2014年营销部工作计划
通过半年对公司经营状况的观察与思考，以及和部分同事的沟通，我感觉我们接下来的工作十分艰巨。现在的建材市场发展空间巨大，各种经营建材的公司企业激烈厮杀，大批实力强劲的个人和商贸公司也垂涎建材市场的巨大蛋糕，纷纷进入建材行业，竞争异常激烈。流通与渠道模式错综复杂，建材批发、工程配送、家装与装饰公司直供、房地产公司等，如何选择协调成了建材公司发展最艰难的选择。原来在建材营销市场有产品优势和厂家资源的公司和门店对工程建材配送这个建材营销细份渠道都有在加大营销投入。
从很多细节方面都可以看得出员工的心态、工作状况、绩效如何：商品的列凌乱，有的版本甚至发霉也没有人去擦拭，老板办公室灰尘仆仆也没有人去打扫，首先这是懒的表现，懒的人是没有上进心的人，没有上进心公司业绩怎会提升；客户投诉不断，有些是明显可以避免或减少损失的，因为处理不及时，或没有使用较为正确的手段，造成更大损失，这表明员工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事当作自己的事来做；客户跟进不及时，跟进责任人不清晰，对客户需求不清晰，没有正确使用导购手段，造成客户流失等等，这里不一一说明。
我们需要自问一下，公司现今拥有的成绩或哪方面较为突出的成效有多少是由于员工的努力而获得的，如果没有或很少，那么公司这样下去是非常危险的。现如今的市场竞争愈演愈烈，公司的竞争力更多的是来源于员工突出的技能技巧，一个公司与另一个公司的竞争就是人才的大比拼，我们的员工过多的依赖公司资源，在工作的过程中缺乏积极主动性，不懂得勤奋、反思、学习、自勉、创新，如果这样的话公司怎能承受得住市场考验。
公司如果要改变现状，更好的适应经营环境的变化，就要不断提高公司的竞争能力和发展创新，那么就会相应的要求公司在人力资源的数量和质量有所突破，招聘新员工，对公司所有员工给予必要的培训、培养，淘汰顽固不化、不思进取的员工，促进员工成长。
对于员工的成长我们还要给予适合的土壤去培养，于是我们要整理完善员
工岗位职责、薪酬管理、绩效考核、售后流程、投诉处理、培训、业务跟进等各项规章制度的制成，改变现在人管人，赖于情面执行不到位的局面，以制度管人达到公司经营的各项指标，以组织利益高于一切，个人服从组织来执行，建设新团队，提高员工整体素质，形成公司竞争力达到公司经营目标。
个人的蜕变是痛苦的，因为他要去除依附他自身长期养成的习惯，抛弃他一直比较享受的安定、自由，去接受、学习、适应新的事物，因此会有一些本能的反抗；而公司要改变现状，意味着老板要考虑好需不需要改变，是否真正认识到改变的重要性，还要看老板要改变的决心有多大，对相关改革人给予多大支持，提供多大的空间，是用人疑或不疑，老板的行为是促进公司发展还是造成发展阻碍......
管理是销售的后盾，不可能会立杆见影的，是一种长期性、不断的修正性行为，只有当形成比较固定的模式后才会保持一定的惯性，保障公司一段时期的发展，所以老板对于管理要从长远的利益去考虑、斟酌，这也要求老板要有一定的耐心。
2、对于销售工作的分析
我这里所谈的销售工作主要是指业务员团队工作。
据我这几日的了解，我发觉我们业务员的工作有很大的纰漏：首先是要有吃苦耐劳的精神，作为一名业务人员，我认为一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天偷懒耍滑的销售天才，因为勤能补拙。如果每天多见几个客户效果是截然不同的。其次，没有良好的说服力，我们的业务员带客进店的能力明显不足。跟进客户没有实质性的容，对客户购买背景、需求的不了解，证明销售工作没有做到位，更别说跟进的方式、方法的创新。一个勤奋热爱销售工作的业务员通常会和店面沟通所跟进客户信息，将客户喜好、需求等一一告知，因为他为了进行业务跟进，为了有良好的业绩，只有这样才能让店面导购更高机率的成单，他的辛苦才不会白白浪费，他不舍得一切辛苦付诸东流。而我们的业务员只是简单的抄录客户、地址、联系，与店面的沟通是要帮忙打设计师，设计师是要沟通，但实质上，他从心底就认为自己不能说服客户进店。过多的依赖公司资源这是公司部最普遍的现象。
我觉得业务员及团队其他成员公司应从工作心态、激情给予适当的引导，激
发他们的斗志，保持积极的工作状态，不断的去挑战自我。
3、自我剖析
管理工作是严谨的，销售工作是活泼的。
在对待管理工作的时候，严谨的工作作风是公司及团队得以稳步发展的保证。作为管理者更多的时候是在思考，制定的工作计划要考虑是否与公司的政策、发展战略相一致；是否与实际相一致；是否会对今后工作的开展产生不良影响；是否具有较强的可操作性；是否能促进和带动其它方方面面的工作。这些方面都考虑周全、细致了，分析全面了，工作计划才是可行的。管理工作要做到思路清晰、环环相扣，让执行者知道如何操作，让领导者知道怎样管理，让员工知道会产生什么效果。使工作的各个步骤紧密相联，即不脱节又不抵触，使工作收到水到渠成的效果。同时还要注意我发布命令，我执行命令，以身作则，把自己置于执行者的位置，看完成情况如何。自己做不到的事，不要作为工作安排给别人去做。
管理工作是一项复杂的工程，它要求管理者必须花费大量的时间、精力去分析，去论证，多次重复的做同一件事，直至将此件事执行到位，形成工作的一种习惯。
所以就部管理的问题的沟通，不应夹带私人感情，要客观的指出谁好谁差，谁行谁不行，什么事情是对的，什么事情做错了，甚至是老板的错误行为。对待管理上的问题处理，领导不能随便发表言谈，因为你的下属会将他当作一种工作指令；要确定所说的是最正确的，最行之有效的，自己能够做到的。因为一个容易改变主意的人是不可信的。不要将出现的问题忽略，出现问题就得解决问题。因为只有直接指出，问题才能有效解决。当然也要考虑沟通的方式、方法。
销售工作是属于比较具有灵动性的工作，我们对业务人员会要求性格比较外向，性格活泼大方，因为人在亢奋的状态下大脑是比较灵光的，活泼大方，性格外向是亢奋状态下的一种表现，处在这种状态下的人临场发挥往往要比寡言少语向型的人要好。
当然，不是说向型的人就不能做销售，因为每个人都有自己的长处，只要将自己的长处发挥到极致就行。向型的人虽比外向型的人在口才上稍稍逊色，但如果懂得让客户多说，知道客户最需要的是什么，找到切入点，对症下药，销售工作也就水到渠成。
其实，我一直不认为好口才能够成就一切，最重要的是要懂得怎样去听，怎样去说。虽然我不比别人聪明，但我比别人认真；虽然我不够别人有经验，但我比别人有激情。
销售工作是具有挑战性的工作，我喜欢挑战，我喜欢高难度，因为我把挑战、高难度的东西踩在脚底的时候，那种成功地喜悦是无法形容的。
为了更有效加强团队的配合及提升团队成员素质、素养，创造出辉煌骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，我们应修正性地实施如下计划。
一、2012年公司经营方针
根据当前市场环境，行业竞争形式、趋势及公司部经营状况分析，在今年我们的主导经营方针为：
灵活策略赢市场，建设团队增实力，加强管理保利润。
二、2012年经营目标
任务目标为××万元冲刺目标为××万元
三、建立形成属于本公司的企业文化
1、公司名称
公司经营方式早已从单店形式发展成多店式操作，要想走公司化、规模化经营方式，必须为公司起一个响亮的名称。
一个公司的诞生从拥有自己的名称开始，继而构思公司的使命，愿景，经营理念，经营策略等，形成完整的企业文化。
便于加强公司各经营品牌门店之间的联系、协作，扩大市场影响力，将公司资源合理化应用并发挥到极致。
④显示公司实力，增强外界对公司诚信的美誉度。
⑤便于业务团队向外界的推介，增强客户于大公司购买的信心。
2、企业文化
企业文化是公司是引导企业前进的灯塔，为企业的未来定位，成功的企业文化能够使大部分人达到真心地奉献，而不是形式上的遵从。
四、建立健全公司规章制度
俗话说没有规矩难成方圆，市场运作，规矩演变为可执行制度。一个团队，上下级之间如何层级沟通、不同部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都有惰性，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司各个阶层都斗心眼、斗能力，没有强有力的执行力，一切都成为空谈。
制度规是执行部控制的基础，只有制度规真正做全、做细了，在业务处理、权力运用时才能有法可依。
1、根据公司的战略目标，构建执行力的文化，确定绩效管理原则、方法；
2、梳理公司的组织架构和岗位设置，明确职责分配体系；
3、制定职务说明书，确定每个岗位的主要职责；
4、制定预算；
5、建立和使用信息系统（跟踪目标、解决战略执行过程中的问题。）；
6、将员工的报酬与组织的战略绩效挂钩，论功行赏，奖优罚劣；
7、建立高效运作的流程，将战略流程与人员、运营流程相结合，固化业务流程，实现人、战略、执行、流程、细节“五位一体”的赢利模式。
五、团队建设
A 打造团队的士气=战斗力
1、引导激励员工产生自发行为：为自己而工作，工作是一种乐趣，承担就是成长，做的越多成长越快。
2、提升士气的策略：誓师大会、晨夕会机制、PK机制、奖励机制等。
3、纪律严明：纪律是保持战斗力的重要因素，也是团队成员发挥最大潜能的基本保障，纪律应该是根深蒂固的。
4、以身作则：榜样的力量是无穷的！勇于承担团队下任何组员所犯的错误，
并能找出改进的措施；带头遵守公司的各项规章制度。
5、关心下属：关心团队成员的生活需求，鼓励团队成员的进步，分享团队成员的成功和喜悦。
B 员工培训及职业生涯规划
1、做好培训计划，为员工提供相关的产品知识，技能技巧，积极的心态等方面的培训。
2、培训完毕的考核机制：培训制度的建立，不断的提升团队成员的各项工作能力。
3、引导员工对自己的职业生涯进行规划：英雄就应有自己的志向和理想，并忠贞不移地去奉行和追求，矢志不移地去实现，没有信仰，没有追求的人是苍白的，是渺小的，是可怜的。引导员工战胜自我，拓展自我，成就自我！
六、营销工作计划
A 人员招聘
为配合公司的发展战略，尽快招聘所需人才，制定培训计划，予以相应的培训。
B 改变营销状况
1、店面
①提高导购知识，技能技巧；
店面导购产品知识尚可，但缺乏技能技巧，与客户沟通方式不具备吸引力、说服力，应从产品特征产品卖点带给客户的利益点搜寻有利证据说服着手提升导购技巧，尽可能的避免客户流失率。
②对客户需求、客户购买背景了解得不完全；
客户的装修风格，家庭成员喜好，客户需求等没有进行探究，掌握不完全，不懂得小单变大单，完全跟着客户意识走，缺乏创新。
③建立完全客户档案；
客户档案建立不完善，只客户量房记录，没有客户跟进记录，只凭记忆回想客
户接待过程，在单多的情况下往往会造成许多的工作盲点、疏漏之处，无法探究跟进客户的方式、方法。
客户跟进主要责任人不清晰，极可能造成工作的相互推诿，客户流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不会积极主动的寻找方法避免客户流失。
应确定责任人，从客户初次进店开始就确定跟进人，不断完善客户信息，加强与客户的联系，不断加深情感的递增，加强客户需求的探究，从而摸索说服该客户的方法。
2、业务开展工作流程控制：
信息收集与统计分析接近客户了解客户背景分析客户需求客户推介客户跟进信息反馈促进成单配送售后服务收回余款
D 营销策略
总的营销策略：全员营销全方位营销
1、目标客户定位：现装人群+已装人群（已装>现装）
2、产品策略：墙纸、软包、涂料，以整体的解决方案带动全线产品的销售。
3、价格策略：价格取决于目标客户的承受度；以较低的定价挖掘潜在市场，刺激消费，扩大消费，提高销量与市场占有率。
4、渠道策略：为将产品信息和服务信息快速传递到目标顾客，有效利用公司各种营销服务设施及资源，设立合理的业务流程，强化组织构架，做到市场的有利渗透。
5、人员策略：营销团队的基本理念 A开放心胸 B战胜自我 C专业精神（1）团队成员保持高效沟通，才能对市场作出快速反应。
（2）部人员报告制度和销售奖励制度。
（3）以专业的精神来销售产品：价值=价格+产品+服务+品牌，我们实际销售的是为客户需求度身定做的家居解决方案。
E 营销方案
建材终端门店提升业绩秘诀大曝光！ 成交率，是指导购员实际成交的人数除以接待的人数。往往很多终端成交率提不上来，从而导致店面的业绩很难提升，这是很多终端销售人员比较头痛的问题，也是很多经销商十分困惑的问题。其实要做好终端销售，店面销售人员要掌握三个方面：流程、话术、道具这三个方面做好了，相信业绩一定能节节高升。 通过跟终端建材导购员聊天，时常会听到导购员抱怨自己接待了很多客户可是真正成交的很少;也有导购员抱怨有一个客户跟他介绍了很多产品，可是到最后顾客说产品是好，可就是太贵了，最后还是选择离开;也有导购员抱怨很热情的接 待客户，可是从接待到最后离开，客户一句话也不说，面对这样的顾客，真是拿他们没辙。 出现这一系列问题的原因是终端导购员对终端销售流程没有很好的掌握，不清楚不同的阶段面对不同的顾客应该做些什么事情才能稳住顾客，下面笔者就终端销售模式的流程进行简单的分享。运动员在比赛之前都要进行一些简单的热身运动，让自己的相关肢体能得到相应的预热，避免在接下来的剧烈运动中不小心受伤，同时简单的热身运动也能缓解运动员内心的压力。作为销售人员来说，销售之前同样也要做足准备。 一、等待(准备)阶段 销售流程的每一个环节对销售促进都是非常有帮助的，两个不同的人在同样的地点经常会有天壤之别的业绩，做得好的那个人往往是很细致认真的把握好每个环节。那么作为销售流程的第一个环节，导购员可以做什么呢? ①打扫卫生：每天结束营业的时候，可能急着下班，经过一天的工作，很多地方都会有灰尘或者有的产品被用于演示没来得及还原，这个时候就可以把店面的卫
生打扫一下，把产品进行调整和归位，因为店面的卫生状况会直接影响着产品的档次，我不知道各位去购物的时候会不会有习惯去触摸货架或商品，我会去接触这些东西，倘若我的手上能摸上灰尘，那么对这个品牌的好感马上会大打折扣，可能就会放弃购买。因此每个细节都可能会影响着顾客的买单 ②调整形象和心情：对于一个人的第一印象效应，我相信大家都有所体会。如果对一个人的第一印象已经确定了在未来要想去改变，估计付出很多努力也不见得有所好转。作为销售人员，顾客对你的第一印象同样决定了最终会不会选择购买你推荐的产品，因此在销售之前，要对自己的仪容仪表进行整理，以一个清新整洁、精神饱满的状态去迎接顾客。 除了仪容仪表需要整理之外，销售人员的心态也是很重要的，可能有很多导购员在过去的时间内成交率很低，公司压力又很大，内心越来越急躁，导致在讲解的过程中很容易激动，顾客对于导购员的状态是能轻易感受到的。如果导购员内心过于急躁的话，这样的情绪会带给被接待的顾客，这样可想而知最终的结果会是怎么样了。因此在销售开始之前，要梳理好自己的心情，调整好自己的心态，以一个平和的心态面对新的一天，相信一切都会美好的。 ③准备道具：经常去拜访终端会发现销售业绩比较好的品牌、销售业绩比较好的导购员，他们终端用于销售的演示道具也好，辅助销售的道具也都会非常齐全，从这些可以看出要做好销售，除了销售人员具有很好的口才之外，还要借助一些能帮助自己销售的道具，因此销售开始之前，必须对销售时要用到的道具进行准备，往往碰到一些导购员在销售的过程中很慌忙的东找西找，要用到的某个道具就找不到了，这样给顾客的感觉不细心，如果是要求很细致的产品，我想顾客肯定会犹豫是否要购买了，这样流失顾客的机会就会加大，因此销售前必须要做好道具的准备工作。 ④熟悉话术：销售业绩好的销售人员会有一个很典型的特征就是善于总结和分析，很多导购可能还停留在昨天接待几个顾客都没有成交抱怨中。而没有去总结
建材市场管理制度 总则 ················································································· 一、市场准入管理制度 ························································· 二、物业管理规则 ······························································· 三、装修施工管理规定 ························································· 四、广告推广规则 ······························································· 五、消防管理规定 ······························································· 六、文明经营公约 ······························································· 七、应急管理 ·····································································
为了保证同心建材市场持续健康的发展，树立良好的品牌及信誉，不断地提高服务质量，根据本市场的实际，特制定本管理制度（草案）。 《市场准入管理制度》 1、在市场经营中，应该做到遵纪守法、文明经商，服从市场管理，维护市场秩序。 2、所有商家应依法自行申请合法营业许可证，市场内不得置放各种危险易燃物、爆裂物、恶臭物及危害本市场公共安全、公共卫生的物品。 3、本市场大部分是自购自营商铺，所有自购的商铺在市场整体开业时必须营业经营。并且只能经营建材。其它配套如酒店、饭店、食品店等与本市场配套的由市场管理部统一安排规划。任何商铺不得私自改变业态。 4、经营者必须先办理入场登记，服从市场安排，办妥营业执照等有关证、照后，在指定地点亮照经营，严禁无照经营。 5、所有商家经营期间应顾及本商场整体商誉，遵守政府相关法令法规，不得贩售、经营、赠送违禁品、仿冒品、劣质品或侵权的商品；不得恶性竞价、欺骗消费者、违反公平交易原则。 6、各经营户应遵守市场制定各项管理制度交纳税费。
建材门店运营 一．团队打造 1.人员的构成 一个体验店应至少有4个人。店长，收营员，营业员，外出展业员2人。营业员可由店长兼任。 2.招聘 各个店铺根据自身的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定营业员的数量和岗位。优秀的营业员可以产品顺利的销售出去，因此对营业员的选择就显的相当重要。对于营业员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。 人员招聘的基本要求：五官端正、性格开朗活泼、有责任心和进取心、一定的销售能力、沟通能力。 3.人员的分工 （1）店长 1）岗位职责 确定体验店营运目标，确定体验店人员分工，监督及管理员工日常工作。明确销售目标与责任，制定销售计划。统筹安排各类促销活动，制作活动计划。 负责商品优化管理工作，商品的采购优化工作。确保体验店各项规章制度得到有效贯彻、落实。严格有效控制各项费用开支; 关心新员工的思想生活,随时掌握新员工动态，拥有体验店员工的调配，停岗，辞退等一定的自主权2）店长每日作业流程 每天早准时召开晨会，店长组织就前一天的工作情况作总结，就当天工作任务予以分配布置，给收银员清点发放备用金！
检查全体员工着装及仪容仪表，早上08：00准时开门迎客，全体员工各司其职，对各自责任区卫生陈列进行检查，店长对整个店铺进行巡视验收！ （2）营业员 1）岗位职责说明 按照要求接待顾客，给顾客提供全方位的优质服务。进行展板陈列并随时检查纠正，保持陈列的合理，不断完善商品陈列展示，创造、维持良好便利的购物环境。 负责店铺内的清洁卫生。湿布擦展板，每周至少一次必须要将店铺做全方位卫生清洁，完成个人责任销售目标，听从店长安排。 2）具体工作 营业员每天晨会听取总结和当天工作任务分配，晨会结束全体员工互相检查彼此着装及仪容仪表，投入新一天工作的开始！ 服务热情周到，留意整个卖场客流情况，在不引起顾客反感的前提下跟进每位顾客，对可疑对象要行重点盯防。对顾客的意见和投诉要虚心接受,并记录。 （3）收银员 1）岗位职责说明 负责接待顾客购物的收款工作，文明礼貌接待每一位顾客，迅速准确。 熟练掌握各种支付方式的收款操作程序和识别假钞技能。 保管各种收款凭证，做到完整有序，便于查对账目。 做好本区域内的清洁卫生，做好防盗防损工作。 2）具体工作 收银员晨会听取总结和当天工作任务分配，到当班负责人处领取收银备用金，检测确保收银设备的正常运转；检查收银台卫生保证整个收银区内清洁、整齐、无杂物堆积。 晚班下班收银员清点上交所收钱款、备用金及相关票椐并登记填写收款表，关闭收银机器及电脑。 （4）外出业务拓展员 1）岗位职责说明 外出展业，做好老客户的维护和新客户的跟进工作。 及时反馈客户信息到体验店。并引导有需求的客户到体验店进行参观了解。
项目分析： O O O O O O O O建材家居综合市场项目的启动，为O O中心区域整体市场提供了综合性、规模化、专业化、统一规范的市场营理标准，使建材商品经营集中分流管理，品质多样、商品集中、仓储保管、物流配送等服务的有利保障，形成了一体化经营格局的区域性建材商品物流终端，满足了整体市场的社会需求和顾客多样性的选择，为商家和顾客创造了更多的商业机会，完善的购买环境。 本项目优劣势分析: 目市场定位
（一）本项目市场定位：OO市中心区最大的建材综合批零市场 （二）本项目目标市场定位： 针对人群为： 1、OO市区内投资及经营客商。 2、来O O经营建材的外地客商。 3、本地建材加工企业主。 （三）本项目产品特征定位： 政府重点支持的投资回报型项目，是代表。。形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。 （四）本项目销售目标价格定位： 本项目广宣定位 招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略 六、经销商分析 1、经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱赚，以及 资本周转是否有效。 2、经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有竞争的销 售力，带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力，聚集人气、聚集人 流，以便推动白己的产品获取市场利润的最大化。
3、经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值， 并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。 4、经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖 政策，来吸引他们进驻。 5、经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的 信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、 广告支持、销售政策、金融保障等系列保护。 项目推广策略总则 大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。 OOOO “城市0 0 , 0 0动o” 、“00 00,第一地段”、“OO OO,精品生活”形象导入树立企业品牌形象的目的：推出一个令经 销商向往的O O O O O O建材综合市场物业品牌形象和实力印证。 推广策略 (1) 、项目招商商品范围----- 建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。
森炫建材贸易有限公司 管理制度 2009年1月编制 公司简介 森炫建材贸易有限公司成立于2011年4月。公司经过多年来的风雨励练，积累了丰富的市场资源，在居然之家和红星美凯龙等主要建材市场设有直营展厅，并在甲省二级市场发展了多家加盟店。目前已发展成为集加工生产、设计施工、代 理销售、售后维护的综合性实体公司，在省内外享有良好的声誉。 在社会各界人士的关心支持下，公司全体员工的不懈努力，以顾客是财富，员工是资源的经营宗旨指导下，公司得以不断发展壮大。公司现代理销售相关产品有：意特陶品牌墙地砖、中高档卫浴及装饰材料等相关国内外知名建材产品，能为您提供完整的售前、售中、售后所需的室内外装饰解决方案。 公司秉承森炫建材，贴心为您”的服务宗旨，竭诚为新、老客户提供相关产 品的咨询、设计、销售、维护等优质服务，努力为您营造精致的生活空间。
目录 一、企业文化 二、规章制度 三、员工守则 四、公司日常管理制度 五、销售管理制度 六、售后服务管理制度 七、员工出差及费用报销管理制度 八、公司用车管理制度 企业文化 企业目标 打造杏坛镇最具价值建材流通企业 经营宗旨 顾客是财富员工是资源 服务理念 服务无极限 管理理念 以人为本科学规范 企业口号 森炫建材贴心为您
规章制度 为规范公司管理制度，树立公司良好形象，促进公司健康发展，根据国家有关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本规章制度： 一、遵纪守法,遵守国家有关法律法规和公司的各项规章制度； 二、忠于职守，爱岗敬业，努力完成本职工作，勇创一流业绩； 三、维护公司利益，不得以公谋私，不得泄露公司商业机密； 四、遵守职业道德，不得欺诈，不得恶性竟争，不得拖欠他人款项； 五、注重公司形象，统一着装，穿戴整齐，仪表端庄； 六、遵守值班制度，准时上下班，不得迟到、早退或旷工； 七、尊老爱幼，不得以貌取人，不得耻笑他人； 八、诚实守信，答应他人的事情，务必做到； 九、尽心尽力为顾客解决难题，珍惜每一次为他人服务的机会； 十、持有手机并享受公司电话费补贴的员工，在工作时间内必须开机以保持通讯畅通，不得无故关机。公司电话为业务电话，任何人不得公话私用。 员工守则 一、忠于职守，爱岗敬业。树立公司兴我荣，公司亏我耻”勺思想，爱岗敬业，绝对忠诚，自觉维护公司的合法权益，树立公司的良好形象，始终在思想上、行动上与公司保持高度一致。 二、心系顾客，热情服务。坚持为您服务到永远”的服务理念，以人为本，服务第一，改进作风，端正态度，虚心向顾客学习，自觉接受顾客的批评和监督，努力提高服务质量和效率，让顾客满意。 三、加强学习，无私奉献。自觉加强公司相关业务知识和技能的学习，不断充实自我，工作认真负责，不推诿、不扯皮、不敷衍，奋发有为，勇创一流业绩。正确处理奉献与索取、付出与收入的关系，正确对待个人与公司的关系，发扬艰苦创业、无私奉献的精神。 四、遵守法律，依法经营。严格遵守国家各项法律法规，不得以公司的名誉从事个人商务活动，不得挪用公款，不得泄漏公司的商业秘密，不得打架斗殴，不得聚众赌博，不得与同行恶性竞争，严于自律，不贪不染。 五、严守纪律，令行禁止。严格遵守公司各项规章制度，服从命令，听从指挥， 有令则行，有禁则止，禁止一切有损公司荣誉和利益行为。 六、团结协作，务实创新。一切从公司的利益出发，同事之间协调一致，团结互助，诚恳待人，顾全大局，不拉帮结派，不搞内讧，说实话、报实情、办实事、求实效。 七、仪表端庄，举止文明。严格遵守公司着装管理规定，保持精神振奋，谦虚谨慎，以理服人，讲究礼节，举止端庄，使用文明用语，树立良好形象。 八、操守良好，品行端正。模范遵守社会公德，文明礼貌，乐于助人，艰苦朴素, 克勤克俭，诚实守信，有诺必践，反对横攀竖比、反对安逸享受。
◆目录◆ 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 二、店长的职责及职业素质 三、店长的目标 四、店长自我提升的法宝 五、店长的类型 第二章你会管理门店吗 一、门店的环境管理 二、门店的货品管理 三、门店的日常运营管理 四、门店销售礼仪 五、门店的会议管理 六、门店的危机管理 第三章你会门店陈列吗 一、门店陈列的重要性 二、门店陈列的原则 三、产品价值陈列的表现技巧 四、门店销售氛围的营造 第四章你会做销售吗 一、门店的销售过程 二、迎接顾客 三、挖掘顾客的需求 四、与顾客建立信任 五、介绍产品 六、处理顾客的异议 七、达成销售目标 八、门店促销的重要性 九、门店促销的原则 十、促销计划的重点内容 十一、销售道具的作用 十二、门店推广的主要方式 第五章你会培训团队吗 一、门店培训的目的 二、门店培训的分类
三、门店培训的内容 四、门店培训的形式 五、门店培训的管理 六、门店培训的实施 第六章你会管理团队吗 一、团队管理 二、门店团队的三大要素 三、成功团队的基本特征 四、门店团队管理的技巧 五、门店团队建设的三个条件 六、打造销售团队 第七章你会管理顾客吗 一、顾客管理的重要性 二、不同阶段的顾客管理 三、顾客的分类管理 四、顾客管理的方法 五、感动顾客 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 经验分享：店长怎样才能成为产品专家 经验分享：店长怎样才能成为管理专家 相关链接：门店的历史 经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动” 二、店长的职责及职业素质 经验分享：店长要做哪些事 经典案例：今天我是店长 经验分享：店长必须具备哪些素质 三、店长的目标 经验分享：店长职业生涯的三大关键 经典案例：做过导购员的总裁 四、店长自我提升的法宝 相关链接：门店管理的PDCA法则 实战练习：店长如何摆脱生活的烦恼 五、店长的类型
2016年家居建材城年度 营 销 方 案 审核人：XX家居建材城 审批人：XX家居建材城 编制人：卓道企业管理咨询有限公司
目录 ■背景分析■市场定位■氛围布置■营销方略■广告支持
一、背景分析 1·1、XX家居建材城终端销售市场发展： XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，第一阶段：2011年10月之前，宝清地区围绕“老市场“、”二道街东段“、”金帝雅居-太峔“三个地段形成了松散的自发式市场。由于条件所限，存在着经营秩序乱、经营环境差、经营场地小、经营产品杂、经营理念落后等问题。第二阶段：2011年10月，XX家居建材城登陆宝清，做为宝清第一个专业家具建材终端销售市场，试图通过把先进的经营理念融入宝 清地区家具建材行业，将家居一站式消费模式成功导入，使家具建材终端销售朝良好 的方向发展。但由于种种原因导致广告投入的夭折及促销力度的不够，使其没有站稳 市场。；第三阶段：2013年年末开始，“XX家居建材城”重新启用新的运营团队， 重新整合资源，利用广告宣传，及促销活动的支持，将使“XX家居建材城“朝着一个良好的方向发展，经过对整个外部环境及市场本身的分析，我们认为，该地区作为一 个40万人口的小城，竞争的结果是：专业集中的家居建材市场最终只会有一家。所以，我们的目标，不是做第一，而是做唯一！ 1·2、市场分析 为了适应家具建材消费者的需要，家居建材市场近几年来的发展速度非常快，门店越 来越多，规模也越来越大，它们各有其长，但其弱点或缺陷也十分明显，主要有以下 几点： 1·2·1 没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学 有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。 1·2·2 国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配； 1·2·3 售后服务简单（其服务远远逊色于百货、家电等服务行业），这一点更是家具建材门 店及经销商的致命伤；
建材销售终端营销技巧 建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消 建材销售的主要特点分以下几点： 1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！ 2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。 3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支 4、冷关注型终端——对价格比较模糊 5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性 6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值 7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问 建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消
费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。 同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。 为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包
招商制建材家居市场建设及管理技术规范 （征求意见稿） 1 范围 本标准规定了招商制建材家居市场建设与管理使用的术语、开业条件、消防安全、招商管理、商品质量管理、价格管理、经营秩序和服务管理等技术要求。 本标准适用于招商制建材家居市场建设与管理。 2 规范性引用文件 下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 JGJ 48 商店建筑设计规范 GBJ 16 建筑设计防火规范 GB 15630 消防安全标志设置要求 GB 10001.1 公共信息标志用图形符号第一部分：通用符号 GB/T 17217 城市公共厕所卫生标准 3 术语和定义 下列术语和定义适用于本标准。 3.1 招商制 Merchant System 由市场主办者以摊位租赁（包括融资）形式招进经销商，市场主办者负责市场管理，经销商从事商品经营活动，自负盈亏。 3.2 摊位Booth/Stall 市场经营场地划分若干个经营区间，经销商独立从事经营活动的场所。 3.3 建材家居市场 Hardware & Home-furnishing Market 经营建筑工程结构、基础材料，装修、装饰材料和家居用品饰品的专业市场。
4 开业技术要求 4.1 市场环境要求 4.1.1 选址要求 4.1.1.1 场址选择应符合本地区的城市建设规划和商业网点规划要求。 4.1.1.2 应交通方便，易达性好，辐射范围广。 4.2.1.3 在市场主体建筑安全距离符合防火规范规定的范围内不应有生产或存储易燃易爆等危险物品。4.1.2 场内环境 4.1.2.1 场内布局应规划合理，设有车辆和人员专用出入口。 4.1.2.2 场内应按当地绿化主管部门规定要求进行绿化，环境美观。 4.1.2.3 场内各种标识应齐全、明确，符合GB 10001公共信息标志用图形符号的规定。 4.1.2.4 应设有专用机动车停车场，停车场面积应满足市场经营需要。停车场主要通道应宽敞，地面应承重、平整、耐磨、防滑。 4.1.2.5 场内应清洁卫生，不应有影响环境卫生的污染源。 4.1.3 卖场环境 4.1.3.1 建材家居市场的主体建筑应为正式建筑，并符合JGJ 48商店建筑设计规范的要求。 4.1.3.2 卖场地面应坚固、平整、清洁、防滑。 4.1.3.3 卖场应设有通道，保证通行顺畅和疏散迅速，通道最小净宽度应符合JGJ 48－88中3.2.8的规定，并不得堆放任何物品。 4.1.3.4 卖场空间应宽敞明亮、通风、空气清新、无异味。 4.2 设备设施要求 4.2.1 应有良好的采光、照明、通风、排水、防尘、广播通讯、公告等设施。 4.2.2 多层卖场应设有人行自动扶梯、垂直升降电梯、货用电梯。 4.2.3 卖场应设有中央空调或其它空调设施。 4.2.4 应设有卫生间，卫生间的数量、面积、条件应与卖场面积、条件相匹配。卫生间应有无障碍设施。卫生间卫生应符合GB/T 17217城市公共厕所卫生标准的要求。 4.2.5 应有垃圾收集和分类处理设施，垃圾应及时清理。 4.2.6 市场应设置仓储设施。 4.2.7 应按商品大类设置经营区域，配置适宜的布货设施。 4.2.8 消防设施应符合本标准 5.3 的规定。 4.2.9 卖场应配置无障碍设施。 5 消防安全要求 5.1 市场建筑应符合GBJ 16建筑设计防火规范的要求，并通过消防主管部门验收。
第一部分（管理流程及销售技巧） 时光如白驹过隙，历史地车轮飞驰而逝，日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进地步伐，回首自己几年来经历地风雨历程，但是，经验地积累和时间地流逝是成正比地，就我自己对建材门店地管理经验及心得浅谈如下：文档来自于网络搜索 门店地各项营业管理 （一）营业管理 门店地一天地营业流程.一天地营业流程按照正常营运可分为三部分：营业前准备工作、营业中地销售工作、营业后地闭店工作. ．营业前地准备工作 营业时间根据门店所在建材市场自定，营业前由店长查看店长日志，作好卫生清洁和货品整理工作，准备好营业所需票据，熟悉产品价格，熟悉主要推介产品，熟悉有无调价或促销活动. ．产品地销售管理 把握不同型号商品地销售状态，及时做出反应.稳定商品价格，不准随意加价和减价，调价时必须按照公司通知执行.退换货必须由经销商处理或由公司业务人员报经销售部处理. ．门店闭店工作 闭店前，要填写当日销售日报，进行销售分析总结会议，打扫卫生，作好安全检查工作，最后离开专卖店. （二）人员管理 门店地人员管理分为员工管理和顾客管理，其中员工地管理是核心.员工管理包括培训经销商和店员，制订制度，导入激励机制，规划员工地行为规范和作业规范，最大限度地做好销售服务工作. 门店地人员设置：根据具体情况而定. 门店要有员工培训机制和员工地行为规范，制定地要科学合理. 门店地激励机制：文档来自于网络搜索 日常管理制度，工资制度和考核制度，店内销售标兵地评选.由各门店自主制定.想要达到工作目标，应该有良好地培训和有效激励，因此，对于门店地销售，须制定奖励办法，或开展销售比赛等.如针对专卖店整体业绩开展“瓷砖销售冠军赛”，评选地参照量可以是门店销量提升率，顾客资料卡回收率；针对门店销售人员开展“瓷砖销售百问”知识问答竞赛等. 员工地销售规范：销售流程，顾客地登记、票据地保留. 对顾客管理地重点是收集顾客信息，引导顾客购物，维持购物秩序，维护购物环境，处理顾客投诉等. （三）物流管理 物流管理是指商品、信息、服务以及管理制度、作业规范、作业流程，由生产厂到消费地点地高效流通活动. 货物发送程序：瓷砖地货物发送统一在一级商地仓库，专卖店主要作为样品展示和推荐销售地场所，一旦顾客选定后，可以陪同顾客到仓库提货或约定时间送货上门. 退货程序：如有顾客有退换货要求，首先辨认所要求地退换货是否是本店产品，如果确系本店产品，记下产品型号并调查原因，同时报至店长或老板，又老板和当时业务人员一同按照公司质量问题处理制度报请公司总部. （四）信息管理 信息管理分为：店内经营信息、竞争店地信息、消费者信息等. 店内经营信息：整理分析销售日报表、商品销售排行表、异常销售分析表、销售增长率分析表、促销商品分析表.
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
XXXXXX建材有限公司2009年1月编制
公司简介 XX建材有限公司成立于2006年，其前身为XXXX建材有限公司。公司经过多年来的风雨励练，积累了丰富的市场资源，在居然之家和红星美凯龙等主要建材市场设有直营展厅，并在甲省 二级市场发展了多家加盟店。目前已发展成为集加工生产、设计施工、代理销售、售后维护的综合性实体公司，在省内外享有良好的声誉。 在社会各界人士的关心支持下，公司全体员工的不懈努力，以顾客是财富，员工是资源的经营宗旨指导下，公司得以不断发展壮大。公司现代理销售相关产品有：XX品牌墙地砖、中高档 石材及装饰材料等相关国内外知名建材产品，能为您提供完整的 售前、售中、售后所需的室内外装饰解决方案。 公司秉承“ XX建材，贴心为您”的服务宗旨，竭诚为新、老客户提供相关产品的咨询、设计、销售、维护等优质服务，努力为您营造精致的生活空间。 甲市XX建材有限公司
一、企业文化 二、规章制度 三、员工守则 四、公司日常管理制度 五、销售管理制度 六、售后服务管理制度 七、员工出差及费用报销管理制度 八、公司用车管理制度
企业文化企业目标 打造西部最具价值建材流通企业 经营宗旨 顾客是财富员工是资源 服务理念 服务无极限 管理理念 以人为本科学规范 企业口号 XX建材贴心为您
规章制度 为规范公司管理制度，树立公司良好形象，促进公司健康发展，根据国家有关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本规章制度： 一、遵纪守法，遵守国家有关法律法规和公司的各项规章制度； 二、忠于职守，爱岗敬业，努力完成本职工作，勇创一流业绩； 三、维护公司利益，不得以公谋私，不得泄露公司商业机密； 四、遵守职业道德，不得欺诈，不得恶性竟争，不得拖欠他人款 项； 五、注重公司形象，统一着装，配戴胸卡，穿戴整齐，仪表端庄; 六、遵守值班制度，准时上下班，不得迟到、早退或旷工； 七、尊老爱幼，不得以貌取人，不得耻笑他人； 八、诚实守信，答应他人的事情，务必做到； 九、尽心尽力为顾客解决难题，珍惜每一次为他人服务的机会；十、持有手机并享受公司电话费补贴的员工，在工作时间内必须开机以保持通讯畅通，不得无故关机。公司电话为业务电话, 任何人不得公话私用。
店面销售做为硅藻泥销售中最为直接和有效的销售方式，硅藻泥的店面销售与其它商品销售也有相同之处，因此我们收集了一些关于实体店面接待技巧等内容，分享给各硅藻泥店面销售店主和老板们。 顾客光临，店面销售员是静静地走开，还是轻轻地留下。这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，我们都有过这样的经历，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，促销员就马上凑上来一声连一声地追问“你想买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧1：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧2：“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
建材市场营销策划方案 一、建材行业状况 21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上处于十分混 乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式 错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等) 的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同 于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及
销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造 更多的建材行业知名企业与强势领导品牌. 二、浴室柜市场背景分析与竞争分析 浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来. 以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷 砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的.但随着人们对卫浴空 间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活.浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消费 的时尚. (1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大. (2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工 即OEM;另一种为自行开发自主生产. (3)浴室柜制做材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等).
建材销售渠道分析 目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。 传统销售渠道 1、传统经销商 很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。 2、工程市场大客户销售 建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。 3、产品直营店 也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。 4、建材超市 随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。 其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。 新兴销售渠道： 1、网络店铺 这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。 2、建材团购 随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。 以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。 更多精彩建材营销、建材销售文章， 请登录广联达建材营销系统：http：//https://www.doczj.com/doc/5c5947587.html,
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管理制度 2009年1月编制 公司简介 森炫建材贸易有限公司成立于2011年4月。公司经过多年来的风雨励练，积累了丰富的市场资源，在居然之家和红星美凯龙等主要建材市场设有直营展厅，并在甲省二级市场发展了多家加盟店。目前已发展成为集加工生产、设计施工、代理销售、售后维护的综合性实体公司，在省内外享有良好的声誉。 在社会各界人士的关心支持下，公司全体员工的不懈努力，以顾客是财富，员工是资源的经营宗旨指导下，公司得以不断发展壮大。公司现代理销售相关产品有：意特陶品牌墙地砖、中高档卫浴及装饰材料等相关国内外知名建材产品，能为您提供完整的售前、售中、售后所需的室内外装饰解决方案。 公司秉承“森炫建材，贴心为您”的服务宗旨，竭诚为新、老客户提供相关产品的咨询、设计、销售、维护等优质服务，努力为您营造精致的生活空间。 目录 一、企业文化 二、规章制度 三、员工守则 四、公司日常管理制度 五、销售管理制度 六、售后服务管理制度 七、员工出差及费用报销管理制度 八、公司用车管理制度
企业文化 企业目标 打造杏坛镇最具价值建材流通企业 经营宗旨 顾客是财富员工是资源 服务理念 服务无极限 管理理念 以人为本科学规范 企业口号 森炫建材贴心为您 规章制度 为规范公司管理制度，树立公司良好形象，促进公司健康发展，根据国家有关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本规章制度： 一、遵纪守法,遵守国家有关法律法规和公司的各项规章制度; 二、忠于职守，爱岗敬业，努力完成本职工作，勇创一流业绩; 三、维护公司利益，不得以公谋私，不得泄露公司商业机密; 四、遵守职业道德，不得欺诈，不得恶性竟争，不得拖欠他人款项; 五、注重公司形象，统一着装，穿戴整齐，仪表端庄; 六、遵守值班制度，准时上下班，不得迟到、早退或旷工; 七、尊老爱幼，不得以貌取人，不得耻笑他人; 八、诚实守信，答应他人的事情，务必做到; 九、尽心尽力为顾客解决难题，珍惜每一次为他人服务的机会; 十、持有手机并享受公司电话费补贴的员工，在工作时间内必须开机以保持通讯畅通，不得无故关机。公司电话为业务电话，任何人不得公话私用。 员工守则