第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义、种类及原则 一、教学目标 1.知识目标 掌握推销洽谈的含义 了解推销洽谈的种类 掌握推销洽谈的原则 2.能力目标 培养学生的分析和概括能力 3.情感目标 使学生树立正确的推销思想 激发学生对专业课的复习激情 二、教学重点 洽谈和推销洽谈的含义 三、教学难点 不同国家的洽谈特点 四、教学方法： 多媒体教学 提问法 案例教学法 五、教学类型 复习 六、课时安排 1个课时 七、学情分析 高一年级市场营销班的学生，学生初次接触推销洽谈的内容，因此，在这节课中，主要是了解洽谈的相关概念及原则方法等知识，教师需要对难以理解的概念给予解析，同时在学习方法和复习心态上给与指导，增强学生学习的信心和热情。
八、教学过程 导课： 1.复习导入 教师用推销的程序导出本节课题 2.图片导入 展示各类洽谈图：国家之间、政党之间，企业之间、生活中人与人之间。吸引学生的注意，唤起对问题的思考。 并由此引出本节课的内容 主课程 一、洽谈的含义 教师以提问的方式将概念分解，让学生回答，并用图片注释。具体如下： 也称谈判，具体是指 目的：人们为了实现各自的利益 活动：就涉及双方和多方共同关心的问题进行磋商 方式：谋求一致意见而进行的协商行为过程 (二) 推销洽谈的含义 教师先让学生回顾概念，并用填空形式加深学生对它的理解。 概念：既为也称，是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 目的： 特点： 1.内容， 2.手段，………… 3.具有性，………… 4.是的统一， 是的统一 最后教师用动态的变化图来演示场景想象法 二、推销洽谈的种类 （一）按推销洽谈的主题划分 将三部分别内容设计成连线题，并用红色圆圈将核心内容画出。
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第五章 借款需求分析 知识点：季节性销售模式 ● 定义： 季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要通过外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。 ● 详细描述： 银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中 例题： 1.银行在接到一笔新的贷款业务时，最需要重点关注的指标是（） A.可持续增长率 B.借款人规模 C.利润率 D.周转率 正确答案：A 解析：通过可持续增长率来判断公司的大致发展趋势的，可持续增长率仍然可以作为判断公司是否需要银行借款的依据。 2.下列关于营运资本投资的说法，不正确的是（）。 A.产生于季节性资产数量超过季节性负债时 B.产生于季节性负债数量超过季节性资产时 C.通过公司内部融资或者银行贷款来补充的融资 D.公司一般会尽可能用内部资金来满足营运资本投资 正确答案：B 解析：通常情况下，季节性负债增加并不能满足季节性资产增长所产生的资金需求。在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要高于应付账款和应计费用增长的速度。当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称做营运资本投资。
3.下列关于季节性融资的说法，正确的有（）。 A.季节性融资一般是短期的 B.公司利用了内部融资之后需要外部融资来弥补季节性资金的短缺 C.银行对公司的季节性融资的还款期应安排在季节性销售高峰之前或之中 D.银行应保证季节性融资不被用于长期投资 E.银行应保证发放的短期贷款只用于公司的短期投资 正确答案：A,B,D,E 解析：季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。但如果公司在银行有多笔贷款，并且贷款是可以展期的，那么，银行就一定要确保季节性融资不被用于长期投资，比如营运资金投资。这样做的目的就是为了保证银行发放的短期贷款只用于公司的短期投资，从而确保银行能够按时收回所发放的贷款。 4.在估计可持续增长率时，通常假设内部融资的资金来源主要是（）。 A.净资本 B.留存收益 C.增发股票 D.增加负债 正确答案：B 解析：内部融资的资金来源是净资本、留存收益和增发股票。一般情况下，企业不能任意发行股票，在估计可持续增长率时通常假设内部融资的资金来源主要是留存收益。 5.具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季之后。 A.正确 B.错误 正确答案：B 解析：具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季或之前。 6.内部融资不能完全满足公司持续、快速的销售收入增长需求时，说明公司
1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（） A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。这种接近顾客的方法是（） A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法D利益接近法 4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。这种接近顾客的方法是（） A好奇接近法 B 震惊接近法 C表演接近法D利益接近法 5、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈
6、文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容： 文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。 舒经理：谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。 文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？ 舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。 文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？ 舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。文先生：你们有什么不想进的书吗？ 舒经理：我们一般不进廉价书、库存书和低价幽默类图书。文先生：（文先生心想，多亏我没从幽默书和廉价书开始推销）你在选择书上还有什么其他的原则吗？ 舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书，我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。 文先生：我这儿有一些可能正是你想进的书。我给你一本很美的四色烹调书《烹饪技术大全》 分析在本案例中文先生使用了哪些推销接近方法？说明这些方法的好处和使用的频率，指出体现这些方法的主要句子。请再说出4种推销接近的方法。 7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？” 一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？” 胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
课题:第六章推销洽谈 本次授课目的与要求:通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型:新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用
教案后记（存在问题及改进措施）: 教案内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 推销洽谈的目标与内容 一、推销洽谈的目标 推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要 从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息
合同编号:____________ 参考-业务洽谈委托书二 _____年___月___日 _____________制定 说明： 本合同示范文本只是提供给当事人在签订合同时的一种参考，当事人须根据具体实际情况正确选择适用的条款并作相应的调整，切勿套用.订立重大合同或者内容复杂的合同最好咨询相关的法律专业人士.
致***有限公司: 兹全权委托我公司同志(身份证号码: ) 该委托代理人的授权范围为：代表我单位与你们进行磋商、全权负责我公司与贵公司商签合同、物流业务及一切财务往来, 由此产生的一切经济责任和法律后果由我公司承担,与贵公司无关. 在整个__合同履行__过程中，该代理人的一切行为，均代表本单位，与本单位的行为具有同等法律效力。本单位将承担该代理人行为的全部法律后果和法律责任。 若有变动,我公司将以书面形式通知贵公司,如果我公司未及时通知贵公司,所造成的一切经济责任和法律后果由我公司承担! 特此申明! 授权有限期年月日- 年户名帐号: 开户行: 公司名称: 法人代表签字 年月日 代理人姓名：性别： 年龄：职务： 身份证号码： (代理人签字样本) ： 日期：年月日 业务洽谈委托书【二】 致：_________________公司 我单位现委托 (姓名)作为我单位合法委托代理人，授权其代表我单位进行_____________设计工作。该委托代理人的授权范围为：代表
我单位与你们进行磋商、签署文件和处理______________活动有关的事务。在整个__________过程中，该代理人的一切行为，均代表本单位，与本单位的行为具有同等法律效力。本单位将承担该代理人行为的全部法律后果和法律责任。 代理人无权转换代理权。特此委托。 代理人姓名：性别： 年龄：职务： 身份证号码： (代理人签字样本) 日期：年月日 竞标申请人(盖章)： 法定代表人(签字)： 附：委托代理人身份证复印件 法定代表人身份证明及身份证复印件
第六章 推销准备 思考练习 1．怎样利用“环境机会——威胁分析法”分析推销环境？ 机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。 在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。 威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。 在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。 2．在现实的推销活动中，推销人员为什么要介绍产品的价值取向？ 顾客关心的不仅是产品的基本特征，而且更加关注产品与其他同类产品相比具有什么样的优势，能够给自己带来什么样的利益。因此，推销人员在介绍产品时，一定要结合顾客的需要，充分强调产品的利益。当顾客对这些产品给他带来的利益有了清楚的认识之后，就有可能产生购买欲望。
3．文化程度、教育背景是如何影响顾客的购买需求的？举例说明。 文化程度、教育程度则通过影响消费者的价值观念、审美情趣、个人信念等，间接地影响消费者需求的结构。例如：文化程度、教育程度高的消费者比较重视精神方面的需求，通常在物质生活需求得到基本保障之后，就会倾向于购买书籍、参加音乐会或者各种提高个人素质的培训活动等。他们的大多数会选择高雅音乐会、歌剧等形式的娱乐活动。 4．简述推销计划的基本结构。 一般来说，一份完整的推销计划包括推销目标、拜访顾客的次数和路线安排、推销洽谈的要点、推销洽谈的应对技巧、推销日程安排和预算分配等。 案例分析 1．推销员小王成功的秘诀是什么？ 首先，体现在小王能够在促销的安排过程中各项事宜都提前做好准备。小王在活动 前一天晚上就将活动所需物资装车，准备了一个拱门、六条条幅、十六面刀旗、一 个太阳伞，还有一些海报、宣传单页等，并且这些物品的摆放也做了明确的要求， 比如横幅悬挂的位置，海报的内容及位置摆放等，还特意为这次活动请来了邻村的 锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲。 其次，加强了促销人员的培训，及时加强对促销人员鼓励。在看到销量较好的情况下，加大对顾客购买的回馈，鼓励大家再接再厉，提高了促销人员及消费者的购买积极性。 最后，对顾客进行入户回访。小王跟农户沟通家中电视机的品牌、使用情况等，并且承诺不管是不是A品牌，如果需要都可以跟其联系，同时留下产品的宣传单页和回馈消费者的小礼物，一切都有严格的流程。加深了该产品在消费者中的口碑及信誉。 2．推销员小王当天的推销计划是如何安排的？还存在哪些不足？ 小王安排专门的推销人员，并且加强对他们的培训。给予刘老板一定的折扣，提高 推销人员的积极性。同时进行农村的入户回访，加深品牌的信誉及口碑。 不足之处：活动过程中，忘记了礼品堆码。应及时培养自己的业务助手。 3．小王在推销活动中做了哪些细节活动？这些细节活动对推销成功有什么作用？ 提前准备好第二天的活动准备物品，并且安排好刀旗、太阳伞、拱门、海报、宣传单页等，为促销活动做了充分的准备。 活动前加强人员培训，并且不断强调其这种意识。 特意为这次活动请来了邻村的锣鼓队，吹奏农村比较流行的歌曲，活跃了现场气氛。 看到销售业绩好，加大了折扣及优惠力度，鼓励促销人员再接再厉。 对农村进行入户回访，并且专门带了木棍，保证了调查回访的正常进行。 （以上答案，仅供参看）
项目六答案 一、单选题 1 D 2 B 3 D 4 C 5 D 6 C 7A 8 D 9 A 10 B 11 C 12 B 13 B 14 A 15 B 16 B 17 C 18 A 19 D 20 C 21 C 22 B 23 A 24 C 25 C 二、多选题 1 AC 2 AC 3 BC 4 BCD 5 ABC 6 ACD 7ABC 8 ABC 9 ABD 10 ABD 三、简答题 1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为等方面有意无意流露出来的决定购买的意向。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、表情或行为。对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买信号，及时把握成交时机，促成交易。顾客能够表现出来的购买信号归结起来主要有语言信号、行为信号、表情信号等。 2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后的成交机会；防止意外介入。 3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。在运用此法时应注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失更多的利益。（2）推销人员应直接向顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即
采取购买行动。（3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙。 4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。 6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法。 7．从众成交法。需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。（2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。（3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 四、综合题（参考答案） 1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色。 （2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式。 （3）提供各种不同大小的订单给顾客参考。 （4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？ （5）询问顾客的购货量是多少。 （6）向顾客提供数量价格一览表。 2．（1）最后机会成交法。（2）机不可失、时不再来的心理。（3）极大地刺激了
二、推销洽谈的语言技巧 （一）推销提问 （脑筋急转弯见ppt） 1、提问技巧 简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问 2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问 选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择） 澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话） 暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句 案例： 推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？” 顾客：“有帮助。” 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？” 顾客：“是的。” 推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。 2）开放式提问 商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式） 探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法） 3、推销提问的方法 1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 案例：推销食品搅拌器 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
第六章推销接近 一、填空题 1.对团体顾客的接近准备包括＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿。 2.推销员要克服恐惧感，需做到：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 3.推销员进行业务准备时应明确以下几点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 4.约见客户的目的和事由通常有＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 二、选择题（每小题1分，共20分。每个空只有一个选项是正确的） 5.客户接受了推销员小李的推销，准备签一份 6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。 A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．心理 D．推销工具 2.当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利品比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。营业员的回答说明在接近客户之前做好了＿＿准备。（） A．顾客资料 B．业务 C．心理 D．推销工具 3.推销人员应准备的是（） A．顾客资料 B．业务准备 C．心理准备 D．熟悉推销礼仪 4.当面约见的优点是（） A．迅速、快捷 B．便于双向沟通 C．覆盖面大，效率高 D．克服戒备心理 5.下列不适合作为约见顾客地点的是（） A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．推销员的家里 6.推销日常生活用品适合的约见地点是 A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家里 7.“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，我明天上午给您送过去，如何？”这种约见方式主要出现在＿＿时。 A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间D．确定约见地点 8.“赵经理，我想星期三上午或是星期四下午拜访您，您有空吗？” 这种约见方式主要出现在＿＿时。 A．确定约见对象 B．明确约见理由 C．确定约见时间 D．确定约见地点 9.“这种商品比其它同类商品价格便宜20%”，此推销员使用的 A．好奇接近法 B．产品接近法 C．利益接近法 D．聊天接近法 10.王老板，您好！我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。张雷采用了＿＿接近顾客的方法。 A．利益接近法B．产品接近法 C．聊天接近法 D．求教接近法 11.李经理您好！我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信……李军采用了＿＿接近顾客的方法。 A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 12.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
《推销实务》学案：第六章推销洽谈 一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则 3、掌握并会运用说服顾客的方法 4、掌握并学会运用推销洽谈的方法 二、真题回顾 1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是： A、登门槛术 B、事实说服法 C、以退为进法 D、经验说服法 2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用：A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术 3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。这种说服顾客的方法是 A、经验说服法 B、自我评判法 C、事实说服法 D、以情感人法 4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是： A、尊重顾客，避免冒犯顾客 B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍 C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处 D、介绍的语言婉转、含蓄 5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。”此推销员采用的推销洽谈的方法是： A、间接提示法 B、证明演示法 C、产品演示法 D、联想提示法 6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。”老板说：“好吧，那你尽快办。” 根据以上材料回答下列问题： 推销员使用的是哪种推销洽谈的方法？使用此方法时应注意的问题和好处有哪些？ 7、（10）王芳是推销家庭装饰瓷砖的推销员，在向老同学张红介绍完推销品后，见张红眼望着瓷砖有些犹豫不决，立即说道：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷砖，不仅新颖、漂亮，而且你洗澡时就有置身大海的感觉，多舒服啊！你说是吗？”张红露出了喜欢的眼神，仔细端详着瓷砖并思考着，依然下不了购买的决心。这时王芳又说：“我看
业务洽谈的技巧 一、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍： １、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 ２、对其他人也要点头致意。 ３、作自我介绍时应双手递上名片。 ４、打招呼时，不妨问寒问暖。 二、话题由闲聊开始。 １、接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 ２、与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。（客户喜欢什么风格、颜色、心理价位） ３、注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 ４、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ５、见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它话题。 ６、在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计方面除外） ７、在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：
不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等） ８、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息： a、结合业务洽谈要点（见附页）。 b、预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。 c、本次展会有优惠活动。 三、洽谈受阻应急技巧： １、最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气，更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ２、客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料２、环保材 料３、工艺规范化、标准化）。 ３、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。 ４、若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。 ５、若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：１、寻找新话题。２、反复讲明来意。３、询问对方最关心的问题。
业务洽谈知识 一、销售流程 签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料 下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作 1.寻找客户： （1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。 （2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终 2.约访客户： （1）电话约访： 最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。 电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见. 电话约访四部曲： ●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人 愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计 好有利的话术）引起对方的兴趣； ●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解 更多的欲望； ●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务 内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约 见的。 准备工作： ●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无 论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录 的好习惯； ●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良 好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太 快会给对方急躁的感觉； ●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； ●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好 的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； ●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同 行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。 如何引发对方兴趣：
第五章供应链管理基础理论 第一节供应链管理概述 一、概述 （一）供应链与供应链管理 1、供应链的涵义 供应链（Supply Chain，SC）：是指产品和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供应网络，即由物料获取、物料加工、并将成品送到用户手中这一过程所涉及的企业和企业部门组成的一个网络。 2、供应链的分类 供应链一般分为：内部供应链和外部供应链。 内部供应链：是指企业内部产品生产和流通过程中所涉及的采购、生产、仓储、销售等部门组成的供需网络。 外部供应链：指企业外部的，与企业相关的产品生产和流通过程中涉及的原材料供应商、生产商、储运商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。 以上两方面共同组成了企业产品从原材料到成品到最终消费者的供应链。 3、供应链管理的涵义 供应链管理（Supply Chain Management，SCM）：利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等并进行计划、组织、协调与控制。 可理解为：供应链管理是在提供高水平顾客服务的同时，为降低系统总成本，而采取的将供应商、制造商、仓库、批发商和零售商等若干组织有效整合，并对其物流、信息流、资金流进行一体化管理的方法和策略。 简单说，SCM就是优化和改进供应链活动，其对象是供应链的组织和它们之间的“流”；应用的方法是集成和协同；目标是满足用户需求，最终是提高供应链的整体竞争能力。SCM的核心是通过供应链上贸易伙伴的密切合作来获得潜在竞争优势。 SCM是一种跨行业的管理，是一种包括了企业生产、经营、管理全部职能的运作管理技术，是物流一体化管理的扩展和对物流环节的集成，它最重要的方面在于它的战略。因此，有人也将其称为（参见书P158）：对一条供应链中的所有要素的物流、信息流、资金流进行一体化管理的战略。 下图为SCM思想的发展过程
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 《推销技能训练课程教案》第六章推销洽谈 课题: 第六章推销洽谈本次授课目的与要求: 通过本章学习，理解和掌握推销洽谈的目标和原则，能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 本章三节内容分别讲述了推销洽谈的目标与原则，推销洽谈技巧。 按照推销一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段，进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客是达成交易的关键。 本章所探讨的推销洽谈的目标与原则、推销洽谈技巧和洽谈术是推销人员必须高度重视和掌握的洽谈工作的基本内容和方法。 授课类型: 新授课外作业（或复习题） : 新课难点、重点与解决措施: 1、了解推销洽谈的目标与内容 2、熟悉推销洽谈的原则与步骤 3、掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用教学后记（存在问题及改进措施） : 教学内容及设计安排: Ⅰ 、新课导入推销洽谈的目标与内容一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。 因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。 推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。 1 / 9
洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。 具体来说，洽谈的目标包括： 1．寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。 推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。 有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。 往往说了半天后，顾客会不耐烦地说： 如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。 其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 2．介绍产品信息推销的一个重要目的之一是让顾客了解自己的产品，最终实现购买行为。 这时，推销人员就要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方，比方说企业规模、生产企业情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等等。 3．处理顾客异议在推销过程中，顾客难免会提出一些问题，如何恰当处理这些问题是推销成功的关键，切忌为了推销心切掩盖
业务员客户洽谈流程 业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交 一、准备要充足： 我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。 二、接洽的关键： 第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。。 三、陈述要简单扼要，互动最好。 有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。 四、处理反对意见。 我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。 五、成交。 成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。 最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；
