《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业
浙江大学远程学院
2011年9月
目录
第一章商务谈判概述………………………………………
第二章商务谈判的类型与内容…………………………
第三章商务谈判准备……………………………………
第四章商务谈判过程……………………………………
第五章商务谈判心理研究………………………………………………
第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………
第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………
第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商
等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因
2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各
方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判
3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为
4.谈判是一种协调行为的过程
2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
3．商务谈判的作用是什么？
答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。4．商务谈判具有哪些基本原则？
答:a.合作原则；b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；
e.坚持使用客观标注原则；
f.遵守法律原则；
g.讲究诚信原则；
h.本土化原则。5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
答: a.提出新的选择；b.寻找共同利益；c. 协作分歧利益
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。
作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：
1）合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率
的态度
2）互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就
要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑
问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺的，不能很好的去处理。
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将
答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的
供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你
的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位做努力，实在不行采取折中的办法谈判
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收
容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以就此去谈判
10、你认为谈判是为了
答：双赢，互利互惠
第二章商务谈判的类型与内容
一、基本概念
１、国内商务谈判
是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。
２、国际商务谈判
是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。
３、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
4、非商品贸易谈判
是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
５、一对一谈判
一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助的谈判，多适用于项目小的商务谈判
６、小组谈判
指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，额可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式
７、大型谈判
大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判
８、主座谈判，又称主场谈判
主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判
９、客座谈判，也叫客场谈判
客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判
１０、主客座轮流谈判
主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判１１、传统式谈判
指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判１２、现代式谈判
指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或者失败的双赢式谈判
１３、意向书与合同书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提
出要求签订意向书或合同书
１4、准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。
合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判
１５、索赔谈判
是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判
１６、口头谈判
指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交易会等。
１７、书面谈判
指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对方答复地期限。
１８、网络谈判
指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。
１９、商品品质
指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物学特性及其物理、机械性能等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、
色泽、味觉等技术指标或特征。
２０、不可抗力
不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地
震、水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部分
二、简答题
1．商务谈判的类型有哪些？
答：1）按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务谈判
2）按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判
3）按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判
4）按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判
5）按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判
6）按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判
7）按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判
2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？
答：1）要入境问俗
2）要审时度势，争取主动
3）因语言问题，要备好已用得翻译代理人
3．交易会谈判的优势何在？
答：谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面的洽谈交易，有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地
4．商品品质的表示方法有哪几种？
答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；d.标准表示法；f.牌名或商标表示法
5．技术贸易谈判的基本内容是什么？
答：A、技术类别，名称和规格B、技术经济要求C、技术的转让期限D、技术商品交换的形式E、技术贸易的计价，支付方式F、责任和义务
6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？
答：层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点，劳动时间和劳动条件、劳动报酬，工资福利和劳动保险
三、论述题
1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页）答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。
口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。
书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。
书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，
由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯
动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效
果。第三，书面谈判所使用的信函，电报需要邮政，交通部门的传递，这些部
门稍有延误，就会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。
2．试述商品贸易谈判的内容。
答：a.商品的品质 b.商品的数量 c.商品的包装 d.商品的运输 e.保险 f.
商品检验g.商品价格h.货款结算支付方式j.索赔，仲裁和不可抗力
第三章商务谈判准备
一、基本概念
１、主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。
２、谈判主题
谈判主题是指参与参与谈判的目的
３、谈判目标
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平
４、直接谈判
直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式
５、间接谈判
间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。６、横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
７、纵向谈判
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
８、模拟谈判
模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。
９、拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。
二、筒答题
1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？
答：应具有坚强的政治思想素质，健全的心理素质和合理的知识结构
2．怎样进行谈判人员的配备？
答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律人员 d.熟悉业务的翻译人员
3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？
答：a.与谈判有关的环境因素
b.有关谈判对手的情报
c.竞争者的情况
d.己方的情况
4．为什么要搜集谈判对手的情报？
答：对于谈判对手了解得越具体越深入，估计越准确，越充分，就越有利于掌握谈判的主动权
5．如何制定谈判的目标？
答：1：分清重要目标和次要目标
2：分清哪些可以让步，哪些不能让步
3：设定谈判对手的需求
6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
答：谈判中的食宿安排很重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京可以听到他生平最喜爱，并且在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到高潮，融洽而热烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈判都再和谐融洽的氛围下进行。
7．如何进行模拟谈判？
答：a.全景模拟法
b.讨论会模拟法
c.列表模拟法
三、论述题
1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？
答：a.合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的就是规模问题，根据谈判的规模，可以分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分人主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈判桌，这部分人数与对方人数相当为宜。
b.配备整体素质过硬，知识结构互补，内部分工协作的谈判组织。在商务谈
判人员的素质方面，应具备坚强的政治思想素质，健全的心理素质，高超的能力素质和健康的身体素质。在知识结构方面，应具备业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员。在内部分工方面，由首席代表，专业人员，经济人员，法律人员，翻译人员和记录人员组成，各类都有明确的分工要配合默契。
c.确定不同情况下的主谈人和辅谈人及其位置与职责和他们之间配合关系。2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。
答：1.制定谈判计划的原则
2.制定谈判的基本策略
3.确定谈判地点和时间
4.安排议程
5.起草商务谈判计划书
3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
答：直接谈判适应的情况：
1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重
2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判
3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时
4.其他各种需双方直接进行交往的情况
间接谈判适用的情况
1.谈判一方或双方对对手的情况不了解
2.在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法
3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时
第四章商务谈判过程
一、基本概念
１、开局
指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。
２、交锋
锋阶段是实质性谈判的核心部分。当谈判双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚，轻松的洽谈气氛，已就洽谈目标，计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这是就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。
３、谈判角色定位
在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
４、摸底
双方都简单地表明自己的目标，立场和条件，并做一些简单的沟通。
５、开盘价
盘价又称开市价，是指某种证券在证券交易所每个交易日开市后的第一笔买卖成交价格。世界上大多数证券交易所都采用成交额最大原则来确定开盘价。
６、让步
谈判双方都是需要做出让步的，这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。
７、合同草拟
是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为。
二、简答题
1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？
答：1.理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘，
2.做好物质准备，包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所
的选定。
2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
答：摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述是分别进行
的，谈判双方应通过此活动来弄清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，
然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
1.开场陈述：把己方的观点，立场，表达的方式，陈述的内容向对方说清楚，
同时还要表明对对方建议的反应，
2.倡议：倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方
表明了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提
出倡议，在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再
在设想与符合他们标准的现实之间，搭起一座最后通向成交之路的桥梁。
3.互提意见，如果不是互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则
可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议
一直纠缠不休的话，我方应设法让对方提出自己的建议，，只有双方通过合作，
充分发挥各自的潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，
才有可能使谈判进行下去，否则不可能出现好的结果。
4.确认对方底细，经过一系列开场陈述，倡议和选择可行方案，使摸底工作
有条不紊地进行，至此，通过这种温和式的交锋，双方应该就对方的底细有了
明确的认识，这一点对下一阶段的激烈谈判有很大的帮助。
3．怎样确定开盘价？
答：实际谈判中的最初报价称为开盘价，开盘价应根据国际市场价和市场
需求以及购销，意图与报价策略等确定一个合乎情理的可行价，理论上讲，
开盘价应是最高的可行价，他通常有两种形式，一种是以最高价格报出的期
望价，另外一种是以不能突破的最低底盘件报出的期望价，买卖上方如何报
出期望价要根据具体情况而定。
报价时应注意的问题：
1.报价时要非常明确，要切忌含含糊糊使对方产生误解，一方报价要对方
准确无误地了解其期望，选择才能达到提出报价的目的。
2.报价要非常果断，毫不犹豫。这样才能给对方诚实而又认真的形象。
3.报价时不必做过多的解释和说明，因为如果你要对方相信你的开盘价是
符合情理的话，你就没有必要对那些合乎情理的的事情做过多的解释和说明。
4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？
答： 1.扑捉信息，探明依据
2.掌握意图，心中有数
3.对症下药，选择方案
4.了解分歧，归类分析
5.控制议程，争取主动
5．如何让步才能有理有谋？
答：有原则的让步；有步骤的让步；有方式的让步。
6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？
答：1我方得战略；2谈判情况；3我方谈判小组的情况；4对方的情况
三、论述题
1．试述如何开局才能收到良好的效果？
答：1.营造良好的第一印象
2.营造洽谈气氛不能靠故意做作
3.开局目标在于思想协调
2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
答：交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚，轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标，计划达成了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员已经对各自的情况有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们达成的协议以前的这种对专门问题的谈判归入交锋阶段。这个阶段包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等。
第五章商务谈判心理
一、基本概念
１、需要
人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足，需要是什么要看已满足的是什么，已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。人的需要是从低级到高级分不同层次的，只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力
２、需要层次理论
需要从低级到高级分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要
３、自我实现
自我实现的需要是指每个人在最适合于她得工作岗位，充分发挥每个人的能力的需要，也称为创造性的需要
４、心理挫折
是指在某行为活动过程中，人们自己认为或感觉到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心里上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑，焦急，紧张，愤怒，懊悔等等地情绪性心理反应。
５、心理调控能力
指心理谈判者在遭受心理挫折时，善于做心理调节，临危不乱，受挫不惊，在整个谈判过程中失踪保持冷静，清醒的头脑，，保持林敏的应变力，较强的思辨性和较强的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的一种能力。
二、简答题
1．什么是人类需求的五个层次？
答：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？
答：马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；
四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使
谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。
3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？
答：第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈
判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发
现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件。
第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。
第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。
第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多
层次的潜在需要，并想方设法给予满足。
4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？
答：心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：
（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围。
（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。
（3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作。
以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表现。
5．成功谈判者应具备哪些心理素质？
答：成功谈判者应具备的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)具有坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。
三、论述题
1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。
答：需要层次理论是人们在商务谈判中获胜的理论依据
第一.较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件
1.必须较好地满足谈判者的生理需要
2.尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
3.在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛
4.在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，
促使谈判圆满成功
5.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使
之得到满足
第二.较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件
2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。
答：(１)商务谈判中产生心理挫折的原因
在商务谈判中，谈判者会遇到各种各样的问题、困难和阻碍，由此引起谈判人员心理波动，产生挫折是不可避免的。在商务谈判中，比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有以下几点：
第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。
第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。
第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。
这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素，除此之外，导致谈判者心理挫折的原因还有很多，有来自谈判过程的，还有一些是来自谈判者本身的，如谈判者的知识结构、自身能力等等。
(２) 克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。
高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。
第六章商务谈判策略
一、基本概念
１、商务谈判策略
是根据商务谈判环境和双方谈判地位、谈判能力，制定得行为方针和行动计划。２、沉默寡言策略
在谈判中先不开口，让对方尽情表演，使其暴露真实的动机和最低的谈判目标。３、最后通牒策略
指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方推出谈判，以此
迫使对方让步的谈判策略。
４、软硬兼施策略
指商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节性问题适当让步的一种策略。又叫“红白脸”策略
二、简答题
1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？
答：在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面，一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于客观的目标条件所具有的标记性，而是要位实现那些理想的结果而制定谋划，更具有实践性。二是按照时序采取行动，那种一劳永逸，以不变应万变的决策不能称为策略。三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多边形所决定的。四是随着商务谈判活动的进行，不确定因为逐步减少，即在谈判中能够快速地，不间断的甚至完整的得到原来不确定的事物的信息。
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
《商务谈判实务》 平时作业（三） 一、填空题 1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。 2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。 3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。 4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________ 5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________ 6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________ 7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________ ______________________________ 0 8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题 3. 欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。 B .不怕纵，留有余地，态度自然 C .立足擒，不怕纵，松紧适度。 4. 最后通牒使用时应注意（ ）。 A .通牒明确， 不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。 5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）° A .真切和强度。 B .看对象和演技。 C .适度和准备防手。 6. 运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强 B. 利益 C. 说理 7. 激将法使用时应注意（ ）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。 1. 磨时间在运用时应注意 （ A .态度温和，讲话幽默。 C .会找话茬，讲话艺术。 2. 空城计运用时应注意 （ A .时机，份量，对象。 C .道具，对象，灵活。 ）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°
北京外国语大学网络教育学院经管专业毕业设计（论文） 商务谈判技巧在实践中的具体运用 姓名：杨文灿 学号：131113360004 专业：工商管理 指导老师： 论文提交日期：2015年01月02日
商务谈判技巧在实践中的具体运用 北京外国语大学网络教育学院 学士学位论文诚信声明 本人郑重声明：所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名: 日期：年月日
目录 目录................................................... I 摘要.................................................. I I Abstract .............................................. III 第一章绪论 (1) 1.1研究背景及其研究意义 (1) 第二章商务谈判的概论 (2) 2.1商务谈判的概要 (2) 2.2谈判的五性质 (2) 第三章商务谈判前的准备 (3) 3.1确定谈判态度 (3) 3.2充分了解谈判对手 (3) 3.3准备多套谈判方案 (4) 3.4建立融洽的谈判气氛 (4) 3.5设定好谈判的禁区 (4) 3.6语言表述简练 (4) 3.7曲线进攻 (5) 3.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 (5) 第四章恰当运用商务谈判的策略 (6) 第五章掌握商务谈判中的要领 (7) 第六章商务谈判的把握 (8) 6.1开局策略 (8) 6.2报价策略 (8) 6.3讨价的策略 (9) 6.4 还价策略 (9) 结论 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元) 答: 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元) 答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手: 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。 可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体:人; 第二类客体:议题。 3、商务谈判的目标 直接目标;各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性与不确定性 2、谈判双方的冲突性与合作性 3、谈判的多边性与随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS、国际谈判 2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判 4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判 5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？
商务谈判的技巧有哪些？ 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛
商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性
·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果 三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段
·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
商务谈判17秋在线作业1 试卷总分:100 得分:100 一、单选题(共15 道试题,共30 分) 1. 20世纪60年代，美国国际政治理论家（）专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。 A. 卡里叶 B. 艾克尔 C. 培根 D. 托马斯·谢林 满分：2 分 正确答案:D 2. 下列哪个不是激将成交法的原则() A. 把准客户心理 B. 过度刺激顾客好胜心 C. 不伤害客户自尊心 D. 态度自然 满分：2 分 正确答案:B 3. 在谈判问题上最有创见的学者是（）。 A. 卡里叶 B. 威廉·扎特曼 C. 培根 D. 托马斯·谢林 满分：2 分 正确答案:B 4. 谈判成功的基本保证是（）。 A. 遵循商务谈判原则 B. 遵循利己原则 C. 遵循对方获利原则 D. 为达目的不择手段 满分：2 分 正确答案:A
5. 报价的影响因素不包括下列哪项 A. 外部环境因素 B. 产品自身因素 C. 谈判过程因素 D. 报价的先后顺序 满分：2 分 正确答案:D 6. 下面哪个是谈判高手的表现() A. 把坐在谈判桌对面的人一眼看穿 B. 对谈判桌对面的人的行为进行强烈反应 C. 对谈判桌对面的人的反对行为进行严厉抵抗 D. 对谈判桌对面的人的反对行为一声不吭 满分：2 分 正确答案:A 7. 对于商务谈判，无论你是第一次和对方合作还是与老客户合作，都要让对方产生你可以（） A. 真诚 B. 稳重 C. 信赖 D. 可靠 满分：2 分 正确答案:C 8. 谈判人员的组成（）。 A. 一个人 B. 两个人 C. 十个人 D. 一个群体 满分：2 分 正确答案:D 9. 下面不属于对付虚假出价的技巧的是（） A. 要求对方付大量定金 B. 注意保持多个其他的交易对象
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
商务谈判的原则和技巧 谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的"否决权"。这种"否决权"具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的"否决权"在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈
1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： ? A 谈判客体 ? B 谈判的主体 ? C 谈判的目标 ? D 行为主体 正确答案:B 多选题 3.【第01章】谈判的基本要素包括： ? A 谈判的主体 ? B 谈判客体 ? C 谈判的目标 ? D 谈判的原则 正确答案:ABC 多选题 4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有： ? A 谈判双方各自拥有的实力 ? B 谈判的环境 ? C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 ? D 谈判的评判标准 正确答案:AB
5.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： ? A 遵守诺言 ? B 信任对方 ? C 不轻易许诺 ? D 以诚相待 正确答案:ABCD 多选题 6.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。 ? A 关系主体 ? B 自然人 ? C 行为主体 ? D 社会组织 正确答案:AC 多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： ? A 竞争型谈判 ? B 合作型谈判 ? C 破裂型谈判 ? D 双赢型谈判 正确答案:ABD 单选题 8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法： ? A 互利互惠原则 ? B 对事不对人原则 ? C 立场服从利益原则 ? D 合作原则 正确答案:B 单选题