恒大地产销售人员培训计划当前,中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场,产品“同
一线销售人员的作用日益在这种环境下,质化”现象更是日益凸显。
重要、其身份属性日趋复杂:他们是现场劝服客户、促成最终购买的
主力;是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营
服务精神折射着公司的经营其服务态度、销手段反应的第一感知者;
因此,不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人理念、价值取向。
员,成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时,销售
也会使依靠这些销人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失,
房地产销售人员的多售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损害。
重身份属性致使其需要具有:商业意识、业务
知识、谈判技巧、演示
技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团
队管理能力、创新能力以及果断性等,鉴于此,本公司销售人员培训
状况从以下三方面进行规划和实施。
务礼仪培训。商第一,
采用培养自主性和创造性为核心,此类培训以发挥学员自觉性、
引导学员主动参及学习过学员自我学习能力的“主体式”教学模式,
服务行业的核心竞争力就是通过日常创设民主和谐的学习氛围,程,
是优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训,服务体现出来的,
房地产公司把商务礼仪培因此,很难在激烈的竞争中生存和发展的。
训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中,使销售人
树立“为企业创造融入公司企业文化,员了解并认同公司经营理念、
利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。周)包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商
1-2专业礼仪培训(
务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行
电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电.为的禁忌、见面礼仪
梯礼仪、赠送礼仪等
周)1员工内部小组式讨论演练(
队精神培训。团第二,
此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、交互助合作精神、
流能力为主的“协作式”教学模式。
(每季小组活动为主体,强调合作互助、目标导向、总体成绩。
度,各销售团队,进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动)
组织房地产公司可利用工程项目衔接阶段的间歇期,小组讨论:
强化探讨工作成绩及改进方法,员工就自己的工作交流感受和体验,
从而提使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴,员工之间的沟通,
升公司整休经营业绩。
务能力培训。业第三,
此类培训可以选取以探索性、批判性、逻辑性为特征,意在发掘
提高发现和解决新问题能力的“创造性”培养创新思想、创造潜力、
教学模式,以开放、灵活及自由选择的方式进行教学,辅导学员多想
求异,学会优化选择,重视学员的观点、疑问及困难等。
研讨会、辩论式、提问式等(一个月两次,中层销售人员主持,
基层销售人员参加)。其内容主要应侧重于营销新理念、策划能力、
以上培训要素体现了当前房地产开发“以人为本”服务技巧等方面。
致重在平衡自然资源索取及回报的“生态住宅”、的新型营销理念:
“小区化”的选址“郊区化”、力于改善室内环境
的“健康住宅”;
原则;“智能化”、“创意个性化”的软硬件设施配备要求等。这些
要求房都从不同侧面反映了“人本”思想对房地产营销的推动作用,
对现阶段高素质消费者在置业地产销售人员及时汲取新理念的营养,
上表现出来的专业水平和购买行为上的理性及成熟进行快速反应。
通过研讨会(请房地产研究专业人士演讲,一季度一次)来了解
现代生活并在公司内普及人居历史及最新人居理念、行业发展动向,
方式演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内
为培养销售人员慎密的思维习惯奠外空间协调基本概念等专业知识,
房地产营销策理念的学习进而为后续的营销策划指明方向。定基础。
划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、
制定及此物业管理及邻近楼盘情况等全方位的
分析调查,材料设备、
相适应的营销策略以指导实践和获取竞争优势。
公司内部营销策划大赛(半年一次,中层销售人员参加),营销
策划是一项系统工程,应根据房地产业运营的周期性和阶段性来进
主要应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜行。在开发阶段,
树销售阶段则应侧重于调查购房者的具体需求和购买动机、力分析;
采取灵活多样的价格组合策略及各种配创造企业形象、立品牌意识、
切物业服务阶段就要加强本楼盘物业管理优势的宣传、套促销手段;
实制定并采取具体措施提高业主满意度。使用具体的项目作为题材,
使得受训销售人员掌握竞争再以辩论式来提供机会,分组进行策划,
加工能力和统筹规划能力,整理、培养客户资料收集、对手调查技巧,
提高系统营销的水平。
并通过教训及行业基本知识和理论,由资深员工讲授面谈经验、
还要在实际互动的体验式提问来让受训人员亲身感受整个沟通过程,
(基层销售人员学及时进行总结性指导工作中为其提供实践的机会,
个月)。在及顾客直接面对面洽谈的过程中,只有恰当运用应接3习
洽谈、询问客户需要、经济状况、期望、身体语言、客户心理、展销
从而会场气氛把握等服务技巧才能够充分展示个人能力及公司魅力,
提高成交概率。
行动学习法(各项目中优秀销售人员参加,以小组会议形式,每
举行小组会议。00:5—00:2每周五下午次一个计划,5-10周一次,
每个成员阐述自己对问题由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况,
确小组顾问总结点评.,)时间最好均匀分配(的解决方案和相关看法