销售培训：知、情、钱在销售中的作用
先给大家讲一个寓言故事：某院长家里有一只猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊!但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不肯收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题都解决了，真是的。”
晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情。销售人员见此情景，马上借口出去，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢!它抱怨道：“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道：“你不告诉我，我怎么知道呢?”
经济学中有一个著名的边际效益递减定律，大概意思是：人在持续享用某一种东西时，把该物品平均分成等分单位的话，那么享受到的第一个单位所带来的效果是最大的，第二个单位同样很大但是会比最初的那个单位要少点，然后接下来的几个单位都会依次逐渐减少，直至到达某个临界点，过了这个量之后继续享受该物品已经基本不会带来效果，有时甚至会带来反效果。
罗斯福连任第四届美国总统时，有一位著名记者来采访罗斯福，并问其连任的感受。罗斯福殷勤地招待记者，让秘书送上一块很大的三明治招待他。记者喜出望外，两三口就把三明治吃了。罗斯福又让秘书送上第二块三明治给记者，而记者差不多已经吃饱了，但是，碍于总统的面子，勉强地把三明治送进自己的肚子里。罗斯福赶紧让秘书送上第三块三明治，记者只能极尽全力完成总统的好意。当罗斯福让秘书送上第四块三明治的时候，记者已经顾不上礼貌，最终表示"实在吃不下了"。罗斯福笑曰:"这次，你知道我再次连任的感受了"。
销售人员为什么不知道猫的需求?因为他们之间没有友情。情感是态度这一整体中的一部分，它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性，是态度在生理上一种较复杂而又稳定
的生理评价和体验。情感包括道德感和价值感两个方面，具体表现为友情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。
概括而言，情感的重要作用主要表现在以下四个方面：
1. 情感是人适应生存的心理工具;
2. 情感能激发心理活动和行为的动机;
3. 情感是心理活动的组织者;
4. 情感是人际通信交流的最重要手段。
人非草本，孰能无情?每个人在交往中都会产生情感，不同的情感会对交往产生不同的影响。了解情感在交往中的作用，有利于交往互动中获取他人的情感信息并把握自己的情感，运用自己的感情，分析他人的感情。
当自己的行为引起对方情绪激动时，总是怀疑是不是自己做得太过分了。此时应注意分辨是自己确实太过分了，还是对方情绪过敏了，或是对方故作激动等，然后调整自己的行为。
感情相同时往往会得到双方的共鸣。俗话说“同病相怜”便是如此，就狭义讲，患同样疾病的人，在一起时很容易谈病史及用什么药较好等;就广义讲，当人感情相同时，很快便能寻找共同语言，一见倾心。
坦诚和坦白可以获得人的同情。社会交往中，诚实地承认错误，胜于强词夺理，狡辩令人讨厌并使问题更加复杂。毫不掩饰错误，常常得到谅解。如司法实践中，从来都是坦白从宽，抗拒从严;谈恋爱时，坦诚地告诉对方自己的坎坷经历，或者明言自己曾失身失足，往往引起对方同情、理解而获得爱情。
销售工作的最主要方面就是与客户交往，所以，情是第一重要的。
销售人员为什么会犯第二次错误呢?因为他没有经济学方面的知识。心理学是这样定义知识的，即个体通过与环境相互作用后获得的信息及其组织，在心理学上称之为知识。
按现代认知心理学的理解，知识有广义与狭义之分。广义的知识可以分为两类，即陈述性知识、程序性知识。
1.陈述性知识
陈述性知识是描述客观事物的特点及关系的知识，也称为描述性知识。陈述性知识主要包括三种不同水平：符号表征、概念、命题。
符号表征是最简单的陈述性知识。所谓符号表征就指代表一定事物的符号。例如学生所学习的英语单词的词形、数学中的数字、物理公式中的符号、化学元素的符号等，都是符号表征。
概念是对一类事物本质特征的反映，是较为复杂的陈述性知识。
命题是对事物之间关系的陈述，是最复杂的陈述性知识。命题可以分为两类：一类是非概括性命题，只表示两个以上的特殊事物之间的关系。另一类命题表示若干事物或性质之间的关系，这类命题叫概括，如“圆的直径是它的半径的两倍”，这里的倍数关系是普遍的关系。
2.程序性知识
程序性知识是一套关于办事的操作步骤和过程的知识，也称操作性知识。这类知识主要用来解决“做什么”和“如何做”的问题，可用来进行操作和实践。
策略性知识是一种较为特殊的程序性知识。它是关于认识活动的方法和技巧的知识。例如，“如何有效记忆?”“如何明确解决问题的思维方向?”等等。
如果一个销售人员非常了解公司的产品，又具有相当的公关知识，那么，他既能满足客户的公务需求，也能满足客户的私人需求，什么困难解决不了呢?由此可见，知是第二重要的。
有了钱，我们并不能得到一切。
有了钱, 你可以买到房屋, 但不可以买到一个家;
有了钱, 你可以买到钟表, 但不可以买到时间;
有了钱, 你可以买到一张床, 但不可以买到充足的睡眠;
有了钱, 你可以买到书, 但不可以买到知识;
有了钱, 你可以买到医疗服务, 但不可以买到健康;
有了钱, 你可以买到地位, 但不可以买到尊贵;
有了钱, 你可以买到血液, 但不可以买到生命;
有了钱, 你可以买到性, 但不可以买到爱。
不过，在销售工作中，我们要与人交往，必定要有行为如聚会、送礼等等，如果没有钱，则一事无成。所以，钱是第三重要的。
最后，我给学员的参考答案是，情是第一重要的，知是第二重要的，最后才是钱。
公共关系在市场营销中的作用 当今市场竞争是一种注意力的竞争、人心的竞争、传播的竞争、关系的竞争。公共关系是提高企业形象竞争力的法宝。它运用各种沟通的策略、传播的手段、协调的方法，使企业营销进入一种艺术化的境界。 下面首先谈谈公共关系在市场营销中的作用，再结合一些案例，介绍公共关系在市场营销中的一些独特做法。 关于公共关系的定义 1991年，我在《公共关系报》和《公关世界》杂志上发表文章，主张把公共关系定位在传播管理。1996年北京召开中国国际公共关系大会，请了格鲁尼格教授来担任主讲嘉宾，我和郭惠民教授在与格鲁尼格教授交流的时候，发现大家有同样的理解。格鲁尼格教授在《公共关系管理》这本书里，有一个很经典的定义，格鲁尼格教授认为，公共关系是一个组织与其相关公众之间的传播管理（MANAGAMENT OF COMMUNICATION，也可以翻译成沟通管理）。我觉得这个定义非常严谨，科学地揭示了公共关系的管理属性，以及公共关系的三个基本要素。 首先，这个定义强调公共关系是一种管理职能、管理行为，它不同于生产管理，技术管理、人事管理，财务管理、销售管理，它是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是特指一个组织和它的公众之间的传播和沟通的管理。 其次，这个定义揭示了公共关系的三个基本要素： 第一，公共关系的主体是组织。任何组织在它生存发展过程中都和社会环境发生各种各样的关系，组织运用传播沟通的手段来处理这些关系就叫做公共关系。所以公共关系不是指以个体为支点的人际关系。把公共关系和人际关系相混淆，是主体定位的偏差。不是说公共关系和个人无关，公共关系中也包括很多人际关系，但是它的主体定位不应在个人的层面上，而应在组织的层面上，这对公共关系职能的规范化、科学化是很必要的。 第二，公共关系的对象或者称客体是公众。公众总是与某个组织相关，他们的观点、态度和行为决定了这个组织的成败，组织必须和他们建立有效的沟通，争取他们对自己的了解、理解、信任、合作和支持。开展公共关系工作必须搞清楚谁是你的公众，谁对你的目标和利益具有直接的或间接的、现实的或潜在的影响力和制约力。 第三，公共关系的手段是传播沟通。公共关系必须借助各种现代的传播技术、信息载体和沟通方法来实现组织和公众之间的有效传播。在知识经济的年代、在信息爆炸的环境中、在全球经济一体化的条件下，组织和公众之间的传播沟通业务越来越频繁，掌握各种传播手段，强化组织的传播沟通能力非常重要。一个现代管理者不仅要懂经济、懂技术、懂行政，还要懂得如何沟通。所以MBA的核心
销售培训计划 培训销售打算书分成六个方面： 1.体能的训炼做为公司的销售人员没有好的躯体是不好的，大伙儿都知道躯体是革命的本钞票这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时刻日子没有规律，因此销售人员的躯体素养十分重要。记得有一家公司招聘了一位特别有销售经验业务人员，这位销售人员由于往常长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司刚要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，胆怯传染得病。由此可见，锻炼销售人员的躯体是企业别可忽视的大事。 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，固然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但别是说产品知识培训越多越好，因为销售人员同意过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员要紧的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。经过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，关于客户提出深奥的产品知识咨询题，而销售人员可向企业内部专家问，上营销治理类站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那儿学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习怎么满脚客户的需求，消费者需求，怎么解决咨询题，处理销售中的突发情况。锻炼一具阶段，具体时刻长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的办法有不少：说师说课，相关书籍，企业完整的教材。如寻觅客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并别是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想经过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进治理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一具常用的办法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定经过拒绝这堂课，会变成一幕故意义的回顾，产生许多新思维，每一具人都有启示，各种各样的客户，各种各样的咨询题，使销售人员得到锻炼和进步。 4.研究对手信息班 经过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，寻出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.经理言传身教班 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观看销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员对于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一具销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理别是看他一具人的才华，而是去看他下边是别是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，寻出销售人员好的方面和做的不行的地点，并强化那些前边所学的技巧与知识。如此才干构成真正的培训。 6.年底的聚会和大餐 年终一次的销售人员聚会特别重要，他们寻常很难见面，因为他们在全国各地，他们需
意义 一、有效的企业培训,其实是提升企业综合竞争力的过程。事实上,培训的效果并不取决于受训者个人,而恰恰相反,企业组织本身作为一个有机体的状态,起着非常关键的作用。良好的培训对企业好处有四点：1、培训能增强员工对企业的归属感和主人翁责任感。就企业而言，对员工培训得越充分，对员工越具有吸引力，越能发挥人力资源的高增值性，从而为企业创造更多的效益。有资料显示，百事可乐公司对深圳270名员工中的100名进行一次调查，这些人几乎全部参加过培训。其中80%的员工对自己从事的工作表示满意，87%的员工愿意继续留在公司工作。培训不仅提高了职工的技能，而且提高了职工对自身价值的认识，对工作目标有了更好的理解。 2、培训能促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。不少企业采取自己培训和委托培训的办法。这样做容易将培训融入企业文化，因为企业文化是企业的灵魂，它是一种以价值观为核心对全体职工进行企业意识教育的微观文化体系。企业管理人员和员工认同企业文化，不仅会自觉学习掌握科技知识和技能，而且会增强主人翁意识、质量意识、创新意识。从而培养大家的敬业精神、革新精神和社会责任感，形成上上下下自学科技知识，自觉发明创造的良好氛围，企业的科技人才将茁壮成长，企业科技开发能力会明显增强。更多企业管理论文请在"茅山下"查找. 3、培训能提高员工综合素质,提高生产效率和服务水平,树立企业良好形象，增强企业盈利能力。美国权威机构监测，培训的投资回报率一般在33%左右。在对美国大型制造业公司的分析中，公司从培训中得到的回报率大约可达20%-30%。摩托罗拉公司向全
五阶段介绍法在销售中的作用 第一阶段：车辆左前方45度处 介绍要点（4点） 1、发动机盖： 机盖突起的棱角线使得前部更显强健有力 2、家族式风格：品牌标识与车身造型完美的融为一体；宽大的下格栅平静而略带微笑，大气而儒雅. 解释：闪亮的镀铬条从饱满的“标识”向大灯延伸，并和散热器格栅融为一体，更显大气时尚，展现最新的东风雪铁龙前脸设计风格。 3、前大灯： 多钻晶莹前大灯和深邃的黑罩前雾灯，大气而充满个性 4、前保险杠： 宽厚的吸能器外壳分离式前保险杠，与深邃的黑罩前雾灯协调搭配，更显饱满稳重，带来很强的视觉冲击力和安全感。第二阶段：车辆后部 介绍要点 1、星辉立体尾灯不仅更美观，透光度更好，具有“星光效果”，而且会呈现“双8”吉祥效果，更醒目安全，充满时尚气息 2、典雅的尾部造型设计，保证高速状态下获得极佳的稳定性 3、带有“CITROEN”标识的后备厢下沿镀铬装饰条，华贵感 4、简约尾部造型与宽厚的后备厢、后保险杠浑然一体，使后部显得简洁、坚固 具有星光效果的星辉立体后尾灯是尾部造型中的亮点;而且倒车雷达是4个探头的,比较领先,同级中多为3个 后部造型—USP1 星辉立体尾灯与宽厚的后保险杠和谐搭配，后轮眉的圆滑处理，自然、简洁、坚固 领先的安全技术—USP2 4探头的倒车雷达，倒车时辅助提示更加灵敏和准确，避免发生车辆碰撞受损 后备厢舒适便利功能—USP3 后备厢平整,空间利用率更高,放置更多物品;各车型后备厢容积对比 新爱丽舍：437L 捷达：660L（含备胎） 福美来: 416L 赛拉图: 354L 伊兰特: 368L 凯越: 405L 备胎悬置在后备厢底盘下,不占用后备厢空间,而且更换备胎,不用动后备厢的物品,更加方便; 后备厢开启可以在车内控制,省去按后备厢锁的动作，便于双手拿物往后备厢放，省事、方便。 第三阶段：车辆右侧及前后乘坐位置 一、外观方面 1、圆滑的车门把手和同色车身防檫条 2、镀铬的玻璃饰条 3、增大的可折叠后视镜及镜片 4、新型的CRONOS轮毂 5、油箱盖改变 车身造型改变为侧面增添了时尚亮点—USP1 新型“CRONOS”车轮,展现出扎实和稳健的风格 圆滑的车门把手和同色车身防檫条,凸显车身立体感；车身防擦条棱线设计 增大的可折叠后视镜,视野更宽阔；而且左侧的为双曲率无盲区镜片 车窗镀铬装饰条,增添车身的高雅气质 二、抽象方面 6、整体承载式车身；车身加强梁 7、一体化车门
一个企业要想在现代社会的竞争中立于不败之地，就必须器重对员工的培训。 一、员工培训的重要性 员工培训，是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和要害职能，是组织人力资源资产增值的重要道路，也是企业组织效益进步的重要道路。 1、可以使新员工尽快地适应其工作岗位。 新员工有两种类型，一是刚刚毕业的大中专学生，另一种是来自其它企业的新员工。对于前者而言，他们面临的将是一个完全新鲜和陌生的生活环境，不同的企业文化将使其在行为举止和内心体验上烙上不同的色彩和图像。而对于后者可能面临的是两种企业文化的激烈对撞。 研究发现，新员工在刚到企业的一个过渡期内(通常是三个月到半年)将会依自己对企业的感受和评价来选择自己如何表现，决定自己是要在公司里谋发展还是将其作为跳板。一次，那些以追求双赢为己任的企业应当通过系统的定向培训尽快地消除新员工的种种担心和疑虑，让他们全面而客观的了解其工作环境、企业气氛及新工作所需要的知识与技能。 2、可以提高和改善员工绩效。 人的知识与技能的提高对于经济发展有着重大价值。员工个人拥有更多的知识和技能，就能够承担更多的工作和更大的责任。通过培训，可以提高员工的工作绩效。经过培训的员工往往可以掌握正确的工作方法，纠正错误或不良的工作方法，其直接效果必然是促进工作质量和生产效率的提高，与此同时，各种损耗可以得到有效的降低。此外，还能减少事故的发生。 3、员工培训是造就和形成共同的价值观、加强凝聚力的要害性工作。 一个企业人才队伍建设一般有两种：一种是靠引进，另一种就是靠自己造就。所以企业应不断地进行职工培训，向职工灌输企业的价值观，培训良好的行动规范，使职工能够自觉地按惯例工作，从而形成良好、融洽的工作气氛。通过培训，可以加强员工对组织的认同感，加强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精力。 4、员工培训是提升员工技巧、能力水准的有效道路。 员工培训的一个重要方面就是岗位培训，其中岗位规范、专业知识和专业能力的请求被视为岗位培训的重要目标。岗位人员上岗后也需要不断地进步、进步，参加更高层次的技巧升级和职务提升等方面的培训，使各自的专业知识、技巧能力达到岗位规范的高一层标准，以适应岗位的需要。员工培训工作显得尤为重要，实践证明它也是达到预期目标的一条有效道路。 5、员工培训是勉励员工工作积极性的重要措施
销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
知行并举，与时俱进 ——浅谈企业内部培训师的重要性 培训是企业的管理职能，是企业发展的原动力。松下幸之助说：出产品之前先出人才，教育是现代经济下企业发展的杀手锏。一个天才的企业家，要不失时机的把培养和训练员工排在重要的工作日程。 日本经营之神的话，说明了企业培训的重要性。企业培训需要有一个完整的体系与机制来进行推动，因而要构建一个科学、合理、系统的企业培训体系，其中一个非常关键的环节，那就是企业内部培训师体系。我们集团的内部培训师体系已经有了一个良好的开端，并逐步在形成一个健康运转的雏形。但是距离真正建设成一个有足够力量推动集团培训事业不断向前发展的组织，我们还需要付出更多的努力。 要让企业培训工作能真正执行落地到位，除了制度的要求与规定以外，更多需要我们现有的内部培训师能真正了解内部培训师体系的重要性，在思维意识上具备足够的高度，才能让培训工作不断保持进步。企业培训有三种方式：“走出去”、“请进来”、和“自己做”，这三种方式各有千秋。“自己做”就是建立内部培训师制度并培养自己的内部培训讲师。人力资源部专业的内部讲师所讲的课题太少，有局限性，不能满足集团发展全面的需求。集团建立内部培训师制度，可以有效的整合和善用资源，挖掘干部的潜能，发挥各级主管的主观能动性，及时发现问题和解决问题，打造学习型组织。 内部培训师是培训体系中最重要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在集团发展中起着非常重要的作用。
首先是传道、授业、解惑的作用。传道就是传播企业精神，开导员工的心灵。老师，在中国的传统中，一直都是人们敬仰和学习的模范。内部培训师是企业内的老师，是一群对集团企业文化最认同和最拥护的群体，他们将企业精神溶入到自己开发的课程中，并在讲课过程中尽情的展示，让所有听其讲课的学员都能被其对企业的忠诚、奉献所感染，让所有听其讲课的学员都能体会到其开发和讲授课程所做出的拼搏、创新精神。授业就是讲解知识、传授技能。集团的内部培训师将自己拥有的知识和技能通过专业的技巧转化为标准化的课程传授给集团需要的员工。解惑就是解答疑难。集团的内部培训师通过日常工作中的现场指导和辅导，为集团员工解答各类的疑难问题。 其次是推动管理变革作用。在企业不断变革中，从观念变革到新方法、新方案的实施的整个过程中，培训作为一种管理手段，历来受到青睐。而集团内部培训师也就自然成为集团变革中的主要推动者之一，他们将在我们集团的各种变革中对宣传变革新观念、传授新方法、新技术实施技巧等方面起着不可估量的重要作用。 再次是促进跨部门沟通的作用。跨部门间不能进行很好的沟通，其中一个很重要的原因就是部门间对彼此工作的不理解和不了解。集团内部培训师作为所在部门里或所在领域的行家里手，可以将自身所在部门的工作制度、流程及其他有关本部门的基本知识向其他关联部门的员工进行宣传培训，以让关联部门理解自己所在部门的工作，为部门间沟通奠定基础。 最后是缔造学习气氛，引导创建学习型组织的作用。建立学习型组织
倾听在销售中的重要作用 销售是通过客户和销售人员之间的沟通实现的，而倾听是有效沟通的关键。有数据说，在销售中，全球只有10%的人能运用好倾听这个技巧。 倾听比说更重要，卡耐基说：一双灵巧的耳朵胜过十张能说会道的嘴巴。 有些销售人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。总体来说，倾听的目的主要有三个：一、深入了解客户。 做一个好的听众，了解客户的真正需求，以及客户心中的担忧。认真倾听可以了解对方的真实想法，事实上，很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甄选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。在达成交易的过程中，与其你滔滔不绝的说，还不如让对方跟你说话，你从一个表达者转成一个倾听者，这样可以让对方先表达出自己的诉求，然后我们再从对方的需要出发，这样可以准确地促成交易，客户说的越多，成交的可能性就越大。俗话说“言多必失”。只要你能成功地使顾客变成话痨，打开他们的话匣子，就不愁对方不将
自己的心事彻底倒出来。那么，如何才能成功地使顾客变成话痨呢? 试想如果有个人对你和你说的话表现出极大的兴趣，你就会产生巨大的成就感，迅速亢奋起来，变成一个彻头彻尾的话痨。所以要想把顾客变成话痨，你需要做的事情异常单纯——对顾客这个人以及顾客说的话表现出极大的兴趣。顾客说得越多，你就越主动。有一名销售员就认为，与客户谈他沾沾自喜的发家史，是打开客户话匣子的万能钥匙。 二、认真倾听有助于了解客户的性格、爱好。 销售工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的销售培训案例是一个销售人员与客户有一个共同的爱好——研究老子的《道德经》，结果双方在这方面有很多的共同语言，建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。 三、发展成长期合作伙伴，甚至朋友。 倾听是对别人的一种尊重当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。通过倾听，我们可以让他们主动说一些个人生活方面的事情，朋友的定义就是隐私的积累。和客户成为了朋友，也就成了长期合作的伙伴。 我们在倾听的过程中，要和客户保持互动。同时要注意以下几点： 一、不要轻易打断客户的讲话。因为那样意味着你不赞成客户的观点。无论什么时候，即便是占据全面的优势，也千万不要以否定或命令的口吻与客户交谈。
（一）培训的目的 从满足企业经营需要的角度讲，企业培训大致有四个方面的目的： （1）长期目的：即为了满足企业战略发展对人力资源的需要而采取的培训活动。 （2）年度目的：即为了满足企业年度经营对人力资源的需要而采取的培训活动。 （3）职位目的：即为了满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验而采取的培训活动。 （4）个人目的：即为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。 企业在制定自身的培训规划中，应当清楚地体现出培训的不同目的。 （二）培训的意义 近几年来，培训成了很时髦的事情。“我要培训”的呼声愈喊愈烈。我们确实需要培训，但绝不是单纯为了赶时髦，更不是不得已而为之。从不同的角度来看，培训的意义是有所不同的。 1、从企业角度来说 （1）培训可以提升企业竞争力。 （2）培训可以增强企业凝聚力。 （3）培训可以提高企业战斗力。 （4）培训是高回报的投资。 据美国培训与发展年会统计：投资培训的企业，其利润的提升比其他企业的平均值高37%，人均产值比平均值高57%，股票市值的提升比平均值高20%。 在过去50年间，国外企业的培训费用一直在稳步增加。美国企业每年在培训上的花费约300亿美元，约占雇员平均工资收入的5%。目前，已有1200多家美国跨国企业包括麦当劳都开办了管理学院，摩托罗拉则建有自己的大学。这些对中国企业来说，都是一个很好的培训范例。 （5）培训是解决问题的有效措施。对于企业不断出现的各种问题，培训有时是最直接、最快速和最经济的管理解决方案，比自己摸索快，比招聘有相同经验的新进人员更值得信任。 2、从企业经营管理者角度来说 培训对企业经营管理者来说，可以带来六大好处：
员工培训的意义与特点 (一) 培训的意义 企业在面临全球化、高质量、高效率的工作系统挑战中，培训显得更为重要。培训使员工的知识、技能与态度明显提高与改善，由此提高企业效益，获得竞争优势。具体体现在以下方面： 1.能提高员工的职业能力。员工培训的直接目的就是要发展员工的职业能力，使其更好地胜任现在的日常工作及未来的工作任务。在能力培训方面，传统上的培训重点一般放在基本技能与高级技能两个层次上，但是未来的工作需要员工更广博的知识，培训员工学会知识共享，创造性地运用知识来调整产品或服务的能力。同时，培训使员工的工作能力提高，为其取得好的工作绩效提供了可能，也为员工提供更多晋升和较高收入的机会。 2.有利于企业获得竞争优势。面对激烈的国际竞争：一方面，企业需要越来越多的跨国经营人才，为进军世界市场做好人才培训工作；另一方面，员工培训可提高企业新产品研究开发能力，员工培训就是要不断培训与开发高素质的人才，以获得竞争优势，这已为人们所认识。尤其是人类社会步入以知识经济资源和信息资源为重要依托的新时代，智力资本已成为获取生产力、竞争力和经济成就的关键因素。企业的竞争不再依靠自然资源、廉价的劳动力、精良的机器和雄厚的财力，而主要依靠知识密集型的人力资本。员工培训是创造智力资本的途径。智力资本包括基本技能(完成本职工作的技术)、高级技能(如怎样运用科技与其他员工共享信息、对客户和生产系统了解)以
及自我激发创造力。因此，这要求建立一种新的适合未来发展与竞争的培训观念，提高企业员工的整体素质。 3.有利于改善企业的工作质量。工作质量包括生产过程质量、产品质量与客户服务质量等。毫无疑问，培训使员工素质、职业能力提高并增强，将直接提高和改善企业工作质量。培训能改进员工的工作表现，降低成本；培训可增加员工的安全操作知识；提高员工的劳动技能水平；增强员工的岗位意识，增加员工的责任感，规范生产安全规程；增强安全管理意识，提高管理者的管理水平。因此，企业应加强对员工敬业精神、安全意识和知识的培训。 4.有利于高效工作绩效系统的构建。在21世纪，科学技术的发展导致员工技能和工作角色的变化，企业需要对组织结构进行重新设汁(如工作团队的建立)。今天的员工已不是简单接受工作任务，提供辅助性工作，而是参与提高产品与服务的团队活动。在团队工作系统中，员工扮演许多管理性质的工作角色。他们不仅具备运用新技术获得提高客户服务与产品质量的信息、与其他员工共享信息的能力；还具备人际交往技能和解决问题的能力、集体活动能力、沟通协调能力等。尤其是培训员工学习使用互联网、全球网及其他用于交流利收集信息工具的能力，可使企业工作绩效系统高效运转。 5.满足员工实现自我价值的需要。在现代企业中，员工的工作目的更重要的是为了“高级”需求——自我价值实现。培训不断教给员工新的知识与技能，使其能适应或能接受具有挑战性的工作与任务，实现自我成长和自我价值，这不仅使员工在物质上得到满足，而且使
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
软件销售人员培训 前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
中国经济管理大学《企业培训师高级认证论文》 学生姓名：牛一贺 专业：《高级企业培训师》 《培训师在企业建立学习型组织活动中重要作用》 ——企业内部培训师应起的作用 对企业来说建立学习型组织最常用的方法就是培训，而培训师则是其中的关键人物。实际上我们大家企业培训工作的认识是到位的。我们需要高质量的培训，因为一个经济社会里，越来越多的成功取决于新知识和技能的应用。学习必须与特定的公司目标联系起来。因此培训师在中国企业的学习型组织中的重要性就显而易见了。 内部培训师是培训体系中最重要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在企业中起着非常重要的作用。 首先是传道、授业、解惑的作用。传道就是传播企业精神，开导员工的心灵。老师，在中国的传统中，一直都是人们敬仰和学习的模范。内部培训师是企业内的老师，是一群对企业文化最认同和最拥护的群体，他们将企业精神溶入到自己开发的课程中，并在讲课过程中尽情的展示，让所有听其讲课的学员都能被其对企业的忠诚、奉献所感染，让所有听其讲课的学员都能体会到其开发和讲授课程所做出的拼搏、创新精神。第授业就是讲解知识、传授技能。企业培训师将自己拥有的知识和技能通过专业的技巧转化为标准化的课程传授给企业需要的员工。解惑就是解答疑难。企业的内部培训师通过日常工作中的现场指导和辅导，为企业员工解答各类的疑难问题。 其次是推动管理变革作用。在企业变革中，从观念变革到新方法、新方案的实施的整个过程中，培训作为一种管理手段，历来受到青睐。而企业培训师也就自然成为企业变革中的主要推动者之一，他们将在企业变革中承担起宣传变革新观念、传授新方法、新技术实施技巧等方面的职责。 再次是促进跨部门沟通的作用。跨部门间不能进行很好的沟通，其中一个很重要的原因就是部门间对彼此工作的不理解和不了解。企业内部培训师作为所在部门里所在领域的行家里手，可以将自身所在部门的工作制度、流程及其他有关本部门的基本知识向其他关联部门的员工进行宣传培训，以让关联部门理解自己所在部门的工作，为部门间沟通奠定基本的基础。 最后是缔造学习气氛，引导创建学习型组织的作用。建立学习型组织是所有培训人员的最终极目标。要创建学习型组织的一个必备前提是组织中要拥有学习的氛围。学习氛围的营造过程中，企业的内部培训师首先要通过自己不断学习的精神感染企业员工，成为企业学习的标兵。其次要将学习的理念和价值观与学员进行沟通和交流，不断向学员推荐好书、好课，鼓励学员不断学习。最后积极参与企业人力资源部门组织的比如“读书会”“分享会”等学习活动，带动企业的其他员工也积极参与这些学习活动。
销售最能煅练人, 影响销售成长的“十大要素” 销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。 销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。 有的人带着失望离开了销售行业；有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。 1、自知：人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。 2、选择：选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。 （1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细，专业性也越来越强。销售又细分为：店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。 （2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。 （3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。 3、规划：凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。 （1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。 （2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当
销售人员培训策划书 1. 训练的意义。 目前，越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员，但其结果往往让企业大失所望，原因何在？重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练，在推销员报到后，往往是先简单地介绍一下产品，然后再发几份产品说明书的价格表，就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率，当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明，只有对推销员进行严格而科学的系统训练，才能使其有优异的表现，才能给企业创造效益，就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，才有可能打胜仗。 注意，在拟定企划书的开始，将训练的意义论述充分，有助于企划案的顺利通过。 2. 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此，推销员训练的主要目的，就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如：商品的特色，商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。 此外，受过训练的推销员一般会克服心理障碍，对自己建立起信心。 3. 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时，至少要包括5W1H，即：为何（Why）？何人（Who）?何时（When）?何处（Where）?什么（What）?如何进行（How）？ I. 为何（训练的目的何在）？ ·推销员的培养教育。 ·推销员的在职进修教育。 ·针对问题的矫正训练。 II. 何人？（受训与授课的人） 受训对象 ·新进推销员还是在职人员。 ·正常推销员还是问题推销员。 ·受训者的教育程度、性别、年龄。 ·受训人数（一般推销员训练最好不超过15人）。 授课教师
·业务部门主管？训练部门主管？或者优秀的推销员？ ·处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 ·上述两项可依实际需要交叉使用。 III. 何时？（训练的时间） 训练的时机 ·新进推销员须在进入公司后立刻举办。 ·在职推销员每年至少进行一次进修教育。 ·在职推销员在推销过程中若遇阻力，可采取个别或小组讨论的训练方式。训练时间的长短 ·新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 ·在职推销员进修教育约7至10天。 ·针对问题个别小组讨论训练，时间约为一至数小时不等。 IV. 何处？ 公司的会计室、餐厅、礼堂等。 ·租借场地。 ·选择理想的训练中心。 V. 什么？（训练的内容） 训练的内容包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表：VI. 如何进行（训练的方式） 训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。 集体训练方式 ·传统讲授方式。
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而
论销售的重要性 一，销售渠道的定义 销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径。销售渠道的起点是生产者，终点是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业服务机构（如经纪人，交易市场等）参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品所有权的转移。 二，销售渠道的功能 ?信息，所有权转移，付款，物流，承担风险，沟通，谈判，订阅，融资。 三?客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。 四.为什么需要客户服务管理？ 激烈的竞争的市场，客户有更多的机会，技术和产品的发展，需要更多的沟通，客户对服务要去的提高，客户看业务员一一看他代表的公司。 三.客户关系管理-原则 一、客户是挑剔的 1、客户是有资格进行挑剔的。 2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。 3、个别客户在倚老卖老。 二、客户是需要征服的 三、征服客户的途径 1、“权利”压迫
2、“无为而治” 3、专业技能征服 四、用专业的市场运作技能征服客户 能够适时拿出“ 1.5倍库存管理法”、“ 80/20法则”、“ 4P理论”乃至当前出现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立，就可以轻松的实现对现有客户的征服 五?客户服务管理，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、服务、售后。形成定期的管理记录档案。基本内容：客户服务管理是指企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称, 其目标是建立并提高顾客的满意度和忠诚度、最大限度地开发利用顾客。客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的场合，以客户服务管理是了解与创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和管理方式。它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满 足，价值得到提升的活动过程。 当今社会，客户已成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85 %。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值，这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。 企业20 %的大客户可能创造了80 %的收益，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，为客户提供差异化服务，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变，如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。在战略上要充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服