销方面的影响
政策法规对汽车行业营销方面的影响 一．关于国内汽车市场的基本情况分析 未改变的方面： 1、国内汽车市场刚性需求的状态没有改变，仍处于刚性需求阶段，大约保持在十年左右的时间。 2、国内汽车市场巨大的需求潜力没有改变，需求潜力巨大，虽然出现了需求向三四线城市转移的迹象，但一二线城市仍然是潜力巨大。 3、国内汽车市场由东部向西部转移的趋势没有改变，未来的汽车市场增长看西部。 4、各地方政府将汽车市场列为支柱产业的总方针没有变，同时各地方政府对汽车市场的支持力度不断加大，由于国家改革的力度加大，特别是强调市场的决定性作用，这一状况有可能改变。 5、环保标准和政策不断加强的总体趋势没有变，而且力度不断加大，对汽车市场将产生巨大影响。 6、大中城市交通拥堵、停车难、大气污染程度严重等，与汽车相关的社会现象，没有好的改变，而是变得越来越严重。 正改变的方面： 1、由一直以来政府鼓励汽车消费的大趋势，转变为对汽车销售和消费实行调控政策，将有一批城市实施汽车限购和限行规定。 2、汽车消费环境正在发生重大的转变，如部分城市限行限购，拟征收交通拥堵费或排污费，增加停车费等，同时交通拥堵及停车难正在形成普遍现象。特别是国家关于防治大气污染的政策实施，将为国内汽车后市场提供巨大的市场需求。 3、汽车营销模式正在由单一的4S店模式，快速向多种模式转变，新的汽车营销格局，正在发生着巨大的变化。甚至有可能出现汽车营销和服务革命性的变化。
4、汽车销售与汽车后市场的关系正在发生重大的转变，汽车后市场正在由后台走向前台。传统市场正在快速向综合型超大型市场转型升级。汽车商业综合体和汽车城市综合体正在高速发展，并形成国内汽车市场最重要的主流趋势之一。 5、汽车市场激烈的竞争形势，迫使汽车营销由重资源型市场，向服务型市场转变，必将推动汽车营销的变革与创新。 6、汽车营销及后市场正在引进开拓汽车电子商务，与互联网的合作越来越广泛深入，外商的介入将加快。 7、由于国内汽车后市场2015年将有7000亿元的市场规模，汽车后市场跨国集团高度重视并千方百计寻找机会，在国内汽车后市场早进入并形成优势，必将对国内汽车后市场形成巨大的竞争压力。 8、国家城镇化发展战略不仅促进汽车销售的刚性需求，而且对汽车后市场大发展带来了更大的发展机遇，市场规模将高速发展快速变化，开创汽车市场的新时代。 二．2015年针对汽车行业的新法规 1. 治理机动车尾气 “打好节能减排和环境治理攻坚战。环境污染是民生之患、民心之痛，要铁腕治理。今年，二氧化碳排放强度要降低3.1%以上，化学需氧量、氨氮排放都要减少2%左右，二氧化硫、氮氧化物排放要分别减少3%左右和5%左右。深入实施大气污染防治行动计划，实行区域联防联控，推动燃煤电厂超低排放改造，促进重点区域煤炭消费零增长。” 2.提高油品标准和质量 “推广新能源汽车，治理机动车尾气，提高油品标准和质量，在重点区域内重点城市全面供应国五标准车用汽柴油。” 3.推广新能源汽车 “着力培育新的增长点，促进服务业加快发展，支持发展移动互联网、集成电路、高端装备制造、新能源汽车等战略性新兴产业……” 4.淘汰黄标车 “2005年底前注册营运的黄标车要全部淘汰。积极应对气候变化，扩大碳排放权交易试点。”
（汽车行业）汽车营销实务 全书P
第壹编 第壹章汽车营销 第壹节市场和市场营销 第二节汽车营销观念的演变 汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产运营活动。所以，汽车营销观念的正确和否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。 美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，它必须由顾客来进行评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟壹标准。世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生，且遵循上述著名论点而逐步演变的。它的发展大致经历以下五个阶段： 壹、“生产观念”阶段 “生产观念”虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些X公司的策略选择。例如，壹个X公司以“生产观念”作为指导，能够大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产成本，最后达到以低价为竞争手段的市场扩张的策略目的。不过以“生产观念”为指导的企业只有在市场上的产品质量基本相等的情况下才有壹定的竞争力，壹旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞争。 二、“产品观念”阶段 “产品观念”认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，且经常不断地加以改造提高。但事实上，这种观念和“生产观念”壹样，无视消费者的需求和欲望。所谓优质产品往往是壹群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。美国通用汽车X公司的总裁就曾说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？”这种思想观念无疑曾使日后通用汽车X公司在和日本汽车制造商的较量中陷入困境。 只有当消费者觉得壹个产品或服务的价值和其预期的价值相吻合或超过其预期价值时才会决定购买。 “产品观念”在市场营销上至少有俩个缺陷：第壹，工程师们在设计产品时且不知道消费者对其产品的价值衡量标准，结果生产出来的产品很可能低于或不符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，壹味追求高质量往往会导致产品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高成本，而消费者的购买力且不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承担为这些额外的高质量所增加的成本，从而转向购买其他企业的产品。 三、“销售观念”阶段 “销售观念”认为，要想在竞争中取胜，就必须卖掉自己生产的每壹个产品；要想卖掉自己的产品，就必须引起消费者购买自己产品的兴趣和欲望；要想引起这种兴趣和欲望，X公司就必须进行大量的推销活动。他们认为，企业产品的销售量总是和企业所做的促销努力成正比的。 “销售观念”虽然强调了产品的销售环节，但仍然没有逾越“以产定销”的框框。消费者的需求和欲望仍然没有成为产品设计和生产过程的基础。事实上，销售只是市场营销策略中的壹小部分。壹个企业要想达到预定的销售目标，仍需要营销策略的其他部分充分配合。我国目前仍有许多企业，特别是国有企业，将销售和市场营销混为壹谈，只有供销部门，而没有市场营销部门。 四、“市场营销观念”阶段 “销售观念”以卖方需要为中心，“市场营销观念”以买方为重心；“销售观念”从卖方需要
《营销法规》复习题（A） 一、单选题 1.甲公司售与乙商场一批玻璃花瓶，称花瓶上有不规则的抽象花纹为新产品，乙商场接货后即进行销售，后受到很多消费者投诉。消费者说花瓶上的花纹实际上是裂缝，花瓶漏水，要求乙商场退货并赔偿损失，乙商场与甲公司交涉，甲公司称此类花瓶是用于插装塑料花的，裂缝不影响使用，且有特殊的美学效果，拒绝承担责任。经查，消费者所述属实。下列答案中不正确的是( )。 A. 乙商场应予退换并赔偿损失 B. 乙商场退换并赔偿损失后可向甲公司追偿 C. 消费者丙被花瓶裂缝划伤，可向甲公司直接索赔 D. 乙商场无过错，不应当对此负责 2. 下列属于要约的是( )。 A．某公司收到的商品目录 B. 某公司向交易双方寄送的报价单C．普通广告 D. 悬赏广告 3. 甲期货交易所章程规定，对日交易量超过一百手的客户，可以将手续费的2%作为折扣费退还给他们，并履行完整的财务手续，其他交易所对此规定提出的异议。下列说法正确的是( )。 A. 甲的行为构成不正当竞争 B．甲的行为构成行贿C．甲的行为既构成行贿又构成不正当竞争 D．甲的行为不构成不正当竞争 4. 消费者因经营者利用虚假广告提供商品或者服务，其合法权益受到损害的，可以向( )要求赔偿。 A. 广告经营者 B. 广告制作人 C. 经营者 D. 发布广告的媒体 5. 消费者协会是( )。 A. 非营利的社会团体 B. 以营利为目的的法人 C. 非营利的法人 D. 以营利为目的群众性组织 6. 下列关于营销法律关系主体的说法不正确的是( )。 A. 是依法享有权利和承担义务的当事人 B. 是营销法律关系客体的占有者 C. 是营销法律关系内容的实践者 D. 是营销法律关系的核心 7. 根据《仲裁法》规定，下面纠纷如果当事人有仲裁协议，仲裁委员会应予受理( ) A. 张某与王某因继承关系发生的争议 B. 吴某的生父母与养父母就是否解除收养关系发生的争议 C. 某公司与其雇员甲之间因解除合同而发生的争议 D. 甲乙两公司因买卖合同产品质量问题发生的争议 8. 下列选项中最常见的仲裁协议的类型是( )。 A. 仲裁条款 B. 相关信函 C. 仲裁协议书 D. 相关电子邮件 9.《民事诉讼法》中规定符合法定起诉条件的，应当在( )内立案。 A. 15日 B. 7日 C. 30日 D. 10日 10. 一般说来，消费者享有对( )进行监督的权利。
《汽车营销基础与实务》课程标准 一、课程的性质 《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。 二、本课程与其他课程的关系 三、课程的目标 1、知识目标： 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。 重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。 2、专业能力目标： （1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论； （2）掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等； （3）基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法；
（4）能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位； （5）能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标： （1）具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； （2）培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； （3）养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； （4）具备独立工作能力与团队合作能力； （5）安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取 《汽车营销实用教程》，段钟礼，张晋桄主编，机械工业出版社，2009 《营销管理》，菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》，张卫东主编，电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》，戚叔林主编，机械工业出版社，2007 《汽车营销》，张国方主编，人民交通出版社，2003 《汽车及配件营销》，边伟主编，机械工业出版社，2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社，2004 五、课程设计的理念及思路 本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者的作用，以拓展学生知识面为导向，全面讲解汽车专业相关知识，激发学生对汽车行业的专业兴趣；以开放式作业的形式引导学生对汽车知识自发学习，拓展知识面，为学生日后在工作生活对汽车的学习及应用打下良好的基础。教师在教学中，使用多媒体教学设备，利用丰富的课件与视频材料相结合的方式讲解，以教师讲授为主、观摩视频材料为辅，并适当地穿插点评、提问和结合生活中的实验进行讨论等多种教学方法，全面落实课程目标。 六、课程的课时整体设计
商务部发布《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号)同时废止。 汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。
本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。
法律环境（Legal Environment） 一、法律环境的定义 （一）法律环境是指国家在一定时期内出台颁布的法律、法规及其实施情况。 （二）法律环境是指国家颁布的有关企业经营活动的经济法、公司法等法律制度，此外还包括企业内部的各种规章制度，如：财产制、组长制度、人事制度等。 （三）法律环境是指一定社会形态的法制状况。 总之，法律环境主要是法律意识形态及其与之相适应的法律规范、法律制度、法律组织机构、法律设施所形成的有机整体。 它主要包含内外有别的两个层次：一个是外显的表层结构，即法律规范、法律制度、法律组织机构及法律设施；另一个是内化的里层结构，即法律意识形态。 二、法律类别 （一）影响市场主体的法律 目前为止，这方面的法律已经基本完成。过去按照所有制划分的企业形态，已经根据国际惯例改为按照出资形态进行划分，《个人独资企业法》、《合伙企业法》、《外商投资法》等的出台，给了市场经营者充分的选择。 （二）影响市场自由的法律 市场自由包括财产自由、交易自由和营业自由。市场自由的法律目前大体完善，市场自由基本都有法律保护。例如财产自由方面，《物权法》的出台，规定国家不能随意征用公司财产、私人财产，确认了私人财产的基本权利。《合同法》保证了交易自由和营业自由的权利。 （三）影响市场秩序的法律 市场秩序在中国一直是比较薄弱的环节。中国的经济发展速度位居全球前列，市场秩序却排在世界100多位。 市场秩序的法律主要有三个方面的内容：一是商业欺诈，包括产品质量、信用、财务报告等方面的欺诈，中国的商业欺诈问题十分严重，如虚假的商业信息、药品食品质量低劣等。二是商业贿赂，商业贿赂在中国已经成为潜规则，是中国市场秩序中的一大顽症。三是商业垄断。 市场经济是自由竞争，不能垄断。目前，中国的行业垄断十分严重，如石油行业、电力行业。从最近的立法来看，政府在市场秩序方面花费了较大的力气。比如，《破产法》、《反垄断法》、《食品安全法》等法律的出台，就是要解决安全、市场进入、产品质量等市场秩序的问题。 三、法律环境要分析的因素 （一）法律规范 特别是和企业经营密切相关的经济法律法规，如《公司法》、《中外合资经营企业法》、《合同法》、《专利法》、《商标法》、《税法》、《企业破产法》等。 （二）国家司法执法机关 在我国主要有法院、检察院、公安机关以及各种行政执法机关。与企业关系较为密切的行政执法机关有工商行政管理机关、税务机关、物价机关、计量管理
汽车营销基础与实务课 程标准 SANY GROUP SyStem OffiCe room [SANYUA16H-
《汽车营销基础与实务》课程标准 一、课程的性质 《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。二、本课程与其他课程的关系 三、课程的目标 1、知识目标： 根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。 重视实践教学（实验、实训、实习）在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计±,基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S 店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁 边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化"教学。 2、专业能力目标: (1)了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论；
(2)掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等； (3)基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法； (4)能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位； (5)能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标： (1)具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； (2)培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； (3)养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； (4)具备独立工作能力与团队合作能力； (5)安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取 《汽车营销实用教程》，段钟礼，张晋概主编，机械工业出版社，2009 《营销管理》，菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》，张卫东主编，电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》I戚叔林主编，机械工业出版社，2007 《汽车营销》，张国方主编，人民交通出版社，2003 《汽车及配件营销》，边伟主编，机械工业出版社，2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社，2004 五、课程设计的理念及思路 本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程
《汽车营销实务》 教学大纲 课程代码：X071507 一、课程说明 课程类别：专业课 课程性质：必修 学时学分：108 学时7 学分 适用专业：汽车技术服务与营销专业 课程教学目的与要求： 1．课程地位与功能 本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销能力、学习方法能力和社会能力。通过本课程的学习，系统地对前面学习的专业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能的操作。 2. 能力培养目标 专业能力培养目标：掌握营销的概念、中国汽车市场分析、汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略、汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识的掌握；工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页的使用等。
方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、质量和服务意识。 本门课程与其它课程关系： (1)．学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程； (2)．本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全面发展的高素质技能型专门人才。 学时分配
汽车营销------课程标准
《汽车营销学》课程标准
廊坊职业技术学院 汽车工程系 《汽车营销学》课程标准 课程编码：030264 课程性质：专业核心课 学分：4 计划学时：64 适用专业：汽车技术服务与营销 本专业培养拥护党的基本路线，适应社会主义市场经济需要，德、智、体、美全面发展，面向生产、建设、管理、服务第一线，牢固掌握汽车技术服务与营销及相关专业相应职业岗位（群）所需的基础知识和专业技能，并具有较强综合实践能力的技术技能人才。 1.前言 1.1课程定位 《汽车营销学》一门研究汽车企业市场基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门理论性较强的专业核心课。本课程是针对汽车销售顾问岗位设置的，在汽车技术服务与营销专业的人才培养计划中具有核心地位。 通过讲授加实训的教学模式来设置本课程，使学生能够识记汽车市场的特点，汽车市场营销一般观念和发展趋势、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买
行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识，从而提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力，使学生能够掌握策划和开展汽车市场营销活动的实际技能，为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。 本课程开设在第四学期，是在学生学完《汽车概论》、《汽车服务礼仪》、《汽车维修企业管理》、《汽车消费者行为与心理学》的基础上开设的。前导课程的学习使同学们对各大汽车品牌、汽车公司、汽车维修企业的管理模式、管理理念、管理特点、管理内容以及管理方法有了比较深入的了解。培养了同学们利用案例的分析，利用所学知识，发现和找到解决企业管理问题的思路的能力。为后续的汽车营销实训、华汽特色实训和顶岗实习奠定基础，使学到的知识得以更好的运用，技能更好地发挥。 本课程的主要工作任务目标为培养学生们具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力。为之后的实习实训和工作打下坚实的基础。 1.2设计思路 1.2.1课程设置的总体思路 本课程在设计思路上以企业对人才的需求标准为标准，现代汽车企业最需要高素质技术技能型人才，尤其是汽车行业，既要熟练掌握各项修理技术，又要求具有营销策划、管理沟通、与人协作的能力。所以本课程建立以情境任务为导向的课程体系构架，以完成一个情境任务为课程目标，在完成任务的过程中更好的把握理论知识，学以致用，同时提升学生分析市场营销过程当中出现的问题的能力，锻炼与人沟通，清晰表达观点的能力。本课程对汽车市场营销的基本原理和相关知识做基本讲解，更注重的是通过采用大量的案例分析的方式帮助学生认识掌握汽车营销知识，并在任务驱动中通过小组讨论及情境演练，使学生们熟知汽车市场营销的过程，并具备策划和组织市场营销活动的能力。 1.2.2课程设置的依据 汽车技术服务与营销专业的核心岗位之一为汽车销售顾问，《汽车营销学》这门课程就是针对这个核心岗位开设的，是本专业的核心课程。
第一章习题与答案 1、根据划分世界汽车有哪些车系？ (美国系列、欧洲系列、日韩系列) 2、世界10大汽车公司就是哪些？ (福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代) 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ (生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念) 4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？ (计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段) 5、汽车市场营销有哪些变化特点？ (产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型) 6、汽车市场营销环境有什么特点？ (不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性) 7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？ (人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境) 8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？ (扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销) 第二章习题与答案 1、汽车用户分哪些类别？(私人用户、集团用户) 2、我国汽车市场的消费特点与发展趋势就是怎样的？ (高品质经济车占主导地位;同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈;二、三级市场迅速崛起;车型趋向多元化;汽车市场短期内仍高速增长。) 3、消费者购买程序主要表现在什么地方？ (产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。) 4、消费者的购买行为就是如何形成的？ (a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌与车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。) 5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？ (a、积极向上,紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。) 6、中高端与高端消费者对车型需求有哪些差异？ 1)中高端消费者:a、关注品牌知名度与品味,希望彰显自己身份与地位。b、既追求乘座舒适性,又强调操控性。c、对舒适性与安全性配置要求较高。 2)高端消费者:a、追求国际性品牌,对价格不敏感。b、购车就是一种炫耀性消费,以体现自己身份与地位。 7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ (a、政治因素;b、经济因素;c、社会因素;d、文化因素;e、个人因素。) 8、市场细分的作用有哪些？ (a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力与竞争力。c、有利于合理利用企业资源。) 9、市场细分的主要标准有哪些？