商铺销售培训基础资料(中) 2013-08-19江苏房地产联盟今日分享中篇，上部见昨日分享，明
日分享下篇。九、商铺投资方式购买商铺最直接的
目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式：
一是自己经营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。 1、自己经营相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的
大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。
自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该
是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成
本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣
的成本。 2、出租出租易于操作，收入也比较稳定，
但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。出租
对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是
个首选。这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯
收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营
业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，
更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。3、短时
间内转手获取差价相对于其他三种经营方式，短时
间内转手获取差价变现能力强，但是它并不适合每一
位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。
由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获
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销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
第一章房地产开发及投资 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则： 1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合 起来。 3.全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 三、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农田； 2.基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程 1.房地产开发项目策划 主要目的是决定投资开发的对象。 2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。 3.房地产开发项目的建设管理 主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。 4.房地产开发项目的经营工作 主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。 5.房地产开发项目后评价环节 主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其基因，弄清项目的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成本高2、投资回收期长3、投资风险大4、收益性好 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、酒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源” （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.申请建设用地批准书的同时，和城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实 施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？ 答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。
销售基础知识培训资料汇总 销售知识培训材料（一） 第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指及国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售知识培训材料（一）
第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排 污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。
4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。） 5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。 A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。 B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。 C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
商铺底商销售培训集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
商业销售人员培训计划 目录： 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位置 2、项目方向 3、现时售楼部位置 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1．商业物业种类（讲解） 2．建筑结构简介（讲解） 3．商业物业的用途主要分为（讲解） 4.土地使用制度。另附 5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。 6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。 7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充） 1.第三方口吻 2.同频 3. 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容 一.商用地产概念： 商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。 二.比较商铺与住宅的区别
销售基础知识培训材料 笫一章房地产开发及投资 用地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国冇土地使用权的土地上进行基础设丿施和房屋建设的行为。二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则：1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和坏境效益有机的结合起来。 3.全而规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。三、土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农皿； 2.基本农III以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、胃辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程1.房地产开发项冃策划 主耍口的是决定投资开发的对彖。2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。3.房地产开发项目的建设管理 主要口的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。4.房地产开发项目的经营工作 主要II的是找到客户，实现房地产开发项II的价值。5.房地产开发项II后评价环节主耍n的是弄清此项n的盈亏数n及其棊因，弄清项n的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将來获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成木高2、投资回收期长3、投资风险人4、收益性好 一、储蓄和投资的比较 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓彩响因索：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、洒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源" （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项H 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.屮请建设用地批准书的同时，和城市规划部门屮请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领収房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
我认为，店面销售培训的效果到底如何，关键是要控制好如下四个关键环节： 1、把握好店面培训的四个核心要素； 2、店面培训的流程设计； 3、店面培训的常用方法的设计； 4、店面培训的效果评估； 一、把握好店面培训的四个核心要素 店面培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能否决定店面培训成功实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。 培训师师团队的整合 店面培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的计划、组织、实施、管理包括授课；又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部长进行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合； 同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。 当然，对于培训师的管理这本身又是一值得研究的主题，这里就不作赘述。值得注意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训（如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等）！ 培训体系的建设 培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。 培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等；
培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内部，从长远的眼光看，要形成阶梯制的培训计划。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们经常说的阶梯制培训。 培训方式的选择 1、培训时间的选择 店面培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。 2、培训实施方式选择 选择店面现场培训还是集中培训；选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的情况（针对不同情况后面会做详细介绍）。 培训效果的追踪 追踪对于鉴定和评估培训工作来说是非常重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于知识点的理解，而是参训对象的行为有没有发生改变。作为店面管理人员，要协助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。 二、店面培训的流程设计 第一步：明确培训需求 所有的培训工作发起于培训需求，培训计划的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训；一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求（每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么）。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写《培训需求调查表》、《员工培训需求调查表》。 第二步：制定培训计划
商铺营销培训提纲 一、商铺究竟是何种产品 1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。 商铺和住宅的差异 2、商铺和商业的关系 商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。 3、商铺价值和投资价值 商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。 商铺的投资价值在于它能使资本增值。 4、商铺价值判断 （1）商业利润；
（2）产租能力。 二、前期研究 前期调查对商铺营销策略制订有关 商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的 1、购买力研究 人口：数量是基数、收入是变量 家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。 收入：人均收入和家庭总收入 收入和人口的年龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开） 职薪水平调查：可以设立商业服务对象 2、消费性支出 城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。 支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。 各个家庭都有不同的消费支出。 恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。 3、商业研究 影响区域商铺的主要因素 （1）商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。 （2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街（步行商业街） （3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资）
商业销售人员培训计划 目录： 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位置 2、项目方向 3、现时售楼部位置 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1．商业物业种类（讲解） 2．建筑结构简介（讲解） 3．商业物业的用途主要分为（讲解） 4.土地使用制度。另附 5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。 6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。 7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充） 1.第三方口吻 2.同频 3. 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容 一.商用地产概念： 商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。 二.比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住
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幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。