营业部经营技巧研讨会课后作业
第一部分
一、部门现状分析：
诊断（D）；部门主管形单影离，主管只忙着做自己的业绩，有的甚至半年没有增员，体能在透支，实动人力不足。部门主管能动性不强，辅导新人不力。出勤率不高、人均产能不高，活动率不高。部门增员力度不够、留存率不高、很多新人进入公司不知道如何做无所适从。队伍的兼职人员占40%，参加早会的不多。9年以上资深业务员有3人、5年以上资深业务
目标：（O）：严格考勤制度（这是一切工作的基础）。建立培训系统（对新人训练的力量保证）。作好活动量管理（获得收入成长关键）。制定部门愿景（长期经营、吸引人才的依据）。部门的平均人均收入水平线（营造竞争的氛围）。建立增员系统（着眼未来的保证）。
方法（M）：
1、严格考勤制度（与营销区沟通，来时考勤和离开的时候考勤以部门早会考勤为准）由每
天主持人点名。由内勤人员统计。
2、建立培训系统：以主管为主和绩优业务员为辅组长：魏文秀、组员：卢秀玉、汪志胜、
傅秀梅、戴英霞、吴幼民、陈建平、刘惠莲、杜丹凤、王义龙、戴青英、林朝燕。督导培训主任、由主任培训绩优人员，绩优培训新人衔接教育。
3、活动量管理小组：规定最低活动量每天最少1访（有事情除外）由经理助理每天追踪活
动量。管理小组组长：戴英霞。每天早上收取工作日志，登记、上榜、对于不做工作日志者通报、处罚。对优秀者予以抽奖30元、50元、100元、展业资料、签单笔等。4、增员系统：增员小组组长：汪志胜组员：陈建平、王义龙、魏文秀、戴英霞、戴青英、
杜丹凤、刘惠莲、吴幼民、卢秀玉、林朝燕。人力资源部经理协助。确保每日一访增员、每周一次说明会开班。
5、建立部门最低生活线：
6、部门愿景：入司新人半年内实现人手有手提电脑，二年内为自己配置小车为展业工具，
建立一支高素质、高收入的、如家的实现自己梦想的团队。帮助伙伴做好自己的人生规划，每个伙伴都是董事会的成员，都是股东。
7、建立公关小组：组长：卢秀玉、组员：汪志胜、戴英霞、戴青英、魏文秀、妇秀梅。负
责对外联络。
评估与回馈：（E）每半月召开一次会，追踪，检查工作情况。并修正。
二、营业部最关切的事项优先顺序：
1、人力发展。（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）
2、差勤管理。（所有管理一切工作的基础：对于兼职人员以夕会方式，一周一次）
3、活动量管理事项。（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、
转介增员）
4、制作营销伙伴的工作说明书。（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、
做什么WHAT、做多少WHOW、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好WELL）
5、新人的十二季度培训系统及教材组织。（确保留存的关键）
6、确定部门的发展愿景。（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）
7、做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发
展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）
8、建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以
及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）
9、让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。
10、建立准主任、主任培养。将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。主任的培养是团
队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。培养主任的管理能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。
11、建立部门各项的经营成本核算制度：
A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。做好登记。出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。
B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。
C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半，另外一半，半年后一次性发放。准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。
D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。
E、各小组组长、部长补助每月200元。
三、营业部最关切的事项重要程度顺序：
1、人力发展系统建立。（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）
2、制作营销伙伴的工作说明书。（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、做什么WHAT、做多少HOWMUCH、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好HOWWELL）
3、活动量管理事项。（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、转介增员）
4、新人的十二季度培训系统及教材组织。（确保留存的关键）
5、做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）
6、确定部门的发展愿景。（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）
7、建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）
8、让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。
9、建立准主任、主任培养。将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。主任的培养是团队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。培养主任的管理能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。
10、建立部门各项的经营成本核算制度：
A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。做好登记。出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。
B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。
C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半，另外一半，半年后一次性发放。准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。
D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。
E、各小组组长、部长补助每月200元。
F、外请人员费用。
四、四、确认每个部门关切的问题，列出问题所在，这些问题出现会影响妨
碍您寻求解决问题的方法或阻碍您完成问题的解决。
五、五人力发展计划的计划内容：
诊断：（D）近一年时间队伍总体在萎缩，增员意愿不强、主管只关注个人业绩、有的半年没有增员、没有整套的增员系统和标准专业化增员流程。队伍活动率不高、氛围不好。
目标：（O）建立一支人人想发展、会发展；个个想增员、会增员的良好发展氛围。队伍持续壮大、敢于挑战高收入的团队。
方法：（M）
一、意愿的启动：
1、明确自己的定位我为何而来；我们的身份是什么？
2、主管层面和业务员层面通过基本法的学习。想赚钱要知道钱在哪里。晋升
就是提高收入。
3、邀请兄弟公司组织发展好的人来分享。
二、如何做（专业技能的学习）建立完整的增员流程
1、挑选发展意愿强的人员和主管。
2、教他们收集名单。通过五同、客户、影响力中心转介绍获得名单。
3、如何进行电话约访。（话术研讨演练）
4、如何进行初次面谈。（话术研讨演练）
5、如何进行性格测试（话术研讨演练）
6、如何进行决定性面谈。（话术研讨与演练）
三、后援支持：
1、每日最少1访的增员拜访。
2、每周的一次的创业说明会。
3、提供增员使用的展业工具（黄金10年、梦想从太平洋起航、个人发展计
划、人才招募名单50使用，每周检查）
4、建立专门增员小组。
5、建立代理人培训小组。
6、每周二为增员日。所有人必须带人来。
7、建立增员渠道。
8、树立典型，表彰先进。
评估：（E）
1、建立人力发展周报表。
2、每周五进行检查评估。
3、及时发现工作不足及时每个环节的辅导。
4、找出不足的原因，进行修正。
5、做的好的地方进行总结推广。
二、第二部分
一目标市场（市场拓展计划）
三、部门着手并且集中精力开发的市场计划
四、准备开发的每个市场现状、选择和训练以及准备运用的销售计划
七、针对每个市场指出您准备从那里去增员
八、进度的追踪与检查：
第三部分
个人训练计划
准业务主管：杜丹凤
准业务主管：杜丹凤
本计划起始日期：2007年9月24日
开始日期：2007年9月24日
1、目前状况
A．目标
1、个人目标：
中期计划5年内拥有一套单身公寓。
短期计划2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正、个人标保5万2、业务目标：
每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单
每月增员1人。
每天填写工作日志。
每天做新人辅导演练。
B．经理对业务员个人和业务目标的调整
1、个人目标：
中期计划5年内拥有一套单身公寓，70平方米、价值35万、首付14万。
短期计划四个月内：2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正
6个月内实现拥有1台手提电脑。价值4000元
二年买上一部价值4.6万的小车首付2万
2、业务目标：
4个月完成个人标保5万
累积六个月FYC达到13200元。
2007年9月协助杜成王转正。个人业绩1万、3件保单。
2007年10月增员1人入司并转正。个人标保1.5万、5件保单
2007年11月份增员1人入司并转正。个人标保1.5万、5件保单。
2007年12月个人标保2万。
每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单
每日多增加1访的准增员的拜访，每月增员1人。
每天填写工作日志。
每天做新人辅导演练。
C、优点与弱点
1、客户的积累量不足：
A、训练后能够加大客户的拜访量、每天新增完成2访的新访。
B、确保三个月新增客户132个客户，确保客户存储100客户。
C、教会她使用转介绍客户的话术与演练。
2、没有要求转介绍。
A、要求每次销售结束能够获得2个新增客户。
B、每次促成尝试中有一位是被转介绍。
C、学习如何获取客户介绍客户的转介绍话术并能针对每一位保户在每次促成中熟练应用。
D、每月最少回访已成交客户并在回访服务中经常使用转介绍话术。并在年底已经成交的客户要60%的客户能够转介绍客户，每位保户介绍两位客户。
3、无法掌握赞美、寒暄、以及需求分析。
A、首先好好背诵《新人衔接教育》接触、需求分析话术、六把金钥匙、五个金箍圈的话术，并进行演练。
B、加大拜访量尝试着用以上话术进行使用。每天拜访完进行总结，我是否应用相关话术，用得如何。
C、学会完整收集客户资料，并针对客户资料进行分析寻找出存在的问题也就是主要问题。
4、不敢拜访高端客户：
A、建立平常的心态。
B、保险对他们一样有好处。可以帮助解决他们一些问题。
C、保险对他们解决问题和一般人群解决问题有所不同。
D、要能够为他们提供相关咨讯的服务。要不断学习。
E、经过训练，尝试去接触一些大的客户，不断总结。力争每月见4个高端客户。
5、咨讯、知识面狭窄。
A、作为保险从业人员除了早会学习保险专业知识内容之外，牵涉学科内容较为广。还要多学习。
B、在展业过程中向专业人士（房产、股票、基金、医疗、社保）等谦虚向他们学习。
C、利用网络的各行行业学习。
D、每天出除展业之外，每个晚上安排30分钟读书学习。
E、21世纪大金融、大混业、将来不仅只做保险、还要帮人做理财规划、所以养成学习的习惯是非常必要。
F、争取半年后对其他各项行业有所了解。
6、遇到挫折情绪不稳、心态不正。
A、建立终身从事保险行业的决心。一切就会很正常，每个挫折都是应该经历、并且都是我们成长的机会。
B、正确处理挫折的心情。对遇到挫折要用检讨的方式，我到底什么方面做的不够，我应该下次如何做才能不遇到挫折。找到正确的方法，才不会再遇挫折。
C、一切都是很正常。每个人都需要经历的过程，只要想成长就必须经历。
D、多向成功人士、积极人士学习，他们会给您正确对待挫折的方法和思维。
PESOS表（达成训练目标的方法）客户积累太少
PESOS表（达成训练目标的方法）没有要求转介绍
PESOS表（达成训练目标的方法）无法自如运用寒暄赞美
和需求分析
PESOS表（达成训练目标的方法）不敢接触高端客户
PESOS表（达成训练目标的方法）咨讯、知识面狭窄
PESOS表（达成训练目标的方法）遇到挫折情绪不稳、心态不正
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通
单片机原理及其接口技术王敏课后作业答案标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
第二章作业（P40） 2-4 MCS-51单片机中执行程序的地址放在哪由几个位组成最大寻址范围是多少 答：放在程序计数器PC中，16位，64KB。 2-5 在程序存储器中，0000H、0003H、000BH、0013H、001BH、0023H这6个单元有什么特定的含义 答： 0000H 复位后，PC=0000H，开始执行程序的地址 0003H 外部中断0 （INT0）入口地址 000BH 定时器0中断（TF0）入口地址 0013H 外部中断1（INT1）入口地址 001BH 定时器1中断（ TF1）入口地址 0023H 串行口中断TI/RI入口地址 2-10 开机复位以后，CPU使用哪一组工作寄存器它们的地址是什么如何改变当前工作寄存器 答：使用第0组工作寄存器，00H-07H，通过修改PSW中的RS1和RS0两位来改变当前的工作寄存器。 第三章作业（P75） 3-7 指出指令中的50H或66H个代表什么 解： ① MOV A, #50H 立即数 MOV A, 50H 直接地址 MOV 50H, #20H 直接地址 MOV C, 50H 位地址 MOV 50H, 20H 直接地址 ② MOV @R0, #66H 立即数 MOV R6, #66H 立即数 MOV 66H, #45H 直接地址 MOV 66H, C 位地址 MOV 66H, R1 直接地址 3-9 写出能完成下列数据传送的指令： 解： ① R1中内容传送到R0； MOV A, R1 MOV R0，A ②内部RAM 20H单元中的内容送到30H单元； MOV 30H, 20H ③外部RAM 20H单元中的内容送到内部RAM 20H单元； MOV R0， #20H MOVX A, @R0 MOV 20H, A ④外部RAM 2000H单元中的内容送到内部RAM 20H单元； MOV DPTR, #2000H MOVX A, @DPTR MOV 20H, A
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
第一章课后习题 1.1 把下列十进制数转换成二进制数、八进制数、十六进制数。 ① 16.25 ② 35.75 ③ 123.875 ④ 97/128 1.2 把下列二进制数转换成十进制数。 ① 10101.01 ② 11001.0011 ③ 111.01 ④ 1010.1 1.3 把下列八进制数转换成十进制数和二进制数。 ① 756.07 ② 63.73 ③ 35.6 ④ 323.45 1.4 把下列十六进制数转换成十进制数。 ① A7.8 ② 9AD.BD ③ B7C.8D ④ 1EC 1.5 求下列带符号十进制数的8位补码。 ① +127 ② －1 ③ －0 ④ -128 1.6 求下列带符号十进制数的16位补码。 ① +355 ② －1 1.7 计算机分那几类？各有什么特点？ 1.8 简述微处理器、微计算机及微计算机系统三个术语的内涵。 1.9 80X86微处理器有几代？各代的名称是什么？ 1.10 你知道现在的微型机可以配备哪些外部设备？ 1.11 微型机的运算速度与CPU的工作频率有关吗？ 1.12 字长与计算机的什么性能有关？ 习题一参考答案 1.1 ① 16.25D=10000.01B=20.2Q=10.4H ② 35.75D=100011.11B=43.6Q=23.CH ③ 123.875D=1111011.111B=173.7Q=7B.EH ④ 97/128D=64/123+32/128+1/128=0.1100001B=0.604Q=0.C2H 1.2 ① 10101.01B=21.25D ② 11001.0011B=25.1875D ③ 111.01B=7.25D ④ 1010.1B=10.5D 1.3 ① 756.07Q=111101110.000111B=494.109D ② 63.73Q=110011.111011B=51.922D ③ 35.6Q=11101.110B=29.75D ④ 323.45Q=11010011.100101B=211.578D 1.4 ① A7.8H=167.5D ② 9AD.BDH=2477.738D ③ B7C.8D=2940.551D ④ 1ECH=492D 1.5 ① [+127] 补=01111111 ② [－1] 补 = 11111111 ③ [－0] 补=00000000 ④[-128] 补 =10000000 1.6 ① [+355] 补= 0000000101100011 ② [－1] 补 = 1111 1111 1111 1111 1.7 答：传统上分为三类：大型主机、小型机、微型机。大型主机一般为高性能的并行处理系统，存储容量大，事物处理能力强，可为众多用户提供服务。小型机具有一定的数据处理能力，提供一定用户规模的信息服务，作为部门的信息服务中心。微型机一般指在办公室或家庭的桌面或可移动的计算系统，体积小、价格低、具有工业化标准体系结构，兼容性好。 1.8 答：微处理器是微计算机系统的核心硬件部件，对系统的性能起决定性的影
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
推销与谈判技巧 考试作业 PI NGDINGSHAN UNIVERSITY 院 系 ：软件学院 专 业 ：软件工程 班 级 ： 11级软工一班 上课班级：二班姓名: 李琦
推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最 佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销 员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最 苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很 成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。 学习完一个学期这门课程之后， 虑事情的全面性有了一个很大的提高。 （一）首先是在准备工作方面： 1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的 受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电 脑的竞争优势及先明性能特点； 4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据 其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加 注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。 理论内容： 1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐， 抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所 以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱 要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。 （二）其次是在有关客户方面： 1、 寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关 产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上， 然后散发广告单宣传或者对一 些集中地方进行登门拜访； 2、 约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间 为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整； 穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体； 3、 接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推 销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。 理论内容： 1、 相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是 最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查 是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、 了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进 一步拉自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考 以下是我对本次期末考试试题的解答。 以推销联想电脑为例，假设我是 名推销员。
《微机原理与接口技术》 复习题 第1章 1．简述名词的概念：微处理器、微型计算机、微型计算机系统。 答： （1）微处理器：微处理器（Microprocessor）简称μP或MP，或CPU。CPU是采用大规模和超大规模集成电路技术将算术逻辑部件ALU（Arithmetic Logic Unit）、控制部件CU （Control Unit）和寄存器组R（Registers）等三个基本部分以及内部总线集成在一块半导体芯片上构成的电子器件。 （2）微型计算机：微型计算机（Microcomputer）是指以微处理器为核心，配上由大规模集成电路制作的存储器、输入/输出接口电路及系统总线等所组成的计算机，简称微机。 （3）微型计算机系统：微型计算机系统由硬件与软件两大部分组成，分别称为硬件（Hardware）系统与软件（Software）系统。其中，硬件（Hardware）系统由CPU、内存储器、各类I/O接口、相应的I/O设备以及连接各部件的地址总线、数据总线、控制总线等组成。 软件（Software）系统：计算机软件（Software）是指为运行、维护、管理、应用计算机所编制的程序及程序运行所需要的数据文档资料的总和。一般把软件划分为系统软件和应用软件。其中系统软件为计算机使用提供最基本的功能，但是并不针对某一特定应用领域。而应用软件则恰好相反，不同的应用软件根据用户和所服务的领域提供不同的功能。 2．简述名词的概念：指令寄存器、地址寄存器、标志寄存器。 答： （1）指令寄存器：指令寄存器（Instruction Register，IR）用来保存计算机当前正在执行或即将执行的指令。当一条指令被执行时，首先，CPU从内存取出指令的操作码，并存入IR中，以便指令译码器进行译码分析。 （2）地址寄存器：地址寄存器(Address Register，AR)被动地接受IP传送给它的地址值（二进制地址），AR的作用是保持IP送来的地址，并且以并行方式连接输出到CPU的地址引脚上，以便CPU访问指定的内存单元。 （3）标志寄存器：标志寄存器(Flags，F)是CPU中不可缺少的程序状态寄存器，因此，也称程序状态字寄存器（PSW），所谓状态是指算术或逻辑运算后，结果的状态以二进制的0或1在标志寄存器中标识出来，例如，运算结果有进位，则进位标志位CF=1，否则为0。 3．何谓IA-32处理器？
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
(何小海版)微机原理与接口技术部分课后习题 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
串操作指令特点： 1.可用前缀使其重复操作； 2.每操作一次自动修改SI和DI内容，当DF=0时为增量，DF=1为减 量； 3.所有源操作数地址放在SI中，在DS段，串长≤ 64K； 所有目标操作数地址放在DI中，在ES段，串长≤ 64K； 4.用重复前缀时，如果条件满足且CX ≠ 0 时重复，每重复一次 CX ← CX–1，否则结束重复； 5.重复操作时IP不变，中断返回后继续操作。 使用串操作指令时注意： 1.SI ←源串首(末)址 DI ←目标串首(末)址； 2.CX ←串长度； 3.设DF 值； 4.选重复前缀； 5.使用条件重复前缀时，判断结束条件(即是CX=0 还是ZF=0/1结束) 指令执行时间： 计算机中的计时单位： (1). 指令周期：执行一条指令所花的时间； (2). 总线周期：CPU 每访问一次内存或I/O端口所花的时间； (3). 时钟周期(T周期)：计算机主频的倒数，用T表示，即 T=1 / F 1、试分别说明下列指令中源操作数和目的操作数采用的寻址方式： 答案： 目的操作数源操作数 （1）MOV AX,0FFFFH 寄存器立即 （2）MOV ES,AX 寄存器寄存器 （3）XOR CL,[100H] 寄存器直接 （4）ADD [SI],DX 寄存器间寄存器
（5）MOV ES:[2000H],CL 直接寄存器 （6）SUB [BX+SI],1 基+变立即 （7）ADC AX,[BX+SI+10H] 寄存器相对基+变 （8）PUSH DS 隐含寄存器 （9）CLD 隐含 （10）CMP [BP+DI],CL 基+变寄存器 2、若（BX）=1123H，（SI）=1968H，位移量=0313H，（DS）=1971H， 试确定由这些寄存器和下列寻址方式产生的有效地址和物理地址： 答案： EA 物址 （1）直接寻址；0313H 19A23H （2）用BX的寄存器间接寻址；1123H 1A833H （3）用BX的寄存器相对寻址；1436H 1AB46H （4）用BX和SI的基址变址寻址；2A8BH 1C19BH （5）用BX和SI的相对基址加变址寻址。2D9EH 1C4AEH 3、连续执行以下指令，并在空格中填写执行指令的结果。 答案： MOV AX，2060H AL=60H AH=20H CF= MOV DS，AX DS=2060H AH=20H CF= ADD AL，AH AL=80H AH=20H CF=0 INC AX AL=81H AH=20H CF=0 MOV DX，512 DL=00H DH=02H CF=0 SUB AX，DX AL=81H AH=1EH CF=0
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.