第八章国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧
第八章国际商务谈判的语言和
非语言沟通技巧
第一节国际商务谈判的语言特征
第二节国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节国际商务谈判的非语言沟通技巧
【案例导读】
我国河北省一家化工机械有限公司（以下简称A公司）与中东某公司（以下简称B公司）的国际商务谈判中，双方均十分重视语言与非语言沟通技巧的运用。此次谈判的背景是，B公司欲进口数十台化工机械产品，在公司网站上发布需求信息后，被A公司业务经理看到，于是按照联系方式与对方的公司经理进行了接触，建立联系后，通过邮箱向对方传送了A公司的产品册和配置、功能的说明书。
对方经了解后，对我方产品的性能较为满意，派三人来中国进行商务谈判，分别为公司副总经理B1、生产部经理B2、采购部经理B3。中方公司共有四名代表，分为为副总经理A1、副总工程师A2、出口部经理A3、因公司缺少懂阿拉伯语人员而外聘的
翻译蔡先生。
B公司人员到达后，经适当休息，A公司派专车将三位谈判代表接到了A公司的工厂，参观了大约一个小时，现场演示了机器的基本操作流程等。第二天，谈判开始，双方进行了大约10分钟的寒暄和交流，中方谈判人员询问了对方的旅途情况和休息情况，营造了一种轻松愉悦的氛围，双方人员落座。
A1：很荣幸能有机会跟贵方认识，我们中国有句古话：有朋自远方来不亦乐乎！ B1：我也很荣幸能到历史悠久而又美丽的贵国来谈生意，感谢贵方周到的安排！
A3：贵方不必客气，我们是好朋友，也是兄弟，中国还有句古话：兄弟同心，其利断金！相信我们和贵方的合作会有美好的前景。
B3：我也很荣幸，希望我们合作愉快！
A1：贵方参观了我们的工厂，感受如何？ B1：贵方先进的生产线和对产品质量的严格把关给我留下了深刻的印象。
B1：我们谈谈价格问题吧！
A1：好的，我们这套设备，每台的价格是﹩2.78万FOB天津。
B1：贵方的产品还是不错的，但这个价格很令人担心。
A1：贵方担心什么？是我们的价格太低了吗？
B3：恕我直言，贵方是在以宾利的价格销售宝马车。
A2：贵方刚才还夸奖我们生产线的先进性和质量的优异性，怎么现在又变了呢？
B2：先进和优异也是分等级的，贵方不能否认吧？
A1：我们的报价是很合理的。众所周知，原材料的价格不断上涨，员工的工资也在不断提高，所以，我们的生产成本增加幅度很大，请贵方不要用去年的行情看待今年的市场。
B1：我明白贵方的意思。但是，为了建立长期的合作关系，贵方可否给我方20%的优惠？
A1：贵方要求的优惠幅度太大了啊！我们根本没有那么高的利润。
B1：贵我双方国家是友好国家，我们是兄弟，你们能给远道而来的兄弟多少优惠？ A1：我很珍视我们的兄弟友情，但是这么高的优惠确实难以接受。
B3：15%怎么样？
双方你来我往，最终在11%的优惠幅度上成交了。
A1：我们在价格和付款问题上已经达成一致了。
B1：非常高兴我们的第一次交易结出了硕果！
A1：为了我们的长期合作，我方已尽了最大努力，给我们的好朋友以最大幅度的优惠，也请贵方放心，我们的产品和服务肯定令贵方满意，也希望我们的友情长久持续下去！
B1：非常感谢贵方的合作，我丝毫不怀疑我们的长期关系，希望我们下一次的合作早日到来。
在友好的谈判氛围中，合同正式签订。
第一节国际商务谈判的语言特征
一、客观性
二、针对性
三、逻辑性
四、规范性
五、技巧性
第二节国际商务谈判的语言沟通技巧
一、叙述的技巧
二、提问的技巧
三、回答的技巧
四、拒绝的技巧
五、辩论的技巧
六、说服的技巧
（一）叙述的基本方式1．精炼式2．对比式3．情境式4．循序渐进式
（二）叙述的基本要领1．口齿清楚，语言通俗2．叙述要简明扼要3．注意叙述的准确性4．注意头尾
5．注意语音语调表达的含义
一、单项选择题 题目1 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目 题干 如果国民收入为零，短期消费将（）选择一项： A. 为零 B. 为负 C. 为基本的消费支出 D. 为边际消费倾向 反馈 你的回答正确 正确答案是：为基本的消费支出 题目2 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目 题干
消费和投资的增加（） 选择一项： A. 国民收入增加 B. 国民经济总产出水平不变 C. 国民经济总财富量减少 D. 国民收入减少 反馈 你的回答正确 正确答案是：国民收入增加 题目3 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目 题干 均衡的国民收入是指（） 选择一项： A. 一国每年所生产出的产品的货币价值 B. 总需求等于总供给时的收入 C. 总需求小于总供给时的收入 D. 总需求大于总供给时的收入 反馈
你的回答正确 正确答案是：总需求等于总供给时的收入 题目4 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目 题干 根据简单的国民收入决定模型，引起国民收入减少的原因是（）选择一项： A. 消费增加 B. 政府支出减少 C. 储蓄减少 D. 消费减少 反馈 你的回答正确 正确答案是：消费减少 题目5 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目
题干 投资乘数（） 选择一项： A. 表明国民消费增加量与引起这种变量的关系 B. 投资引起收入增加量与投资增加量之间的比例 C. 投资引起消费增加量与投资增加量之间的比例 D. 表明国民收入变动量与引起这种变量的关系 反馈 你的回答正确 正确答案是：投资引起收入增加量与投资增加量之间的比例 题目6 正确 获得1.00分中的1.00分 标记题目 题干 在以下情况中，乘数最大的是（） 选择一项： A. 边际消费倾向为0.2 B. 边际消费倾向为0.6 C. 边际消费倾向为0.4
科特勒市场营销学读书笔记 第一篇认识市场营销和营销管理过程 第一章变化世界中的市场营销学 1定义市场营销，并讨论其核心概念； 2解释顾客价值、满意和质量之间的关系； 3讨论营销经理如何竭诚拓展可获利的顾客关系； 4比较五种营销管理理念； 5分析正在促使世界市场营销景观快速变化和挑战营销战略的主要力量。 1什么是市场营销 市场营销Marketing :个人和群体通过创造产品和价值， 并用之与他人进行交换以获得所需 所欲的一种社会及管理过程。 交换交易和关系 市场营销的核心概念 需^ 产品 望和需 牛奶、房、车等 家电等
A需要、欲望和需求 需要Need是指感受到的匮乏状态。包括物质需要、社会需要和个人需要。需要是人类自身 本能的基本组成部分。 物质需要如食物、衣服、房屋和安全 社会需要如对亲密忠诚、慈爱仁义 个人需要如知识和自我表达 欲望Want是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，欲望是用可满足需要的实物 来描述的。如人饥饿时需要食物 人的欲望无穷尽，但是资源却有限。当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求demands 消费者将各种产品视为利益的集合，而他们只选择那些价格一定但却能提供最佳利益集合的产品。 B产品是指任何可提供给市场，获得关注、占有、使用或消费，并能满足人们某种需要或欲望的东西。包括实物、服务、人员、地点、组织、活动、和观念。 某些场合说“产品”不合适，说满足品、资源、提供物更合适 C价值、满足和质量 顾客价值(Customer value)是消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价， 体现为从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之差。它对顾客来说是一种收益。 顾客满意(Customer satisfaction)消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。取决 于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。产品性能低于其期望值，购 买者便不会满意；产品性能高于其期望值，购买者感到满意甚至惊喜。一个企业总是可以通过降低价格和增加服务来提高顾客的满意程度，但这会导致利润率的降低。市场营销的目的是可赢利地创造顾客价值。 质量是与一种产品或服务满足顾客需要的能力有关的各种特色和特征的总和。对产品或服务的效能具有直接影响。与顾客价值和满意密切相关。 全面质量管理(Total quality management)TQM 是指专门设计用以不断改进产品、服务的业务流程质量的程序。现在企业要想在竞争中生存，除了接受质量观念外 别无选择。在一个以质量为中心的企业里，营销人员有两个主要职责。其一，参加有关战略的制定工作，这些战略将有助于企业通过全优的质量来赢得竞争，他们必须担当顾客的监察人或保护人，在产品或服务有误时，奋力为顾客申诉。其二，营销人员除 了提供生产质量外，还必须提供市场营销质量。他们必须以高标准来执行各营销步骤，包括营销调研、销售培训、广告、顾客服务及其它。实例如日本企业 全面质量起源于以下几个有关质量改进的观点： 1质量要从顾客的角度来看。质量始于顾客的需要，终于顾客的理解。 2质量不仅要反映在企业的产品上，而且要反映在企业的每一行为上。如广告、服务、产品说明、 交货及售后服务等 3质量需要全体职员同心协力。要实现质量目标就必须使企业中的每个职员都陷身于它，激励和培 训他们去实现质量。成功的企业会扫除部门之间的障碍。职员的工作除使外部顾客满意外，还使内 部顾客同样感到满意。 4质量要求高质量的合作伙伴。供应商和销售商。 5质量方案不能挽救劣质产品。 6质量是可以得到改进的。根据“同业最优”竞争者或其他行业中的最佳表现者测出自己的位置， 然后努力的追上或超过它们。 7质量改进有时需要数量上的飞跃。小的改进可通过努力工作来实现，要获得大的改进就必须有新 的解决办法和更精明的工作方式。 8质量并不导致成本上升。改进质量要求学会如何“一次性做好”。质量不是检查
西方经济学第八章习题答案
第八章 一般均衡、市场失灵与政府的微观经济政策 一、思考题 1.论述交换和生产一般均衡的实现条件。 2.为什么说边际转换率与边际替代率不相等时，资源没有达到有效配置。 3.市场失灵原因有哪些？ 4.信息不对称怎样带来市场失灵？ 5.私人物品和公共物品的特征是什么？ 6.简述公共选择理论的基本内容。 7.运用实例说明外部效应和环境保护的重要性，政府有哪些对策？ 8.试述收入分配均等化政策的内容。 9.政府失灵的含义及其原因？ 二、计算题 1.假设某商品的市场需求函数为P Q 101000-=，而成本函数为Q C 40=，试求： （1）若该商品为一垄断厂商生产，则其利润最大时的产量、价格和利润各为多少？ （2）要达到帕累托最优，则其产量和价格应各为多少？ （3）社会纯福利在垄断性生产是损失了多少？ 2.某两企业之间存在外部性，企业1给予企业2造成外部不经济。企业1生产X 产品、 企业2生产Y 产品，各自的成本函数为 212x C = xy y C 222+= x 、y 分别为两企业的产量，企业2的成本受企业1的产量x 的影响。X 、Y 的市场价格分别为 80、60。 （1）假设两企业不对外部性进行交涉，两企业的产量各为多少？ （2）假设两企业进行外部性问题交涉，交易成本为0，两企业的产量为多少？ （3）在（2）的场合，对企业1的外部不经济有法规及无法规时，两企业如何分配利润？ （4）政府为抑制外部不经济，对企业1的生产每单位征收t 的税收，企业各自追求利润最大化，政府税率t 应定为多少？ （5）政府向企业1对x 的产量征收每单位t 的税收，而向企业2按每单位x 的产量发放t 的补贴。假设两企业可以无交易成本地自由交涉，那么政府的税收、补贴政策会带来什么影响？ 3.某经济由两个个人及一个企业构成。企业雇佣劳动L 以生产x ，生产函数为 2 1 2L x =
第八章目标市场营销战略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家_________提出的。 A、基恩·凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔·斯密 D、菲利普·科特勒2、同一细分市场的顾客需求具有_________。A、绝对的共同 性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 3、当市场上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。A、集 群偏好 B、同质偏好 C、分散偏好 D、需求偏好 4、 _________差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品 B、价 格 C、需求偏好 D、细分 5、某工程机械公司专门向建筑业用户 供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械 设备，这是一种_________策略。 A、市场集中化 B、市场专业化C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、属于产业市场细分标准的是 _________。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、采 购方法7、下列哪项不是市场细分的原则?_________ A、可衡量性B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_________的结果。 A、市场细分 B、精 心策划 C、综合平衡 D、统筹兼顾 9、依据目前的资源状况能否 通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易 于进入，这是市场细分的_________原则。 A、可衡量性 B、可实 现性 C、可赢利性 D、可区分性 10、采用_________的模式的企 业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业
对中国海洋和海洋经济发展的认识 中共中央在十八大报告中明确提出，提高海洋资源开发能力，发展海洋经济，保护海洋生态环境，坚决维护国家海洋权益，建设海洋强国。这是党中央首次提出“海洋强国”的概念。我国是一个拥有300多万平方公里海域、1.8万公里海岸线的大国，建设海洋强国、维护海洋权益是发展之要、民生之需，也是中国海洋权益维护和拓展的题中之意。 所谓海洋强国是指在开发海洋、利用海洋、保护海洋、管控海洋方面拥有强大综合实力的国家。以“和平发展、和谐共赢、强而不霸”为指导，打破“国强必霸”模式，坚持和平发展道路。形成以“海洋强国”为轴心，开发、利用、保护和管控海洋为轴的发展战略。 首先，认知海洋。 探索认知海洋是开发利用和保护海洋的先决条件。人类对海洋的探索永无止境，只有全面、准确、深刻地了解海洋，掌握海洋的运动规律，才能为建设海洋强国提供坚实的科学依据。认识海洋，一是要强化海洋科学研究，如通过财政政策支持，加大对海洋及海洋经济研究的拨款，进一步加大对海洋生态环境保护、防灾减灾、基础设施建设等公益事业领域的支持力度，成立专项课题小组，研究海水综合利用、海洋新能源开发、海洋工程装备设计、深海资源勘探开发、海洋药物与生物制品研发、海水养殖、远洋渔业、海洋产业节能减排、海洋环境保护等。二是要强化海洋专门人才的培养，可以成立海洋特色学校，提高师资水平，加大财政补助，鼓励学生和引导学生学习。三是要强化全民族的海洋意识。拍摄与海洋有关的纪录片，普及海洋知识；举办海洋文化节，宣传海洋；继续举办全国大学生海洋知识竞赛，鼓励学生了解海洋。 另外还需要政策扶持，加强海洋经济宏观指导，主要包括强化海洋经济规划指导，加强海洋经济监测评估，健全海洋经济统计制度，推进国家、省（自治区、直辖市）、市海洋经济核算工作，完善海洋经济核算体系，推进全国海洋经济发展试点 其次，科学合理地开发利用海洋。 发展壮大海洋经济是人类文明进步的重要标志，也是实现海洋资源环境可持续发展的必然要求。利用海洋，一是要强化规划和区划的引领作用，二是要提高海洋开发利用水平，三是要提升海洋调查评价能力。 现如今我国共有三个海洋经济圈：北部海洋经济圈、东部海洋经济圈、南部海洋经济学。其中北部海洋经济圈由辽东半岛、渤海湾和山东半岛沿岸及海域组成。该区域海洋经济发展基础雄厚，海洋科研教育优势突出，是我国北方地区对外开放的重要平台，是我国参与经济全球化的重要区域，是具有全球影响力的先进制造业基地和现代服务业基地、全国科技创新与技术研发基地。 东部海洋经济圈由江苏、上海、浙江沿岸及海域组成。该区域港口航运体系完善，海洋经济外向型程度高，是我国参与经济全球化的重要区域、亚太地区重要的国际门户、具有全球影响力的先进制造业基地和现代服务业基地。 南部海洋经济圈由福建、珠江口及其两翼、北部湾、海南岛沿岸及海域组成。该区域海域辽阔、资源丰富、战略地位突出，是我国对外开放和参与经济全球化的重要区域，是具有全球影响力的先进制造业基地和现代服务业基地，也是我国保护开发南海资源、维护国家海洋权益的重要基地。 因地制宜，发挥各地的特色，坚持陆海统筹，以陆带海，以海带陆，海路相互促进，多层次多样式的发展模式。形成以首都圈为核心，以山东半岛、辽中南地区为两翼，提升和拓展环渤海经济圈；以两岸交流合作的深化、国务院关于长三角地区进一步改革发展意见的实施和海峡西岸经济区建设为契机，加速形成东海经济圈；以珠三角地区改革发展规划纲要的实施、广西北部湾经济区建设以及中国-东盟自由贸易区建立为引擎，加速形成南海经济圈；同时大力发展三个内地极化核心经济带，即：以为武汉城市圈、长株潭城市群、成渝地区、
Chapter 4 Managing Marketing Information to Gain Customer Insights 1) Despite the data glut that marketing managers receive, they frequently complain that they lack ________. A) enough information of the right kind B) timely information C) accurate information D) reliable information E) valid information Answer: A Diff: 2 Page Ref: 100 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 2) A marketing information system (MIS) consists of people and procedures to assess information needs, ________, and help decision makers analyze and use the information. A) experiment to develop information B) test market the information C) develop the needed information D) critique the needed information E) question the needed information Answer: C Diff: 1 Page Ref: 101 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 3) A good MIS balances the information users would ________ against what they really ________ and what is ________. A) need; like; feasible B) like; can afford; needed C) like to have; need; feasible to offer D) need; can afford; useful E) use; have to use; available Answer: C Diff: 3 Page Ref: 102 Skill: Concept Objective: 4-2 4) Marketers must weigh carefully the costs of additional information against the ________ resulting from it. A) organization B) benefits C) creativity D) ethical issues
第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为（）。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是（）。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性
D、“弥隙”性 9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、（）是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的（）。 A、根本 B、原则
湖南农业科学2009，（8）：154~157Hunan Agricultural Sciences 发达国家海洋经济发展战略及对中国的启示 储永萍，蒙少东 （上海海洋大学经济管理学院，上海201306） 摘要：中国海洋经济的发展必须借鉴国外海洋经济发展的成功经验。从全球海洋经济开发的总体趋势出发，分析了日本、挪威、英国、澳大利亚、美国、加拿大6个发达国家海洋经济发展战略，总结了6国海洋经济发展对我国发展海洋经济的启示。 关键字：海洋经济；发展战略；启示 中图分类号：F307.4文献标识码：A文章编号：1006-060X（2009）08-0154-04 Inspiration from Development of Marine Economy in Developed Countries CHU Yong-ping,MENG Shao-dong (College of Economics&Management,Shanghai Ocean University,Shanghai201306,PRC) Abstract:In the background of the world’s Marine economy being taken a great deal attention,it is significant to learn from the foreign countries which are in rapid development of marine economy.First of all,the general trend of global marine economy development was introduced in this paper.Then,the development strategies of marine economy in six developed countries(Japan, Norway,England,Australia,America and Canada)were analyzed.In the end,the inspirations from development of marine economy in six developed countries were summarized. Key words:marine economy;development strategy;inspiration 近年来，随着世界经济不断发展，海洋经济的开发逐渐受到各国政府的重视，全球海洋经济产值由1980年的不足2500亿美元迅速上升到了2005年1.7万亿美元，海洋经济对全球GDP的贡献率达到了4%。挪威通过开发海洋石油，一举摘掉了穷国的帽子，成为北欧富国之一，目前70%的国家财政来自海洋的开发利用；日本海洋经济已占该国GDP 的14%。笔者对日本、挪威、英国、澳大利亚、美国和加拿大的海洋经济发展进行分析，总结了这些国家海洋经济发展对中国的启示。 1全球海洋经济开发总体趋势 《联合国海洋法公约》使世界各国的国际海洋意识普遍增强，各国都在建立和进一步完善国家的海洋管理制度。21世纪海洋管理的范围由近海扩展到大洋，由一国管理扩展到全球合作；管理内容由各种开发利用活动扩展到自然生态系统；管理方式在强调利用法律手段的同时，更多地使用培训和宣传教育手段。同时海洋管理科学和技术也逐渐成熟。发达国家把海洋开发作为国家战略加以实施，形成了许多新的海洋观，如海洋经济观、海洋政治观、海洋科技观等。开发方式正由传统的单项开发向现代的综合开发转变；开发海域从领海、毗邻区向专属经济区、公海推进；开发内容由资源的低层次利用向精深加工领域拓展。人类对海洋的观念从过去的一味索取转变为为生存和发展而协调行动，以实现海洋的可持续发展。在开发利用海洋的同时，认识到应把海洋作为生命保障系统加以保护。 在海洋产业的发展动态方面，传统的海洋渔业和海盐业保存稳定增长，海洋的多样性开采方兴未艾，其中海洋运输业、海洋油气等矿产资源的开发、滨海旅游业、海洋装备制造业、海洋生物制药的开发研究等占据了主导地位[1]。 2主要沿海国家海洋经济发展战略 2.1日本 日本在发展海洋经济时坚持实施可持续发展战略，重视海洋科技开发，加大海洋科技经费投入，同时推进海洋环境保护，开展发展海洋经济的国际 收稿日期：2009-06-02 基金项目：上海市哲学社会科学规划基金（2008BJB002）；上海市教委食品经济重点学科开放基金项目（B-8207-07-0005-6）；上海市教委食品经济管理重点学科基金项目（J50703） 作者简介：储永萍（1986-），女，湖南常德市人，在读硕士研究生，研究方向为海洋产业集群。 通讯作者：蒙少东
《运筹学》第七章决策分析习题及答案 摸索题 （1）简述决策的分类及决策的程序； （2）试述构成一个决策咨询题的几个因素； （3）简述确定型决策、风险型决策和不确定型决策之间的区不。不确定型决策 能否转化成风险型决策？ （4）什么是决策矩阵？收益矩阵，缺失矩阵，风险矩阵，后悔值矩阵在含义方 面有什么区不； （5）试述不确定型决策在决策中常用的四种准则，即等可能性准则、最大最小 准则、折衷准则及后悔值准则。指出它们之间的区不与联系； （6）试述效用的概念及其在决策中的意义和作用； （7）如何确定效用曲线；效用曲线分为几类，它们分不表达了决策者对待决策 风险的什么态度； （8）什么是转折概率？如何确定转折概率？ （9）什么是乐观系数，它反映了决策人的什么心理状态？ 判定下列讲法是否正确 （1）不管决策咨询题如何变化，一个人的效用曲线总是不变的； （2）具有中间型效用曲线的决策者，对收入的增长和对金钞票的缺失都不敏锐； （3） 考虑下面的利润矩阵(表中数字矩阵为利润)
S 3 1 15 14 10 －3 S 4 17 22 10 1２ 分不用以下四种决策准则求最优策略：（1）等可能性准则（2）最大最小 准则（3）折衷准则（取 =0．5）（4）后悔值准则。 某种子商店期望订购一批种子。据已往体会，种子的销售量可能为500，1000，1500或2000公斤。假定每公斤种子的订购价为6元，销售价为9元，剩余种子的处理价为每公斤3元。要求：（1）建立损益矩阵；（2）分不用悲观法、乐观法（最大最大）及等可能法决定该商店应订购的种子数；（3）建立后悔矩阵，并用后悔值法决定商店应订购的种子数。 按照已往的资料，一家超级商场每天所需面包数（当天市场需求量）可能是下列当中的某一个：100，150，200，250，300，但其概率分布不明白。如果一个面包当天卖不掉，则可在当天终止时每个0.5元处理掉。新奇面包每个售价1.2元，进价0.9元，假设进货量限制在需求量中的某一个，要求 （1）建立面包进货咨询题的损益矩阵； （2）分不用处理不确定型决策咨询题的各种方法确定进货量。 6．有一个食品店经销各种食品，其中有一种食品进货价为每个3元，出售价是每个4元，如果这种食品当天卖不掉，每个就要缺失0．8元，按照已往销售情形，这种食品每天销售1000，2000，3000个的概率分不为０．３，０．５和０．２，用期望值准则给出商店每天进货的最优策略。 7．一季节性商品必须在销售之前就把产品生产出来。当需求量是D 时，生产者生产x 件商品的利润（元）为： 利润 ?? ?>-≤≤=D x x D D x x x f 302)( 设D 有5个可能的值：1000件。2000件，3000件，4000件和5000件，同时它们的概率差不多上0.2 。生产者也期望商品的生产量是上述5个值中的某一个。咨询： 若生产者追求最大的期望利润，他应选择多大的生产量？ 若生产者选择遭受缺失的概率最小，他应生产多少产品？
世界与中国海洋经济发展状况与发展战略 发布时间：2011-11-2信息来源： 导读：随着各国海洋战略意识的增强和现代海洋科学技术的发展，各沿海国都把发展海洋经济作为新世纪的战略重点，纷纷将目光投向这一个具有巨大开发潜力的蓝色经济领域。 上世纪60年代以来，开发利用海洋资源，发展海洋经济越来越受到世界各国的重视。早在1960年，法国总统戴高乐就提出“向海洋进军”。1967年法国政府成立海洋部，统管全国的海洋事务。1980年代美国就预言：“ 21世纪将是海洋开发的世纪”。这个预言已成为当今国际经济发展的主要态势。尤其在人类社会面临地球表面“资源日趋枯竭、环境日益恶化和人口不断增加”三大威胁的今天，随着各国海洋战略意识的增强和现代海洋科学技术的发展，各沿海国都把发展海洋经济作为新世纪的战略重点，纷纷将目光投向这一个具有巨大开发潜力的蓝色经济领域。 辽阔的海洋蕴藏着丰富的生物、矿物、化学、能源等各种自然资源，堪称是地球上一座巨大的“蓝色资源宝库”。据科学家估算，全球海洋中约拥有50万种动物，其中仅鱼类就有2万余种，生物资源总量达26万亿吨，海洋储存着相当陆地上全部农产品1000倍的食物。目前世界近海陆架区已探明石油地质储量1450亿吨，占世界石油总储量的45%；天然气地质储量43万亿立方米，占世界天然气总储量的1／3。上世纪90年代中以来，海洋油气勘探向深水（＞300米）陆坡区推进，不断有新的大油气田发现。新旧世纪之交，世界海洋经济产值已从1998年的1万亿美元快速增加至2002年的1.3万亿美元，占世界经济总量超过4%。 世界上75%的大城市、70%的工业资本和人口集中在距海岸100公里的海岸带地区。随着海洋科学和海洋工程的发展，沿海各国开发利用海洋的规模日益扩大。美国海洋经济产值在上世纪70年代初仅约300亿美元，80年代投资了1000亿美元开发海洋经济，到90年代初海洋经济产值已达3500亿美元，占世界海洋经济产值近三分之一；挪威通过开发海洋石油，一举摘掉了穷国的帽子，成为北欧富国之一，目前70%的国家财政来自海洋的开发利用。海洋经济已成为许多沿海国家经济发展的支柱，并成为沿海国家经济新的增长点。 中国濒临太平洋西岸，拥有18000公里的大陆海岸线，14000公里的海岛岸线，岛屿6500多个。这片面积达300万平方公里的“蓝色国土”是中华民族实施可持续发展的重要战略资源。 这些资源包括：海岸带、滩涂面积两亿余亩，相当于全国耕地面积的13%，目前已开发只占其中很少的部分，浅海养殖潜力巨大。优越的自然环境形成了许多天然良港，宜于建设中等以上的泊位和港址有160多处。生物种类多，已记录的物种数达2万种，渔场面积281万平方公里。油气、矿床、再生能源、海上旅游等资源十分丰富。 1、全球海洋经济发展状况及中国的发展水平 传统意义上的海洋资源包括“航行、捕鱼、制盐”，现在一般认为的海洋资源则包括旅游、可再生能源、油气、渔业、港口和海水六大类。按照普遍的划分方式，海洋三大产业中的第一产业包括海洋渔业（捕捞和养殖）；第二产业包括海洋油气工业、海盐业、滨海砂矿业；第三产业包括海洋交通运输业和滨海旅游娱乐业。从整个国际发展态势看，海洋经济在从传统的第一产业
第六章 决策分析 6.1 某公司需要对某种新产品的批量作出决策。市场对该种产品的需求有三种可能，即需求量大、需求一般和需求量小。现有三种决策方案，即大批量生产、中批量生产和小批量生产。经估算，各行动方案在各种需求的情况下的收益值情况如下表，问哪种行动方案为最好？ 6.2 用不确定性决策的几个准则对6.1进行分析决策。（乐观系数为α=0.6） （一）悲观法 在各行中找出损益值最小的值，列于表6—5中第五列，然后在该列中找出最大值，对应方案为所选方案。 i r max *=3}{min =ij j r 故应选择方案A 3。 （二）乐观法 在各行中找出损益值最大的值，列于上表中第六列，然后在该列中找出最大值，对应方案为所选方案。 i r max *=36}{max =ij j r 故应选择方案A 1。 （三）乐观系数法 选乐观系数为α=0.6，则有： )8(4.0366.0}{min )1(}{max 111-?+?=-+=j j j j r r d αα= 18.4
d 2=0.6×20+0.4×0= 12 d 3=0.6×14+0.4×3= 9.6 故选方案A 1。 （四）后悔值法 首先按公式ij ij j ij r r h -=}{max （i=1，…，m ；j=1，…，n ）计算后悔值，结果如下表： 根据表中数据有：}}{max {min * ij j i h h ==11，因此，按此方法应选方案A 1。 （五）等可能准则 因为自然状态只有三个，按各自然状态出现的概率均为1/3来计算各方案的期望损益值，有 14)81436(3 1 31)(3111=-+==∑=j j r A ER 12)01620(31 )(1=++=A ER 9)31014(3 1 )(1=++=A ER 故应选方案A 1。 6.3 某企业需要在是否引进新产品之间进行决策，即开始时有引进新产品和不引进新产品两种方案。若引进新产品，又面临其它企业的竞争。估计有其他企业参与竞争的概率为0.8，没有企业参与竞争的概率为0.2。在无竞争的情况下，企业有给产品确定高价、中价和低价三种方案，其相应的收益分别为500、300和100万元。在有竞争情况下，企业也有给产品确定高价、中价和低价三种方案，但此时各方案的收益大小要受到竞争企业的产品定价的影响，有关数据如表。 试用决策树法进行决策。
第八章目标市场营销战略 购买者是一个庞大而复杂的整体，由于消费心理、购买习惯、收入水平、资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全都予以满足，只能通过对市场调研，将购买者细分为需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。因此，掌握市场细分的方法，选择目标市场，制定市场定位战略是正确制定市场营销战略的前提和基础。 第一节市场细分战略 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。 一、市场细分战略的产生与发展 市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段。 1．大量营销阶段(mass marketing)。早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。在当时的市场环境下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究，市场细分战略不可能产生。 2．产品差异化营销阶段(product differentiated marketing)。在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是，由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力而未研究顾客需求，缺乏明确的目标市场，产品试销的成功率仍然根低。 3．目标营销阶段(target marketing)。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使必比再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略应运而生。 市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。 市场细分化理论产生之后经过了一个不断完善的过程。最初，人们认为把市场划分得愈细愈好，愈能适应顾客需求，从而取得更大收益。但是，70年代以来，由于能源危机和整个资本主义市场不景气，营销管理者深感过分地细分市场必然导致企业总成本上升过快从而减少总收益。因此，西方企业界又出现了一种“市场同合化”的理论，主张从成本和收益的
海洋经济最具投资前景六大产业 发布时间：2011-10-23信息来源：浙商 文│本刊记者俞越 海洋将成为国家发展战略性新兴产业的主战场，那么，海洋经济有哪些细分产业最值得投资？《浙商》杂志发布海洋经济最具投资前景六大产业榜单，结合了近年来海洋经济各大产业的布局、产业总值、发展增速以及未来发展空间等众多因素综合评定。 [上榜理由] 海洋物流业 随着国际贸易形势趋好和航运价格恢复性增长，海洋物流业迅速回暖。2010年，我国海洋物流业全年实现增加值3816亿元，比上年增长16.7%。 打造大宗商品交易市场，是培育海洋经济发展核心竞争力的重要途径。一批大宗商品交易市场脱颖而出，宁波、舟山都把构筑大宗商品交易市场平台放在海洋经济发展中的突出位置。 海洋船舶工业 当前，我国已成为世界第二大造船国，正处于造船大国向造船强国转变的关键时期。我国造船完工量及新承接船舶订单量大幅增长，海洋船舶工业继续保持较快增长，2010年实现增加值1182亿元，比上年增长19.5%。 未来，海洋船舶工业要突出主业、多元经营、军民结合，由造船大国向造船强国稳步发展。形成环渤海船舶工业带和以上海为中心的东海地区船舶工业基地、以广州为中心的南海地区船舶工业基地。重点发展超大型油轮、液化天然气船、液化石油气船、大型滚装船等高技术、高附加值船舶产品及船用配套设备，同时稳步提高修船能力。 海洋油气业 我国继续加大海洋油气勘探开发力度，多个油气田陆续投产，海洋石油天然气产量首次超过5000万吨。海洋油气业高速增长，全年实现增加值1302亿元，比上年增长53.9%。重点建设面向珠江三角洲、长江三角洲、环渤海经济圈的南海、东海、渤海天然气田，逐步形成三个区域性市场供应体系。规划建设国家石油战略储备基地，鼓励发展商业石油储备和成品油储备也已成为发展海洋经济的重要战略之一。
《运筹学》第七章决策分析习题 1． 思考题 (１）简述决策的分类及决策的程序; （２)试述构成一个决策问题的几个因素; （3）简述确定型决策、风险型决策和不确定型决策之间的区别。不确定型决策 能否转化成风险型决策? (4)什么是决策矩阵?收益矩阵,损失矩阵，风险矩阵,后悔值矩阵在含义方 面有什么区别; (5)试述不确定型决策在决策中常用的四种准则,即等可能性准则、最大最小 准则、折衷准则及后悔值准则。指出它们之间的区别与联系； (6）试述效用的概念及其在决策中的意义和作用; （７)如何确定效用曲线；效用曲线分为几类，它们分别表达了决策者对待决策 风险的什么态度； (8)什么是转折概率?如何确定转折概率? （９）什么是乐观系数,它反映了决策人的什么心理状态? 2． 判断下列说法是否正确 （1)不管决策问题如何变化,一个人的效用曲线总是不变的; （2）具有中间型效用曲线的决策者，对收入的增长和对金钱的损失都不敏感； (3） 3． 考虑下面的利润矩阵（表中数字矩阵为利润） 准则(3)折衷准则(取λ=0．5）（４)后悔值准则。 4． 某种子商店希望订购一批种子。据已往经验，种子的销售量可能为500,1000,1500或2000 公斤。假定每公斤种子的订购价为6元，销售价为9元,剩余种子的处理价为每公斤3元。要求：（1)建立损益矩阵;（2）分别用悲观法、乐观法（最大最大)及等可能法决定该商店应订购的种子数;（3)建立后悔矩阵,并用后悔值法决定商店应订购的种子数。 5． 根据已往的资料，一家超级商场每天所需面包数(当天市场需求量)可能是下列当中的某 一个：100，150，200，25０，３00,但其概率分布不知道。如果一个面包当天卖不掉，则可在当天结束时每个０.5元处理掉。新鲜面包每个售价1.2元,进价0.９元，假设进货量限制在需求量中的某一个，要求 （1）建立面包进货问题的损益矩阵； (２）分别用处理不确定型决策问题的各种方法确定进货量。 6．有一个食品店经销各种食品,其中有一种食品进货价为每个３元,出售价是每个4元，如果这种食品当天卖不掉,每个就要损失0．８元，根据已往销售情况,这种食品每天销售1000,2000,3０0０个的概率分别为０．３，０．5和0.2,用期望值准则给出商店每天进货的最优策略。 ７.一季节性商品必须在销售之前就把产品生产出来。当需求量是Ｄ时，生产者生产x 件商品的利润(元）为： 利润 ???>-≤≤=D x x D D x x x f 302)( 设D 有5个可能的值：1000件。2００0件,3００0件,4000件和5０00件，并且它们的概率
案例 通过构建虚拟变量，建立了分段线性回归模型，结果如下： Variable Coefficient Std. Error t-Statistic Prob. C -697.0977 944.8734 -0.737768 0.4673 GNI 0.132616 0.030143 4.399560 0.0002 (GNI-70142.5)*D1 -0.185777 0.111182 -1.670927 0.1067 (GNI-98000)*D2 0.230666 0.110988 2.078301 0.0477 (GNI-184088.6)*D3 -0.273652 0.075943 -3.603403 0.0013 (GNI-251483.2)*D4 0.458678 0.082565 5.555380 0.0000 R-squared 0.965855 Mean dependent var 10428.57 Adjusted R-squared 0.957976 S.D. dependent var 13612.43 S.E. of regression 2790.516 Akaike info criterion 18.89167 Sum squared resid 2.02E+08 Schwarz criterion 19.20911 Log likelihood -304.7126 F-statistic 122.5782 Durbin-Watson stat 2.989812 Prob(F-statistic) 0.000000 可决系数很大，拟合优度很高；F统计量的P值很小，模型显著性很强；T的P值很小，显著性很强，但第二个解释变量的p值较大，只能在0.10水平勉强通过。 8_3 (1)利用excel做方差分析，结果如下： 方差分析 差异源SS df MS F P-value F crit 组间 3.05E+08 1 3.05E+08 17.11138 9.91E-05 3.981896 组内 1.21E+09 68 17828696 总计 1.52E+09 69 F值较大，P值很小，城镇和农村这一因素对消费水平有显著影响。 (2) C -378.5949 50.52334 -7.493464 0.0000 X1 1.996761 0.259904 7.682677 0.0000 R-squared 0.997087 Mean dependent var 3441.571 Adjusted R-squared 0.996905 S.D. dependent var 3709.172 S.E. of regression 206.3361 Akaike info criterion 13.57871 Sum squared resid 1362387. Schwarz criterion 13.71202 Log likelihood -234.6274 F-statistic 5477.540 Durbin-Watson stat 0.270419 Prob(F-statistic) 0.000000
浙江省人民政府关于印发《浙江省海洋开发规划纲要(1993-2010)》的 通知 1994-8-29 0:0 来源：法律教育网【大中小】【我要纠错】 发文单位：浙江省人民政府 文号：浙政[1994]12号 发布日期：1994-8-29 执行日期：1994-8-29 各市、县人民政府，各地区行政公署，省政府直属各单位： 省计经委会同省科委、省水产局等有关单位编制的《浙江省海洋开发规划纲要（1993－2010）》已经省政府同意，现印发给你们，请结合实际，认真贯彻执行。 海洋资源丰富是我省经济发展的一大优势。加快海洋开发，是振兴浙江的一大战略，是一项跨世纪的宏伟工程。各地政府特别是沿海地区政府要进一步统一思想，充分认识开发海洋、发展海洋经济的重大意义，把开发海洋作为今后工作的一项重要任务来抓，以促使我省经济再上一个新台阶。《规划纲要》制定的各项促进海洋开发的政策措施，省政府有关部门要认真研究落实。 浙江省人民政府 一九九四年八月二十九日 浙江省海洋开发规划纲要（1993－2010） 浙江是海洋大省。海域面积（指内海和领海面积）4.24万平方公里，若包括大陆架及专属经济区则达26万余平方公里。全省海岸线总长6500多公里，居全国第一位。面积500平方米以上的海岛300.余个，占全国海岛总数的1／3强。全省11个市、地中有7个依接海洋，沿海县（市、区）有33个，其中海岛县（区）6个，占全国的半数。 浙江拥有丰富的海洋资源，其中开发潜力最大的是“港、渔、景、油”四大资源。深水港口资源得天独厚，全省可建万吨级以上深水泊位的岸线有26处，累计166公里。宁波北仑—舟山海域不仅建港条件优越，而且区位优势明显，是国际深水枢纽港的理想港址。 开发海洋，浙江既有着良好的开发条件，又面临着十分难得的机遇。当今世界为人口、资源、环境三大问题所困扰，已有越来越多的沿海国家开始将战略目光投向占全球面积70％的海洋。据预测，到本世纪末，世界海洋经济总产值将达到30000亿美元，在世界经济总产值中的比重将由目前的5％提高到16％左右。二十一世纪将是“海洋世纪”。改革开放以来，我国海洋开发事业也有了迅速发展。1991年，江泽民总书记视察我省舟山时题词：“开发海洋，振兴舟山”。开发海洋是我省走向二十一世纪所面临的一项紧迫任务，我们必须不失时机地加快实施“海洋开发战略”。