联想电脑销售渠道设计方案1 重庆科技学院
课程设计成果
院（系）: 工商管理学院班年级:营销2010-2
学生姓名:撒红珍学号: 2010444871
设计地点（单位）F405、F505、F513
设计题目: 联想电脑销售渠道设计
完成日期：2013 年1月2日
指导教师评语: _______________________________________
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___________________________________________________ 成绩(五级记分制):______ __________
教师签名:_________________________
目录
目录(2)
1、纲要(3)
2环境分析(3)
2.1宏观环境分析(3)
2.2 竞争环境分析(4)
3、SWOT分析(6)
3.1优势(6)
3.2劣势(7)
3.3机会(7)
3.4威胁(7)
4、市场选择定位(8) 4.1细分市场(8)
4.2市场定位(8)
5、营销战略与目标(9) 5、1营销战略(9)
5、2营销战略目标(9)
6、营销策略(9)
6.1、产品策略(9)
6.2、定价策略(10)
6.3、渠道策略(10)
6.4、促销策略(10)
7、联想电脑渠道模式的分析(12)
7.1联想电脑的集成分销模式(12)
7.2集成分销模式优点分析(13)
7.3集成分销模式缺点分析(14)
8、组织实施销售队伍(15)
8.1人员的选择(15)
8.2、人员分工：(16)
9、费用预算(16)
10、控制应变措施(16)
联想电脑销售渠道设计方案
1、纲要
随着人们生活水平的提高，对笔记本电脑的需求愈来愈大。中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。联想笔记本电脑的发展也愈趋成熟。
联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。
近几年笔记本电脑市场新技术层出不穷，随着厂商价格战的打响，笔记本真正走进了寻常百姓家。而从市场销售的增长率、未来发展的潜力上看，笔记本第一次超越了PC，成为个人电脑市场上新的主宰笔记本市场仍被长期看好，品牌之间的竞争也越来越激烈。联想怎么在这样激烈的竞争中，争得一席之地呢？
2环境分析
2.1宏观环境分析
1、人口环境
中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。
（1）我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对笔记本电脑的需求量大。
（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱
装各种软件，比较倾向于高质量高规格的笔记本，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的笔记本。
（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本，所占空间小，挪动携带都很方便。
2、自然环境与科学技术环境分析
(1) 自然环境:近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。(2) 科学技术环境：科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实,技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越便捷，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需要。
2.2 竞争环境分析
2012年第一季度，联想以31.2%关注比例位居笔记本电脑市场品牌关注榜首。惠普只在1月份的时候位居笔记本电脑市场品牌关注榜次席，一季度的后两个月均被华硕超越。综合第一季度关注数据统计，华硕以微弱的优势超越惠普获得笔记本电脑市场品牌关注榜亚军。
以下我就主要对华硕，惠普的竞争优势进行分析：
华硕优势分析：（1）华硕是做主板和显卡的这两个都是世界
第一的在这两项上有很大优势（2）它的本本独有多模式选择省电技术和
独特架构的散热技术它的产品非常丰富A8系列现在更是好评如潮性价比突出性能强劲。（3）华硕的售后服务也是很好的。
惠普优势分析：（1）惠普的质量是绝对的，返修率相比其他牌子要低的多；（2）惠普系列型号涵盖广,并且在同一型号中会推出不同的配置供选择，（3）做工优良,惠普的每款产品在模具开发和装备的工艺上达到一流水准,接缝严密。
从上面的图表可以看出联想的销量最高，而华硕和惠普以相同的销量保持第二，戴尔居于第三。而在各月份的销量比例中八月份占的比例最多，二月份占的比例也比其他月份占的比例明显要高，最少的是六月份。
当前中国笔记本电脑市场有以下发展趋势：一方面，技术持续升级，差异化应用推动高端市场发展，高配笔记本电脑市场将成为厂商冲击利润的关键，而且高端产品将不只是停留在配置上面，为了满足用户差异化需求，笔记本电脑产品将从外观的改变、材质的选用、人性化设计和差异化应用等方面寻求突破；另一方面，低端消费市场需求旺盛，厂商在笔记本电脑产品设计方面开始实施瘦身，简版笔记本市场容量将大增，瘦身笔记本将成为主打产品；资源主宰市场格局，品牌分布将更加集中；零售终端受追捧，厂商将加大3c卖场投入；差异化营销将进入白热化……目前国内电脑品牌已经不像十年前那般“万马奔腾”了，不过品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大致有30多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量就会
达到150个左右。如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌的话，恐怕总数将会达到上千个。由于生活水平的提高，如
联想网御校园网出口安全解决方案校园网
解决方案1
联想网御校园网出口安全解决方案-校园网解决方案
当前，以数字化校园为特征的教育信息化得到了迅速的发展，高等学校的教学教务管理、科研管理以及办公自动化等应用系统的建设已初具规模。国内有一定规模的高校骨干网纷纷升级为万兆网络，提前进入了万兆时代。万兆骨干网有效地解决了校园网内部带宽不足的问题，满足了数万校园用户的网络需求，但校园网的出口区域仍然面临多方面的挑战。
1.多出口支持挑战
当前大部分国内高校校园网出口都采用多出口架构，原因有二：
1）提高访问不同网络资源的速度。CERNET和电信、网通等运营商互联仅在北京、上海、广州三地有交换中心，且带宽也不够高，这就给教育网访问公网，运营商网访问教育网带来瓶颈，需要采用多出口来提高访问速度。
2）解决线路备份问题，避免出现单出口的单点故障。
在实际应用中，多出口架构需要出口设备支持多元素匹配的策略路由功能，且实际应用的策略路由规则的数量多达几百条。早期或部分新的出口设备由于采用海量策略路由，性能下降较多，影响了出口性能。
2.NAT性能挑战
由于校园网大多采用私网地址，网内用户访问外网需要进行NAT（网络地址转换），即使有些高校拥有较多教育网IP，在使用网通、电信线路访问外网资源时仍然需要进行NAT。由于运营商分配的地址有限，校园网出口设备需要进行海量的NAT，因此，出口设备的NAT性能成为了决定校园上网速度的重要因素。NAT 性能主要取决三个因素:a)NAT最大并发连接数；b）NAT新建连接速率；c）NAT 吞吐能力。
3.安全防御挑战
校园网出口区域是校园网的“门户”，作为校园网“门户”“护卫”的出口设备则是安全的第一关。近几年来，网络带宽迅速增长，网络威胁也随之大幅增加，包括攻击、扫描、入侵、DDOS攻击、蠕虫病毒攻击、恶意软件、垃圾邮件。出口设备需要防范校外网络威胁的攻击或入侵。校园网络带宽越大，网络威胁可能造成的危害也就越大，出口设备的安全防御面临着空前挑战。
4.流量控制挑战
近几年来，P2P应用（BT、电骡、迅雷、网络电视等）日益
丰富。这些应用占用了大量的网络资源，出口带宽的增长似乎永远无法满足它们的“胃口”，结果造成正常应用得不到保障。因此，对一些影响正常应用的特定应用进行流量控制是非常必要的。
5.内容审计挑战
边界设备要为海量的NAT做记录、写日志，以满足政府对相关内容的审计要求。开启日志功能会严重影响性能，并使本来就难以承担海量NAT工作的边界设备的性能进一步降低。
6.高可靠挑战
校园网出口区域处于特殊位置，因此，校园网出口的不可用会导致整个校园网成为信息孤岛，如何保证出口设备的高可靠？如何保证出口网络线路的可靠？是校园网管理者必须面对的问题。
7.扩展挑战
随着校园网络的迅速扩展，出口设备背后支持的用户数量会不断增长。虽然很多校园骨干网络已经是万兆网络，但出口设备与校园骨干网之间的连接入采用的仍是千兆线路，网络带宽瓶颈依然存在。出口设备与骨干网之间采用万兆接口相连在未来1-2年内会逐渐成为校园网扩展的主流方式。但如果现有的出口设备不支持万兆接口，未来，其就无法面对扩展的挑战了，并让现在在出口设备方面的投资无法得到长期回报。
联想网御出口安全解决方案
基于上述对校园网出口的现状与远景的深刻理解，联想网御推出了为高校出口区域量身定制的出口安全解决方案。
1.设备配置和部署
在校园网的网络出口区，将原有做NAT的某千兆防火墙换成1台联想网御金刚安全网关KingGuard 8000，并使1个万兆接口与核心万兆骨干网络相连；出口采用千兆光纤接3条线路，分别是Cernet 线路1000M，Telcom线路200M，CNC 线路600M。在KingGuard 8000设备上设置多出口的策略路由规则、地址池做海量NAT、抗攻击策略、服务器负载均衡、Qos、日志。
2.部署效果
KingGuard 8000强化了路由功能，并支持海量策略路由，使海量策略路由条数不再成为性能瓶颈。
KingGuard 8000具备10Gbps处理能力，并采用万兆接口，万兆的线路使得校园骨干网到出口设备之间的带宽不再是瓶颈，从而解决了原出口设备千兆接入骨干网时容易产生的网络拥塞问题。
KingGuard 8000 支持300万NAT并发数，新建连接速率可达20万/秒，NAT 吞吐能力为10Gbps，在原有出口带宽不变的情况下，新建速率和NAT并发数性能的提升使得校园出口支持的会话数上升了50%，上网高峰期（下午15：00-17：00；晚上20：00-22：30）时出现的WEB链接慢、QQ/MSN掉线、下载文件速率低、在线视频不流畅、停顿等现象都会大大减少。
应用抗攻击策略，清洗掉大部分校外网攻击校内服务器区的
攻击流量，提高了校园服务器区的安全性，减少了因为异常流量导致的服务器故障、重启、服务不可用等现象。
应用QOS策略，针对BT、电骡、迅雷等P2P应用进行带宽限制，可以使WEB 访问、邮件、远程多媒体教学等校园网正常业务的流量得到充分保障。
开启日志记录后，KingGuard 8000将详细记录NAT的转换情况和各种攻击事件，不仅支持查看，还能够通过统一的信息中心接口发送给联想网御的审计服务器，为用户进行事后分析、审计提供主要线索。