彩滋致词：
优秀的经营渠道是彩滋发展的坚实基础。彩滋一贯秉承公开、合作、共赢的原则。无论您的公司专长何在，规模大小，您对我们的支持与信赖都是非常重要的。我们希望扩大您的业务，不但能扩展彩滋代理产品的市场份额和营业额，建立良好的发展空间。而且希望您能通过与我们的合作增加利润，提高商业信誉，与彩滋一同健康成长，共同营造完善的行业市场。为此我们会从广泛的产品线、完善的渠道沟通、强大的市场支持、卓越的售前售后服务等许多方面给您强有力的支持，希望您能认真的阅读这本手册，帮助您建立与彩滋的联系并使我们的合作更为轻松。
彩滋创新科技（）XX为中资高新科技应用企业.公司总部位于市海淀区上地高科技园区,办公面积500平方米,具有强大的产品开发、生产、代理、销售能力。作为中国IT数码装饰产业的先驱者和倡导者，彩滋在国内率先推出了以“冠犀GUISE”为品牌的“笔记本电脑炫彩贴”，这种专门为笔记本电脑设计开发的个性皮肤产品，申请了包括具有多元适用性的“经纬裁切型背纸”在内的多项实用专利，产品通过欧盟RoHs环保检测，满足国际各项环保标准。三年以来作为行业标杆代表了高品质、时尚个性的品牌形象。彩滋目前形成了整套的技术和权威测试的一揽子解决方案，巧妙的解决了针对IT数码产品在用途、外观、和使用者习惯上的可靠性，操作的复杂性以及便于更换等问题，非常适合于各种IT数码产品表面外观装饰和功能的要求，成为IT数码产品不可缺少新一代时尚装饰品。彩滋有着现代化的管理体制，先进的经营策略，灵活的经营手段，完善的售后服务体系，使“冠犀GUISE”的品牌在市场上具有一定的影响力。通过多家知名IT制造商的应用和实践，凡是有IT数码产品的地方，就是我们广阔市场，我们的产品完全迎合IT数码产品的时尚性和变化性。“冠犀GUISE”系列个性皮肤将改变消费者的时尚生活。
彩滋经过几年的经验总结出了一套基于PD(Product Distributor)为理念的产品服务性代理体系。该体系更注重客户的消费理念引导，以及售前、售中、售后的各项指导服务，将重点放在对于经销商进行产品、营销、服务的培训、辅导、支持、市场培养等方向。彩滋将预留丰厚的利润空间给予经销商,以便经销商有足够的利润去运做本地市场.在市场开拓“冠犀GUISE”系列个性皮肤将给予各种市场推广的支持,以便能以最小的代价去做商务试探性推广.
最后衷心祝愿我们的合作愉快!
目录
一、冠犀GUISE营销体系和策略3
二、经销商申请办法及认证标准3
三、营销支持4
四、给予经销商的支持5
五、信息沟通5
六、权利义务5
七、知识产权6
八、经销商承诺6
《”冠犀GUISE”经销商申请表》7
经销商调查表8
渠道合作协议（样式）9
一、冠犀GUISE营销体系和策略
消费者日益增长的个性需求与IT数码产品日益加剧的竞争要求我们必须在开发出适应市场需求的产品外，还要建立一套分阶段、有计划的市场拓展战略。
产品推广阶段（2005年-2007年）：以产品研发为主要手段，传播个性理念，建立初期的代理体系，为以后的发展打好基础，同时初期的经销商必将成为将来中国IT数码装饰行业发展的中流砥柱，在市场蓬勃发展时最大的受益者。
市场发展阶段（2008年-2009）：随着市场的蓬勃发展和产品线的不断完善，初期的经销商体系已初具规模，销售量逐渐增大，建立分销体系势在必然，行业前景日趋明朗。
行业成熟阶段（2010-2015）：随着市场的进一步发展，用户群的数量飞速增加，全国性的渠道销售网络日趋完善。整个行业进入高速发展期。
“冠犀GUISE”已经在市场初期2005年-2007年以产品研发为主、并以大型城市为试点建立了初级的代理制度，并且开始通过媒体向消费者引入“IT数码装饰”的全新概念。目的在于向终端消费者导入产品概念。2008年起我们以发展分销为主,在需求较旺盛的城市提前发展区域经销商。一般以每个城市设立一个区域经销商为主，在超大型城市可酌情设立2-3家经销商。区域经销商的主要指责是发展分销商，管理和维护渠道。在设有区域经销商的地区，我们除协助区域经销商开展营销业务外，不做其他操作。区域经销商管辖所在区域的分销商和零售商应当从区域经销商处进货。公司计划自2009年下半年开始陆续在大中城市率先发展品牌连锁专营店，届时区域经销商还将负责管理所辖区域内的专营店。“冠犀GUISE”计划用三年的时间建立覆盖全国中级以上城市的分销网络为核心、遍布全国的经销商销售网络。
二、经销商申请办法及认证标准
如果您也想加入我们，成为“冠犀GUISE”的经销商，请填写申请表，发电子、传真或邮寄到彩滋公司营销部.
经销商认证标准：
1.认同彩滋公司关于走“高质量、品牌化、创新型”的战略发展路线；
2.对IT数码行业有一定了解；
3.有较强的进取精神，投资眼光长远；
4.关注新兴产品及时尚讯息；
5.承诺在同类产品中只销售“冠犀GUISE”系列产品；
6.认同我们的企业文化和发展战略；
7.必须有独立的法人资格或个体工商执照；
8.对“冠犀GUISE”主要产品要有一定的承诺量；
9.没有销售假冒伪劣产品的纪录；
10.要有较高的客户满意度；
11.要有较高的商业信用，不能出现欺诈或拖欠货款等不良行为。
12.有面向最终客户群的展示、销售模式；
13.在当地有较强的客户整合能力。
申请处理程序
1.在线填写申请表或发电子、传真到彩滋公司营销部；
2.彩滋公司专业人员将通过与您联系；
3.提供产品所有的相关资料
4.签订代理协议；
5.深入了解您所在的区域及具体市场情况，帮助您找到适合您的市场拓展方案；
6.提供相应的市场营销支持
7.首批进货成为正式经销商
三、营销支持
A．经销商广告宣传
所有的签约经销商都会得到“冠犀GUISE”在市场推广方面的支持。经销商首次进货配发5%的宣传品。此后还将给予经销商营销费用的资金扶助。我们还会为其推荐地区客户。“冠犀GUISE”将会不断增加对经销商的支持，如开发当地用户，定期做市场推广活动等。我们还将提供资金来支持经销商在当地举办宣传活动。
B．经销商业务引导
“冠犀GUISE”不断推出更多的创新产品，以满足市场需求的增长。公司还会在世界X围内参与IT数码展会或举办新品发布会，向社会各界通报彩滋的最新产品信息，并及时通知经销商如何参加促销、新品发布、市场推广等活动。彩滋力求让经销商销售“冠犀GUISE”的产品比其他任何同类品牌都更便捷、更轻松。“冠犀GUISE”建立了快速供货系统，这样可以加强本地交货速度，供货更及时可靠。”冠犀GUISE”在产品供货上宏观调控市场产品的总供给量，以确保经销商的利益。
1、及时了解、分析市场的信息，调整产品的价格定位，以保证经销商的利润空间和市场竞争力。
2、客户经理会经常拜访经销商，了解经销商的需求，及时反馈大家的意见及建议，解决大家销售中所遇到的实际问题。
3、“冠犀GUISE”设有专门的客服人员，及时了解经销商和用户的需求和问题。
4、“冠犀GUISE”将加强对于市场的管理，以求建立良好的市场秩序。
C．业绩奖励
经销商的每月均可获得进货额5%的返点奖励。年终还可获得超额奖励。
E．经销商市场营销基金鼓励计划：
市场营销基金主要是用于帮助经销商在当地举办与“冠犀GUISE”产品有关的促销活动，凡与“冠犀GUISE”不相关的、或有竞争对手产品在内的活动，“冠犀GUISE”一概不予报销。
市场营销基金同样根据经销商向“冠犀GUISE”所交的月报表进货量进行重点分配。如出现连续二个月未销售任何“冠犀GUISE”系列产品，或有违反“冠犀GUISE”奖励基金计划及其原则的，“冠犀GUISE”经证实后会取消其代理资格，并会派专人进行调查。
四、给予经销商的支持
产品性能的专业支持：我们为您提供全面的产品知识的支持，增强您对“冠犀GUISE”系列个性皮肤的认识能力，并通过各种渠道为您提供售前、售后服务，及时准确的回答客户在产品使用中遇到的各种问题，并提供相应的经验。这无疑是通过为客户提供专业服务来提高客户的满意度。
五、信息沟通
经销商资讯方式：快速准确地获取信息资源是成功的必要保障，“冠犀GUISE”为经销商提供多种及时准确的获取信息的方法，保证您能及时了解产品和销售计划的最新动态、市场信息和战略方针。
资讯方式
“冠犀GUISE”为经销商提供以下信息通讯工具：
.guise..是“冠犀GUISE”门户。它的主要目标就是为代理商、经销商、客户、合作伙伴提供实时、详细、准确、的市场和产品信息、市场活动介绍、市场策略、订货系统、服务支持、宣传下载、培训资料等；并可向“冠犀GUISE”发回必要的信息反馈，使之成为双向沟通的桥梁。
六、权利义务
经销商的权利义务：如果您成为“冠犀GUISE”的经销商，您将享有一定的权利和义务。您将在市场宣传、产品信息、培训、资讯获取、获得奖励等方面享有权利，也应在产品销售、商标使用、遵守商业道德方面承担一定的义务。
如果您成为经销商，您将享有以下权力并履行以下义务：
1.产品销售
我们将积极支持经销商在各地区销售，并对贵公司进行有效的售前、售后支持。经销商有责任向用户积极推荐和介绍“冠犀GUISE”公司产品和使用方法。
2.市场宣传
对于公司举办的各类市场活动，应积极配合，给予全面支持。
3.产品资料
将向经销商提供一定数量的产品资料、宣传品和招贴画，经销商有义务将其摆放或X贴在公司的显著之处。超过一定数量的资料经销商应当向彩滋公司支付成本费用.
4.培训
为经销商提供各种产品培训及各种管理技能培训。经销商有责任组织人员参加由彩滋发起的各种培训。
5.资讯获取
“冠犀GUISE”为经销商提供专用登陆通道，经销商从中获取有关产品、市场、技术支持培训等实用信息；经销商对于站点提供的任何资料具有XX责任，不得向他人公开。
6.关系
经销商应当在彩滋购买产品，转售给用户。经销商不得对外做出不实的陈述，误导其与“冠犀GUISE”的关系。
七、知识产权
1．适当的时候，彩滋可授权经销商展示旗下一个或多个指定的商标。经销商只能在推广产品时采用这些商标。在采用商标的过程中必须保持良好的形象和原有价值，此外还需符合提供的商标使用标准。经销商使用的名称或标识不得含有暗示该分公司的内容，一旦彩滋提出要求，经销商必须终止使用彩滋提供的该类名称和标识。经销商使用彩滋所代理品牌商标完全属彩滋所有。
2．经销商不得注册或试图注册彩滋所代理品牌商标。
3．在未获授权的情况下，经销商不得采用任何包含彩滋标识的企业、商社名称，或用其进行经营活动。
八、经销商承诺
经销商承诺，在经销彩滋“冠犀GUISE”系列个性皮肤，与彩滋及其人员进行业务往来等经营活动中，严格遵守相关的法律、法规以及彩滋的商业道德准则。如果发现经销商有任何XX或违反彩滋商业道德准则的行为，彩滋有权给予警告，并限期改正或立即中止协议关系。经销商对其经营活动负完全的，独立的法律责任。
《”冠犀GUISE”经销商申请表》
您的XX:
您的Email:
公司名称::
MSN/QQ:地址:
主题类别:其它，请在下面填写地区:
内容:
您从哪里知道
我们的
申请处理程序
1.在线填写申请表或发电子、传真到彩滋公司营销部；
2.彩滋公司专业人员将通过与您联系；
3.提供产品所有的相关资料
4.签订代理协议；
5.深入了解您所在的区域及具体市场情况，帮助您找到适合您的市场拓展方案；
6.提供相应的市场营销支持
7.首批进货成为正式经销商
经销商调查表
渠道合作协议（样式）
合同号：
感谢贵司成为彩滋的渠道合作伙伴，并与彩滋共同发展为在平等互利的基础上发展商业关系，有关方依照下列条件签订本协议：
1.订约方
供货方: 彩滋创新科技（）XX（以下称甲方）销售方: （以下称乙方）渠道编号：_______________
2.授权产品和授权X围
彩滋授权贵司销售以下产品：系列商品（简称“产品”或“签约产品”）。
授权X围：彩滋授权贵司在（区域/行业/客户）内以身份销售签约产品。
3.权利和权力
本协议给予乙方的只限于的权利和权力，本协议不产生其它任何关系，或给予乙方以代表甲方或使甲方受其它任何协议约束的任何权利，特别是，本协议并不构成或委派乙方为甲方的代表，雇员或合伙人。
4.渠道发展和管理
乙方可以根据自己的判断和选择决定在其授权X围内发展下游渠道。贵司下游渠道的被授权身份仅限于本文件项下贵司销售的全部或部分产品的分销商或零售商。
5.价格政策
乙方有权自行确定产品的转售价格，但不得低于甲方要求的比例。甲方可能发布有关产品转售价格政策，这些产品转售价格政策均为甲方单方发布，乙方有权根据自己的判断，单方确定是否执行这些政策。
6.支付
每次订单确认之后，乙方须以现金、支票、或银行汇款结算形式向甲方支付相应货款，
甲方收到货款后应及时准备交货。
7.甲方提供的支持
1) 销售奖励等财务激励措施
为更好地与竞争品牌和产品竞争，鼓励乙方完成承诺的业绩或取得更好的业绩，积极支持和配合甲方开拓市场，为用户提供优质服务，建立和维护企业及产品的声誉和形象，甲方将根据其市场策略设置销售奖励及其他财务激励措施。
无论在本协议、相关渠道协议以及甲方发布的相关财务激励计划中是否有任何相反规定，本协议中所提及的任何财务激励措施，均由甲方单方决定提供，提供这些财务激励是甲方的权利而不是义务。甲方可以根据乙方的业绩、履行渠道协议的情况，以及其他甲方单方面判断的原因，决定支付或不支付部分或全部财务激励。这些财务激励不论是否提供，甲方可以但没有义务必须向乙方说明理由。
2) 适用于乙方的财务激励措施
适用于本协议下产品的财务激励措施包括下面描述的激励政策以及其他甲方根据其市场策略决定提供的其它财务激励措施。
①月度返点奖励：
乙方在合同期限内自第二个月开始按照每个月度（按自然月计算）累计产品进货额获得5%的返点奖励或营销基金（返点不计算在内）。
②月度返点奖励的发放：
自第二个月起，每个自然月结束后根据上个月的销售额计算出返点金额，返点金额以抵扣货款形式在乙方隔月进货时向乙方发放，可一次或分次抵扣，但每次抵扣金额不得超过进货额的70%。返点有效期不得超过2个月。
返点核算日期：每月10~15日核算上月总订货额，核算完成之后渠道商方可在次月开始使用返点款；
返点额不折现、不找零，不得累计到下次进货额中循环计算，过期作废。
3）营销推广支持：
乙方享有公司按首批进货配发5%的宣传品。之后将享受营销基金的支持。经销商根据自己的实际需求，制定市场推广方案和推广预算。
①营销基金数额：从第三个月开始计算，每月结算一次，金额为不超过上月度进
货额的5%（返点不计算在内）。
②营销基金用途：该基金可用于购买营销推广用的产品图册、样X等，
③乙方可用该基金申报广告费，甲方将承担广告费用的。其中广告投放费用的抵
扣需提前申报方案，经公司审核后方可投放，经销商须跟踪广告投放效果。
④广告投放途径：报纸、杂志、、地面平面广告、网络及平面软文。
8.产品采购及物流
协议中所规定商品的数量、价格及装运条件等，应在每笔交易中确认，其细目应在双方签订的销售协议书中做出规定。乙方单笔定货金额在2000元（含2000元）以上，从甲方到乙方的运费由甲方承担。乙方单笔定货金额1000元~2000元（含1000元），乙方自行负责运费。单次补货低于1000元，甲方暂不受理。
9.市场秩序遵守
乙方销售甲方产品，有义务协助甲方维护产品的正常市场秩序，如果有证据表明乙方破坏甲方产品的市场秩序，甲方有权取消对乙方一切奖励措施，甚至停止出货。
10.知识产权保护义务
乙方只能销售通过甲方直接定购的产品。
乙方销售或要约销售（a）冒用冠犀品牌、假冒冠犀商标、使用假冒或仿造的冠犀包装、装潢或防伪标签的产品；或者（b）非冠犀授权渠道提供的用于冠犀产品，一经发现，冠犀有权取消对乙方的所有财务激励及其他支持并取消对乙方的授权。
在本文件期限内以及本文件期满后任何时期内，乙方不得自行或委托他方生产、制造或仿造任何本协议下产品及其构件，不得仿造或使用仿造的冠犀产品。
11.期限和终止
本协议自生效日起生效，至到期日终止。除非根据本协议及其他相关渠道协议规定被提前终止。
本协议经双方确认签署后，以下列日期为生效日，以较早者为准：（1）本文件签字页载明的生效日；（2）最后一方本文件签字页确认签署日；或（3）乙方首次向甲方发送定单采购签约产品日。
除非双方在本协议及相关协议中另有约定，本文件被终止并不必然导致渠道协议其他部分终止。
12.协议有效期
本协议有效期自年月日至年月日。若一方希望延长本协议，则须在本协议期满前1个月书面通知另一方，经双方协商决定。若协议一方未履行协议条款，另一方有权终止协议。
13.仲裁
在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商达不成协议，则提交到有关部门提起诉讼。诉讼的费用，除另有规定外，由败诉一方负担。
14.一般条款
本协议与甲方公布的其他相关文本文件具有同等效力。如有悖理，按甲方公布的最新文件为准。
本协议于年月日签订，正本两份，甲乙双方各执一份。
甲方(签章): 彩滋创新科技（）XX 乙方(签章)：
签约代表人: 签约代表人：
地址：市海淀区上地十街辉煌国际大厦地址：
1号楼19层1902
：2 ：
传真：2 传真：
附件1 业绩目标
1、贵司承诺在授权期限内达成下列分阶段和/或整体业绩目标：
若贵司连续三个月销售额低于承诺额百分之五十（50%）（不含）时，彩滋将有权取消贵司的授权身份，降级。降级后，彩滋有权终止本文件项下的授权。
本文件中，按自然月计算。
汽车销售模式及未来展望 摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。 最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。 汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业
汽车销售公司合作经营协议书范本 甲方：平顶山汽车贸易公司（简称汽贸公司） 乙方：XX 根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，甲乙双方本着自愿、公平的原则，就平顶山汽车贸易公司合作形式之事宜，经双方协商一致签订本合作协议，以资双方共同遵守并执行： 第一条合作目的 汽车销售及售后服务，共同管理、共同经营。 第二条合作期限 1、合作年限为XX年，日期自20XX年12月日始至20XX 年XX月XX日； 2、该协议期满时，如甲、乙双方愿继续合作，应在本协议到期之日前叁个月向对方提出续签合同申请。 第三条合作经营 1、公司前期筹备工作由甲方投资，乙方按目前公司状况进入公司与甲方共同经营管理汽贸公司； 2、甲、乙双方按照收益分配原则承担合作经营期间所发生的各种经营风险。 第四条收益分配原则 1、收益分配原则：甲方获取60%的收益，乙方获取40%的收益； 2、甲乙双方的经营收益在支付各项经营费用及依法纳税后才能按收益分配原则进行分配； 3、乙方分得的收益金直接转入乙方的账户，该账户为：
徐冲个人账户，甲方转入后，由收款人开具正式收款票据给甲方； 4、不可抗力无法经营时，其地上建筑物的全部补偿等等各项收益按收益分配原则进行分配； 第五条甲、乙双方权利与义务 （一）甲方： 1、合作经营期间内，由甲方与乙方共同负责汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、日常管理等工作；负责日常养护费、物业管理及经营中所产生的水、电、卫生等各项费用； 2、经营期内，甲方必须遵纪守法，如有违反国家法律、法规所禁止性行为，由其自行承担法律后果。 （二）乙方： 1、乙方与甲方共同全面经营管理汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、销售、日常管理等工作；帮助汽贸公司的管理工作尽早走上正规渠道，全力拓展公司业务，尽快提高公司销售业绩。 2、乙方有义务维护汽贸公司的经营秩序和相邻关系，发现有损害公司行为时有权加以制止；负责协助甲方办理相关部门的项目审批。 第六条违约责任 合作期内，任何一方需要解除协议（除不可抗力因素外），须提前两个月以书面形式向对方提出申请，经对方书面同意后方可解除合作协议。 第七条争议的解决方式 本合同在履行中如发生争议，甲、乙双方应友好协商解
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 （经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)
目录（点击可直接进入） 第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购与管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)
第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章看板管理 (63) 第一篇经营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。
经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话
互联网背景下对汽车经销商集团转型升级 的思考 随着供给侧改革的不断深化，“互联网+”的不断变革与发展，经销商集团加速拥抱互联网，展开布局。 广汇汽车从与阿里、汽车之家等合作搭建汽车电商平台到认购爱卡汽车22.60%的股份自建汽车电商平台，实现包括新车、售后、融资租赁等业务的互联网化；国机汽车、正通汽车则分别与阿里汽车、易车网等合作，在汽车金融领域寻求共赢；2012年底开始，庞大集团开始思变，提出“从新车驱动型企业转型为创新服务型企业”，从汽车后市场及电商模式入手，深度挖掘后市场利润，2013年11月，自主开发的O2O网络平台庞大汽车电子商城，2016年成立“叮叮约车”，正式入局汽车出行领域，进入网约车、分时租赁市场。 目前，通过合作、自建的方式，汽车经销商集团在信息的交互、交易、服务等汽车产业链各环节实现基本的互联网化，完成“汽车经销商集团+互联网1.0”的突破与发展。未来，汽车经销商集团将与互联网进行更深度的融合，向“汽车经销商集团+互联网2.0”进阶。以互联网思维贯穿企业的
经营管理，加大信息化建设力度，围绕用户需求以汽车服务为入口搭建平台，构建基于互联网的汽车产业新生态，以信息化、平台化、生态化发展实现汽车经销商集团的转型升级。 一、汽车经销商集团+互联网1.0 在互联网的冲击下，汽车经销商集团突破过去传统的线下模式，将互联网渗透汽车产业链各环节，同时利用信息技术手段推动集团经营管理的信息化，有效提升经营管理效率，充分整合产业链各环节业务，满足客户需求，提升客户交互与体验，增强客户粘度。 （一）以网提效 汽车经销商集团通过ERP、DMS等系统的实施应用，可以规范企业采购管理、销售管理、售后管理、人力资源管理、财务管理等管理流程，实现流程自动化，有助于提升企业运营管理效率。同时，一款好的系统应用，就能在一套系统中实现所有数据集成管理，能够快速提升信息集成效率；信息共享无缝流转，能够快速提升业务流转效率。 （二）以网聚业 通过互联网平台的搭建，将线下的销售、二手车、救援、服务等业务整合至线上，为用户提供买车、用车、养车、修车、换车等一站式服务。各业务通过互联网平台的集聚相互协同，相互关联，共同围绕客户需求提供服务。客户无论从哪一环节进入，都能够享受到整个产业链的闭环服务，为用
一、汽车经销商现行经营模式面临较大资金压力 由于国内乘用车持续处于产大于销的状态，再加上汽车经销商与车企地位的不对等，这直接给处于供需中间环节的经销商带来巨大压力。最明显的表现就是厂家开始施加压力，增加经销商的库存。与此同时，建店成本与运营成本等的上升等市的汽车经销商行业后期面临着较大的资金压力。 1、建店成本高企。建店成本中最不可忽视的成本便是土地，据估算，目前，以在北京亚运村汽车交易市场附近建一家最小规模的自主品牌4S店为例。最小店面面积需要5亩地，这使得一次性总投入至少达1000万人民币。而目前，10亩甚至30亩规模的新建4S店并不少见。在土地紧缺和价格不断走高的形势下，高额的土地成本成为经销商无法避免的支出。可以说，近两年大中城市的建店成本和厂家的建店标准都提升太快，已经成为业内人士的共识。 2、运营成本不断增加。除了一次性的建店成本相比，更大的挑战来自不断增加的运营成本。 首先，以最低的经销商库存比例，即1：1来估算，如月销量为100辆车，则库存量也为100辆。再加上零配件的订货，流动资金要在1000万左右。因此，经销商大多要借助贷款。而目前，在北京的自主品牌4S店，通常一辆车的毛利润在1000元至4000元左右。但在让利、打折之后，一些品牌卖车已经处于微利。 其次，由于很多经销商属于租地建店，并无土地所有权，而随着近两年土地成本的快速上升，租地建设的4S店经营成本和经营风险
都大大增加。2011年6月，正是因为租用的店面即将拆迁，而又无法找到新址建店，北京的上汽通用五菱老经销商——晋鑫彩虹在已经取得了新轿车品牌宝骏的经营授权的情况下，却不得不在宝骏上市前一个月宣布退出北京市场。 最后，由于银根紧缩，车企目前的融资成本也即财务费用也大幅提高。而车企对价格体系的严格管理和车价日益透明，经销商的资金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理问题引发的人工成本增加，这些因素都导致经销商的利润率被挤压。 3、市场开拓风险加大。新近品牌的市场占有率和品牌知名度为零，除了前期投入，更大的风险在于市场开拓的风险。随着市场风险的增加和建店成本的增长，近两年新诞生的汽车品牌开始将加大建店成本补贴作为吸引经销商加入的主要手段。除了建店补贴，来自厂家的销售返点则是经销商维持运转的更重要支撑。然而，一旦经销商亏钱买车，但还是完不成任务，从厂家那里又拿不到饭店，这相当于在恶性循环。 三、认清汽车经销商后期发展趋势 尽管投资回报周期被拉长，但中国汽车市场长期看好，很多品牌的投资回报率还是在30%以上。这也直接导致了投资者经营方式的不同。目前，比较新的投资模式有以下几种。 1、到县市去。目前三、四线城市还存在着汽车品牌空白点，再加之这些县市的土地成本相对便宜，因此，有投资人在这类地区以建立汽车城名义买地。随着车市的进一步下移，将坐收汽车4S店和土
汽车经销商的经营风险管理 第一、正确认识经销商的经营风险 笔者认为，投资汽车 4S 店，要想赚钱起码要具备几个条件：经营的产品市场认可度高；厂家的商务政策好； 4S 店的市场运作能力较强；当地的经济发展速度快（或当地消费者的购买力强）。这几个条件缺了某一项，能否获得利润很难说，弄得不好甚至会赔钱。 在市场“井喷”时期，有些品牌只要经销权申请到手，经销商就可以赚钱。许多业外投资者，在申请品牌销售权时，向厂家报送的材料有很多不实之词，对市场前景的预测也过于乐观，把该品牌的投入产出率提得很高。这样，投资人在申请经销该品牌时，就已经把风险埋下，开业后不久，风险自然就会显现出来。 在国外，很多 4S 店是由生产厂家出资来建的，经销商是被招募来从事经营的。也就是说，厂家把 4S 店建好后，要对汽车经销商的营销等能力进行严格考核。选好后，汽车经销商要服从厂家的严格管理，保证厂家品牌的知名度能够不断扩大，使消费者对品牌的忠诚度不断提高。如果出现问题，厂家可以处罚经销商。 上个世纪九十年代中期，一些合资企业开始在国内建设销售网络，多以合资形式建设，有的是厂家控股，有的是经销商控股，很少有经销商独资建设汽车专卖店的。进入 21 世纪后，汽车销售出现 “ 井喷 ”势头，许多人看到卖汽车是赚钱的买卖，纷纷涉足汽车销售业。从此，生产厂家的架子也端了起来， “ 谁要销售我的汽车，先写出申请，按我制订的若干个条件运作，经我验收合格后，才准许你卖。 ” 很多人把资金投入进来，开起了汽车经销店，但根本没有市场运作能力。尽管如此，在当时，投资一两千万建的 4S 店，一年或者两年就能收回投资。如今，随着市场竞争加剧，一款车上市后加几万元卖的时代已经一去不复返了，经销商坐等赚钱的好事也到头了。 在国外，一个品牌店利润链比较长，汽车经销商卖车赚钱不多，其利
汽车销售管理办法 （2017年2月20日商务部第92次部务会议审议通过，2017年4月5日年商务部令2017年第1号公布，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》（商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号）同时废止） 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 定义的汽车，且在境内未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进 行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 【汽车行业】汽车经销商 运营手册
目录（点击可直接进入） 第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购和管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)
第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章见板管理 (63) 第一篇运营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者和产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着和消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。
经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）和他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性和感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业运营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，和顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告且对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话
汽车经销商集团商业模式重塑思考 摘要：汽车是人们生活中不可或缺的一部分，对人们日常生活的影响越加巨大，随着汽车行业的发展，给汽车经销商也带来一些问题，要想促进自身更为长远的发展，那么必须做好创新与突破。本文主要是结合我国传统汽车4S店模式，分析其优势，并探讨汽车经销商向网上车市、汽车租赁以及二手车经营等业务方面延伸的策略，以此来充分提升汽车经销商的盈利能力，实现集团商业模式的有效构建。 关键词：汽车经销商；集团商业模式；重塑；探讨 1前言 随着社会的不断发展，汽车行业飞速进步，在人们生活中占据着举足轻重的地位。目前来看，汽车4S店已成为国内汽车销售的主流，并且我国汽车特许经销商也逐渐增多，为了扩大经营效益，汽车经销商纷纷为消费者提供多种多样的增值服务，不断提升服务质量。同时国家也相继出现了相关政策法规，对汽车销售服务市场进行规范，保证汽车行业的稳定发展。 2网上车市的建立 随着互联网技术的发展，网络售车已经逐渐成为一种较为成熟的汽车销售模式，尤其是随着我国网民的增加，移动购物市场交易规模也在不断扩大。移动互联网销售属于一种全新的销售模式，很大程度上拓宽了服务渠道，此销售模式对接移动互联网，建立网上车市，扩大自身的销售渠道。汽车销售走向电商时代是大势所趋[1]。利用移动互联网，可以更加清晰地掌握客户的需求，并及时与客户沟通，了解客户的想法，有效提升了销售人员与客户的沟通效率，在经销商以及客户之间建立起高效、便捷的沟通平台。经销商可以结合客户的需求来提供专业化的服务，提升客户的满意度。高质量的沟通与互动增加了客户与经销商之间的粘性，以此来促进汽车销售行业的进步与发展[2]。目前，我国网上车市的主要流程为在线或电话预约试驾，线上确认车型，拍下新车进行支付，生成订单，收到验证码短信，凭借验证码短信前往4S店提车，最后进行在线确认与评价。目前网上车市与4S实体店互补的营销模式逐渐成为汽车销售的一种趋势，能够充分提升汽车经销商的经济效益。 3二手车市的拓展 目前来看，我国二手车市场发展潜力很大，近几年，我国二手车交易量逐渐上涨。然而，由于二手车市场发展迅速，这也导致一些问题随之出现，车辆评估标准空白、车况信息不透明以及行业诚信缺失等问题，都直接影响到二手车市场的规范化发展。针对这种现象，国家
汽车经销商集团如何提升核心竞争力 一、国内汽车流通行业的发展特点和面临的挑战 （一）主要特点 1.国内宏观经济的持续增长，使汽车普及成为趋势。 中国汽车市场历经2009、2010年连续两年市场井喷期后，成为了全球第一大汽车市场。我们预计，未来几年国内汽车市场总体仍将保持一定的增长，不同的品牌和区域将出现一定的分化。 2.汽车经销商向集团化、大型化方向发展 中国汽车流通行业也是焕然一新，主要体现在经销商网络扩张速度较快，集团化的汽车经销商纷纷涌现，一批经销商集团已经或即将在境内外资本市场上市，行业内部并购重组增多。据统计，当前经销商集团掌控了25%的经销店，但是销售量却占到整个市场的44%，这说明经销商集团所属单店的销售能力远远大于非集团化经销商的单店销售能力，综合营销水平更为全面，有力。 3.汽车流通的运营模式呈现多元化趋势 从运营模式上看，前几年是以4S店的模式为主导，今后一级市场主要以汽车4S店为主，二三级市场则更多出现汽车园区、汽车直营店、汽车超市等；从服务方式上看，汽车品牌销售、二手车经营、汽车用品、汽车按揭、汽车租赁、汽车保险等后服务综合集成将成为市场发展的主流 （二）面临的主要挑战 1.与主机厂的合作模式 当前的《汽车品牌销售管理实施办法》，决定了由汽车厂商主导汽车市场发展、经销商极度依赖厂商的局面，经销商集团面临投资建店风险和收益的不对等。当汽车经销商成长到一定市场规模后，通过掌握下游渠道、区域网络、服务品牌的积累，逐渐要求与上游厂家争取一定的话语权，共同开拓汽车服务价值链。 2.面临环境资源瓶颈 随着汽车保有量的快速增长，人们普遍关注燃油、排放的环保压力；目前国内北京、上海等主要城市的道路、交通、停车等问题到达瓶颈；控制机动车总量的呼声日益高涨。根据国家“十二五”规划的政策导向，国家继续强力推进节能减排和经济结构转型升级，约束消耗资源的增长方式；将对汽车经营的品种结构带来中长期深刻的影响，节能、低碳、环保型汽车将成为关注的重点。 3.经营成本上升压力 国际市场原材料价格上涨带来的输入通胀和国内农产品价格上涨带来的结构性通胀，预计2011年CPI将高位运行，使企业产品成本、人力成本和经营成本全面上升。 二、汽车经销商集团核心竞争力的主要内涵 汽车经销商集团不是众多经销店的简单叠加，也不应该仅仅是控股公司，而应该是拥有特色鲜明的集成服务优势，具备资金优势、团队优势，并依托下游渠道资源、客户资源，而创建的有品牌效应的有效运营体系。因此有核心竞争力的汽车经销商集团，其特征应该包括以下几个方面：
商务部发布《汽车销售管理办法》，自2017年7月1日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005年第10号)同时废止。下面是小编整理的新《汽车销售管理办法》（2017年），欢迎大家阅读! 汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民国境从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境生产企业或接受境生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。
第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规。 第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。
汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民国境从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境生产企业或接受境生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。
县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规。 第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。 经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。
百强经销商| “中升集团”2019年度经营业绩公布 3月20日，百强汽车经销商集团中升集团控股有限公司（以下简称“中升集团”）公布了截至二零一九年十二月三十一日止年度（报告期）的综合业绩。 一、业绩概况 公报显示，中升集团2019年新车销量为445,705台，较2018年增长10.6%；营业收入为人民币124,042.5百万元，较2018年增长15.1%；其中新车销售收入较2018年增长13.9%至人民币106,199.1百万元，售后服务及精品收入较2018年增长22.9%至人民币17,843.4百万元；综合毛利润为人民币11,487.6百万元，较2018年同期增加人民币1,564.5百万元，增幅为15.8%，综合毛利率为9.3%，较2018年提升0.1个百分点。 中升集团2019年净利润为人民币4,519.5百万元，净利率为3.6%，较2018年提升了0.2个百分点。归属母公司净利润人民币4,501.7百万元，较2018年增长23.8%。 在2019年中国汽车市场普遍低靡的大环境下，中升集团经营业绩整体向好，各项业绩均取得不同程度的上涨。
二、经营剖析 随着中国汽车市场逐渐由增量市场向存量市场过渡，经销商的运营也逐渐由规模经营向效率经营转变。中升集团2019年财报数据计算显示，公司净资产收益率（ROE,Return On Equity） 为21.4%，较2018年略有提升，但仍未达到2017年水平。中国汽车流通协会公布的数据显示，2018年度百强经销商集团的净资产收益率均值为9.4%，虽然2019年全行业的净资产收益率仍未公布，但可以预计中升集团的ROE水平要明显高于行业平均水平。 决定净资产收益率高低的指标有销售净利率、总资产周转率和权益乘数。这三个指标分别反映了企业的盈利能力、营运能力（资产管理能力）和偿债能力。通过三项细分指标的表现看，中升集团2019年ROE提升主要得益于销售净利率的增长，同时我们发现，权益乘数相比2018年有所降低，使得ROE的增长表现更加稳健。 盈利能力 销售净利率可以衡量企业的盈利能力，体现了企业的销售获利能力及对成本费用的控制能力。公报显示，中升集团2019年度的销售净利率为3.6%，同比增长0.2个百分点。销售净利率的增长主要取决于公司“品牌+区域”的组合策略，截至2019年底，中升集团经销店总数增加至360家，其中豪华品牌208家，占比58%，这对集团整体盈利能力的提升做出重大贡献，如盈利能力较高的梅赛德斯-奔驰品牌新车销售收入占收入总额的29.3%；
合作运营分析 汽车销售服务公司（4S店）在日趋激烈的竞争之中开始关注自身平台可以发掘的潜力，在主营业务逐渐完善的同时，开始以空前的重视度关注汽车延伸服务。 汽车销售服务公司（4S店）的延伸服务产生的经济效益远远低于其社会价值。要解决这个问题，不能靠增加消费者的支出，而要靠技术创新带动服务创新，要靠规模扩大市场成长，要靠公司内部所有部门的有效协同，提高效率创造价值。 汽车延伸服务想要在当今商业环境中取得成功，汽车销售服务企业（4S店）必须在日益复杂的市场中领先一步，走在变革与转型的前沿。作为市场上唯一能提供从新车销售、售后服务、汽车金融到二手车业务的汽车销售服务商，4S店应该从量化的指标入手制定转型策略，并带来全面的汽车延伸服务。现在，作为您可信赖的伙伴，我们为您提供实用的战略建议、运营服务、技术施工，作为变革的推动力，我们为您提供业务提升的支持。 公司及业务发展战略——为您研究延伸业务的基础问题，并助您把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。 运营战略——通过为您设计新的运营体系来驱动运营创新，从而协助您提升流程和组织的运营效率。 公司及业务发展战略——研究延伸业务的基础问题，如何把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。
研究汽车延伸服务一定要从历史、现在、和将来进行分析，只有了解了本质，从根本上才能解决问题。 4S店在初期对延伸业务并不是特别关注，销售和维修保养 作为主营业务，延伸业务无论是管理者还是基层员工都视为副业（非主营业务），汽车精品、汽车装饰、汽车美容等项目都被作为主营业务销售的销售工具，买送行为不仅让客户感觉4S店的 利润空间大，同时相当于主动地放弃了延伸服务的盈利空间，培养了客户买就要送的消费习惯。同时因为盈利空间有限，供货方也不会积极地开发销售业务，所以最早的合作关系就是简单的供货关系。 后来我们公司尝试以一种新的合作模式来为4S店提供服务，由4S店提供场地等基础设施、我们提供汽车延伸服务的硬件及 软件投资，最终以比例分成的方式结算，我们同时扮演了三个角色，1.产品的供货商，2.销售咨询的运营商，3.技术施工的服务商。由于初期对4S店的内部结算管理不了解，导致我们这种合 作的成本概念模糊，尽管市场被开发出来，但是由于种种原因，这种合作模式很难被推广。 现阶段很多上市的大中型汽车销售集团公司由于规模达到 了一定的基数，专门成立了集团采购中心或者叫延伸服务运营部，针对某些产品进行集团采购，要求各4S店统一采购管理，我们 公司审时度势为了顺应市场的需求，同步调整了我们的合作模式，我们将原来的打包式的合作模式分为三种独立的服务项目，如此
宝雅汽车服务运营手册第二分册服务管理 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第二分册：服务管理 核心服务流程 文件管理 培训管理 现场6S管理 外出救援服务管理 经销商日常服务激励管理 第二分册核心服务流程 一、目的 为了规范宝雅售后服务的标准，更好服务客户，提高客户满意度。 二、适用范围 全国宝雅汽车经销商服务商 三、职责 经销服务商负责按照标准的服务流程对终端客户进行服务； 宝雅售后服务部负责对服务流程的标准进行细化和说明，并对经销商进行指导和培训； ?关注客户长期不进站的原因；
?使客户能够通过多种渠道与服务站联系，预约到店维修保养； ?服务站能够提前准备，使预约客户即到即修，不用等待； ?服务站能够根据客户的日程灵活调整预约时间。 2、主动预约客户/接听预约电话并记录 3、录入电脑系统，保留电子版记录，用于数据分析 4、预约确认 5、客户履约准备 1、首次保养提醒：宝雅汽车首保规定自售车之日起60日或2000 公里（先到为准），根据客户《宝雅汽车首保提醒单》对客户进行首次宝雅提醒。 2、定期保养提醒：宝雅汽车常规保养里程间隔5000公里或者6 个月（先到为准），根据客户维修档案，对即将到期常规保养的客户提前7-10日进行定期保养提醒。并在《宝雅汽车常规 保养客户清单》补充信息。 3、流失客户回访：流失客户是指180天（6个月）没有进站检查 维修保养的车辆，针对这部分客户回访，可及时挽回客户，并在对客户反馈信息中分析管理和服务中的缺失和不足，有针对性整改和进行专项服务活动。
4、暂缺备件到货通知、未解决故障有解决方案：按照《影响客户 准时交车登记表》对相关客户预约进站。 5、服务活动开展预约服务：根据宝雅售后服务部或者经销商自身 组织的服务活动，主动邀约客户参加，并在《宝雅汽车售后服务活动邀约登记表》记录相关信息。 6、技术升级预约维修：根据宝雅汽车售后服务部发布的技术升级 文件要求，对于符合条件的车辆通过主动预约或客户进站时进行技术升级处理。并填写《宝雅汽车技术升级记录表》。 1、主动预约客户：客服专员或服务顾问根据预约客户类型制定不 同的预约话术向客户提出邀请。 如果客户同意回站： ①礼貌问询客户车况、里程数，确认是否应进行保养； ②询问客户有无其他需求； ③确认回站日期； ④提醒客户进站时带好相关资料：《宝雅使用说明书》等 ⑤将预约信息详细记录在书面的《宝雅汽车售后服务预约登记 表》中； 如果客户不同意回站： ①详细询问客户不回站原因； ②将预约不成功信息记录在书面的《宝雅汽车售后服务预约登 记表》中。
中国汽车经销商生存现状调查 目录 1、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3 (1) 一、各地经销商发展现状 (4) 2、年增至少50家经销商北京车市恐消化不良 (4) 3、圈钱或融资广东经销商即将劲吹上市旋风 (6) 4、七月车价触底？成都经销商库存超出预期 (9) 二、中国汽车经销商集团步入快速发展期？ (11) 5、长安福特经销商全方位服务竞赛拉开帷幕 (11) 6、吉利拟梳理经销商网络三品牌独立销售 (13) 7、上汽在京发展双品牌经销商名爵销售独立 (14) 三、经销商的座次如何决定？ (15) 8、经销商排名面临全盘洗牌 (15) 9、经销商话语权由市场决定 (16) 10、人才资源是经销商面临的最大挑战 (17) 2009年度中国汽车经销商50强排行榜名单 (19) 1、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3 “现在有很多家4S店根本不盈利，因为经销商把厂家返利的点数都拿出来让利促销，有些让利甚至高于厂家的返利点数，只为冲量。”近日，一位业界资深人士透露，最近东莞有两家4S店正在找买家随时准备转让。据了解，这两家4S店已连续亏损几年。“其实撑不下去的4S店远不止这两家，有的只是在硬撑罢了。” 从全国的统计数据来看，5月国内乘用车销量仅为47.8919万辆，环比上月下降两成左右，主流车企几乎全线出现环比明显下滑，部分企业下滑幅度甚至达到30%以上，部分专家认为：“这是中国车市在经历爆发性增长后的理性回归，尽管车市环比出现下降，但同比仍然保持增长，预计今年销量仍可增长15%-20%。”
而从东莞车市来看，上半年有四个月上牌量均超过1万辆，可以说是有一定增长，但增幅明显放缓了。然而增长的数据却掩盖不了经销商的苦恼。“我们一个月是卖了300辆左右，但是看看门口停放的库存车，还有停放在其他地方的库存车，你就可以想象我们的日子并不好过。”一位丰田经销商向记者诉苦，现在卖车大环境不理想，东莞汽车增量放缓是正常的，经销商的日子并不好过。 记者了解到，今年以来，东莞车市越来越向集团化发展，除了大东、志诚、鸿雁、东富、合信等本土的集团之外，外来的汽车集团也深入东莞发展，像广物、中升、龙华、广汇、南菱、永佳、汇天源、华熙、红彤、仁孚、合诚、大兴、东风南方均是集团化经营。 “集团化对于整个中国来说都是一个大的趋势，看看东莞现在做不下去的车行，大多都实力比较弱小的，或者产品极其没有市场竞争力的。”经典车行市场部经理翟卫东认为，东莞下半年开始洗牌的可能性很大，未来几年，东莞剩下的车行数量应该会比现在起码少1/3。 ■原因分析 1消费萎缩+盲目扩张 “前两年，东莞车市发展太迅速了，这也得益于经济的快速推进。而现在，整个经济增速放缓了很多，这难免让飞速发展的汽车行业出现不适应。”东莞市维修行业协会秘书长张华文指出了东莞车市的真实状况。 “我们的车价一再探底，价格低到让我们自己的员工都动了心，可是消费者还是不动心。他们在等的，也许并不是车价的下降，而是等自己的消费信心上升。”新华利车行市场部经理高洪芳表示。 但车市自身也绝非没有问题。“东莞究竟能容纳多少家汽车4S店？”这一问题早在几年前就被业内人士提出，并表示了相当的忧虑。短短几年间，东莞4S店的扩张速度达到了一倍之多。尤以日系品牌明显，广州本田、一汽丰田目前在东莞几乎能扎根的镇区都有网点，就连自主品牌如比亚迪的4S店也达到近10家，数量仅次于深圳。而今年以来，一批新生自主品牌4S店也开始迅速扩张。 随着4S店扩张速度的加快，业界关于“盲目论”的说法也日趋高涨。据了解，建造一家4S店投资成本最少要1000万元，厂家给4S店的利润通常不会超过7%，而一家4S店每月销售额差不多要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。以10万元左右的车来看，也就是说要卖出100辆车才不亏本。这个销量，对于产品线丰富、品牌认知度高的4S店尚能轻松应付，但是，对于那些产品线单一的新品牌，每月需卖出100台车存在很大压力。盲目扩张、重复建设，使这些4S店的困境在弱市下被进一步放大。
目录第一篇经营理念 1 第一章、品牌发展理念3 第二章顾客满意理念3 第三章人力资源管理理念 4 第二篇组织机构管理5 第一章销售服务商的组织机构 5 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 6 第三篇人力资源开发与管理15 第一章目的15 第二章内容16 第四篇营销管理规范21 第一章销售顾问管理规范21 第二章展厅管理规范23 第三章展车管理规范25 第五篇标准销售作业流程26 第一章发展潜在客户26 第二章：成交后的业务流程46 第三章：车辆的订购与管理50 第四章：顾客投诉的处理54 第六篇专题篇56 第一章销售人员的认知56
第二章顾客类型分析59 第三章销售会议59 第四章现场5S管理62 第五章看板管理64
第一篇经营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。 经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。