常见销售场景及应对策略
销售场景1、
导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看。
分类分析：
1、此顾客可能被忽悠过，不太愿意信赖导购。
2、顾客很有主见，在她找到喜欢的款式之前，不太愿意和导购讲话。
3、可能顾客已经习惯这样讲了，算是打招呼了。
4、可能该顾客没有目的的逛街，没有明确的需求，就是逛逛而已。
对于这类顾客，导购可以适当的介绍一下店铺的陈列区域，以方便顾客选购。比如：姐姐，我们这里挂的是铅笔裤，那里是直筒裤、那里是微喇裤……您先看看，有需要直接叫我，我叫XXX.
如果顾客带有孩子，可以逗逗顾客的孩子，这样对拉近与顾客的距离很有效果。
如果顾客带有同伴，可以和同伴聊天，无需谈产品，重点讲生活，可以快速拉近距离，获得顾客及同伴的信赖。
如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客的意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购可回到正常岗位，留意顾客行为，用眼睛余光观察顾客购买兴趣和行为（切忌用眼睛直盯着顾客，会给顾客造成无形的压力。），并在适当时为顾客提供服务和帮助。
顾客可以对我们说随便看看，而我们却不能因此随便对待顾客！对于这样的顾客，最适合运用赞美和顾客导向，重点谈生活而不是谈产品。
销售场景2、
顾客很喜欢，可陪同说：“我觉得一般，再到别的地方转转看。”
分类分析：
1、导购无意间得罪陪同，或陪同对店里的某些服务不满。
对于这种种情景，一定要杜绝，服务好每一个顾客和陪同是我们的责任和义务。得罪了一个顾客我们将会付出几百倍的代价（250理论）。顾客愉悦度
2、陪同和顾客的审美观不同（陪同没眼光）
买衣服要根据自己的年龄、身份、地位、身材、肤色、气质、性格相结合。
3、顾客穿出来效果确实不好。
这就要看导购的专业度了，所以导购提升对断款、搭配、把握流行趋势等方面的专业能力，尽可能的给顾客推荐漂亮的衣服，更适合顾客穿。
不要冷落陪同，把陪同当顾客去对待，赞美、聊天必不可少。在销售过程中存在不少这样的现象：陪同认为好看的衣服会极力去推荐顾客去购买，此时陪同就和导购形成了统一战线，这样销售就很轻松了。
陪同可以是朋友，也可能是敌人，陪同虽然没有购买决定权，但有极强的购买否定权，所以一定要服务好陪同。
销售场景3、
犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧。
如果顾客离开店后，就没有了店铺的那种消费氛围，就没有了产品对顾客视觉上的冲击，产品对顾客的吸引力就变得很小。所以很多顾客回去考虑后就杳无音讯再也不回来了。所以对犹豫不决的顾客，最好还是给予一定的推力和自信，促进成交，但不能给顾客太大的压力。错误应对：
“这款真的很适合您，还考虑什么呢？”这句话给人感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥、毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也很正常。
“真的很合适，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表白，没有说服力。
无言以对地收衣服，显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变注意。
“那好吧，欢迎您考虑好以后再来。”则不做任何努力，等于放弃销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门口。
场景分析：
顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等，使我们在销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以我们首先要了解顾客属于那种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。其实处理这个问题可遵循三个步骤：
第一、找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。事实表明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客反感，压力太小则没有任何作用。
第二、处理顾客异议，推荐立即购买。通过探询找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店里的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易上顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，“把利益说够，把痛苦说透”。
导购就是“主动引导顾客朝购买方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。
销售场景4、
顾客很喜欢试穿的衣服，可闲逛的顾客却说不好看。
错误应对：
“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式“您不买东西就不要乱说”和“您不要听她的，他乱说的。”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么这么生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。
“拜托您不要这么说，好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。
场景分析：
顾客与顾客之间相互评价对方的衣着效果非常普遍，你认为顾客会更相信谁呢？答案当然是闲逛顾客，因为她们是站在同一条战线上的“同路人”，她们之间更容易沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。
导购应该做到以下三点：
1、镇定自若不失态。任何失态的语言行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。
2、真诚感谢，积极转移。应立即通过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。
3、重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你今天重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。
积极灵活地应对闲言碎语，无人可以阻止别人的闲话。
销售场景5、
导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议
错误应对：
“喜欢的话，可以试穿”这种语言不应该出现在店里，因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦，给顾客制造心理压力，它隐含的意思就是“如果你不喜欢就不要麻烦我给你拿了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买，这样的衣服谁还敢试。
场景分析：
事实上导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：
1、顾客怕试穿后不好意思不买
2、不知道价格而不敢试穿
3、嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服。
导购要求顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心，要注意以下几点：
1、要把握机会，不可过早提出试穿建议，除非你真的觉得衣服很适合顾客。
2、试穿建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。
3、建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，而且一定要不断给顾客传递“买衣服一定要试穿才可以看出上身效果”的信息。
4、建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理。
5、在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
小姐，您最好还是试一下，因为每款衣服的版型不一样，有的偏大有的偏小，挂着是看不出来效果的，而且我们的产品在设计时都是采用立体裁剪的，追求的是舒适、合体，只有穿到身上才能看出真实的效果。
要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间。
销售场景6、
你们品牌经常打广告,费用还不是羊毛出在羊身上呀
错误应对：
“你要买名牌,那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。
“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。
场景分析：
确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面希望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常，当顾客问道该问题时，导购可以从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占非常小的一部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。
“张先生，您这个问题提得非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多美体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至是免费的，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。”
“张小姐，我们品牌确实请了XXX做代言明星，这主要是为了是我们的品牌被更多的人快速认知。我想您也知道，XXX是一个社会责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌的品质确实不错，所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的产品会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每件衣服上其实并不多。张小姐，我们买衣服价格固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？”“梦舒雅很少做广告，主要就是靠口碑宣传，当顾客穿着感觉好了就推荐朋友来购买了，而且现在的广告铺天盖地，效果也不好了，做服装特别是女装，只有真的让顾客穿着舒适，好看，适合顾客的风格，顾客下次才会再来光顾的。所以产品很重要，我们梦舒雅是根据亚洲2亿女性的体形数据来设计产品的，而且在设计的时候是才用立体裁剪的方法，穿着非常合身、舒适”
如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客。
销售场景7、
顾客担心特价产品有质量问题，任凭导购怎么解释都以为导购在骗他。
场景分析：
姐姐，这个问题您大可放心，这些特价产品以前都是正价卖的，如果您前段时间来的话都能看到的，只是现在号码不全了，而且每款产品都有生命周期，所以这款产品公司现在也不生产了，挂着也占地方，影响新款展示，所以就特价卖了,您现在看到的这些正价产品等产品周期到时,断码的话也会特价卖的。
如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客。
销售场景8、
你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
场景分析：
产品好不好不是我们说得算的，是顾客说的算，我们有很多VIP顾客都已经送了好几条裤子了，也就是说她们都已经在我们这里买了几十条裤子了，如果产品不好的话，她们买一次
之后估计就不会来第二次了，她们这么喜欢我们的产品主要是穿着舒服，我们的产品都是参照亚洲2亿女性的体形数据来设计的，专注女性17年才有今天的专业。而且在设计的时候是采用立体裁剪的方式设计的，就是直接把布料披在人体模型上进行裁剪和设计，故有“软雕塑”之称，具有艺术与技术的双重特性。可以直接感知成衣的穿着形态、特征及松紧量等，所以设计出来的款式很合体、舒适，是平面裁剪所无法比拟的。同时由于立体裁剪不受平面计算公式的限制，而是按设计的需要在人体模型上直接进行裁剪创作，所以在操作过程中，可以边设计、边裁剪、边改进，随时观察效果、随时纠正问题。所以我们每设计一款产品都要经过千百次的修改才能完成，然后根据完成后的样衣，要选面料，包括预选面料和精选面料，还要把选好的面料拿到中国实验室国家认可委员会进行平衡检验、起毛球检验、成份含量检验，检验合格后再大批购进面料，购进的面料要先进行面料预缩，每种面料都有一定的缩水率，只是缩水率大小不同，所以面料缩水是正常现象，但是为了防止做好的产品缩水、变形，我们公司从德国引进了面料预缩机，它的原理就是在一定的温度、湿度和压力条件下，借助面料本身的弹性收缩变形以及织物、纤维的渗透与溶胀原理来消除服装面料的潜在收缩份额。把面料放入预缩机经拍打、抖动、加湿、升温、冷却后，面料就开始正常缩水了，一直缩到极限，所以经过预缩机缩水过的面料再做成的衣服就不会再缩水了，所以说面料缩水是正常的，但是如果做出来的产品缩水就是对顾客的不负责的，面料预缩包括预缩前检验，调解预缩机，面料预缩、冷却4项工序。预缩好的面料要送进质检室，进行面料检验、色差检验、残次检验、定性检验、缩率检验、面幅测量、用料计算一共7个工序。然后再送入裁剪室进行14道工序，送入绣花间进行16道工序，送入分类车间进行7道工序，送入生产车间进行45道工序，进入整理车间进行13道工序，进入整烫间进行15道工序，加在一起一共128道工序，才成就了一条梦舒雅女裤。然后做好的成品还要通过设计部的筛选、总公司订货会主会场的筛选、分公司订货会分会场的筛选、各店铺店长的筛选，才进入各个店铺，我们店里的这些产品都是经过128道工序加工而成，4次筛选出来的。无论多么复杂的工序、多少次筛选，我们的目的只有一个，就是：让顾客满意！
当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
销售场景9、
营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失
场景分析：
有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店的人流量分布不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以又刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客意愿而定，但绝对不可以因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的语言想顾客说明情况并请求顾客理解。
导购要有先来后到的顺序概念，否则可能认为制造顾客的抱怨，当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请她稍等片刻当再次接待其他顾客时一定要礼貌地向顾客致歉。
“真不好意思，姐姐，今天的顾客比较多，我们人手不是很够，有招待不周的地方还请您多包涵。您先看看这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，我会马上过来，您看这样好吗？”“真不好意思，今天店里顾客比较多，没有时间好好招呼您，您在这里坐一会喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿再给您聊，好吗？”
“哎呀，真不好意思，这个时段的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水
呢，还是先看看我们的新款？”
门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。
销售场景10、
当面拆的新包装，顾客试穿满意后仍要再拿新的
场景分析：
顾客花钱买衣服都希望自己买的是最新的东西，所以她们在试穿满意后大多会要求导购再拿一件，然后再付款走人，其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客的这种心理，并且用真诚的口吻与对方沟通。
“姐姐，这件衣服穿在您身上确实很好看，如果您一定要新的，我现在也没有办法给您拿，只有额外为您下单了，这样的话您需要留下电话和100元定金，等衣服到货，我们会第一时间通知您，您看这样行吗？”
解决问题固然重要，但更重要的是知道问题为什么会发生，让本不该发生的问题
销售场景11、
顾客进来逛了一圈说：你们的衣服我以前买过，但觉得不好
场景分析：
当顾客曾经有过不愉快的购买经历时，导购需要做的不是质疑，而是善意地鼓励顾客释放抱怨心理，并引导顾客朝着有利于购买的方向转移。
首先，导购应该通过积极的提问去探询顾客的不满，让顾客宣泄不愉快的情绪，然后再去做顾客的引导工作。
“哦，姐姐，首先感谢您对本店的支持。实在抱歉，可能我们当时的工作没有做好，让您有不愉快的经历。您可以告诉我具体的情况吗？比如，您指的不好是衣服的做工、质量还是服务？”
“姐姐，不管怎么样，首先我要向您真诚地说声对不起，同时也非常感谢您把真实想法告诉我们，我知道您这样做也是为了我们好。不过我还是真心希望您可以忘记那些不愉快的事情，让我们来为您提供最好的产品和服务。”
当顾客向你扔来“石头”的时候，最聪明的导购不是“接住它”而是“躲开它”
销售场景12、
顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
场景分析：
其实，有些顾客购买衣服的随意性较强，尤其是女性顾客，经常走到哪里看到哪里，买衣服全凭心情，而且买衣服的时候喜欢货比三家，对于这种顾客，导购可以坦诚地与顾客沟通，引导顾客了解梦舒雅的公司文化和产品价值。
无论顾客试穿几套衣服，我们都绝对不可以做出不耐烦的样子，否则只会把顾客永远地驱逐出去，而且得罪的不止这一个顾客这么简单，还得罪了250个潜在的顾客。
即使当顾客愉悦度达到100%时也不会有100%的成交率，成交率大概是75%左右，另外20%会通过重复进店才能成交，另外5%会通过别人的口碑来购买，比如她有朋友或同事穿过梦舒雅，或讲梦舒雅的产品和服务都很好。
影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客
销售场景13、
其实大小很合适，顾客却说：这衣服穿起来感觉有点紧
场景分析：
每个人的体形都不尽相同，每个品牌标准吗的尺寸也难免会有细微差异，有的偏瘦，有的偏胖，所以，顾客在购买衣服的时候都会试穿，合身的才会买。但由于顾客长期按照某种习惯穿衣服，养成了特定的着装偏好，所以经常会感觉不习惯，导购在沟通时一定要先顺着顾客的意思走，而不是一棒子就把顾客打死。
许多导购喜欢什么都顺着顾客说，顾客说颜色深就推荐颜色浅的，顾客说太紧就拿大号的，顾客说衣服厚就找薄面料的。这样的导购卖的是手和脚，出售的是简单的劳动力，这样的导购根本不值得顾客尊敬，自然每个月就只能拿几百块的工资了！
导购要明白一个事实：拥有销售思想的导购更值得顾客的信赖与尊重。你需要让顾客感觉到你的专业，因为你要主动引导并教育顾客，不能顾客认为怎么样就怎么样，因为很多时候顾客的看法并不一定正确。当然这并不意味着导购就非要将某件衣服卖给顾客，如果你觉得衣服确实不适合对方，就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他方向，不要顺着一条死胡同走到底。
具体到本案而言，导购可以先提问，了解顾客的穿衣风格并认同顾客的想法，然后话锋一转引导顾客适当改变着装习惯，用自己的专业知识来说服和打动顾客。
“我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些，加上您以前穿宽松点的衣服比较多，所以您一开始可能有点不习惯。以为这件衣服小了呢，其实不会的，更何况您身材这么好，腿那么长，穿这种稍微紧身一点的衣服更显您的模特身材呢。”
主动引导顾客没有错，错的是一条路走到底并且死不回头
销售场景14、
算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
场景分析：
现在的社会，人，尤其是女人都以瘦为美，顾客都希望通过服装修饰自己的身材，让自己在别人眼中更有魅力。所以，当顾客提出类似问题的时候，我们应该专业分析，委婉表达。此时，导购用一些没有说服力的语言来搪塞顾客或者违心地敷衍顾客，都无法给顾客一个充分的购买理由。作为导购应该很好地驾驭语言，把话说得圆满些、好听些，比如胖与丰满，皮肤较黑与皮肤健康，骨架大与身材高挑，丰腴与富态等，这些词语可以很好地相互关联，让顾客感觉更好。
当然最重要的还是导购的专业度，如果导购能把顾客打扮的更显瘦，更漂亮，那这些问题就都解决了。
“姐姐，其实这套衣服穿着您身上大方得体，而且确实很修身，上面的夹克才用黑色作为主色调，深色本身就有收缩视觉修身的效果，另外，下面的裙子是竖条窄细纹，也可以起到修身显瘦的效果。”
任何没有说服力的简单应对，只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。
销售场景15、
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来好老气
场景分析：
没有不好的衣服，只有卖不好衣服的人；没有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的导购。任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味责备货品、天气、竞争对手及品牌等的不是，我们真正需要做的是自我检讨并改正工作方法，平时多了解每个SKU（款色码）的工艺材质，多准备每款衣服的独特卖点、穿着场合等，并锁定适合穿这种衣服的目标顾客群。
就本案而言，当顾客提出类似的问题，导购不可与顾客争辩，因为这样只会加深顾客的不信任感，相反，导购应该采用同理心去认同顾客感受，解释衣服的卖点、优势，并适当地引导顾客对号入座。当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当询问对方希望的风格类型、穿着场合等问题，并及时转移推荐的方向。
“姐姐，根据您的身材、皮肤及职业考虑，这款衣服非常适合您，因为这种颜色稍微深一点显得您既职业又有感染力，这种花色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您平时很少穿这一类款式的衣服，所以不习惯而已。这样，您不妨先试一下吧，您自己看看效果就知道了，来，姐姐，这边请……”
没有卖不出去的衣服，知识你还没有找到卖出去的方法。
销售场景16、
我确实喜欢这款衣服，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室
场景分析：
“那您看看别的吧”和“要不给您换个颜色”这两种说法相当于承认顾客的说法而放弃做任何努力，是推荐工作必须重新开始，从而降低了工作效率，关键是让顾客感觉到导购不专业。导购要敢于和善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么被顾客任意摆布，要么非得把自认为好的衣服强行卖给对方，缺乏灵活性，这些做法都不正确。
事实上，穿着同样的衣服低头不见抬头见的，确实令人尴尬。顾客明知道同事已经有一件了，但还在犹豫不决则说明顾客其实很喜欢这款衣服。此时，导购建议顾客买同款服装确有不妥，因为就算顾客一时冲动买了，以后穿着与同事老撞衫，肯定心里也会不舒服并埋怨导购。因此，本案中的导购可以向顾客推荐与该款服装风格、颜色或款式类似的其他衣服。“哇，是吗？那真是太巧了！这款黑色夹克的特点是……所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是黑色，而是米黄色，它简洁大方，个性而不张扬，特别适合像您这样的知性女孩，您试一下就会感觉到的。来，小姐，这边请……”
山不过来，我过去，不要认死理，要灵活应对顾客需求。
销售场景17、
这款衣服满大街的人都在穿，真不敢买你们的衣服
场景分析：
没有人愿意和满大街的人穿同样的衣服，但是在现实生活中，“撞衫”时发生又确实令人颇觉尴尬，尤其是那些追求新奇特的顾客。当然衣服完全不重复也不可能，因为服装企业为了追求规模效应，也不可能每款衣服只生产一件，尤其是比较大众化的经典款式。
就本案而言，当顾客提出服装款式太普通时，导购首先可对顾客的感受表示理解和认同，然后向顾客推荐价格稍高但重复率相对较低的限量款式或特色款。另外，优秀的导购还可以知道顾客通过服装与其他配饰、鞋、包等进行合理搭配，创造出自己的独特个性与风格，成功
摆脱“满大街都差不多”的尴尬处境。
“是啊，看到别人穿与自己一样的衣服确实有点尴尬。如果是我看到别人和我一样的衣服，我的感觉也不会很好，所以您这种心情我可以理解。当然话有说回来，大众款或多或少地都会有些重复发生，再加上我们价格公道，质量又有保证，所以卖得就非常好，这种重复率就更加难以避免了。不过，我们最近到了几款限量版的衣服，重复率，关键是很适合您穿。来，我先拿给你看看再说吧。”
服饰贩卖流行与趋势，导购的脑子和观念不可以一成不变。
销售场景18、
这款衣服还不错，等下次我带朋友来帮我看看再决定
场景分析：
提出这种问题的顾客要么只是找个离开的借口，要么就属于犹豫不决型的顾客，她们喜欢这款衣服，但对自己的判断力又不太自信，或者可能由于以前有类似经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。
对待这种顾客，导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地提出一些参谋与建议，适当地利益与痛苦去推动顾客立即做出购买决定。这类顾客一旦让她们离开，她们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而影响到店铺的销售业绩。
“小姐，那您今天不带朋友来太可惜了！这件衣服您穿起来就像量身定做一样，价位又不高，刚好我们今天又在做促销，这款衣服现在只有一件，而且又卖得这么好，真不知道到时候还有没有呢，上次一个顾客看好一款衣服，到第二天带朋友来看，结果就没有了，调也调不到，害她后悔了很久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，您要是喜欢，还是今天拿比较好，如果您回去不满意的话，三天内只要不影响二次销售我们可以给您退换。”
顾客犹豫不决是成交的分水岭，这时候该趁火打劫，还是放虎归山。
销售场景19、
算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适
场景分析：
如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法被真正说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会聆听和探询，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒点，才能有针对性地说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当的、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任。
我们发现，在实际店铺工作中，有的导购要门毫无估计顾客的需求和状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无主见。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递着装方面的知识，矫正其不正确的着装认识。
终端店铺有许多人在努力做事，可惜，她们把事情做错了。
销售场景20、
我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
场景分析：
顾客的异议对于导购而言并不一定就是坏事，关键是导购要灵活地引导顾客，变问题为机会，变被动为主动。在日常门店销售中，如果顾客提出具体的反对意见，实际上是给导购提供了消除这些反对意见的绝好时机。
当顾客愿意和我们沟通时，就说明问题已经解决了一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话，然后针对顾客的说法再进行解释，效果会好得多。
做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。
销售场景21、
你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
场景分析：
顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说得每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的说法可以从专业角度进行合理引导，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
“这款衣服颜色确实稍微深一点，因为我们的设计师希望顾客在青春活泼中增加一点自信稳重。其实它特别适合像您这样的白领一族，轻松休闲中又不失稳重！而且无论上班还是平时都可以穿！”
“这款牛仔颜色确实稍微深些，所以它才更适合您。因为您皮肤白皙，穿颜色稍微深一点的牛仔会使您显得更有精神，而且这种衣服穿起来还特别好打理。”
顾客是上帝，但不是皇帝。适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
销售场景22、
算了吧，这种面料穿起来一点档次都没有
场景分析：
导购切忌图一时之快去逞口舌之能，不要用那些具有攻击性的语言去伤害顾客，这些话一旦说出口就收不回来，很多时候可能就是因为你一句话让顾客听得不舒服，从而导致顾客拂袖而去，所以，导购说话真的是让顾客“一句话笑，一句话跳。”
当顾客提出个人顾虑的时候，给予认同永远都是个不坏的习惯。这个习惯也是很多金牌导购必备的一项本领。
针对本案而言，导购首先可以认同并理解顾客的顾虑，然后说明该面料衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否复合条件的穿着需求。最后，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。
顾客是上帝，但不是皇帝。适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
销售场景23、
你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的了
场景分析：
服装店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所
以导购一定要估计顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。
就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以讲顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。
“李小姐，这是今年最流行的花色，时尚感强。可能您之前穿稳重点的衣服比较多些，所以一时半会有些不习惯，其实我建议您可以尝试换换风格。因为以您的肤色，穿这种带小花点的衣服更有时尚感！当然了，衣服到底好不好看光说是不行的，您试一下就知道效果到底如何了。来，李小姐，试衣间在这边，请跟我来……”
门店销售不可自以为是，导购应该主动引导顾客向购买的方向前进。
销售场景24、
你们的款式越来越年轻了，都找不到适合我穿的了
场景分析：
任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，不可能一点变化都没有，当然也不可能变得太快。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人，然后强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来其他更大的好处。“王小姐，您对我们的品牌真实了解，看来一定是我们的老顾客了，首先感谢您对梦舒雅的支持。不过王小姐，您可以放心，虽然我们衣服的感觉比以前稍偏年轻，但对您来说依然很适合。第一、这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有的风格基础上为适应潮流需要而做了细微调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格更适合您。王小姐，来，我给您推荐一款，保证您喜欢……”服装行业集时尚与流行为一体，唯一不变的是“变化”
销售场景25、
你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
场景分析：
导购要用脑子做销售！导购在销售时应该多使用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果她们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是店铺业绩却是一落千丈，这实在是一种悲哀。
导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感觉到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。
“李小姐，您说得对，我们这儿的款式确实不多，因为我们坚持贵精不贵多的原则，宁缺毋滥，所以我们的每件衣服都有独特的卖点。比如这件……”
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是陷阱，也可以是机会。
销售场景26、
你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的呢
场景分析：
你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以
真诚询问顾客的想法，然后有针对性地说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客尝试偶尔改变一下自己的着装风格。
“呵呵，张小姐，请教一下，您指的是款式、花色还是……”
“呵呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，张小姐……”
“我看您的穿着相对偏深色，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，所以您一开始可能不大习惯，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的……”
没有什么东西不能改变，除非你不愿意改变自己。
销售场景27、
顾客感觉两款衣服都不错，不知如何选择
场景分析：
推一件还是两件，导购应根据顾客的购买能力及个人喜好而定。导购首先可以通过观察顾客的衣着打扮及言行举止，从而判断顾客的实际购买能力，然后再做针对性处理。
对于购买力强的顾客，导购可以同时强调两件衣服的有点，并给出具体的理由，建议顾客尽量两件都拿。如果顾客购买力有限，则可观察顾客的喜好及穿着特性，锁定一款衣服以坚定顾客的信心，帮助顾客立即做出决定，以免顾客犹豫不决而转念离开。
“小姐，您真有眼光，这两件衣服其实各有优点，也各自适合不同的场合穿。这款紫色上衣高雅别致，配什么颜色的裤子都好看，属于那种百搭款，特别适合平时休闲时穿。粉色的这件喜庆且显得精神，您穿起来特别有女人味，比较适合与朋友出去玩时穿。这两件其实都非常适合您，难得碰上这么适合自己穿的衣服，如果您一时取舍不下，不如先两件都拿回去，让家人、朋友参谋一下，喜欢哪件就拿哪件，不喜欢的话再给我们送回来就是了，如果觉得两件都好，那就都留下来换着穿，您看这样行吗？”
导购应学会做拉手，更应该学会做推手。
销售场景28、
顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球
场景分析：
所有服装从业人员都很关心如何处理衣服褪色、缩水及起球、变形等问题。可以说，我们导购每天都会遇到该类问题，而如何有效解决直接关系到销售业绩的提升。我认为要解决该问题可以从以下四个方面入手。
1、认同加赞美：任何人都喜欢听好话，即使是“上帝”，也喜欢有人赞美。
2、给信心不给承诺：提供足够确凿的事实证据，用自信的姿态让顾客感觉到这个问题其实不用担心，但不要明确告诉她到底是否会褪色以免断了自己的后路。
3、弱化问题并转移矛盾：导购要学会扬长避短、
导购应学会做拉手，更应该学会做推手。
销售场景29、
顾客一进店就说：你们是哪里的小牌子，我怎么没听说过呀，还卖这么贵
场景分析：
其实，这个问题在各行各业都非常普遍，甚至在国内首屈一指的品牌店铺都会时有发生，更
何况那些二、三线品牌呢。我认为，顾客提出的问题如果确实是事实，导购要敢于承认。勇于承认问题的导购会获得顾客的尊重，当然承认问题也是有技巧的，一个聪明的导购很多时候可以将品牌的缺点变成推销的转折点。
就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，放下身段以获得顾客好感，紧张着据此向顾客介绍自己的品牌，然后迅速转入服装推荐！
“姐姐，您是第一次来我们店吧？”（不直接回答，而是通过提问控制顾客）
“（假如顾客点头说是）哦，姐姐，其实我们这个店已经开张两年了，不过您还不知道，看来我们的工作没做好，是我们的错。不过没关系，今天刚好您来了，您可以先了解一下我们的品牌……”
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。
销售场景30、
过季的款式拿出来处理，被顾客认出来了
场景分析：
过季的货品是不是一定就没有卖点？过季的货品是不是一定就不好卖呢？其实未必如此，关键是我们怎么寻找过季货品的卖点，怎么去引导顾客从而让过季货品焕发第二春。
“我们的新货过两天就到了”、“这些款式今年还是很流行”和“是的，这是去年的货，就剩下这几件了”，这些说法都等于认同了顾客的观点，即这件衣服就是旧款，但却没有做出任何进一步的解释和说明，无法吸引顾客的注意力并积极推动成交，属于非常消极的销售行为。接触过许多终端的老板及店长、导购后，发现一旦门店业绩不佳，许多店长、店员总是喜欢抱怨这抱怨那，要么说款式不好看，要么说颜色太单一，今天说款式搭配不合理，明天说价格太高，后天又是风格太土等，总之业绩不好与她们没有一点关系都没有，在她们眼中，自家的衣服一无是处，十年前是这么抱怨的，今天还是这么抱怨的，我相信十年后她们还是这么抱怨。
其实，没有不好卖的衣服，关键是要找到衣服的卖点！所以，各位店长、导购，不要睁大眼睛对自家的货品鸡蛋里挑骨头了，没有十全十美的货品，你需要做的是抱着欣赏的眼光去寻找自家货品的优点。只有如此，你才会对自己的产品越来越有信心，业绩才会越来越好，你说是不是？
具体到本案而言，因为任何事情都有两面性，旧款有旧款的缺点，但也有优势。作为导购人员，要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点，并转化为亮点凸显出来，从而为顾客提供购买理由，比如可以强调旧款价格实惠、款式适体等优点来刺激顾客购买。
“小姐，您对我们的衣服真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，谢谢您对本店的一贯支持。咱先不管她是不是去年的款，最重要的还是看衣服适不适合自己，穿出来是不是好看，其实这些款式也不光是去年流行的，已经流行了好几年了，都是多少年都不过时的经典款式，所以现在卖的非常好，其实现在购买是最划算的。首先，衣服款式一点不过时，穿在您身上确实也很好看；其次，这么好的衣服，质量也有保证；最后，我们现在以最优惠的条件做促销，所以这么好的衣服只卖这个价格，不买真可惜！您说是不是？”
任何商品都有两面性，导购要努力寻找商品的靓点，而不是老看着弱点。
销售场景31、
本是新款，由于款型类似，被顾客误认为去年的过季旧款
场景分析：
人都有虚荣心，任何人都希望被赞美和认同，顾客也不例外。很多时候你会发现，你越是向直接迅速地说服顾客却越是难以做到，以为此时导购是在与顾客对着干，顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反，如果导购先满足顾客的心理，则可顺势而为，借力打力不费力。
就本案而言，导购可以首先赞美顾客眼光好，然后再加以正确说明，或直接将顾客视为老顾客，真诚感谢顾客对店铺的厚爱，取得顾客的好感并且从心理上给顾客施加压力。
“姐姐，您对我们的产品真了解呀，一定是我们的老顾客了，首先感谢您对我们店铺的一贯支持，我们这款确实跟去年的某款很相似，因为这是个非常经典的款式，所以今年我们根据去年老顾客反馈的改进建议稍作变化，看起来比去年的更时尚、更优雅，尤其像您这种皮肤与气质穿起来一定非常棒。”
如果导购总想证明顾客是错的，那么她将发现自己犯了一个更大的错误。
销售场景32、
你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢
场景分析：
导购要有积极引导顾客并且为顾客出谋划策的意识与能力，顾客尊重的往往是那些有思想、懂专业知识并且有能力引导顾客的导购。
就本案而言，顾客认为面料不错，但对款式和颜色可能还有觉得不适合的地方。作为顾客的形象顾问，导购可以直接推荐说该款式非常适合顾客，并且鼓励顾客积极尝试，或者直接引导顾客看同款的其他颜色。
作为顾客的形象顾问，我们是在帮助顾客买衣服而不是卖衣服。
销售场景33、
你们的衣服与隔壁那家比，哪个更好
场景分析：
服装店竞争不同于行军打仗，不一定非要你死我活才能定英雄。市场竞争的实质就是市场稀缺资源的争夺，这种稀缺资源就是我们的目标顾客，只要争取到了顾客就是打败了竞争对手！贬低竞争品牌以抬高自己的做法无法赢得顾客的信任，更无法推动顾客的购买行为，得到的只是顾客的反感。
就本案而言，导购不需要竭力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌可以简单带过，而对自己的服装优点加以详细说明，并将这些优点与顾客的个人情况结合起来以激发顾客的购买欲望。
“姐姐，您说的这几个牌子其实各有特色，都是不错的品牌，因此不是哪家好的问题，关键还是要根据您个人的需求来决定。请问您在选择的时候一般比较注重面料、款式、舒适度，还是……？”（引导顾客说出购买偏好）
“如果这样的话，我认为我们品牌更适合您，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，衣服要上身试才可以看出效果，我给您拿两件衣服您先试试就知道了，来，这边请！”市场竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客信任，只能赢得顾客的反感和鄙视。
销售场景34、
我一直买你们牌子，但我发现你们的风格老在变
场景分析：
没有问题的人是不存在的，同样没有问题的公司、店铺也是不存在的，作为导购发现公司有问题应该及时汇报，但绝对不可以损害公司形象并出卖公司利益。一个总以贬低公司形象来表现自己很无辜的导购很难赢得顾客的尊重。
就本案而言，导购应该积极引导顾客认识到风格变化对顾客的正面和积极影响，从而转被动为主动，变劣势为优势，讲消极因素转变为积极因素。
“姐姐，您对我们的衣服真实了解呀，一看就知道您是本店的老顾客啦，首先谢谢您对我们的一贯支持。是的，最近我们的服装风格确实在做一些调整，主要是加入了一些时尚元素，但整体风格没有太大的变化。其实我倒觉得风格变了之后反而更好，这样您在平常打扮的时候，无论是工作还是生活也会多一些变化，比方说这件衣服就非常适合您，因为……”
贬低并损害公司利益，无助于问题的解决也无法赢得顾客的尊重。
销售场景35、
我发现你们家的新款上市速度有点慢
场景分析：
顾客不尊重那些死不认错的导购，如果是自己的问题就要勇敢地承认，这样反而可以获得顾客的理解和好感。当然承认问题也是有技巧的。我们的眼睛不能只是停留在问题的表面上，我们的目的是要帮助顾客买衣服，所以应该迅速转移交谈重心，为顾客做积极的推荐。
我们的目的不是解决问题，而是推动顾客朝收银台靠拢。
销售场景36、
顾客对衣服的款式及花色都很满意,就是觉得某处的面料不舒服
场景分析：
“不会呀，怎么会不舒服呢”和“应该不会呀，这种面料很舒服的”，这两种说法都属于直线型思维方式。对顾客的不同意见切忌用乒乓球方式予以回击，这种沟通方式会大大降低说服力。要说服顾客，导购首先要学会让步、学会认同，认同就是以退为进、后发制人！认同顾客观点并学会赞美顾客可以让顾客感觉更舒服，也更容易接受你的说法，而绝大多数服装店的导购人员非常缺乏这种“认同”技巧。
当你刻意要说服一个人的时候，这个人往往很难被说服，因为任何人都不喜欢被别人说服，除非你首先让他接受你。销售心理学研究表明：很多时候顾客拒绝的不是事情本身，而是与事情有关的人。也就是说，如果让顾客接受我们的导购，那么问题的解决就会变得容易得多，而认同与赞美就是非常好的沟通技巧。
就本案而言，导购首先可以认同顾客的感受并适当地赞美顾客。认同顾客是为了更好地说服顾客，然后鼓励顾客说出心理的具体感受并积极引导，以消除顾客的疑虑。
杜绝乒乓球式思维方式，任何人都不喜欢导购的粗暴说教
销售场景37、
你们还高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头
场景分析：
终端无小事，任何一个细节都可能影响店铺的销量。衣服的线头虽然是细节，但当顾客看到新衣服有线头就会直接影响心情，也会影响顾客对品牌及服装质量的看法。所以，导购一定
不要忽略语言暗含的意思，很多时候我们可能是毫无意识地脱口而出，却可能让顾客感觉非常不舒服。
“这种问题是难免的”和“现在的服装都是这样，处理一下就好了”，这两种说法给顾客传递的信息是自己太挑剔、不讲道理，让顾客非常窝火。
“只要剪掉就好了，没关系”，线头可以轻易剪掉，但是顾客的怀疑却很难轻易地一起消除。导购要敢于承认自己的错误，承认错误往往可以获得顾客的理解，从而使问题变得更加容易解决。如果我们一味地为自己辩护或推卸责任，会让顾客鄙视我们，是问题的解决变得更加复杂困难，所以承认自己的错误是一种大智慧，当然承认错误也是有技巧的。
就本案而言，导购首先可以真诚地感谢顾客给我们提出的建议与意见，将顾客的角色由批评者转变成我们的建议者和朋友，同时迅速地将话题的焦点转移到请顾客试衣上去，毕竟线头的问题对我们是相对不利的，所以在这个问题上纠缠是不明智的。
“张小姐，对不起，由于我们的工作疏忽，没有发现这个细节，这是我的错，真是给您添麻烦了！我稍后会立即跟公司反映这个问题并做出调整，谢谢您告诉我这个情况。我帮您重新换一件试试吧，来，张小姐，这边请……”
承认错误是一种大智慧，承认错误将使问题变得更容易解决。
销售场景38、
为什么你们家的这种面料不可以机洗，XX牌子都可以
场景分析：
顾客买衣服都希望衣服既好看，打理又方便，还省钱。但一般高档些的衣服都不适合机洗，可如果拿去干洗，顾客又嫌费用太高，如果手洗，顾客又嫌麻烦。怎样才能轻松解决问题，让顾客欣然接受不适合机洗的衣服呢？确实需要费一番工夫。
现在有些导购形成了结果导向的沟通习惯，顾客问什么就直接简单地告诉对方答案，让顾客感觉导购对这个问题不够重视。其实顾客关心结果，但更关心过程，如果我们告诉顾客过程会让顾客感受到我们的真诚与重视，顾客对于结果就会更容易接受。所以导购不但要告诉顾客结果，还要告诉顾客为什么如此，这样才能更容易说服顾客，任何简单化的、过于倾向结果导向的解释都会给顾客留下不负责任的感觉。
具体到回答该问题时，导购首先要理解顾客的想法，是顾客心态变得更加开放，这样顾客也才更愿意聆听导购的解释。然后再告诉顾客衣服不能机洗的具体原因及解决办法，让顾客感觉到导购是真心地为她着想，从而欣然接受导购的建议将衣服买回去。
“王小姐，其实这种面料不是不能机洗，我们之所以建议您不要机洗是因为这样可以保护您的衣服，毕竟一件衣服也不便宜。只有通过手洗或者干洗，才能让衣服保持好的状态，保养得好自然也就穿的久，您说对不对？”
我们不仅要告诉顾客结果，还要告诉顾客为什么会有这个结果。
销售场景39、
买衣服，还是XX品牌好，我一般都去他们店买东西
场景分析：
竞争对手既可以是我们学习的对象，也可以是我们超越的目标，竞争对手的存在是市场经济的必然现象。我们可以掌控自己的行为，却不能决定竞争对手的举动。一个强大的竞争对手可以让我们变得更强大，毕竟世界上最伟大的拳击手，其陪练也一定是世界上最伟大的陪练。事实上，对于竞争对手的态度往往是顾客观察导购的一面镜子。如果一味贬低对手，只能说
明导购也好不到哪里去，而且还让顾客瞧不起我们的人品。所以一旦顾客拿自己与竞争品牌相对比，导购一定要心平气和地与顾客沟通。
就本案而言，导购可以首先称赞竞争品牌，同时强调自己的优点所在，即所谓的他好我更好，用自己的真诚与专业打动顾客，并赢得顾客对自己及品牌的良好印象。
“XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢？”顾客说完后针对其说辞回应。
竞争对手是我们学习和超越的目标，竞争对手越强，我们就会变得更强。
销售场景40、
这款衣服不是纯棉的，算了，我喜欢穿纯棉
场景分析：
面对顾客异议的时候，如果导购表现出目光游离不定、语无伦次或急躁不安的样子，都会让自己处理问题的效果大打折扣。相反，如果导购用专业自信的表现、速度适中的语言和真诚坦然的态度来面对顾客，往往在问题还没有解决前就已经把问题处理掉一半了。
就本案而言，导购可以按照如下思路处理：纯棉自然好，不过虽然这款衣服不是100%纯棉，但其实更好，然后迅速建议顾客试穿，感受效果，并将问题巧妙转移。
“是的，姐姐，纯棉衣服吸汗透气、穿着舒服，所以大家都很喜欢，但是纯棉面料易缩水、褪色、变形的缺点也是最致命的，这也是很多顾客不喜欢纯棉的主要原因。于是我们的设计师通过各种试验证明：在棉纤维中加入涤纶纤维进行混纺，织出来的涤棉混纺面料，既保留了纯棉的吸汗透气，面料柔软舒适的特性，也保留了涤纶的固色、耐磨、抗皱等优点，就像这款涤棉混纺面料，纹理清晰并且细致，光泽感好，弹力适中，手感舒适，贴身穿舒服，吸汗透气性强，上身后合体塑型，品质稳定，因此被延续运用几个季节仍然畅销不衰。”
你好，她好，大家都好，处理问题的形式比内容本身更重要。
销售场景41、
你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗
场景分析：
中国人最讲究礼仪，号称礼仪之邦，可是，我们终端有部分导购、店长甚至老板与顾客沟通的时候，连最基本的礼貌都做不到，与顾客说话要么冷冰冰，要么硬邦邦，让人身为不适。礼多不怪人，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处。
就本案而言，建议导购首先对顾客表达歉意以求得顾客的理解和谅解，然后再说出自己的建议，这样往往有助于顾客更快地接受导购的方案。
“真实抱歉，给您添麻烦了！其实干洗店也是基于负责，所以没有收您的衣服。您可以告诉她们，因为我们的皮装饰已经经过特殊处理，所以干洗没有影响，这一点请干洗店不用担心，您也可以放心。真不好意思，这么冷的天还让您跑一趟。”
礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系。
销售场景42、
你们跟XX品牌知名度差不多，不过价格却比他们要高
场景分析：
有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作为导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地向顾客表达出来。
“小姐，您说得没错，看来您经常关注我们牌子的老顾客啦，真的很感谢您对我们品牌的一贯支持！是这样，我们跟XX品牌的目标顾客差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。我们的衣服确实略高于XX品牌，”
不要老拿价格说事，如果真正“牛”，不降价照样卖得出去
销售场景43、
我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
场景分析：
“如果可以，我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法，如果可以早就给您便宜了”，这两种回答都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。
“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的余地。
“我也知道，但这是公司的规定，我也没有办法”，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。
这几种回答都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。
有研究表明，如果我们对回头客处理得当，其购买的可能性非常高，具体而言，首先要给足面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即做出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也适当在自己权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易。
“是的，我知道您来过很多次了，其实我也很想做成您这笔生意，这样至少我还有业绩嘛，您说是不是？只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！王小姐，其实您买衣服最重要的还是要看衣服是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了还可以多穿几年，这样算起来其实更划算一些，您说是不是？”
让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。
销售场景44、
衣服我觉得还可以，再便宜点，少50元我就要了
场景分析：
“不好意思，这已经是最低价了”和“不好意思，我们这里不讲价”，这两种说法暗示顾客别费心思了，我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价就请离开，让顾客感觉相当不爽。
“我也没办法，这是公司统一定价”，则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，导购没有权利去改变，买不买只有顾客自己看着办啦！
顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。即便价格再便宜也会提出类似问题，
所以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开。导购要解决关于顾客的任何棘手问题，都应该明白一个道理：如果顾客不配合你，你的任何理由都不重要！所以导购首先要做的不是解决问题本身，而应该想方设法地让顾客接受你这个人，只有她接受你之后才会更容易接受你的说法。
“王小姐，我们品牌采用的是实实在在的统一定价，所以这个价格确实没有办法再给您优惠了，这一点请您多多谅解，不过王小姐，买衣服价格固然重要，但其实衣服是否适合自己更重要，就算价格便宜一点点，但买回去穿了几次就不穿了，这样的衣服反而更贵，您说是吗？”用转移问题的焦点，在对你相对不利的地方不做过多停留。
销售场景45、
这衣服不就是普普通通的XX面料吗，价格怎么还这么贵
场景分析：
“没办法，我们这是品牌或”这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好，卖的纯粹是个牌子。
“XX面料也有很多种，我们这种与别人的不一样”，则没有具体说明这种面料到底有什么不一样，解释过于笼统，缺乏说服力。
“我们现在高促销，有打折，您可以先试穿一下”，这实际上就是承认自己的衣服贵，并且也没有正面回应顾客的问题，牛头不对马嘴。
“XX又怎么啦，难道您不知道吗，很多衣服都用这种面料”，用这种诧异并且质问的语气与顾客说话，会是顾客感觉到自己被认为没见识。
就本案而言，导购要学会找到该面料的差异点，并积极引导顾客看到由此而带来的优点。我们可以强调这种面料的独特卖点，通过强化面料的优点纠正顾客的误解。当然如果顾客确实觉得这种面料不值这个价格且其想法难以纠正，可适当引导顾客转到其他面料上。
“小姐，您对面料挺了解啊，确实，这是XX面料。以前也有一些老顾客问道过类似的问题，不过后来她们才知道，其实XX面料也分很多种。就向我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的XX面料。如果是单纯的XX面料，会有……问题，而我们在其中加入……成份，这样的好处是除了保留XX面料……的优点之外，还增加了……的优点。”
用诧异的语气与顾客说话，是不成熟的表现，会令顾客感到不被尊重。
销售场景46、
顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价
场景分析：
“价格真不能优惠”、“我们这儿不讲价”和“这个价格已经很便宜了”，这几种说法属于机械简单的直线思维，并且每句话都是在给顾客下逐客令。
“送赠品可以，但打折确实不行”，则过早地亮出了自己的底牌，导致自己在后续的价格谈判中处境被动，无牌可用。
顾客什么时候杀价最厉害？大量案例表明：顾客越是喜欢的东西，他手里的谈判筹码就越少，即便有，其威力也会大为减弱。其实买衣服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候，对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可不买时，杀价才是最厉害的。
作为导购，你首先要通过顾客的肢体语言等判断顾客是否真正喜欢这款衣服，如果顾客是真喜欢却提出类似降价要求，说明顾客其实知识虚张声势的习惯性异议，对这种很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，你能够做的就是给她面子、给她压力、给她诱惑，这样一来，导购也
许根本无须降价，顾客最后照样买单，甚至满心欢喜，连声道谢。当然如果你可以让步，一定也要在坚守后再让步，这样的让步一方面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。
真正智慧的女人，都是在几番坚持过后再顺从男人。
销售场景47、
隔壁店和你们一样都是丝光棉，怎么你们比人家贵那么多
场景分析：
销售要成功，首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去，只有对方接受你以及你的思想后才会接受你的推荐。可是有许多导购在还没有将自己脑子里东西装到顾客脑子里去以前，就将自己的手伸向顾客的口袋，这样做无疑会引起顾客的拒绝与不信任。
就本案而言，作为导购，可以将顾客就面料提出的价格异议转移到价格的形成因素方面，从正面来积极引导顾客形成正确的思想认识，并且及时迅速地引导顾客试穿衣服，以转移顾客对价格问题的关注，毕竟价格问题是销售的软肋。
“其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量与售后不一样，所以虽然面料是一样的，但我们品牌的特点是……”（强调自己的差异性优势）
顾客不是你的孩子，任何人都不喜欢被导购教训。
销售场景48、
对面店的衣服与你们款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
场景分析：
“您不能只看价格，还要看面料和做工”，这种说法有教训并贬低顾客的感觉，让顾客非常不舒服。”
“他们和我们不是一个档次的”和“我们这是品牌货，我们的衣服有保障”，这样说显得过于简单抽象，没有说服力，并且语言过于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。
“现在仿我们品牌的衣服很多”，这种说法给顾客的感觉是这个品牌的衣服满大街都是，没有再买的必要！
顾客总喜欢以最低的价格买到最好的东西，通常会采用三次压价攻势，一开始他会口头上对你说“太贵了”却又说不出具体理由，然后她会搬出竞争对手来压价，嘴巴上恭维竞争品牌却又不愿意离开店铺，最后他会鸡蛋里挑骨头，挑剔衣服的花色、款式、做工和面料等，但她手里却又一直拿着这款衣服。
所以，如果下次顾客将我们的品牌与竞品相提并论的时候，也是导购表现自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的关键时刻，此时导购要注意两点：
第一、绝对不要贬低竞争品牌。如果自己的品牌好，那就没有必要通过诋毁他人来证明自己好；如果竞争品牌比我们好，也没有必要去贬损他人。因为往往在我们贬低竞争品牌的时候也贬低了自己在顾客心目中的形象。
第二、导购处理顾客异议的形式比内容还要重要。处理顾客问题的时候一定要让顾客感到导购训练有素、从容不迫、语气平和、语速适中，整个销售过程导购都要保持自信但不自大，导购处理问题的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。
就本案而言，导购可以通过感谢顾客的善意提醒将顾客来过来成为自己人，同时简单告诉顾客自己店的衣服与仿款衣服的差异点，并且立即引导顾客体验服饰的独特感受，从而转移顾客关注的焦点。
[管理心得] 影响服装店销售业绩之销售数据分析 在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。 一、店铺销售数据分析的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。$ j; }5 g! p, L0 j; i& M 服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。" _- D$ O- o; a. I' y& d 2、有助于及时了解营销计划的执行结果。 详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。 3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。8 `6 C2 K: h% O3 Q& h 数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。1 m" ?1 ~6 A; n* t 二、单店货品销售数据分析。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存
服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。 “太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。 “还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。 “先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例很多。 “好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
服装销售管理信息系统 服装销售公司管理系统规划报告 团队成员服装销售管理信息系统规划报告(第3组) 1公司背景 随着科学技术的飞速发展，各行各业都在向信息化发展。在当今日益激烈的市场竞争中，作为一家小型服装销售公司，我们公司还处于起步阶段。销售人群主要是18至25岁的女性，为她们提供各种风格和等级的服装。然而，技术的各个方面都不成熟，信息化程度远远落后于大中型企业。就目前的发展情况来看，我公司在管理上还存在一些不成熟的业务流程:进出货物管理思想保守，导致服装库存和客户采购工作量大，人员消耗大，经营混乱。另一方面，公司专业人员素质不够高，经营方式相对传统落后，市场竞争力不够强。鉴于这些弱点，我们公司想创建一个新的管理信息系统方案来提高公司的竞争优势。 2:目标计划 服装行业是传统行业，我国的销售管理模式保守而单一。为了提高我公司对服装销售信息的系统化管理，要求公司利用数据库实现各部门之间的信息交流，帮助管理人员快速掌握服装的销售情况，包括进货采购、销售登记、库存管理、各方面的整合，以最大限度地降低公司的管理成本和人工费用，甚至一些复杂的事情也可以通过系统分析来解决。最后，公司可以最小化成本，最大化利润。
3:约束分析 经过对我公司业务流程的深入了解，发现该部门的业务人员对计算机知识不够熟悉，操作软件的使用不规范，动手能力不强，另外，公司员工人数少，工作量大，导致工作效率低，利润少，没有钱。 4系统主要业务分析: (1)采购业务 采购管理是企业生产经营活动的重要组成部分。它关系到产品质量能否得到保证，生产能否顺利进行，采购成本能否得到有效控制等问题。企业的现代管理理念对企业的采购管理提出了新的要求；企业在采购商品时，会更加谨慎地选择供应商。双方不再讨价还价，而是相互依赖的伙伴关系，他们还需要认识到，企业产品的质量应该从采购开始，这与供应商的供应有关:服务质量。以下是购买业务计划的主要内容: 供应商调查:在采购之前，服装公司必须首先对市场上的主要原材料供应商进行详细调查，了解公司的具体情况，评估企业的声誉水平和公司的市场声誉，确保采购准确、顺利。 采购计划的编制:服装公司应根据自身资金状况和销售情况，综合分析市场规律，编制采购计划表 采购计划的实施:根据供应商档案和评估结果选择供应商；为选定的家供应商生成采购订单；双方就价格、数量和质量进行谈判，直到合同签订。跟踪合同执行情况，安排交货进度和货物
关于服装销售案例总结分享 服装销售案例总结分享范文篇1 20XX年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。xxx内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为xxx内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成xxx的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。 刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至xxx的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。 1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。 如：年初的xxxx行动，年底的xxxx大型招商会等不仅仅训练了销售人员的对市场的分析能力、协作能力，而且家人们均在行动中互相学习，在工作中互相总结，不断创新，不断完善。同时xxx内衣在行业内树立了更好的形象，在市场上减少我们推广的难度。这样的前期铺垫，将对我们后期的开发及维护 2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。 如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，xxx雅
安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。 经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20XX年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝xxx雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。 服装销售案例总结分享范文篇2 旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。 例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表） 在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。 服装销售/管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。 例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货
350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。 从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。 在促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？ 从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。 对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？ 对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。
目录 摘要 (1) 第一章前言 (2) 1.1设计题目及要求 (3) 1.2设计目的 (3) 第二章系统分析 (3) 2.1业务流程图 (3) 2.2数据流图及数据字典 (4) 第三章系统总体设计 (7) 3.1系统功能模块图 (7) 3.2实体图和实体联系E-R图 (8) 3.3数据库的逻辑结构设计 (11) 第四章详细设计 (14) 4.1系统的主要功能 (14) 4.1.1功能特点 (14) 4.2系统总体数据流程图 (16) 4.3商品管理模块 (17) 4.3.1 商品信息 (17) 4.3.2商品修改 (17) 4.3.3 商品单价更改 (18) 4.4客户管理模块 (18) 4.4.1客户信息 (18) 第五章系统测试 (19) 5.1测试方法 (19) 5.2测试用例 (21) 第六章软件使用说明书 (24) 总结 (26) 参考文献 (27) 致谢 (28)
摘要 本设计以服装销售业务为对象,系统实现用的前台开发工具是access，后台数据库为SQL Server 2000。设计过程中的重点和难点是对整个系统的需求分析和数据库详细设计。 该系统对数据进行保存、修改、删除等管理。为用户提供了一个友好、简单快捷的运行操作平台。本系统的主要功能是在用户通过会员注册后登录本系统，对本系统所提供的商品进行浏览，并对相关商品的详细资料进行查看，并通过购物车模块为用户提供购买操作，用户可以选择商品的批发或是零售，并进行结算，系统管理员通过用户所提供的联系人及联系方式等途径对用户订购的商品进行签发。本系统的各界面设计友好，流程正确，功能也较为完善。旨在为用户提供方便快捷的服务，使得网上购物更加贴近人们的生活，推动人们的生活水平更加的提高。 关键词：SQL Server；管理信息系统；库存管理；销售管理；客户管理
前言 营销总经理这个职位压力大而且没有安全感——天气变化、竞品动态、本品产品质量、公司的战略方向、费用投入、经销商的突然变化、行业动荡、上游采购成本等等诸多因素影响业绩。营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。 营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。 压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。 营销总经理工作模型一：数据分析模型 一、营销总经理数据分析流程概述 数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。 如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。 数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：
服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答 在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客"短兵相接",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供 大家参考 1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理） 真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！ 您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 3、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 （正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ （换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！ （不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？ 5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？） 这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！ 6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？） 是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。 这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！ 7、你们的款式好少啊！ 是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----- 呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
案例亮点 根据目标受众的准确定位，借助时尚群体对个性事物的关注与追求，结合ONL Y推出的微电影《忆战》主题活动，使品牌理念与完美结合，充分迎合目标受众的兴趣点，引导消费者的关注点，实现了品牌与消费者的灵活互动，品牌理念更加突出。 案例背景 产品介绍：ONL Y是闻名于欧洲的丹麦时装公司BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一，于1996年来到中国，定位是15至35岁之间，活泼自信且有独立性格的都市女性。ONL Y 于2012年8月推出首部科幻惊险微电影《忆战》，店内海报引发了消费者的联想，突出了ONL Y品牌张扬的个性。 市场背景：由于Bestseller于2009年10月与淘宝网建立战略合作伙伴关系，目前Only已拥有了网上旗舰店，屡创销售佳绩。但网络销售更低的价格会对实体店的经营造成不小的冲击。购买服装的消费者一般会去亲自试穿，只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为，让消费者看到、触摸并试穿真实的产品，是实体店最大的经营优势。但极具竞争力网购价格往往会导致许多消费者在实体店看好衣服型号，然后直接上网购买，从而造成线上线下之间的渠道冲突。传播分析 目标受众：ONL Y的受众群体定位是15岁至35岁之间的都市女性，这个群体购买力是最强的,对服装的购买频率多,有一定的经济基础，对时尚与流行保持着较高的敏锐度，对新鲜事物有着强烈的追求,对形式新颖的活动创意也有着浓厚的兴趣与关注。 传播需求：通过互动营销，弥补品牌宣传形式单一的不足，配合ONL Y《忆战》微电影主题活动，突显ONL Y品牌与服务理念，提高消费者关注度，从而推动消费者参与互动。 传播挑战：在竞争激烈的中低端品牌服装市场上，由于Esprit、Etam、Azona、Mango等跨国知名时尚服装品牌与Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外，Bestseller旗下服装品牌veromoda也与Only位列最受欢迎女装品牌的前三甲，占有了一部分市场，并且网络销售正在成为品牌服装经营的重要方式。因此，为抓住消费者，线下实体店举办的活动要新颖独特，突出主题，创意十足，强调品牌与服务理念，要使消费者在参与体验活动的同时，对品牌有更高的认知度和认可度。 营销策略 迅鸥互动通过对ONL Y品牌消费群的偏好分析，配合ONL Y以TheMemoryMission为主题活动的互动营销方案根据ONL Y的品牌定位，对市场进行细分，准确锁定目标消费者，对15岁至35岁之间的消费者重点推广，借助ONL Y的品牌知名度，吸引消费者参与活动，既顺应了爱美女性逛街的习惯，满足购物的欲望，又提高消费者对此次创新活动的认知度。 执行亮点 活动创意表现 主题活动以实体店二维码幕布和主题海报相结合，将ONL Y品牌的个性化理念融入其中，放置在店铺中最显眼处，迎合消费者对新鲜事物的追求，吸引了众多消费者驻足关注。定向精准利用ONL Y品牌的受众群体的分析，以及活动主题微电影的关注群体，本次活动主要针对符合ONL Y品牌定位的学生及都市白领开展。 后台监测 后台数据监测，实时记录拍码人次，有效统计参与活动的人数，保证了信息真实性和有效性。 营销效果 根据数据统计显示，此次主题活动为期4周，约2万人次参与，总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。ONL Y官方微博日均浏览量增幅超过10%，同时线下活动的关注者、参
一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！ 对：如果还有周旋的空间，您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理。这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理） 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！ 您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：现在的服装都这样,网络数字也疯狂医疗广告跑马圈地进行时，这算是普遍现象，处理一下就好了！ 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整,AQL服装验货标准，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------ 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---
三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎么会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等） 是这样的，-----（根据问题解释原因） 对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！ 错：一般正常洗涤的话应该不会！ 错：您是怎么洗的？ 错：这种状况我到是没有遇到过！ 错：怎么老是出这种问题 错：唉！真是麻烦！ 对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！
[原创] 服装进销存销售数据分析 对服装店铺销售数据进行分析是研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力 一、服装销售数据分析报表的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。 服装销售有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。 2、有助于及时了解营销计划的执行结果。 详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过服装销售数据分析报表，可及时反映销售计划完成的情况，有助于分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。 3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。 数据的管理与交流是服装信息化管理正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。 二、单店服装销售数据分析报表。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店服装销售数据分析报表中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应
服装营销成功案例 服装营销成功案例1： 与其它商品相比，服装的销售和购买过程有其特殊性。因此，服装网络营销也不同于一般商品。 服装的分类很多，号型标准使之相对统一，但不同的打版方式、款式差异及穿着目的又使之千差万别。而且，面料的材质风格这一 通过人的手感和触觉加以判断的重要指标也不能直接通过网络来完成。但这不等于服装网络营销的可行性被否定。象前几年，服装 CAD被炒得沸沸扬扬，但事实证明它不仅可行，而且是必然趋势。 网络营销可行与否，要看我们如何去开展。以下几点拙见，与大家 共同讨论： 1、服装网络营销面对的客户群可能是中间商，也可能是最终用户。对于常见质地(棉、麻、丝等)的一般休闲装(T恤、运动服、休 闲衬衫等)，只要有详尽的号型尺码单、主要外观图(一般为正、背、侧面及特殊设计部位)和一段简短说明，就可以给顾客以大致印象， 使其按需求做出选择。但对于职业装、流行时装、表演服及内衣等，这些对着装效果、舒适程度要求较高的服装，顾客需经过试穿才能 决定购买与否。因此，我们需要借助一定的工具，把这种着装效果 和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成 购买活动。其中间环节可通过服装CAD来实现。如今，许多服装 CAD软件不仅可以提供平面的打版、放码和排料，而且有较好的立 体试衣系统和面料风格展示功能。只要键入相应尺码和数据参数， 系统会全方位自动展示其成品效果，并能使顾客很好地看到服装与 人体的贴体程度。顾客通过系统展示即可了解到自己的着装效果和 舒适程度。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供 顾客调用。总之，对于绝大多数服装的网络营销，是需要相应配套 链接的服装CAD系统来共同完成的。
青岛大学软件技术学院课程设计 题目名称服装销售管理系统 ——商品管理模块 姓名 专业 班级 指导教师 二0一0 年七月六日
课程设计任务书 一、设计目的 软件工程课程设计是在学完软件工程课程之后的实践教学环节。其目的是进一步加深、巩固学生所学软件工程的基本理论知识，理论联系实际，进一步培养学生综合分析问题和解决问题的能力。掌握运用软件工程以小组为单位，完成对软件系统的文档编写，充分发挥广大同学的潜力，使他们通过本次课程设计得到全面的锻炼。 二、设计题目 服装销售管理系统 三、设计内容及要求 系统要求: 包含三类用户,管理员,店长,销售员 管理员功能: (1)自身密码修改 (2)用户信息管理:添加,修改,查询,删除 (3)商品信息管理:添加,修改,查询,删除 (4)销售报表显示:日报表,月报表,商品销售量报表,销售员业绩报表 (5)退出登陆系统 店长功能: (1)自身密码修改 (2)商品信息管理:添加,修改,查询,删除 (3)销售报表显示:日报表,月报表,商品销售量报表,销售员业绩报表 (4)退出登录系统 销售员功能: (1)商品查询浏览,商品销售 (2)自己销售报表显示：日报表，月报表 (3)退出登陆系统 三、进度 第一周： 周一总体设计、详细设计 周二~周五编码 第二周： 周一、二测试 周三、四写课程设计报告 周五交课程设计报告
1 问题定义与可行性研究报告 (2) 1.1 问题定义 (2) 1.2 可行性研究 (2) 2 软件需求分析 (6) 2.1 引言 (6) 2.2 任务概述 (7) 2.3 需求规定 (7) 2.4 运行环境规定 (12) 3 总体设计 (14) 3.1 引言 (14) 3.2 总体设计 (14) 4 详细设计 (20) 4.1 引言 (20) 4.2 程序系统的结构 (20) 4.3 程序（修改商品productModify）设计说明 (22) 4.4 程序（销售商品productSale）设计说明 (26) 5 测试分析 (28) 5.1 引言 (28) 5.2 测试概要 (29) 5.3 计划 (30) 5.4 测试项目说明 (30) 5.5 分析摘要 (33) 6用户操作手册 (34) 6.1 引言 (34) 6.2 编写目的 (34) 6.3 背景及范围 (34) 6.4 定义 (34) 6.5 参考资料 (35) 6.6 运行环境的要求 (35) 6.7 软件的描述 (35) 6.9 出错处理和恢复 (38) 6.10 软件运行过程 (39) 6.11 维护过程 (40) 6.12 附录 (40) 6 参考文献 (41)
常见服装销售情景分析 一．接待顾客常见障碍分析 情景一：导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看 错误应对：1..那好，您先随便看看，有需要再叫我吧（然后对顾客不理不睬） 2..哦，好的，那您随便看看吧。 3.那好，您先看看，喜欢可以试试。 诊断：以上应对属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 导购策略：顾客刚进店通常有戒备心理，表现为不愿多说话。可导购接待时没摸清顾客这一心理，过分热情接待，会让顾客无所适从而感到无形压力，甚至有 顾客因此而对导购产生厌烦感。 正确应对：1..哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想的起我们呀，您说是不是？小姐， 我们品牌…….（适用于好沟通的顾客）| 2.是的，现在买衣服是要多看看，现在牌子多了，都不知道怎么选了， 不过，小姐，我想向您介绍几款我们正在打折的衣服，现在卖的特好，颜 色款式很适合您。您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请跟我来这 边……（利用好奇心理引导顾客思维） 观点：顾客可以对我们说随便看看，我们却不可以因此随便对待顾客 情景二：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方看看 错误应对：1.不会啊，我觉得挺好的。 2.这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 3.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 诊断：以上纯属导购自己“找打“的错误应答，缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 导购策略：陪伴者可以成为我们成功销售的敌人，也可以是帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。不要忽视陪伴者，应向他征询建议，使陪伴者与顾客相 互施压，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，为顾客共同推介衣服正确应对：1.（对顾客说）您这位朋友真是细心，为您考虑的这么周到，难怪会跟您一起来逛街呢。（对陪伴者说）这位小姐，您是她朋友，自然了解她，可 不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？ 2.（对顾客说）您这位朋友真是细心，对您也很用心，能有这样的朋友真 好！（对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们 可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。 观点：要学会巧妙地引导顾客，陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人 情景三：犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧 错误应答：1.这款真的很适合您，还考虑什么呢？ 2.（无言以对，开始收衣服）……. 3.那好吧，欢迎您考虑好以后再来。 诊断：上面的应答1给人的感觉太强势，容易招致顾客排斥，应答2显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意，而应答3则不做任何努力，等于放弃，还有给顾客
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
服装销售案例文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）
服装营销案例分析：为什么她能卖衣服 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分 析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言
我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费 的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。
一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。 “嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。
网上服装店管理系统需求分析报告1.引言 本需求分析报告是对于服装管理系统的商品管理部分做了大概的描述，先整体综述产品相关信息，再从功能的和非功能的方面介绍产品，给出了有关产品的相关模型。具体内容读者可以通过目录加以了解。 1.1编写目的： 随着计算机的普及，人们对计算机的认识及需求有了明显的增加，计算机对于大量信息的管理的优势更是显而意见的，得益于商品行业的日益壮大，服装销售行业规模也日渐庞大，商品的类型及数量以及相关的数据量也随之日益繁杂，越来越难以人工化加以实现，这就给服装行业的库存及销售管理提出了挑战，急需开发一种可以满足此行业需要，使繁琐数据变得简单、易操作、可视化。对于完善的系统来说不仅如此：友好的界面、较强的可操作性、易于学习、良好的稳定性、健壮性、可移植性等都是我们要考虑的因素。 在此背景下，服装管理系统应运而生，本软件主要实现服装管理系统的商品管理部分，包括：用户管理，商品管理，仓库管理，系统维护等几个模块。 对于个体经营者来说，有了这个服装销售管理系统，店主的工作任务可能会是半工倍。该管理系统软件目前已有比较完善的管理和使
用功能。管理系统软件是为了满足店主方便对进货与出货的方便，同时方便商品的各种管理与操作。 1.2读者对象 本软件需求规格说明的读者包括:用户、需求缝隙人员、软件设计人员、软件测试人员和文档编写人员。 1.3产品的范围 制作本软件的目的是，借助网络向消费者提供产品和信息服务，实现产品和服务项消费者防线的转移。把软件与企业目标或业务策略相联系。 2综合描述 2.1产品的背景 人类进入21世纪，电子商务伴随着IT的成熟，逐渐发展壮大，成为网络经济核心。电子商务的发展过程中，人们意识到在线购物的无地域界限、安全、方便快捷及其价格优势，在线购物的队伍逐渐扩大，不多增长的强大需求正成为电子商务的发展动力。基础环境的成熟与需求欲望的增长将推动电子商务的不断发展。随着互联网在中国的进一步普及应用，网上购物逐渐成为人们的网上行为之一！根据中国互联网络信息中心(CNNIC)2012年01月17日在京发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，截至去年底，中国网民规模达到5.13亿，2011年新增网民5580万人。互联网普及率较2010年提升4个百分点，达到38.3%。中国社科院信息化研究中心秘书长、《互联网周刊》主编姜奇平认为，我们正处在一个数字