新产品潜在客户追踪表
如何跟踪客户至成功 一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。 A类客户单价高、需求量大，订单丰富； B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富； C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。 在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。 在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法： 一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。 二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。 这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。 二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。 在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意： 第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。 第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。 第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做####工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这
益同电子有限公司新产品上市工作计划表 时间段工作项目负责人开始日期完成日期 测试阶段 新产品试制 竞争产品上市策略调查新产品市场测试定点的选择 计划提请阶段 上市计划提请核准 新产品上市最终确认 广告、促销准 备阶段 广告完成 广告促销品的制作促销活动的确认 进店准备新产品进店前期准备 批量生产批量生产所需原材料到位确认 批量生产 大众媒体投放 投放市场 广告宣传品、促销品运送市场一线 产品运送市场一线 执行执行产品上市计划 竞争产品上市策略调查表 编号：填写日期：年月日调查内容 品牌销 量 铺货率价格促销省 级 市 级 批 发 商 经销商批发商零售店K/A店 通 路 客 户 广 告 进 价 出 价 进 价 出 价 进 价 出 价 进 价 出 价 主要竞争品牌1 主要竞争品牌2
审核：制表： 竞争产品卖点分析表 编号：填写日期：年月日 序号 客户 名称客户 类型 品牌品项（个） 特殊陈列 （个） POP（个）条幅（个）位置 1 主要竞争品牌1 主要竞争品牌 2 主要竞争品牌3 2 主要竞争品牌A 主要竞争品牌B 主要竞争品牌C 新产品潜在客户追踪表 编号产品 名称 潜在客户预定采购时间 预算 金额 报价表 编号 竞争 对手 结果客户名称 接洽人 （电话） 1个 月内 3个 月内 6个 月内 1年内 编制：填表人： 产品上市测试点选择表 可选为测试点的地区/城市A地区/城市B地区/城市C地区/城市 各测试点的利弊比较竞争费用 主要竞争品牌3
代表性 其他 决定选择的测试点 测试点可做的活动形式客户试用医院终端测试 主题展览会 （结合培训班） 各活动形式的利弊比较 费用代表性人力资源 时间 其他 决定选择的活动形式 测试点活动小组成员 测试时间安排 新产品试销工作检查表 检查项目检查内容检查结果 新产品策略1．新产品符合企业认同吗 2．新产品有助于达成企业目标吗 3．新产品是否与产品线相吻合 4．是否发展出理想客户的分析图像 5．新产品是否具有清楚且可资验证的优越竞争地位 6．原定的产品目标是否仍然适合客户及竞争对手的最新状况 上市时间目标上市日期是新产品最佳的上市时间吗上市范围 1．是否审慎规划出产品分批上市的策略 2．分批上市策略的理由是否充分 相关问题1．产品文件是否完整、齐备 2．产品保证方案是否已定案 3．是否所有的售后服务都已经准备妥当 沟通策略1．是否已经尽可能运用所有的公共报道机会
1-1-潜在客户需求调查表
潜在客户需求调查表 一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）： 二、经营情况： （一）产值与产量： 1、产值/销售额：
2、产品产量： （1）甲产品： （二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）： 1、应收账款情况： （1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： 2、存货情况： （1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： （3）近三月存货构成/比例： 原材料： 半成品： 产成品： 其他/低耗品： 存货合计： 3、利润构成情况： （1）近三月利润率平均值： （2）近三月营业利润率平均值：
4、产品成本构成一般情况： （1）材料和动力性成本占比： （2）直接人工费成本占比： （3）折旧费成本占比： 三、管理环节了解： （一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律： （1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等） （2）保持较长的供需关系： （3）年度战略采购合同框架： （4）其他： 3、采购政策： （1）价格低原则： （2）质量优先原则： （3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？） （4）其他： （二）销售层面： 1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律：
（1）随机： （2）比较固定： （3）年度战略供需合同框架： （4）其他： 3、销售政策： （1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；） （2）谁有权决定价格： （3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：） （4）其他： （三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介：
客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 跟进主题 跟进情况 2 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 3 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 4跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日5跟进方式 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 6跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日
客户跟踪记录表 7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 8 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 9 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日