初级卷烟商品营销员复习提纲
级
卷
烟
商
品
营
销
员
复习提纲
一、市场调查概述
市场调查是企业为了制定特定的市场营销策略，采纳科学的方法对有关市场营销的各种资料进行系统的收集、整理、分析和研究的一项经济活动。其内涵包括以下三点：
第二，市场调查是一项复杂、系统的工作；
第三，市场调查必须采纳科学的方法。
二、市场调查的作用
（一）市场调查为企业经营决策提供依据；
（二）市场调查有利于企业在竞争中占据有利地位；
（三）市场调查有利于提高企业的治理水平；
（四）市场调查有助于企业开拓市场，开发新产品。
第二节卷烟商品市场调查的内容
一、卷烟营销环境调查
（一）政治环境
1、现有的政策、法规。分析企业什么可做，什么不可做，什么能够尝试去做。
2、政策、法规的变化趋势。探寻企业进展方向，争取主动。
3、政策、法规及其变化对企业的阻碍程度。企业生产经营是否应该转向，是否应该调整。
（二）经济环境
1、自然条件；
2、经济进展水平；
3、经济进展速度；
4、经济结构特点。
（三）社会文化环境
知识水平不仅阻碍人的需求构成及对产品的选择，还会阻碍人对营销活动的同意程度。
（四）自然环境（气候、地理环境）
二、卷烟市场需求调查
（一）卷烟消费需求量调查
1、货币收入；
2、人口数量。
（二）卷烟消费结构调查（消费结构是指消费者将货币收入用于各种商品的比例）
1、人口特点；
2、收入增长状况。
（三）卷烟消费者行为调查
1、卷烟消费者心理需要；
2、卷烟购买行为类型。
（1）长期的购买决策过程：即消费者探寻卷烟商品的具体细节情形，然后把各种信息资源进行整理、分类比较和评判，选择出最佳方案进行决策；
（2）限定的购买决策过程：即不通过外部探究这一时期而做出的决策；
（3）适应性的购买决策过程：指既不通过外部探究也不通过评判的过程，而是按照以往的适应迅速直截了当地做出购买决策；
（4）突发性的购买决策过程：指消费者没有通过探究、评判的过程，仅因对卷烟商品所具有的某种特点极感爱好，就迅速做出购买决策。
三、卷烟商品调查
（一）卷烟商品实体调查
1、包装；
2、口味；
3、质量。
（二）卷烟产品生命周期的调查
1、引入期：消费者选择此产品的动机、对价格的承担力、对产品的需求程度，有无类似产品，产品的专门优势。
2、成长期：产品受欢迎的缘故，产品不足与需改进方面，是否显现竞争产品，潜在的消费需求量。
3、成熟期：消费者减少购买的缘故，竞争产品的优势，产品进一步改进、提升的方向。
4、衰退期
（三）卷烟价格的调查
1、目标市场的不同阶层消费者对产品的需求程度；
2、同类型同档次商品的定价水平及销售量；
3、目标市场的不同消费者对产品价格的要求；
4、现有定价能否使企业赢利及在同类企业中居于什么样的地位。
（四）卷烟品牌的调查
卷烟品牌的知晓度、同意度、偏好度、忠诚度，卷烟品牌与其他卷烟品牌的重合度与惊奇度，所处的生命周期四、市场营销活动调查
（一）竞争对手的调查
（二）服务调查
（三）促销活动调查
第三节卷烟商品市场调查的方法和技巧
一、卷烟商品市场调查的实施步骤
（一）明确调查目的；（二）制定调查打算；（三）实施调查打算；（四）整理分析调查资料。
二、市场调查的方法和技巧
（一）资料调查法及其技巧P78
（二）访咨询调查法及其技巧P79
（三）观看调查法及其技巧P81
（四）实验调查法及其技巧P82
一、市场调查资料的校验
（一）在市场资料校验过程中，校验人员应校验的内容P83
（二）校验过程中常会遇到的咨询题
1、调查作假；
2、错误的回答；
3、不一致的回答；
4、不完全的回答；
5、难以辨论的回答；（三）校验资料过程应注意的原则：
1、记录的正确性；
2、记录的完整性；
3、记录的一致性；
4、记录的易读性。
二、市场调查资料的分类
（一）将定量资料进行分类
1、分类标志应依照调查的目的、主题和统计分析的要求而定；
3、分类间隔要相互排斥和全面涵盖，以方便被调查者回答；
4、分类间隔比分类间隔少好。
（二）对定性资料的进行分类
2、分类标准与其他资料相适应以利于比较；
5、对开发性咨询题，只能由研究人员依照研究的实际需要进行分类。
（三）对数字量表的归类
第五节市场推测概述
一、市场推测的涵义
市场推测一样包含两方面内容：一对商品的潜在市场进行推测；二对商品以后的市场变化情形进行推测。
二、市场推测的作用
1、有利于企业合理安排商品生产，科学组织商品流通；
2、有利于加强企业生产经营治理，提高企业经济效益；
3、有利于企业做出正确的体会决策。
三、市场推测的分类
（一）按市场推测对应的经济活动范畴不同，可分为宏观市场推测和微观市场推测
宏观市场推测是指在对各种阻碍市场活动的社会经济环境因素的进展变化进行分析的基础上对市场进展总趋势
进行的综合性推测。，要紧目标是推测总体市场的供求关系及其进展变化趋势。
微观市场推测是指单个企业对其生产经营的商品或服务的市场进展变化趋势进行的推测。
（二）按市场推测结果的形式或使用手段不同，可分为定性推测和定量推测
（三）按市场推测时刻跨度的不同，可分为短期推测（半年以内）、近期推测（半年以上、两年以内）、中期推测（两年以上、五年以内）和长期推测（五年以上）。
四、市场推测的差不多原理
（一）连续性原理
（二）类推性原理（缺乏历史数据时用的较多）
（三）系统性原理
（四）因果性原理（回来分析法）
（五）可操纵性原理
五、市场推测的差不多要求
客观性要求、全面性要求、及时性要求、科学性要求、连续性要求
一、卷烟商品市场推测的内容
（一）卷烟商品市场需求推测；P90
（二）烟叶生产和卷烟生产状况推测；P90
（三）卷烟产品市场占有率推测；P91
（四）卷烟商品寿命周期推测（同比销售增长率、环比销售增长率）；P91
（五）卷烟商品价格变动趋势推测
一是分析卷烟商品的成本构成因素及其变动趋势；二是对卷烟市场的供求关系进行推测。
二、卷烟商品市场推测的一样步骤P93
（一）选择推测目标；
（二）收集整理加工资料；
（三）分析判定；
（四）选择推测方法，建立推测模型；
（五）运算、评判、修正推测结果；
（六）提出推测报告。
第七节卷烟商品市场需求推测
一、卷烟商品市场需求推测的差不多原则
1、坚持以市场为导向的原则；
2、坚持推测与打算相结合的原则；
3、坚持需求推测与引导消费、培养品牌相结合的原则；
4、坚持三维推测（市场、采购、订单三个部门）、三层推测（客户、市场、市场部门三层经理）的原则。
二、卷烟商品市场需求推测的差不多目标
为烟草商量企业的货源组织提供差不多依据，是为了把握每个品牌（规格）卷烟在以后一段时刻的需求数量。
三、卷烟商品市场需求推测的方法
1、对比类推法；
2、集合意见法；
3、专家调查推测法；
4、时刻序列法；
5、回来分析法。
四、卷烟商品市场需求推测的分类推测要求
1、按品牌（规格）对推测准确率的阻碍程度分类（销售稳固与销售不稳固）；
2、按客户对卷烟需求推测的阻碍程度分类（销售波动小与销售波动大）
五、卷烟商品市场需求推测关注重点P98
六、卷烟商品市场需求推测结果准确度指标P99
1、总量推测准确率
2、分客户类不推测准确率
3、分规格推测准确率
4、分品牌推测准确率
第二章卷烟品牌培养
一、品牌治理的差不多步骤
1、分析品牌市场状况（了解产业内、企业的品牌状况）
2、进行品牌定位（产品定位、品质定位、价格定位、品牌形象、品牌个性……）
3、提炼品牌的“核心”价值（是品牌向消费者承诺的功能型和情感性的组合）
4、设定品牌个性（品牌拟人化描述出的特有的社会地位、风格、气质的综合表达）
5、品牌营销传播
6、建立品牌诊断和评估系统（如质量抽查、咨询卷调查、客户回访；可把品牌量化为资本）
7、连续爱护品牌
二、中国卷烟品牌进展的战略思路
（一）卷烟品牌培养的差不多措施
1、大力整合卷烟牌号
2、大力扶持名优品牌
（二）卷烟品牌的进展战略
1、卷烟“百牌号”；
2、名优卷烟品牌；
3、中国卷烟的代表性品牌。
第二节卷烟品牌的构成要素
一、品牌构成要素分析
（一）品牌构成的显性要素
1、品牌名称；
2、标识与图标；
3、标志字；
4、标志色；
5、标志包装；
6、广告曲（二）品牌构成的隐性要素
1、品牌承诺（确实是把产品和服务的定位、利益、个性传达给消费者）；
2、品牌个性（是品牌活力和吸引力的源泉）；
3、品牌体验（是指消费者在消费过程中的情感体会的总和）。
二、卷烟品牌构成要素分析
显性要素能够由品牌拥有者完全把握和改变，而隐性要素则是在长期的品牌营销推广中逐步形成的，它高度依靠于品牌与消费者之间的互动，不能一蹴而就。
（一）卷烟品牌名称（双喜、中南海……）；
（二）卷烟品牌标识；
（三）卷烟品牌色彩；
（四）卷烟品牌包装；
（五）卷烟品牌个性（当品牌个性与消费者的追求合拍时，就成为了消费者购买的理由）。
第三节卷烟品牌信息治理
卷烟品牌信息治理确实是指品牌经营治理过程中，对与品牌相关的各种信息收集、处理、反馈、利用和储存的活动。
一、卷烟品牌信息治理的作用
1、能够深入了解和熟悉品牌特性，有针对性地开展品牌培养；
2、能够推测品牌的进展前景，为品牌培养决策提供依据；
3、能够及时发觉各种专门情形，及时采取应对措施。
二、卷烟品牌信息治理的要紧形式
（一）建立品牌信息库（品牌档案）
1、品牌信息库的要紧内容
（1）品牌基础信息：品名、条码、价格、包装、规格、吸味、焦油、烟碱量；
（2）品牌经营信息：目标市场、目标销量、目标上柜率、销量推测、生命周期时期、库存治理；
（3）品牌培养信息：品牌核心价值、消费群描述、新品上市方案、品牌营销策划、促销宣传、质量追踪；
（4）品牌客户信息：建立典型客户样本库；
（5）品牌消费者信息：建立典型消费者样本库；
（6）品牌工业企业信息：生产能力、现有产品、品牌经营理念、品牌进展战略。
能够将品牌划分为三个层次：重点培养品牌、一样性品牌、补充性品牌
2、建立信息库的差不多原则
（1）集中统一（采纳统一的数据库平台）；
（2）独立治理（专职部门或人员）；
（3）标准化；
（4）及时性；
（5）共建共享。
3、创建信息库的差不多流程
（1）收集资料；（2）分析整理；（3）建立档案；（4）更新爱护。
（二）使用信息反馈单
1、信息反馈的要紧内容（客户投诉或异议；价格波动；大量假、私、非卷烟；违法违规事件）
2、信息反馈单的要紧因素（反馈及同意信息的部门及人员、日期、信息来源、信息内容、处理意见与时刻）
一、卷烟品牌运行监控的要紧内容
品牌的购销存情形；品牌的市场行情；卷烟的流向；价格治理情形；规范经营情形。
二、卷烟品牌运行监控的原则（完整性；针对性；及时性；敏捷性）
三、品牌运行监控人员的工作要求
1、全面了解卷烟销售的打算、推测、采购、销售、价格、结构等情形，熟悉所治理品牌的购销存各个环节；
2、市场显现变动时及时调整销售策略；
3、了解国家局和相关企业关于价格的规定，适时提出价格治理的建议；
4、了解相关业务部门的差不多工作流程。
四、品牌运行监控的方法（数据分析法、实际调查法）
第五节卷烟品牌的营销传播
品牌的形成过程，实际上确实是品牌在顾客中的传播过程，也是顾客对品牌逐步认识的过程。
所谓品牌传播，确实是指品牌拥有者找到自己满足顾客的优势价值，用恰当的方式连续地与顾客进行交流，促进顾客的明白得、认可、信任和体验，产生再次购买的愿望，不断坚持对该品牌的好感的过程。
一、品牌整合营销传播
（一）品牌整合营销传播的内涵
指在市场营销中，品牌治理者以达到营销目标为前提，通过对全局的考虑，合理安排广告、公共关系、销售促进、人员推介等各种品牌营销活动和营销手段，从而发挥整体营销的力量，以最低的成本达到最好的品牌传播成效。（二）品牌整合营销传播的步骤
1、确定目标传播受众；
2、确定传播目标（寻求什么样的反映）；
3、设计传播信息；
4、选择传播渠道；
5、编制传播总预算；
6、整合传播形式；
7、衡量传播成效；
8、和谐整合营销传播过程。（三）品牌整合营销传播的原则
1、以客为尊；
2、保持品牌特点信息的一致性（以一种声音讲话；听到一种声音；充分发挥协同优势）；
3、重视接触治理（能够在正确的地点、合适的时刻传递适当的品牌信息）；
4、建立数据库。
二、卷烟品牌营销传播分析
（一）卷烟品牌营销传播的作用
1、提高品牌的知名度和美誉度，产生品牌价值；
2、构建个性化的品牌形象，引导消费潮流；
3、提高品牌竞争力，连续促进销售；
4、提高市场上柜率，变现品牌资源优势。
（二）卷烟品牌营销传播的类型
1、消费传播是指面向卷烟消费者的营销传播行为；
2、合作传播是面向上游供应商和下游分销商、零售商及其他合作伙伴的营销传播行为；
3、相关传播是指面向包括政府、媒体、社区、行业协会等其他利益相关关系人在内的营销传播；
4、内部传播是指面向企业内部成员的传播行为。
（三）卷烟品牌营销传播的要紧形式
1、广告传播――知名度（户外广告及媒体投放；公益广告投放；利用行业内部传媒）
2、公共关系传播——美誉度、忠诚度（赞助公益事业、举行庆典或与重大时事相联系的活动；赞助文体活动）
3、销售促进传播（对销售终端的促销；对消费者的促销）
4、零售终端传播
（1）卷烟零售终端对品牌营销传播的作用（传统新品牌信息；塑造企业形象；增加消费者忠诚；引导消费）（2）零售终端传播卷烟品牌的方式（张贴POP广告；门店形象设计；规范经营治理；及时宣传信息）
5、营销人员传播
（1）营销人员传播具有十分重要的作用（企业联系客户的桥梁和纽带；宣传品牌、引导消费的主体力量；塑造企业形象的窗口；收集市场信息、监控品牌动态的要紧力量）；
（2）营销人员传播的要紧方式（上门拜望；电话联系；借助短信等现代营销工具向客户发送品牌信息）
（3）营销人员传播的技巧：
以利导人；以情感人；充分利用行业政策（如客户分级）；介绍优秀营销体会（重点客户座谈会）；利用客户的攀比心理。
（4）营销人员传播的成效评判（上柜率；品牌销售量）
（四）《烟草操纵框架公约》对品牌传播的阻碍
《公约》中提出的烟草操纵措施：一是限制烟草供应；二是限制烟草销售。
《公约》生效五年后（2018年），我国将杜绝所有的烟草广告。
第三章服务营销
一、沟通概述
（一）沟通的重要性
（二）沟通的过程：1、信息编码；2、信息传输；3、信息解码；4、信息反馈；5、沟通干扰。（三）沟通的差不多原则：明确性、简明、诚信、连续性
二、卷烟零售客户拜望制度
（一）卷烟零售客户拜望流程
1、访前预备；
2、及时更换坏损卷烟商品宣传物品；
3、客户沟通；
4、终端生动化陈设；
5、盘点库存；
6、指导经营；
7、品牌推广；
8、拜不致谢；
9、信息整理；10、参加日例会（二）卷烟零售客户拜望模式：常规拜望、驻点拜望、流淌拜望、预约拜望。
（三）客户拜望注意事项P135
1、制度拜望打算；
2、拜望时刻安排；
3、拜望过程治理；
4、客户拜望技巧
（四）接近卷烟零售户
1、接近客户的目的：（1）引起注意；（2）激发爱好；（3）步入洽谈。
2、接近客户的预备。任务：（1）增强信心；（2）建立友好氛围；（3）拟定洽谈打算；（4）适应情形。
3、接近客户的方法
（1）陈述式接近：营销人员直截了当讲明产品能给客户带来的好处以引起客户的注意和爱好，进而转入洽谈的接近技术。
A、介绍接近法；
B、举荐接近法；
C、颂扬接近法；
D、赠送接近法。
（2）演示示接近：
A、产品接近法：能够给顾客一个亲自感受的机会，适合于具有特色的产品；
B、表演接近法：戏剧性表演技法
（3）提咨询式接近
A、提咨询接近法：需要向客户阐明产品特色（Features）、优点（Advantages）和利益（Benefits）――FAB 公式。SPIN是提咨询接近法的一个新技术，即在某一特定场合同时使用紧密相连的四种咨询题的技术（情境咨询题、揭示咨询题、暗示危害、解决咨询题）
B、请教接近法：适合于刚刚从事营销工作的人
C、利益接近法：适合于差不多明白客户的需求且洽谈时刻不多的情形
D、好奇接近法
4、接近客户的技巧
（1）明确主题；（2）选择接近客户的方式；
（3）使用恰当的接近话语；（4）接近注意点（打开客户“心防；销售商品前销售自己）。
三、卷烟零售客户沟通技巧
（一）有效倾听的技巧
1、倾听的意义：倾听有助于沟通获得成功；有助于改善人际关系、加深明白得；有助于个人的进展。
2、有效倾听的障碍
（3）心理缘故；（4）选择性地听；（5）只重形式，不重内容；（6）过分依靠笔记。
3、有效倾听的差不多技巧
(1)充分同意信息：a. 一定要带着目标区倾听; b. 要适应对方的谈话风格; c. 要寻求明白得对方;
(2)适时适度的提咨询(适度：内容，数量，语气，方式)
(3)正确倾听”弦外之音”：a. 应该判定语言信息与非语言信息是否一致.假如听到的语言信息和感受到的
非语言信息相背离，那正好讲明语言信息传达的并非是讲话者的真实本意，而是出于更周密的考虑而采取的临时，表面的权益之计.b. 要结合特定的背景.
(4)克制插话.
(二) 提咨询客户的技巧
1、提咨询的形式(开放式，封闭式)
2、提咨询的技巧：（1）前奏(2)反咨询(3)纵深提咨询
(三) 语言沟通的技巧
讲话的艺术：(1)内容要有新意；(2)语言生动形象；(3)注重情理结合；(4)表达方式要灵活巧妙；(5)展现幽默魅力；(6)考虑场合
语言修养六不讲：(1)低级庸俗的口头语不讲；(2)生硬唐突的话不讲；(3)讽刺讥讽的话不讲；(4)有损客户人格的话不讲；(5)欺瞒哄骗客户的话不讲；
(四) 非语言沟通的技巧
1、非语言沟通的形式：
(1) 躯体语言：人类的躯体语言表达大多是下意识的，是思想的真实反映。
d、姿势；
e、点头；
f、触摸；g.、外表
（2）沉默：沉默的本质特点是在对方期待做出回答或回应的时候默不作声。
（3）空间语言：a、位次空间的心理效应；b、躯体空间的心理效应
（4）时刻观念：时刻在沟通活动中之因此成为一个重要因素，是由人们对使用时刻的方法和态度不同及时刻观念不同而产生的。
（5）格式语言：格式语言是在书面语言中通过文字格式表达的信息。
2、非语言沟通的原则：(1)适应性原则；(2)自然原则；(3)针对性原则；(4)清晰原则；(5)建设性原则。
3、解读非语言沟通信息应注意的咨询题
（1）用非语言信息来判定一个刚见面的人的性格，风险专门大；
（2）不同的情绪往往可能会通过类似的行为来宣泄，因此，不能仅凭某个孤立的非语言信息做出判定，而要将语言和非语言信息结合来做出判定；
（3）讲明不人的躯体语言还要考虑情境因素；
（4）“一致性”是解读非语言信息的关键。
(五) 电话沟通的技巧
1、与客户电话沟通的优缺点
（1）电话沟通的优点：a、实时性；b、简便性；c、双向性；d.、经济性；e、普遍性。
（2）电话沟通的缺点：a、没有约定，易有不明电话干扰，形成“电话公害”；b、看不见对方情形及状况，且事后难留下记录，只依照双方声音交谈，易造成“无谓的误会及纠纷”。
2、接听电话的技巧P155
3、拨打电话的技巧P155
4、优质语音服务的要求P155
第二节指导经营
一、卷烟销售打算
卷烟销售打确实是指为了达到既定卷烟销售目标而对整个卷烟销售活动流程和相关细节进行系统的安排和规划.
（一）卷烟销售打算的作用
第二，企业能够预先测算成本和费用开支，有利于企业操纵人力物力成本，取得较好的经济效益；
第三，能够使各部门人员心中有数，明确自己的责任和工作，有利于和谐和沟通企业各部门，各环节的关系。（二）卷烟销售打算的分类
1、按卷烟销售打算对应的打算期的长短不同，可分为短期打算(1年以下)、中期打算(1-3年)和长期打算(3-5年)；
2、按销售对象的不同分类，能够分为针对所有在售卷烟的销售打算和针对某上市新品的销售打算。
（三）卷烟销售打算的要紧内容：1、销售目标；2、销售目标的分解；3、营销措施；4、销售费用预算。（四）编制卷烟销售打算的步骤
1、分析现状：(1)产品现状分析；(2)零售户现状分析；(3)市场现状分析。
2、确定销售目标；
3、分解销售目标；
4、制定营销措施；
5、编制销售费用预算。
二、卷烟促销策略
（一）促销和促销组合的概述
所谓促销，确实是企业采纳各种方式来推动产品信息传播，使顾客了解，信任本企业的产品，提醒并讲服顾客，以直截了当或间接的方式促使产品消费，以达到企业扩大销售的目的。促销的目标是在竞争的环境中阻碍购买行为，要紧任务是传递信息，关心消费者，认识产品的性能，特色以及带来的利益。
烟草企业为促进卷烟产品销售而采取的促销策略要紧有四种：1、广告；2、人员推销；3、营销推广；4、公共关系。
所谓促销组合策略，确实是对四种促销方式的选择，运用与组合搭配的策略.实质上确实是对促销预算如何在各种方式之间进行合理分配的决策。
（二）促销组合的构成要素
1、广义构成要素：卷烟市场营销组合的各个因素都能够纳入促销组合。
2、狭义构成要素：促销组合之包括在卷烟产品销售过程中，具有沟通性质的促销工具。
（三）卷烟促销组合策略
1、卷烟推式促销策略：它是指烟草工业企业利用销售队伍与促销活动，通过烟草商业企业将产品推向卷烟零售客户进行分销，进而推向最终市场的策略。它适用于烟草工业企业与商业企业对某卷烟产品前景看法一致的情形。
它的特点是：风险小，推销周期短，资金回收快。
2、卷烟拉式促销策略：它是指烟草工业企业针对最终卷烟消费者开展的品吸，终端陈设促销等攻势，把卷烟产品信息介绍给目标市场的终端消费者是消费者产生强烈的购烟欲望，行成急切的市场需求，然后“拉引”商业企业采购卷烟商品销售的过程。这种策略适用于烟草工业企业与商业企业对某卷烟产品的前景看法不太一致的情形。其特点是：需要较高的促销费用，风险相对较大，周期长，资金回收慢，促销成效相对明显。
卷烟推式促销策略与拉式促销策略的区不：采取卷烟推式促销策略时消费者需求是被动的，而采取卷烟拉式促销策略时，他的消费需求是主动的，积极的。
3、卷烟推拉结合促销组合策略
（四）阻碍卷烟促销组合决策的因素
1、卷烟促销目标；
2、卷烟市场特点；
3、.卷烟产品性质；
4、卷烟产品生命周期；
5、卷烟推式促销策略和拉式促销策略；
6、其它因素。
（五）国际控烟公约对卷烟促销组合决策的限制P164
三、卷烟经营差不多业务指导
（一）卷烟商品经营的特点；(二)卷烟订购；(三)卷烟配送；(四)卷烟货款支付；(五)卷烟商品陈设卷烟商品成列：指的是通过卷烟商品在销售上所得摆放和排列而达到直截了当推动卷烟商品的销售，卷烟商品成列应促使消费者“停、看、买”，以增加卷烟销售量并带来利润。通常，卷烟商品成列包括以下几个要求：(1)争取有利的商品陈设空间；(2)扩大商品成列的空间；(3)确保成列空间里包括所有规格、种类的商品；(4)通过合理和有创意的商品摆放吸引消费者，制造良好的售点气氛。
第三节客户爱护
一、卷烟销售渠道
（一）卷烟销售体系
（二）卷烟销售流程
1、卷烟分销服务流程：卷烟分销服务流程能够分解成产销之间的调批流程，批零之间的分销流程，终端之间的零售流程，网络客户的治理流程和网络客户的服务流程。
2、卷烟分销服务流程特点：(1)以提升客户关系治理水平为目的；(2)电子商务与现代物流相结合；(3)商流、物流、资金流、信息流、治理流相互汇通。
（三）卷烟销售渠道成员及其相互关系
由于零售客户在整个卷烟产销供应链中居于主导地位，因此核心的渠道关系差不多上围绕零售客户展开。
1、零售客户与卷烟商业企业的关系；
2、零售客户与消费者之间的关系；
3、零售客户与其他供应商的关系。（四）卷烟零售客户在卷烟分销渠道中的作用
1、商品分销；
2、服务传递；
3、信息沟通；
4、资金流淌；
5、品牌培养。
（五）卷烟零售客户的经营业态要素(食杂店，便利店，超市，商场，烟酒商店，娱乐服务及其它) P177
二、卷烟零售客户爱护
（一）客户爱护的价值
1、通过客户爱护，能够实现客户资源的有效治理；
2、通过客户爱护，能够实现客户相关资源的合理使用；
3、通过客户爱护，能够扩大企业销售；
4、通过客户爱护，能够降低公司与客户双方的成本；
5、通过客户爱护，能够改善服务，提高效率；
6、通过客户爱护，能够实现公司对外平台的统一化；
7、通过客户爱护，能够对公司资源进行优化配置。
（二）建立卷烟零售客户档案：
1、客户基础信息(1)信息猎取(2)信息内容
2、客户档案治理
（三）卷烟零售客户分类
1、分类目的：通过建立科学，合理的零售客户分类体系，发觉核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢的调配资源，为零售客户提供个性化服务，有效满足客户需求，提高客户中意度。
2|、分类原则：有明确的目标客户；客户分类标准是可衡量的；客户分类是可实现的；客户群分布是合理的；客户分类是动态的。
3、分类流程：
(1)明确分类的标准；(2)爱护分类信息；(3)实施客户分类；(4)分类结果分析；(5)分类结果应用；(6)细分标准的调整改进。
4、分类维度：依照全国统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准，零售客户分类包括经营业态、经营规模、市场类型、守法情形等四个维度。
二、卷烟零售客户服务标准
（一）服务标准的含义和作用
1、客户服务的含义：客户服务是企业为客户提供产品和服务的全部手段及活动。
引起客户对企业服务不满的缘故，通常有以下几个方面：(1)当客户需要企业提供关心时，企业不能及时响应；
(2)不便利；(3)感到不可靠，怠慢或态度不行；(4)服务人员不专业。
2、服务标准的含义：服务标准化是服务规范化的一种方式，指的是烟草商业企业系统的建立服务质量标准，并用服务质量标准来规范营销服务人员的行为。
3、服务标准的作用：（1）有利于服务质量治理；(2)有利于服务的有形化；(3)有利于开拓服务渠道和扩大服务规模。
（二）客户期望的服务标准
1、服务的基础标准；
2、服务的治理标准；
3、服务的质量标准；
4、服务的资质标准；
5、服务设施标准。
（三）有效服务标准的特点：1、明确具体；2、可衡量性；3、以客户需求为依据。
（四）建立客户服务标准
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 专 业 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总分人 复核人 得 分 得 分 评分人 复核人 一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某省属于一个没有地产烟的省份，2016年以来，因当地经济发展、卷烟消费环境的变化，卷烟销量、消费结构均同比下降。为增加卷烟销量和提升卷烟结构，该省烟草公司根据针对消费者开展的卷烟品牌偏好调研结果，决定联合甲工业企业生产一款专门面向该省卷烟消费群体和来该省旅游人士的卷烟。为此，该省烟草公司决定从以下方面开展一次消费者调研，为甲工业企业提供较为翔实的本地烟民的卷烟消费行为特征。 调研①：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布等卷烟消费统计特征； 调研②：消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源； 调研③：消费者的购烟目的； 调研④：消费者获取卷烟产品信息的主要渠道。 在卷烟研发出来后，为了使该卷烟成功上市，该省烟草公司决定从感受与联想评价、消费者对整体风格的喜好程度等方面对该卷烟进行测试。 请根据上述资料，回答以下问题： 1．该省烟草公司调研的信息①②③④分别属于哪一类卷烟消费者行为调研的内容？（4分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区 姓 名 单 位 名 称 准 考 证 号
《卷烟商品营销员》之分销渠道管理 发表时间：2003-12-5 第三章销售 第一节分销渠道管理 一、渠道管理的目标 一般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管理，以确保渠道客户间、企业与渠道客户间相互协调和合作的一切活动。通常，渠道管理包括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般有三大目标： （一）货畅其流 对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使产品在消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第一个目标就是保证货畅其流。 （二）稳定价格 对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统一和稳定的确是个巨大的挑战。 （三）市场推广 全面有效的渠道管理力求通过恰当的激励措施和终端管理活动使市场最大化。渠道管理的最终目的是给企业带来效益，是给渠道成员带来共同发展的机会。有效的渠道管理，尤其是销售终端的管理必然导致产品销售额的上升以及市场占有率的提升，随之而来的是企业和渠道成员的利润上升，实现双赢或多赢。 二、渠道冲突 （一）渠道冲突的表现形式 渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员利益的基础上获得稀缺资源的情形。简单地说，当渠道客户之间关于分销渠道事件有不同意见或理解时，冲突往往会发生。一般可把渠道冲突分为三大类：
职业技能鉴定国家题库 营销师(卷烟商品营销) (四级)职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间： 90 分钟。 2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分 100 分。 一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题 卡上把相应题号下答案字母涂黑。 ) 1. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及 ( ) 。 A 、按客户特征分类 B 、按客户忠诚度分类 C 、按客户配合度分类 D 、按客户经营状态分类 2. 针对商定总量工作， ( )尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差 错、不上传、数据丢失等情况。 9. 编码是指对一个问题的不同回答进行 ( )和确定数字代码的过程。 A 、判断 B 、分组 C 、分析 D 、审核 10. 吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于 ( )。 A 、功能价值 B 、情感价值 C 、剩余价值 D 、感觉价值 11. ( )是指确认所获取的信息是否真实可信。 A 、完整性复核 B 、及时性复核 A 、销售部门 B 、培训部门 3. 卷烟需求预测是卷烟订单预测的 ( A 、输入条件 B 、输出条件 4. 库存管理的本身是为了 ( )。 A 、将库存成本降到最低 C 、将库存量降到最低 5. 不是以卷烟销售情况为依据来划分的是 A 、无人问津类 B 、紧俏品类 C 、品牌部门 D 、 IT 部门 )。 C 、唯一条件 D 、 充分条件 B 、满足消费 D 、需求的无限满足 ( )。 C 、顺销品类 D 、 滞销品类 6. 对 "诚实守信 "不正确的说法是 ( )。 A 、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B 、诚实守信是市场经济的内在法则 C 、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D 、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾 7. 卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和 A 、卷烟品牌知名度 C 、卷烟品牌关联性 ( )两大要素指标来度量。 B 、卷烟品牌满意度 D 、卷烟品牌美誉度 8. 创名牌的过程必然是 ( )不断提高和树立良好企业形象的过程。 A 、企业资本 B 、产品成本 C 、产品价格 D 、产品质量 C 、准确性复核 D 、全面性复核
第二章存货 一、单项选择题 1.乙工业企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。本月购进原材料1 000公斤，购买价款为50 000元，增值税税额为8 500元;发生的保险费为360元，入库前的挑选整理费用为130元;验收入库时发现数量短缺1%，经查属于运输途中的合理损耗。乙工业企业该批原材料实际单位成本为每公斤【】元。 A.50.64 B.50.87 C.50 D.51 【答案解析】D：购入原材料的实际总成本=50 000+360+130=50 490(元)，实际入库数量=1 000×(1-1%)=990(公斤)，所以乙工业企业该批原材料实际单位成本=50 490/990=51(元/公斤)。 2.某企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。从外地购入原材料1 000吨，收到增值税专用发票上注明的售价为每吨1 200元，购买价款共为1 200 000元，增值税税额为204 000元，另发生运输费50 000元(可按7%抵扣增值税)，装卸费10 000元，途中保险费为10 000元。运输途中发生1%的合理损耗，则该原材料的入账价值为【】元。 A.1 266 500 B.1 270 000 C.1 474 000 D. 1 258 000 【答案解析】：A企业在存货采购过程中发生的仓储费、包装费、运输途中的合理损耗、入库前的挑选整理费用等，应直接计入存货的采购成本。另外，采购过程中发生的运输费用应按7%扣除计入“应交税费——应交增值税(进项税额)”，所以原材料的入账价值=1 200×1 000+50 000×(1-7%)+10 000+10 000=1 266 500(元)。 3.下各项支出中，一般纳税企业不应计入存货成本的是【】。 A.购入存货时发生的增值税进项税额 B.入库前的挑选整理费 C.购买存货而发生的运输费用 D.购买存货而支付的进口关税 【答案解析】：A一般纳税企业购入存货时发生的增值税应作为增值税进项税额抵扣，不应计入存货成本。 4.下列会计处理中，不正确的是【】。 A.为特定客户设计产品发生的可直接确定的设计费用计入相关产品成本 B.因自然灾害造成的存货净损失计入营业外支出 C.以存货抵偿债务结转的相关存货跌价准备冲减资产减值损失 D.商品流通企业采购商品过程中发生的采购费用应计入存货采购成本 【答案解析】C：对于因债务重组、非货币性资产交换转出的存货，应同时结转已计提的存货跌价准备，冲减当期的主营业务成本或其他业务成本。 5.工业企业下列存货相关损失项目中，应计入企业利得的是【】。 A.收发过程中计量差错引起的存货盈亏 B.责任事故造成的存货净损失 C.购入存货运输途中发生的合理损耗 D.自然灾害造成的存货净损失 【答案解析】D：选项A，收发过程中计量差错引起的存货盈亏计入管理费用;选项B，责任事故造成的存货净损失计入其他应收款;选项C购入存货运输途中发生的合理损耗应计入存货的成本;选项D，自然灾害造成的存货净损失计入营业外支出。 8.东方公司采用成本与可变现净值孰低计量期末存货，按单项存货计提存货跌价准备。2011年12月31日，东方司库存A材料的成本为35万元，该批材料专门用于加工生产甲产品，预计加工完成该产品尚需发生加工费用11万元，预计甲产品不含增值税的销售价格为50万元，销售费用为6万元。假定该库存材料未计提存货跌价准备，不考虑其他因素。2011年12月31日，东方公司库存A材料应计提的存货跌价准备为【A】万元。 A.2 B.4 C.9 D.15 【答案解析】：甲产品的可变现净值=50-6=44(万元)，甲产品的成本=35+11=46(万元)，甲产品发生了减值，故A材料应按成本与可变现净值孰低计量。A材料的可变现净值=50-11-6=33(万元)，A材料的成本为35
2016.6职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和
《卷烟商品营销员》之服务的基本知识 发表时间：2003-10-24 第五章服务 第一节服务基本知识 一、服务的定义 服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，用于出售或同产品连在一起进行出售，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。 市场营销学界对服务概念的研究大致是从二十世纪五六十年代开始的。区别于经济学界的研究，市场营销学者把服务作为一种产品来进行研究。1960年美国市场营销协会（AMA）最先给服务下定义为：“用于出售或同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。” 服务是以交易和满足顾客需要为目的的，本身无形和不发生实物所有权转移的活动。 二、服务的特性 为了将服务同有形商品区分开来，自20世纪70年代以来，西方市场营销学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，无形性、差异性、不可分离性和不可储存性是被公认的四个最基本的特性。 （一）无形性 无形性是服务最明显的特点。不少市场营销学家认为无形和有形是服务和产品的最主要区别。 产品是一种有某种具体特征和用途的物品、是由某种材料制成的，是有一定的重量、体积、颜色、形状和轮廓的实物，如一盒香烟。而服务不是实物产品，服务是无形的，顾客在购买服务之前，看不见、尝不到、摸不着、听不见、嗅不到。如想要整容的人在购买之前是看不到整容效果的。虽然有些服务项目包括一些物质产品（如售后维修服务的零部件供应），但服务的中心内容是向顾客提供有价值的活动，并非转移某种产品的所有权。因此，顾客只能从看到的服务设备、资料、人员上对服务质量作出评价。一般而言，顾客只有充分信任服务的提供者才会购买或消费。 服务提供者可以在增强顾客信心方面发挥一定的作用。首先，他们可以增加服务的有形性。如外科整容医生可以为病人事先出示图样，表示病人整容后所发生的变化。第二、服务
201206卷烟商品营销职业技能鉴定 技能知识参考答案 （初级） 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分） 参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。 评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分） 参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。 （2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。 （3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。 第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分） 参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。 评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分） 参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分） 参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研；
2019年初级会计实务真题及答案：存货减值 真题考点： 存货——存货减值 1.存货跌价准备的计提和转回 资产负债表日，存货应当按照成本与可变现净值孰低计量。其中，成本是指期末存货的实际成本。可变现净值是指在日常活动中，存货的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。 (1)无需加工直接出售的存货 可变现净值=估计售价-估计的销售费用以及相关税费 (2)需要进一步加工才能出售的存货 可变现净值=估计售价-进一步加工成本-估计的销售费用以及相关税费 存货成本高于其可变现净值的，应当计提存货跌价准备，计入当期损益。以前减记存货价值的影响因素已经消失的，减记的金额应当予以恢复，并在原已计提的存货跌价准备金额内转回，转回的金额计入当期损益。 2.存货跌价准备的账务处理 (1)计提存货跌价准备 当存货成本高于其可变现净值时，企业应当按照存货可变现净值低于成本的差额：
借：资产减值损失——计提的存货跌价准备 贷：存货跌价准备 (2)存货跌价准备转回 转回已计提的存货跌价准备金额时，按恢复增加的金额： 借：存货跌价准备 贷：资产减值损失——计提的存货跌价准备 (3)结转存货跌价准备 企业结转存货销售成本时，对于已计提存货跌价准备的： 借：存货跌价准备 贷：主营业务成本、其他业务成本等 对应试题： 下列各项中，关于企业存货减值的相关会计处理表述正确的有() A.企业结转存货销售成本时，对于其已计提的存货跌价准备，应当一并结转 B.资产负债表日，当存货期末账面价值高于其可变现净值时，企业应当按账面价值计量 C.资产负债表日，期末存货应当按照成本与可变现净值孰低计量 D.资产负债表日,当存货期末账面价值低于其可变现净值时，企业应当按可变现净值计量 参考答案：AC 参考解析：会计期末，存货应当按照成本与可变现净值孰低进行计量，选项BD不正确。
职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 库存分析指标中，()有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。 A、时点存销比 B、户均库存量 C、社会库存总量 D、存销比稳定指数 2. 下列表述()是不正确的。 A、货源定位模型可以帮助企业衡量所采购的第一种不同商品和服务的相对重要性 B、货源定位模型是各行业采购人员的基础操作方法 C、企业没有必要对每个采购品项都给予同样的重视程度 D、在均衡地考虑货源定位模型中各个因素之前，企业可以为不同采购品项制订不同的采购策略 3. 督察考评中，三级督察是()确立了督察的关系，并对督察考评制度本身进行监督和检查。 A、层级横向 B、层级纵向 C、时间横向 D、时间纵向 4. 不属于绩效管理对员工作用内容的是()。 A、绩效管理促进管理流程和业务流程的优化 B、绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标 C、绩效管理使员工清楚自己在企业中的责任，充分发挥其主观能动性 D、绩效管理可以使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情 5. 根据绩效管理的闭环流程，可以看出()是作为企业实施绩效管理的初始环节和关键步骤，也是实现绩效管理系统的重要工具。 A、绩效计划 B、绩效评估 C、绩效沟通 D、绩效反馈 6. ()必须紧紧围绕服务目标管理，同时又依赖于详细的服务过程记录和服务监测数据信息。 A、服务追溯 B、服务监测 C、服务执行 D、服务反馈 7. 以下选项中对“针对性满足客户期望，提升整体满意度”理解正确的是()。 A、带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇 B、企业应该对所有客户“一视同仁” C、企业对价值贡献度相对低的客户也应该提供较好的服务 D、企业应该区分不同价值客户的期望，但不一定要提供有针对性的服务 8. 卷烟商业企业的品类宽度也叫()。 A、品类结构 B、品类角色 C、单品配额 D、品类数量
2021初级会计职称《初级会计实务》预学专题 专题 3：存货 考点 1：存货概述 （一）存货的内容 存货是指企业在日常活动中持有以备出售的产品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料或物料等，包括各类材料、在产品、半成品、产成品、商品以及包装物、低值易耗品、委托代销商品等。 （二）存货成本的确定 1 ．存货应当按照成本进行初始计量 存货成本包括采购成本、加工成本和其他成本。 （ 1）存货的采购成本 存货采购成本 =买价+相关税费+运费+装卸费+保险费+其他可归属于存货采购成本的达到预定可使用状态前的合理费用（含运输途中的合理损耗） 【小新点】外购成本 =价 +费 +税（不可扣） （ 2）存货的加工成本 存货的加工成本 =加工过程中的追加费用 =直接人工 +制造费用 （ 3）存货的其他成本 除采购成本、加工成本以外的，使存货达到目前场所和状态所发生的其他支出。 【提示】产品设计费用： 2 ．存货的来源不同，其成本构成内容也不同 （ 1）购入的存货 成本 =买价+运杂费（运输费、装卸费、保险费、包装费、仓储费等） +入库前的挑选整理费用+按规定应计入存货成本的税费（不可抵扣的）和其他费用（包括运输途中的合理损耗） （ 2）自制的存货 成本 =直接材料+直接人工+制造费用等各项实际支出 （ 3）委托外单位加工完成的存货 成本 = 实际耗用的原材料或半成品 + 加工费+装卸费 +保险费 +委托加工的往返运输费 +按规定应计入存货成本的税费（不可扣） 【注意】采购入库后的仓储费（不包括在生产过程中必须的仓储费）是计入当期损益的。 【提示】增值税是否计入存货成本
高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷 注意事项 1．竞赛时间：120分钟。 2. 请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。 5．本卷满分100分，闭卷书面完成。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。(3分) ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。(3分) ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 (3分) ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (3分) ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾 (3分)
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测和回答该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（计算结果保留两位小数，1—6月份的权数分别为1、2、3、4、5、6） 一、 用简单平均法进行预测： 答：该公司7月份的卷烟销售额为5650.00万元。 （1分） 二、 用加权平均法进行预测： 根据题意，1—6月的权数1236 , ωωωω???，， ，分别为：1, 2, 3, 4, 5, 6，用加权平均法预测7月份的销售额为 1 1 580016000257003560045300555006 123456 116800 5561.9021 n i i i n i i X X ωωω ==?+?+?+?+?+?= = +++++= ≈ ∑∑（万元） （4分） 答：该公司7月份的卷烟销售额为5561.90万元。（1分） 三、简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。加权算术平均法，是对参加平均的各个数据给予不同的权数，计算出加权平均数，并把它作为预测值的预测方法。(6分) 某公司1—6月卷烟销售额
《卷烟商品营销员》之卷烟商品市场及营销基本概念 发表时间：2003-8-7 第一篇基础知识 第一章市场营销基础知识 第一节卷烟商品市场及市场营销基本概念 一、卷烟商品市场的概念 卷烟商品市场是市场的一个组成部分，要了解卷烟商品市场，首先必须了解什么是市场。 （一）市场的含义 市场是商品经济特有的经济范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。它是社会分工和商品生产的产物，是商品经济中社会分工的表现。在社会商品存在不同所有者的情况下，生产劳动的社会分工使他们将各自的产品互相交换变成商品，亦即出现了商品的供应与需求，从而产生了相互交换作为商品的劳动产品的市场。没有社会分工和商品生产、就没有市场。社会分工和商品生产的发展决定了市场的发展规模与发展水平。 市场的基本经济内容是商品供求和商品买卖。市场的形成必须具备下列基本条件：存在可供交换的商品（包括有形的货物和无形的服务）；存在着提供商品的卖方和具有购买欲望与购买能力的买方；具备买卖双方都能接受的交易价格、行为规范及其他条件（如场所、信息、储运、保管、信用、保险、资金渠道、服务等）。只有具备这些条件，才能实现商品的让渡，形成有意义的现实的市场。而这些形成市场的现实条件，就成为企业市场营销活动的最基本的制约因素。 市场是个含义广泛的概念。就其空间形式和经济关系等方面而言，对市场可以从以下几个方面理解：（1）市场是商品交换的场所亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。这是从空间形式来考察市场。市场就是一个地理的概念，如“国际市场”、“国内市场”、“河南市场”、“郑州市区市场”等。 （2）市场是商品交换关系的总和这是马克思对市场所作出的定义，市场实质上是交换各方的经济利益关系的集中反映。 （3）市场是买主、卖主力量的集合即商品供求双方的力量相互作用的总和。这一含义是从商品供求关系的角度提出来的，反映的是“作为供求机制”的市场。“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。在买方市场条件下，商品的供给量大大超过商品的需求量，整个市场对买方有利，价格下降，服务质量要求高，顾客支配着销售关系；而在卖方市场条件下，商品需求量大于供给量，市场商品匮乏，品种不全，价格看涨，改善服务态度缺乏动力，由卖方支配着市场销售关系，整个市场对卖方有利。 （4）市场是指人口、购买力、购买欲望三个要素的综合体现市场活动的中心内容是商品买卖，形成商品买卖行为必须具有人口、购买力、购买欲望三个基本要素，即有某种需要的人，有满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用一个公式来表示： 市场=人口+购买力+购买欲望 ①人口人口是构成市场最基本的条件。凡有人居住的地方，就有各种各样的物质和精神方面的需求，从而才可能有市场，没有人就不存在市场。 ②购买力购买力是消费者有通过货币支出购买商品或劳务的能力。消费者购买力是由消费者的收入决定的。有支付能力的需求才是有意义的市场。 ③购买欲望购买欲望是指消费主体购买商品的动机、愿望或要求，是消费者把潜在购买力变成现实购买力的重要条件，因而也是构成市场的基本因素。人口再多，购买力水平再高，如果对某种商品没有需求的动机，没有购买商品的欲望，也形成不了购买行为，这个商品市场实际上也就不存在。从这个意义上讲，购买欲望是决定市场容量最权威的因素。 从这个公式可以看出，这三个要素是有机结合、互相制约、缺一不可的。例如，一个国家人口众多，但收入低，无购买力，则市场呆滞；相反，若一个地区人口很少，居民收入再高，市场还是狭小的；只
烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某中烟工业公司委托A调查公司对其重点卷烟品牌现状进行市场调查，为公司未来制定品牌发展战略提供依据。调查过程中，A调查公司搜集的市场信息资料包括：中国烟草总公司关于卷烟品牌发展战略的相关文件，该中烟工业公司以往品牌发展规划和历年市场调研报告，近年来该公司卷烟品牌生产、销售和库存数据以及相关统计报表，该公司卷烟生产工艺流程和销售渠道的相关资料，烟草行业内报刊、杂志、网站上有关该公司的卷烟品牌信息等。 1、市场调查的方法主要有哪两类？A调查公司在本次调查中采用了哪种市场调查法？这种调查法有什么优缺点？ 2、从该中烟工业公司的角度来讲，A调查公司搜集的市场信息资料可分为哪两类？请对这些市场信息资料进行具体归类。
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司组织年度卷烟销量预测专题会议。此次销量预测采用集合意见法，参加预测的有公司经理、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任，若按其意见的重要程度，上述六人预测值的权数分别为：0.25、0.2、0.15、0.15、0.13、0.12，他们各自预测的最高、最可能、最低销量及相应主观估计发生概率分别如下表所示： 某烟草公司年度卷烟销量预测值表 根据以上材料回答： 1、简述集合意见法预测的一般步骤。 2、请分别计算出参加预测的六人的预测期望值以及最终的年度销量预测值，并将结果填入下表，计算过程列于表格之后。 某烟草公司年度卷烟销量预测值表
2010年高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷答案 （技能鉴定部分） 四. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 答案：有以下逻辑问题： ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。 ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。 评分标准：每点3分。满分15分 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数） 1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。
2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。 3．分别取 ，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。 4．如何对两个预测值进行取舍？ 答案： 1。一次指数平滑预测法的预测模型公式： 11(1)t t t S X S αα--=+- （2分） 2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以： 1230132130150 137.333 X X X S ++++= == （2分） 3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列 于表中。 4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。
评分标准：第一小题：写出预测模型2分； 第二小题：计算初始平滑值2分； 第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分； 第四小题：叙述正确得4分； 满分15分。 五．品牌培育(满分20分) 第一题：分析品牌（10分） 为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。现阶段在J市市场上零售价100元/条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。 甲乙两个卷烟品牌相关指标比较Array 问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。 答案： 1、S—优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应。 2、W—劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。 3、O—机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。（2）甲品牌货源不足，市场存在一定的供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。 4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。 评分标准：每点2.5分，满分10分。
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 一次吸食卷烟消费水平问卷调查中，成功调查了20000人，调查资料汇总表（见下表），请根据该表的数据，对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比）。（有计算步骤，保留两位小数）。 吸烟消费水平调查资料汇总表 参考答案：
吸食5元以上卷烟的农村消费者所占的比例为：（6650+165）÷（11875+300）×10055.98% 吸食2-5元卷烟的农村消费者所占的比例为：（5225+135）÷（11875+300）×10044.02% 吸食5元以上卷烟的城镇消费者所占的比例为：（5700+560）÷（7125+700）×10080% 吸食2-5元卷烟的城镇消费者所占的比例为：（1425+140）÷（7125+700）×10020% 吸食5元以上卷烟的男性消费者所占的比例为：（6550+5700）÷19000×10065% 吸食2-5元卷烟的男性消费者所占的比例为：（5225+1425）÷19000×10035% 吸食5元以上卷烟的女性消费者所占的比例为：(165+560)÷1000×10072.5% 吸食2-5元卷烟的女性消费者所占的比例为(135+140)÷1000×10027.5% 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测计算该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（假设1—6月份的
权数分别为1、2、3、4、5、6）（有计算步骤，保留两位小数） 参考答案： （1） 用简单算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： 5650 （2） 用加权算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： =5561.90 （3） 两种预测方法的不同之处在于： 简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。 1月2月3月4月5月6月5800 6000 5700 5600 5300 5500 某公司1—6月卷烟销售额
2018年初级会计实务存货练习题及答案解析（一）含答案 1.乙工业企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。本月购进原材料1 000公斤，购买价款为50 000元，增值税税额为8 500元;发生的保险费为360元，入库前的挑选整理费用为130元;验收入库时发现数量短缺1%，经查属于运输途中的合理损耗。乙工业企业该批原材料实际单位成本为每公斤( )元。 A.50.64 B.50.87 C.50 D.51 【答案解析】D：购入原材料的实际总成本=50 000+360+130=50 490(元)，实际入库数量=1 000×(1-1%)=990(公斤)，所以乙工业企业该批原材料实际单位成本=50 490/990=51(元/公斤)。
2.某企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。从外地购入原材料1 000吨，收到增值税专用发票上注明的售价为每吨1 200元，购买价款共为1 200 000元，增值税税额为204 000元，另发生运输费50 000元(可按7%抵扣增值税)，装卸费10 000元，途中保险费为10 000元。运输途中发生1%的合理损耗，则该原材料的入账价值为( )元。 A.1 266 500 B.1 270 000 C.1 474 000 D. 1 258 000 【答案解析】：A企业在存货采购过程中发生的仓储费、包装费、运输途中的合理损耗、入库前的挑选整理费用等，应直接计入存货的采购成本。另外，采购过程中发生的运输费用应按7%扣除计入“应交税费——应交增值税(进项税额)”，所以原材料的入账价值=1 200×1 000+50 000×(1-7%)+10 000+10 000=1 266 500(元)。
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表 1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）
答案： 所有填了A 品牌的人数： 400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A 品牌和B 品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A 品牌和C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A 品牌的人数：400 重叠率计算： 与B 品牌的重叠率： %28.51%1001560800 =? 与C 品牌的重叠率：%49.29%1001560460 =? 与其它品牌的重叠率：%67.16%1001560260 =? 不与别的品牌重叠率：%64.25%1001560 400 =? 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A 品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B 品牌卷烟。 ②喜欢A 品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C 品牌卷烟。 ③喜欢A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A 品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分）
《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪 第二节差不多社交礼仪 一、外表、举止、谈吐礼仪 销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一印象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成的印象，通俗地说，确实是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切印象，包括外表、礼节、言谈举止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿势等诸多方面，人们依此对你的差不多评判和看法。第一印象一旦形成，便专门难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机，制造一个良好的第一印象呢?销售人员的外表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。
（一）外表礼仪 销售人员在与顾客见面之初，对方第一看到的是你的外表，如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好感，能否得到顾客的承认和赞扬，外表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须靠最差不多的装扮来表达。合体的服装、美的装扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更加秀美。在生活中，一个人的着装装扮会有意无意中在人们内心形成某种感受和印象，可能是愉快的、仰慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。因此，注意外表形象不仅仅是个人的事，不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。 外表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。因此，对销售人员来说，注意外表决不是非要穿什幺名贵衣物不可，不要刻意讲究，一样做到朴素、整洁、大方、自然即可。销售人员的衣着装扮，第一要注意时代特点，表