公益营销对加多宝集团的贡献与意义
如果按照亚当斯密所说的，每个企业都是一个理性的经济人，他们不可能拿出钱去做慈善和公益的事情，因为这不符合利益最大化的原则，但是现实中他们确确实实拿出了不少真金白银去做公益的事情，这说明公益营销确实对于企业自身而言是有裨益的。国外有研究表明，公益营销与企业绩效之间存在一种正相关关系。这种正相关关系的逻辑基础是公益营销为企业提供了大量的利益，足以补偿其付出的成本。加多宝无论是汶川地震后的一个亿还是玉树地震后的1.1个亿，似乎都是一掷千金，毫不费力。那么这些公益营销活动对于加多宝究竟有多大的意义呢？
（一）实践社会责任，提升品牌声誉
美国福特汽车公司董事长兼首席执行官小威廉·克莱·福特曾经说过：“好的企业与优秀的企业之间是有差别的。一家好的企业可以提供优秀的产品和服务；一家优秀的企业也可以提供优秀的产品和服务，但他还要努力地让这个世界变得更美好。”英特尔全球副总裁简睿杰认为：“企业开展的公益活动与促销活动一般都会给社会带来利益。企业将自己一部分利益回馈社会开展各种公益活动，不仅满足了社会公益活动中对资金的需求，同时企业又将良好的企业道德伦理思想与观念带给了社会，提高了社会道德水平。”
2008年汶川大地震后，央视于5月18日晚上在一号演播大厅举行“爱的奉献——2008抗震救灾募捐晚会”，当晚筹集善款近15亿元，而加多宝集团以一亿元人民币成为国内单笔最高捐款而震撼全场。很快高承远看到网上有网友抛出了“买光王老吉”的帖子，并迅速占据了各大报纸、电视、网络等主流媒体的头版头条。加多宝在实践企业社会责任的同时，极大地敲响了其品牌。
目前社会处于一个供过于求、商品严重同质化的时代，就凉茶市场而言，除王老吉之外，还有何其正、黄振龙等强劲的竞争对手，除凉茶外还要面临可乐、果汁等各种其他饮料的竞争。产品的同质化和品牌的差异化使得消费者的消费逐渐进行从产品消费到品牌消费之间的过渡。加多宝积极地进行公益营销，是实践企业公民义务的表现，同时通过公益活动的宣传和实践，可以很好地提升品牌的知名度与美誉度，从而获得顾客忠诚度。
（二）吸引消费人群，促进终端销售
有数据调查表明，超过50%的消费者表示会首选经常进行公益活动公司的产品，60％的人觉得与公益有关联的公司更可信，参与公益项目的九成公司员工觉得为这样的大公司工作而感到骄傲。
2008年汶川大地震后，加多宝率先捐款一个亿，极大地引起了网民的关注和支持，网络上曾经一度出现“封杀王老吉”这样的帖子，王老吉在那一段时间经常卖断货。用数字来说明加多宝08年公益营销效果比较明显：加多宝集团红罐王老吉2002年的销售额为1.8亿元，2003年6亿元，2004年销售额达到15亿元，2005年销量突破25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。而2008年之后，持续超过了100亿元，进入了一个新的数量级。
海尔作为国际化的家电品牌，通过赞助奥运会并承诺“中国队每得到一块金牌就出资建立一所希望小学”，获得了极大的关注度，冰箱洗衣机的销售连续多年销量居全球第一。企业的公益营销活动可以塑造具有社会责任感企业的社会形象，而这种形象背后的潜台词是：“这个企业有实力做慈善公益活动，那么肯定有实力盈利，有实力为社会公众提供更多更好的产品和服务”，而这样的一种印象不仅可以提升终端渠道的信心，也可以在终端上给消费者一个最终购买的理由。加多宝、健力宝、海尔、联想等很多的公益营销案例都可以证明，企业从事公益营销活动，不仅可以有效地吸引消费人群关注，同时也以实实在在的在终端促进目标人群对于企业产品的购买。
（三）融洽社会关系，赢得公众支持
企业在经营的活动中要面对各种各样的公众，企业通过承担社会责任，可以获得“更高层次”的形象，这有利于融洽企业与消费者之间的关系，同时有利于融洽企业与政府、社会组织、媒体之间的关系。
在中国，政府对于企业的行政干预目前还是比较常见，融洽与政府之间的关系可以减少政府的干预，有时候还意味着更多的发展机会。与社会组织建立一个良好的关系，可以比较轻松地进行公关活动的开展，活动更多的资源和支持。通过不断地公益营销活动，加多宝赢得了政府和媒体的认可与支持。2007年荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，2008年之后更是获得“中国食品产业成长领袖品牌”、“最畅销民族饮料品牌”、“2008年消费者满意度第一”、“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司
2011年公布的数据均显示，在罐装饮料市场，截至2011年进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐”。而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。
在目前这样一个大媒体传播时代，危机事件的发生经常是不确定并突发的，而公益营销经常被当做应对危机的防御手段和进攻策略。在危机出现之前，如果媒介已经在公益表现上享有美誉，拥有受众好感，媒介在危机出现时往往能够得到受众的谅解。而危机事件后的公益营销，能够强化媒介组织充满爱心、注重社会责任感、乐于回报社会的形象，是医治受损的媒介形象、恢复受众信心的最好途径。
2009年5月中旬，有消费者声称由于饮用王老吉患上胃溃疡，并准备诉诸于法院。卫生部在新闻发布会上披露，王老吉凉茶中部分成分和原料（指夏枯草）确实不包括在卫生部公布的、允许食用的中药材名单之列。随后王老吉灌装生产商广东加多宝集团发表声明，指其产品不存在违法添加夏枯草问题，一时间在地震中的民族英雄深陷“添加门”事件中。随后，加多宝集团不断提供证据证实夏枯草的添加已经在卫生部门备案，并让消费者认识到夏枯草只是对孕妇、婴儿等人群有所影响，杭州胃溃疡的患者不具有典型性，属于个例，而公众之后也不断地淡化了夏枯草事件，而“添加门”事件也没有对加多宝的销量产生多么大的影响。试想，如果不是很好的政府公关，如果不是在之前建立了“民族英雄”这样的企业形象和消费者对于企业的品牌信任度，加多宝也许不会这么轻易地逃脱过食品安全这一大劫的。
（四）减少融资成本，提高招聘效率
一个拥有高度社会责任感和富有爱心的企业，能够吸引员工、留住员工，形成负责任、爱岗敬业、创新的组织文化氛围。一个具有社会普遍美誉度的企业能给银行等金融组织一个合法守信的印象，这样可以更容易获得金融的支持或者以更低的成本获得资金。
社会上普遍存在一种对于银行的认识那就是“嫌贫爱富”，与中小企业相比，银行更愿意将资金借给品牌知名度高、企业规模大、信誉好的公司，因为这符合银行风险最小化和利益最大化的原则。
与此同时，公益营销也能够通过提高招聘效率，提升企业的效益。1996年Turban和Greening综合社会身份理论(Social Identity Theory)和信号理论(Signalingtheory)，提出了“捐赠—招聘”模型。该模型强调企业公益能够提升企业形象,而企业形象会投射到员工身上,从而提升员工的社会地位,继而增大企业对目标应聘者的吸引力。同时,企业捐赠向社会传递包含企业价值观、信誉、实力在内的多重信号,部分解决了企业与员工的信息不对称的问题,能吸引到更多认同企业价值观的潜在申请者,这将提高企业对于人才的选择权,形成潜在竞争优势,最终提升企业绩效。
加多宝市场营销策略分析
摘要 最有价值的东西往往是无形的。对于企业而言，这便意味着品牌。历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。。本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。 关键词：加多宝品牌文化营销策略 Abstract The most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair. Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy
加多宝营销模式 两年来，加多宝在饮料市场红得发紫。一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现营销成加多宝功的原因有5个方面，解密如下： 一、营销模式： 加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐加多宝给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销
售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。 各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）： 二、团队编制： 1、人员编制：加多宝把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下： 在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行，加多宝的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。 2、日常管理：加多宝对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：
加多宝营销策划书
一．市场分析 1.市场基本情况 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。加多宝集团为香港鸿道集团子公司是一家由香港独资、以广东省广州市为大陆总部的国内大型专业饮料、矿泉水生产及销售企业。 2.市场上主要产品品种 加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山天然雪山矿泉水" 3.市场上主要产品的价格 加多宝红罐凉茶4元/310ml瓶 5.5元/罐 4.市场上主要产品的包装 二．市场分析 1目标市场 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。所以我们
将目标市场定位在工作学习压力大的年轻消费群体。 2消费者分析 加多宝凉茶在同种产品中的定价是较高的，相信是由于本身的生产成本有很大关系。加多宝的高价位会流失许多顾客。对于低端消费者来说，他们可能会选择同等产品价位较低的产品。 三．SWOT分析 1优势分析 在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色灌装王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。 2劣势分析 红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色加多宝可能会成为来去匆匆的时尚。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。 3 机会 如今，消费者的健康意识增强，有利于加多宝这样的功能性饮料发展。加多宝还可以开进入市场，开拓新业务，实现企业多元化发展。另外，在国际市场，加多宝也有很大发展空间。 4 威胁 低成本的竞争者是加多宝一个很大的威胁，此外，技术上的代替品和消费者需求的不断变化也会对加多宝不利。
加 多 宝 企 业 战 略 管 理 11工商一班：袁志科
目录 一、饮料行业概况 二、行业现状分析 三、加多宝集团背景 四、企业走向
一、产品分析 二、价格分析 三、促销方案 四、渠道分析 五、品牌力量 行业背景 一、总体概况 （一）饮料行业的发展 20多年前，可口可乐走入中国，中国人的解渴方式进入了碳酸饮料时代；10年前，当自来水装到PT瓶中，以天然为卖点的纯净水引
领中国饮料行业进入水世界；8年前，康师傅打破了中国人不喝“隔夜茶”的习俗，使茶饮料在中国饮料界引领风骚数年；5年前，果汁的浓度大战与健康饮料概念风行，中国饮料业进入第四波消费潮流；2003年非典时期，红罐凉茶的飘红轨迹让国人为之惊叹，这在中国是饮料发展的一个现阶段浪潮。凉茶既有饮料的解渴属性，又有健康属性，符合消费者的追求，2008年，国内饮料行业的新一轮浪潮则很可能会是受《国际法非物质文化遗产保护公约》保护的凉茶。（二）消费者的购买倾向 1、选择饮料种类 饮料市场上百花齐放，然而消费者将如何选择呢？下图1-1表反映了消费者的选择倾向。 由此可见，碳酸饮料仍旧是大部分人的选择。这类饮料的特点是以解渴为主，在功能上比较基础，在价位上也相对较低。同时果汁类饮料也备受消费者的亲睐，果汁类饮料有一定的营养价值，可见，消费者对饮料的选择正逐渐趋向于健康化。 2、影响消费者购买的因素
图1-2影响购买的因素 由图1.2不难看出，饮料的口味，是影响消费者购买的最大因素，而品牌是又另一大因素。并有研究发现，消费者的学历与其对品牌及知名度的关心是呈正相关的，因此饮料制造商在宣传与定位上，应重视高学历的人群。同时，饮料的营养成分、价格、保质期也在很大程度上影响消费者对饮料的选择。可见消费者在选购时，更倾向于口味 （三）产品情况 随着居民收入水平的提高，饮料生产量和消费量的持续增长成为可能。首先，我们来看一下大学生目前对饮料的消费情况：
摘要 最有价值的东西往往是无形的。对于企业而言，这便意味着品牌。历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。。本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。 关键词：加多宝品牌文化营销策略 Abstract The most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair. Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy
“互联网+”时代,加多宝国际化战略的营销策略研究 摘要：加多宝在“互联网+”的时代下，进行换装，开始战略升级转型。加多宝利用微信平台结合滴滴打车、京东商城等互联网企业，为消费者打造一个“金彩生活圈”。加多宝应抓住互联网机遇，提高消费者参与度，注入中国文化，丰富品牌内涵，为全球化战略铺平道路。 关键词：互联网+ 加多宝营销策略 一、背景介绍 2014年加多宝销量再一次夺冠。红罐换金装，表明加多宝去“王老吉”的决心，是要进行差异化营销的标志，目的是巩固自己市场第一的霸主地位。宣布换装后不久，加多宝又提出要开启互联网+战略，为消费者提供更方便的“金彩生活圈”。 二、加多宝新渠道整合营销方式 （一）“互联网+”时代下的网络营销 互联网迅速发展，消费者与企业之间消除时空限制。消费者与企业由买卖关系变为伙伴关系。互联网营销可以增加消费者的参与感。加多宝利用互联网，进行一次战略转型升级。2015年4月30日是加多宝企业发展的转折点，加多宝联合滴滴打车、京东商场等电商在微信平台上进行发布会，
表明传统行业不仅可做O2O的商品，还可以利用互联网做服务的载体。加多宝以产品为切入点，将消费者与便捷生活进行联结：消费者使用滴滴打车，在车上扫一扫加多宝上的二维码就可以抢到出租车的优惠券；消费者要在京东商城买商品，扫一扫加多宝二维码就可以抢到购物券。加多宝利用互联网培养消费者的场景思维，让消费者打车的时候想到加多宝，在购物的时候想到加多宝。加多宝利用互联网进行“朋友是金”活动，将人与人进行联结：消费者扫描金罐加多宝的二维码可以参加淘金活动，摇一摇就可抢金包，还可以分享到朋友圈让更多伙伴参与。加多宝利用网络营销将金罐加多宝装变成服务载体，给予产品更多的附加价值。 （二）多传播媒介的整合营销 1.包装策略 加多宝的包装策略经历的三个阶段，首先，2012年，加多宝是红罐包装，罐装上印有加多宝和王老吉两个品牌名称。后来，加多宝要去“王老吉”，于2012年5月，在包装上，加大加多宝字样，删除王老吉字样。2015年，加多宝红罐换金装，再一次去王老吉。一方面，表明加多宝是凉茶行业的冠军地位不可撼动；另一方面与王老吉进行区分。加多宝不断用包装捍卫自己的品牌，进行品牌的维护与传播。 2.体验营销策略 体验营销策略是让消费者参与，给予消费者在视觉、听
加多宝市场营销策划书 加多宝营销策划书小组成员： 目录 一. 背景介绍：3 二. 市场分析：3 （一）国内竞争对手：3 （二）国外竞争对手：3 （三）消费者分析：3 （四） SWOT 分析 .4 三. 制定目标4 （一）战略目标4 （二）营销目标4 （三）财务目标4 （四）销售目标5 四. 营销策略5 （一）推广加多宝品牌6 （二）留住老顾客6 （三）阻击红罐王老吉6 （四）关键风险及控制6 五.产品策略6 （一）加多宝产品市场状态7
（二）重新定位，开创新品类7六.价格策略8 （一）成本导向定价法9 （二）竞争导向定价法9(三)顾客导向定价法10 （四）选定最终价格 .10 （五）量导向性定价目标 .10 （六）价格策划对加多宝企业的意义和作用： .117. 营销渠道策划11 （一）开辟餐饮新渠道： .11 （二）现代树立形象： .12(三)批发上规模： .12 （四）小店建网络点： .12 （五）特通找突破： .12八. 促销策略 .14 （一）广告宣传 .14 （二）人员推广 .14 （三）公关事件营销 .141.背景介绍加多宝集团创立于1995 年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植.饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995 年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连 续5 年（xx 年-xx 年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。 二.市场分析当前饮料市场中，茶饮料.果汁饮料占据极大的 市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品 要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事罐装凉
学年论文— 加多宝营销策略分析 姓名：滕宇彬 学号：201311208117 指导教师：老师 2014年5月 目录 一、加多宝简介 (3) 二、凉茶行业现状分析 （一）凉茶行业现状分析 (4) （二）竞争状况分析 (4) 三、加多宝营销策略现状分析（4P） （一）产品分析 (6) （二）价格研究 (7) （三）渠道策略 (7) （四）促销策略 (8) （五）品牌分析 (9) 四、加多宝营销策略存在的问题及分析 （一）产品组合单一 (10) （二）渠道系统尚待改进 (10) （三）品牌自主权缺失 (10) 五、对加多宝营销策略问题的对策和建议 （一）稳走产品多元化道路 (11) （二）渠道改进 (11) （三）加强企业品牌管理 (12) 六、结论 (12) 加多宝营销策略分析 前言：加多宝集团是近年来迅速崛起的一个民族企业，通过努力经营租借来的“王老吉”品牌，营业额实现了从1亿元到170亿元的跨越式发展，“王老吉”也成为了中国第一品牌，市值达1080亿元。俗话说树大招风，作为凉茶行业的龙头，加多宝应该怎样完善自己，从而面对激烈的竞争和挑战呢？本文首先介绍了加多宝集团和
其生产的凉茶“王老吉”，并分析了凉茶行业的现状以及加多宝集团的营销策略分析，在剖析加多宝成功原因的同时找出加多宝凉茶的营销存在的问题：产品单一、渠道尚待改进和品牌自主权缺失，并针对问题提出建议和对策，旨在让加多宝改善经营，抓住机遇，迎接挑战和竞争，从而走的更远。 关键词：加多宝王老吉现状分析营销策略 一、加多宝简介 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。 加多宝旗下产品包括红色罐装“王老吉”、茶饮料系列。“王老吉”为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装“王老吉”是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。 现代科学研究表明：王老吉凉茶能预防上火，有益身体健康。 公司核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精 企业文化：不断精进的原则：进取、务实、承担、团结 品牌定位：预防上火的饮料 二、凉茶行业现状分析 （一）凉茶行业分析 随着社会经济的不断进步和人民生活水平的不断提高，健康饮食的概念也逐渐深入人心，健康保健最重要的在于平衡营养、粗细搭配，通过各类具有特殊保健功效的食物来达到促进健康的目的，这与中医“以食为药”、“食疗重于药疗”的传统理念是一脉相承的。所谓平衡饮食，有饮、食两大类。就“饮”而言，它应该是能促进健康和治疗疾病的。也就因此，现今凉茶饮料市场受到了越来越多消费者的青睐，凉茶行业正在高速发展。 （二）凉茶行业竞争状况分析 1、波特五力分析
加多宝的市场营销策略 加多宝的市场营销策略 你如何做好营销？如何低成本营销？诸葛长青推荐胡一夫先生的文章《低成本营销十大策略》分享给有缘者。越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效？我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者；另一方面，经济危机的压力下，消费者更趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵；而公共关系则如怀柔政策，运用多种手段的配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结果。事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多广告无法实现的目标。诸葛长青认为：世界营销进入了立体营销时代。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说，我们的乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准备编导的好莱坞大-片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一毫都马虎不得。诸葛长青：细节决定成败，必须认真细致做好每一个细节。20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960
前言 本公司生产与经营的罐装王老吉凉茶在当前凉茶市场上受到品牌凉茶何其正、霸王等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势正在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境，我们需要寻找新的目标市场和制定新的营销组合策略。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的目标市场的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。 希望通过本计划的顺利实施，王老吉的销量和市场占有量能有所提升。 一、市场分析 （一）企业的目标和任务 在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。 （二）当前市场和战略描述 1、当前市场状况 目前加多宝在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销
售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。 2、战略描述： 现在饮料市场发展迅速，何其正、霸王、王老吉几大巨头控制整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小部分市场份额，王老吉当前的任务任然是走出广东，走向全国。在各个卖点竞争都很激烈，价格一直不是我们的竞争优势，但是老品牌是我们的优势，再加上现在公关活动的推出，使人们对王老吉更加信任，竞争局面有所改善。 （三）主要竞争者和他们的优势/劣势 主要竞争者： 目前市面上存在多个凉茶品牌，如何其正、霸王等。它们都对“王老吉”形成巨大威胁。现对何其正和霸王品牌凉茶进行分析。 1、“何其正”是中国凉茶行业的一支劲旅 优势： a.产品定位为熬夜伤神补元气（中央一台黄金段广告） b. 价格低（王老吉为3.5，何其正为2.5） c.何其正提倡以和为贵
加多宝广告案例分析 2013年加多宝凉茶（美食篇）30秒广告 一，概述 广告语：怕上火喝加多宝。 广告内容： 开篇字幕“齐来欢庆”。 奔腾的火焰冲天升起，各种美味但却辛辣的菜一道道显现。而后是众人聚餐场面，吃火锅，川菜，还有许多加了许多辣椒的热菜，总之餐桌上热气腾腾，众人张口扇气显示出热辣难耐的表情。 紧接着出现加多宝红罐凉茶溅起水花的画面。加多宝红罐凉茶摆满桌面，高高堆起。服务员端着凉茶走上来，众人伸手取凉茶。整个餐厅的人不管男女老少人手一瓶凉茶，揭盖喝起来，顿时觉得清爽无比，发出“哇，啊”的解渴声音。众人用红罐加多宝干杯畅饮，满脸欢笑的举起红罐，齐喊：“加多宝。” 广告词：怕上火，更多人喝加多宝。中国每卖10罐凉茶7罐加多宝。配方正宗，当然更多人喝。怕上火喝加多宝。 加多宝集团简介： 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业，其母公司香港鸿道(集团)有限公司。 1995年推出第一罐红色罐装凉茶（王老吉），1999年以外资（港资）形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。 2003年1月1日，加多宝集团委托成美营销顾问公司，制定了红罐王老吉的品牌定位战略，将其定位为预防上火的饮料，并且确立了'怕上火，喝王老吉'的广告语。 2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团举行记者会，宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯” 为由，对广药集团的不正当竞争行为进行举报。 2012年5月11日晚间，广州药业在香港联合交易发布公告称根据中国国际经济贸易仲裁委员会2012年5月9日的裁决书，广药集团与鸿道(集团)签订的《“王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效，鸿道(集团)有限公司停止使用“王老吉”商标。 二，背景
加多宝凉茶品牌营销策略分析 摘要 我国饮料行业在改革开放之后进入一个全新的发展时期，市场空前繁荣。随着我国加入WTO，国际饮料巨头纷纷进入中国市场，国内各饮料生产企业面临来自各个方面的机会和挑战，品牌间的竞争也日趋激烈。如何进行品牌营销，确定品牌的竞争优势，制定与之相对应的营销策略，是目前国内各饮料行业普遍重视的课题。首先，本文对品牌营销的理论作出简述，分别概括了品牌营销的含义、特征和构成要素。其次，本文结合4P营销理论，就加多宝凉茶品牌营销现状进行分析。然后，深入研究了王老吉凉茶的品牌定位，概括出加多宝凉茶品牌营销的启示和参考意义。最后，结合本人的认识，提出对加多宝凉茶品牌营销的创新思考。本文认为，王老吉凉茶通过分析消费者原有的认知，从饮料市场中分化出一个新的品类“预防上火的饮料”，并且通过简化传播，以“怕上火，喝王老吉”这一简单的广告语使王老吉凉茶占据消费者心智中“预防上火”的位置，实现王老吉凉茶在消费者大脑中的品牌定位。在这个品牌定位下，王老吉又合理地组织和安排了其产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，提升了品牌的价值，有很好的品牌营销效果，值得国内饮料行业和其他单位学习。 关键字：品牌营销；策略分析；加多宝
目录 摘要 (1) 第一章绪论 (4) 1.1研究背景 (4) 1.2研究意义 (4) 1.3研究现状 (4) 1.4研究内容与研究方法 (4) 第二章品牌营销理论综述 (5) 2.1品牌营销含义 (5) 2.2品牌营销的特征 (5) 2.2.1更高的创造性 (5) 2.2.2更强的导向性与系统性 (5) 2.2.3更丰满的艺术性 (5) 2.3品牌营销的构成要素 (5) 2.3.1品牌个性 (5) 2.3.2品牌传播 (5) 2.3.3品牌销售 (6) 2.3.4品牌管理 (6) 2.3.5品牌评估 (6) 第三章加多宝凉茶集团品牌营销现状 (7) 3.1加多宝凉茶概况 (7) 3.2产品策略 (7) 3.3价格策略 (7) 3.3.1高价策略 (7) 3.3.2长期稳定的价格 (7) 3.4分销策略 (8) 3.4.1现代渠道 (8) 3.4.2常规渠道 (8) 3.4.3餐饮渠道 (8) 3.4.4特殊渠道 (8) 3.5促销策略 (8) 3.5.1广告策略 (8) 3.5.2促销活动 (8) 3.5.3公共关系 (9) 第四章加多宝今后品牌营销策略的启示 (9) 5.1王老吉围绕品牌营销擅于创新 (10) 5.1.1定位创新 (10) 5.1.2传播创新 (10) 5.2王老吉的品牌保护与拓展 (10) 5.2.1知识产权保护 (10) 5.2.2拓展品牌的海外渠道 (10) 5.2.3产业链的上下延伸 (10) 5.3品牌营销对本土饮料的振兴至关重要 (10) 第五章对王老吉品牌管理的创新思考 (12)
天津商业大学宝德学院Tianjin University of Commerce Boustead College 加多宝分销渠道现状分析
论加多宝分销渠道 内容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的“王老吉”品牌最终被广药集团收回。失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经验等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。 关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道
一、加多宝集团的成长经历 1.加多宝的简介 加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装“王老吉”，一九九八年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立第一个生产基地。加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。“王老吉”作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。1997年2月，广药集团与香港鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开始投资生产红罐王老吉。时隔五年之后，王健仪将10年的“海外商标使用权”卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。从那以后“三足鼎立”的关系正式形成。2004年之后，两个“王老吉”开始了“统一经营”的努力。 2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯”为由，对广药集团的不正当竞争法进行举报。2012年5月12日，根据中国国际经济贸易仲裁委员会的裁决书，加多宝停止使用“王老吉”商标。 2.加多宝与王老吉的合作关系 加多宝与王老吉的长期投资期间，加多宝投资十多亿元，强化广告宣传，扩建生产基地，拓宽销售渠道。加多宝捧红了王老吉，同时它也让王老吉的辉煌遮掩了自身的风头，以至于人们只记得王老吉，却不知道还有加多宝。2008年6月，加多宝投资1亿美元在武汉建立了内地第五家工厂，其长期投资生产王老吉的意图十分明显。在2008年5月18日中央电视台汶川地震赈灾义演晚会上，加多宝豪捐一亿，“砸”出了市场美誉，也刺激了消费者的热情，转瞬之间，“中国饮料第一罐”的美名不胫而走。2009 年，加多宝凉茶在中国市场销售达到160亿元，超过了可口可乐。在这个庞大的数字中，由广药集团自己经营的“绿盒王老吉”仅占10多亿元，其余皆由获得广药集团授权的加多宝红罐王老吉贡献。加多宝的长期投资，为此后的去王老吉化奠定了良好的基础。 3.加多宝未来的发展战略
加 多 宝 营 销 策 划 书 小组成员: 时间：年月日
背景介绍： (3) 市场分析： (3) 国内竞争对手： (3) 国外竞争对手： (3) 消费者分析： (3) SWOT分析 (4) 制定目标 (4) A战略目标 (4) B营销目标 (4) C财务目标 (4) D销售目标 (5) 营销策略 (5) 关键风险及控制 (6) A经营企业品牌——实行产品品牌和企业品牌双驱动策略 (6) B 增加新的自主战略增长点 (6) C全资收购王老吉品牌 (6) 一．产品策略 (6) （1）加多宝产品市场状态 (7) （2）重新定位，开创新品类 (7) 二.价格策略 (8) 1.成本导向定价法 (9) 2.竞争导向定价法 (9) 3.顾客导向定价法 (10) 4.选定最终价格 (10) 5.销量导向性定价目标 (10) 6.价格策划对加多宝企业的意义和作用： (11) 三.营销渠道策划 (11) 1、开辟餐饮新渠道： (11) 2、现代树立形象： (12) 3、批发上规模： (12) 4、小店建网络点： (12) 5、特通找突破： (12) （一）、批发商： (13) （二）、零售商： (13) （三）、渠道成员之间的协调 (13) （四）、营销模式： (13) 四.促销策略 (14) 广告宣传 (14) 人员推广 (14) 公关事件营销 (14)
背景介绍： 加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。 市场分析： 当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。 本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾 客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增 长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界 级的品牌。 国内竞争对手： 哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等 国外竞争对手： 可口可乐、百事可乐等 消费者分析： “加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的， 相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。“王老 吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他 们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议 “王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装 形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。
王老吉和加多宝的营销战略分析 摘要 2011年末，广药集团与香港鸿道集团加多宝公司的商业纠纷闹得众人皆知，最后以广药集团取得价值1000多亿的王老吉商标而结束，但是加多宝公司之后采取了一系列措施来保护自己在凉茶市场的利益，现在让我们来分别分析加多宝与王老吉的营销策略，同时预测这场战争谁能笑到最后。 关键词 定位、渠道、促销 1、背景 资料显示，老吉凉茶是由一位名叫王泽邦的人初创于清朝道光年间(1828年)发明的。王泽邦去世后，第三代传人便将凉茶店开到了香港。 1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，隶属于广州医药集团有限公司(当时为国有企业)，而在香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。1995年王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。两年后，广药集团注册申请了王老吉商标，并在第二天，与香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝在内地生产红罐装王老吉。 2002年11月，广药集团从香港王老吉董事长王健仪手中获得了10年“海外商标使用权”使得广药集团的“王老吉”产品得以打通海内外市场。由此，广药集团、王老吉家族、加多宝三方正式形成三角业务关系。 也正是从这年起，王老吉饮料销售量突飞猛进，特别是08年汶川地震后。然而 随着王老吉在饮料市场逐渐称雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。2010年10月，当王老吉品牌价值高达1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行新闻发布会，以“王老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。不想，却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。 随即，加多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道(集团)内地公司加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系。但广药给出的回复却是，其授权加多宝独家使用和经营“王老吉”品牌商标已于2010年5月到期。双方陷入商标大战，最终以广药的完胜告终。 在王加之争中广药集团真正得到了什么？加多宝又真正失去了什么？判决结果出来后，广药集团高调宣布“终于迎来了全面而彻底的胜利”。如果就夺回王老吉这一商标而言，对于广药集团确实是重大胜利；但如果就中国未来凉茶市场的争夺而言，一切还只是开始。别说胜利，连胜利的影子尚未见到。确实，价值1000亿的王老吉商标和品牌到了广药集团手里，而加多宝失去了这一核心资源。但其实价值1000亿的品牌并不仅仅是“王老吉”这三个字。除了品牌名称和标示，品牌背后还连接着一系列至关重要的要素：比如品牌形象的创造、渠道的开发和掌控、形象的经营和维护以及这些要素背后的支撑性动力如人才和企业制度与文化。离开了这些，光名称和标示，品牌其实没想象的那么重要和强大。虽然王老吉是个百年品牌，但在加多宝成功运作前，这个品牌不也就是偏于粤港、一年销售不过一亿的地方性品牌吗？健力宝、太子奶、酒鬼酒的起落，都能深刻地说明这点。在此次争夺战中，广药集团只是获得了这个品牌的名称和标示，而加多宝依然保留了这个品牌背后的核心要素如渠道和终端以及更为重要的人才和企业文化。所以，此次争夺战，广药集团获得的没有人们通常所
王老吉与加多宝的市场营销对比 加多宝和王老吉市场营销调查 一、市场营销环境分析 1、宏观环境: 1、政治法律环境 (1) 饮料行业是人们日常生活必需品之一。改革开放以来，随着人们生活水平的提高，饮料行业也经历了高速增长时期。由于我国政治的稳定，和对外开放程度的进一步提高，使得饮料行业的竞争更加激烈。(2) 在法律层面上，随着《卫生管理规定》、《预包装食品标签通则》、《饮料通则》等一系列国家标准出台，说明国家通过行政法规加大对饮料行业产品的监管和规范。 2、社会文化环境 (1) 近年来，我国一向占据龙头地位的碳酸饮料，其市场份额继续锐减，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场“新宠”。茶饮料目前的消费者中以青年女性为主，另外女性多以男性选择茶饮料，主要原因是，青年女性消费者看重茶饮料的健康和喝茶饮料不发胖，最后还有一个原因就是我国有着悠久的饮茶历史和传统。 (2) 从宏观层面来看，改革开放以来，我国经济持续快速增长，综合国力明显增强，人民生活水平大幅度提高。特别是近五年来，经济保持平稳快速发展，国内生产总值年均增长10%以上。两会期间，相关部门官员指出，在实施积极的财政政策的同时，今年将更加注重调整经济结构，切实提高经济增长的质量和效益，更加注重扩大内需，尤其是消费需求，切实保障经济平稳较快速的发展。 (3) 从微观层面来看，今年来人们的八大类消费支出均呈上升态势，衣着类支出增幅首次居首位。八大类消费支出中增幅超过10%的有衣着类、交通和通讯类、杂项商品和
服务类、食品饮料类，分别比去年同季增长16.7%、14.6%、12.096%、10.9%。此外，润饮料行业的繁荣，不但带来了人们生活内容的改变，还带来了人们理念和思维的改变，软饮料已经走出了少数人奢侈的殿堂而成为大众的生活必需品。 4.内部环境分析 A: 王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” J J 2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。 B: 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装『王老吉』，1999年以外资形式在中国广东省东莞市设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、武汉、清远设立生产基地。加多宝旗下产品包括凉茶饮料『王老吉』、昆仑山天然雪山矿泉水。加多宝为中华老字号民族品牌，拥有超过180 年历史，红色罐装『王老吉』是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30 多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。2011年5月推出瓶装王老 3、市场营销环境分析 A: 一、S优势
对加多宝营销策略的分析 姓名：杨静波 学院：工商管理学院
一、加多宝简介 加多宝公司是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是一家隶属鸿道集团的港资企业。于一九九五年创立，曾经代理红色罐装“王老吉”，现商标被广药集团收回。加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山雪山矿泉水。该公司生产的凉茶由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。 相关事件： 1.2013年4月26日向向雅安灾区捐款1亿元。 2.2011年4月13日在清华大学百年校庆之际，向清华大学 捐款1350万元，设立“设立加多宝教育基金”，支持清华大学建设和发展。 3.2010年4月20日向青海玉树地震灾区捐款1亿1千万人 民币。 4.2008年5月18日向汶川地震灾区捐款1亿人民币。 5.商标大战
二、加多宝4P策略分析 （一）产品 加多宝产品定位为“降火的饮料”，采用中草药配方，主要材料 包括：菊花、甘草、仙草、金银花等，依据传统配方，调配而成。相传，加多宝凉茶起源于清朝道光年间，在广东地区流传甚广。据调查，现有的饮料市场存在严重的不足之处主要不足包括： （1）产品太多，分不清好坏； （2）共性太强,项目策划，个性太少； （3）品牌杂乱；（4）营养成分缺乏；（5）碳酸饮料太多； （6）补充体力的饮料很少；（7）功能单一 虽然调查结果显示大众对于饮料的要求过于苛刻，但是许多能够满足消费者某一方面需求的产品往往就能取得成功。加多宝的产品定位精确独到，在众多大同小异的饮料中成功开辟了一条新的道路，并逐渐在大众心中占据一席之地，成为家喻户晓的降火必备的休闲饮料。（二）价格 加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，又进行了成功的定价。最初，将每瓶含量为350毫升的凉茶定价为3.5元,使得大多数人都能消费的起并且能够经常购买。随着人民生活水平的提高和品牌发展的需要，加多宝又将价格涨到4元。加多宝的定价并非随意决定的，而是基于成本、竞争、消费者等个方面综合考虑的结果。加多宝的定价有两方面的特点，一是定高价，有利于给大众高档的印象，与它降火的功能相适应，让大众觉得好货不便宜，便宜没好货。二是坚持价