二手房销售实战话术 Revised by Petrel at 2021
二手房销售实战话术
2013-08-16世纪经纬阅8819转209
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1．客户：这套房子最低多少钱（例如：25万的房子）
经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？
客户：20万左右。
经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？
客户：那肯定要考虑一下。
经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）
2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。
经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高，如何引导（
例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65万）
经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。
客户：多少钱比较合适？
经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。
经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。
客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)
经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.
客户:那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格？
客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？
经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。
客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。
经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。
客户：好，你说。
经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢（
让他说些自己的心理价位）
客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样的客人就带过来。
经纪人:好的，交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙？
经纪人：李xj，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？
李xj：空着，好久没住了，怎么啦？
经纪人：李xj既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。
李xj：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？
经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？
李xj：那我考虑一下，回去和家人商量一下。
经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。
李xj：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。
6、客户不签看房委托书怎么办？
经纪人：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。
客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。
经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。
客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。
经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。
7、买卖双方互留名片，应怎么办？
客户: ×先生(房东)，这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。
客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。
经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？
客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱（
直接问价格）
房东(陈先生)“迟疑了一下。
经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。
房东：是啊！
经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。
客户在思考!
经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。
经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。
对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。
对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱，怎么办？
经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？
陈先生：22万,
如果22万我就蛮买。
经纪人：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。
陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。
经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？
陈先生：他自己买的。
经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？
10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？
客户（李xj）：怎么搞的，房东还没到？
经纪人：不好意思，李xj，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。
李xj：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）结果：
1）短时间内会到。
2）过1小时会到。
3）不会到。
经纪人回答：1）李xj，请稍等一下，房东一会儿就到。
2）李xj，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。
李xj：（1）可以。（我们马上就约就近的房子）
（2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）
（3）（打假电话）您好，是房东吗您到哪里了我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀
那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心
在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是
在客户签了看房单之后。
11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。
经纪人：李xj，这房子不错吧。
李xj：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？
经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。
李xj：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？
经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。
李xj：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。
经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）
12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？
李xj：小张，你先走吧，我到附近逛逛。
经纪人：这样啊，李xj，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。
李xj：没事，我自己一个人走走就好了。
经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）
13、客户想和房东一起走。我们该怎么办？
李xj：房东，我刚好有车子，送您一段。
经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。
房东：这样，你事先没约我？
经纪人：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李xj，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）
等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）
找个理由把房东留住。
佣金类
14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？
如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务；我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。
注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
15、客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节或者，中介费太高，能不能商量
两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。
记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越
多。所以，在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要。
16、房东要求把服务费打到差价里，怎么办？
中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
17、如何保证收取双方的佣金？
目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。
18、为什么你的佣金那么高会不会吃差价
佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地zf在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。
19、中介佣金太高，你们能不能打折或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价，怎么办
请参考问题18和问题15、16的答案。
20、我不会给你们佣金的！
因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段；二是经纪人要反躬自问，是我们的服务不到位吗还是与客户沟通中出现了什么障碍或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不是宗教意义上的上帝。
21、你们的收费为什么比其它公司高而其它的公司还有优惠（打折）。或者，中介费可不可以商量
佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸引客户，而我们都是按照当地zf的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。
22、你们收了中介费为什么还要收代办费？别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高
了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。
23、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。
公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
24、公司应该如何控制收清全款的时间？
由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般
住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达6个月或者更长，此其一；其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做，把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
25、佣金的全额收不齐，怎么办？
请参考问题24的答案。
委托类
26、你是才入行的吧我怎么能把房子委托给你您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。
27、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托或者我为什么要把房子委托给你
我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。
28、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。
26、你是才入行的吧我怎么能把房子委托给你
您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。
27、客户不愿意签定独家委托合同；或者我为什么要和你做独家委托或者我为什么要把房子委托给你
我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。
28、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。
我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
29、房子还没有看到，为什么要先签委托看房协议？
通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
30、我为什么要跟你们签委托独家委托有什么好处呢
通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。（请参考问题27）
31“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。”
签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维修。请同时参考问题27、30的答案。
32、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。
“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证”
（笑笑）您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人
还真不多，……..（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客户到您府上）
您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料），主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。
根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。
同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”
市场行情资讯类
33、据说全国的房地产市场都在降价，我们这里的市场会不会降价？
根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析，北京和上海因最近几个月新开的楼盘较多，中低端的市场有所回落但幅度不大，一些超小户型如“xxx”比较畅销，整个市场价格相对平稳，有些过去积压的少量楼盘和不良资产被市场逐步消化。就全国的市场而言，地产的泡沫成分有但并不多，市场也更加规范、透明，与几年前相比，消费者选择的余地越来越大，房子的户型、质量越来越好，性价比越来越高，北京市已经明令禁止毛坯房出售，重庆则要求建筑商按照使用面积销售；另外，发展商取得土地的方式在全国的主要城市已经完全实现市场化，其利润空间被大大地压缩。所以，成都的市场状况基本和全国的市场状况相一致，价格短期内上涨和下降的空间都不大，但因为房子本身的地段、户型、质量、环境和季节等个体原因，价格会有所波动，也就是说，黄金地段的房产的价格基本不会下跌，旺地旺铺也是如此。
34、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？
首先明确一下，所谓的二手房未必就是旧房，这类房子业主买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降；其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带，出行、上下班都比较方便，价格也降不下来；第三，有些建了才几年的二手房的价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主都比较倾向于出租，出售主要是个人原因，又不急着等钱用，所以价格也较高。
二手房销售技巧 谈判的技巧—如何明确客人意向 在任何谈判开始之前，第一要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的确信。 1、善听善问 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的方法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次确信 客：[反正A单位25万我一定能够落实。只是，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，假如客人还在比较，客人专门快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚心金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，确信他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚心金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚心金”： （1）如推盘的目的性专门强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚心金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4）业主能够自行选择价高的买家； （5）诚心金可临时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也幸免业主反价；（6）诚心金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （7）诚心金是关心客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。 3、一次落实条件及要求先易后难 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费；业主修理基金；交楼时刻；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 4、大胆还价 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； （2）还价要有理由； (3）多利用个案。 5、引导清晰
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
二手房中介新人入职培训 一、工作时间 9:00——17:00 早签到、晚签到。 二、工作准备 1、合格的经纪人至少配两部手机。 2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。 3、《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。 4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。 5、自备入户鞋套。 6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。 7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。 8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。 10、熟悉街道、社区。 11、自认师门，自己找师傅带。 熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。 第一篇市场开发
事实与真理：有房不愁户。 一、收集报纸房源（进货） 1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通： A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。 B、房屋情况：是否回迁哪年房子权属情况 C、付款方式：一次性还是首付，首付多少 2、报纸房源精简技巧 A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。 B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。 C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。 D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。。边打电话边看边对户。 E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。 F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。 3、网络来房 58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。
二手房销售技巧 名目 谈判的技巧—如何讲服客人 谈判的技巧－如何要求成交 ■谈判的技巧—如何讲服客人 1、了解客户真正的需求 讲起二手房销售技巧，许多客户总有如此一个概念：他看起来老在骗我，专门是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不中意，这种感受就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我如此做怎么讲对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必定有一点让人无法同意，那确实是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情形下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而许多销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为尽力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的方法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为如此的产品找到如此的客户，销售技巧的运用是理所因此的事。 销售时，往往碰到如此的咨询题，客户对房子差不多有70%认可度，但邻近地区有一套相似的房子让他犹疑不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。现在，作为一个销售人员该不该运用销售技巧举荐自己
所拥有的这套房源呢？一样情形下，促销自己的房源是一件自然而然的事，然而这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差不。选择那个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差不是来自不同角色在主观上的明白得。自然，如果两套房子相差专门大，大到足以给客户带来显而易见的阻碍时，举荐好的产品是职业道德的差不多要求。 必须专门强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违抗客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩戒。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的方法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，第一要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的确信。 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的方法？我们通过以不同方式向客人发咨询，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次确信 客：[反正A单位25万我一定能够落实。只是，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钞票……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人专门快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚心金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，确信他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚心金是我们成交的试金石，如何讲服客户交付“诚心金”：
二手房销售流程与技巧 一、联系客户 由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。 二、接待客户 在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 （一）、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。 2、设想有关问题 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 （二）、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如： 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。 通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。 三、了解客户需求 成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。 四、介绍情况 因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手： （一）、介绍资料 配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意见。
二手房买卖——一个老业务员的经验谈 本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯的一个总结吧~！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。***选择中介*** 当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办法！ 好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。 ***选择业务员*** 当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作为以后为你服务的对 象了。通常判断方法有两点： 1. 专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记
二手房销售过程实战技巧 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在较是否还需要你进行再次的肯定. 【1、善听善问】 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 【2、集中谈判多次肯定】 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4）业主可以自行选择价高的买家； （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。 【3、一次落实条件及要求先易后难】 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。 【4、大胆还价】 （1）还价先讲优点，再暗示缺点； （2）还价要有理由； （3）多利用个案。 【5、引导清晰】 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。] 客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧] 谈判的技巧—如何说服客人 【6、利益汇总法】
绝对成交之二手房销售话术 1，电话名录房源开发版话术： 您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？ 1）没有：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！ 2）那我的房子能够给我什么价格？：是这样的，我的客户之所以要买这样的房子，是因为一周以前我们刚刚售出一套和您这套房产非常相似的房子，就在XX号楼XX层，成交价格在XXX万元。客户当时在价格/楼层/位置/。。。有些犹豫，错失了购买机会。此刻客户非常懊悔，也非常着急，根据客户此时的心情，我相信一定会给您多卖5万元！您若有意出售我们约个时间，面谈可以吗？ 太棒了，非常感谢您对我的信任，我会努力让您的房产卖出一个理想的价格。我所工作的公司是金乐家地产，我叫XXX，这是我的联系方式，稍后发送到您的手机上，您若方面存储一下，以便于我们联系！ 短信：XX先生，您好！我叫XXX，我是金乐家地产XXX店经纪人，今天很高兴能和您认识，以后我就是您房地产方面的向导，一个电话，随时为您轻松解决房产需求，再次感谢您对我的信任，金乐家地产是您永远的朋友！金乐家地产，用爱创造幸福！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 2，电话名录推荐房源话术： 您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套XXX小区的房产，业主直降30万出售！并且这套房子有。。。。。。。样的优点，楼层为X楼，面积为XXX平房，价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！ 1）我没有买房的打算：那好的，冒犯之处请见谅！这里是金乐家地产，以后又房地产方面的需求请与我们联系！祝您工作愉快！全家幸福！ 2）我最近没有时间，回来再说吧！：不要放弃机会，短信视觉刺激
二手房销售优质客户的技巧 一、联系客户 由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市 场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息 发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的 交易场所，接待前来买卖房屋的客户。 二、接待客户 (一)、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 2、设想有关问题"` 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户 可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采 用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 (二)、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个 洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情 而平和;业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象;对客户恰到好 处的赞美与谈论客户感兴趣的话题;业务员专业水准的感染力与认真 负责的敬业精神;真诚提供符合客户需求的房地产信息。通过良好的 接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就 是期望业务员为其解决买卖房问题。 三、了解客户需求
成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求;有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。 四、介绍情况 因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手： (一)、介绍资料 (二)、看房介绍 在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房(如周末时间宽裕)，可以营造购房气氛，加快成交速度及提高成交价。当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看优点再看缺点。根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客户。注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。
（培训体系）二手房员工培 训
三、和客户面谈技巧 面谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。 1、面谈的原则 房地产销售人员于正式面谈过程中只有掌握壹些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。我们于面谈时应遵循的基本原则有： （1）针对性 于和客户面谈时，房地产销售人员要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。 （2）真实性 房地产销售人员于面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（能够善意的欺骗，灵活点） （3）灵活性 应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。（从事任何销售如果你缺少灵活，你肯定不会有太突出的业绩） （4）专业性 必须要熟练掌握业务知识，于面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任和合作。（于这呢，你要充满自信，你就是专家） （5）积极性 房地产销售人员要主动向客户介绍关联的信息，积极和客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。 2、面谈的方法 面谈方法主要有提示法。提示面谈主要是语言面谈提示面谈法
主要形式有： ①动意提示法 通过给客户提供观念刺激，引起客户迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。 该法于应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产销售人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。这种提示法的语言简洁，作用非常直接，所以这种提示有时候壹俩句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反会引起客户的反感。（比如说你领他正于见壹套房子，当时那他非常满意这套房子，可他呢又于考虑上次那套房子，这时就需要你快速做出反映了。。。） ②直接提示法 是针对客户的主要动机，直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，且展示产品的优点和特征，提出你的见法，于关键时候寻求突破。 值得注意的是，于应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。 ③积极提示法 是指销售人员使用积极的语言和其他方式说服客户的壹种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房屋的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。 于应用此法时，要注意多使用肯定判断，从正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时能够使用壹些疑问语气。 3、面谈的技巧 （1）寒暄 壹般情况下，当销售人员和客户坐下会谈时，销售人员应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人均是克敌制胜的好办法。
房源开发销售话术 一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。
如何做二手房销售技巧方法 很多房主想要将自己的张家口二手房卖出，但是苦于没有销售经验和技巧。以下是为大家整理的做二手房销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。 （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 4、打动他，令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门, 不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打米，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2013二手房销售技巧 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户；；让人感觉咼咼在上，没有亲近感
②抱着胳膊；;让客户产生反感 ③搓手；;没能信心的表现 ④眼睛的动向；;眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置；;两腿*开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 2013如何销售二手房？ 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； ②注意声音给人的感觉； ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； ④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ②商洽成功的要点： （一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； （二）、对客户作有效的询问
开发客户的技巧 1、寻找潜在客户的途径 一般情况下，销售代表寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： （1）客户信息汇集中心 这是销售代表在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。我们要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的工作中，销售代表凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客户自然就越来越多。 虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要销售代表在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优良的业务技巧、知识和坚持不懈的努力去开拓潜在客户。 （2）互联网 随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，我们这个行业更不可能离开。 我们可以利用网络搜寻各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。以下几个网站是我们经常浏览的：焦点房地产网、163、搜虎、回龙观网、搜房等。 （3）电子邮件 互联网的普及，使人们越来越喜欢使用E-mail将企业的相关信息（公司的房源传送到网上或求购客户的邮箱里）传送给潜在客户，使潜在客户转变的几率增大。而且可以抱有这种心态，你不在我这买房，难道我给你提供免费的房地产法律法规咨询还不接受。 （4）上门（通过广告、路过等）
这种客户基本上属于准客户，他没事到我们这遛弯，这种人少。销售代表更应该珍惜这种客户（送给你的相当于），我给大家举个例子：将来大家可能会遇到的，大家都在同一个大厅里面工作，有些人1个月接待50个客户，有些人1个月接待15个客户，有一次接待15个客户的销售来找我说人家抢他客户，我听了后，当时我没答复他，我关察了2天，发现这个说抢他客户的销售，每天低着头上班，客户进门他根本不知道，你说他能接待着客户吗？公司给大家的机会是平等的，关键是在你自己把握、争取。 （5）名片 名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，销售代表可以利用适当的机会直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户给你。当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。 2、寻找潜在客户的技巧 （1）连锁介绍法 也就是客户引荐法，是指通过现有客户的引荐，连锁介绍新客户的方法。（记住引荐的客户一旦签单，得到工资后，拿出点来买点礼物给引荐人意思一下，为了还有下次。）事实上，购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系和相互影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。 因此，了解每位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。 ①请现在的客户介绍 房地产销售代表不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。 如果现在的客户对您的服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。 如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，销售人员必须对其所问的问题表示极大的关心，表现出应有
钥匙托管话术 针对房子内部情况一般，业主图省心的： 您好，其实卖房是件很辛苦的事情，耗时费力还影响情绪，一般客户很难集中看，业主就得来多次，往往客户看完就走，甚至有的客户进门发现不满意连个招呼也不打转身就走，的确挺让人别扭的。给您一个建议，不妨将钥匙放在经纪公司委托出售，不用出费用，也不用看客户脸色，又节省时间，卫生由房产经纪公司帮您打理，这样既省事又专业，房产经纪公司整天与房子打交道，这方面很在行。但钥匙也不能乱委托，得找家放心有实力的公司，链家是北京市最大的房产经纪公司，局部店面密集度是最高的，因此销售成功率也是最大的，所以，钥匙委托给链家是再好不过的。 针对房子装修和设备良好的，业主比较谨慎的： 您好，我知道您的房子条件还不错，可能也会有人跟您提过钥匙委托的吧？其实，房子再好，只要我们考虑出售了，那我们最主要考虑两个问题：销售价格和销售周期。知道这房子您费了很大心血，但房子一卖就是人家的了，我们只是希望这房子价格卖的合适且资金周转的快，钥匙委托的确是一个非常不错的售房方式，客户看房方便，房产经纪公司还可以针对性的集中看房，集中看房的效果非常好，您也知道大众喜欢跟风。但是目前限于整个房地产行业比较年轻且人员素质参差不齐，您需要一个负责任的经纪公司来帮您。链家的实力我就不多介绍了，我们链家发展的这么大，主要依赖于管理非常严格，经纪人每次看房都会自备鞋套，认真保持房屋卫生和安全，如果有必要，每次看房我都会亲自到场监督，另外当您将钥匙交到我们手里的时候，我们会跟您签一个钥匙钥匙托管协议，这份协议是一式两份，并且我们会当场将屋内房屋状况和水电燃气做一下登记，出现问题，我们会负责任的，有合同文件，您和我们都放心。另外建议您不要将钥匙交给第二家经纪公司，否则万一屋内设备发生问题，我们也无法提供保障。 针对工作忙碌，无闲散时间，且怕被打扰了： 您好，看您平时事情很多，采取合理的售房方式对您很重要。现在不通过经纪公司卖房不现实，通过经纪公司卖房电话很多，您想在一个区域哪怕有几百个经纪人给您打电话，一人问一句，那情况就很难想象了。您平时忙，看房时间又无法保证，势必影响售房进程，建议您采用钥匙委托出售的方式，既解决了您提供看房的问题又解决接电话太多的问题。现在房产经纪公司很多，但是销售份额主要集中在大公司，因为大公司管理规范，店面密集，销售人员数量多且人员素质和专业性较高。链家您是了解的，如果不信任链家您也不会找到我们，如果您把钥匙委托给我们，我们会跟您签一份钥匙托管协议，并且我们也可以不把您的电话公开登记，您的电话可以只有我和我的店经理知道，这样就会避免您接到太多询问电话打扰，只要您不到其他房产经纪公司登记，我保证您能安安静静，轻轻松松卖房。我们这边店面很多，销售进程和周期您不用担心，另外我会定期给您回访，并且把销售过程中的信息不断提供给您。 针对别的公司有钥匙的房子： 您好，我是链家地产的xxx,我已经看过您的房子，对于销售您的这套房产我非常有信心，并对您的房产简单做了一下评估，如果可以我可以给您谈一下我的看法吗？。。。链家地产是北京最大的房产经纪公司，同时也是全国单体城市店面最多的，链家的月营业额是北京其他经纪公司2-8的总和，链家的销售能可想而知了。钥匙委托非常利于售房，因为客户看房具有随时性，并且有钥匙房产经纪公司可以安排集中看房，具有主动性。多一家公司帮您卖房，就多一个销售渠道和机会，把钥匙委托给链家，您可是增加了一个最大房产销售渠道啊！ 我们没有别人也没有的话述
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能
做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格）
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷