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王建四老师作品，必属精品
服装应该这样卖（可打印湖视传播版）
书名:卖什么也别卖东西(畅销书《服装应该这样卖》)
作者:王建四
出版社：化学工业出版社
原价：33.00
出版日期：2009年03月
ISBN：9787122048318
字数：
页数：216页
印次：
版次：第1版
纸张：平装
开本：16
商品标识：asinb001u89jyo
【内容简介】
本书是服饰待业老板、店长及销售人员必备的实用宝典，也是馈赠员工及加盟店的绝佳礼物，可以说是国内服饰销售行业第一本“上午学完下午就能用”的最具实操性的书籍！书中的88个经典场景极具代表性，最店面销售中每天孝会遇到，并且许多销售人员都非常头疼的问题。每个场景均以客户需求为线索，以销售人员的沟通能力为核心，按“错误应付”、“问题论断”、“导购策略”和“语言模板”的顺序逐一讲述，简明易懂，可操作性极强。
不管您是店面老板还是店员，您可能没有意识到：您的店面可能每天都在把顾客赶走！可能每天都少卖了五六件衣服！店面销售不专业，店员未经培训，结果必然导致销售客和利润的流失，同时损害了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。而这一切都源于销售人员采用了合理的沟通方式与习以为常的销售技巧，实际上，销售人员表达内容的方式比内容本身重要得多。
本书中的方法与技巧都是经过服饰门店实战运用并被证明行之有效的，对极需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员来说，每天只需花上几分钟，就能轻松掌握服装销售秘诀，给店铺的业绩带来翻天覆地的变化！
本书适用范围：服装、鞋帽及其他饰品店面导购、店长和服饰来管理人员。
【作译者介绍】
本书提供作译者介绍
王建四先生，服饰招商订货会金牌讲师、服饰终商销售实战讲师，现签约国内十余家著名服饰培训咨询机构，服务过的服饰品牌与机构近150个。王老师在业内率先提出：学员满意度低于80分，课酬全免！并用无数的成功培训案例，实践着“打造讲师与课程品牌比赚钱重要1万倍”的庄严承诺。王老师的经典课程有《提升服饰门店业绩的七项销售训练》、《决胜终端之服饰订货会培训》、《金牌服饰店之服饰订货会培训》、《金牌服饰店长训练营》、《金牌加盟商训练营》、《服饰终端销售沙盘实战训练营》等。
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推荐序一
中国服饰品牌经历了十几年风风雨雨的洗礼，其间跌宕起伏，有成功的巨大喜悦，也有低谷的艰辛坎坷。面对竞争日趋白热化的品牌服饰市场，我非常认同王建四老师说过的一句话：产品是生命，终端是灵魂！
当然，决胜终端绝不是一句空洞的口号，而是需要许多因素的相互作用，其中就包括不断提升终端加盟商队伍的经营观念与管理能力。可以说，梦哲商旅男装能取得今天这样的成绩，与重视终端的健康发展并同加盟商队伍携手共进是息息相关的。长期以来，为了给品牌加盟商提供更多、更好的支持，梦哲商旅男装与王建四老师建立了持续的战略性合作关系。因为王老师是一位“聚焦服饰终端，真正提升业绩”的服饰门店业绩提升专家，而我们的渠道与终端最需要的就是这种实战派讲师的把手号脉、对症下药。
获悉王老师利用自己在全国各地授课的机会搜集大量服饰终端案例，并深入服饰店铺潜心研究开发出这本实用工具书，我感到十分欣喜。当王老师将该书文稿交给我并希望我抛砖引玉的时候，我真切地感觉到这本书确实是服饰终端极为需要的“秘籍”。我将书中的部分内容拿出来与加盟商及店长们共享，他们一致认为：这本书实战性强，其中的许多问题都是他们每天工作中经常会遇到，同时又非常困惑的。
所以，我在此真诚感谢王建四老师为中国的服饰行业终端写出了这么一本“刀刀真功，绝不假打”的好书，真心希望会有越来越多的服饰品牌及加盟终端早日接触并从中受益！我坚信这本书必将为服饰终端带来巨大的业绩提升！
梦哲商旅男装总经理
曾大柱
推荐序二
今天，中国服饰品牌市场的营销策略已经从过去的“拉”式营销向“推”式营销转移。事实证明，一个服装品牌要想成功最离不开的就是终端，只有不断提高终端竞争力并设法保证终端赢利，品牌方能不断发展壮大，可谓“得渠道者得天下”。武汉红人服饰这些年来的飞速发展使我深刻感觉到提高终端质量的重要性，所以我们经常邀请服装界知名专家、学者来红人授课，其中令我印象最深的就是王建四老师。王老师的课程内容紧贴服饰终端，极具行业针对性，所以王老师的每次授课都受到红人服饰全国加盟商的热烈欢迎。
前段时间，王老师与我沟通，说他希望为中国服饰门店写一本真正可以解决实际问题的工具类书籍，聆听了王老师的创作想法后，我觉得这本书的内容非
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常好，服装终端也迫切需要。因为现在书店里有关服饰终端的书籍虽然不少，但真正“实在”的并不多，像王老师所写的这种实战性的书籍，我还是第一次看到。这本书里的许多内容都是真正的“上午学、下午用”，我坚信该书对于提升红人加盟店的销售业绩会有极大的帮助。同时我也想向全国服饰界的同仁推荐这本好书，我相信这本书一定会得到许多品牌企业及其代理的认同，尤其是众多品牌加盟商及店员一定会“热捧”。
最后我想就这本书的出版再次对王老师表示衷心的祝贺与感谢，希望王老师以后继续为我们服装界提供更多实战、实用又具有实效的书籍！
武汉红人服饰有限公司总经理
唐冠洲序
我在全国各地为服饰企业做培训的时候，经常有学员询问是否可以将课堂上讲授的经典案例编写成书，以便他们在工作中随时应用。目前国内许多服饰门店对解决工作中实际问题的实战书籍存在巨大需求，而且因为受到时间、地点及费用等因素限制，许多有需要的人也无法及时接受现场培训。鉴于上述情况，我特地编写本书，我坚信本书对提升中国服饰行业的销售业绩必有莫大的帮助。
我经过大量的调查发现：店面其实每天都在驱逐顾客离开，每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到而已！这一切都源于我们的店员用不合理的方式与顾客沟通，可店员之所以这样做，又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。服饰行业的人员流动率相对较大，很多人又欠缺系统专业的服饰终端培训，所以我认为，作为老板，应该清醒地认识到，店员未经培训、员工不专业，失去的不仅仅是每天少卖几件衣服，更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。因此，不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。
服饰门店所遇到的很多问题其实归根到底都是人的问题，因为店面与店面之间的竞争，实质上是店员与店员之间素质、水平和能力的竞争。可以这么说，店员专业度的高低直接影响并决定着店铺的库存、利润和竞争力。基于中国服饰终端现在普遍面临的人员素质尚需提高、培训跟不上需要的现状，我们进行了大量的调研，并在全国各地授课时系统收集学员的问题反馈。应该说，这些问题都是店面销售中每天都会遇到，并且许多导购都非常困惑的问题。我们在书中针对这些问题设置了销售情景、错误应答、问题诊断、导购策略、语言模板等内容。这本书可以说是国内服饰行业第一本真正“上午学完下午就能用”的最具实操性的书籍，并且这些方法与技巧都是经过服饰门店的实战运用并被证明行之有效的，店员可以随用随查。我相信只要店员认真学习这些内容并灵活运用，就一
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定可以给店铺的销售业绩带来巨大的变化。
这本书的编写得到了服饰业内许多成功人士及知名专家学者的支持与指教。在此我要感谢孔宇、薄明安、韩冬青、李凤、邹琼、王诺、金其昌、陈氏豪、张邦立、张根源、郭忠强、玉晶莹、韩卫东等对该书出版的大力支持，也要感谢意大利梦哲商旅男装的曾大柱先生及武汉红人服饰的唐冠洲先生在百忙之中审阅全稿并为本书作序，还要特别感谢我的宝贝女儿王珏在全书的创作期间给我的巨大精神支持。我相信，经过这么多人的鼎力协作，这本书一定会受到服饰行业人士的认同，同时也必将成为每个加盟店老板、店长及导购必备的工具宝典！
王建四
2007年1月于成都
目录
第一章如何处理与顾客的关系
销售情景1
导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
销售情景2
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
销售情景3
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看
销售情景4
顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为异购在骗他
销售情景5
我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
销售情景6
你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
销售情景7
营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
销售情景8
当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩下一件
销售情景9
顾客很喜欢试的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了
销售情景10
顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定
第二章如何处理服装的穿着问题
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销售情景11
顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
销售情景12
导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开
销售情景13
这件衣服怎么穿起来这么紧呀
销售情景14
算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
销售情景15
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好好老气
销售情景16
我确实喜欢之款，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室
销售情景17
这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定
销售情景18
算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适
……
第三章如何处理服装的品质问题
第四章如何处理顾客的价格异议
第五章如何处理顾客的折扣及优惠问题
第六章如何处理顾客的投诉问题
第一章如何处理与顾客的关系
销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
错误应对
1.喜欢的话，可以试穿。
2.这是我们的新款，欢迎试穿。
3.这件也不错，试一下吧。
问题诊断
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。
导购策略
服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越
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挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。
就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
语言模板
导购：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）
导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）
（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识。销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
错误应对
1.没有关系，您随便看看吧。
2.哦，好的，那您随便看吧。
3.您先看看，喜欢可以试试。
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问题诊断
“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
语言模板
导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？
导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？
导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看
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错误应对
1.不会呀，我觉得挺好的。
2.这是我们这季的重点搭配。
3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？
4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断
“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
导购策略
服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
适当征询关联人的看法与建议；
赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。
这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你
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喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。
第三，征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
语言模板
导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。
销售情景4 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他
错误应对
1.您放心吧，质量都是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3.都是一样的衣服，怎么会呢？
4.都是同一个品牌，没有问题。
问题诊断
顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！
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导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！
语言模板
导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！
没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。
销售情景5 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
错误应对
1.这款真的很适合您，还商量什么呢？
2.真的很适合，您就不用再考虑了。
3.（无言以对，开始收服装）……
4.那好吧，欢迎你们商量好了再来。
问题诊断
“这款真的很适合您，还商量什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。“真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做出任何努力去改变顾客的主意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导
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购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
导购策略
顾客说“考虑考虑”、“与老公（老婆）再商量商量”、“比较比较”等，是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手：
第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。
第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是：
给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。
第三，增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。
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语言模板
导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）
小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）……那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）
顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩。
销售情景6 你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
错误应对
1.如果您这样说，我就没办法了。
2.算了吧，反正我说了您又不信。
3.……（沉默不语，继续做自己的事情）
问题诊断
“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上看好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很没面子，潜在的意思是你这个人真的不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所
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以默认了他的说法。
导购策略
现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖衣服可以不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。
就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
语言模板
导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……
导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）
当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
销售情景7 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
错误应对
1.您等一会儿再过来好吗？
2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。
3.……（任凭顾客询问，无暇顾及）
问题诊断
“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见是非常不礼貌的，常常有很多顾客都是这样被气跑的，实在是非常可惜！
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导购策略
有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于服饰店铺人流量的分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。
语言模板
导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……
导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？
导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？
导购：那好吧，您先等我一下，我一会儿就过来，不好意思。
门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事。
销售情景8 当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件
错误应对
1.只剩这一件了，您不要我就没办法啦。
2.这款只有这一件，要不您看看其他款吧。
3.如果有新的，我一定给您，确实没有了。
4.这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。
问题诊断
“只剩这一件了，您不要我就没办法啦”，意思是说买不买随便你，导购开始泄气甩摊子，并且给顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一件，要不您看看其他款吧”，则将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉，又要重新开始推荐，很不划算。“这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的”和“如
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果有新的，我一定给您，确实没有了”这两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。
导购策略
即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买！
语言模板
导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。
导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。
危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要”。
销售情景9 顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了
错误应对
1.哪里不好看啦？
2.您不买东西就不要乱说！
3.您不要听他的，他乱说的。
4.拜托您不要这么说，好吗？
问题诊断
“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。“拜托您不要这么说，好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。
导购策略
卖场是一个顾客高度流动的地方。顾客与顾客之
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间相互品评对方的衣着效果非常普遍，很多时候，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索，遇到这种情况如何处理确实非常考验导购的智慧与应变能力。
就本案而言，导购应该做到以下三点：首先，镇定自若不失态，任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题；其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过提问快速转移问题焦点；最后，重新调整主攻火力的重心，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。
语言模板
导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看……（阐述衣服的利益）
导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？
（快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，衣服是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗？我在服装行业有五年的工作经验，我可以负责任地告诉您，您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY，一定会成为整个晚会的焦点！您看这衣服……（结合晚会阐述衣服优点）
导购：这位小姐，感谢您的建议。（快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您，您看……（介绍衣服优点）您觉得呢？
积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。
销售情景10 顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定
错误应对
1.不要等，现在不买就没有了。
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2.您现在买就可以享受折扣。
3.那好，您把男友带来再说吧。
问题诊断
“不要等，现在不买就没有了”，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣”，好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。“那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！
导购策略
销售靠的是心理，成交靠的是引导。女顾客为了男朋友而买衣服始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己。作为导购应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，并推动对方立即采取行动。
语言模板
导购：小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）
导购：小姐，真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件西服，一定也会感到非常惊喜的。您说呢？
（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的西服啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？
服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样也是因为如此。
第二章如何处理服装的穿着问题
销售情景11 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
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错误应对
1.难道就没有一件喜欢的吗？
2.您刚刚试穿的这件不错呀。
3.您到底想找什么样的衣服？
4.怎么搞的，什么话都不说。
问题诊断
“难道就没有一件喜欢的吗”属于非常无趣的语言，容易得到对方的消极回答。“您刚刚试穿的这件不错呀”则属于“找打”的语言，很难使顾客停下匆匆离开的脚步。“您到底想找什么样的衣服”，语气太生硬，让顾客有导购不耐烦的感觉。“怎么搞的，什么话都不说”属于导购的消极想法，出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记：没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但绝对是我们的错！
导购策略
导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦诚地与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往可以收到奇效！
语言模板
导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？
导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）
噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服……（加以说明）
导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这件衣服没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……
影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。
销售情景12 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开
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错误应对
1.好走不送！
2.这件上衣看上去效果很不错的。
3.先生稍等，还可以看看其他款。
4.您如果真心要可以再便宜点。
5.您是不是诚心买衣服，看着玩啊？
问题诊断
“好走不送”如果是导购真诚的语言，那么导购就是在好心好意地将顾客推出店铺，当然绝大多数情况下，我们的导购说这句话的时候带着一些不满情绪，这样的语言让顾客觉得受到嘲讽和侮辱。“这件上衣看上去效果很不错的”，导购说这句话时顾客已经转身离开了，说明他对这款衣服不感兴趣，可是导购仍然说效果很好，纯属牛头不对马嘴。“先生稍等，还可以看看其他款”则是导购根本没有了解顾客的需求点，这样的介绍做得越多，顾客越没有兴趣。“您如果真心要可以再便宜点”，导购成了报价员，总是期待以价格来打动顾客是愚昧的，这么做一方面人为地挑起价格战，另一方面也降低了店铺的利润水平。导购要学会找自己的原因，不可以遇到问题就挑剔顾客以原谅自己的过失，“您是不是诚心买衣服，看着玩啊”这种语言将激怒顾客并可能引发双方的争执。
导购策略
导购一定要管好自己的嘴巴！我们要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所欲地做事。说出去的话就好像泼出去的水，图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。
就本案而言，导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言，当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候，导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题，接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次真诚地询问顾客，以求得为顾客再次服务的机会。
语言模板
导购：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的
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衣服，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的衣服，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客的需求和意图）
导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的衣服！
管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快，只能招致更大的损失。
销售情景13 这件衣服怎么穿起来，这么紧呀
错误应对
1.这样才显出您的身材呀。
2.这款的设计就是这样子。
3.这种衣服再宽松点就不好看了。
4.这衣服弹性好，穿几次就宽松了。
问题诊断
“这样才显出您的身材呀”和“这种衣服再宽松点就不好看了”这两种说法显得非常单薄，没有说服力，让顾客感觉我们是为了卖衣服而牵强附会地找理由。“这款的设计就是这样子”，意思是说你买不买是你的事情。“这衣服弹性好，穿几次就宽松了”给顾客的感觉是这衣服质量有问题。
导购策略
我们有许多导购喜欢什么都顺着顾客说，顾客说颜色深就推荐颜色浅的，顾客说太紧就拿大号，顾客说衣服太厚就找薄面料。这样的导购卖的是手与脚，出售的是简单的劳动力，这样的导购根本不值得顾客尊重，这样的导购每个月只配拿几百块的工资！
导购一定要明白一个事实：拥有销售思想的导购更值得顾客信赖与尊重。你要让顾客感觉到你是专业的，所以你要去主动引导并教育顾客，不能顾客认为怎么样就怎么样，因为很多时候顾客的看法并不一定完全正确。顾客虽然是上帝，但不是皇帝！当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客，如果你觉得衣服确实不适合对方，就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他的方向，不要顺着一条死胡同走到底。
语言模板
导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合××风格来搭配，这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了，像
2016年教师节送老师的书法作品内容大汇总 1985年1月21日我国将每年的9月10日定为我国的教师节，标志着教师在我国受到全社会的 尊敬。大概在孔子那个时代，就有教师节。最初的时候，每个老师门下都有若干的弟子，这些弟子 每年总会相约在师傅的生日那天举行一个简朴而庄重的仪式，用虔敬的心态向师长送去敬仰和祝福。那么在当代，每逢教师节，我们该如何向恩师表达敬意、传递祝福呢 教师，作为知识工作者，从事着太阳底下最光辉的职业。古人云：“师者，如父母也。”这句 话的意思是：古人说，老师就像父母一样可亲可敬。万里春风催桃李，一腔热血育新人。在我们的心目中，老师是美丽、淳朴、善良的爱心使者，她把自己的爱无私地奉献给我们每个人。 一位多年跟踪研究中国礼品市场的专家得出这样的结论： 当下送礼追求的要有特色、有面子、有意义、有品位，现在越来越多的人喜欢那些与中国传统 文化相关的书画礼品，尤其是书法被誉为最具中国特色的“轻便”好礼，不仅能够体现送礼者的品 位和修养，也是对收礼人文化素养的一种肯定和尊敬。针对老师这样高层次、高文化群体，唯有最 富有文化气息的书法礼品才能符合老师的身份特征与品味修养。 【易从网】客户数据分析： 据【易从网】负责人表示，近两年各种送礼场合送书法礼品的客户比较多，而且一选就是选两 三幅。尤其是选书法作为礼品方面，拥有着独特而灵活的定制优势，备受送礼者的青睐。书法作为 中国传统艺术的瑰宝，不仅仅是人们展现心智、陶冶情操的文化盛宴，还是家居装饰不容错过的喜 庆之选，更是表情达意，传递祝福的馈赠好礼。 2016年教师节送老师的书法作品内容大汇总： 两字书法：春蚕、红烛、园丁、人梯、滋兰、润物、塑魂、耕耘、烛光、春风、崇高、圣洁、 尊师、重教、传道、授业、解惑、辛勤、励志、修养等。 四字书法：春华秋实、润物无声、为人师表、师恩如山、春风化雨、穆如清风、播种希望、尊 师重教、言传身教、闻过则喜、教学相长、心游万仞、有教无类、因材施教、虚怀若谷、明辨是非、宁静致远等。 “启功体书法第一人”李传波书法《春华秋实》（作品来源：【易从网】）（支持定制） 五字书法：桃李满天下、教师节快乐、师恩永不忘等。 八字书法：“躬耕桃李，春华秋实”、“学为人师，行为师范”、“桃李不言，下自成蹊”、“饮水思源，师恩难忘”、“桃李芬芳，民族复兴”、“播种智慧，科学发展”、“尊师重教，执 政兴国”、“燃烧自己，奉献光热”、“言传身教，甘为人梯”、“满园春色，桃李芬芳”、“道 之所存，师之所存”、“择邻而居，择师而教”、“读有字书，识无字理”、“敬教劝学，兴贤育才”、“人类灵魂的工程师”等。 中国书画院会员于国光书法《宁静致远》（作品来源：【易从网】） 对联书法：“一腔热血育新人，万里春风催桃李”、“春风惠万物，桃李满天下”、“碧血催 桃李，丹心育栋梁”、“落红不是无情物，化作春泥更护花”、“桃李满天下，师恩深似海”、 “崇高的事业，智慧的阳光”、“一支粉笔两袖清风，三尺讲台四季耕耘”等。
电话销售流程 1、流程图 流程名称飞来爱电话销售流程流程分级使用部门流程编码 节点电话销售流程 A 关键B 1 2 3 4 5 七条养生短信，建立印象 以发自内心关心为出发点 建立起良好信赖感 以对客户有帮助为出发点 （可参考短信系统） 第一通电话： 1介绍自己 2确认客户身份 3提供并塑造健康饮食方案 第二通电话： 1健康饮食方案是否收到在使用 2初步了解客户基本生活习惯与身 体状况，初步建立领袖健康档案 3判断客户类型 第三通电话： 1详细了解出客户的亚健康、慢性 病，完善建立领袖健康档案 2塑造工程对他的帮助 3要求客户体检 4价格告知 第四通电话： 1跟进体检情况 2建议体检报告传给专家组诊断 3再塑造工程对他的帮助 4针对顾客分享案例 可以短信为切入点 给客户留下良好的印象 可以询问健康饮食方案为切 入点建立起初步信赖感 以工程塑造为核心 建立起较强信赖感
2电话销售说明和要求： 第一通电话： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗? 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打电话给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗？ 是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的邮箱多少呢？ ---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！ 6 7 执行负责人 督导 页码 版本号 签发人 签发日期 第六通电话： 1告知专家的建议 2告知打款后要签订生命健康约定和保障协议 3提供银行账号打款 第五通电话： 1客户提供体检报告后已交给专家组 2加强工程对他的帮助 加强客户信心为主 坚定客户的信心
销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡
关于描写老师的优美散文500字描写写书法的优美散文平时，老师是辛勤的园丁，悉心培育我们这些花园里的花朵，而在我们心里，老师是美丽的康乃馨，那些簇拥在康乃馨周围的满天星就是我们，老师是我们心中永远盛开的花朵。下面是的关于描写老师的优美散文500字，希望我们的文章你能喜欢。 老师，您是辛勤的园丁。每时每刻精心照顾着我们这些娇嫩的花朵，不断地给我们浇水施肥，盼望我们早日成为美丽的花朵，为家园添加色彩!“老师您真好!”虽然我和您相处只有短暂的一年，但您在学习和生活上，无微不至地关怀我，使我永远难以忘怀。您平时那亲切的话语时常在我耳边回荡记得您刚担任我们班的班主任时，送给我那本精美的作文本。 每当我打开作文本的首页，看到老师给我赞扬和鼓励的评语时，我的心情激动得难以平静。三年级是刚刚步入写作文的时候，我的作文水平不是很好，是您耐心地教育我，并且语重心长地对我说：“你刚刚学习写作文，写得不好不要灰心，只要平时多看一些作文书，积累好词好句，运用到写作中去，这样你的写作才会有所提高。 经过老师每周的作文点评和老师的指点，我的写作有明显地提高。有一次，我不小心着凉感冒发烧。当时您看到了非常着急，立刻
叫班上的同学陪我去医务室看病。当最后得知是一般感冒引起的，那时老师脸上绽开了放心的笑容。 老师您对我慈母般的关怀，我永远也不会忘记!老师您真好!我和您在一起的时光总会是最美好的! 六年的时光稍纵即逝，我们即将要离开他-敬爱的母校。 母校使我结识了很多同学，让老师们教给我这么多知识和做人的道理，给我们这么舒适的教室和美丽的学习环境;还有这六年来给我的关心的照顾。我很感激母校带给我的一切。 母校给我提供了优越的环境。上音乐课是我们在音乐课上尽情地唱歌，偶尔外面会有小鸟停留在树枝上，仿佛在听我们歌唱;在形体课上，我们练舞蹈，享受着舞蹈带给我们的快乐;在科学教室，我们认真地做实验，仔细地记记录……老师，是您为我开启了学习的大门;是您引领我步入知识的殿堂;是您带我遨游在知识的海洋;是您帮助我建造知识的宝库。您的谆谆教诲，我永远会铭记在心;您的呕心沥血，我永远都不会忘记。您像辛勤的园丁，将知识的甘露浇灌在茁壮成长的鲜花上;您像阳光，温暖人们的心灵。“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。”老师为了我们付出了许多许多，却不求一点一滴
电话销售流程1、流程图
2电话销售说明和要求： 第一通电话： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打电话给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗
是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的邮箱多少呢---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！ 第二通电话： 询问健康饮食方案话术： ---喂，**大哥/姐，我是飞来爱的**，**大哥/姐，最近应酬多吗---那饮食这块您可要关注关注，昨天发给您的健康饮食方案邮件收到了吗 **大哥/姐，您知道我们这套饮食方案已经帮助过非常多的家庭，而且他们的效果都非常好，所以我相信对这么多家庭有帮助的，对您也一定会有所帮助的。既然对我们家庭有帮助，是早一点使用上还是迟一点好呢那当然是早一点好，对吧 注：没收到——再次核对邮箱，再发一遍 问句参考：（了解客户基本生活习惯与身体状况） 1.您从事什么行业 2.您的作息时间正常吗 3.您一般晚上几点休息
4.您的饮食正常吗 5.您有吃早餐的习惯吗吃什么几点吃 6.您一般是外面吃饭还是在家里吃饭 7.您爱吃肉吗 8.您偏食吗 9.您平时应酬多吗喝酒抽烟吗 10.您平时喜欢运动吗 11.您平时是怎样保养自己的 第三通电话： 塑造体检重要性话术：有体检习惯或无体检习惯 有：----**大哥/姐，那太好了，懂得经营身体的领袖，都是相当有智慧的领袖。想必我们的企业未来一定会越来越健康发展。那您最后一次是什么时候去体检的呢----各项指标怎么样 无：---**大哥/姐，体检对我们是相当重要的，像是我们经营企业的时候，我们必须清晰了解每个部门的运作情况是否协调顺畅，企业才能更好地健康发展。那您平时每年有没有对你身体上的每个部门进行细心检查呢 ---智慧大师刘一秒老师说过：我们身为企业的领袖，必须先要学会经营自己的精力势，您想想看，如果我们有了健康强魄的身体，是不是能更好、更长远地去经营企业，有更远大的发展战略，您说对吗
产品销售话术
第一章销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图1-1 ××××的销售流程
第二章制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表
第三章联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料
二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1)邀约客户至××进行面谈； (2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见 客户创造条件）； (3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）； (5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目 的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： ?第三人 ?电子邮件 ?短信 ?书信 3、电话预约的流程和话术 (1)确认对方
销售话术大全 我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇 我没时刻，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言一样寻常而言，要是客户以我很忙，没偶尔刻为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说：好吧，等您偶尔刻我们再联结！那么发卖员将永久也约 "我没时刻"，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言 一样寻常而言，要是客户以"我很忙，没偶尔刻"为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说："好吧，等您偶尔刻我们再联结！"那么发卖员将永久也约不到客户，由于客户是不会主动接洽我们的。以是，我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇。详细来说，我们可以授与以上两种要领。 1．用益处吸引客户
比如我们可以这样说："王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时刻里忙出最年夜的代价，您说对吗？您只要花很短的时刻就可以相识到在淘汰繁忙的同时得到最年夜收益的要领，您看这不是更好吗？" "要是我给您供应的产品不能帮您节省本钱、带给您可不美观的利润的话，我是不会接洽您，华侈您贵重的时刻的，我保证我们的发言不会让您失踪望，您看您哪天对照便利，明天未来诰日照样后天呢？" 2．先对客户没时刻暗示理解理睬再进一步说服 每个人私家都但愿获得别人的理解理睬与必定，以是我们不妨事先必定客户没偶尔刻的说法，暗示理解理睬，这样做能够让客户感应熏染到我们对他们的谅解，然后再进一步奉劝客户就更轻易使其接管。比如我们可以这样说："是的，我知道您很忙。作为一个企业的认真人，您天天都有很多工作要去措置赏罚赏罚。我此次与您通话恰是为您带去一些办理事项忙碌的要领，比如，企业怎样选对人，怎样低落本钱、进步效用，怎样作育优越人才等。信托必然会对您有所辅佐……""可以看出您是一位热爱事项有奇迹心的乐成人士。我造访您的目的是想为您的事项锦下添花，向您先容一款能够为您的事项带来极年夜便当的产品，我想，您轻微花点儿时刻来相识让您的事项更有效用的要领必然不是件坏事，您说呢？"
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
销售流程1、流程图
2销售说明和要求： 第一通： 提供并塑造健康饮食方案话术： --喂，您好！是**总吗? 我们这里是飞来爱国际集团，我是健康天使***。今天打给您，是有个非常重要的资讯要亲自告诉您，不知道**总您现在方便吗？ 是这样的，我们集团为了回馈社会，今天特别为您准备了一份来自世界五大长寿村的健康饮食方案，对您及您的家人在饮食健康上会有很大的帮助，我们已有无数的企业家领袖家庭在使用并且反响非常好。对了**总，我现在就把这个方案发给您，您的多少呢？ ---祝您工作顺利，身体健康！ ---祝您家庭幸福美满，健康快乐！
第二通： 询问健康饮食方案话术： ---喂，**大哥/姐，我是飞来爱的**，**大哥/姐，最近应酬多吗？---那饮食这块您可要关注关注，昨天发给您的健康饮食方案收到了吗？ **大哥/姐，您知道我们这套饮食方案已经帮助过非常多的家庭，而且他们的效果都非常好，所以我相信对这么多家庭有帮助的，对您也一定会有所帮助的。既然对我们家庭有帮助，是早一点使用上还是迟一点好呢？那当然是早一点好，对吧？ 注：没收到——再次核对，再发一遍 问句参考：（了解客户基本生活习惯与身体状况） 1.您从事什么行业？ 2.您的作息时间正常吗？ 3.您一般晚上几点休息？ 4.您的饮食正常吗？ 5.您有吃早餐的习惯吗？吃什么？几点吃？ 6.您一般是外面吃饭还是在家里吃饭？ 7.您爱吃肉吗？ 8.您偏食吗？ 9.您平时应酬多吗？喝酒抽烟吗？
10.您平时喜欢运动吗？ 11.您平时是怎样保养自己的？ 第三通： 塑造体检重要性话术：有体检习惯或无体检习惯 有：----**大哥/姐，那太好了，懂得经营身体的领袖，都是相当有智慧的领袖。想必我们的企业未来一定会越来越健康发展。那您最后一次是什么时候去体检的呢？----各项指标怎么样？ 无：---**大哥/姐，体检对我们是相当重要的，像是我们经营企业的时候，我们必须清晰了解每个部门的运作情况是否协调顺畅，企业才能更好地健康发展。那您平时每年有没有对你身体上的每个部门进行细心检查呢？ ---智慧大师一秒老师说过：我们身为企业的领袖，必须先要学会经营自己的精力势，您想想看，如果我们有了健康强魄的身体，是不是能更好、更长远地去经营企业，有更远大的发展战略，您说对吗？ 问句参考：（了解出客户的亚健康、慢性病） 1您的肠胃方面好吗？ 2您的血压情况怎么呢？ 3 您平时会觉得容易疲惫吗？ 4您平时会觉得腰酸背痛吗？ 5您平时有没觉得身体哪里出现不适。
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
赞美老师的书法作品歌颂老师的书法作品 一、用笔是筋肉是趣味，结构是骨架是理性 外形的东西从理，也就是说，字的外形、结构、笔画的位置等从理，从字理，反映的是规则和法度;而笔则从书，反映的是趣和味。这是两个原则。外部形态的东西是一目了然的，合不合规矩一看便知;用笔则是书法本体的东西，粗细，放收，快慢，墨的浓淡，都是书法本身要求，决定字的味道，用笔不同决定趣味不同，而字形结构是理性要求，是中国汉字的形体美要求，必须严谨，无论行书还是隶书，这是书法的基础，这是两个不同的原则，临帖就是在学习这种理法和原则。 二、找出笔画的共性与个性，笔画同特点不同 创作时把碑上的字形拿过来，用不同的手法去表现，也就是用古人的字形，但不一定用他的手法，创作中手法决定风格，手法变了风格也就变了，而手法是非常多的，我们现在示范的只是一般的，不同的碑其手法不一样，张迁、鲜于潢相类是一种，礼器是一种，而曹全又是一种，你如果能把这些碑的手法都掌握，创作时把它们用于同一张作品中，那你就是大腕。 三、临帖在对不在多，在理不在法
临帖者往往追求数量，对一个帖，不停的重复临摹，而不去动脑筋想，形成抄帖，这样很难进步。每一个字要熟练，先向象里写，再往熟练写，再背临，要学会过单字关，不能只抄帖。 四、先像后熟，逐字过关 现在要换一种方式，一个字写五、六遍即可，照着写两遍，一定要往像里写，然后找感觉，比如背着写，看能否记住，再进行用笔的动作训练，从速度、虚实、比例等方面提炼着去写，有针对性、有目的的去训练，把每一个字都写透它，也就是从生到熟到背到各种转换，不断提炼，最后放开去怎么写都高级。也就是说，哪怕只吃一个豆也一定要把它吃到肚子里去，吃得东西不在于多而在于能不能发挥作用。 五、要站在古人的基础上去把古人的原则借鉴过来，揣摩古人意图 一定要弄懂原理，直接照搬古人没用，照搬古人是没脑子，你只是古人的手不行，你得是古人的脑子才行。能不能发展要看你能不能科学，科学才能发展，不科学还发展什么，事就是这么个理。要站在古人的基础上去把古人的原则借鉴过来，原则、方法、标准、规律、
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
意向客户销售流程及话术 一、自我介绍： 您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。 二、消除戒备： x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。 三、引起注意： 1.提出问题 Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题（难管、难招、难留）； B、顾客问题（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）； C、店务管理问题（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？ 如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？ 2.分析问题 我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？ 于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？ 四、激发兴趣： 1.抛出利益点： 现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
感恩老师的书法作品关于感恩的书法作品 我们每个人都应该有着一颗感恩的心，感恩我们的祖国，感恩我们的父母，感谢那些曾经帮过我们的人。下面是小编为你整理的关于感恩的书法作品，希望对你有用! 关于感恩的书法作品欣赏 关于感恩的书法作品图片1 关于感恩的书法作品图片2 关于感恩的书法作品图片3 关于感恩的书法作品图片4 书法中运笔的通常方法 运笔的通常方法，即起收、顺逆、提按等写法，也就是表现书法艺术的内容和形式的运笔方法。称为通常方法，既是为了表明其通用而正常的性质，也是为了区别于专用、比拟等运笔方法。 1、起收运笔的起与收，即书写开始和终止的运作，自然是运笔的首要方法，所谓“一画之法，妙在起止”，应当特别重视。起笔也称发笔、落笔、下笔。起笔要意在笔前，“慎终于始”，要将笔提起，按照字体幅度大小，先凌空活动作势，下笔折搭藏露，逆顺翻转，都要稳准果断，干净利落。如有不惬意处，可回笔或在下笔补救，而不能易笔重改，更不能笔卧纸上，失去活意，董其昌说：“发笔处便要提得笔起，不使自僵，乃是千古不传语。”收笔的基本原则如米带所说的“无垂不缩，无往不收”。还须注意虚实迟速，缓去疾回，回锋实抢，出锋空抢。无论是存结下带，还是藏露出回，都要留得住笔，收得纵敛适度，虚实分明，气势恢弘，浑然天成。至于起收的具体方法，自当结合一定的字体、书体研讨学习，以免误解错用。 2、阴阳由于书法起源于象征哲理，又正好与太极图的黑白两色相对应，所以书法圣贤都十分重视书法与阴阳的内在联系。蔡岂和王羲之都假托神授书法，揭示书法达道通理的理法，即阴阳相生相克、互补互藏的理法，并指明以“阳气明而华壁立，阴气大而风神生”的理法，“把笔抵锋”，进行书法写作，以体现其艺术特征。历代的书贤也都认为，书法是“近取诸身，远取诸物”的天人合一的艺术。因而，阴阳相生相克的辩证理法，不仅成为书法的重要范畴，而且也成了笔法辩证运笔的主要因素。运笔的起收、顺逆、提按、迟速、藏露等方法，也都具有鲜明的辩证性质。这表明运笔的方法，不是机械的死法，而是辩证的活法，也恰如书法圣贤阐明和体现的那样：“达险夷之情，体权变之道。”“起不孤，伏不寡，面迎非近，背接非远。”“违而不犯，和而不同，留不常迟，遣不恒疾穷变态于毫端，合情调于纸上。”可见研讨学用运笔方法，应当深切领悟阴阳辩证理法的意义和作用，以便由写字上升至书法艺术的境界。如果仅从“阴为内，阳为外”，“左为阳，右为阴”等形式上去理解，既不可能认清阴阳理法的真谛，也不可能把运笔法用活。 3、方圆书法的方圆并用互补，既是书法的重要范畴，也是笔法运笔的重要方法。由于方圆运笔法特别重要而复杂，所以情况也特别杂乱。在论述中锋和侧锋运笔中，虽然也阐明了方圆运笔的重要情况，但是还有些情节需要说明或澄清。“用笔之法，方圆并用，圆不能少遒劲峭刻之致，方不能少灵活婉转之机”确是精辟而辩证的至理咸言，只有这样的运笔，才能符合笔法的要求。不过，还须知道，《广艺舟双揖》等书论作者，都把由中锋和侧锋运笔形成的圆方笔画，说成是由提顿运笔写成，这显然不符合运笔的真实情况。至于转折运笔
网络销售话术流程 一、开场白我：你好！（发效果图片，产生视觉效果）客户：你好！ 二、挖需求需要了解客户情况： 客户一：有做过理财（2）做的什么品种？（3）做了多久？（4）收益如何？（5）自己做还是跟着别人做？ 客户二：没有做过理财，（1）有没有了解过？（2）做什么工作？（3）收入情况？我：我是天津鑫众达贵金属经营有限公司投资顾问，你对理财这方面有了解过吗？客户： 1、我没有做过答：那你是做那个行业的呀？ 2、你怎么知道？答：我们跟全国各个金融机构都有合作，我们的客户资源都是接触过理财的。你做的什么理财品种啊？ 3、有做过，怎么了？答：没事，我今天给你联系就是了解一下你做的怎么样？我们免费提供一些理财支持，我们公司是专做现货白银的。你做的什么品种呀？ 4、没兴趣答：没兴趣没关系，那是你现在还不了解，不知道能给你带来什么好处，我相信如果你了解到他能帮你赚到钱的话肯定会感兴趣的，你不妨先了解一下。你现在是做什么行业？ 5、没钱答：没事，我也没说然您做，是不是，我只是让你了解一下我们这个投资理财，多了解一点对咱也没坏处是吧。你之前有没有接触过黄金投资这一块呀？ 三、产品介绍 1、保证金交易：用少的资金来赚取大的利润。 2、双向交易：买涨买跌都可以赚钱。 3、T+0交易：随时买随时可以卖，即时获利了结，更好操作。 4、24小时交易：全天24小时随时可以去操作。时间更自由。 5、产品对比： 四、解决问题 1、不会，做不了答：没关系，我没说让你做就是让你了解一下，多了解一些对你也没坏处是吧。再说了，所有人都是从不会到会的是不是？为了方便你更进一步了解等会我给你发个我们这边资料和盘面你可以看一下。（发过以后记得要电话，问客户贵姓） 2、风险太大，不敢做答：做什么都有风险，人走在大街上都有风险，因为我们不知道会不会有人醉驾撞到人了。其实风险并不可怕，关键是能控制风险。我们这个风险是可控的，平台系统都有相应的止盈止损设置以及风险提示。 3、感觉还不错答：那我给你发一份我们的资料，你详细了解一下，你留个电话吧，方便我们以后沟通，也可以交个朋友。 4、你们资金安全吗？答：这个你可以完全放心，我们资金绝对安全。资金是直接由银行第三方存管的。就像你做股票一样，资金的进出是不受我们控制的。 5、你自己做了没有？答：我自己有少做一点，我工作也没有多久，也没多少钱。其实这个还是不错的，很多人都在做。我给你发个我们的资料你可以详细了解一下。（留电话） 6、你们是骗子。答：我们开户时免费的，之间无任何金钱上的来往，从何骗起？（发公司的营业执照） 7、感觉还行，就是我没时间做答：我们这个是24小时交易的，从周一的早上8点到周六早上4点都是交易时间。并且是T+0交易，即买即卖的，这样风险相对来说就很小。 8、没钱做答：没钱没有关系，你可以先详细了解了解。对你以后做理财也是有帮助的。你给我留个电话吧，咱交个朋友，以后多沟通联系。（要到电话以后发资料） 9、你们平台怎么样？答：我们是天交所下面的130号会员，天津贵金属交易所和上海黄金交易所是目前国内仅有的两家受国务院批文成立的黄金白银的交易平台。 10、现在已经在做了，不想换平台。答：没关系，我只是让你了解一下我们这个平台，你也可以多一个选择，货比三家嘛！我们不选择最贵的，只选择最对的是吧？ 11、你们这个怎么做呀？答：很简单的，你只需要开个户，在交易盘面上面进行买卖就可以了。我们会有专业的团队给客户指导。 12、能保证赚钱吗？答：我现在如果说能保证你100%赚钱你信吗？你肯定不信的，所以你可以深入了解一下，我相信凭您的经验和能力肯定有正确的判断力。到时候你感觉可以了你就做。感觉不行我们还是朋友。 13、收益多少？答：我们一般的客户收益都是在30%以上的。我给你发一个我们的资料你可以详细了解一下这个投资。 五、留电话，问到客户姓什么。 1、QQ聊不方便，也说不清，你给我留个电话吧，回头我给你打电话教你怎么看我们的盘面。 2、QQ聊不方便，也说不清，你给我说一下你电话吧，这样方便我们以后沟通，也可以交个朋友。有什么消息我也可以尽快通知到你。
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进 4、提供专业的意见及建议
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。