六大消费心理左右白酒营销
随着经济的发展、物质的丰富，如今的白酒消费已被注入诸多心理层面的附加值。白酒作为重要的社交润滑剂，已经成为社交生活的必需品。因此，无论是亲朋聚会还是政商务消费，主办方都会在白酒的选择上下功夫。
而消费者在选择酒类产品时也越来越挑剔，他们不仅会考虑白酒的品质和包装，还会考虑品牌知名度及情感内涵等方面。因此研究消费者的白酒消费心理，并达到掌控消费者白酒消费，对于白酒厂商来说都至关重要。
“面子”消费心理
中国“面子消费心理”历史悠久，无论是请客、送礼还是政商务消费，主人招待用酒的选择都离不开“面子”心理。
白酒厂商在运作高档及超高档酒和礼品酒时，要重点利用消费者的“面子”消费心理。能运作中高档及超高档白酒的企业需重点学习行业内两大领头羊——茅台和五粮液的操作模式。购买茅台、五粮液的消费者，早已脱离了购买酒的基础层面，而是上升到了“面子心理”消费层面，他们花大笔钱买一瓶酒，不是买“酒”、“醉”，而是买“面子”、“生活品味”。区域性白酒品牌可充分借鉴安徽宣酒集团的成长轨迹，借鉴宣酒适时、合理的品牌定位转换，其从“宣城特产”到“江南美酒”再到“中国宣酒”，不断满足了不同消费群体的“面子”消费
心理。
炫耀消费心理
炫耀性消费指的是富裕阶层通过对物品的超出实用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。随着中国经济水平的发展，存在这种消费心理的人群正在逐年增多。
在白酒消费方面，中国大部分地区的消费者在购买高端白酒时，并不把“酒质及口感”放在首位，而是更加关注其所购买的白酒品牌价值及其心理附加值。且绝大多数消费者购买高档白酒就是为了满足其炫耀消费心理，通过购买高档白酒来体现其财富能力及个人能力。
无论是全国名酒还是区域白酒品牌，要想利用好消费者的炫耀消费心理，必须进行长期的品牌建设工作，厂商需联合起来运作市场。企业需充分利用地域文化及稀缺资源，不断给其品牌赋予竞争对手无法复制及超越的品牌文化内涵。经销商需配合企业做好各项系列化工作的落地执行，推进企业各项品牌建设工作，不断扩大高端形象产品的受众范围，让消费人群在消费时首选该形象产品，并让消费者在消费的前中后都能获得自豪感及成就感，满足其炫耀性消费心理。
“跟风”消费心理
中国人历来有“跟风”消费的心理，一个品牌在意见领袖
或者高层领导的带领下，会被普及开来。因此对于多数白酒品牌来说，只要抓住了相关意见领袖，产品就不愁动销。
在山东临沂的一个县级市场，笔者发现白酒“跟风”消费现象非常普遍。当地市场上，主流消费品牌基本上一年一换：2009年—2010年主流品牌为泸州老窖，2010年—2011年主流品牌为沂蒙老乡及贵人道，2011年—2012年主流品牌为四特。
白酒企业及经销商要想利用好“跟风”消费心理，都要运用好关系营销策略，直接或间接地利用关系网进行开发与维护，并选出“意见领袖”。
业内人士都明白：只要政府或高级商务范围内的意见领袖带头喝你的酒，一般政商务聚会则会跟进消费，开始在小范围内“跟风”，之后就是县城消费者进行火爆“跟风”消费。
对于强势白酒品牌来说，需不断在高空加强品牌建设，以提高品牌知名度及美誉度，从而带动消费者“跟风”消费；对于中小型白酒品牌来说，则需加强地面小范围的推广及口碑传播，最大化地扩大传播效应，促进消费者“跟风”消费。
“情感”消费心理
对于白酒行业来说，情感因素一直陪伴着消费者对白酒的选择，左右着白酒消费行为的方向，尤其体现在广大乡镇区域市场。
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第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？ 答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义？ 答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向 五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些？ 答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？ 答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用？ 答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律？ 答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型？ 答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型 第三章 四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征？ 答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容？ 答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 六、论述题
从自身实际谈店铺购物环境对消费者的影响 简要 对于消费者来说，除了工作和呆在家里以外，另外一个重要的活动就是逛商店或上街购物。与网购不同的是，消费者在去实体店购物时，能够直观的感受到店铺的内外部环境，店铺的整个形象能够第一时间作用于消费者，进而影响其对于店铺的评价以及其购买决策行为。 关键词：店铺橱窗店内装潢店内服务购物心情购买行为购物环境对于消费者的购买行为具有很大的影响力，从店铺橱窗到店内装潢再到店内的服务态度，每个环节都影响着消费者的心情以及其购买决策。 我就从自己的角度开始谈店铺购物环境在我身上产生的影响，以及在那种情况下我的决策反应，从我个人身上来分析类似我这一类消费者对于店铺购物环境方面的行为。 作为一名学生，基本上全部的资金都来源于父母，自己身边的钱够用但绝不会多到够自己随意挥霍，因此在花钱时一般都会注意一个度，尽量购买一些实用的东西，但也不排除有时会因为某些因素，产生冲动性购买，买一些完全不在自己计划中的商品。 一、个人消费行为表现 在逛街时，会先注意看商店的橱窗，若橱窗里的摆的东西新颖有特色，能一时引起我兴趣的，自然会拐进去浏览一番；若橱窗摆的东西没有特色，那么自然连进的想法都没有，可以说第一印象很重要。
其次看店内的装潢，如果店内明亮整洁，自然给我一种愉快的购物心情，若是拥挤昏暗，那么兴致自然会大打折扣，甚至连进都不想进入。 不过，有时人多很热闹时，也会好奇什么物品这么抢手，会由于好奇心进入店铺浏览一番，相反，店铺十分冷清没客人时，也会不太想进入。 另外，会从店内的装潢去判断店内商品的大致价位，是否在可接受的范围之内，此时，就心里大致知道自己进去的目的是购买还是纯属看看。 有些店内的装潢可以很容易一眼就知道里边的东西价位。尤其是专卖店的店面装潢，在外边看就可以给人一种宽敞明亮，高端大气的感觉，马上就可以知道，如此装潢环境下卖的东西价格不会低到哪里去，那么这时就会想自己要不要进去。当然，不排除在逛街打发时间时，我会进去溜一圈，纯属看看。 如果，是有目的性的购买，那么，通常就会采取逃避的态度，直接不进去，因为自己知道那里并不能买到我想要并且满意的东西，与其浪费时间不如果断决定。 二、影响购买行为因素分析 消费者购买行为的产生，通常受个人经济情况、时间多少、环境因素等多方面的影响。 消费者经济实力强，那么体现在购物时不会过于纠结于价格上，而是更在意商品的外观、牌子的名气大小，以及是否能体现自己的气
题目：白酒市场将何去何从 ——论白酒消费税改革的影响 目录 前言………………………………………………………………P1一、白酒消费税改革的初衷………………………………P1—P2 （一）税收的角度 （二）经济与社会的角度 二、白酒消费税改革对市场的影响………………………P2—P4 三、针对相关问题的建议…………………………………P4—P6 （一）应完善税收制度 （二）应加强用法执法力度 （三）应在中国国情的基础上借鉴国外的经验 （四）国家政府部门要开源也要节流 （五）白酒厂家应正确领会国家这项新规的实质
中文摘要： 从2009年8月1日开始，国家税务总局制订的《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》正式实施，对消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70%的白酒企业，由税务机关核定其消费税最低计税价格。通过税收的角度、经济与社会的角度，了解国家消费税改革的初衷，分析此次改革对市场的影响，针对这次消费税改革产生的种种弊端，提出了相关可行性的建议。 关键词：白酒消费税改革影响建议 【Abstrat】From 2009 August 1st, the state administration of taxation for the lowest price approved liq uor consumption tax management measures (try out) officially imp lemented, the price lower consumption tax on foreign sales price sale, 70% of liq uor consumption tax authority for approval by the lowest price of tax. Through taxation angle, economy and society, the national tax reform, understand ing, analysis of the reform of the market, according to the tax reform of malpractices and puts forward related feasib ility suggestions. 【Key Words】liquor consumption; reform; influence; suggestions
消费心理学与市场营销 课程背景： 消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。 消费者心理需求对其购买行为影响颇为深远。消费者的购买行为是在一定的购买动机作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加巨大。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理、安全等物质需求满足后，社会价值实现等精神需求的满足就日益重要。因此，根据消费者心理特征，变革和创新营销手段，满足心理需求，才能更有效的实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定繁荣。 课程收获： ●消费者心理与消费者行为分析 ●消费者的购买动机与决策关键 ●购买行为与消费心理特征 ●市场营销与目标消费者 ●整合产品、服务的方法全面满足客户需求 ●促成式缔结战术 ●客户经理营销失败后的自我心理调节策略 ●持续高效维护客户关系 课程时间：2天,6小时/天 课程对象：销售新人、客服人员、策划、设计、营销、广告、企业销售、市场营销、销售总监 课程方式：工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等 课程大纲
第一讲：什么是消费心理学 一、消费心理学 1. 消费心理学概念 1）消费心理学 2）消费心理学与消费者行为 2. 消费者心理学发展3阶段 1）知识积累阶段 2）体系建构阶段 3）学科创新阶段 二、消费心理学的研究内容 1. 消费心理学的研究对象 1）市场营销活动中的消费心理现象。2）消费者购买行为中的心理现象。3）消费心理活动的一般规律。 2. 消费心理学的研究内容 1）影响消费者购买行为的内在条件2）影响消费者购买行为的外在条件3. 消费心理学的研究原则 1）理论联系实际的原则 2）客观性原则 3）全面性原则 4）发展性原则 4. 消费心理学的研究方法 1）观察法 2）访谈法 3）问卷法 4）综合调查法 5）实验法 第二讲：消费心理学的应用 一、你知道企业的卖点吗？
梧州学院 课程论文 论文题目基于网购消费者和女性消费者的前景 系别工商管理系 专业市场营销 班级11营专 学号 1111804013 学生姓名苏志东 指导教师许慧 完成时间 2013 年 9 月 梧州学院制
电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文根据消费者个性特点分析了网购者和女性消费者不同的心理特征，并相应给出了个人产品的市场营销策略。 关键词：心理特征、网购者、女性消费者、营销策略
前言 (1) 一、网络购物市场 (1) （一）网购者的组成与心理特征 (1) （二）、消费者网上购物的心理特征主要表现为 (2) 1.效仿的从众心理 (2) 2.追求个性、表现自我 (2) 3.追求自主、规避干扰 (3) 4.追求方便、省时省力 (3) 5.追求利益、货比三家 (3) （三）现代企业的网络营销策略 (3) 1.增加商品的附加价值 (3) 2.选择特色产品、提供个性化定制服务 (4) 3.建立弹性价格体系，开发互动型议价系统 (4) 4.利用网络特征优势，实现营销互动 (4) 5.实行全程营销，提供优质服务 (5) 二、女性消费市场 (5) （一）女性消费者的消费行为特点 (5) （二）针对女性消费者的营销策略 (5) 1.产品策略 (6) 2.价格策略 (6) 3.渠道策略 (7) 4.促销策略 (7) 5.口碑营销 (8) 结束语 (8)
一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。
会计实务类价值文档首发！ 白酒行业税收政策-财税法规解读获奖文档 1985年以前粮食白酒的工商税率定为60%，个别地区规定交给商业部门收购的定为40%税率，三精一水兑制的定为30%税率。1985年将白酒的工商税改为产品税，税率为50%，其中用议价粮酿制的减按30%税率征收。同时，各省为维护酒类企业白酒的生产，由全额征税改为扣包装征税，一般每吨粮食白酒扣除400元左右，优质酒扣得更多。 1992年税收征管法颁布后，税收的开征、停征以及减税、免税集中的中央（国务院），1994年税制改革以后，对白酒同时征收增值税和消费税，消费税税率25%，增值税税率17%，实际税负为8%左右，合计33%，大体与原议价粮白酒30%税率相同，但不准扣除包装费，对价外费用也开始征税，粮食白酒净增值税、消费税税负实际要高于33%，但允许外购已税白酒和酒精抵扣在上一生产环节已纳的消费税。 1995年10月18日，国税发[1995]192号文件规定：对销售除啤酒、黄酒外的其他酒类产品而收取的包装物押金，并入当期销售额征税。 1998年3月4日，财税[1998]45号文件和2006年5月16日颁布的《企业所得税税前扣除办法》规定：从1998年1月1日起，对粮食类白酒（含薯类白酒）的广告宣传费一律不得在税前扣除。 2001年5月11日，财税[2001]84号文件规定：对粮食白酒、薯类白酒在原按25%、15%征收消费税的同时再按实际销售量每公斤（1000克）征收0.5元的定额消费税，同时停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒抵扣上一生产环节已纳消费税的政策。 2002年8月26日，国税发[2002]109号文件提出了酒厂利用关联企业关联交易行为规避消费税问题，要求各地按《征管法实施细则》第五十四条
２０１８年白酒消费税专题研究报告
目录 白酒消费税始于1994年，至今共有四次重大改革 (4) 征收流程：分为从价税和从量税，集中在生产环节征收 (6) 消费税占税收收入比重不足10%，且消费税中酒类占比仅约3% (7) 按照2017年新规，上市酒企消费税基本调整到位 (8) 三维对比：白酒消费税短期再上调概率较低，征收环节转向批零端时机尚未成熟 (9) 自身对比：从自身历史看白酒消费税率上调的可能性 (9) 横向对比：从烟草税改路径看白酒流通征税的可能 (11) 国际对比：从美国消费税路径看白酒流通征税的可能 (14) 【要闻动态跟踪】 (19) 【大事提醒】 (21) 图表目录 图1：华菱钢铁相对PB水平目前也接近历史底部 (6) 图2：我国国内消费税规模及其同比增速 (7) 图3：我国国内消费税占税收收入比重走势图 (7) 图4：我国国内消费税结构拆分（2017年前后） (8) 图5：白酒上市公司消费税历史比例变化 (9) 图6：白酒上市公司消费税绝对金额走势图 (9) 图7：2013年和2017年中国消费税结构变化：酒类消费税占比始终低于5% (10) 图8：我国烟草行业收入增速受消费税率调整的影响较大 (12) 图9：我国烟草行业综合消费税率约提升至60%，但仍低于国际水平 (12) 图10：烟草行业渠道结构 (13) 图11：白酒行业渠道结构（以茅台为例） (14) 图12：美国各州从量计的烈酒消费税（美元/加仑，2018年2月） (15) 图13：美国各州以价格计的消费税（%，2018年1月） (16) 图14：相对于美国和日本，我国白酒消费税率处于较高水平 (17) 图15：茅台各地批价及京东零售价（单位：元） (18) 图16：五粮液批价及京东零售价（单位：元） (18) 图17：泸州老窖1573出厂价及京东零售价（单位：元） (18) 表1：我国白酒消费税改革和相关重大事件一览表 (4) 表2：2010-2018H期间，我国上市酒企的白酒消费税率汇总表 (8) 表3：我国消费税主要税种征收环节一览表 (10) 表4：我国烟草消费税改革一览表 (11) 表5：我国烟草消费税调整的核心原因总结 (13) 表6：现阶段重点覆盖公司最新盈利预测（10月19日收盘价） (18)
双十一成功背后的消费心理及营销策略分析 淘宝商场在 2009 年“双十一”（https://www.doczj.com/doc/5c9986619.html,/wiki/205816.htm ）光棍节这一 天举行了五折促销，这引起亿万“剁手族”的疯狂追捧，直到今时今日，淘宝 首创的“双十一” 节日营销已成为海内外网友期待的“网购狂欢节”。2017 年“双十一”购物节收官时，当天的销售额达到 1682 亿元，再一次刷新了全球的记录，“双十一” 的销售 数额一年比一年高，这些种种事例无不说明“双十一网购狂欢节”已成为我国电子商务领域 的标杆级现象。“双十一”是怎么来的呢？“双十一”能举办的那么成功究竟有什么原因呢？“双十一” 利用了什么消费心理呢？每一次的成功都不会是运气，“双十一”的背后有哪些 营销成功的原因呢？接下来就让我们探究一下“双十一购物节”的消费心理和营销策略。 1.“双十一的由来” “双十一”是指每年的 11 月 11 日，由于这个数字有 4 个阿拉伯数字“ 1”，根据日期的特征，被称为“光棍节” ，它源于校园，在通过互联网的各种社交平台等的广泛传播。随后，阿 里巴巴集团控股有限公司在 2011 年 11 月 1 日向国家商标局递交了申请“双十一”专利权的 文案。 2012 年 12 月 28 日，商标局通过了阿里巴巴集团控股有限公司对“双十一” 专利权的申请，接着阿里巴巴取得该商标的专用权。由于电商的迅猛发展和人们生活习惯的不断改变，电商的发展如日中天。“双十一购物狂欢节”就自然而然的产生了。 2、“双十一”的消费心理剖析 “双十一购物狂欢节” 之所以那么成功和火爆，是因为它的营销策略迎合了大多数消费者的 消费心理，让消费者对“双十一网购狂欢节” 产生心理认同感和归属感。“双十一”举办初 期的营销策略以迅雷不及的速度牢牢地捉住消费者的眼球， 利用“双十一光棍节” 这个节日文化对双十一的情怀并借他的热度和话题度使“双十一购物 狂欢节”成功在网上引起热议，这使“双十一购物狂欢节”的宣传效果 事半功倍，让更多的人知道“双十一购物狂欢节”的文化底蕴和促销活动。由于“双十一购物 狂欢节” 商品的价格优惠，很多求实消费心理占主导和以价格为导向的消费者会因为“双十一” 当天的购物消费，因为这种促销方式满足了求实消费心理的消费者对产品的价格和服务 等的追求。“双十一购物狂欢节”的火爆和得到消费者追捧的原因是因为消费者可以在“双 十一” 当天用低于以往的价格买到自己需要的产品即使这些产品他们是不急用的或者不需要的。而“双十一购物狂欢节”满足了求实消费心理和以价格为导向的消费者对性价比的追求。 由于电商在“双十一购物狂欢节” 前期的大肆宣传，使这种广告轰炸和节日气氛无形中 带动了消费者的消费热情，让消费者口口相传，使从众消费心理占主导 的消费者受到所处群体的影响并吸引他们的注意和刺激了他们的购买欲望，再加上在“双十一 购物狂欢节” 所能享受到的优惠，这一部份的消费者就会很难抵御诱惑和因为受到外界消费 者购买的影响，从而产生较为强烈的消费欲望和消费需求，就会主动参与其中。甚至有些比 较盲目跟风的消费者看见自己身边朋友都在“双十一”的时候“剁手” ，如果自己不“剁手” 就会感到自己融不进自己的朋友圈，所以也会在“双十一” “大展身手”、“大干一番”。
2010—2011学年下学期“消费心理 学”课程期末论文 题目：浅析购物环境对消费者购物心理的影响 姓名：张晓东 学号：084010353 院系：教育科学与管理学院 班级：2008级应用心理学A班
浅析购物环境对消费者购物心理影响 摘要：购物环境对消费者购买有着很大的影响。购物环境由门面、购物内部环境以及周边环境等组成。购物环境中，门面会给人一 种直观、形象、生动的印象，只有搭配和谐的门面才会迎合消费者的 需要；购物的内部环境如果能够使消费者感到优雅、舒适、和谐，使 其始终保持兴致勃勃的情绪，则利于促成购买行动；购物环境周围的 商业气氛、交通状况等因素都会对消费者构成影响。因此，研究购物 环境对消费者购买的影响，是一个重要的问题。 关键词：购物环境、感受、购买、影响 消费者通常在一定的购物场所或环境中实现购买行为，购物环境 的优劣对消费者的购买具有多方面的影响。在营销活动中，一个好的 购物环境会给消费者留下美好的第一印象，引起消费者的购买欲望， 进而影响其购买行为。因此，研究购物环境对消费者购买产生的影响 是一个重要的问题。 所谓购物环境是指购买行为发生的主要场所。它具体包括商店的 门面、招牌、橱窗、店内环境、商品陈列、色彩照明以及一些周边环 境等等。购物环境是消费者购物前就接触的因素，它会给消费者留下
很重要的第一印象，并制约消费者的心理，从而对于消费者的购买行为产生重要的影响。 <一>、门面装饰对消费者购买产生的影响： 消费者对于商店的认识，除了广告宣传、传统声望等因素外，多是从商店的外观开始的。门面会给人一种直观、形象、生动的印象。一个商店的门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么它销售的商品会给人高档、优质的感觉；而如果门面简陋、陈旧的话，往往会让人感觉产品的质量难以保证。良好的外观，和谐的外在氛围，能引起消费者进去浏览、购物的欲望，而搭配不和谐的外观，则会使消费者没有进去的欲望。因此，外观要注意迎合消费者的需要。 <二>、购物内部环境对消费者购买产生的影响： 购物内部环境包括总体布局如货架、墙壁、地板、天花板的设计、货场照明等内部装饰，及货物陈列、声响、气味和湿度的调节与控制等相关内容。理想的购物环境，会对消费者的感觉器官有着较强的刺激力，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客，为这个营销单位传播美誉。 （1）、内部总体布局对消费者购买的影响：
女性消费心理分析及营 销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 （一）女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里
塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 （二）女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。 （三）女性更容易受到营销的影响 如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她
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关于部分白酒消费税计税价格核定及相关管理事项的通知 【标 签】白酒消费税计税价格审核管理总局核价总局核价,白酒消费税总局核价,白酒消费税,计税价格核定总局核价,白酒消费税,计税价格核定管理 【颁布单位】国家税务总局 【文 号】国税函﹝2009﹞416号 【发文日期】2009-08-05 【实施时间】2009-08-05 【 有效性 】全文有效 【税 种】消费税 各省、自治区、直辖市和计划单列市国家税务局： 根据《国家税务总局关于加强白酒消费税征收管理的通知》(国税函[2009]380号)第六条规定，现将由税务总局核价的白酒消费税计税价格核定及相关管理事项通知如下： 一、税务总局核定消费税计税价格的白酒(具体生产企业及品牌、规格见附件)，核定比例暂统一确定为60%。 二、 纳税人应按下列公式计算确定白酒消费税计税价格。 当月该品牌、规格白酒消费税计税价格=该品牌、规格白酒销售单位上月平均销售价 格×;核定比例 当月该品牌、规格白酒出厂价格大于按本公式计算确定的白酒消费税计税价格的，按出厂价格申报纳税。 三、纳税人应按下列公式计算确定白酒消费税应纳税额。 当月该品牌、规格白酒消费税应纳税额=销售数量×;当月该品牌、规格白酒消费税计税价格×;适用税率 四、主管税务机关应做好纳税人计算确定白酒消费税计税价格和消费税应纳税额的辅导工作。 五、主管税务机关应对纳税人计算确定的白酒消费税计税价格和消费税应纳税额做好日常检查工作，定期开展白酒消费税纳税评估，税务总局将不定期地进行抽查。 附件：税务总局核定消费税计税价格白酒生产企业及品牌、规格名单(略) 关联知识： 1.国家税务总局关于加强白酒消费税征收管理的通知
现代女性消费心理及营销策略分析 1. 现代女性消费市场现状分析根据我国第五次 人口普查统计，女性占我国人口的48.37%,其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21.3%.女性消费群体不仅数量大，而且在消费市场中占据着特殊重要的地位。随着市场经济的发展与人们物质文化生活的提高，我国女性的经济地位正不断上升，女性对消费市场的影响正日益凸显。 1.1现代女性消费市场的崭新形象在女性消费中我们看到了一些崭新的 女性形象，她们与传统的或主流的女性表现出如此的不同。她们在成为另类的同时，也受到了关注。她们的独特性与独特的消费行为方式和生活方式密不可分，在某种意义上，正是后者塑造着新的女性形象。而其中最具代表性的就是单身女性、新女性和城市高薪“女贫族”. 1.1.1单身女性单身女性年龄大约在25岁至35岁之间，单身、知识层次高、经济独立、生活自由，是拉动时尚消费的绝对主力。从消费行为学的视角来看，单身女性拥有鲜明的消费特色：一是单身女性追求时尚、个性和精致。二是单身女性大多敏感，易冲动，消费不理性。三是追求新鲜、多样化的体验。四是追求美丽、健康。五是单身女性追求自由、独立，越来越多的女性意识到独处空间的重要。零点调查显示49%的单身女性
希望在条件许可的情况下，有一个属于自己的生活空间，认为这是锻炼个人能力和经济上独立的必要条件。单身女性从过去被人们置疑是有问题的一群人，到现在却成了营销者眼中一个新的消费群。人们对她们不再是怀疑与鄙视的眼光，而是略带羡慕与理解。单身、女性、消费与经济这四个词的紧密结合，形成了具有独特色的“单身女子经济”在经济元素强有力的推动下，单身女性己成为当前女性解放程度的一个象征。 1.1.2新女性新女性在人口学的特点上与单身女性有相似之处，但是在是否单身上有一定的区别。对新女性的描述也主要是从其消费行为特点上来进行概括的，主要有以下几个特点：消费领域扩大，重视消费，轻储蓄，消费趋于感性化和个性化，消费决策独立化，消费需求结构高级化，新消费观念与消费方式的接受者与传播者。对“新女性”来说，商品的价格不再是影响消费的首要或重要因素，商品所拥有的象征意义，给顾客带来的消费体验将成为影响消费选择的重要依据。新女性在消费时，不再局限于商品最基本最原始的功能，而是要求商品具有一定的情感色彩，能体现主人的社会地位、经济地位、个人情趣和个性修养等。她们在购买、消费商品的过程中，除获得物质性满足之外，更追求心理上和精神上的愉悦舒适，在消费中体现出“我喜欢的就是最好的”感性消费理念。新女性成为女性消费的引潮者。 1.1.3城市高薪女贫族“高薪”+“贫”
报告编号：YT-FS-3218-86 关于男女消费者购物的心理与行为差异的调查报告 (完整版) After Completing The T ask According To The Original Plan, A Report Will Be Formed T o Reflect The Basic Situation Encountered, Reveal The Existing Problems And Put Forward Future Ideas. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
关于男女消费者购物的心理与行为差异的调查报告(完整版) 备注：该报告书文本主要按照原定计划完成任务后形成报告，并反映遇到的基本情况、实际取得的成功和过程中取得的经验教训、揭露存在的问题以及提出今后设想。文档可根据实际情况进行修改和使用。 为了了解男女消费者购物的心理和行为差异。前几日，我在衣之家时代店进行关于男女消费者购买心理和行为差异的调查。调查了男女消费者各50人，问题如下： 、您经常出来购物吗？ 、您出来购物的原因是什么？ 、您购物完时会发现买了一些不需要的东西吗？ 、您一次购物花费多长时间？ 、您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？ 、您会货比三家吗？ 经调查发现，在被调查者中男性有一半的人数不经常出来购物，而经常出来购物的人中也大多是陪其
他人出来，他们出来购物的原因一般是家中缺少了这部分物品，他们只买自己需要的，买好就离开，大部分男性一次购物的时间在3小时之内，而他们对商场活动并不是很关注，，他们除了买大件商品是会货比三家，其余的则很少。而女性消费者与男性消费者有很大不同，她们经常出来购物，购物的原因各种各样，有的是因为商场打折促销，有的因为家中缺少了这部分物品，还有的只是出来逛逛，看到想要的或便宜的就想买，有些女性会买一些自己不需要的物品，一次购物时间也在3小时以上，并且有些女性会因为商场的大力促销而出来购物，她们购买商品是会与同样商品在其它地方的价格进行对比。 根据上述调查结果表明，男性消费者的消费行为有以下几个特点： 、购买行为有明确的目的性和理智型 与女性相比，男性常常是在感觉到缺什么的时候再去购买商品，所以他们购买的目的性很强。另外男性比女性更善于控制自己的情绪，更具有理智性，不
消费者心理分析与营销策略 中央经济工作会议上明确提出坚持以提高经济发展质量和效益为中心，主动适应经济发展的新常态。特别是在会议文献中首次提出要更加注重市场和消费心理分析，促进经济平稳健康发展。这是今后我们经济工作的重要内容之一。 新常态下消费者心理与行为呈现以下五个方面的新特点：中国经济更加稳健发展，消费者对未来仍然信心十足；中国消费者接受新产品的速度仍很快，这是未来新兴品类消费增长的重要源泉；消费者对商品的品牌高依赖度和品牌低忠诚度仍然并存，这说明不同商品都有发展空间，长尾现象更加明显；消费者对移动互联网和社会化媒体发布信息的可信度大幅跃升，逐渐成为未来品牌营销的重要方式：随着年轻消费者（80后、90后）逐渐成为消费主流，消费者自我、人格、情感因素日益影响着消费行为，尤其是影响富裕人群对品牌的选择。 通过认识新常态下中国消费者心理出现的新特点的形成原因，我们认为以下几个方面对未来的营销决策会产生重要的影响。 在当前国际经济的格局下，中国企业的市场营销需要有前瞻性，利用当前的份额优势，使之转换为时间优势，以缩小与国际品牌在产品质量和品牌文化内涵上的差距。中国企业产品要在维持市场地位的同时，有计划地规划产品力的提升，这是未来市场营销的基本战略。就像中原第一城那样，把握好消费者的消费心理特点，必须要研究目标市场对产品价值的核心诉求，找到自己产品的独特优势，把独特优势与消费者的价值诉求链接起来。 品牌价值提升必须要有明确的目标客户群概念，建立只为部分人服务的理念。今天世界经济总体发展放缓，这对中国企业来说也许是件好事，我们该好好思考未来发展方向了。过去一味追求数量的所谓"中国模式"已不可能适应今天的经济发展。
消费税调整对白酒行业的影响 消费税调整对白酒行业的影响2007-02-02 21:54:46 财政部、国家税务总局日前联合下发通知，决定从4月1日起，对我国现行消费税的税目、税率及相关政策进行调整。此次政策调整调整了白酒从价税：取消差别税率，粮食白酒税率下调５％；而此前一直被呼吁取消的从量税依然不变，仍按每５００克（毫升）０．５元征收。对于此次消费税调整，业内人士打了个形象的比喻：“像吹来一丝春风，虽然细微，但毕竟感受到了春天的气息。”他们认为，在现行政策下，白酒行业鏖战高端市场将成为趋势。 “虽然这次白酒从价税下调幅度不大，而且从量税也没取消，但毕竟政策是向着减轻大型白酒生产企业负担的方
向发展，所以企业还是看到了希望。”宜宾五粮液股份有限公司董事会秘书彭智辅对记者表示了谨慎的乐观。 四川沱牌曲酒股份有限公司一位高管向记者表达了同样的感受，下调５％的从价税起码给上市公司留下了一点利润空间用来再发展，算是个利好消息。而白酒企业过去多次呼吁取消的从量税这次依然没有变化，不能不说是一个遗憾。 四川省食品工业协会酿酒协会秘书长杨俊认为，白酒尤其是高档酒作为一种嗜好性产品，消费者的品牌忠诚度比较高，只要价格变化不超出其承受范围，品牌还是消费者在购买白酒时优先考虑的因素。目前，高档白酒仍处于供不应求的形势。与此次下调的５％税率相比，一些大型白酒企业每年季节性调整价格的幅度都不止５％，因此此次调整应该不会对白酒价格产生大的影响。 记者接触的业内人士认为，此次税改维持从量税不变的目的之一是要扶持
优质白酒企业，淘汰部分劣质白酒产能，但从目前来看，政策能否达到效果还不好说。四川一著名白酒公司的高管对记者说，许多地方的小酒厂是当地财政收入的来源之一，受到地方保护，如有些地方小酒厂实行“包税制”，不管实际销量多大，只要缴够目标税额就行。因此，这类小酒厂对税收政策不敏感。而大型白酒企业只能严格按照实际销量缴税，造成了税负上的不公平。因此，要达到“扶优抑劣”的目的，仅靠调节税率是远远不够的，必须在打破地方保护、完善税收征管等方面想办法。 业内的观点认为，从量税的维持将使得大型白酒生产企业进一步收缩低档白酒产能，而从价税的小幅下调将刺激白酒企业的高端战略。 实际上，近年来白酒行业已经出现高端化趋势，各大白酒企业纷纷鏖战高端白酒市场。 作为白酒龙头企业之一，五粮液的发展战略十分明确：逐步提升高、中价
国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同视功效而决定是否购买者占86%，远高于价格、包装等因素。 从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不到6年的时间从无到有，从小到大，营销额达数十亿元，多次调查显示，85%以上的消费者认为红桃K效果好。 任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略 价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。 对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。 所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略 消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。 四、刺激源头策略 有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 许多成功的营销公司，就是把重点放在研究买上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。 五、现身说法策略 刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业，红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求，对红桃K生血剂的购买欲望，运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中，小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映，小报对促进销量所起的作用最大。通过多次市场调研，在城市小报对销量的促进作用占68.8%，在农村小报对销量的促进作用占75.6%。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析，也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢?经过调研分析，是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例，以现身说法的形式介绍产品功效，并配有现身说法者的相片及身
线上与线下营销的消费者心理分析及其行为解析 策划成员：吕安妮、孙婷、余淑玲 朱艺丹、周洁璐、张杰 刘子尉、杨克强、周顺剑
目录 一、线上与线下营销的基本概念 二、线上营销与线下营销的关系（1）线上对线下的影响 （2）线上线下如何兼顾 （3）线上线下和谐双赢 三、消费者对线上线下营销的心里特征 四、案例分析 五、对策建议总结
线上营销 1）定义 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 2）线上营销方法 线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail 营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。线下营销
1）定义 按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 2)线下营销的优势 1）更好的相互沟通 2）提升品牌形象 3）扩展用户群体 4）增长广告品牌的利润 5）时间短、见效快 6）资源优势互补 线上营销与线下营销的关系 线上对线下的影响 线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种
网络环境下的消费者心理和行为分析 容摘要：网络经济是当前经济领城中的热点问题，网络营销是市场营梢中的一种新兴的营销手段。网络环境之下，市场营销的对象也由市场或是细分市场逐步转变为个体消费者。了解网络消费者的特征、心理需求、购物动机和行为及其影响因素，是企业赢得市场的关键。本文从网络营销的背景出发，借助于对消费者心理和行为的研究成果，得出网络消费者的消费模式。在此模式之下，归纳了我国网络消费者群体特征，并归纳总结出九点网络环境下消费者心理和行为的特征。 关键词：网络营销；消费者心理；消费者行为 一、问题提出 二十一世纪，人类已进入数字时代，计算机技术和通讯技术的发展推动了网络经济的迅猛发展，网络与经济的紧密结合推动市场营销进入了崭新的阶段——网络营销阶段。众所周知，市场营销的研究对象是市场，而随着网络经济时代的到来，这一研究对象发生了巨大的变化。网络虚拟市场中竞争游戏规则和竞争手段都有别于传统市场，传统市场营销中的一些资源在网络市场营销中可能会失去优势。因此企业不能简单地将传统的市场营销战略和市场营销策略搬入网络营销，而必须重新审视网络虚拟市场，树立新观念，开创新思维，研究新方法。 从营销的角度讲，网络上生产者和消费者一对一的互动沟通，了解消费者的要求、愿望及改进意见，将工业时代大规模生产大规模营销改进为小群体甚至个体营销，为消费者提供了极大的满足，契合了现代营销观念的宗旨。因此，网络作为一种全新的生产力，网络营销作为具有极大经济潜力和实用价值的全新的领域，形成了国际营销发展的新趋势。网络营销迎合了市场营销思想的变革，通过简化营销过程中的中间环节，降低了成本，突出为顾客创造价值的主题。从这个意义上说，网络为营销思想的革命提供了一个先进高效的工具。 截至2007年12月，网民数已增至2.1亿人。中国网民数增长迅速，比2007年6月增加4800万人，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%。，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数略低于美国的