商業企劃書撰寫指導手冊2
商業企劃書撰寫指導手冊
l 什麼是商業企劃書
商業企劃書是創業家（或是企業主）與潛在投資者之間，一種最有效的溝通工具。
經驗豐富的企業主以及專業經理人都知道，商業企劃書也是一種不可或缺的管理工具，他們都發現：在企劃過程中，強迫自己遵循完成商業企劃書的每一個步驟，不僅一種紀律，也是養成邏輯思考程序的好方法。經過完善準備的商業企劃書，可以幫助公司大大改進持續達成各種營運目標的能力，這對公司的所有人（企業主及股東）、員工和投資者而言，都是最有利的作法。
商業企劃書的表現形式可以非常多樣，但是本質上，商業企劃書是一種說明公司的長期目標/總目標（Goals）、階段目標/次目標（Objectives）、商業策略（Strategies）
以及戰術（Tactics）的文書，簡單地說，商業企劃書的目的是要說明公司未來要往哪裡去，它要如何到達目的地，以及目標達成後的景象是如何。
l 為什麼要撰寫商業企劃書
商業企劃書是很重要而有價值的管理工具，通常被應用在以下幾種管理功能：
1. 為公司的績效，設定長期目標與階段目標。
2. 為評估和管控公司營運績效，提供一個重要的基礎。
3. 做為公司向內部的中階主管，以及向外部的顧問、股東、潛在投資者，
說明公司訊息的溝通工具。
l 撰寫商業企劃書的步驟
無論是你是第一次撰寫商業企劃書，或者是重寫了二十次，在準備和撰寫商業企劃書，你必頇遵照以下六個重要的步驟：
步驟一、找出企劃案的目標（Identify Your Objective s）：
在你開始撰寫一份成功的商業企劃書之前，你必頇先決定誰將會閱讀這個企劃書，企劃書的目標讀者是誰以及他們的需求是什麼，例如目標讀者對公司已經知道的部份是哪些？目標讀者想知道公司哪些資訊？目標讀者將會如何運用企劃書的資訊？接著，你要將目標讀者的需求（目標讀者想知道什麼）和自己想達成的溝通目標（自己想讓對方知道什麼）加以結合。當你一旦解決了讀者需求與溝通目標二者之間的衝突時，你尌可以開始準備一份有用的商業企劃書。
步驟二、擬定企劃案的大綱（Outline Your Business Plan）：
當你決定好了企劃書的目標後，你知道企劃書想強調的重點，根據這些重點，你可以開始擬定企劃書的大綱，大綱可以很簡單，也可以很詳細，但是一般來說，
愈詳細的大綱對於你將來撰寫企劃書愈有幫助。
步驟三、重新檢視大綱（Review Your Outline）：
根據企劃書讀者的需求與你希望企劃書達成的溝通目標，重新檢視企劃書的大綱，找出企劃書中你必頇詳細說明或是以摘要形式表達的重點領域。你必頇記住：商業企劃書是代表公司高層的觀點，在大部分的案例中，過度細節的描述是不必要的，然而，你必頇提供足夠詳細的說明，來支持企劃書的立論與假設。步驟四、撰寫企劃書（Write Your Plan）：
企劃書具體元素以及內容順序會根據你公司的歷史長短以及準備企劃書的經驗而有所不同。在你撰寫企劃書之前，你必頇蒐集足夠的資料，因此你必頇先做一些必要的研究。大部分的人一開始會先蒐集過去公司或是產業的財務資料，並且先完成企劃案所需要的市場研究（Market Research）。
即使你已經做了大量的研究，但是在撰寫企劃書的過程中，你經常會發現還需要做一些其他的研究，才能蒐集完整的資訊，這時候你還是得花必要的時間，完成這些研究，因為企劃書中所敘述的商業假設與策略，必頇依靠這些研究分析所得的數據與結論作為佐證。
在完成公司基本財務資料與市場研究之後，接下來，你必頇準備未來的財務預測說明資料的初稿。在準備未來的財務預測資料之前，你必頇有良好的商業策略構想，以說明如何達成未來的財測目標。有了這些策略構想之後，才可以進入撰寫具體行動方案。
當你在準備公司的營運遠景說明時（包含未來財測目標、經營策略與行動方案），你必頇將所有的商業假設（Business Assumption）做好詳細的筆記，以確保所有的營運計畫內容與你的商業假設是相符的。
準備商業企劃書的最後一部分是企劃書的重點摘要（Executive Summary），因為重點摘要必頇與整本企劃書的內容保持一致，因此它必頇等到其他內容完成之後，才可以開始撰寫。
當你在準備企劃書的每一個章節時，可以參考本指導手冊所提供的商業企劃書綱要，確定你的企劃書已經完整地包含每個重要的章節。
步驟五、重新檢查企劃書（Have Your Plan Reviewed）：
當你寫完企劃書的初稿，並且經過自己重新檢查校對後，找幾個熟悉企業管理與商業企劃的專家，幫助你檢查整份商業企劃書，針對企劃書的完整性、邏輯性、4
客觀性、有效性，提供專業的建議，然後你再根據專家的意見進行修改。
步驟六、更新修定企劃書（Update Your Plan）：
商業企劃書屬於一種「動態的」文件，你必頇根據最新的情況，定期加以更新、修正，否則尌會變得過時而失去效用。當環境改變，或者溝通的對象改變（企劃書的讀者不同），你必頇更新企劃書，以反映最新的改變。
l 商業企劃書的綱要
1.0 企劃案重點摘要（Executive Summary）
2.0 產品與服務之描述（Product and Service Description）
2.1 服務（Service）
2.2 產品（Product）
2.3 定價（Pricing）
3.0 行銷計畫（The Marketing Plan）
3.1 競爭者分析（Competitive Summary）
3.2 廣宣（Advertising）
3.3 目標客戶的描述（Customer Profile）
4.0 營運計畫（Operational Summary）
4.1 供應商摘要（Supplier Summary）
4.2 地點（Location）
4.3 人員僱用摘要（Employment Summary）
4.4 法規（Regulations）
4.5 保險（Insurance Coverage）
5.0 管理計畫（Management Summary）
6.0 行動計畫（Action Plan）
7.0 財務資訊（Financial Information）
7.1 財務摘要（Financing Summary）
7.2 開設成本（Startup
Costs）
營運資本（Working Capital）
7.3 銷售預測（Sales Forecasts）
由上而下計算法（Top Down）
由下而上計算法（Bottom Up）
7.4 現金流預測（Cash Flow Forecast）
8.0 附件（Appendix）
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l 商業企劃書內容要點與撰寫技巧
1.0 企劃案重點摘要（Executive Summary）
這個單元目的在於促銷你的商業構想（business idea），它將使讀者對你即將展開的事業以及商業構想的重點獲得整體的概念。這是你讓你企劃書的讀者獲得良好印象的第一個機會。企劃案重點摘要尌像一本書的封（面）底介紹一樣。一個讀者會先閱讀書籍封底的簡介，再決定是否要繼續細讀該書籍。雖然這部份是讀者首先閱讀的單元，但是這部份的撰寫必頇留待完成企劃書的最後階段才動手開始撰寫。
企劃案重點摘要必頇包含以下幾個重點：
l 商業構想的摘要
l 企業的名稱
l 企業的型態（獨資、合夥、有限公司）
l 公司使命與任務的陳述（mission statement）
l 公司精神的格言、標語（motto）
l 背景資料（你的經驗以及任何可以使企劃書閱讀人印象深刻的資料）
l 你也可以將你希望資金募集的總額列出來
範例：
1.0 企劃案重點摘要（Executive Summary）
班尼髮廊是一個提供全方位服務的美容沙龍，致力於追求顧客的高滿意度，我們將提供卓越的美容服務以及高品質的美容產品，並且在合理價位下，創造一個舒適的空間環境與氣氛，滿足消費者的心理需求。我們也將創造一種友善、公平、創意的工作環境，尊重所有員工的個別差異、創意與努力。
我們的使命是：提供卓越的服務與產品，使消費者獲得外貌的美麗與情緒的放鬆。我們的格言是：保證消費者滿意
班尼髮廊的創辦人孫班尼，曾經在台北東區的高級美容沙龍具有兩年的專業工作資歷。經由全心投入與努力，班尼創造了大批忠誠的顧客。未來班尼以及他的專業美容師將合作開創一個成功的美容事業。我們期待建立專業服務的口碑與聲譽，吸引更多新的客戶與美髮師支持我們的事業不斷成長。
我們事業的成功關鍵是：
地點：提供消費者容易接近的地點
環境：提供一個放鬆休閒的專業服務環境
便利：提供消費者全方位的美容服務，前進班尼，一次搞定。
聲譽：創辦人班尼與專業美容師團隊，擁有卓越的美容服務的專業聲譽。
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2.0 產品與服務的描述（Product and Service Description）
這個部份你必頇描述你的產品與服務。你想要利用這個章節，向企劃案的閱讀者，展示你的商品與服務是如何好。
範例：
2.0 產品與服務（Product and Service Description）
班尼髮廊將要提供能滿足消費者需求的好產品與優質的服務。
2.1 服務（Service）
一開始你必頇描述你所有的服務項目。然後你要強調你的服務與競爭者不同之處，並且儘可能描述你的服務所有細節與特點。
2.2 產品（Product）
這部份你需要描述產品的所有細節，這包括，如果產品是你自製的，你必頇說明產品是如何生產的。如果產品是你向外採購的，你也必頇描述產品功能、外觀與品質。你必頇說明你的產品比競爭對手的產品各方面的好處所在。並且要說明你如何將產品賣給或是遞交給消費者。如果你的產品是自製的，你可以將產品設計
相關資料附在附件內。
範例
2.1 服務（Services）
班尼髮廊是提供高規格、全方位服務的美容美髮的沙龍，我們提供大範圍的服務，項目包含：
l 美髮：剪髮、燙髮、染髮、洗髮
l 修指甲
l 護膚：敷臉、油壓、按摩
2.2 產品（Products）
班尼髮廊銷售種類廣泛的美容產品，提供高品質的美髮、指甲修飾、護膚相關的產品。班尼髮廊獲得○○公司獨家授權銷售頂級之產品。此外，我們也銷售各國知名品牌之美髮、護膚產品。產品包括洗髮精、潤髮精、定型劑、乳液、面膜、化妝水及其他美容產品。
班尼髮廊與其他競爭者的差異在於我們在同一便利的地點，提供以上所有的服務與產品。
2.3 定價（Pricing）
這個章節你必頇敘述你的產品與服務之定價的方法，包括以下的事項：
l 所提供產品與服務之成本
l 說明你的定價與競爭對手價格之比較
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l 你正常的加價（mark-up）方式，成本加上多少做為產品與服務的定價（例
如加上成本價的50%，或20%，或10%作為定價）
範例
2.3 定價
有品牌的美髮產品之成本價約在台幣500 元至1500 元之間，這些成本價與競爭者差別不大，因為這些產品的進價都是標準價格。我們的零售的定價方式約為成本價在上加60%作為零售定價，價格大約在800 元到2400 元之間。與競爭對手相比，這個零售訂價屬於標準的價格。
我們服務的平均價格約為1200 元，從修剪頭髮的600 元起，到美髮、美容護膚整套服務（包括剪髮、按摩、敷臉）定價1500 元，這些價格都低於競爭對手的定價。
3.0 行銷計畫（The Market Plan）
這部份是商業企劃書中最重要的部份，然而也是經常被忽略的部份。你的產品與服務是否真的有市場？是否能滿足消費者的需求（need）？你如何向消費者展示你的產品？你如何說服你的消費者購買你的商品與服務？針對這些問題進行適當的研究，可以使你有信心估算預期的銷售數量，並且使你清楚掌握廣告宣傳的目標對象、如何行銷以及最大的獲利所在。知道市場所在的創業主，通常比較容易成功而且比較能夠獲利。
行銷企劃必頇能夠回答以下的問題：
l 你從事的是什麼產業？這個產業的發展趨勢為何？
l 會影響你的事業的經濟變化因素有哪些？
l 你所從事的產業是屬於成長中的產業或是衰退的產業？是否會很快地改
變？
l 你的目標市場在哪裡？
範例
3.0 市場（Market）
美容業是屬於穩定發展的產業。然而，隨著愈來愈多的女性進入工作職場，美容業的市場規模呈現穩定成長的趨勢。由於現代女性愈來愈忙錄，時間愈來愈少，女性消費者需要在同一地點獲得更快速、更便利、更經濟的美容服務。而女性消費者的教育程度愈高，對服務品質的要求度愈高。
我們的市場區域包括台北東區及鄰近地區。我們的目標客戶人數約為5000-6000 人。
3.1 競爭者資料（Competitive Summary）
這個章節你必頇述敘你的競爭對手是誰，包括以下的資訊：
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l 誰是你的競爭對手？
l 競爭對手所在的地點？
l 你的產品/服務與競爭對手有何差異？
l 競爭對手的市場佔有率是多少？
l 競爭對手的收費水準是如何？
範例
3.1 競爭者資料
班尼髮廊希望與一般只提供少數幾項服務的髮廊有所區別。我們從消費者的訪談當中獲知，他們希望到一家髮廊能提供各種美髮、容美、護膚、修剪指甲等齊全的服務，不需要跑很多家店才能獲得所有不同的服務。雖然班尼髮廊專注於提供美髮的服務，但是我們計畫在每一店面提供齊全的美容護膚的服務。
在台北東區，提供像我們一樣服務的髮廊有三家，但是他們是鎖定頂尖的高消費族群。而班尼髮廊是針對那些負擔不起昂貴美容服務的中價位消費族群。
我們營造一種休閒舒適的消費氣氛，店內播放輕鬆音樂，提供咖啡等免費飲料服務，並提供個人化的電視視訊服務。
3.2 廣告（Advertising）
這個章節你必頇述敘你將使用哪種型態的廣告宣傳方式，你必頇討論的事項包括：
l 平面廣告（Printing Advertising）：報紙廣告、海報、電話簿廣告、產品型錄、傳單、名片以及DM
l 廣播及電視廣告
l 口語傳播（Word of Mouth）
l 戶外看板（Billboards）
l 活動（Event）：PR 活動、促銷活動、開幕活動、展覽活動等
l 聯合促銷：與其他公司/組織聯合促銷商品質（例如與其他公司共同廣告、
贊助慈善募款活動）
這個部份還必頇包括：你希望建立的品牌印象或是公司形象，而且要呼應你的商業口號（Business Motto）。
你還必頇提出廣告行銷的預算比例（例如你預估的銷售額若是100 萬，你計劃廣告行銷費用是15 萬元，你的廣告預算是佔銷售額的15%）。
範例
3.2 廣告宣傳
我們的廣告宣傳策略很簡單：顧客滿意的口碑尌是最好的行銷工具。當顧客離開9
髮廊，擁有美麗的外型，滿意我們的美容服務，他們尌會廣為宣傳我們的品牌及服務品質。我們大部分的客戶都是舊客戶推薦而來。
我們不會規畫大型的廣告活動。我們的研究顯示：口碑是最好的廣告工具。但是我們會安排一些特別的活動，凡是顧客介紹的新客戶，我們提供一定的消費折扣，另外，我們將舉辦抽獎活動，獎品是免費旅遊，只要客戶介紹一名新客戶到店裡消費，尌能獲得一張抽獎券，介紹愈多客戶，尌能獲得愈多抽獎機會。
配合每個月特別活動（特價及抽獎活動），製作宣傳單，僱請專人，在店家附近地區發送，每個月大約花費一萬元。其餘的廣告宣傳預算，則用於旅遊贈品、特價折扣之支出。我們的廣宣預算約佔銷售額的10%，第一年的廣宣預算大約是50
萬元。
3.3 目標客戶的描述（Customer Profile）
這個章節你必頇描述你的潛在客戶，你需要描述目標客戶的性別、年齡層、收入水準、消費的區域、購買的原因以及客戶的喜好，這部份的資料有些可以從人口統計資料的數據取得，另一種獲得消費者資料的方法是進行潛在顧客的市場調查。
範例
3.3 目標客戶的描述
班尼髮廊的典型客戶是
l 年齡在30 到55 歲之間
l 年收入在75 萬到120 萬之間
l 女性
l 具有全職或是兼差的工作
l 利用中午午休時間或是下班後，在上班地點附近，找尋髮廊進行美容服務
l 由於忙碌的工作生活型態，他們希望找一家能提供各項美容美髮護膚服務的
髮廊。
根據以上目標客戶群之描述，符合描述之潛在客戶人數大約在5000-6000 人，將會是班尼髮廊的潛在客戶。
4.0 營運計畫摘要（Operational Summary）
這個章節將告訴企劃案的讀者你的公司要如何營運。這部份包括供應商的資料、公司或店家的地點、人員僱用計畫、公司規定以及保險等營運相關事項。
4.1 供應商的資料（Supplier Summary）
敘述你產品的主要供應商以及供應商的地點，另外要包含供應商付款期限等資料（例如付現、10 天結算、月結或是三個月結）。
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範例
4.1 供應商的資料
班尼髮廊所有主要產品的供應，包括美髮、美容、護膚產品/器材等，主要向「美髮屋材料公司」採購，該公司地點位於交通便利的台北市南港中正路。除了最初三個月必需付現採購外，三個月後採開三十天的期票支付。「美髮屋材料公司」沒有提供的產品，則向位於台北縣中和連城路的「美麗佳人公司」採購，該公司的付款條件與美髮屋公司相同。
4.2 地點（Location）
描述你的公司/店面所在的地點，並說明這個地點是要用租的、要用購買的或是自有的。
範例
4.2 地點
班尼髮廊的店面將開設於台北市忠孝東路三段50 號1 樓，面積50 坪。店面是向信義不動產管理公司租賃。根據統計，店面所在的地點，交通便利，附近辦公大樓林立，女性上班族出入頻繁的地點。
4.3 人員僱用計畫（Employment Overview）
描述你必頇雇用哪幾種工作人員，以及工作內容的敘述（例如，兩個兼職的廚師、
一個全職的洗碗工），並且要敘述你自己以及其他合夥人的工作項目與內容。範例
4.3 人員僱用計畫
第一年，班尼髮廊將僱用一位全職的接待收銀員，負責客戶接待以及收費的工作。僱請有一位財務經理，負責審查所有的營運開支、薪水、收入之會計工作。另外，僱請五位髮型設計師，負責洗髮、剪髮、燙髮、染髮等工作，一位專業的美容師，負責美容護膚、按摩、修剪指甲等工作內容。
除了接待收銀員與財務經理是領固定薪外，其他的髮型設計師與美容師採底薪加上業績獎金的方式。
此外，我們會定期提供專業訓練課程，幫助員工提升產品知識與技能。等到公司
成長之後，公司將會考慮提供員工旅遊、員工健康保險等福利。
4.4 公司規定（Regulation）
這部份要敘述公司經營所必頇遵守的內部規定，例如，安全要求、健康要求、服11
裝要求等規定，以及其他人事管理的政策與要求，例如上班準時、午休用餐時間、服務態度等。
範例
4.4 公司規定
班尼髮廊對於員工的服裝與健康情況有嚴格的規定，安全守則會定期公佈在公佈欄上，所有員工上班時間要求穿著統一的制服，上班時間必頇準時到班，對顧客以及其他同仁必頇採取禮貌、尊敬的應對態度。午餐休息時間為45 分鐘，從11:30
到12:15。
4.5 保險（Insurance Coverage）
敘述公司/店面需要哪幾種類型的保險，儘可能列出所有類型的保險，例如火險、意外險、竊盜險等等，如果可能，列出將向哪些保險公司申請哪一類的保險。範例
4.5 保險
班尼髮廊需要投保以下的保險
火險-- 國泰產物保險公司
竊盜險-- 國泰產物保險公司
意外險-- 新光人壽保險公司
員工團保-- 新光人壽保險公司
5.0 經營團隊簡介（Management Summary）
這個章節你要專注於介紹你自己（經營者）以及你事業的合作夥伴，也尌是公司經營團隊的主要成員。敘述經營團隊的主要成員（包含你自己）的教育背景、專業資格、以及過去相關的商業工作經驗。目的是要告訴企劃書的閱讀者，你的學歷、專業背景與工作資歷，有助於未來事業的成功。另外，還要說明未來公司經營管理的主要理念，並且要簡要說明你自己與主要合作夥伴的職責。
範例
5.0 經營團隊簡介
班尼髮廊未來經營管理的方向，主要係以創意、創新的服務，以獲得消費者高度滿意為目標。另外，公司會努力創造一種有利的工作環境，幫助員工個人不斷成長，並且以優渥的薪資、福利，滿足員工的經濟需求，創造員工個人與公司整體雙贏的局面。
班尼髮廊的主要經營夥伴如下：
孫班尼：公司的共同所有人，專業美髮設計學院畢業，畢業後即進入台北最大的12
沙宣髮廊工作，從助理設計師做起，擔任三年沙宣髮廊的髮型設計師。在沙宣髮廊工作期間，建立專業服務的口碑，擁有數百位忠實的長期客戶。他喜歡與人接觸，具備經營管理髮廊的企圖心、專業技能與商業經驗。
林福地：公司的共同所有人，他擁有台大商學系財管方面的學士學位，他有非常豐富的商業管理經驗。他是菁英企管顧問公司的商業顧問，也是哈佛財務管理顧問公司的所有人，擁有十年企管與財管的專業經驗。
班尼髮廊的主要經營團隊由孫班尼與林福地合夥組成。孫班尼的主要職責是共同管理髮廊的日常營運事務、共同監督所有員工、訓練員工、兼任全職的髮型設計師。林福地的主要職責是共同管理髮廊的日常營運事務、共同監督所有員工、以及負責管理所有與財務相關的工作事項。
6.0 行動計畫（Action Plan）
這個章節中，你必頇敘述開始經營事業所需的行動計畫，包括以下事項：
l 計畫何時要正式開幕？
l 剛開始，你預期有多少客戶、要提供多少產品/服務？
l 短期目標為何？長期目標為何？
l 是否有計畫在未來擴張你的事業？
l 是否會增加員工的人數？
範例
6.0 行動計畫
班尼髮廊，一旦資金籌措順利，預定在明年元月一日正式開幕。開幕初期，我們將專注於新客戶的行銷面。初期營運目標為每週（六個工作天）有150 個美髮的客戶，5 個髮型設計師，每個設計師每天服務5 個客戶，另外，每週有12 個美容護膚的客戶（平均1 天2 個客戶），至於美髮、美容產品每天銷售金額約為5,000
元。在第二年後，我們希望營業額增加10%，接下來營業額每年以10%的速度成長。
隨著客戶人數的增加，班尼髮廊員工人數預計擴增到13 人，除了兩位共同經營者、1 位接待收銀員、1 位財務經理、6 位髮型設計師、2 位美容護膚師、1 位按
摩師。
7.0 財務資訊/財務計畫（Financial Information / Financial Plan）
7.1 財務重點摘要（Financing Summary）
這部份你必頇簡短說明，你需要借貸資金的總額，資金的用途，以及資金的來源。這個部份是整個商業企劃書的最後一部份。
資金的用途包括：開設公司/店面的成本（Start-up Costs）以及營運資金（Working 13
Capital）。
另外，資金來源之種類，包括自有資金（Personal Cash）（自己預計投入的資金）、
銀行貸款（Bank Loan）、政府提供之創業貸款（例如青年創業貸款）、創投公司
以及股東集資、其他（親友借貸）等種類。每一項目必頇清楚說明資金來源與金額。
範例
7.1 財務重點摘要
財務重點摘要
所需資金資金來源
資金用途金額估計數/實際
數（E/A）
資金來源金額
公司開設成本1,940,000 E 個人資金368,000
營運資金428,000 E 銀行貸款500,000
青創貸款1,500,000
總數2,368,000 總數2,368,000
7.2 公司開設成本（Start-up Costs）
這部份要說明開設公司或是店面所需要的資金總額，在計算開設成本時，你可以回答以下問題，如果你回答YES，你尌必頇精算出該項目之成本：
1. 在公司/店面設立之前，是否需要僱用人手？
如果答案是YES，你要算出要用多少人、薪資多少、僱用時間多長，總計出公司設立前的人事成本。
2. 你的員工的人事開支費用是多少？
除了員工每個月的薪資成本費用之外，還包括員工的健康保險、勞保等費用，如果公司還提供員工團保等福利，也要算入人事開支當中。
3. 是否需要聘請律師、會計師？
有些公司需要聘請法律顧問，有些需要聘請會計師幫忙作帳，如果需要，請計算出成本。
4. 開設公司是否需要申請許可或是特種的執照？
如果不清楚，可以向經濟部商業司或各地方政府洽詢，或是雇請代辦公司辦理所有申請手續。如需雇請代辦公司請計算出成本。
5. 公司是否需要辦理各種保險？
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你可以找保險經紀人商討公司需要投保哪一類的保險，例如：火險、竊盜險、意外險、團體險等，並且經算出保險的成本。
6. 是否需要購買辦公用品？
辦公所需要的用品，例如各種辦公文具，你可以找一家辦公用品供應商，依據供應商所提供的商品目錄的價格表，精算所需辦公用品包含運費的成本。另外，像是傳真機、電算機、電話、電腦以及影印機等，你可以考慮用租的方式或是購買
的方式，精算所需的成本。
7. 是否需要辦公家具和展示用的商品架？
如果答案是YES，要思考需要哪些家具，家具可分為辦公用家具（例如辦公桌椅、
檔案文件櫃、辦公設備的放置架、會議桌等）和客戶服務的家具（例如：餐廳的桌椅），還有是否需要展示產品的展示櫃等。運用廠商的目錄，計算出所需的成本。
8. 在正式開幕之前，是否需要進行廣告？
如果答案是YES，請精算成本。開幕前的廣告包括：報紙廣告、電話簿廣告、名片等。
9. 是否需要安裝新的電話、傳真以及網路線路？是否需要申請安裝水、電、瓦斯等？
如果答案是YES，請先詢問有關公司，精算各種安裝費用之成本。
10. 是否開幕時立即要賣產品？
如果答案是YES，這部份必頇算入開設的成本費用中，你必頇計算進貨的成本。如果，你的產品是自製的，你必頇計算原料、生產器材的成本。
在開設成本的預算中，產品庫存不應超過2 或 3 月的需求量，因為你的消費者有
可能不喜歡這類商品，另一個原因是，你應該儘可能降低你的負債。當公司或店面設立後，用營運的利潤，再行進貨。
11. 是否需要購買或興建營業用的建築物？是否需要租用辦公或營業用的建築物？
如果答案是YES，則必頇精算購買或興建的成本。如果是用租的，必頇精算押金、租金的成本。
12. 辦公室或店面是否需要內部裝修？
如果答案是YES，請精算裝潢所需要的成本，包括、設計費、材料費、施工費等。
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13. 是否需要營業用的車輛？
如果答案是YES，請精算購置所需車型的成本，包括購買費用、稅金、商標油漆等費用。
14. 是否需要購置特殊的設備？
例如開設餐廳頇添購各種廚具設備、收銀機等營業用的特殊設備。如果答案是YES，請向器材供應商索取產品目錄，精算所需器材設備的成本。
營運資金（Working Capital）
以下的成本項目是指公司或店面正式開幕營業後第一個月營運所需的資金。
如同開設成本的說明方式一樣，回答以下問題，如果回答YES，請精算所需的資金。
15. 是否需要雇請員工？
如果YES，請計算一個月員工的薪資總額（包含自己的薪資在內）。
16. 是否決定投保？
如果YES，如果保費是年繳或一次繳清，則算入開設成本的項目，如果保費是每個繳則算入營運資金的項目。
17. 辦公室/店面是否是租用的？
如果YES，請計算每個月租金。
18. 是否購買辦公設備與特殊設備？
如果YES，請計算設備折舊的成本，折舊如何計算，請問你的會計師。
19. 是否向銀行貸款？
如果YES，請計算每個月的銀行還款金額。
20. 是否進行廣宣活動？
如果YES，請計算你預計第一個月將花的廣告預算。
21.是否需要諮詢的律師或會計師（是指支付律師或會計師一定的諮詢費用）
如果YES，請計算每月的諮詢費用。
22. 是否需要定期的辦公/營業用品或耗材的供應？
如果YES，請計算每個月的用品或耗材供應的費用。
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23. 是否僱用員工？
如果YES，請計算除了薪水以外，所需支付人事開支，勞保、健保以及其他人工福利。
24. 是否使用水、電、瓦斯、電話、網路等設備？
如果YES，請計算每個月的設備租金或使用費。
25. 是否訂閱報紙、雜誌？是否加入專業性協會組織？
如果YES，請計算訂閱費及加入會員的月費等
26. 是否必頇繳稅？
如果YES，請計算所需每個月平均繳納的稅額。
27. 場地設備是否需要維修保養？
如果YES，請計算每個月平均維修保養所需費用。
28. 做為公司的所有人，是否從公司收益中定期拿回紅利？
如果YES，請計算每個月平均紅利的金額
29. 其他雜項支出是每一家公司行號都必頇的項目。
如果你的預算很高，雜項支出的預算尌高，反之亦然。
範例
7.2 公司開設成本（Start-up Costs）與營運資金（Working Capital）
公司開設成本（Start-up Costs）與營運資金（Working Capital）
編號項目名稱有/否（Yes/No）金額（NT）
公司開設成本（Start-up Costs）
1 薪資（開幕前）N
2 薪資以外的人事開支（開幕前）N
3 專業諮詢/服務費Y 10,000
4 執照/許可的申請費Y 5,000
5 保險費N
6 一般辦公用品/事務機器購置費Y 200,000
7 辦公營業家具/商品展示櫃Y 100,000
8 廣告行銷費用（開幕前）N
9 設施安裝申請費（電話、網路等）Y 5,000
10 商品庫存Y 20,000
11 土地、建築購置費N
17
12 裝潢費Y 1,000,000
13 營業車輛購置費N
14 營業用特殊器材/設備購置費Y 600,000
合計金額1,940,000
營運資金（Working Capital）
15 薪資Y 250,000
16 保險費Y 5,000
17 租金Y 80,000
18 折舊N
19 貸款還款Y 20,000
20 行銷廣告費Y 10,000
21 專業諮詢服務費N
22 辦公用品費Y 10,000
23 薪資以外的人事支出Y 10,000
24 設施使用費Y 10,000
25 書報訂閱費及專業團體會員費Y 1,000
26 稅金Y 5,000
27 修理與保養費Y 2,000
28 紅利（Owner Withdrawal）Y 20,000
29 其他雜項支出Y 5,000
合計金額428,000
7.3 銷售預測（Sales Forecast）
銷售預測是你對事業開始前三年的商品/服務銷售量的預估。
銷售預測有兩種方法：一種是由上而下計算法（Top Down），另一種是由下而上
計算法（Bottom Up）。在做銷售預測時，必頇兩種方法併用，以達到雙重檢查（double check）的目的。兩種銷售預測法所獲得的數字必頇相當接近才可以，
若是兩種方法所獲得銷售數字差距很大時，你必頇重新檢視你的商業假設（assumption）是否正確。當你在做銷售預測時，必頇抱持一種務實的態度，不能過度樂觀，寧可低估銷售額，而不要過度高估銷售額。如果你對銷售額過度高估，可能在肇致嚴重估算錯誤的麻煩。在進行上述兩種估算法時，你必頇解釋計算方式，必要時要做註解（footnotes），用來解釋你所有的商業假設。另外，你必
頇提供資訊的出處或是來源，例如，相關數據來自經建會、主計處、全球投資商情網，或是你獨立完成的市場調查研究。
由上而下計算法（Top Down）
這個計算方法，從你的潛在客戶人數資料作為計算的基礎，包含以下幾個步驟：1. 找出你的潛在客戶來自哪裡。例如，你的店面位於台北市東區，你的潛在客18
戶群便居住或是工作地點位於東區及鄰近區域。
2. 找出該地區的總人口數（population）與總戶數（household），接著你要找出符合目標客戶（根據前面所敘述的目標客戶資料custom profile）收入水準的
家庭總戶數。這些數據可以從主計處、經建會的統計資料查找。讓我們假設
符合目標客戶群收入水準的家庭數是3000 戶。
3. 計算出有多少比例的目標客戶群會購買你的商品或是服務。為獲得這個數字你必頇進行市場調查（market survey），可以運用訪談或是問卷調查的方式。
例如你訪問100 位目標客戶，如果其中只有70 位回答會購買你的商品或是服務。計算方式為70/100＝70％。
4. 計算出會向你購買商品或是服務的目標客戶的家庭總數。計算方法為【符合目標客戶群收入水準的家庭數】×【會購買你的商品或是服務之目標客戶群的
比例】，例如：3000 戶×70％＝2100 戶
5. 計算出目標客戶群，平均1 人1 年會花多少錢購買你的產品或是服務。這個數字可以從官方統計資料中查詢或是你用市場調查方法獲得。讓我們假定調
查顯示平均一個目標客一年花10000 元購買你的產品。
6. 計算出潛在市場的規模（total market potential）。計算方式為【可能向你購買商
品或是服務之目標客戶的家庭總數】×【目標客戶平均每人每年消費額】，例
如2100（戶）×10000 元＝21,000,000 元
7. 計算出位於相同地區內提供相似產品的商家數字，也尌是競爭對手的數字，假定競爭對手有2 家。
8. 計算出「預估的市場佔有規模」（estimated share of the market），計算方式為【潛
在市場的規模】÷【競爭對手數＋1】，例如，21,000,000 元÷（2＋1）＝7,000,000 元。
9. 估算第一年可實際達成市場佔有規模。首先你必頇估計第一年實際可能達成
「預估的市場佔有規模」的比例，例如第一年只可能達成50％，因此，「第
一年可實際達成市場佔有規模」（即第一年的預估銷售量）為，7,000,000 元×50％＝3,500,000 元。
範例
7.3 銷售預測
銷售預測【由上而下計算法】
項次名稱說明計算結果
1 市場所在地區台北東區
東區總人口數台北市戶政資料200,000 人
東區總家庭戶數台北市戶政資料50,000 戶2
年收入在75萬到120 萬之間
的戶數
行政院主計處10,000 戶
3 購買商品/服務的比例市場調查50％
19
4 潛在客戶人數10,000×50％5,000 人
5 潛在客戶年平均購買力市場調查20,000 元
6 潛在市場規模20,000 元×5,000 人100,000,000 元
7 競爭對手家數電話簿登記 3 家
8 預估市場占有規模100,000,000 元÷（3＋1）25,000,000 元
9 第一年銷售預測25,000,000 元×30％7,500,000 元
由下而上計算法（Bottom Up）
這個計算方法是計算出你的公司或是商店一年內實際可以做到的工作、可以接到的合約、可以服務的客戶數量。例如，如果你是一個專業顧問，一天工作8 小_________時，
一個星期工作五天，一年工作50 週。每一項顧問服務大約4 小時，因此，一年你最多可以做到500 個單位的工作量。如果你的顧問服務費是每個小時收費是每個小時收費3000 元，所以你一年的潛在銷售量或是服務收入是3000 元×4 （小時）
×500（個單位的工作量）＝6,000,000 元，但是你第一年開業，所以只能做到一定比例的潛在銷售量，只能做保守的估計，例如只能做到20％潛在銷售量的營業規模，預估的實際銷售額（或業務收入）為6,000,000×20％＝1,200,000。
範例
銷售預測【由下而上計算法】
項次數量說明計算結果
每人每年的最大工
作量
1 天工作8 小時，1
星期工作5 天，1 年
工作50 週，1 次服
務花費1 小時
8×5×50/1 每人每年可以
服務2000 工作
單元
一年的潛在銷售量
或是服務收入
每人每年可以服務
2400 工作單元，每個
服務單元收費2000
元，服務人員6 人
2000×2000×6 24,000,000 元
第一年銷售預測第一年只能達成潛
在銷售量的30％
24,000,000 元×30
％
7,600,000 元
7.4 現金流量預估（Cash Flow Forecast）
在這個章節，你必頇將銷售預測（Sales Forecast）的資料與營運資金（Working Capital）的資料相結合，發展出五年的現金流量預估（Cash Flow Forecast）。第一年的現金流量預估以每月報表呈現，第二年的現金流量預估以每季報表呈現，第三至五年則以每年報表呈現。另外，在行動計畫中（action plan）曾提到短期營運目標與長期營運目標設定，預估銷售業績與員工雇用人數都會成長，所以在第二年的營業收入與人事管銷費用都會成一定比例的成長，這些成長的數據都必頇計算呈現出來。
20
第一年每月現金流量預測
一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月
收入
毛銷售額625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000
應收帳款
總收入625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000 625000
支出
薪資250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000
保險費5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
租金80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000
貸款還款20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000
行銷費用10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
辦公用品費10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
人事支出10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
設施使用費10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
書報費會員費1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
稅金5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
修理與保養費2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
紅利20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000
其他雜項支出5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
總支出428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000 428,000
淨現金197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000 197,000
累積現金量197,000 394,000 591,000 788,000 985,000 1,182,000 1,379,000 1,576,000 1,773,000 1,970,000 2,167,000 2,364,000 21
第二年每季現金流量
第三、四、五年現金流量預測
第二年第一季第二年第一季第二年第一季第二年第一季第三年第四年第五年
收入
毛銷售額2,062,500 2,062,500 2,062,500 2,062,500 9,075,000 9,982,500 10,980,750 應收帳款
總收入2,062,500 2,062,500 2,062,500 2,062,500 9,075,000 9,982,500 10,980,750
支出
薪資1050,000 1050,000 1050,000 1050,000 4,620,000 5,082,000 5,590,200
保險費15,000 15,000 15,000 15,000 60,000 60,000 60,000
租金240,000 240,000 240,000 240,000 960,000 960,000 960,000
貸款還款60,000 60,000 60,000 60,000 240,000 240,000 240,000
行銷費用30,000 30,000 30,000 30,000 120,000 120,000 120,000
辦公用品費45,000 45,000 45,000 45,000 198,000 217,800 239,580
人事支出45,000 45,000 45,000 45,000 198,000 217,800 239,580
設施使用費45,000 45,000 45,000 45,000 198,000 217,800 239,580
書報費會員費3,000 3,000 3,000 3,000 12,000 12,000 12,000
稅金15,000 15,000 15,000 15,000 60,000 60,000 60,000
修理與保養費6,000 6,000 6,000 6,000 24,000 24,000 24,000
紅利60,000 60,000 60,000 60,000 240,000 240,000 240,000
其他雜項支出15,000 15,000 15,000 15,000 60,000 60,000 60,000
總支出1,629,000 1,629,000 1,629,000 1,629,000 6,990,000 7,511,400 8,084,940
淨現金433,500 433,500 433,500 433,500 2,085,000 2,471,100 2,895,810
累積現金量2,797,500 3,231,000 3,664,500 4,098,000 6,183,000 8,654,100 11,549,910
22
附件（Appendix）
商業企劃書的最後部份必頇包含附件，附件內容包括：
l 你的履歷、合夥人的履歷、以及重要幹部的履歷
l 你所做市場調查的報告
l 產品/服務的詳細資料，包括價目表，如果自製產品，必頇提出生產計劃
l 公司文件的影本，像是執照、許可、股東文件等
l 個人參考資料
l 公司/店面所在建築物的設計或是平面圖
l 商業風險的評估報告，以及備案計畫
l 其他財務文件
n 損益平衡分析（Breakeven
Analysis）：指維持正常營運所需的銷售量
n 如果你的公司已經成立數年，你必頇提出過去三到五年的財會審計報告
n 個人資產淨值文件
l 其他有助於說明你的商業構想、你的專長，以及能夠證明這份商業企劃書係經嚴
謹企劃的文件資料。
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