现场销售基本动作分解
（一）接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。
（4）最好能直接约请客户到现场看房。
（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、注意事项
（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）
（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
（4）接听电话以铃声响二下为宜。
（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。
（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
（二）迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。
（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项
（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。
（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。
（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
（三）介绍产品
1、基本动作
（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说
（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。
2、注意事项
（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。
（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。
（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
（四）购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。
（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。
（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。
（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。
（7）在客户对产品有70％认可度时，设法设服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2、注意事项
（1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。
（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。
（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。
（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。
（5）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
（五）带看样板房
1、基本动作
（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。
（2）对样板房格局、功能设置作详尽说明。
（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2、注意事项
（1）注意保持样板房的整洁。
（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
（六）带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。
（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。
（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。
（七）暂未成交
1、基本动作
（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。
（2）将名片递交客户，说明联系方式。
（3）对有意的客户约定下次看房时间。
（4）送客至大门外。
2、注意事项
（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。
（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。
（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。
（八）填写客户资料表
1、基本动作
（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
（2）根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2、注意事项
（1）填写资料应尽量详细。
（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（3）每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
（九）客户追踪
1、基本动作
（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。
（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、注意事项
（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。
（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。
（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
（十）成交收定
1、基本动作
（1）要求客户确定房位，选定付款方式。
（2）凭客户身份证到销控处开《房位确认表》。
（3）领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。一份给客户，一份交销控备案。
（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期房款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
（5）持《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。
（6）将正式签约所需资料清单及《商品房买卖合同》示范文本交给客户。
（7）约定正式签约具体时间。
2、注意事项
（1）客户下走前先通知销控，确认房位无误。
（2）客户交定金时确保财务在岗。
（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。
（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。
（5）送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
（十一）换房
1、基本动作
（1）将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。
（2）及时通知销控。
（3）客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》并注销。
（4）重新填写《认购协议书》。
2、注意事项
（l）客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
（2）尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
（十二）退房
1、基本动作
（1）了解客户退房原因，采取补救措施。
（2）客户非退不可时，明确定金可退。
（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。
（4）收回客户持有的原《认购协议书》。
2、注意事项
（1）客户提出退房时尽量挽回。
（2）若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。
（十三）签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
（1）核对客户身份证，审核其购房资格。
（2）逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑义处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
（3）与客户就合同内容达成一致后，认真填写。
（4）合同填写完后，交给主管审核。
（5）甲方最终审核无误后，送到房地局登记备案。
（6）通知客户前来领取登记过的正式合同文本。
2、注意事项
（1）正式签约前先要填写《客户付款一览表》，并交由财务审核。
（2）对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
（3）由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。
（4）签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
（十四）交首付款
1、基本动作
（1）根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。
（2）客户交款前，及时通知财务。
（3）若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2、注意事项
（1）让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头：
（2）督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内：
（十五）催付分期房款或办理按揭
1、基本动作
（1）根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
（2）督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2、注意事项
（1）对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
（2）对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
房地产销售基本流程 流程一：接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 （1）、先主动问候“您好！****” （2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在********** （4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍） （5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈
现场销售 (一)接听电话 1、基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，XX楼盘”，而后开始交谈。 ( 2) 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 ( 3) 与客户交谈中，设法取得所需资讯(如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯) 。 ( 4) 最好能直接约请客户到现场看房。 ( 5) 立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2 、注意事项 ( 1) 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。 (见《电话接听统一说词》 ) ( 2) 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 (3) 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 ( 4) 接听电话以铃声响二下为宜。 ( 5) 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 ( 6) 约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 (二)迎接客户 1、基本动作 ( 1 )客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 ( 2) 销售员立即上前接待(按接待顺序) 。 ( 3) 通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 ( 1 ) 销售员应态度亲切，不卑不亢。 ( 2) 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 ( 3) 若非真正客户，也应提供楼书等资料(机密资料除外) ，作简洁介绍。 ( 4) 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 (三)介绍产品 1、基本动作 ( 1 ) 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 ( 2) 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等) 。 2、注意事项 ( 1 ) 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3 至5 分钟为宜。 ( 2) 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 ( 3) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 (四)购买洽谈 1 、基本动作 ( 1 ) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。 ( 2) 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 ( 3) 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但是选择不宜过多。 ( 4) 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 ( 5) 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 ( 6) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。
房地产楼售楼部销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候"X国际，您好！"而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，但不可向客户透露太多项目信息，因为我们的目的是要让客户前往售楼部了解详情。 ⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来现场察看。 ⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。 2、注意事项 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑷应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"您好，您是来看房的吗？请问您以前来过吗？",提醒其他销售人员注意。 ⑵若客户以前来咨询过，应仔细询问该客户之前是由哪位销售人员接待的，若客户说出或者认出原销售人员，则应热情的招呼原销售人员对该客户进行介绍。 ⑶销售人员应立即上前，热情接待。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。 流程三：介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品 2、注意事项 ⑴侧重强调项目整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自
吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
销售操作程序 一、案场销售流程 1.接听电话流程 (1)电话铃声响三声以内,必须主动接听电话： (2)拿起听筒,说问候语“您好，江月湾”,要求面带微笑，声音清晰，柔和、亲切；要 控制接电话的时间，一般而言，接听电话时间以2—3分钟为宜，在接听电话时客 户会问起价格，地点，面积，户型，银行按揭，具体的优惠幅度，入住时间，相关 配套等问题，不好回答的要扬长避短。 (3)耐心地回答客户提问，使用礼貌用语；针对客户提问重点，对楼盘进行简单介绍； 交谈中要尽可能多了解客户的详细资料，电话交谈应由被动接听转为主动介绍，主 动询问。 (4)吸引客户到场看房，尽可能的预约客户到场看房时间，在接电话时巧妙的邀约客户 到现场，邀请时应明确具体的时间，可以用邀请时限2选1法（问您明天还是后天 来，确定时限后，在问您是那天的上午还是下午来，在次确定时限后，在问您是： 例如9点还是10点来）把被邀请者框入一个邀请时限内，完成邀约过程。 (5)当另有电话响起的时候，应说“对不起，请稍等一下”，轻放电话；将另一个电话 接起后，及时处理或交其他同事处理，避免客户的长期等待；继续接听电话，应再 次表示道歉； (6)当客户寻找其他业务人员时，应询问留言或留下客户的联系方式，及时转达相关人 员； (7)详细填写《电话接听记录表》不可漏项。 2．现场客户接待流程 严格实行首问制，每天采用轮接方式，每个来到现场的客户由第一个按排序表接待的销售人员负责全程跟踪，包括接待，回访，签约，处理争议等。若客户到访或来电恰逢该销售人员不在场，其他人员应与其联系后帮助处理，并将处理结果告知该销售人员，以保证销售接待的连贯性。 (1) 准备工作： ?保持售楼处的整洁，保证洽谈桌，安全帽的整洁。 ?及时补充销售资料，包括：楼书，套型图，宣传资料，礼品，茶水等。
汇仁车位销售执行方案 一、车位概况： 本次推售共140个车位，仅面向一期业主，且一户业主仅可以买一个车位。 二、客户的认定： 1、仅面向一期业主 2、需在售楼处进行登记预约，如未预约则不具备购买资格。 3、且每户业主只能购买一个车位。 4、具体车位分布见现场《地下车位分布图》 四、车位付款方式 付款方式 一次性付款车位选购当日交付1万元定金，余款10天内付清。 按揭付款车位选购当日交付1万元定金，首付款3天内付清，10天内办理完毕车位贷款手续。 五、销售时间、场地 时间：2014年4月6日 地点：销售现场
六、工作执行安排： 七、物料准备
八、人员配合及工作安排 九、车位小礼品建议 1、车载香水 2、车载工具箱 3、200元油卡 4、免2个月的管理费 售楼部内车位认购须知及流程（见附件一、二）附件一：
托人身份证原件，《授权委托书》（受托人须携带双方签字确认的授权委托书原件到场）。 三、付款方式 1、一次性付款； 2、按揭贷款 。 重要提示： 1、成功认购汇仁阳光花园并且已签约的客户方可认购车位； 2、本次车位仅一期预约的业主才有资格进行购买； 3、业主成功认购车位后，须缴纳1万元定金，余款或首付款于10日内付清并办理完毕按揭手续。 4、成功认购车位的业主凭收款凭证可以领取精美礼品一份。 附件二： 车位认购流程 本次车位推售仅针对一期已预约业主 客户根据当天签到顺序领取号码 车位于2014年4月6日10:00准时开始选购，客户按照顺序分批进入选购区选择车位 每组选择车位时间为10分钟 客户选择成功后，签订《车位认购协议》，并交纳1万元定金 客户在礼品区凭《车位认购协议》领取精美礼品1份 选购流程示意图
市 场 营 销 会 议 基 本 流 程 xxx事业部 2016年1月5日
目录 一、作用 (1) 二、目的 (1) 三、时间 (1) 四、物料总表 (1) 五、会前准备 (2) 六、会议流程 (3) 七、会后拜访 (4) 八、注意事项 (5) 九、基本流程详解 (6) 十、人员分工及安排 (9)
xxx事业部 市场营销会议基本流程及执行细节指引 一、作用 市场营销会议是指区域代理商针对终端养殖户进行的以订货为目的的营销会议。 会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓市场的关键流程，是市场调研、客户示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过优质客户现身说法，快速、经济、有效地传播养殖效果，是不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、养殖理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足养殖户的自尊和成功的欲望，维护现有的客户和市场，督促老客户再次订货，并带动新客户订货，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。 二、目的 促成终端养殖户现场订货或签约，达成会议目标。 三、时间 会议持续时间大约为1-2天。 四、物料总表
五、会前准备 1、市场调研 市场调研的内容包括：养殖品种、养殖分布、重点客户、养殖规模、需求状况、渠道状况、竞争对手、前三位竞争品销售状况、用户评价、优势和劣势等。寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略。 2、寻突破口 ①寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略；②找竞争对手的薄弱环节，或区域、或养殖品种、或产品差异化、或渠道差异化；③机会远远多于挑战。 3、工作聚焦
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
软件销售基本流程 事业中心软件销售基本流程主要有以下8项： 1、信息搜集与判定 2、目标客户确认 3、初步接洽（含分析与执行） 4、面谈 5、产品展示 6、合作缔结 7、安装和培训 & 回款 现将上述8个流程进行归类区分，可区分为： 目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款；4大环节。 结合“玉舟软件销售流程图”我们可以 将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节； 将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节； 将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节； 将8工作归纳至“回款”环节； 流程分解、流程标准和注释说明： 一、信息搜集与判定 1、该流程分解：确立信息标准-选择获取渠道-搜集信息-信息的分析和判定；4项工作。 2、流程说明 （1）确立信息标准：企业规模（中型及以上）、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR只能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。 （2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。 （3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。 （4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和 判定。 3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。
4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。 二、目标客户确认 1、该流程分解：客户诉求的预估-目标客户确认-选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。 2、流程说明 （1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM只能体系且具备独立HRM部门型、有较完整HRM职能体系但无HRM部门 （设置独立岗位）型、HRM^系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。 （2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。 （3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。 3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。 4、客户确认的依据：对HRM言息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRMT理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升 的诉求等。 三、初步接洽环节 1、该流程分解：电话拜访-意图表明-基本需求信息的获取与确认-选择产品信息传递的方式-争取获得面谈机会-面谈前分析与准备-执 行；7项工作。 2、流程说明： ⑴ 电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活 处理等。 电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。 （2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。 电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。 （3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。 （4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。 （5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配；
e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图
3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。
一、迎接客户 1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。 ⑶如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。 ⑷通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。 2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。 ⑶若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 ⑷无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。 二、楼盘介绍 1、基本动作 ⑴按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。 ⑵了解客户的个人基本信息情况。 ⑶侧重强调介绍本楼盘的整体优势。 2、注意事项
⑴要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑵通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑶当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 三、购买洽谈 1、基本动作 ⑴引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。 ⑵在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。 ⑶根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 ⑷适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。 ⑸如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 ⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶切实了解客户的需求和问题点。 ⑷注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 ⑹现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。 ⑺对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。 ⑻不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。
新天地销售执行方案 本项目之销售策划案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必须将本项目的推广销售周期定为以下几个阶段： ●以上时间段必须按销售情况及市场反应作出调整 ●东方家园的铺位在家世界铺位完成一定的销售比例后，适时进行筹码的派发，形成销售 热潮的接续不断，最终完成销售 由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案： 壹.引导期（内部咨询阶段）—5月1日至6月4日 在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观。 一、本阶段销售要点： 1．5月1日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料；2．暂不接受商铺之认购； 3．暂时不向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置； 4．收集买家的个人资料及购买意向——包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。 5．5月27日开始向市场发布硬广，将推出［家世界］旗舰店首层少量商铺；6．5月27日开始向市场发布信息，主要是将推出商铺的总价范围（价格及面积已经确定）。但是，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价的反应，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础；
二、本阶段宣传要点： 1．形象宣传篇 时间段：2004-5－5——2004-5-15 宣传主题：本项目的形象及告知宣传 配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告、电视广告（3D动画） 2．项目造梦篇 时间段：2004-5-16——2004-5-27 宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求； 配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、 3．家世界认筹篇 时间段：2004-5-27——2004-6-4 宣传主题：［家世界］旗舰店进驻、具体认筹述求； 配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告； 三、本阶段工作目标： 1．使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值； 2．使市场买家认同本项目的卖点及利益点； 3．使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴 4．累积登记客户目标数量为1000人； 注：本阶段的宣传广告内容要求详见《具体内容要求》 贰.认筹期（派发筹码阶段）——2004．6．5至2004．6．12
房地产销售现场基本流 程策略 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户 所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本 销售动作及其注意事项作一详细介绍。 填写客户资料表 客户追踪 流程一：接听电话 1．基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。一般先主动问候“阳光森林，你好”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地 溶入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够 接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户 联系方式的确定最为重要。 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2．注意事项 （1）应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 （3）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （4）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。 （6）接听电话忌口头禅。 流程二：迎接客户 1．基本动作 （1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 （2）销售人员立即上前，热情接待 （3）帮助客户收拾雨、放置衣帽等。 （4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。
销售业务流程规管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在 1 分钟感短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，您好!感您的来电,我是××（案名）置业顾问…, ×××××（项目精神诉求），真诚期
房地产销售的基本流程是什么 房地产销售的基本流程一、迎接客户 一、基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2. 当值销售人员立即上前，热情接待。 3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 房地产销售的基本流程二、介绍产品 一、基本动作 1. 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、
交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。 二、注意事项 1. 侧重强调本楼盘的整体优势。 2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 房地产销售的基本流程三、购买洽谈 一. 基本动作 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二. 注意事项 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的