策划
主办方：中国平安保险嘉兴中心支公司
承办方：共青团嘉兴学院委员会
嘉兴学院学生会
策划人：彭金水、吴小霞
贾甜丽、陈菲菲
2010年11月30日
目录
（一）前言…………………………………………（二）市场分析……………………………………（三）产品分析……………………………………（四）销售分析……………………………………（五）企业目标……………………………………（六）企业市场阻碍和战略分析…………………（七）广告战略……………………………………（八）媒介战略……………………………………（九）广告预算及分配……………………………（十）广告蓝图设计………………………………（十一）广告效果预测……………………………
前言
中国平安集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。在其“对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家”的企业使命的指导下。已经发展成为中国非国有的第一大企业，其实力是毋庸置疑的。
好的企业往往能审时度势，推陈出新，以期给顾客更好的服务。平安公司在国内率先推出了“电话车险”这一项目，无疑顺应了给顾客至上这一原则和趋势。一个好的企业也往往能够集思广益，平安公司嘉兴分公司于是开展了在大学征集创意的这一活动，而我们也有幸参加了这一次活动。
这次活动我们的目标势能把“平安电话车险”推广于嘉兴，让嘉兴车主体验一种更好地服务。从这个目标出发，我们就能从客户切实所需出发，设计一个能为公司赢得更多利润的方案。
（由于我们不是内部人员，数据来源途径有限。主要来源是来自问卷调查、互联网、以及报告会上平安老总的发言，所以有些数据不能精确到位。当然至少其大概方向要保证是对的。）
市场分析
三年以前，平安产险拿到保监会车险电销业务资质，成为第一个吃螃蟹的人。从此，电话车险开始渐渐走进人们的视线，并渐渐被大家所接受，最终走入了很多私家车主的生活。与车险渠道的快速发展相比，一些地区代理车险的保险中介以及车行代理渠道开始出现了续保客户大量流失的现象，部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。种种迹象表明，在电话、电脑普及的今天，电销、网销已经成为车险市场不可或缺的重要组成部分。
而近年来，电销车险更是以其“便捷”、“省钱”的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。
在短短3年的时间里，车险电销业务取得了长足的发展，据悉，2007年，平安产险获得首张车险电销业务牌照以来，人保财险、太平洋财险、大地财险、民安、天平财险等也相继
加入到车险电销的行列中，迄今为止，拿到车险电销牌照的财险公司达到了12家。限额也以每年将近一倍的速度增长。
电话直销车险这种模式20世纪70年代在美国已经开始运行，随着以客户为主导的市场逐步形成，以及电话、传真、email等通信手段的不断普及，越来越多保险企业开始尝试这种新型的营销方式。现在，电话直销车险在美国、英国、韩国等发达国家已成主流。在英国，甚至超过60%的车主选择通过电话投保车险。在国外发达保险市场，电话车险已经成为车险业务的主流渠道；而在国内，电话营销只是近几年才开始出现，尤其是作为一个专门的营销渠道更是刚刚起步。据统计，国内通过电话投保车险的目前只占到3%左右。所以，电话车险还有一段很大的发展空间。
目前，综合国内各保险公司电话车险的业务开展情况，大体可将它们分为两大阵营：人保财险、平安、太保三大保险公司占据绝对市场份额，其他若干家中小型保险公司虽然在车险市场上不占据绝对优势，但也没有放弃电话车险这块肥肉。于是车险市场形成了“以三大保险公司为首，中小公司参与”的局势。而人保、太保无疑成为平安最大的竞争对手。
产品分析
与其他同类产品相比而言，平安车险具有以下五大优势：
创新――7×24小时畅通无阻，接受报案、救援、咨询。
快捷――投保咨询热线4008-000-000转2，电话投保车险，3分钟你就知道到底省多少。一万元以下当天理赔，使理赔不再难
领先――全国首家获保监会批准的电话销售专属费率，行业领头羊。
让利――平安电话车险，由于省去中间环节，保费低于传统渠道15%。在几大保险巨头中，报价也是最低的。
可靠――覆盖全国的救援网络，全国通赔、快速理赔，服务安心更可靠。
而相对于平安传统车险而言，平安电话及网上车险，由于不用再受中介代理商的牵制，不但可以降低公司的经营成本，而且可以自主选择优质客户；对于消费者而言，可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠。这对于保险公司、消费者双方来说，是一种互利、双赢的过程。
作为车险市场的三巨头，人保、平安和太平洋是众多车主的属意对象。人险，太平洋无疑就是平安的主要竞争对手。下面，我们将通过三个表格从价格服务两大方面对比分析三家的产品各自优势。
网上提供的各家保险公司计价器算得具体信息
险种\保险公司人保车险
（元）
平安车险
（元）
太平洋车险
（元）
车辆损失险1775.53 1614.12 1614.12
第三者责任险508.2 462 462
全车盗抢险588.59 535.08 535.08 车上人员险（司机）31.57 28.7 28.7 车上人员险（乘客）80.08 72.8 72.8 玻璃独碎险（国产）188.55 171.41 171.41 车身划痕险308 280 280 不记免赔特约477.03 433.67 433.67 附加不计免赔46.2 67.71 67.71 优惠系数0.77 0.7 0.7
保费合计4003.75 3665.49 3665.49
附加保险的选择情况
公司险种人保车险太平洋车险平安车
险
车辆损失
险对非营业用车，自
燃损失包括在内
受保险车辆所载货物、车上人员意外撞击造成
的损失可保
第三者责任险含有车载货物掉落
责任
盗抢险60天寻找期3个月寻找期；“驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、
被药物麻醉”也在责任范围内
3个月
寻找期车险理赔时效测评结果
公司名称有效报案数已决案件数结案率结案周期
人保北分1110693 891512 80.27% 33.7天
太保北分394554 335462 85.02% 39天
平安北分321869 277320 86.16% 28.5天
通过表格不难看出，相比而言，其主要竞争对手之一——人保车险在保障程度上比较有优势，特别是人保推出了种类繁多，诸如：异地出险住宿费特约条款这样的险种，合理搭配更能全面的保障车主利益。而且，虽然三家公司的网点分布都比较广，但人保车险更是深入中小城市，在全国的服务网点达到4500多家，是网点最多的财产险公司。从这两点而言，可以看出在服务层面上，人保略胜一筹。
此外，根据网友评论，太平洋保险公司，也具有一些优势。首先，救援设备车辆充足、救援速度快，这一点获得公认。第二、有更多专业专业的汽修厂。当然这也是服务的一个细微层面。
统筹观之，平安车险在其价格战，赔付效率方面获得了胜利。但也在保障内容战和网点战等服务方面的内容略输于人保，和太平洋保险。但总的来看，目前其优势在各大车险公司中还是很明显的。
因此，平安应该加强在服务方面的改进和宣传。“价格战”最终必然平息，取而代之的自然是“服务战”。全国范围内如此，自然，我们参赛地——嘉兴亦不例外。
销售分析
从业绩方面来看，2007年平安产险电销总保额仅为6.9亿元，到2009年全年已经完成保费42.5亿元，比2008年增长了161%。今年上半年，作为车险电销市场的龙头公司，平安产险在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下，车险保费收入达到了229.9亿元，同比增长71.8%。天平车险董事长胡务提供的数据显示，2008年以来，该公司新渠道在总业务量的占比从4%提高到7%，其中90%以上由电话销售创造。他预测，5年内计划提高到30%以上。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。平安财险、天平车险等公司预测，5年左右，电销新渠道会占据车险市场至少3成份额，现存的中介公司掌握车险营销要害的传统经营模式会发生大变革。
对此，中央财经大学保险系主任郝演苏分析指出，电销渠道是对现有险市场的一次革命，它以零空间、零距离的服务，为保险公司和车主搭建了一个明折明扣购买保险的新渠道，解决了之前代理方式给投保人带来的误导、不信任的问题。对于目前城市生活节奏很快的年轻人来说，也省去了讨价还价的环节，通过电话、网络等现代化的通信手段，以一种公开透明的简单购买方式，吸引了白领的关注。而这部分人群的收入水平相对稳定，出险率也相对较低，是保险公司所期待争取的高端用户。
但从长期来看，我国的车险电销业务仍有很大的提升空间。郝演苏指出，目前美国车险电销(包括电话销售和网络销售)在车险市场所占的比重达到了60%，而目前国内电销业务还处于起步阶段，未来发展空间巨大，有望成为新的利润增长点。
尽管电话车险正式进入我国只有不到3年的时间，却已成为车险公司新的盈利增长点，而从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道业终将与传统渠道平分天下，高速增长的车险电销行业也可能成为带动车险行业走出亏损，并最终实现盈利的新的利润增长点。平安车险相关负责人坦言，从2009年的统计来看，电销车险续保业务满期赔付率明显低于转保业务，是电销业务利润的重要来源。
有数据表明，车险的平均盈利率近年来持续在-7%左右，这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚钱，车险业务全面亏损是全行业的现状。2006年以来，全国财险行业承保业务(不考虑投资收益)连续三年经营亏损。从近几年各险种赔付率表现来
看，车险经营亏损问题是整个财险承保业务多年亏损的关键所在。保监会统计数据显示，各财险公司仍然在积极开拓车险市场，2009年全国财险保费收入2992.9亿元，同比增长22.35%，根据中央财经大学中国精算研究院的测算，2009年全国财产保险市场承保利润将初步打平，即综合成本率为100%。
“过去虽然面对着如此大的车险市场，但由于较高的中介手续费和较高的车险赔付率，车险行业综合成本率一直居高不下。”大地保险公司的负责人介绍。业内人士表示，电话车险直销模式所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。
针对车险行业的整体现状，平安作为电销市场的龙头，已经带领车险电销行业在2009年率先实现了赢利。平安车险相关负责人指出，平安仅电话车险全国共有967个机构，超过1000多人。“一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。”
企业目标
平安预期截至今年年底，电话车险销售额将达到100亿。随着市场的打开，明年再翻一番，“在五年内，再创一个平安”。如果电话车险保持这么迅猛的发展势头，平安能保持其客户市场占有率，无疑这个目标也是不难实现的。
就嘉兴平安保险嘉兴中心支公司而言，这次宣传的目标无疑就是打开嘉兴市场，打出“平安电话车险”在嘉兴的知名度。让更多人通过4008000000投保，提高市场占有率。这无疑也就是我们的目标。
平安作为“中国企业社会责任同盟”的发起人之一，中国平安致力于承担社会责任。所以，在依法经营、纳税的过程中创造企业的阳光利润；在社会中尽到道德责任，也是企业的一个目标。这和企业的使命：对股东负责，稳定回报，资产增值；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。也是相一致的。
另外，在对企业产品分析中我们可以看出，虽然平安保险目前一直是电话车险行业的龙头，但其服务方面的内容已有不如人险等公司的地方，所以该是其服务形象。在服务战中取得胜利无疑也应该是平安应有的目标和我们的目标。
企业市场阻碍和战略分析
零距离服务吸引年轻一代车主
中国汽车行业也处在发展阶段，每年私家车拥有量也在飞速增长，特别是“80后”慢慢占据汽车消费市场主导地位，而且从目前车险电销的客户群体来看，以“80后”为主导的年轻族群成为车险电销用户的主要使用者。如果不能好好的把握住这一群体的心理，企业无疑会慢慢流失其市场，零距离服务吸引年轻高端用户
从目前车险电销的客户群体来看，以“80后”为主导的年轻族群成为车险电销用户的主要使用者。平安电销相关负责人透露，目前购买电话车险的保户，基本符合三个特点：一是接受新事物的能力较强，喜欢尝试新鲜事物；二是上班白领；三是对价格较敏感的车主。
80后很潮，消费很超前，买车要买中级车，保险要在4S店上，先挥霍了再说。然而，事实上有些80车主在养车方面，还是秉承了中国人的开源节流、精打细算的良好品德的。事实上，由于受80后主流群体的消费影响，这也成为电话车险业务翻倍发展的原动力之一。与70后，60后不同，80后可谓“全车主”的一代，基本上所有80后都将成为车主。与此同时，80后车主生活方式与以往车主会发生一个“代购式”的变化。而这主要体现在两个方面：其一，经济型车主。这部分车主由于生活压力大，消费时会更加精打细算；其二，快节奏车主。这部分车主由于事物繁忙，消费时更加注重方便快捷。正是由于这两部分消费群体对便捷和价格都有很高的要求，而电话车险直销模式“投保方便，价格低廉，服务无忧”等优势，恰好契合他们的需求。所以，未来车险市场上新增的电销投保群体将越来越庞大。
由价格战转向服务战
电话车险的价格是占领车险市场的利器，而以服务为核心的综合因素则是市场竞争的关键。
作为我国首开电话车险先河的平安不甘于渠道上的创先，服务上的创“先”也成为了成就其跳跃式发展的利器。09年，中国平安推出了“万元以下，资料齐全，三天赔付”的承诺，理赔时限创业内之最。时隔一年，这个纪录被中国平安再次改写，理赔时间从三天变为了一天。另据记者了解，平安电话车险的“3分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”等服务也被车主津津乐道。
但在广告诉求点上人保显然更能突出其重点，突出其服务一流，大打“温馨战术”。而在越来越多保险公司加入电话车险市场的情况下，平安更应该以其有特色的服务回馈新老客户，打好服务战，无疑就是打好了未来的市场争夺战。
广告战略
1.竞争广告宣传分析：
目前市场上主要同类产品内容广告都很类似，主要是为了突出电话车险的方便快捷。相比而言，平安做得是最大最全、攻势最强的，但给人留下最主要的印象只有价格便宜。就车主而言，这无疑算一个吸引人的亮点。但我们的目标客户对其原因的追索时，会不会陷入困境，认为“便宜没好货”呢？在我们的网上调查中解答了我们的疑问，不少网友都认为平安之所以价格低，是因为其服务质量不如人保、太保等公司。
人保则突出其一流服务，并刻意突出其温馨。这方面，平安应该学习人保，加大对其服务形象的宣传和维护，不要让平安车保沦为“廉价货”，给人其之所以价格低是因为服务比不过其他公司的印象。
2、广告目标：
打开市场，打出“平安电话车险”在嘉兴的知名度。让更多人通过4008000000投保，提高市场占有率。并能持续进行，影响年轻一代车主消费导向。
3、广告对象：
①嘉兴各类私有车车主，目前嘉兴私有车车主数量大概为70000 ，而电话投保率不足5%，其市场空间时无需置疑的。
②潜在客户，即将购买汽车的人群，而这群人集中在“80后”，事实上现有车主也有很多80后，这一群体无疑要成为我们重点广告对象。
4、广告创意：
根据上面的分析，广告应该突出平安服务温馨，并能够大范围的宣传推广，树立起平安关心客户的形象。所以我们需要通过一种温馨的方式表达出来，给人舒心的感觉。
于是我们想到了提示与祝福，并和“平安”联系起来。事实上，“平安”一词本身就透露着温暖，所以，走温馨路线应该是平安合适的选择。
加之，主要宣传目标--80后的特征：工作压力大，缺少关爱。这时，企业应当适时表示关爱，给予祝福。
媒介战略
确定了主题之后，这次广告宣传主要是要向我们的广告对象甚至向社会宣传一个理念：平安关心你们，愿你们平安。所以，第一，通过传统的方式来表现这种传统的关爱。寄新年贺卡，这种传统方式无疑能给人温馨的感觉，但若以公司名义寄出无疑会使这这感觉打折，所以，我们应当选择一个有同样诉求、但又更便于出面的部门合作。政府部门也需要表现爱民。特别是交通部门，需要体现人性化管理，而且拥有车主基本信息，所以是最佳合作对象。
第二，为树立平安良好形象和声誉，沟通平安与公众关系，增进消费者对企业好感，做类似于公益类型的冠名广告，也是一个很好的选择。所以选择在适当的时机，给车主温馨提示，让车主感受到平安的存在社会价值。
媒介分配如下：
贺卡：一年一次，私家车主
优点：覆盖面广，延续性强，方式独特温馨，易于接受 ,感染力强
缺点：成本递增
广告牌：险情高发路段，一次投入，自用媒体
优点：费用和维护费用少，公益性强，有视觉冲击力
缺点：覆盖面不广泛，针对性不强
双管齐下，两种媒介结合使用既可以达到相互呼应，加强广告效果，又可以相互弥补，使得宣传覆盖面更广。
广告预算及分配
（一）新年贺卡项目
第一步，与交警部门公关：这个步骤有不确定性因素。首先，交警部门本身有去关爱民生，关心车主，建设良好的社会风气的需要，如果能将道理明示，并能被接受。（技巧：可以选择更高层官员公关，高层比较关注这些能体现爱民的政策。）
第一步暂时预测费用：5000
第二步，新年贺卡制作（以275克铜版纸为例）：嘉兴市大约拥有私家车70000辆，每10000份成本按市面价格1200元，则总成本7*1200=8400元
第三步，发送，邮费每张0.8元，则总共为，70000*0.8=56000
总费用约：68500元（二）广告牌项目
具有不确定性因素，若公益性成分更大，则成本更低。
（在嘉兴险情最高发生的十个路段）每个广告制作成本500元。则总费用为5000元。
总费用：5000元
广告蓝图设计
（一），广告牌设计
广告制作描述：平安，祥和的绿色为底色
（视横竖情况不同而定）
险情高发段上书：险情高发段，请小心慢行。
中心区上书：“酒后驾车，就算平安保险也无法完全保障您的利益”
广告一效果
广告二效果
（二）贺岁卡设计
制作说明
喜庆，红色为底色
三折页共六面
第一面（封面）：书写交警部门对车主的新年祝福：
第二面：写上车主一年来的行车情况
第三页：写上嘉兴一年来主要险情
第四页：协商嘉兴各个险情高发路段并给予温馨提示安全驾车第五页：写上平安车险、电话车险简介
第六页：书写平安公司对车主的祝福：
页脚书“平安电话车险热线——4008000000”
贺卡一面效果图
广告效果预测
（一）广告可行性分析
由上面的分析可得其可行性是非常明显的：
①就未来消费主体80后而言，这种温馨的宣传方式，无疑能送去更多关爱，从而为平安公司赢得更多的关注和更好的形象，获得更多的市场占有率。
②就政府部门而言，亲民爱民是其树立一个良好形象所必需的，而我们的广告，就能帮助凸显这一点，也就是有共同需求，所以和政府部门合作是有可能的。
③就宣传范围而言，这方法覆盖层面广，立竿见影。能达到很好的宣传效果，弥补费用并增加利润。
④就平安公司理念和使命来看而言，这个方式也正和它们契合。
（二）广告效果预期效果
1)传播效果：嘉兴车主基本都能知道平安电话车险以及其投保电话4008000000.
2)社会效果：对平安公司保持友好的印象，树立公司良好服务形象
3)销售效果：电话车险市场占有率一年内至少提高10%，销售额翻一番。
附件一：网上调查问卷及其结果
电话车险电子调查问卷
各位朋友，您好！为了了解“电话车险”在民众概念中普及程度，以及民众的选择倾向，我们特制定了本调查问卷。希望能得到您的配合，本调查不计名，希望您在回答本问卷时尽量认真。下列问题根据您的实际情况可选一项。我们对您的支持表示衷心地感谢！
（1）对于您来说，电话车险算新鲜事物么？
A 是，我不太了解
B 不是，我很了解
（2）对于传统车险和电话车险，您更倾向与哪一种？
A 传统车险
B 电话车险
（3）在下列车险公司中，你倾向于哪一家？
A 人保保险
B 太平洋保险
C 平安保险
D 其他
（4）在您身边的朋友亲人选择哪种车险居多？
A 人保保险
B 太平洋保险
C 平安保险
D 其他
（5）对于车险你最看重的是什么？（两项）
A 价格 B理赔速率 C 服务态度 D 赔偿金额
（6）对于平安公司，你认为为什么他的价钱低于其他各大公司？
A 在服务方面不如其他几家公司周到全面
B 其实力雄厚，在减少收益扩大市场占有份额
C 比较早开始进入市场对业务熟，公司运行机制成熟，以至于成本低
D 其他_________________________________
网上调查说明
由于成本问题，我们选择在网上投放调查问卷。又为了网友节约时间，我们选择我们最想了解的几个问题。在我们各自QQ，校友，博客，人人等网站的有车一族好友投放。最终收回256张。虽然数目不大，但是我们觉得很有代表性。因为我们尽量选择了各个年龄层次，各个阶层的好友。但是由于其不精确性，我们暂时不启用期间数据，只用其结论。
网上调查结果
根据网上调查，我们了解到大部分网友对于电话车险都有所了解，并持肯定态度。在使用车险的好友中，人保和平安占有率相当，而人气也不分伯仲。
而最能牵动消费者消费倾向的两项是，理赔速率和服务，这也许就是对日前理赔速率慢，服务态度差的一个总结，但也是对车险事业发展的一个方向指引。
附件二
说明
由于对于很多平啊内部数据了解得不是很透彻，所以这份策划书省略了公关战略部分，合并了阻碍分析和市场战略分析。且在成本核算以及效果预测环节，遇到了困难。我们对平安了解还是太少了，我们甚至对于一些必须的数据也不很了解。
严格来说它不算一份很好很完整的策划书，但是这个想法我认为是很正确的。我觉得平安车险未来的发展和宣传趋势应该要做这条路。
首先，我觉得平安公司应该给自己一个更好的广告定位。对于成本方面，我认为在其他几家公司熟悉运营，壮大发展之后，成本必然会有所降低，所以价格优势将不再。平安公司应致力于塑造一个与众不同的能报人平安形象，以证明平安才是行业的领头。
第二，我觉得平安应当根据不同年龄段，不同阶层推出更多种车险服务、产品，并分别宣传。这样才能增大市场覆盖率和市场占有率。
第三，实施差别市场广告策略，针对细分的目标市场，运用不同的媒介组合，做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求，有利于企业提高产品的知名度，突出产品的优异性能，增强消费者对企业的信任感，从而达到扩大销售的目的。比如，在写字楼等可能是“豪车一族”出入的地方，可宣传，平安车险，好车的选择。在比较大众场合可以宣传“给你的爱车买个平安吧！”等等。
未来的国内汽车行业发展必然飞速发展，而作为汽车行业的附属品，车险行业自然水涨船高。自然会导致竞争激烈，但是这是一味的狂轰滥炸的广告不是出路。唯有尽早为平安树立其好的形象，赢得大众信赖才能真正保住其电话车保行业第一的位置。
我祝愿平安集团能够蒸蒸日上!!!!!!
附件三
嘉兴市区十大险情高发路段
一、中环南路与越秀南路交十字路口
二、城东路与和兴路交叉口
三、
通慧易达科技有限公司 人保车险 合作计划书 目录 一、市场分析 二、公司简介 三、合作形式 四、人保车险手机APP系统功能概要
一、市场分析 日前，平A保险与某公司联合推出“好车主”App，将车险、GPS定位、移动互联网跨界融合，为私家车主带来最佳的创新体验服务，完成传统保险企业布局移动金融服务的一次跨越式探索。 平A保险建立了自有平台为入口的车主用户生态圈，大数据统计，摆脱第三方平台的局限获得灵活的业务模式和产销渠道，平A保险“好车主”App应用的推出，将保险业务带来新的探索思路。“好车主”将购险、理赔、违章查询与GPS安全防盗、车联网服务数据相融合，打造最佳用户体验的创新服务。（更多详情可查看网络资料） （好车主手机APP界面截图） 随着移动互联网信息时代的不断深入，人们的日常生活已经跟手机APP产生紧密关联，聊天用微信，看新闻用腾讯新闻，看视频用优酷、搭车用滴滴打车，开车出行用百度地图，吃喝玩乐用大众点评等等。拥有自主研发的APP系统将是企业未来发展最基础的工具。 马云说：“合作方可大作，互联网+的企业合作发展模式将成为未来创造更多价值不可或缺的形式，在今天，再小的投入都可以撬动大项目，再小的投资都可以创造大财富。”去掉以前的传统思维，以一颗空杯心态来接受未来，才能在市场上立于不败之地！
二、公司简介 湖南通惠易达科技有限公司，公司总部在上海，公司拥有专门的产品研发部、营销部、策划部，团队将近100人，并拥有来自全国移动换联网行业顶尖的领导班子和项目成功运作经验。旗下二大品牌：智慧货车与嘟嘟定位。 “智慧货车”主要针对物流，具备免费发布和查看货源车源信息，企业货运管理平台和智能监控调度等强大功能。为车找货源，为货找车源，降低车辆空驶率，提高物流企业及资源企业信息化管理水平，降低运营成本，提高运营效率。 “嘟嘟定位”是由本公司与国内知名的GPS生产商联合定制，并推出的GPS定位系统，系统具备手机客户端远程监控和管理车辆等功能，为企、事业单位及个人生活用车提供智能移动管理和监控平台，相比传统的GPS定位系统功能更先进，更实用，系统更稳定，耗能小，更重要的可以直接通过手机进行管理和操作。系统可外接紧急求救按键、断油断电触发开关、监听麦克风、通话手柄、警示灯或油量传感器、汽车行驶记录仪、导航仪等，特别适合大型企业车辆管理、物流运输管理、长途客运、危险品运输、公交公司、车辆租赁、出租车等行业应用。 “嘟嘟定位”系统功能概述： 24小时手机对车辆进行监管和控制； 车辆定位和导航； 实时车况播报； 远程控制车门、车窗、车灯、喇叭； 三、合作形式 合作形式有2套方案，人保车险可根据企业需要选择合作方案 方案一：大众版、赞助合作形式 通惠易达科技提供以下支持： 1、凡购买人保车险的客户均可以免费获得价值1680元的全新升级版的GPS一台，客户只需一次性交满两年GPS服务费680元（包含两年SIM卡流量费、4S店专业安装人员安装费和平台终身服务费）即可。 2、提供“嘟嘟定位”升级版GPS定位设备及手机APP客户端，包系统安装和后期维护。 3、提供“嘟嘟定位”及“智慧货车”手机客户端广告展位免费使用三个月；
中国太平中石化车险推销方案 一、推销准备 在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容，还有推销信息的采集和处理，最后是推销计划的制定。 （一）塑造自我形象 1、注重仪表 我们要推销的产品是中国太平车险，由于面对的主要是社会上的车主，所以我们要穿正式的职业装，这样容易给顾客一种职业的感觉，容易使人信服。除
服装得体之外，我们还要注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。指甲、胡须、牙齿都要给人干净的感觉。 2、体态礼仪 由于我们主要是在中石化的易捷超市销售，面对的顾客主要是社会上的人，因此要求我们在进行推销时站要站正，坐要坐正，给人以精气神的感觉，同时也显示出对我们的产品很有信心。 重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会对认为我们重视他，尊敬他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程，顾客对我们推销员的印象很重要，给顾客一个良好的第一印象，更有利于达成交易。即使顾客这次不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买，也会介绍更多的人来购买我们的产品。 二、推销信息的内容 推销信息的内容主要有以下两点： 1、车险的一些知识，针对目标顾客已经购买的车险险种对目标顾客传达一些没有购买的一些车险知识，同时针对目标顾客的现实情况或者有可能需要的情况给出一些建议性的信息。 比如说A车主只购买了交强险、车损险以及三者险，但是他经常走高速或者没有自己的停车位，这种情况可以建议车主为自己的爱车购买一份车上人员险、玻璃险还有划痕险，但是如果车主的车已经有五年以上可以不购买划痕险。 2、购买中国太平车险相比购买其他保险公司的车险的好处。 中国太平保险与中石化合作合作，凡是购买商业险保费满1500元可获100元加油卡，，满两千元保费可获200元加油卡等优惠信息。 二、目标顾客 由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主要是在车主到车站加油时主动接近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种接近顾客的方法，比如： 1）、介绍接近法 2）、赞美接近法 3）、利益接近法 在接近顾客之后要注意收集顾客信息，对顾客进行信息的收集，处理，以及提出适时的拜访。
车险促销活动方案 车险促销活动方案 篇一：汽车保险促销活动活动时间：2016年12月20日至2016年1月20日 活动内容：针对在12月20日至2016年1月20日期间成功购买保险的客户群所进行的一项优惠活动。 优惠项目一： 方案一： 1：购买交强险，赠送全年24次洗车卡一张。 2：A类. 购买交强险+车损+不计免赔 B类.购买交强险+第三者+不计免赔 均可获赠全年24次洗车卡及润滑系清洗卡一张。 3：购买交强险+车损+第三者+不计免赔可获赠全年24次洗车卡，润 滑系清洗卡及打蜡卡一张。 4：购买交强险+车损+第三者+盗抢+不计免赔可获赠全年24次洗车卡，润滑系清洗卡，打蜡卡及发动机仓清洗卡一张。 5：购买交强险+车损+第三者+盗抢+座位或玻璃+不计免赔可获赠全年24次洗车卡，润滑系清洗卡，空调除尘除臭卡，打蜡卡及发动机仓 清洗卡一张。 6：购买交强险+车损+第三者+盗抢+座位+玻璃+划痕+不计免赔可获赠全年24次洗车卡，润滑系清洗卡，空调除尘除臭卡，制动系清洗卡，发动机仓清洗卡一张。 方案二： 针对自由选择险种的客户可根据所选择的险种对应相应的赠送： 险种 赠送项目 特别说明
交强险 全年24次洗车卡 车损险 润滑系统清洗卡 价值120元 第三者 打蜡卡 价值120元 盗抢险 发动机机仓清洗卡 价值100元 座位险或玻璃险 空调除尘除臭卡 价值80元 划痕险 制动系清洗卡 价值90元 注：凡在我司购买6项及6项以上险种的客户可再获价值120元的打蜡卡一张，价值120元。 方案三： 1.凡在我司购买四项基本险的客户，可在保险优惠30%的同时，再优惠商业险10%的现金。 2.凡在我司购买四项基本险的客户，可在保险优惠30%的同时，再优惠商业险10%的维修代金券+500会员积分+全年24次洗车卡一张。优惠项目二：
136674 公司研究论文 天平保险公司车险产品销售渠道设计方 案 [DOI]1013939/jcnkizgsc20xx年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从20xx年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。 12车险销售渠道业务的现状 通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务呈快速发展态
势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些代理商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。 2天平保险公司车险产品销售渠道现状 天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。 天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险
平安汽车保险营销 策划书 指导老师： 班级： 学号: 姓名: 完成日期:
前言 随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。
目录一、宏观环境分析 （一）政治法律环境 （二）经济环境 （三）社会文化环境 （四）人口环境 二、市场状况分析 （一）产品市场及潜在市场状况 （二）市场成长状况 三、市场机会与产品分析 （一）市场机会 （二）产品SWOT分析 四、4PS营销策略 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销策略 五、营销目标 六、营销战略 （一）SO战略 （二）WO战略 （三）ST战略 （四）WT战略 六、方案执行及费用预算 （一）方案执行 （二）费用预算 七、策划调整与效果监测
安徽市场细分及营销框架一：市场细分及定义：
二：市场渠道SWOT分析：
三：各类市场渠道营销框架： ?一类：社区 方案一：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户商业险部分赠送等额的礼品，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 方案二：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户赠送15%物业费，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 ?二类：汽车美容店，汽车修理厂 方案一：给此类渠道直返15%,根据业务量以及当地情况进行增加，暂定不高于20%。 此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 方案二：给此类渠道5%返点，送客户等额商业险礼品帮助此类渠道拓展客户源。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 ?三类：大宗业务 方案：目前全省此类业务作为单独业务类型进行操作需各加盟商进行资源整合需提供客户的公司名称，公司组织机构代码，车牌号，行驶证好，车架号统一进行报价整合。 ?四类：保险代理人,有一定资源有意进行保险销售人员 保险代理人 方案一：给此类人员15%返点，并给予客户赠予客户不低于商业险20%礼品
方案二：给此类人员直接返点20% 意向保险销售人员 方案：给予此部分人员商业险5%返点，并赠予客户等额商业险礼品?五类:客户转介绍 方案一：通过三级营销系统对客户进行业务转介绍。 ?车险（保险）的出单量要看整合了那些渠道，整合了多少人来做，也看 自己的圈子有多大，人脉即钱脉，那么如何扩大自己的朋友圈，如何用好微信呢？ 1、进入一些以车有关的群（车友会等等），添加人 2、叫朋友拉进群 3、在各商场人群密集区域放各自二维码（扫一扫，大牌礼品免费送！！！） 4、专业微商群内互粉（更多加粉技巧请百度）
汽车保险最佳组合方案 汽车保险最佳组合方案(最简单明了的解释)!!! 来这里的DX大部分有车，或者即将有车，有车了，都少不了和保险打交道，毕竟在出事的时候，它能提供一份保证，是一颗“救心丸”。 但有不少DX虽然买了车险，或者买了几年车险了，但对自己该买什么险种组合还是不太清楚，也不知道是否适合自己，现在转几个险种组合及其优缺点，大家学习和参考一下，看是否有用. 基本原则是，第三者责任险是强制性险种，按规定任何车辆都必须投保。其他的险种则在很大程度上依赖于车主的经济情况，可以根据自己的经济实力与实际需求有选择地进行投保。 1.最低保障方案 险种组合：第三者责任险 (也可加上车上人员责任险) 保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人 特点：适用于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于拿保险单去上牌照或验车的人。
优点：可以用来应付上牌照或验车。 缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。 2.基本保障方案 险种组合：车辆损失险+第三者责任险 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险 特点：适用部分认为事故后修车费用很高的车主，他们认为意外事故发生率比较高，为自己的车和第三者的人身伤亡和财产损毁寻求保障，此组合为很多车主青睐。 适用对象：有一定经济压力的个人或单位 优点：必要性最高。 缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。 3.经济保险方案 险种组合：车辆损失险+第三者责任险+不计免赔率特约险+全车盗抢险(一些保险公司还需要投保不计免赔额特约险) 特点：投保四(五)个最必要、最有价值的险种。 适用对象：个人，是精打细算的最佳选择。
安徽市场细分及营销框架 一：市场细分及定义： 渠道定义类型 一类可直接面对消费群体，目标人群集中以社区，社区物业，以及社区便利店为主社区，社区便利店，物业 二类已有车主客户渠道的大中型汽车美容店，修理厂，汽配零售业务为主的业务渠道。汽车美容店，修理厂，汽配零售部 三类物流运输公司，出租车公司，大型单位自有车辆及我们所称之为大宗业务。物流运输公司，出租车公司 四类有一定的客户基础，有意识进行保险业务推广的人员保险代理人，大型单位现有员工，教师等五类现有客户转介绍客户现有客户转介绍客户
渠道优势劣势机会威胁 一类第一，直接面对消费人群，目标人群集中， 宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣 传。 第二，氛围制造销售，投入少，见效快， 利于资金迅速回笼。 第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以 针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣 传。 第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费 者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调 查与调整。 1，目前大部分社区多为封闭 式，渠道难以打通.2,社区类 型较为明显，需对每个社区 进行精准的营销定位。3，社 区营销受时间点限制。4，社 区营销需坚持不懈。 1，目前各大保险公司未进行 此类业务渠道拓展。2，目标 客户群体集中便于宣传及客 户抓取。3，此类客户可以转 换成我们的第五类客户。 1，目前大部分小区物业为封闭性 小区存在打开难度。2，销售模式 容易被复制。3，社区营销是一个 较为长期的过程需坚持不懈。 二类1，已有稳定的客户群体，与客户已建立初 步的信任关系。2，已初步建立了车险业务 渠道可利用其现有渠道快速吸引客户。 我们不能直接面对客户。对 后续客户的开发存在一定的 难度。 1，目前各类保险公司此类渠 道未投放较大的市场政策， 我们利用现有政策容易进行 市场拓展。2，渠道维护成本 较低。3，可给客户带来更高 的超值体验。4，可拓展我们 的利润源。 1，客户忠诚多不高。2，营销方案 易被复制。 三类 1，客户业务单量集中开发完成后单量有所 保证能够快速的进行资金回笼1，此类客户市场竞争较大， 市场返点较高，还需完善的 售后服务体系以及人脉关系 1，客户群体集中利于迅速增 加销售额。 1，此类客户目前是保险公司重点 关注客户政策返点较高，目前存在 攻克难度。 四类1，有一定的人脉关系与客户建立相对较强 的信任感。2，开发成本较低。3，有一定的 客户群体。 1，不能直面客户，需将此类 客户转换成第五类渠道。 1，目前保险公司给此类业务 人员返点较低利用现有政策 可以攻克迅速打开市场通 道。2，开发成本较低。 1，此类客户群体忠诚度不高需利 益驱动。 五类1，与客户已建立初步信任关系此方案容易 推广。2，利用三级分销系统可迅速转换成 客户资源.3，可以高强度的黏住客户，并转 换客户的二次消费 1，需一定的系统开发成本。 2，易造成恶意的推广 1，可高黏度吸引客户。2， 可带来客户几何试增长 1，客户需要的超值体验较高，需 完善我们的售后以及礼品系列
车险续保方案 除交强险和车船税必须买 商业险的种类很多，大致如下： 车损险：你把车撞坏了，保险公司可以出现给你修车，按新车购置价投保，根据厂牌型号由统一的车辆购置价格报价平台确定投保金额。 第三者险：(5万、10万、20万、30万、50万、100万自选)你撞坏了别人的东西，保险公司可以帮你赔付，但仅限直接损失，医疗只负责医保范围内部分。 玻璃单独破碎险：（有些公司分进口和国产，价格不一样）你的汽车玻璃在没有交通事故时破碎，保险公司可以给你换新的。 车上人员险：可按1万/座、2万/座或5万/座投保，有些公司可以选择座位投保（比如只选前排2个座位或只选驾驶员，甚至有的公司可以前排2万/座，后排1万/座）。出车祸时，可以赔付你自己车上人员的医疗费用，只负责医保范围 自燃险：你的车因油路电路问题自己燃烧了，保险公司可以按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价 全车盗抢险：车被偷了，有公安机关证明，3个月内找不到，按折旧再8折赔钱（如果投保不计免赔险就可以不打8折），投保按折旧价
不计免赔险：作为车损险、三责险、车上人员险、全车盗抢险的附加险种存在（有些公司是合在一起卖的，有些公司可以分开挑选），如果不投保该险，出险时要按责任大小加扣，全责扣20%，主责扣15%，同责扣10%，次责扣5%。 还有一些附加的品种（比如4S店特约险、划痕险、因不明原因致损条款、过积水路面条款等等），公司不同品种也不同，需要在投保时咨询 要买什么险种还是要自己斟酌 保险价格的比较要在投保相同险种和保险金额的基础上才能比较 全险只是一个比较笼统的说法 你叫他们报价的时候要问清楚保了些什么险种，保险金额是多少 这样才有比头 要便宜就去买电话车险好了 便宜多了 就是出险了没有业务员帮你跑腿
车险市场营销计划
车险市场营销计划 一、计划纲要： 为了扩大车险市场占有份额，扩大车险的客户市场群，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。 二、环境分析： 市场情况分析： 1.车险产品创新日趋活跃。创新是企业发展的源泉，是获得竞争优势的关键所在。自2003年1月1日，我国车险市场化改革和车险监管制度创新后，车险产品创新发生了显著的变化。2003年以前，车险条款和费率实行报批制，各地实行的是经当地保监部门颁布的统一条款和费率，基本依据的是人保1980年条款。车险市
场化改革后，极大的活跃了车险市场。 2. 近几年我国汽车产业地快速发展直接带动车险业的蓬勃兴起，迅猛发展的汽车消费者也构成了车险的庞大消费队伍。2006年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。2007年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2009年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。仅2010年上半年车险保费同比增长37.46%，2012年中国车险保费将增至2000亿元。今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。 宏观环境分析： 1.政治环境主要是指国家的稳定程度和政府对金融业的具体态度。我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。
车间员工培训计划与方案 安徽市场细分及营销框架一：市场细分及定义：
二：市场渠道SWOT分析： 三：各类市场渠道营销框架： 一类：社区 方案一：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户商业险部分赠送等额的礼品，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 方案二：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户赠送15%物业费，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 二类：汽车美容店，汽车修理厂 方案一：给此类渠道直返15%,根据业务量以及当地情况进行增加，暂定不高于20%。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 方案二：给此类渠道5%返点，送客户等额商业险礼品帮助此类渠道拓展客户源。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 三类：大宗业务 方案：目前全省此类业务作为单独业务类型进行操作需各加盟商进行资源整合需提供客户的公司名称，公司组织机构代码，车牌号，行驶证好，车架号统一进行报价整合。 四类：保险代理人,有一定资源有意进行保险销售人员保险代理人
方案一：给此类人员15%返点，并给予客户赠予客户不低于商业险20%礼品 代理人返 序号商业险保额 赠送礼品价值占比备注 点 1≧200015%0 2≧300015%红酒两瓶55621% 3≧400015%红酒四瓶111234% 4≧500015%红酒六瓶，166837%方案二：给此类人员直接返点20% 意向保险销售人员 方案：给予此部分人员商业险5%返点，并赠予客户等额商业险礼品 五类:客户转介绍 方案一：通过三级营销系统对客户进行业务转介绍。 车险（保险）的出单量要看整合了那些渠道，整合了多少人来做，也看自己的圈子有多大，人脉即钱脉，那么如何扩大自己的朋友圈，如何用好微信呢？
策划 主办方：中国平安保险嘉兴中心支公司 承办方：共青团嘉兴学院委员会 嘉兴学院学生会 策划人：彭金水、吴小霞 贾甜丽、陈菲菲 2010年11月30日
目录 （一）前言…………………………………………（二）市场分析……………………………………（三）产品分析……………………………………（四）销售分析……………………………………（五）企业目标……………………………………（六）企业市场阻碍和战略分析…………………（七）广告战略……………………………………（八）媒介战略……………………………………（九）广告预算及分配……………………………（十）广告蓝图设计………………………………（十一）广告效果预测……………………………
前言 中国平安集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。在其“对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家”的企业使命的指导下。已经发展成为中国非国有的第一大企业，其实力是毋庸置疑的。 好的企业往往能审时度势，推陈出新，以期给顾客更好的服务。平安公司在国内率先推出了“电话车险”这一项目，无疑顺应了给顾客至上这一原则和趋势。一个好的企业也往往能够集思广益，平安公司嘉兴分公司于是开展了在大学征集创意的这一活动，而我们也有幸参加了这一次活动。 这次活动我们的目标势能把“平安电话车险”推广于嘉兴，让嘉兴车主体验一种更好地服务。从这个目标出发，我们就能从客户切实所需出发，设计一个能为公司赢得更多利润的方案。 （由于我们不是内部人员，数据来源途径有限。主要来源是来自问卷调查、互联网、以及报告会上平安老总的发言，所以有些数据不能精确到位。当然至少其大概方向要保证是对的。） 市场分析 三年以前，平安产险拿到保监会车险电销业务资质，成为第一个吃螃蟹的人。从此，电话车险开始渐渐走进人们的视线，并渐渐被大家所接受，最终走入了很多私家车主的生活。与车险渠道的快速发展相比，一些地区代理车险的保险中介以及车行代理渠道开始出现了续保客户大量流失的现象，部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。种种迹象表明，在电话、电脑普及的今天，电销、网销已经成为车险市场不可或缺的重要组成部分。 而近年来，电销车险更是以其“便捷”、“省钱”的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。 在短短3年的时间里，车险电销业务取得了长足的发展，据悉，2007年，平安产险获得首张车险电销业务牌照以来，人保财险、太平洋财险、大地财险、民安、天平财险等也相继
车险活动方案 车险活动方案 篇一： 平安汽车保险营销策划方案江苏经贸职业技术学院《金融营销》期末课程设计 201X/201X学年第二学期营销策划方案班级 09国际金融 （一）班姓名陈培学号 40 成绩二零一一年六月考试说明 一、考试形式： 提交一份完整的营销策划方案(必须是A4打印稿) 二、提交时间： 在最后一次课结束之前 三、要求： （一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划 （二）格式及内容要求一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容： 1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等） 2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等） 3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、ST分析等） 4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？） 5.STP战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略） 6.4p’s策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等） 7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等） 8.策划调整与效果监测。
（三）打印要求论文必须以A4纸打印；打印的格式为： 1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码； 2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求： 一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。 （四）论文提交要求每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱： mjxzuye@12 6.，邮件标题为“姓名＋学号＋策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。 （五）字数要求策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。特别声明： 方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。平安汽车保险营销策划方案概要提示为了扩大平安车险的客户市场群，扩大车险市场占有份额，发展潜在客户。我们公司将在201X年十一国庆期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。 一、策划目的本次策划主要针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。
平安汽车保险营销 策划书
前言 随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。
目录一、宏观环境分析 （一）政治法律环境 （二）经济环境 （三）社会文化环境 （四）人口环境 二、市场状况分析 （一）产品市场及潜在市场状况 （二）市场成长状况 三、市场机会与产品分析 （一）市场机会 （二）产品SWOT分析 四、4PS营销策略 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销策略 五、营销目标 六、营销战略 （一）SO战略 （二）WO战略 （三）ST战略 （四）WT战略 六、方案执行及费用预算 （一）方案执行 （二）费用预算 七、策划调整与效果监测
第一页 其实针对于营销技巧，我们每个人都有每个人的风格特点，对于一项业务，当我们了解到一定程度，当我们在日常工作中不断的跟用户介绍、不断的更新自己的知识、推介业务的切入点的时候，别人给你讲的技巧就已经不适用了，那么对于我们刚刚接触车险业务的各位来说，要先从别人那吸纳经验，然后再慢慢的积累，这个过程是不可缺少的。所以接下来，我们就一起来学习一下车险的营销技巧。 第二页 在营销客户之前，我们首先要寻找客户，那么对于车险来讲，我们的客户在哪里，或者说我们可以通过哪些途径来寻找到客户呢？对于我们邮政来讲，我们可以通过以下4个方面来寻找到车险客户。第一个是我们邮政最大的优势，就是营投平台，第二个是我们邮政的第二大优势，是加盟渠道，第三个是大客户开发，第四个我们的亲朋好友。 第三页 首先我们来看一下营投平台。 对于我们储蓄营业员来讲，可以开发理财客户和VIP客户，因为这部分人群的经济水平是比较高的，经济水平好的人才有可能考虑买车。对于我们邮政营业员来讲，可以根据客户邮寄物品的频次以及客户邮寄包裹的性质来判断，一般经常邮寄国际包裹的人，可能是家里的子女在国外，有钱人才会把孩子送到国外，所以这部分人也是我们重点开发的目标客户。对于我们所有的营业员来讲，我们可以根据客户的举止动作来进行判断。比如说用户开车到我们网点来办理业务，那么当他们停车后，一般都会把车钥匙放在手里，我们营业员或者大堂经理一眼就可以发现，像这样的客户我们就可以直接询问。我们还可以通过客户的外贸气质进行一个初步判断，比如说可以根据用户背的包，带的表、首饰之类的做一个初步判断。针对以上种类的客户，我们可以问“请问是开车来的吗？我们邮政现在代理**家的车险，价格便宜，投保还有礼品，如果您的车险没有到期，可以先在我们这登个记。” 对于我们的投递员来讲，可以通过用户的网购频次和内件品名来进行判断，可以说90%以上的车主都在网上买过汽车用品的，小到香水大到椅垫、脚垫，无一例外，所以我们的投递员有这个方面的优势，可以非常准确的找到目标客户。接下来，还可以通过用户居住的小区档次来判断，一般住高档小区这样的人基本都是家庭条件不错的，这部分人也基本都是有车的。接下来还可以通过用
金融证券3班范庆荣 一、大环境扫描 (1) 二、市场环境分析 (1) 三、SWOT分析 (2) 四、消费者分析. (2) 五、营销战略 (3) 一、大环境扫描 （一）、政治法律环境、经济环境与社会文化环境我国目前政治稳定，保险法律法规为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响，汽车开始进入普通百姓家庭，作为出差，自驾游的普遍工具，保险市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。社会文化环境方面，随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。 二、市场环境分析 （一）、市场形势 我国保险业，汽车保险有着不可撼动的地位。2006年，中国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%；2007年中国车险业保费收入为1484.3亿元,同比增长34%，占财产险公司业务比重为71.1%，对产险保费增长贡献率为73.9%（财险公司用车险扩张市场份额）；2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2008年1-8月，中国机动车辆保险保费收入为1184.19亿元，同比增长16.63%，占财产险公司业务的比重为68.58%。其中，交强险实现保费收入385.91亿元，占车险保费收入的比重为32.59%。汽车保险稳居国内产险业第一大险种。 （二）竞争形势 我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小
汽车保险续保促销方案 篇一：4S店续保套餐营销 续保套餐方案 一、车损商险套餐：（商险金额在3000-4500元）方案一：爱车套餐：总价值1953元 1，赠送基础保养一次，价值330元。 2，赠送四轮定位一次，价值364元。 3，赠送四轮动平衡一次，价值160元。 4，赠送电脑检测一次，价值200元。 5，赠送喷漆工时代金券一张（保险车辆除外），价值500元。（注；用于单件喷漆余额不退） 6，赠送维修保养工时代金券3张，每张100元，价值300元（注：用于一般维修及保养使用，每次仅限一张，单次工时超500元时可同时使用两张。）
7，赠送空气滤清器代金券一张，价值99元。 方案二：野营套餐：总价值1672元 1，赠送马自达原厂精品——折叠水桶一个，价值95元。 2，赠送马自达原厂精品——救生手电筒一个，价值45元。 3，赠送马自达原厂精品——电瓶搭线（2米）一个，价值78元。4，赠送马自达原厂精品——迷你折叠铲一个，价值55元。 5，赠送马自达原厂精品——信封睡袋（-3o）一个，价值1399元。 二、车损商险套餐：（商险金额在4500元以上）方案一：爱车套餐：总价值3199元 1，赠送基础保养一次，价值531元（注：机油为全合成机油） 2，赠送四轮定位一次，价值364元。 3，赠送四轮动平衡一次，价值160元。 4，赠送电脑检测一次，价值200元。 5，赠送喷漆工时代金券两张（保险车辆除外），价值1000元。
6，赠送维修保养工时代金券5张，每张100元，价值500元（注：用于一般维修及保养使用，每次仅限一张，单次工时超500元时可同时使用两张。） 7，赠送汽油滤清器代金券一张，价值444元。 方案二：野营套餐：总价值2672元 1，赠送马自达原厂精品——折叠水桶一个，价值95元。 2，赠送马自达原厂精品——救生手电筒一个，价值45元。 3，赠送马自达原厂精品——电瓶搭线（2米）一个，价值78元。4，赠送马自达原厂精品——迷你折叠铲一个，价值55元。 5，赠送马自达原厂精品——电子式车载冰箱一个，价值599元。 6，赠送马自达原厂精品——4人帐篷一个，价值1800元。 三、电销套餐：总价值1068元 1、赠送喷漆工时代金券一张（保险车辆除外），价值500元。 2、赠送维修保养工时代金券2张，每张100元，价值200元（注：用于一般维修及保
保险公司营销方案 一、企划背景 为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。 二、企划时间 20XX年10月10日至20XX年10月25日止。 月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。 月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。 月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。 月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。 三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。 四、竞赛领导小组 组长：杨晓红 副组长：谢军 成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红、钱宇浩、李红、熊小云、黄兰 竞赛指挥部下设五个执行小组： 1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。 2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。 3.晨会策划组：组长李红，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。 4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。 5.后勤保障组：组长李红，成员：按照工作规范保证出
车险营销方案一：市场细分及定义：
二：市场渠道SWOT分析： 三：各类市场渠道营销框架： ?一类：社区 方案一：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户商业险部分赠送等额的礼品，保费由小区代收，小区物业同意投放广告。 方案二：给小区物业商业险部分5%返点，给目标客户赠送15%物业费，保
费由小区代收，小区物业同意投放广告。 ?二类：汽车美容店，汽车修理厂 方案一：给此类渠道直返15%,根据业务量以及当地情况进行增加，暂定不高于20%。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。方案二：给此类渠道5%返点，送客户等额商业险礼品帮助此类渠道拓展客户源。此类渠道给予送修以及保险理赔支持拓展我们售后服务渠道。 ?三类：大宗业务 方案：目前全省此类业务作为单独业务类型进行操作需各加盟商进行资源整合需提供客户的公司名称，公司组织机构代码，车牌号，行驶证好，车架号统一进行报价整合。 ?四类：保险代理人,有一定资源有意进行保险销售人员 保险代理人 方案一：给此类人员15%返点，并给予客户赠予客户不低于商业险20%礼品 方案二：给此类人员直接返点20% 意向保险销售人员 方案：给予此部分人员商业险5%返点，并赠予客户等额商业险礼品
?五类:客户转介绍 方案一：通过三级营销系统对客户进行业务转介绍。 ?车险（保险）的出单量要看整合了那些渠道，整合了多少人来 做，也看自己的圈子有多大，人脉即钱脉，那么如何扩大自己的朋友圈，如何用好微信呢？ 1、进入一些以车有关的群（车友会等等），添加人 2、叫朋友拉进群 3、在各商场人群密集区域放各自二维码（扫一扫，大牌礼品免费送！！！） 4、专业微商群内互粉（更多加粉技巧请百度）
保险公司活动策划方案 篇一 一、活动背景 保险就是保障生活的一种最好的方式。如今，保险业在中国发展迅速。一些人也尝试了保险，但似乎，保险并不怎么得人心。说起保险，有人不屑，有人排斥，甚至还有人发出“保险是骗人的”这样的慨叹。有的买了保险的，却不知道具体是怎样的情况，白白浪费了许多可行使的权利。这是个非常严峻的问题。为什么会出现这种情况呢?是因为许多人不了解保险，只是道听途说一些，对于保险的知识不明确，还存在许多误区，而保险的品种之一--财产险也深受波及。我们这次举办的“财险知识进社区”活动就是为了让居民了解财险知识，让他们明白财险的好处并能从中受益，使财险能被更多的人认可。让更多的人“明明白白买安邦，安安心心过生活”。保险公司活动策划方案 二、活动主题： 发展安邦，为财产保驾护航 三、活动目的：
通过咨询或发放有关财险知识方面的传单让更多的人能够正确的了解财险，使财险能让更多的人所接受，知道财险在我们日常生活中的重要作用。 四、活动时间：**年**月**日 五、参加人员： 安邦财险员工 六.活动流程一：财险知识竞赛参赛形式及办法： 参赛形式：搭个大舞台，以主持人提问方式，客户回答为比赛;参赛办法：小区住户都可以参加; 二：创新社区财险宣传服务 1.社区街道和安邦合作。建立以社区服务工作者为主体的社区安邦财险宣传队伍; 2.根据社区安排每月定点一个社区举办宣传活动，丰富居民文化生活; 3.建立安邦财险咨询点，提供财险服务，完善社区居民财障体系。保险公司活动策划方案 七、活动要求及注意事项： 1、在来去的途中听从安排，有组织，有纪律，注意安
全，遵守交通规则。 2.注意卫生财护工作，在传单发放过程中及发放完后要及时把卫生工作搞好。 3.在社区进行现场咨询的时候不能大声喧哗打扰社区居民的生活。 4.对待社区居民要有礼貌，注意礼貌用语。5、参加人员要注意活动的秩序，做事要认真负责 八、活动经费：宣传海报，制作传单，奖项费用 九、前期准备： 1、有针对性的设计宣传资料; 2、对参加人员进行一次简单的培训; 3、联系宣传部的干事; 4、制作相应的海报： 十.奖项设置获得安邦财险保障 十一：活动意义 (1)丰富社区功能，促进社区建设; (2)普及风险常识，提高财产保障水平 树立科学的财险消费理念，提高投财率从而提高居民财障水平，实现社区居民“人人有安邦、户户有财障”，提高社区居民的生活水平和质量。