“打折销售”的三个概念
打折销售是近年来各地中考经常出现的一种新题型，解答这类问题，了解有关价格、折扣、利润的含义十分重要，现在一一说明。
1. 商品标价
例1. 某商品的进价1530元，按商品标价的9折出售时，利润率是15%，商品的标价是多少
解：设标价为x 元，由题可列，
%151530153010
9?=-x 解得1955=x （元）
答：（略，以下同）。
2. 商品进价
例2. 商场将一批冰箱按标价3500元的七五折销售，仍可获利25%，则冰箱的进价是多少元
解：设冰箱的进价为x 元，由题可列
x x ?=-?%25%753500
解得2100=x （元）
3. 商品售价
例3. 某商店将彩电按原售价提高40%，然后广告“大酬宾，八折优惠”，如果每台彩电“优惠”后的售价是2520元，那么每台彩电原售价为多少元
解：设原售价为x 元，由题可列
252010
8%)401(=?
+x 解得2250=x （元）
4. 商品的定价
例4. 某商品因换季准备打折出售，如果按定价的七五折出售将赔25元，按定价的9折出售将赚20元，则这种商品定价是多少
解：设商品定价为x 元，由题可列
2010
925%75-=+x x 解得300=x （元）
5. 利润率
例5. 某商场经销一种手机，由于进货的价格比原来进价降低了%，使得利润增加了8个百分点，求经销这种手机原来的利润率是多少
解：设原进价为a 元，经销手机原来利润率为x%，由等量关系
售价＝进价×（1＋利润率），可得
%)1(%)8%1%)(4.61(x a x a +=++-
解得17=x
所以原来的利润率为17%
6. 商品销售的折扣
例6. 某商品进价为1000元，标价1350元，商店要求以利润率不低于进价的8%的售价出售，问售货员最低可以打几折出售此商品
解：设最低打x 折出售，由等量关系
%)81(100010
1350+≥?
x 解得8≥x 故最低打八折出售。
7. 商品利润确定销售盈亏
例7. 某个体商贩一次买卖中同时卖出两件上衣，每件以135元价格出售，按成本计算，其中一件盈利25%，另一件亏本25%，则在这次买卖中，商贩是赚还是赔，若赚，赚多少若赔，赔多少
解：设盈利上衣进价为x 元，由题可列
%25135?=-x x
解得108=x （元）
利润为27108135=-（元）
设亏本上衣进价为y 元，由关系式得
%25135?=-y y
解得180=y （元）
利润为45180135-=-（元）
利润之和为18)45(27-=-+（元）
所以赔了18元。
8. 商品价格升降的百分率
例8. 某种货物，为了保证在9折销售的前提下而利润率由目前的14%增加到20%，问进货价降低的百分率应是多少 解：设进货价为a ，进货价降低的百分率为x%得
10
9%)141(?+a %)201(%)1(+?-=x a
因为0≠a 所以10
9%)141(?+ %)201%)(1(+-=x
解得5.14=x
所以进货价应降低%。
9. 打折销售的范围
例9. 据了解，服装销售只要高出进价的20%仍可盈利，但老板们常以高出进价的50%～100%来标价，假如你准备买一件标价为200元的服装应在什么范围内还价
解：设进价为每件x 元，若高出进价50%标价，则有
200%)501(=+x
解得133≈x
若高出进价100%的标价，则有
200%)1001(=+x
解得100=x
所以进价范围为100元～133元之间。
则还价范围为
%)201(100+元～%)201(133+?元之间，
即160~120元之间。
新零售概念
新零售概念 大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。 1模式定义 企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段， 对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态 圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。 未来电子商务平台即将消失，线上线下和物流结合在一起，才会产生 新零售。线上是指云平台，线下是指销售门店或生产商，新物流消灭库 存，减少囤货量。 新零售电子商务平台消失是指，现有的电商平台分散，每个人都有自 己的电商平台，不再入驻天猫、京东、亚马逊大型电子商务平台。 举例：每个人在电商平台都有自己的店铺，集中在平台下进行销售， 只能在一块水池里生活，这是很局限性的。创建新零售，满足以下需求： 1.域名 2.云平台 3.云市场 4.全域营销 2政策背景 2016 年11月11日，国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转 型的意见》（国办发〔2016〕78 号），明确了推动我国实体零售创新转 型的指导思想和基本原则。同时，在调整商业结构、创新发展方式、促进 跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面作出具体部署。《意见》 在促进线上线下融合的问题上强调：“建立适应融合发展的标准规范、竞 争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下物流、服务、体 验等优势与线上商流、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠 道布局。”
3发展动因 一方面，经过近年来的全速前行，传统电商由于互联网和移动互联网终端大范围普及所带来的用户增长以及流量红利正逐渐萎缩，传统电商所面临的增长“瓶颈”开始显现。国家统计局的数据显示：全国网上零售额的增速已经连续三年下滑，2014 年1-9 月份的全国网上零售额为18238亿元，同比增长达到49.9%；2015年1-9月份的全国网上零售额为25914亿元，同比增长降到36.2%，而在2016年的1-9 月份，全国网上零售额是34651 亿元，增速仅为26.1%。此外，从2016 年“天猫”、“淘宝”的“双11”总成交额1207亿元来看，GMV增速也从2013 年超过60%下降到了2016年的24%。根据艾瑞咨询的预测：国内网购增速的放缓仍将以每年下降8-10 个百分点的趋势延续。传统电商发展的“天花板”已经依稀可见，对于电商企业而言，唯有变革才有出路。 另一方面，传统的线上电商从诞生之日起就存在着难以补平的明显短板，线上购物的体验始终不及线下购物是不争的事实。相对于线下实体店给顾客提供商品或服务时所具备的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性等直观属性，线上电商始终没有找到能够提供真实场景和良好购物体验的现实路径。因此，在用户的消费过程体验方面要远逊于实体店面。不能满足人们日益增长的对高品质、异质化、体验式消费的需求将成为阻碍传统线上电商企业实现可持续发展的“硬伤”。特别是在我国居民人均可支配收入不断提高的情况下，人们对购物的关注点已经不再仅仅局限于价格低廉等线上电商曾经引以为傲的优势方面，而是愈发注重对消费过程的体验和感受。因此，探索运用“新零售”模式来启动消费购物体验的升级，推进消费购物方式的变革，构建零售业的全渠道生态格局，必将成为传统电子商务企业实现自我创新发展的又一次有益尝试。 4零售新观点 “新零售”的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程，其关键在于使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，从而
Advances in Psychology 心理学进展, 2017, 7(11), 1269-1276 Published Online November 2017 in Hans. https://www.doczj.com/doc/5315869079.html,/journal/ap https://https://www.doczj.com/doc/5315869079.html,/10.12677/ap.2017.711158 The Basic Psychological Needs: Concept, Structure and Theoretical Basis Hui Ku, Huiying Shi School of Psychology, Southwest University, Chongqing Received: Oct. 26th, 2017; accepted: Nov. 15th, 2017; published: Nov. 21st, 2017 Abstract The basic psychological needs have been studied for a long time in China and abroad. At present, the research of basic psychological needs covers different groups and different fields. However, the related research is still insufficient. After systematical exploring and discussion of basic psy-chological needs in the concept definition, the structure, the theoretical basis and the research status, it is found that there are some problems such as unclear meaning, internal structure confu-sion and single measurement. Therefore, this research puts forward the introspection and pros-pect from the aspects of systematicness, traceability and application. Keywords Basic Psychological Needs, Structure, Theoretical Basis 基本心理需要：概念、结构及理论基础 库慧，史慧颖 西南大学心理学部，重庆 收稿日期：2017年10月26日；录用日期：2017年11月15日；发布日期：2017年11月21日 摘要 基本心理需要在国内外的研究由来已久，目前基本心理需要的研究遍及不同人群不同领域。但是需要的研究仍存在不足，在概念界定、需要结构、理论基础及研究现状几个方面系统地对国内外基本心理需要的观点和研究进行阐述之后，发现其中存在涵义不清、内部结构混乱以及测量单一等问题。因此从系统性、追踪性以及应用性等方面提出研究的反思与展望。
销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经
经济学基础 概念总结 第1章经济学十大原理 稀缺性：社会资源的有限性。 经济学：研究社会如何管理自己的稀缺资源。 效率：社会能从其拥有的稀缺资源中生产出最多的物品和劳务。 平等：经济成果在社会成员中公平分配。 机会成本：为了得到某种东西所必须放弃的东西。 边际变动：对行动计划微小的增量调整。 市场经济：当许多企业和家庭在物品与劳动市场上相互交易时，通过他们的分散决策配置资源的经济。 市场失灵：市场本身不能有效配置资源的情况。 外部性：一个人的行为对旁观者福利的影响。 市场势力：一个经济活动者（或经济活动者的一个小集团）对市场价格有显著影响的能力。 生产率：一个工人一个小时（或单位时间内）所生产的物品与劳务量。 通货膨胀：经济中物价总水平的上升。 菲利普斯曲线：通货膨胀与失业之间的短期权衡取舍。 第2章像经济学家一样思考 循环流向图：一个说明货币如何通过市场在家庭与企业之间滚动的直观经济模型。 生产可能性边界：表示一个经济在可得到的生产要素与生产技术既定时所能生产的产量的各种组合的图形。 微观经济学：研究家庭和企业如何作出决策，以及他们在市场上的相互交易。
宏观经济学：研究整体经济现象，包括通货膨胀、失业和经济增长。 实证表述：描述世界是什么的观点。 规范表述：描述世界应该如何运行的观点。 第3章相互依存性与贸易的好处（未要求） 绝对优势：根据生产率比较一种物品的生产者。当生产者生产一种物品所需要的投入量较少时，就说该生产者在生产这种物品中具有绝对优 势。 比较优势：根据机会成本比较一种物品的生产者。当生产者生产一种物品所需要的机会成本较少时，就说该生产者在生产这种物品中具有比较 优势。 进口：国外生产而在国内销售的物品。 出口：国内生产而在国外销售的物品。 第4章供给与需求的市场力量 市场：某种物品或劳务的一群买者与卖者。 竞争市场：有许多买者与卖者，以至于每个人对市场价格的影响都微乎其微的市场。 垄断者：一些市场只有一个卖者，而且这个卖者决定价格，这个卖者被称为垄断者。 寡头：有几个并不总是主动地进行竞争的卖者，这种市场被称为寡头。 需求量：买者愿意而且能够购买的一种物品量。 需求定理：在其他条件相同时，一种物品价格上升，该物品需求量减少的观点。正常物品：在其他条件相同时，收入增加引起需求量增加的物品。 低档物品：在其他条件相同时，收入增加引起需求量减少的物品。 替代品：一种物品价格上升引起另一种物品需求增加的两种物品。 互补品：一种物品价格上升引起另一种物品需求减少的两种物品。 需求表：表示一种物品价格与需求量之间关系的表格。
基本概念： 1.GDP 国内生产总值(Gross Domestic Product,简称GDP)是指在一定时 期内（一个季度或一年），一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。一般来说，国内生产总值共有三个不同的组成部分，其中包括消费、投资和净出口额。用公式表示为：GDP = C+ I + X 式中：C为消费、I为投资、X为净出口额。 2.GNP 国民生产总值又称为国民总产值（Gross National Product，简写成GNP），是指一个国家在一定时期内所生产的最终产品（包括产品和劳务）的市场价值的总和。 3.GDP与GNP的区别国民生产总值（GNP）和国内生产总值（GDP）的不同在于二者计算依据的准则不同，前者是按“国民原则”计算，后者则是按“国土原则”计算的。也即，GNP是一国居民所拥有的劳动和资本所生产的总产出量，而GDP则是一国境内的劳动和资本所生产的总产出量。例如，中国GDP的一部分是由美国公司在中国境内的工厂所生产的，这些工厂的利润应划入中国GDP但不应计入GNP；又如当中国的劳动力在海外市场取得报酬时，收入应计入GNP而不应计入GDP，由此可以得出GNP与GDP存在以下关系：GDP=GNP—本国公民在国外生产的终产品的价值总和+外国公民在本国生产的最终产品的价值总和。 4.CPI 消费者物价指数(Consumer Price Index)，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。CPI 的计算公式是CPI=（一组固定商品按当期价格计算的价值/一组固定商品按基期价格计算的价值）×100%。 5. 通货膨胀通货膨胀指在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给，导致货币贬值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。 6. 通货紧缩当市场上流通货币减少，人民的货币所得减少，购买力下降，影响物价之下跌，造成通货紧缩。当消费者价格指数连跌三个月，即表示已出现通货紧缩。通货紧缩就是产能过剩或需求不足导致物价、工资、利率、粮食、能源等各类价格持续下跌。 7.居民可支配收入居民可支配收入就是指在家庭总收入中，除去一切必要花费之外，居民可随意支配的部分。 8.居民人均储蓄率居民储蓄率指居民可支配收入总额中储蓄所占的百分比。居民人均储蓄率是居民平均存在银行的钱有多少。
沟通 广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。销售过程中，怎么让陌生客户接受你、怎么开始开场白、怎么回答客户问题、怎么发问、怎么吸引客户注意力、怎么拉近与客户关系、怎么发掘需求、怎么处理客户异议、怎么拒绝客户、怎么倾听、怎么促进成交、怎么催款等，都属于沟通范畴。 人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的，销售问题很大程度就是沟通问题。兵法也云：攻心为上，就是心与心的沟通。有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中，成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维，成功的销售是因为与客户沟通得好，失败的销售多是因为与客户沟通不好。 在销售过程中，一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己、客户树立一个良好的内外形象： 1、外在形象一个专业、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗帜，若衣冠不整、猥亵不堪、昏昏欲睡等，一般客户不大喜欢与其交往。良好的仪表非常重要，包括服饰、发型、精神面貌等，如衣服，不管华贵还是朴素，起码要干净。 2、内在形象即一个人的气质、魅力、个性、学养、专业能力等，包括对自己公司、公司产品、公司产品市场情况、客户、客户行业情况、人情风俗、政治经济、军事文化、体育娱乐、天文地理等了解，乃至对人情世故、人性人心等洞察。 总之，销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好，沟通过程中必须不断加强、参悟，沟通后不断反思、总结。闲时可加强对消费者心理学、行为学、逻辑学等的学习，不断提升自己。想成为一个优秀销售人员，与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处。 信息 广义的说，信息就是消息。一切存在都有信息。现在是信息社会、网络社会，信息空前大爆炸，信息太多了，信息传播速度加快，人们获得信息的途径更多，所以要学会筛选信息。现代化战争其实就是信息战，大鱼吃掉小鱼，快鱼吃掉慢鱼，其本质就是对信息的把握，销售过程中也如此。 孙子曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。兵法上如此在商业竞争也如此，知己知彼，整个销售过程中，信息的收集、整理、筛选、判断等，包括客户、客户合作伙伴、竞争对手、潜在竞争对手、自己等。在销售过程中，在成功沟通的基础上做到对信息全面综合的掌握后，正确筛选、判断，哪些有用、哪些没用、哪些环节薄弱、哪个环节需要加强等。整个销售流程，心中清晰无误，胸有成竹，心中有底，不管怎么样，做到整个销售流程都在自己的控制之下。
相关概念界定： 1.医养结合 “医养结合”可视为“整合照料”的一个子概念，它强调老年照顾中的医疗和照护两个方面，并将医疗放在更加重要的位置上。区别于传统的生活照料养老服务，不仅包括日常起居、文化娱乐、精神心理等服务，更重要的是包括医疗保健、康复护理、健康检查、疾病诊治、临终关怀等专业医疗保健服务。需要注意的是，“医养结合”中的医疗必须具有相当的专业水平，不是简单地打针吃药的医疗服务，而是应当达到一级医院以及以上的医疗水平，要具备健全的科室和诊疗项目，硬件上要有足够的空间、房屋设施和相当水平的医疗器械，软件上要有足够资格的，受过专业训练的医师、护士。 “医养结合”是对传统养老模式的创新，需要从六个方面进行阐述，即服务对象、服务提供的主体、服务内容、服务人员、实现路径以及养老服务机构准入标准。 （1）服务对象：”医养结合“养老模式的服务对象从以下三方面进行分析。首先。采用传统家庭养老或者社区居家养老的生活基本能够自理的老年人；其次，对于机构养老，主要面向生活半自理或者完全不能自理的老年人；再次，对于一些高收入老年人，比较注重晚年生活质量，为他们提供优质健康保健服务。 （2）服务提供主体：首先，政府要发挥主导作用，协调各主体之间关系，形成凝聚力。 其次，非营利性或者营利性医疗机构和养老机构要加强合作，资源共享、优势互补，为满足老年群体的医疗保健需求尽职尽责。 （3）服务内容：”医养结合“养老模式服务内容广泛，包括以下三方面：一是基本生活护理服务。而是医疗救治、健康咨询、健康检查、大病康复以及临终关怀等医疗保健服务。三十精神慰藉、精神安慰、老年文化娱乐等精神文化服务。 （4）服务人员：“医养结合”养老模式侧重满足老年人的医疗服务需求，因此对于服务人员有严格的要求。首先，与家庭建立契约关系的医生必须是具有执业医师资格的全科医生，并且熟悉老年病的诊断和治疗。其次，养老机构必须要根据需要增加具有执业医师资格的医生和专业护士。再次，医疗机构为了满足入住老年人的需求，也要增加相应的护理人员。 （5）实现路径：“医养结合”养老模式实现需要政府发挥主导作用和统筹协调作用，具体包括：一是基层社区卫生服务中心或乡镇卫生院集中以治疗老年病为主的全科医生，与家庭建立长期契约关系，定期为老年人提供上门诊疗服务。二是一个或多个养老机构与距离较近的医疗机构建立长期合作关系。三是单一养老机构或者医疗机构提供医疗或养老服务。四是二级以上的医疗机构设立老年科。 （6）养老服务机构的准入标准：医疗服务是一项需要高精技术的服务，关乎人民生命安全，因此卫生行政部门必须根据自身职责，建立相关法规，形成专业的规范制度，完善服务标准、设施标准、人员标准和管理规范，简历严格的行业准入制度，养老机构内设的医疗中心至少要达到一级医院的标准，简历严格的监督制度和评估制度，在此基础上，鼓励全社会对服务进行监督。 2.医养结合养老机构 医养结合养老机构是一种整合医疗和养老功能，以专业的持续的医疗、护理、保健服务为特色的新型养老机构，是对传统养老机构的创新。主要的医养结合养老机构的模式主要有以下几种：一是一个或多个养老机构与距离较近的医疗机构建立长期合作关系，实现资源共享、优势互补、开展预约就诊和双向转诊等服务。二是由单一的养老机构或医疗机构提供医疗货养老服务，一方面通过有条件的养老机构内设医疗中心，为入住机构的老年人提供方便有效的医疗服务；另一方面实力雄厚的大兴医院机构利用自身优势设立以病后康复和保健为特色的养老机构，实现资源共享；三十二级以上的医疗机构设立老年科，针对老年人常见疾病开
经济学的基本概念 2017-11-17 经济学（economics）：研究一个社会如何利用稀缺的资源进行有价值的生产，并把生产成果在社会成员之间进行分配的科学。 稀缺（scarcity）：相对于人类无穷的欲望，资源总是显得不足的状态。 效率（efficiency）：社会对资源的利用达到最佳状态，没有再改进的余地，即如果不让某个社会成员的境况变差，就不能让任何其他成员的境况变得更好。 生产什么，如何生产，为谁生产（what，how and whom）：一个经济社会面临的基本问题，也叫资源配置，社会必须就这三个问题做出选择，以实现社会福利的最大化。 微观经济学（microeconomics）：研究微观经济主体，即单个消费者、单个厂商、单个市场的经济学分支，其核心是价格的决定。 宏观经济学（macroeconomics）：研究一个经济总体运行的经济学分支。 计划经济（planned economy）：由计划当局决定生产什么、如何生产、为谁生产的经济。 市场经济（market ecomomy）：由市场特别是价格决定生产什么、如何生产、为谁生产的经济。 亚当·斯密（Adam Smith，1723-1790）：英国古典经济学的伟大代表，1776年出版《国民财富的性质和原因的研究》，从而创立了近代经济学体系。提出了著名的“看不见的手”的学说。他的其它著作包括1759年出版的《道德情操论》等。 边际（marginal）：某个变量的微小变动，引起的其它变量的改变量。 总收益（total revenue）：企业出售产品得到的全部货币。 边际收益（marginal benifit）：某种活动的微小增加所增加的总收益。 机会成本（opportunity cost）：一件事情的机会成本是把做这件事的资源用于其他事情，所能产出的最大价值。 均衡（equilibrium）：本来是物理学上的概念，指物体受到大小相等方向相反的两个力的作用，而保持一种暂时不动的状态。经济学界借用这个概念，分析消费者、厂商以及宏观经济达到的最佳状态及其实现条件。 经济人假设（economic man’s hypothesis）：每个人都是在给定约束下追求自己利益极大化的
市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会产品: 是能够满足人的需求和欲望的任何东西泛指商品和劳务。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（活动和管理过程）需要：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 需求：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 欲望：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差； 顾客满意：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为； 交易:交换活动的基本单元由双方之间的价值交换构成的行为涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等； 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。 构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。 2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。 构成要素：企业、中间商、供应商、顾客、竞争者、公众。 影响：宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。 3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。 4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。把二者结合起来进一步分析，就是swot分析。 市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―选定目标市场―市场营销组合―实施计划―组织实施―检测评估。 战略步骤：1.分析市场机会、2.选择目标市场、3.活动管理 1.市场领导者：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。 战略：1.扩大市场需求量：发现新的用户、开辟产品的新用途、增加用户的使用量 2.提高市场占有率 3.保持现有市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发制人防、反攻防御、运动防御(市场扩大化市场多角化)、收缩防御 2.市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。 战略：1.确定战略目标和挑战对象；进攻市场领导者、进攻规模相当者、进攻弱小企业 2. 选择进攻策略；正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 3.市场跟随者：是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。战略：1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。 4.市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 战略：1.专业化市场营销：最终用户专业化；垂直层面专业化；顾客规模专业化；特定顾客专业化；地理区域专业化； 产品或产品线专业化；客户订单专业化；质量和价格专业化；服务项目专业化；分销渠道专业化。 2. 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场 成本领先战略：是指企业通过有效的途径降低经营过程中的成本，使企业以较低的总成本赢得竞争优势的战略。强调以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化产品。差异化战略：是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西是指突出向对价格相对不敏感的顾客提供产业范围内的独特产品与服务。目标集聚战略：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势. 是向一少部分顾客群体提供需要的产品或服务 进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。三大类：1.出口，即国内生产国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式。有间接出口和直接出口两种2.合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；有许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等，3.直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。包括合资进入和独资进入。进入方式的选择：企业内部:产品、资源投入外部：目标国家市场，生产，环境、国内环境 1.市场细分：就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。 市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要 市场细分的标准:消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）消费者行为因素生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、实效性、稳妥性、差异性 市场细分方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法
政治经济学基本概念 导论 本章主要概念 1、生产关系：指社会生产过程中人与人之间所结成的社会关系，即社会生产过程中的生产关系、 分配关系、交换关系、消费关系等一系列关系的总和 1生产——直接生产的过程，即劳动者与生产资料直接结合生产出产品的过程。 2分配——对直接生产过程的产品的分配。 3交换——人们相互交换劳动和劳动产品的过程。 4消费——人们消耗各种产品以满足自身的需要的过程。 四环节之间的关系：①生产是起点，消费是终点，分配与交换是联系生产与消费的中间环节。 ②生产决定着分配、交换与消费，决定着它们的水平面与性质。 ③分配、交换与消费在一定条件下对生产有反作用。 2、经济制度：指一定社会中居于统治地位的生产关系的总和。 3、经济体制：指一定社会生产关系或经济制度的具体形式，一般包括生产关系的具体组织形式和 经济管理制度两部分。 4、经济规律：是经济现象和经济运行过程中所固有的、内在的、本质的、必然的联系 三种类型：a、一切社会形态共有b、几个社会共有c、某个社会形态特有 (经济规律是客观的，表现在两个方面： 第一，经济规律产生的条件是客观的； 第二，经济规律的作用是客观的，其作用过程是不以人的意志为转移的) 第一章商品与货币 本章主要概念 1、商品经济：是直接以交换为目的的经济形态，它包括商品生产和商品流通。 2、商品：是用来交换的劳动产品，它具有使用价值和价值两个因素或两种属性。 3、使用价值：是指物品能够满足人们某种需要的属性，即物品的效用或有用性。 4、交换价值：表现为一种使用价值与另一种使用价值相交换的量的关系或比例。 5、价值：是凝结在商品中的一般的无差别的人类劳动。 6、具体劳动：是指有一定的具体目的，运用一定的具体的劳动资料作用于某一具体的劳动对象， 并在一定的具体形式下进行、生产特定的使用价值的不同质的劳动。 7、抽象劳动：是指撇开劳动的具体形式的无差别的一般人类劳动。 8、社会必要劳动时间：是指在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动 强度下生产某种使用价值所需要的劳动时间。 9、简单劳动：是指不需要经过专门学习和训练、每一个普通劳动力都能从事的劳动。 10、复杂劳动：是指需要经过专门的学习和训练、具有一定的知识和劳动技能的人才能从事的劳动。
中考化学专题讲座基本概念和基本理论 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
专题讲座一基本概念和基本理论 考点剖析： 1、化学用语 化学用语是化学学科的语言工具，熟悉并熟练应用化学用语，是初中学生应该具有的化学学科基本素质之一，初中化学常见的化学用语有：元素符号、离子符号、原子或离子结构示意图、化学式、化学方程式等，对其基本要求是能够理解其意义并能正确书写。 2、物质的组成、结构和分类 重点掌握物质的宏观组成和微观构成，会判断物质的类别并掌握各类物质的读法、写法。 3、物质的性质和变化 重点掌握物理变化、化学变化、物理性质、化学性质等基本概念，并运用这些概念对具体物质的性质和变化进行判别。 4、质量守恒定律 质量守恒定律的概念和理论解释，利用质量守恒定律去解决实际问题。 中考热点预测 1、元素符号和化学式 用化学用语表示微粒或元素化合价，根据物质名称或指定物质类别书写化学式是较典型的题。近年来联系最新科技信息的题目渐多，一般是根据题目提供的化学式说明新物质的元素组成或分子构成情况。 2、物质的结构和分类 分子、原子、离子定义及原子（或离子）结构示意图等内容是本部分考查的重点，联系环保、化工等问题，考查物质的类别、组成或构成及隶属关系。在介绍一种新物质或有关环保、毒品或中毒的事件后，要求考生根据题给信息进行讨论和判断，是较新潮的题型。 3、化学方程式 判断化学方程式的正误、理解化学方程式的意义、化学方程式的读法等内容是考查的重点，对化学反应类型的考查多与书写方程式相揉和，特别是复分解反应发生条件是必考点。 4、质量守恒定律 有关质量守恒定律的概念和理论解释是本部分的基础，利用质量守恒定律来解决实际问题是各地中考题中的常见题型，如：利用质量守恒定律判断化学反应之中某物质的质量变化、求某物质的化学式或推断物质的组成。 说明：本部分内容在各省市中考题中都有，常常作为中考试题的开篇题，考核率为100%，命题的形式有选择题、填空题和简答题等形式。 复习技巧点拨 1、掌握规律，把好记忆关，在记忆过程中注意总结，增强应变能力和迁移能力。 2、复习时要有所侧重，在中考中，化合价与化学式、化学方程式是必考知识点，对于这样的精品知识，复习时要重点突破。 3、抓住物理变化与化学变化的本质区别：有无新物质生成。
顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】
施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的 3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 ? 需求 对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会
经济学基础简明教程 教案 （三年制高职） 教师：杜俊创 班级：16经济管理高职
《经济学基础》教学大纲 一、课程性质与教学目的经济学基础是经济贸易类专业的基础课，直接培养学生的经济问题的分析能力，并为后续的专业课奠定基础。 经济学基础具体教学目的定位为：使学生掌握西方经济学基本理论、知识，并能用这些理论和知识分析、处理现实经济生活中的问题。 教学要求与课时分配 （一）教学要求 1、在教学目标上，西方经济学以培养学生经济问题分析能力为核心，以掌握经济理论为基础。 2、在课程内容体系上，西方经济学按先进、实用标准选择内容，按培养学生经济问题分析能力为核心构建体系，并建立动态更新机制。 3、在教学方法上，西方经济学以调动学生积极性为核心，结合生活中的实际经济问题进行分析讲解。 4、在教学基本建设上，以参编教育部高职高专规划教材，讲授与多媒体结合。
四、教学内容 第一章导论 （一）教学目的与要求： 通过本章的教学，使学生了解西方经济学的这一理论体系的基本框架, 理解经济学产生的原因, 明确西方经济学的研究对象，掌握西方经济学的基本内容, 了解西方经济学的发展简史和主要研究方法。 （二）教学重点与难点： 重点： 1、稀缺性、选择的含义，以及这两个概念与经济学的关系。 2、西方经济学研究的对象是稀缺资源的资源配置与充分利用问题。 3、微观经济学与宏观经济学的含义 难点： 西方经济学的研究方法 （三）教学内容： 第一节经济学的研究对象 一、经济资源的稀缺性与选择二机会成本和生产可能线第二节微观经济学与宏观经济 学 一、实证分析和规范分析 二、均衡分析 三、静态分析、比较静态分析和动态分析 四、经济模型 第三节经济学的研究方法和分析工具 一、微观经济学 二、宏观经济学 第二章需求、供给和均衡价格决定理论 一）教学目的与要求： 价格理论是微观经济学的核心。本章首先介绍决定价格的两种因素: 需求和供给，然后根据需求和供给的关系说明均衡价格的决定和变动，最后从量上分析价格、收入变动所引起的需求量和供给量的变动程度。通过教学，要求学生在了解需求和供给的基本理论、掌握供求规律的基础上，深刻理解并掌握价格形成的条件、过程、变动及其对经济的调节，能运用弹性理论分析、解决一些实际经济问题。 二）教学重点与难点：
管理学的基本概念及理论 一、基本概念 第一节管理的含义 1、管理：管理是一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导和控制来协调他人的活 动，带领人们既有效果又有效率的实施组织目标的过程。 2、管理四大职能：计划、组织、领导、控制。其中确定目标和途径是计划职能所要完成的 两大任务。 3、管理的性质：管理的二重性（自然属性和社会属性）、管理的普遍性、管理的科学性和 艺术性。管理的艺术性就是强调其实践性。 第二节管理者的分类与决策 纵向分类：高层管理人员、中层管理人员、基础工作人员 横向分类：综合管理人员和专业管理人员 管理者的技能：技术技能、人际技能、概念技能 第三节组织与环境 组织的含义：指由复数的人所组成的、具有明确的目的和系统性结构的社会实体。第四节企业与企业管理 企业是依法设立的从事营利性的商品生产、流通或服务性经营活动，进行独立核算的社会基本经济组织。一般认为,运营、财务和营销是企业组织所具有的最核心的三大职能。企业法人制度和有限责任制度是公司制企业最鲜明的两大特性。 企业家：指那些善于把握机会，勇于创新、尝试和冒险的创业者和开拓者。 第二章管理思想的演进 计划职能 第三章计划职能概述 计划职能:旨在明确所追求的目标以及相应的行动方案的活动 计划就是预先决定要做甚么、如何去做、何时何地去做和有谁来做。计划是控制点基础，它为有效控制提供了标准和尺度，没有计划，控制也就不存在了。 计划的内容：我是谁，我的处事原则是什么，我要到哪里去，我如何到哪里去。 计划的性质：目的性、首位性、普遍性、效益性 计划的步骤：估量机会、确定目标、明确计划的前提条件（详尽见P60）、确定实现目标的备选方案、评价备选方案、选择方案、拟定派生计划、用预算将计划数字化。其中计划过程中的确定备选方案、评价备选方案、选择方案也就是决策的过程，可以看出，计划是决策活动的核心。 预测的含义与作用 预测是对未来环境的估计，即是对未来事件或现在事件的未来后果做出的估计。这种估计不是凭空的臆测，而是根据事物的过去和现在推测它的未来，由已知预测未知。预测与计划有区别的，计划是对未来的部署，预测则是对未来未来事件的陈述。预测要说明的问题是将来会怎么样，际在一定的条件下，采取或不采取某些措施和行动，估计将会发生甚么变化。而计划要说明的问题是要将来成为怎样，即采取什么行动和措施来改变现存的条件，并对未来做出安排和部署以达到预期的目的。 预测的方法：定性预测方法和定量预测方法P71 选择预测方法考虑的因素：预测的期限，有无数据可用，时间与费用，可用的手段，预测人员的能力。
第三讲大客户销售的核心概念 “需求”是营销的核心 简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。 【案例】 发掘需求 假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求； 而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。 图2-1 营销过程改变客户状态的过程 【图解】 在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。 客户的四种需求状况 1．必须被满足的需求 客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。 2．可有可无的需求 这种情况是指客户有需求，但这种需求并不是必须被满足的。 对于相关产品，客户可买也可不买，因而在面对营销人员时，客户一般处于一种犹豫状态，这时，其他因素对营销成功与否有很大的影响，比如竞争对手是否也推出了类似的产品和服务等等。在面对客户的这种需求状态时，营销工作的难度要比第一种更大，营销人员必须加强客户关系管理理念的树立和相关技巧的培养。 3．需要引导的潜在需求 在营销过程中，工作人员会碰到这样的状况：客户有需求，但他自己并不明确地知道，
第一部分 基本理论和基本概念 第一节 原子结构 一、原子核 1。原子由哪些微粒组成？ 原子很小，原子核更小。电子的质量相比质子和中子来说很小，所以原子的质量主要集中在 上，故原子核的密度极大。构成原子的微粒数之间存在如下关系： 核电荷数＝核内 数＝（原子）核外 数。 2。人类对原子结构的认识经历了哪些阶段？ 在有关物质构成的认识中，古代学者运用了哲学思想，提出了朴素唯物主义的原子论等观点。中国哲学家提出朴素的原子观；古希腊哲学家德谟克利特提出 。 现代科学家运用了实验、模型等科学方法。例如， 提出了近代原子论； 提出葡萄干面包模型； 及其同事做了著名的α粒子散射实验，提出了原子结构的 模型，即原子是由带 电荷的质量很集中的很小的 和在它周围运动着的带 电荷的 组成的，就像行星绕太阳运转一样的一个体系。 3。什么是同位素和质量数？ （1）具有相同 和不同 的同一种元素的 互称为同位素。 如氢元素的同位素原子有 、 、 ，碳元素的同位素原子有C 126、C 14 6等。 （2）原子核内 和 的总和称为质量数。质量数（A ）＝ （ ）＋ （ ） （3）元素符号角标的意义： 4。如何计算元素的平均相对原子质量？ 在天然存在的某种元素里，不论是游离态还是化合态，各种同位素所占的原子百分率一般是不变的。元素的平均相对原子质量是它的各种同位素的相对原子质量，根据其所占的原子百分率计算而得的平均值。%a A %a A %a A A n n ?++?+?= 2211 （A 1、A 2…A n 表示各种同位素的 ，a 1%、a 2%…a n %表示各种同位素所占的 ） 例：在自然界中，氯元素有两种同位素，它们分别是Cl-35，Cl-37，它们在自然界中的丰度分别是75%，25%，求出氯元素的平均相对原子质量。 二、核外电子排布规律 1。认识核外电子排布的规律 在含有多个电子的原子中，根据电子的能量高低和电子通常运动的离核远近，核外电子处于不同的电子层。电子层数可用两种方法表示：电子层序数（n ）＝1、2、3、4……或电子层符号 …… 核外电子排布的规律有： （1）核外电子分层排布时各电子层最多容纳的电子数是 （n 表示电子层序数）； （2）最外层电子数不超过 个（K 层为最外层时则不超过 个）； ( ) ( ) ( ) ( )