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日本人的情报谈判策略

日本人的情报谈判策略

日本某公司需要一批钢铁和煤炭,以顺利进行公司的生产。该公司与澳大利亚供应商取得联系,并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事项进行谈判。在谈判开始之后,澳大利亚供应商坚持要按过去卖给日本另一家公司的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局,时间也就相应延长。而一方面,澳大利亚人由于过惯了富裕的舒适生活,他们到了日本之后时间稍长,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪,作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权.另一方面,日方为了加强主动地位,开始与中国供应商频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向澳大利亚供应商传递价格信息。与此同时,日方亮出在国外获取的情报——澳大利亚供应商在两个月前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这笔交易,在以物价上涨,货的质量不同等理由狡辩了一番后,接受了日方提出的价格。

从上述案例中,我们可以看到情报和策略在商务谈判中的重要性:首先,日本人善于发现并利用对方的弱点。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后,宁可多花招待费

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