销售技巧
第一节推销预备
推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我
从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。
相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！
人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他
成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。
2. 树立目标。
有了必要的信心一切都能够轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在预备期中必要的必理预备之一。没有目标，是永久不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套差不多目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中许多了。
在药物中讲有一类试验特不闻名。将100名感冒者分为两组，分不给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的差不多上同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而阻碍生理。作为一位推销员，他的既定目标确实是"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上"，你往往会如愿以偿的。因此这只是一个最简单的目标罢了。
一名优秀的推销员，不仅常常使用"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的打算，在目标与打算的基础上，计算好时刻，以充裕的时刻确保打算实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单讲来，即期目标
是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消逝殆尽的。
一位成功的推销员介绍经验时讲：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和改日的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。
3. 把握原则。
现代推销技术与传统的推销技术已有了专门大差不，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
（1）满足需要的原则。
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好预备去发觉顾客的需要，而应极力幸免"强迫"推销，让顾客感受到你在强迫他同意什么时你就失败了。最好的方法是利用你的推
销使顾客发觉自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。
（2）诱导原则。
推销确实是使全然不了解或全然不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使差不多使用了该商品的顾客再次购买，因此能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一时期的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。
（3）照顾顾客利益原则。
现代推销术与传统推销的一个全然区不就在于，传统推销带有专门强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益动身考虑问题。企业只能战胜同行，但永久不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和爱护，如此企业才可能从顾客那儿获利。
（4）制造魅力。
一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会讲："对不起，我现在没有购买这些东西的打算。"推销员的外形不一定要漂亮迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感受舒服。那么在预备时期你能做到的是预备一套洁净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，预备以充沛的体
力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
语言是一个推销员的得力武器，推销员应该认真审视一下自己平日的语言适应。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断不人讲话的适应等等。多多反省自己，就不难发觉自己的缺点。
推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般讲来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本闻名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果专门好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，幸免不协调应该是着装的一个原则。
二、研究产品
推销员在做好了充分的心理预备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。假如你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游讲产生愤慨。在动身前对产品做好各项预备是必不可少的。因此这是你走向成功的秘密；同时，这一预备过程也是大有学问的。
1.了解你的产品。
我们讲，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：
（1）了解你推推销的产品的特点与功能。
事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差不是特不大的。人们购买的最全然的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。依照心理学家马斯洛的需求理论我们能够明白顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便依照今后面对的各种不同需求能够应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车依旧豪华轿车？
（2）要对所推销的产品方方面面了如指掌。
关于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点关于面向生产企业工作的推销员来讲尤为重要，你一定要让你的客户感受到他的面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类产品的专家。如此一来你所讲的一切都意义非凡了。假如你推销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时关于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感受的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
现代企业管理课程期末考试试题（1卷） 一填空（每题1分，共31分） 1 现代生产管理的新型生产方式是___________、__________、___________。 2美国质量管理专家戴明又称戴明环，它是由__________、___________、__________、__________组成。...... 现代企业管理课程期末考试试题（2卷） 一多选题（每题2分，共20分） 1 管理的要素主要有（） A信息 B技术 C时间 D环境 2 企业管理的具体职能主要有（） A决策 B计划 C组织 D指挥 ....... 现代企业管理课程期末考试试题（3卷） 一多项选择（每题2分，共20分） 1 股东向有限责任公司的出资方式可以是贷币也可以是（） A实物 B工业产权 C非专制技术 D土地使用技术 2 我国公司法规定，公司组织机构通常包括（） A董事会 B监事会 C总经理 D股东大会 河南农业大学2004～2005学年第二学期企业管理学期末考试试题A 2010-11-04 23:54:39 来源：大学期末考试试题浏览：596次 内容提要：河南农业大学2004～2005学年第二学期课程结束考试试卷 专业：02经济学课程：《企业管理学》（A）课头号：L777 题号一二三四五六七八总分 分数 得分评卷人 一、名词解释：（每小题4分，共20分） 1.企业管理 2.现代企业制度 3.滚动计划法 4. 河南农业大学2004～2005学年第二学期课程结束考试试卷 专业：02经济学课程：《企业管理学》（A）课头号：L777 一、名词解释：（每小题4分，共20分） 1.企业管理 2.现代企业制度 3.滚动计划法
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
《现代企业管理》课程标准 一、课程基本信息 课程名称：现代企业管理学分：3 课程代码：学时：52 先修课程：管理学基础后续课程：市场营销、财务管理 适用专业：营销与策划编制人：唐研 审核人：张耀星制订时间：2010年4月 12日 二、课程性质 本课程是我校营销与策划专业的职业群基础技能类必修课之一，课程内容包括管理基础知识、现代企业制度、企业经营战略管理、人力资源管理、市场营销管理、生产管理、质量管理、财务管理、企业文化等内容模块。本课程开设在第一学期，旨在让学生首先对企业职能和工作内容有一个整体认识，从而为学生的未来职业群奠定基础。 具体来看，通过现代企业管理的学习，让学生了解和掌握什么是现代企业、管理，了解现代企业制度、企业战略管理、市场经营战略管理、质量管理、人力资源管理、财务管理，企业文化的功能和主要工作内容，了解现代企业管理的一些最基本的知识；为学生以后走入社会，进行管理和实践活动打下坚实的理论基础和必要的实践基础。 三、课程设计 （一）课程目标设计 1、能力目标: （1）通过管理基础知识学习，会用管理知识分析、解释企业的管理活动（2）通过现代企业的学习，会区分什么是企业，会辨别企业类型，会分析和解释企业管理的功能。 （3）通过企业经营战略管理的学习，会分析、解释企业经营战略管理的流程及各环节的重点。 （4）通过人力资源管理的学习，会区分企业人力资源管理的主要模块和基础工作，会分析和解释企业的人力资源管理工作。
（5）通过市场营销管理的学习，会进行初步的消费者购买行为分析，会根据企业的环境信息匹配市场营销战略。 （6）通过生产管理和质量管理的学习，会区分企业生产流程，会区分企业管理中质量管理的效能。 （7）通过财务管理的学习，会初步分析企业财务营运优劣。 （8）通过企业文化的学习，会用企业文化的三个层面进行企业文化分析，会初步设计企业文化建设的流程。 2、知识目标: （1）管理基础知识: 掌握管理的含义、基本特点，管理的二重性，管理的职能，管理者的层次和角色，简单了解管理理论的发展； （2）现代企业制度：掌握企业的概念和特点，企业的类型；掌握企业管理的概念、性质和职能，掌握现代企业制度的基本含义和特点，我 国现代企业制度的基本组织形式，了解企业管理的发展； （3）企业经营战略管理：掌握企业经营战略及企业经营战略管理的概念、企业经营战略的特点、经营战略管理的流程。熟悉企业制定经 营战略的重要性和必要性。 （4）人力资源管理：掌握人力资源及人力资源管理的概念、人力资源管理的主要实践模块。了解工作分析和岗位评价的目的、流程。（5）市场营销管理:：掌握市场、市场营销的概念和功能，消费者市场及消费者行为模式，掌握目标市场营销和竞争性的市场营销战略类 型，掌握市场营销组织策略类型，了解市场营销观念。 （6）生产管理、质量管理:了解生产管理的内容、生产过程组织、生产作业计划。掌握质量、全面质量管理的概念，了解质量管理的产生和 发展，质量管理常用的统计方法。 （7）财物管理:掌握财务管理的概念，财务管理的主要内容，财务分析指标，了解财务控制的历史演变和特点。 （8）企业文化:掌握企业文化的概念、主要特征和功能，企业文化的核心，掌握企业文化建设的程序，掌握企业形象设计及其途径，了解 企业文化建设的原则，管理道德。
一、选择题(本大题共16小题，每小题2分，共32分） 1．产品品种单一，规模较小，市场需求稳定的企业，适合采取下列哪种组织结构形式（ B ）。 A．直线职能结构B．直线结构 C．矩阵结构D．事业部结构 2．企业文化的核心是（ A ）。 A．企业精神B．企业规范 C．企业制度D．经营风格 3．某电冰箱生产企业经市场调研发现，各竞争企业的产品在质量上出现同质化趋势，竞争的重点转到价格上。该企业拟调整竞争战略。假如你是该企业总经理，应选择（ A ）。 A．成本领先战略 B．差异化战略 C．集中化战略 D．防御型战略 4．公司常设决策机构是（ B ）。 A．股东会 B．董事会 C．经理层 D．监事会 5．我国加入WTO以后，民族工业受到来自发达国家竞争对手巨大冲击，各企业积极寻找应对措施。部分大型企业与中小型企业为了生存和发展，选择联合发展的道路，以应对强大的竞争对手，从而实现双赢。企业选择这种联合发展的道路体现出的经营战略特征是 ( D )。A．全局性 B．长远性 C．相对稳定性 D．以上均不正确 6．公司制企业属于（ B ）。 A．自然人企业 B．法人企业 C．经济人企业 D．社会人企业 7．在波斯顿矩阵分析法中，处于需求增长率高，相对市场占有率低的区域是（ D ）。 A．明星区 B．金牛区 C．瘦狗区 D．冒险区 8．企业文化作为一种意识形态，其基本核心为( B )。 A．计划 B．价值观 C．企业宗旨 D．领导人的意志 9．下列企业组织形式中属于自然人企业的是（ A ）。 A．合伙制企业 B．有限责任公司 C．股份有限公司 D．股份合作制企业 10．经理与董事会之间的关系是（ C ）。 A．领导与被领导 B．上级与下级 C．委托代理 D．平等的 11．某服装商店为方便顾客购物，将商店的女装划分为“淑女装”和“职业装”等子市场。该服装商店所做的此项工作属于( B )。A．按地理环境划分细分市场 B．按人文环境划细分市场 C．按商品用途划分细分市场 D．按购买行为细分市场 12．大庆油田职工在长期的生产活动中形成了“三老四严，四个一样”的企业作风。该企业作风属下列哪种深层企业文化范畴?（ A ）A．企业精神 B．经营管理风格 C．企业风气 D．企业道德 13．在企业管理的各项职能中，被称为首要职能的是（ A ）。 A．计划 B．组织 C．指挥 D．控制 14．海尔集团的“真诚到永远”是对下列哪项深层企业文化的高度概括（ A ）。 A．企业精神B．经营管理风格 C．企业风气 D．企业道德 15．在质量管理中，根据“关键的少数和次要的多数”原理，把影响产品质量的各因素按主次轻重排列，以发现主要影响因素，突出重点的统计方法称为（ C ）。 A．因果分析图法 B．控制图法 C．巴雷特图法 D．直方图法 16．我国《公司法》中规定股份有限公司董事会组成人数一般为（ C ）。 A．8—10人 B．3—9人 C．5—19人 D．3—13人
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
《现代企业管理》 课程标准 编写人:黄明___________ 审核人：夏小玲 _____________________ 制定时间：2013年8月
一、课程基本情况 (2) 二、课程性质、地位 (2) 三、课程目标 (2) 1、能力目标 (2) 2、知识目标 (3) 四、课程容、教学设计和考核标准 (4) 1、课程容和学时分配 (4) 2、项目设计 (4) 3、教学组织形式 (7) 4 、考核标准 (8) 五、课程实施 (8) 1、师资条件 (8) 2、教学设施 (8) 3、教学资源 (8)
《现代企业管理》课程标准 二、课程性质、地位和设计理念 本课程是电子类专业法人公共课，课程容包括管理基础知识、现代企业制度、企业经营战略管理、人力资源管理、市场营销管理、生产管理、质量管理、财务管理、企业文化等容模块。本课程旨在让学生首先对企业职能和工作容有一个整体认识，从而为学生的未来职业群奠定基础。 具体来看，通过现代企业管理的学习，让学生了解和掌握什么是现代企业、管理，了解现代企业制度、企业战略管理、市场经营战略管理、质量管理、人力资源管理、财务管理，企业文化的功能和主要工作容，了解现代企业管理的一些最基本的知识；为学生以后走入社会，进行管理和实践活动打下坚实的理论基础和必要的实践基础。 三、课程目标 1、能力目标： (1) 通过管理基础知识学习，会用管理知识分析、解释企业的管理活动 （2）通过现代企业的学习，会区分什么是企业，会辨别企业类型，会分析和解释企业
管理的功能。 （3）通过企业经营战略管理的学习，会分析、解释企业经营战略管理的流程及各环节的重点。 （4）通过人力资源管理的学习，会区分企业人力资源管理的主要模块和基础工作，会分析和解释企业的人力资源管理工作。 （5）通过市场营销管理的学习，会进行初步的消费者购买行为分析，会根据企业的环境信息匹配市场营销战略。 （6）通过生产管理和质量管理的学习，会区分企业生产流程，会区分企业管理中质量管理的效能。 （7）通过财务管理的学习，会初步分析企业财务营运优劣。 （8）通过企业文化的学习，会用企业文化的三个层面进行企业文化分析，会初步设计企业文化建设的流程。 2、知识目标： （1）管理基础知识：掌握管理的含义、基本特点，管理的二重性，管理的职能，管理者的层次和角色，简单了解管理理论的发展； （2）现代企业制度：掌握企业的概念和特点，企业的类型；掌握企业管理的概念、性质和职能，掌握现代企业制度的基本含义和特点，我国现代企业制度的基本组织形式，了解企业管理的发展； （3）企业经营战略管理：掌握企业经营战略及企业经营战略管理的概念、企业经营战略的特点、经营战略管理的流程。熟悉企业制定经营战略的重要性和必要性。
现代企业管理方法复习 提纲修订版 IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】
现代企业管理方法复习提纲 考核是对学习效果的检查和验收。考核依据是本课程采用的教材是《现代企业管理方法》（刘文纲主编北京中软电子出版社 2003年3月第一版）及该教材配套学习指导。本课程的考核以基本概念、基本原理和基本方法为主，考核学生掌握理论知识并应用其分析和解决实际问题的水平和能力。题目类型大致采用名词解释（15分）、单项选择（10分）、多项选择（20分）、简答（30分）、计算（10分）、论述或案例分析（15分）等形式。 第一章导论 1、重点掌握管理的概念和特征。 2、管理的基本职能。 3、重点掌握泰罗科学管理的实质和四项原则。 4、法约尔提出的管理的十四项原则。 第二章预测与决策 1、重点掌握决策的含义、类型及程序。 2、现代企业决策的新特点。 3、重点掌握定量决策方法中的盈亏平衡点法、决策树法。 4、重点掌握定性决策方法中的是德尔菲法和头脑风暴法。
5、定性预测方法、预测的四要素。 第三章战略管理 1、企业战略的概念、特征；重点掌握企业战略构成要素的含义；重点掌握企业战略 体系三个层次。 2、SWOT分析矩阵；产业竞争结构分析模型；重点掌握价值链的概念；重点掌握 核心能力的概念、构成及特征。 3、公司总体战略的类型及其基本思路、特征；如何利用BCG矩阵法进行总体战略选择。 4、竞争战略的类型及其实施条件。 第四章计划 1、重点掌握计划的概念、计划工作性质及程序。 2、滚动计划法；线性规划法。 3、预算的概念；编制零基预算基本思路。 4、重点掌握目标管理的含义和特征。 5、重点掌握目标管理实施过程。 第五章人力资源管理
〈〈现代企业管理》创新课程建设报告 山东轻工业学院商学院张德良 2012年7月 〈〈现代企业管理》是工科院校经济管理类专业的专业基础课。〈〈现代企业管理》是研究现代企业基本特征、运作规律、管理方法的一门学科，在现代社会市场经济条件下的经济生活中有着广泛的应用。作为与企业经济活动关系密切的经济管理类专业的学生，必须掌握现代企业管理的基本原理、方法；具备初步的解决企业管理实际问题的能力，才能适应社会经 济生活的需要。本课程是人力资源管理专业的学生必修课程之一，这门课程的开设对于提高 学生的综合素质，改善学生的知识结构非常重要。 按照学校创新型人才培养模式构建课程建设平台，整体优化课程内容，重组课程结构，构建以能力为核心的课程体系，有利于学生可持续发展能力的培养。〈〈现代企业管理》课程体系分为经典内容和现代内容两部分。经典内容分为三大板块：第一大板块现代企业管理的 基本知识和原理，设现代企业管理概述一章（4学时）；第二大板块现代企业组织与战略， 设现代企业战略管理、现代企业经营决策共二章（12学时）；第三大板块现代企业运作管 理，设现代企业生产管理、网络计划技术、现代企业质量管理共三章（12学时）。现代内 容共设现代企业物流、现场环境管理、虚拟企业管理三章（12学时）。 一、课程指导思想及定位 1、课程的指导思想 （1）建立“以能力为本位”的课程标准 把握“以能力为本位”的课程特征。以能力为本位的思想已成为国际教育界的共识。课 程建设与改革的最终目标，就是培养学生的关键能力和职业能力。职业能力指从事职业活动 所需要的知识和技能，它是劳动者胜任职业工作、赖以生存的核心能力；关键能力指那些与具体的职业和专业无直接关系，但对于一个人在现代社会中的生存和发展起着关键作用的能力，其目的在于填补学校教育与产业界实际之间的断层与空白。 （2）建设“以学生为中心”的新型课程模式 课程改革必须充分体现“以学生为中心”的课程思想。“以学生为中心”的主要特点包括：“学”重于“教”；教师的作用是评估、判断、建议和指导而不仅仅是信息与知识的传递；形成“自组织”和互动的教学情境；发展学生的经验和技能；课程的灵活性与个性化。 课程改革还应积极探索教学活动的多样化和考核方式的多样化，考核形式包括笔试（如 期末考试）、综合性作业、拓展能力、课堂讨论等。同时，高等教育应突出强调理论联系实际，教学内容和考核标准应突出能力和实际应用。
现代企业管理论文 ——我对“管理”的认识 院系： 班级：通信工程11-01 姓名： 学号：
我对“管理”的认识 通过对本学期的现代企业管理课程的学习，使我对“管理”进行更清楚的认识，同时，通过对案例的分析和师生之间的互动，使我们具体了解到，如何领导下属，管理下属，成为一名合格的领导者；如何处理自己与领导的关系；如何处理好自己与工作的关系；如何做事，如何做人等。我个人觉得现代企业管理最主要的，包括几个关键字，管理与决策者、企业文化、经营策略与战略，自己独特的商业模式。 “管理”，顾名思义，指的是通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以期高效的达到组织目标的过程。 管理的主体是管理者，也是管理活动的发起者与执行者。作为一名合格的管理者，则必须要有高于下属水平的素质，包括知识素质，品德素质，基本技能及体能素质，同时，具备个人的能力，包括与下属的沟通能力及表达能力，分析及解决问题的能力，应变能力等等，具备独特的个人魅力，成为企业的核心人物以及精神上的支柱。因此，良好的管理、决策者是相当重要的，就像以创新而文明的品牌iphone,为何提起苹果，我们最先想到的是乔布斯，而乔布斯的去世在世界各地引起广泛的响应，从而使我们更加关注苹果呢？Steve jobs说过一句著名的话：“你的时间有限，所以不要为别人而活，或者就为改变世界。”也许，正是这种大无畏的精神使公司能够推出令广大用户喜爱的Macintosh电脑，同时，即使在金融风暴时，依然一直稳居福布斯全球高绩效公司榜单之首，成为“有魔力的苹果”吧！ 在企业管理中，决策者固然重要，一个企业的企业文化也是必不可少的，企业文化是一种精神，就如一颗种子生长的环境，它决定着你未来发展的方向。从华为公司的发展过程中，我们可以对企业文化进行更深刻的理解。 首先是狼性文化，在华为的发展历程中，任正非对危机特别警觉，在管理理念中也略带“血腥”，他认为做企业就是要发展一批狼。因为狼有让自己活下去的三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗。正是这些凶悍的企业文化，使华为成为连跨国巨头都寝食难安的一匹“土狼”，在贫瘠的土地上生根发芽，跟“大型”动物抢食。
《现代企业管理学》大学本科高等教育讲义 宁凌博士 目录 第一章企业概述（4） 第一节企业的概念与企业分类 第二节企业内部的结构与功能 第三节现代企业制度 第四节总结提要 第二章企业管理原理简述（6） 第一节企业管理的性质 第二节企业管理理论的产生与发展 第三节企业管理的基本职能 第四节企业管理的内容 第五节总结提要 第三章现代企业战略管理（6） 第一节企业战略管理概述 第二节企业总体战略的制定 第三节企业竞争战略的制定 第四节企业战略实施
第五节企业战略控制 第六节总结提要 第四章企业新产品开发管理（4）第一节企业新产品开发与管理概述第二节企业新产品开发计划 第三节企业新产品开发策略 第四节企业新产品开发程序 第五节总结提要 第五章企业生产管理（6） 第一节企业生产管理概述 第二节企业生产计划 第三节企业生产组织 第四节企业生产控制 第五节总结提要 第六章企业质量管理（6） 第一节企业质量管理概述 第二节企业质量标准 第三节企业质量控制 第四节企业质量检验 第五节企业质量改进 第六节总结提要 第七章企业人力资源管理（8）
第一节企业人力资源管理概述 第二节企业人力资源规划 第三节企业岗位（工作）分析 第四节企业人力资源的招聘 第五节企业人力资源的考核与激励第六节企业人力资源的培训与发展第七节总结提要 第八章企业财务管理（4） 第一节企业财务管理概述 第二节资金筹集与筹资结构优化 第三节资金运用管理 第四节成本和利润管理 第五节企业经济效益分析与评价 第六节总结提要 第九章企业市场营销管理（6）第一节市场营销管理概述 第二节企业市场营销计划 第三节企业市场营销组织 第四节企业市场营销控制 第五节总结提要 第十章企业文化管理（4）
《现代企业治理》实训指导书 （2011年）
目录 第一部分概述 实训课程定位与目标 (3) 实训方法及其原则 (4) 实训时刻安排 (4) 第二部分实训内容 第一章企业治理概述 (6) 第二章企业经营预测与决策 (10) 第三章企业经营环境与战略 (26) 第四章现代企业人力资源治理 (30) 第五章现代业营销治理 (34) 第六章现代企业生产治理 (37) 第七章现代企业质量治理 (40) 第八章现代企业财务治理 (43) 第九章现代企业文化与企业形象 (52) 第十章企业变革与企业创新 (55)
第一部分概述 一、实训课程定位与目标 （一）《现代企业治理》实训课程定位。本实训课程是培养企业治理技能的训练系统。本实训课程可作独立的实训单独进行，还能够与其他教材配合使用。 （二）教学理念。以学生为中心，以创新为灵魂，以培养心智技能为重点。以参与式、亲验式、模拟式训练为差不多方式。 （三）《现代企业治理学》实训课程能力培养目标。以能力培养为本位，形成了“一二三四”课程特色：即课程目标定位上树立一个理念：培养应用型基层治理岗位人才，突出中国式应用；教学内容安排上强化二个基础：现代企业治理基础知识、企业治理差不多思想；教学方法上运用三个教学方法：课堂教学、模拟实践、团队学习；学生要求上培养四个能力要素：知识、技能、态度、素养。 本课程建立三级能力目标体系： 一级目标 本课程建立三级能力目标体系： 一级目标为培养基层企业治理岗位的综合治理技能； 二级目标为四大关键能力，即企业打算与决策的能力、组织与人事的能力、营销与财务的能力和企业变革与创新能力；
三级目标为经进一步分解的八具体技能 通过教学与实训，培养学生们的具体治理技能。按照培养基层治理岗位的综合治理技能的总目标分解，通过实训，要紧培养下述能力： 1、培养配置资源，学会预测和制定打算的能力； 2、培养分析问题、科学决策的能力； 3、培养分析环境，制定战略的能力； 4、培养有效激励，合理配备人员的能力； 5、培养与他人沟通和企业营销的能力； 6、培养对生产工作及其流程有效操纵的能力； 7、培养企业财务治理和质量治理能力； 8、培养企业文化构建和企业变革与创新的能力 （四）、实践教学内容 实践教学的内容要紧包括两大方面：一是进行各种以体验与加深现代企业治理理论的理解为目的的实践活动；二是各种培养学生的实际企业治理技能的实践活动。实训项目依照专业与课时的多少，自主选择与组合训练项目。 （五）、实训方式与方法 1、模拟公司系列实训。结合着课程的进程，通过组建模拟公司，模拟企业的一个治理循环，使学生对实际治理过程有更深的体验。
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销售人员培训手册 模板
销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
销售技巧 第一节推销预备 推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他
《现代企业管理》课程标准 一、课程概述 （一）课程基本信息 1. 课程名称：现代企业管理 2. 课程类别：专业基础课 3. 课程编码：1813 4. 学时：建议本课程学时为64学时. 5. 适用专业：会计电算化专业 （二) 课程性质 本课程是我校会计电算化专业的专业基础课程，课程内容包括管理基础知识、企业文化、现代企业制度、企业经营战略管理、人力资源管理、市场营销管理、财务管理、物流管理、技术创新管理、生产运作管理、质量管理、企业管理法律法规等内容模块。具体来看，通过现代企业管理的学习,让学生了解和掌握什么是现代企业管理，了解现代企业制度、企业文化的功能和主要工作内容、企业战略管理、市场经营战略管理、质量管理、人力资源管理、财务管理等一些现代企业管理的最基本的知识。 本课程目前是安排在第五学期开设，第五学期是连接学校与社会的一个过渡期，之后可能多数学生面临的是进入企业顶岗实习或者工作。所以我认为这门课 程虽说只是一门专业基础课，但是对于即将进入企业工作的学生来说，掌握现代企业管理的基本内容和知识，很有实际指导意义.学生通过学习该课程,能够掌握一定的企业管理理论，旨在让学生首先对企业职能和工作内容有一个整体认识，为去企业工作打下良好基础，以便将来可以更好地适应本职工作。 二、课程目标 课程目标设计依据：依据高等职业教育的基本指导思想, 从高职高专教育学生的实际出发，相对地淡化理论教学，着重培养学生的学习能力、应用知识解决问题的能力。所以我认为学习《现代企业管理》这门课程的最根本目的是要将该学科知识“面向企业、面向实践”。据此设计的知识目标，能力目标,素质目标如下. 知识目标 1 ?初步了解企业资源管理 2.掌握企业管理的多种理论
《现代企业管理》课程教学大纲 课程名称：现代企业管理（英文）：Modern Business Administration 课程性质：必修课适用层次：专升本 学时：32 学分：4 一、课程的作用、地位和任务 1．课程作用 本课程的教学作用在于使学生获得现代企业管理的基本思想、了解基本方法， 增强企业管理意识，培养作为具有专业技术的企业管理人员的基本素质，以适应社 会经济生活的需要。 2．教学方法 本课程主要采用课堂讲授与案例分析相结合的方式进行教学，属于专业基础课。在进行本课程学习之前，学生要求先修读《企业管理学》、《管理学原理》等课程。 3．课程类型：专业基础课 一、课程内容与要求 （一）理论教学主要内容： 一、管理与企业管理 了解管理的职能、企业与现代企业制度、管理理论的沿革。 二、企业战略管理 了解企业战略管理概述、企业核心竞争力、企业战略管理中的一些主要技术。掌握企业战略管理的基本过程。 三、市场营销管理 了解市场的含义，市场营销的概念。理解市场营销观念发展的几个阶段，市场细分的含义与作用。掌握三种目标市场策略；市场调查与市场预测的方法；市场营销策略（4p策略—产品、价格、渠道、促销、或6P,政治、公关）。 四、企业生产管理
掌握生产管理的概念、生产管理的主要内容；了解生产计划与生产组织过程；掌握生产过程的主要类型；了解生产系统与生产战略。掌握生产管理的历史发展；了解生产管理面临的形势及出现的新技术。 五、企业质量管理 掌握质量管理的概念；掌握全面质量管理的主要内容；掌握质量管理体系标准 化的程序、步骤及特点；了解工序质量控制与质量改进的方法；了解质量成本管理 的几种主要方法。 六、企业技术管理 认识技术引进和技术创新的主要内容，掌握产品开发与设备更新的方法。 七、企业财务管理 了解企业财务管理的概念、内容与原则；理解财务管理中资本筹集、资金运用及成 本与利润管理知识；掌握财务报表分析的基本方法。 八、人力资源管理 了解人力资源规划的意义、方法；人员招聘的原则和具体环节；人员培训的具 体工作流程。掌握人力资源管理的概念、职能，工作分析的方法；员工薪酬的主要 形式。熟悉绩效考核常用的考核办法。 九、价值工程 理解价值的概念，掌握价值工程的三个基本要素和基本思想。了解价值工程的基本特点，掌握价值工程的基本程序及价值提高程序。 十、网络计划技术 了解网络计划技术的基本概念和原理，掌握网络计划技术的基本内容及步骤。 十一、现代企业管理 了解现代企业的特点及面临的问题；了解现代企业的企业制度及治理结构。 基本要求：按进度完成以上教学内容，并结合重要的知识点组织课堂案例研讨使学生加深对基本理论的理解，增强分析和运用现代企业管理方法的能力。 （二）实践教学内容及要求 要求学生分组（每组4-6人）按照特定的教学知识点完成课程报告，报告应结合所学的内容，对某个企业管理的现状/个案展开分析，作业应在教学周第16周前交齐。
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幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。