营销管理的最高境界是标准化
项目性营销其实也是一个管理过程，中国人最不缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而管理需要的是科学，科学的管理就是可以模仿，可以复制的管理方式。要怎样才能达到这种理想状态呢？最关键的就是要标准化。
长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高，管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化(如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本)，而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
标准化的营销管理体制既降低了营销管理成本，优化了营销过程，节约了企业资源，提高了销售额，是值得中小型发展中企业借鉴和尝试的最优管理办法。
首先是主导产业的选择： 一般是以下原则： 1、需求收入弹性基准。 也就是要选择随着人们收入水平提高，需求大的商品产业。 2、生产率上升基准 3、关联度基准 4、过密环境基准和劳动内容基准 也就是不要损害环境和工人身体健康 5、短替代弹性基准、增长后劲基准和瓶颈效应基准 也就是发展现在急需的、制约其他产业发展的产业 产业结构的优化过程主要是产业结构的高度化过程和产业结构的合理化过程，合理化是高度化的基础。 1、产业结构高度化的衡量标志 A “标准结构方法”。将一国的产业结构与世界上其他国家产业结构的平行高度进行比较，以确定本国产业结构的高度化程度。 B 相似性系数法。以某一参照国的产业结构标准，通过相似性系数的计算，将本国的产业结构与参照国的产业结构进行比较，以确定本国产业结构的高度化程度。 产业结构升级的表现形式就是主导产业的有序更替。也就是从低级的主导产业转向高级的主导产业。 2、产业机构的合理化的测定 所谓产业结构合理就是指供需结构、产业之间的关联关系的合理。 A、国际比较法 B、影子价格法 C、需求判断法 D、需求适应性判断法 E、结构效果法 产业结构高度化也称产业结构高级化。指一国经济发展重点或产业结构重心由第一产业向第二产业和第三产业逐次转移的过程，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。产业结构高度化往往具体反映在各产业部门之间产值、就业人员、国民收入比例变动的过程上。一般地说，产业结构高度化表现为一国经济发展不同时期最适当的产业结构，其主要衡量标准是：（1）收入弹性原则（所得弹性标准），即每增加一个单位收入与增加对某商品需求量之比。如果由于收入扩大而增加的需求能转化为收入弹性高的商品，出口增长率则可随之提高，对整体经济增长则较为理想；（2）生产率上升率原则（生产率上升原则）。为了使收入弹性高的商品能够出口，必须具备充分的国际竞争能力，因而最佳选择是把生产上升率高的产业或技术发展可能性大的产业作为重点；（3）技术、安全、群体原则，即从长远观点看，经济发展的动力是技术革新，从而对于能成为将来技术革新核心部门的产业，目前虽然处于比较劣势地位，也不能轻易放弃；为了一国经济的稳定发展，事实上要求有某种程度的国家安全保障或能够保障国家威望的产业；为了产业部门之间的平衡发展，必须形成范围
产业结构,亦称国民经济的部门结构。国民经济各产业部门之间以及各产业部门内部的构成。社会生产的产业结构或部门结构就是在一般分工与特殊分工的基础上产生与发展起来的。研究产业结构,主要就是研究生产资料与生活资料两大部类之间的关系;从部门来瞧,主要就是研究农业、轻工业、重工业、建筑业、商业服务业等部门之间的关系,以及各产业部门的内部关系。 产业结构高度化,也称产业结构高级化。指一国经济发展重点或产业结构重心由第一产业向第二产业与第三产业逐次转移的过程,标志着一国经济发展水平的高低与发展阶段、方向。产业结构高度化往往具体反映在各产业部门之间产值、就业人员、国民收入比例变动的过程上。 产业同构化产业同构化就是指在一地区产业结构变动过程中不断出现与增强的区域间结构的高度相似趋势,短期内能使地区快速发展,但这种产业结构相似性的增强使得资源配置效率低,区域内竞争激烈,影响合作,严重阻碍着经济发展。 东北地区产业结构趋同问题研究 区域产业结构趋同就是经济发展过程中产业结构动态变化所产生的一种现 象,就是地区之间在不同的资源禀赋的基础上表现出相同或者相似的产业结构布 局。这一现象已经引起了许多人的关注,但仍存在争议。并且就目前研究而言, 大多数就是针对全国或就是长三角珠三角地区的,对东北地区的研究还较少,尤其就是 实证分析。为此,本文主要就是针对东北地区产业结构趋同现象进行的研究分析。 本文首先对相关的研究现状进行了综述;其次界定了产业结构趋同的定义, 并根据其产生的原因不同,将这一现象分为市场引致型产业结构趋同与政府主导 型产业结构趋同。在明确产生这种现象原因的基础上分析了产业结构趋同对经济 发展所产生的影响;接下来利用产业结构相似度系数与产业结构转换速度系数对 东北地区进行了实证分析,分别从三次产业的角度与制造业的角度进行了计算, 计算结果显示东北地区确实存在产业结构趋同的现象;最后,在明确东北地区产 业结构趋同现象存在的基础上,利用区位商指标进行了比较优势的分析,计算出 主导产业的优势区位,并根据计算结果对产业结构趋同背景下主导产业的选择提 出建议。基于以上分析,结合东北地区的现状,为了促进区域产业结构优化,提 出以下建议:(1)充分发挥市场机制的作用;(2)转变政府职能,规范政府行为;
( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 市场营销管理安全职责(2020新 版) Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process
市场营销管理安全职责(2020新版) 1在计划发展部主任、副主任的领导下，负责市场营销管理工作，对因招、投标、合同管理工作而造成的安全生产事故负技术管理责任。 2贯彻执行国家、行业以及集团公司、省公司和企业关于安全生产的法律、法规、标准、规定、制度及有关安全生产工作会议精神，制定和完善计划统计管理中保证安全生产的规章制度，并监督各单位和各级人员组织落实。 3保证市场营销管理工作的顺利进行。 4签定四级有效控制责任状，学习、落实本岗位控制差错的各项措施，实现工作无差错。 5接受安全生产的教育和培训，学习掌握与市场营销管理有关的安全生产知识，努力提高市场营销管理能力。 6组织学习有关事故通、快报，认真吸取事故教训，落实各项防
范措施。 7开展安全质量标准化，逐步实现市场营销管理工作的制度化、规范化、标准化、法制化。 8正确佩戴和使用劳动保护用品，发现安全生产隐患和不安全因素及时汇报。 9接受与市场营销管理有关的异常、事故的调查，如实反映事故情况。 10及时制止任何违章违纪行为和拒绝执行上级的违章指挥，并有责任对企业安全生产管理中存在的问题提出整改建议。 云博创意设计 MzYunBo Creative Design Co., Ltd.
产业结构及区域经结构分析 一、产业结构优化 ） （一）产业结构变动的测度（见教材P 172-173 （二）产业结构优化的概念 产业结构优化是指各产业之间协调发展，产业总体发展水平不断提高的过程。具体说来，产业结构优化是产业之间的经济技术联系包括数量比例关系由不协调走向协调的合理化过程，是产业结构由低层次不断向高层次演进的高度化过程。 产业结构优化的实质就是要实现资源在产业之间的优化配置和高效利用，促进产业经济协调稳定、高效发展。 产业结构优化是一个动态的概念，它在不同的发展阶段和时点上有不同的优化内容。目前，产业结构优化主要包含两方面的内容：产业结构的合理化和高级化。 （三）产业结构合理化 1.产业结构合理化的定义：所谓产业结构合理化，是指产业结构由不合理向合理发展的过程。也就是说，在一定的经济发展阶段上根据消费需求和资源条件，对初始不理想的产业结构进行有关变量的调整，理顺结构，使资源在产业间合理配置，有效利用。 产业结构是否合理的关键在于产业之间内在的相互作用而产生的一种不同于各产业能力之和的整体在能力。产业之间的相互作用越是协调，结构的整体能力就越高，从而产业结构就越合理。反之，结构关系越不协调，结构的整体能力就越低。 2.产业结构合理化的意义在于： （1）是社会再生产进行必不可少的条件； （2）是取得最佳经济效益的前提和基础； （3）是一国经济进入新的成长阶段的客观要求； （4）是迎接世界范围内的新技术革命和产业结构大调整挑战的迫切需要。 3.产业结构调整的具体目标主要有： （1）各产业间相对地位协调。
（2）产业间关联方式协调。 （3）供给和需求在数量与结构上协调。 4.产业结构合理化的定性衡量标准主要有： （1）能够充分利用本国的资源以及国际分工的好处，使生产要素得到最佳组合。（2）国民经济各部门协调发展。 （3）能取得较高的整体经济效益，并能保证社会有效需求的满足。 （4）实现人口，资源、环境的良性循环。 在实际的操作过程中，对产业结构合理化的度量，主要考虑产业之间的协调程度和资源的有效利用程度。也就是说主要是对要素投入结构和产出结构耦合程度的一种衡量。就这种耦合而言，研究者一般采用结构偏离度对产业结构合理化进行衡量，其公式为： 公式中， E 表示结构偏离度 Y 表示产值 L 表示就业 i 表示第i产业 n 表示产业部门数。 根据古典经济学假设，经济最终将处于均衡状态，各产业部门生产率水平相同。由于Y / L可以用来表示生产率，因此，当经济均衡时， Yi/ Li= Y / L，从而结构偏离度E = 0。同时，Yi/Y可以用来表示产出结构， Li/ L 表示就业结构，因此，结构偏离度E 同时也是产出结构和就业结构耦合性的反映。结构偏离度E值越大，就表示经济越偏离均衡状态，产业结构越不合理。由于经济非均衡现象是一种常态，在发展中国家这种情形更为突出，因此，结构偏离度E 值是不可能为0的。而且，结构偏离度指标将各产业一视同仁，忽视了各产业在经济体的重要程度并不相同这一事实，同时绝对值的计算也为研究带来不便。因此，在很多后来的研究中，人们又引入了泰尔指数。 泰尔指数又称泰尔熵，最早是由泰尔( Theil and Henri，1967)提出的，一些学者曾经将之用于地区收入差距问题的研究，其实，泰尔指数也是一个很好的
附录 企业各部门工作标准 1．行政管理工作标准 行政工作可谓企业中最复杂的部分之一，涉及企业各个部门的方方面面，推动和保证企业的技术、生产、财务、销售等各项业务的顺利、有效进行和相互之间的协调。因此，很多企业行政工作由于管理不力，导致工作效率低下，难以发挥具体作用。 合理、科学地进行行政管理，建立优秀的行政管理工作标准十分重要，只有这样才能把企业各环节、各部门联合成一个健康有序的有机体，保证企业生存、发展、壮大。 下面是有关行政公文发文的工作标准，不能漏掉任何一个环节，只有逐步去做，才是真正完成发公文工作。
企业每天都会进行大大小小的会议，而行政部门就是负责会议管理的工作事项，虽然每天都要进行，但也不能因此而松懈相关标准。 当然，行政管理工作不止这些，比如协助上级制定企业长期发展规划和企业年度经营计划，负责推广企业形象，及做一些公关事宜，等等，都需要企业根据自身情况对其进行标准约束，这样才能让企业的行政管理工作彻底落实。 2．人力资源管理工作标准
如果说企业是一辆汽车，那么企业中的人事管理就像是汽车的发动机。而发动机的力量是决定企业奔跑速度的关键，只有高效的人事管理，才可以增强企业的动力和市场竞争力，增强企业的凝聚力和活力，促进企业平衡发展。一般情况下，如今的企业人事管理工作的主要内容有人力资源规划、员工招聘与任用、员工培训、薪酬福利、绩效考核与奖惩、考勤与休假、人事档案、劳动合同管理等多个方面。每一方面的工作内容企业都应该建立相应的标准，将常规的程序标准化、流程化，确保各项工作都得以执行到位。 通常情况下，人事管理总流程如下。 在每一项流程中，都有相应的标准，比如员工招聘的标准如下表所示。
产业结构高级化与经济增长关系实证研究 本文应用产业结构高级化指标，对全国以及京沪粤鄂四省市1978-2010年产业结构高级化与经济增长的关系进行了实证分析。研究发现，产业结构高级化水平都得到了极大的提高，也表现出了相同的趋势和阶段性波动特征。在湖北，经济增长与产业结构的高级化相互促进，但是这一作用在其他发达地区却并不明显。 关键词：产业结构高级化经济增长协整检验格兰杰因果检验政策建议 引言 产业结构转变是衡量发展中国家与发达国家经济发展的一个重要指标，也是发展中国家加快经济发展的本质要求。对于我国及区域的产业结构变动与经济增长的关系，国内学者并没有一致性的结论。刘伟、张辉（2008）以及干春晖等（2009）的研究表明，产业结构转变对经济增长有积极的影响，但他们指出这种“结构红利”随着经济改革的推进正在逐步减弱。而吕铁（2002）在研究我国制造业的过程中，发现产业结构转变带来的“结构红利”并不显著。付凌晖（2010）采用产业高级化指标作为我国产业结构升级的衡量指标，发现我国经济增长对产业结构升级具有明显的促进作用，而产业结构高级化对促进经济增长的作用却并不显著；闫海洲（2010）根据长三角、江浙沪三地的产业结构层次系数，发现产业结构升级存在区域差异和趋势趋同的特征；王延军等（2011）采用结构变化K 值和Moore结构变化值测量我国产业结构变动，指出产业结构转变不是我国经济波动的格兰杰原因，而经济波动是产业结构变动的格兰杰原因。余子鹏（2011）借助数理模型研究湖北省经济增长与产业结构升级的关系，指出引导第三产业向高技术、资金密集型方向发展，可以更好地促进三大产业之间的耦合，促进产业结构的进一步优化。 本文在付凌晖（2010）对全国数据研究的基础上，采用产业结构高级化指标，对全国及北京、上海、广东、湖北四省市的产业结构高级化与经济增长之间的关系进行对比研究，分析它们之间的异同点，并提出政策建议。 产业结构高级化指标的构建 产业结构高级化是指随着经济的不断增长，产业结构由低层次向高层次发展演变的过程。衡量产业结构升级的程度，主要表现在产业结构重心由第一、第二产业向第三产业逐渐转移的过程。即第一、第二产业所占GDP比重逐渐下降，第三产业所占GDP比重逐渐提高。根据克拉克定律，一般学者采用非农业产值占GDP比重作为产业结构高级化的度量。为了反映“经济服务化”的趋势，干春晖等（2011）采用第三产业产值与第二产业产值之比作为产业结构高级化的度量。付凌晖（2010）发现三次产业比重向量与对应坐标轴的夹角能构建更精确的产业高级化指标。具体过程如下：
市场营销者分析与营销队伍管理 第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容： 一、什幺是市场营销者。 二、市场营销者基本类型。 三、市场营销人员基本特征。 四、市场营销人员职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员素质要求。 六、市场营销队伍管理基本问题。 市场营销者基本概念。 市场营销者是市场营销活动基本主体。 市场营销者（Marketor）。 市场竞争者。(Marketer)。 市场营销对象（Marketee）。 市场管理者（Marketee）。 市场营销者是市场供应品提供者、出售者。 卖者与买者。 供者与求者。 引导者与追随者。 主人与客人。 （参考教材第十章、第十二章。） 市场营销者是市场关系人、交易者。 市场关系与关系人。 市场交易与经纪人。 市场沟通与中介。 市场营销者概念历史演变。 原始交换与早期商人。
推销员时代，Salesman。 推销女士时代，Saleswoman。 推销人时代，Salespersom。 推销群时代，Salespeople。 推销代表时代，Sales representative。 推销部队时代，Sales force。 市场营销者基本类型。 市场营销者职责类型。 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。 管理型营销者。销售经理等。 市场营销者体制类型。 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表 服务代表 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。 综合类型： 普通推销员 助理推销员 促销员 销售工程师 销售经理 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员
内蒙古财经学院本科学年论文 中西部地区产业结构的 比较分析 作者段婕 系别统计与数学学院 专业统计学（风险管理方向）年级 09 风险管理 学号 902093109 指导教师聂霞 导师职称助教
内蒙古财经大学中、西部地区产业结构的比较分析 目录 引言 (2) 一、产业结构及产业结构调整 (3) （一）产业结构概述 (3) （二）产业结构调整 (3) 二、我国中、西部地区产业结构变动分析 (4) （一）我国中、西部地区一、二、三产业占GDP比重分析 (4) 1、我国中部地区一、二、三产业占GDP比重分析 (4) 2、我国西部地区一、二、三产业占GDP比重分析 (5) （二）我国中、西部地区一、二、三产业劳动就业结构变动分析 (8) 1、我国中部地区一、二、三产业劳动就业结构变动分析 (8) 2、我国西部地区一、二、三产业劳动就业结构变动分析 (9) （三）中、西部地区产业结构关于就业结构与区域生产总值的比较变动分析 (11) 三、我国中、西部地区产业结构合理化、高度化比较分析 (12) （一）产业合理化、高度化的简述及内涵 (12) （二）基于国际标准判断我国中、西部地区产业结构合理化、高度化 (13) 四、我国中、西部地区产业结构对经济增长和波动的影响 (16) 五、结论 (18) （一）中、西部产业结构现状简述 (18) （二）中、西部产业结构发展及转移方向 (18) 参考文献： (20)
中、西部地区产业结构的比较分析 【内容摘要】由于我国中、西部地区发展空间广阔，城镇化进程逐步加快，近年来，在我国区域发展总体战略的推动下，中、西部地区经济发展全面提速，我国区域经济发展格局正在发生深刻调整。尽管中、西部地区经济发展取得了较大的进步，仍与东部沿海地区相比仍明显滞后，但是由于长三角、珠三角、环渤海等东部沿海地区资本相对饱和，而广大的中、西部地区基础设施逐步完善，人力物力资源丰厚，推动着东部沿海地区产业加快向中、西部地区梯度转移，形成更加合理有效的区域产业分工格局，已成为促进区域协调发展的政策取向和重要任务。中、西部产业结构的优化势必会成为让中国发展更和谐经济更强大的推动力，而中、西部地区能否获得较大发展的关键在于中、西部地区产业结构的调整与优化。本文通过1997-2010年的时间序列数据对中、西部地区产业结构变动进行的比较分析，通过2010年横截面数据以及国际标准值对我国中、西部产业结构合理化和高度化进行测定评价，研究中、西部地区产业结构对经济的增长和波动，并提出相应中、西部产业结构的长期发展形势和策略。 【关键词】中、西部产业结构；产业结构合理化高度化；国际标准值；中、西部产业转移；
市场营销部档案管理办法（试行） 为规范市场营销部档案管理工作，使档案管理工作规范化、标准化、系统化、特制定以下管理办法： 第一条档案存档范围 1.1合同 （1）以公司资质签订的购销、工程合同复印件、合同审批单复印件 （2）经销商协议复印件 （3）广告、宣传制作、媒体制作合同复印件； （4）其他合同。 注：以上合同的原件由综合管理部存档 1.2客户资料档案 针对每个客户都须按照附件1到附件4的规定进行记录归档，形成《_________客户档案》： 附件1 客户基本情况表 2 关键人物的个人情况资料 3 关键人物关系图 4 购买决策中关键人物角色作用表 1.3项目销售记录档案 为了使项目销售全过程可查、可追溯，将项目销售中的文件进行归档，形成《_________项目销售记录档案》： （1）项目销售重要事件记录表，见附件5 （2）向客户报送的技术方案、价格表 （3）与客户之间的正式往来信函 （4）立项书、会议记录 （5）其他重要的文件资料 1.4内部管理档案 （1）市场营销部内部管理档案：各项管理制度、通知； （2）周、月、季度、年度工作报告、统计表等；
（3）会议记录。 1.5内部往来文件 （1）发往各部门间的日常函件； （2）收到公司各部门的往来文件。 1.6 公司对外宣传资料 （1）纸质宣传品； （2）多媒体宣传资料：PPT、宣传视频等； （3）各类宣传活动的录像及照片。 （4）资质及检测报告 第二条归档及保管要求 2.1严格按归档范围对档案进行归档整理； 2.2档案资料分类应清晰、全面； 2.3档案接收时要认真清点、验收，并办理交接手续后入档； 2.4档案必须使用专用资料柜、资料盒； 2.5应建立清晰、明了的检索工具便于检索。 2.8项目销售记录档案必须做到每周整理，及时更新。 2.9设立档案管理员对档案进行日常管理，相关人员需及时、主动向档案管理员报送材料。 第三条档案的借阅 合同、客户资料档案、项目销售记录档案属于公司核心机密，需严格控制知悉范围。以上档案的借阅应有严格的借阅制度，必须经市场营销部部长同意后借阅。 第四条档案的保管 4.1档案接收时要认真清点、验收份数、张数、规格验收必须符合要求的，办理交接手续后方可入档； 4.2各类档案材料，应按管理规范要求分类、编目、立卷，放入档案盒或档案夹内上柜保管； 4.3档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目、便于查找；
营销管理制度 第一章总则 第一条营销管理制度制定的目的 落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作的顺利完成，同时树立公司良好形象。 第二条招商营销控制及工作内容 一、公司招商营销工作由招商营销部具体组织实施。 二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制定与执行、项目推广、招商及销售组织、合同、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销环节直接负责。 第二章市场调查 第三条明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，为项目的产品策划、营销策划、价格制定提供依据。 第四条招商营销部负责所辖销售项目的市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。 第五条市场调查方法 一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商 营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调
查； 二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安 排、人员及分工、采用数量、经费分配和食宿安排等内容； 三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。 第六条撰写和提交市调报告 一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括： 1、调查目的 2、调查渠道 3、数据资料 4、结论与建议 二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部备案存档。 第三章产品策划 第七条对已确定投资开发的项目，由工程管理部根据《项目可行性研究报告》组织公司招商营销部、投资开发部、合同计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计建议》进行编制及修订。 第八条招商营销部对《产品设计建议》中涉及的房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。 第四章营销计划的编制与执行 第九条招商营销部根据董事会批准后的年度公司经营计
市场营销部工作职责 负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。 负责组织年度市场预测及季度调整工作。 负责参与SLA的制订、调整及评估工作。 负责产品的资费管理。 负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。 负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。 负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。 负责与其他运营商的互联互通工作。 负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。 负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。 负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。 负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。 负责本部门的业绩考核与奖惩。 负责完成领导交办的其他工作任务。 市场营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。 三、市场营销经理的作用 市场营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个市场营销经理应该去做并做好的？这就涉及到市场营销经理的职能。我认为一个市场营销经理必须做好“四件大事”： 1.市场营销经理建立公司营销组织体系 一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。 简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。 2.市场营销经理设置营销相关部门的职、权、责 每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。 3.市场营销经理制定营销管理的各项业务流程 如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。 需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。4.市场营销经理设计营销管理体系
营销费用控制管理规范 适用范围：公司所有项目的直接营销费用。 规范目的：加强计划性；充分发挥营销费用投入的作用及效果；合理控制项目营销成本，增加项目利润。 营销费用的界定 第一条：营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。第二条：营销费用按性质分为两大类：A类为现场销售人工费用，包括工资、 第三条：为某一项目增加发行的专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。 第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。 第五条：如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方
面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由财务管理部会同 销售部共同确定。 控制原则 第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式”的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总 体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费 用开支承担具体使用与控制责任；财务管理部履行服务及监督职责。 总额的确定 第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策会议 在项目预期销售总收入的1%--3%范围内核准确定。内部认购开始前 6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销费 用计划，经财务管理部核准后执行。 第八条：为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作，并提供相应资料： 1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明； 2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排 和各种促销手段的安排等。 营销费用额度的使用 第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。正式开盘之前遇重大变化时3个工作日内、开盘后每月终了3个工作日内 销售部应及时修正编报项目具体销售计划，并报送财务管理部审查。 计划编制要求： 1.具体、合理、操作性强； 2.充分考虑不确定性因素，至少留10%的余地，以保证总费用得到 严格控制直至项目销售完毕； 3.分阶段控制费用投入： ?开盘前的投入严格控制在一定的比例，具体由销售部根据项目 自身特点提出，报经成本决策委员会批准后执行； ?截止正式开盘后90天起的营销费用累计投入比例不得超出同 一时间累计销售率。 第十条：“第六条”中所指“额度内相对灵活掌握”包括以下含义： 1.A类、B类费用之间可以相互调剂，但对A类的调剂仅限于为适 应销售状况的变化而对现场销售人员数量和时间的调整；对具体
市场营销部最新工作计划(标 准版) Through the work plan, you can make a plan for future work and work out a detailed plan; the work plan function greatly improves work efficiency. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
市场营销部最新工作计划(标准版) 导语：通过工作计划，可以对未来工作进行一个规划，制定出详细计划；这样能让工作更有条理性，还能对工作进行全局的管理，可以更好的应对工作中遇到的问题，工作计划功能对提升工作效率有很大提升。 市场营销部工作计划 针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户
答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，
恒大地产集团2012年营销实操大全 ——暨全国营销标准化管理规范全书 前言 恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。 为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。 本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。 “营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。 最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。 营销品牌中心
市场营销管理案例分析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2021年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和 话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2021年年初一叶 子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子 品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的 力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活” 的慧心巧思，最后借助江苏2021年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2021年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2021年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于 中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠 道营销代表性企业。 2021年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2021年更是以5亿元 大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大 支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执 行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论 是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 丸美：电商成交指数飙升，全国销量比冠名前增长12% 牵手《我们相爱吧》，谱写完美恋爱指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美为 内容基调的《我们相爱吧》匹配度高。节目以“爱eye，要谈弹出来”作为主题词，一语 双关，实属绝妙。
产业高度及产业结构高度化 产业结构高度化也称产业结构高级化。指一国经济发展重点或产业结构重心由第一产业向第二产业和第三产业逐次转移的过程，标志着一国经济发展水平的高低和发展阶段、方向。产业结构高度化往往具体反映在各产业部门之间产值、就业人员、国民收入比例变动的过程上。 产业结构高度化以产业结构合理化为基础，脱离合理化的高度化只能是一种“虚高度化”。产业结构合理化的过程，使结构效益不断提高，进而推动产业结构向高度化发展。可见，合理化和高度化是构成产业结构优化的两个基点。 武汉大学出版社出版的张平和王树华的一本书里面好像介绍过产业高度化的评价方法.《产业结构理论与政策》 结构调度化 P76谈到结构调度化概念,主要包括两个方面的内容,一是产业结构比例高度化,二是产业结构水平高度化.后者包括三个阶段,其一是重工业化,其二是高加工化,其三是知识技术集约化. 产业结构高度化标准 P88，指出了产业结构高度化标准，有三种方法： 一是“标准结构”法。是经济学家对大多数国家产业结构高度化演进的综合描述。采用产值结构或就业结构与一些著名经济学家如钱纳里、赛尔奎因提出的“标准结构”进行比照。也可以利用相对劳动生产率标准结构与库兹涅茨的劳动生产率标准结构进行比
较。 二是经济发展阶段判断法。对比标准也是由前面钱氏、赛氏提出来的。共分三种类型国家和六个发展阶段。 三是利用高新技术产业比重法。因为产业结构高度化的过程就是高新技术产业不断上升的过程。 利用产业结构相似系数法进行衡量 可以把要分析的某地的产业结构与参照地的产业结构数据代入相似系数公式，两者之间产业高度程度之差距不就一目了然。 [2] 张平，王树华. 产业结构理论与政策. 北京：武汉大学出版社，2009. 76~88
产业结构理论的观点整理 针对产业结构演进的一般规律，学术界主要有以下几种主要观点：（一）配第-克拉克定律（二）库兹涅茨人均收入影响论（三）罗斯托主导产 业扩散效应理论和经济成长阶段论（四）钱纳里的工业化阶段理论（五）霍夫曼 工业化经验法则（六）赤松要雁形形态理论 （一）配第-克拉克定律 最早注意到产业结构演变规律的是英国经济学家威廉·配第。 配第比较了英国农民的收入和船员的收入，发现后者是前者的四倍。他认为，工业的收入要比农业高，而商业的收入又比工业高，说明工业比农业，服务业比工业具有更高的附加值，这一发现被称为配第定理。这一定理第一次揭示了产业结构演变和经济发展的基本方向。 英国经济学家科林·克拉克于1940年在《经济进步的条件》一书中，按照三次产业分类法,以若干国家的产业变化为依据，分析了劳动力在一、二、三产业间移动的规律性。指出：随着经济的发展，国民收入水平的提高，劳动力首先从第一产业向第二产业移动；当人均收入水平进一步提高时，劳动力便向第三产业移动，劳动力在产业之间的分布状况是：第一产业比重不断减少，第二产业和第三产业将顺次不断增加。 劳动力在不同产业间的流动原因在于不同产业之间收入的相对差异。由于克拉克的研究只是印证了配第的发现，因此，这一研究成果就叫做“配第一克拉克定理” 评述：配第定理揭示了结构演变和经济发展的基本方向。由于时代的局限性，配第未能看到结构变动和人均国民收入水平的内在关联。 (二）库兹涅茨的人均收入影响论 库兹涅茨在配第、克拉克研究成果的基础上，认真挖掘了各国的历史资料，利用经济统计学理，对产业结构变动与经济发展的关系进行了全面的考察，考察了总产值变动和就业人口变动的规律。 他指出：在按人口平均的产值较低组距内(70～300美元)，农业部门的份额显著下降，而工业和服务业的部门的份额则相应地大幅度上升，但其内部的结构比例则变化不大；在按人口平均的产值较高组内(300～1000美元)农业部门的份额与非农部门的份额之间变动不大，但非农部门的结构变化则较大。库兹涅茨的这种产业结构受人均收入变动的影响理论被称为“人均收入影响理论”。 （三）罗斯托的主导产业理论 美国经济学家罗斯托在他的《经济成长的过程》和《经济成长的阶段》等著作中,提出了"主导产业扩散效应理论"和"经济成长阶段理论".罗斯托根据技术标准把经济成长阶段划分为6个阶段,每个阶段都存在起主导作用的产业部门,经济阶段的演进就是以主导产业交替为特征的.这六个阶段分别为: 1.传统社会 包括牛顿以前的整个世界。当时不存在现代科学技术，生产力水平低下。 2.为起飞创造前提阶段 近代科学技术开始在工农业中发生作用，占人口75%以上的劳动力逐渐从农业中转移到工业、交通、商业、服务业，投资率的提高明显地超过人口的增长水平。 3.起飞阶段 相当于产业革命时期，积累率在国民收入中所占的比例由5%增加到10%以上，有一种或几种经济主导部门带动国民经济的增长。
案例一： 一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。 接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。 鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。” 思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？ 2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？ 问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。 参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。 2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。 产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！ 参考答案二： 1，三个调查员发现需求的角度不一样。第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段； 第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求； 第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。 其实这种案例非常无聊，就像那个把梳子卖给和尚的案例一样，都是非常经典的伪案例。第2个问题要从多角度来看了，可以说他正确，可以作为企业的营销机会。但是在现实中很少有这么做的，因为跨行业的风险太大。 案例二： 休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。 按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用： 第一．降低1美元，以保住市场占有率。 第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三，维持原价，听任市场占有率降低。 由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。 但是，该公司纳市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四