序
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
需求分析增员五步法包括：
1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
2.寿险的功用与意义的讲解
3.怎么做及您能得到什么回报
4.公司的福利待遇
5.公司的讲解
需求分析增员五步法的特点：
1.增员流程与销售流程一致
2.增员话题导入自然顺畅
3.增员过程环环相扣，衔接紧密
4.增员方法简单易学容易操作
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。
话题导入
马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
小李：好的。
马经理：那我们一起关了手机好吗？
小李：好的。
马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？
小李：好的。
马经理：请问您的年纪是？
小李：37岁，妻子35岁，儿子10岁。
第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
生活费用支出：
马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？
小李：大约是2000元/月。
马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000Ⅹ12Ⅹ20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？
小李：是的。
马经理：那好。
退休所需费用：
马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000Ⅹ12Ⅹ20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10万）您说对吗?
投资30% 三险一金10%
保险10?a20% 储蓄
10%
衣食住行
30?a
40%
小李：对。
马经理：这两笔钱您有没有准备好？
小李：没有。
马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险难做，但只要您努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。
第二步：寿险功用与意义的讲解
马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗？
小李：是的。
马经理：因此，专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。这是一般家庭的财务分配图，拿出收入的30—40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）;拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10—20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？
尤其作为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活得很舒适，您就像一只大翅膀在呵护这个家庭，小李我相信您也理解一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的。一是疾病，而是意外，一旦有这两件事情发生在一家之主身上，对于这个家庭来说，失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？因此，在我们的家庭当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险（讲个风险案例）
小李，假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个地方存，您看有什么不同，一个是银行账户，一个是保险公司。当我们存到了两年，存了12000元时，有以下几种情况发生：
1）意外磕碰。
假如花了8000元，那么在银行账户需取出8000元，银行账户余额4000元，而保险公司这个账户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100—10000元之间100%的意外医疗费用报销。
2）生病需要住院治疗。
假如花了15000元在银行这个账户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公这个账户，每次住院按所花费用的85%报销，最多可报12750元.这样能保证您有病基本不需要花自己的钱，您账户的12000元还是您的。
3）大病
一旦有大病发生，银行这个账户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个账户，只要投保180天后无论什么时候患合同约定重大疾病的任何一种，都会一次性赔付元，并免交以后各期保费。
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4）死亡
一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的12000+利息，而保险公司一定会赔偿20—30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场死亡，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？作为他的同学，如果我劝他每月拿出500—1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20—30万元的教育费用，而500—1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做得很好，可是我却没有劝他办理保险，作为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力留给家人的却是未了的责任，对吗？ 5）平平安安
当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安，20年银行给我们的只是本金+利息（单利），而保险公司这个账户同样给我们本金+利息（复利），更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪里对您来说
200—500元
的保费根本不成问题，只是过去我们做的不过专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ 小李：能。
马经理：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说得很有道理。
马经理：您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：没有问题。
第三步：怎么做及您能得到什么回报
您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月26天，那您共见104人，当然会有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次10人又5人说保险不好，我不保险，那还会有5人听您讲，每讲5个人有一个人说您看我保什么好，您就问他想通过保险解决养老、大病、还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说500元，那您把他的出生年月日带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果没有送出10份建议书，如果每送出5份就有一人投保，那么会产生2件，假如每件3000元，那么我们每月就有6000元保费产生，再来看一下我们应得的利益：
4人Ⅹ26天=104人/2=52人/5=2件
第1个月佣金1800+底薪1000+学习津贴300 =3100
第2个月佣金1800+底薪1000+学习津贴300 =3100
第3个月佣金1800+底薪1000+学习津贴300 =3100
第4个月佣金1800+底薪1000+满勤奖200 =3000
第5个月佣金1800+底薪1000+满勤奖200 =3000
第6个月佣金1800+底薪1000+满勤奖200 =3000
合计：18300+绩效2604=20904
您想想按照我的方法去做，不需要做任何投资，在半年之内就会赚到20000元。您看这是不是一个无本的生意，而且您今年做的业务明年只要服务好客户，公司还会给奖金，因此有的业务员只要在公司坚持工作两三年以后，若某一个月没有业绩仍然可以有3000—4000元的收入，这是这个行业最大的优势，可以算是一劳永逸。想想只要投入时间和精力就可以实现当老板的梦想，如果一点不难还能轮到你我吗？您说这样的工作值不值得我们认真考虑？
小李：很好。
第四步：公司的福利待遇
另外，公司还为我们提供充足的福利保障。完善的福利保障制度让您在成功的大陆桑没
线实现管理的梦想。那么怎么样才能做主任呢？今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定是对我有好处的，您如果做得越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友一起从事这项工作。
太平洋彻底改变了传统体制下论资排辈的人员晋升形式，而是采用完全透明公
开的晋升标准，为每位有志在寿险业发展的员工，提供两大系列的多个职位。
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第五步：公司讲解
关于太平洋保险公司您一定听说过吧！中国太平洋保险公司是国内成立的第一家股份制商业保险公司。专注保险主业，追求价值可持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融集团。太平洋与同业相比其优势为以下几点：
一：销售方面：一个业务员可以代理多项业务（人身保险、团体保险、车辆保险、家庭财产
保险、企业财产保险等等）
二：资源与服务方面：太平洋保险连续多年荣获中国保险业最佳服务奖，并且拥有自己的资
产管理公司，因此我们的分红水平一直高于同业，客户利益最大化。 三：最好的产品在太平洋：公司以客户需求为导向，研发最具市场竞争力的产品，涵盖意外、
子女教育、健康、养老及理财产品。险种体系完善，性价比极高。
四：最好的制度在太平洋：太平洋拥有行业领先的基本法，为每一位员工提供公平的晋升机
会。公司建立了完善的荣誉体系，让每一位员工在提高收入的同时更能实现人生价值。 五：最好的培训在太平洋：太平洋拥有完善先进的培训体系，为员工提供不同阶段的培训支
持，让员工到太平洋后不仅有丰厚的收入，在能力上也会快速提升。太平洋与复旦大学合作开办的太平洋金融学院，为中国保险业培养大批高端保险人才。
马经理：这样，我们公司招聘要求很严格，您是否能被录用我也不知道，要看您能否通过代理人考试，当然考试很简单，只要通过系统的培训基本都能通过。您先填一张代理人报名表，我帮您把名先报上。身份证、学历证和三张一寸照片还有报名费，此证全国通用。 小 李：我试试。
马经理：要相信自己，就给自己一次机会，选择一定比努力更重要。近期通知您参加创说会及培训。
小 李:好的。
销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡
增员五步法 一.收集名单 1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单） 2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场） 3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机） 二.了解动机，收集信息 1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因） 2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度） 3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险) 4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友) 三.激发工作动力（5） 1.收入不限： 我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。在保险这个行业，收入是没有上限的。完全取决于您的工作努力程度。您付出多少，收获就有多少。从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。相信以您的能力一定会做得很好。在平安，您能够有全面的福利保障。平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。 2.晋升公平： 我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的 工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。在保险行业的晋升完全靠自己 的能力和绩效，不用靠任何背景。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
黑岱沟露天煤矿供电队执行“五步工作法”保安全促生产 今年以来，为进一步提高安全管理水平，提高职工安全素养，设备维修中心整备车间全面推进风险预控体系，促进检修作业现场标准化；全面推进维修质量保障体系，提高检修质量精细化;全面推进技能培训岗位练兵，加强职工安全行为规范化，全方位确保检修作业安全进行。 “五步工作法”是我队高压运行电工李坤在实践中，历经20多年摸索出来的一种新的工作方式。他所在单位黑岱沟矿供电队职责为坑下所有高压用电设备供配电，高压电工危险性特大。随着产能逐年增加，生产任务加重，职工工作量加大，尤其遇到急、难、险的工作任务时，部分职工就情不自禁的着急，没经大脑思考就要动手干，这让李坤师傅看在眼里，急在心里。为此，李坤想出了“五步工作法”。 五步工作法具体内容： 1.停到现场首先不急于动手干活。 2.看察看作业环境是否安全、设备状态是否良好、工作记 录填写是否准确、标示牌悬挂是否正确。 3.听听设备声音是否正常，听其他相关人员是否发现其它 问题。 4.想针对工作任务工序想存在哪些不安全因素、注意事项，
并采取措施以保证自己安全，是否检查过我的活动不会危及或影响其他人员的安全，是否使用了正确的安全防护用品。最终小组成员群策群力制定出可行性的安全防范措施。 5.做确认安全后才开始动手干活。 从2014年7月至今，黑岱沟矿供电队通过推广“五步工作法”，引导职工遵守安全生产规程，规范安全行为、提高安全生产意识。职工现场工作更程序化、规范化、标准化。现场规范化、程序化作业方面人员“三违”行为明显下降，起到了显著的效果，很值得推广，最终群策群力抓住问题的关键点，形成良性循环，螺旋上升的良好安全生产态势。
拜访客户话术 一、拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。 二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。 （三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？ 营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）
终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”
增员五步法面谈话术（马凤香原版） 需求分析增员五步法(话题导入) 马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合 准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。月收入2000 第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算） 1、生活费用支出： 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月 马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的 72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？ 第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析） 1、您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后 2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配 我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。这是一般家庭的财务分配 他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本 如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三 费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和 您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（ 基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于 入的10-20%存一份保险。只有这样才能保 证未来无论有什么事情，财务支出正常顺利 的进行，您说对吗？ 我们的孩子
精选保险增员的心得体会参考尊敬的各位领导，各位同仁，亲爱的伙伴们： 大家早上好！ 首先感谢区部领导和各位经理给了我今天这个机会，让我代表各位经理，和大家分享我们的心里话。 我从1997年4月加入保险业，至今也9个年头了，取得了优异的成绩，获得了无数的奖励。99年就走出国门到韩国旅游，从一个农村妇女，到今天的楼房、汽车和代表着身价的多张保单，证明了我当初的选择是正确的，这个行业是一个机会无穷的行业，xx人寿是一家培育成功者的公司，xx 区部是一个能给人带来财富，增长能力的大课堂！所以我代表各位经理，真诚地感谢保险行业，感谢中国人寿，感谢xx 区部，感谢所有的伙伴们！ 世间自由公道，付出就有回报，所有获得荣誉的伙伴，都能够深深的体会这句话的含义。我们正面临一个充满机遇与挑战的新时代，谁能抓住时机，勤于动脑，努力工作，谁就能立于不败之地。我作为一名主管，亲眼看到很多伙伴靠自己的智慧和汗水实现了自己的梦想，我为他们感到由衷的高兴；同时我也见到，很多伙伴没有经受住市场的考验，无法突破自己而选择了放弃，我为他们感到惋惜。亲爱的伙伴们，珍惜现在所拥有的一切吧，请你坚信，只要我们有一颗执着上进的心，有永不服输的精神，再加上我们的智慧和汗
水，命运之神就不会亏待我们，成功就一定属于我们，伙伴们，你们说是吗？ 再说说咱们xx区部，有这么一位和蔼可亲、能文能武的好经理，带领大家一起学习、成长、旅游、长见识、如何挣更多的钱！大家也许不知道，x总的爱人去年和今年都生病住院，可她一天工也不歇！坚持每天工作，这种精神难道不值得我们学习和敬佩吗？有这么好的总经理，咱们应该感到自豪和骄傲！让我们把最热烈的掌声送给我们敬爱的胡总！ 我代表各位经理，向x总和各位伙伴表个态：我们一定紧跟公司的步伐，服从区部指挥，勇往直前，胡总走到哪，我们就冲到哪，用优良的业绩和人力回报公司给予的支持和厚爱，同时也为我们自己的发展添柴加火！我们部经理要以身作则，每月带头举绩增员，做区部的展业高手和增员高手！我们一定要加入XX年精英俱乐部会员的行列！请伙伴们把鼓励和祝福的掌声送给我们，为我们加油助威吧！只要心中有目标！不怕路途有多远；你的梦想有多大，你的保险生涯有多长，都在于你今天所下的决心！希望更多的伙伴努力增员和展业，争当主管，使我们xx区部大家庭人气越来越旺，业绩越来越高，收入越来越火！心若在，梦就在，让我们坚定信心，奋勇向前，在新的一年里挣更多钞票，让父母有更多条件享受天伦之乐，儿女有更多机会接受良好教育，让全家过上更加幸福美满的生活，伙伴们愿意不愿意？
序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点： 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣，衔接紧密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了手机好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李：37岁，妻子35岁，儿子10岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？ 小李：大约是2000元/月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000Ⅹ12Ⅹ20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 退休所需费用： 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000Ⅹ12Ⅹ20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10万）您说对吗?
二十种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。
增员五步法 什么需要这份工作? 生理需求:对食物、水空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求 安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威肋或疾病等的需求。 社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人。接受自己也接受他人。 一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，它的主要动力是寻找食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝住房所剩无几。他们真正关心的问题就与他们所做的工作无关。他们唯一的需求就是钱。当然不是所有增员对象都会意识到这一点，这就要刺激激发他的意识。 当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即使人们为报酬而工作。主要关于收入，舒适等等，所以刺激时试图利用增加工资，改善劳动条件给与更多的业余时间和工作休息时间。提高福利待遇等来刺激增员人 安全需求和生理需求一样在安全需求没有达到满足前人们唯一关心的就是这种需求。对许多人而言，安全需求表现为公平而稳定及生活稳定有保障。求公平，稳定是第一心态 是否安全需求刺激的人在评估职业时主要把他看做布置失去。基本需求满足的保障，如果管理人员认为，对员工来说安全需求最重要。他们就在管
理中找中利用这种需求。强调规章制度的公正性福利待遇等。如果员工对安全需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立意。 安全稳定的潜力是你有足够的能力使自己安全。保险销售是一种人脉经营人脉关系发达完善了和愁没有稳定发展。 社交需求社交需求包括对友谊，爱情及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后。社交需求就凸显出来而产生刺激作用。在这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落，所以必须意识到。当社交需求能够低提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求过程中不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。 尊重需求，有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的就是成就，名声，地位和晋升机会。这是由于别人意识到他们的才能。而得到的当他们得到这些事，不仅赢得的人们的尊重，同时就其类型应对自己的价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予荣誉不是根据奇真才实学。而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意。有尊重需求的管理人员。应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖状公布优秀员工光荣榜等。手段都可以提高人们对自己工作的自豪感。 自我实现需求这类人解决问题的能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰的独处。要求满足各种尽量花费自己才能的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求满足，以至于自觉或不自觉地放弃了满足较低层次的需求。这类人会受到刺激，在工作中运用最赋予。创新性哥建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到无论哪种工作都可以进行创新创造性并非管理人员独有而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强到自我实现的管理者。会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给生怀绝技的人委派特别任务以施展才华。或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。
增员五步法 话题导入 马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我需要20分钟左右的时间帮您讲解一下：什么是人寿保险，它能解决什么样的问题，以及您要怎么做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马平安：那我们一起关了电话，好吗？ 小李：好的。 马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？ 小李：我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。 第一步：挖掘需求 1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄延迟了，为65岁，那您还有大约35年的有效工作时间，35年内，您要支出3000元/月×12月×35年=126万元， 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 2、退休所需费用 马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，未来20年的平均寿命为80岁，如果我们退休后还要生活15年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少。打一个折扣，夫妻俩每人每月1000元，合计2000元，那么2000元/月×12月×15年=36万元，我相信这36万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-15万）您说对吗？ 小李：对。 马平安：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力 小李：没有。 马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第二步：建立观念 1、草帽图 马平安：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-65岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。 马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和您分享一下，就是“如何用500元解决60万元应急钱的问题”。
保险增员最有效的9个方法 1.缘故法 所谓缘故，即原来认识的亲人朋友，此类族群是最忠实、关系最稳固的搭档。缘故增员，有着诸多好处，如相互的信任感强、相互了解，因而在工作中更容易辅导、合作更愉快，而且在原有关系再加上利益关系，互存互依、环坏相扣，这是发展组织最有力的因素。 2.客户增员法 首先，客户购买保险，说明对方有一定的保险意识并且对营销员本身有一定的信任度；再次，客户购买保险以后，都希望营销员能提供长期服务，有长期服务就有长期接触，在长期接触中，营销员对客户的了解会加深，对他们的职业要求与期望也有更多了解，这也为增员提供了更多条件与机会。 3.转介绍法 当我们的亲人、朋友、同学、旧同事、邻居、客户等本人不适合或者不愿意加入保险业时，我们可以通过他们的转介绍来增加增员的名单，毕竟转介绍名单与营销员有着同样认识的人，相比陌生的增员对象，更容易建立信任感。 4.社团增员法
很多营销员通过参加社团广交朋友、扩大交际圈子，不过参加社团的功能不应仅限于结识朋友、推销保单，还可以从中物色适合做保险的人才。 5.社区增员法 大家同住一个小区，平日有很多交流的机会，如接送小孩上学放学、交流育儿经验、一起参加小区活动、生活上互相帮助等都是很好的交流机会，交流的机会多了，相互的了解也会加深，增员的机会也自然增加。 6.特定市场增员法 营销员销售保险往往会有策略地确定一些特定的目标市场，增员也可以根据自身条件先确定目标市场。如有的营销员有亲人或朋友在某些企业里工作，那么我们可能通过亲友的帮助，认识他们单位里的同事，通过职域开拓的方式来销售保单和增员。 7.随缘增员法 增员应该成为一种习惯，无论何时何地，都要有增员意识。当营销员接触准客户时，无论对方买不买保单，也要索取转介绍以及增员，最后还可以尝试索取增员的转介绍。增员对象存于各行各业，无论参加活动还是旅行，都要有寻找“千里马”的意识。 8.陌生增员法
1．目的 依据“五步一法”服务方案，明确岗位的实施要求，树立现场服务人员以客户需求为导向的服务意识，转变现场服务人员服务观念，关注服务细节，提升客户的忠诚度和满意度。 2．职责 2.1 品质管理部负责制定“五步一法”岗位操作指引； 2.2 各项目物业服务中心根据操作指引负责具体工作流程的制定、落实。 3．适用范围 适用于万科开发、管理的项目，其他项目可参照。 4．程序 4.1安全管理岗位 4.1.1认识客户 1、对于出入小区的顾客，各安全岗位应主动与顾客打招呼，并通过帮助顾客做一些力所能及的事情拉近与顾客的距离，主动与顾客建立良好的人际关系。 2、定期培训客户信息及个性化需求，针对客户的姓名、房号、车牌号码等内容进行专项培训和定期考核。新人到岗期间由班长带岗现场培训，安全负责人和培训负责人现场验证培训效果。 4.1.2了解客户 1、对于新迁入的租户，应对租户信息进行动态的及时收集、掌握，并记录上报直属上级，经汇总后统一交由物业服务助理汇总存入租户管理档案。 2、建立安全客户服务模式，推进安全班的客户服务意识，安全班组长分别担任每栋的安全“一对一”服务助理；适时对所负责楼栋内出现的安全管理问题进行跟进处理，配合物业服务助理对重点客户进行回访，并记录建立安全管理档案。 3、对于车场服务岗位，应逐渐转变服务观念变“服务于车”为“服务于人”，应熟悉停放的客户车辆、姓名，对于停车场出现的问题应按照部门的操作流程及时上报处理。 4.1.3帮助客户
1、对于住宅小区，安全员应通过见面提醒、住户对讲等方式提示客户及时开通居家报警系统。 2、提倡现场服务，要求在现场工作的安全岗位遇见提重物或需要协助的客户时，适时主动提供帮助。 3、应加大业务常识的培训力度，除了常用电话、应急预案的培训外还应增加法律常识、便民信息等培训内容。 4、开展各种安全文明进院落宣传活动（如防火、防盗窃、防诈骗、防意外事故、防自然灾害、安全文明行为等主题宣传），制作精美专业展板在各个院落巡回展出；开展各种安全文明主题活动，真正使客户主动参与社区治安管理，了解周边治安管理现状，从而积极配合物业服务中心的各项安全管理措施。 4.1.4理解客户 1、对于顾客的物资搬运放行，现场安全员须及时了解客户身份，并通知物业服务中心确认、现场开具放行条，现场安全员负责往来传递信息和放行条，避免客户奔波。 2、应本着“换位思考”的态度理解对讲机对顾客日常生活造成的干扰，日常巡逻中对于可能产生噪音的岗位，可通过佩戴耳麦的方式消除噪音对顾客日常生活的不利影响。 3、小区安全岗位，尤其是出入口岗位在日常工作中既要按流程操作，又要在遇到紧急事件时及时上报直属上级，将灵活性把握在一定的管理层面上。以期为顾客提供更加优质的服务。 4.1.5感动客户 1、应持续强调执行职业化BI礼仪的重要性，通过规范的礼仪操作使客户感受到万科规范亲切的服务。 2、家居安全咨询，对客户家居安防意识的引导是群防群治的主要内容，通过咨询，可以建议客户采取必要的家居防范措施，如低楼层的窗户安装防盗网、居家报警设防等。 4.1.6成就客户 1、对于项目的安全管理，应本着“群防群治”的思路，调动客户的积极性，共
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1. 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2. 寿险的功用与意义的讲解 3. 怎么做及您能得到什么回报 4. 公司的福利待遇 5. 公司的讲解需求分析增员五步法的特点： 1. 增员流程与销售流程一致 2. 增员话题导入自然顺畅 3. 增员过程环环相扣，衔接紧密 4. 增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。马经理：那我们一起关了手机好吗？小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李：37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出：马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？小李：大约是2000 元/ 月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的 有效工作时间，20年内，您要支出2000 X 12 X 20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。退休所需费用：马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000X12X20=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10 万）您 说对吗?
“五步法”是什么？ 五步法是指开展工作的五个步骤，即准备、诊断、设计、实施、固化完善。具体内容为：准备（2周）：建立强有力的变革团队，集中培训、全员宣贯、统一目标。了解管理流程、业务流程等整体运营情况，收集前期数据，了解浪费、波动性和不灵活性的程度。规划初期行动方案。 诊断（4周）：深入现场收集数据，从运营系统、管理架构、理念和能力三个方面进行系统的评估诊断。找出所有损失的源头，并加以量化，确定损耗构成。了解业务管理流程中的缺陷，找出管理架构上的缺点。了解员工的想法和困扰，以及主要利益关系方之间的信任程度。编制全面系统的诊断报告。 设计（2周）：明确阶段目标，通过对标分析寻找改善方法，进行优先排序，制定具体举措和行动计划。编制完成整体实施计划，并分专业小组编制完成各自的多级实施计划，明确时间节点和责任人。 实施（8周）：依据整体实施计划和多级实施计划，逐步实施各项关键改善举措。确定所需资源，识别和控制实施风险。组织协调关联的各项举措。实施、跟踪并持续完善方案。改进和完善支持运营系统的管理架构，制定培训工作计划，强化理念和能力。 固化完善：完善流程并使之标准化，建立可复制、推广的标准模板，确保持续改善。根植运营转型理念，使之成为一种管理文化和行为的方式。 运营转型的基本原则是什么？ 领导重视是关键。各级管理者要亲力亲为，切实做到认识到位、思想到位、培训到位、组织保障到位、评价激励到位，确保运营转型有序推进并取得预期效果。 全员参与是基础。运营转型的各项工作要靠广大员工来实施，运营转型工作必须坚持全员参与的原则。 科学方法是根本。运营转型有一套科学、系统的办法、工具，要在充分理解、掌握运营转型的方法、工具的基础上，根据企业特点不断创新，逐步形成符合企业实际的方法论。 深化改革是动力。运营转型需要进一步在运营系统、管理架构、理念和能力方面深化改革，建立适应企业科学发展的运营机制，为运营转型的持续成功提供新的动力和活力。 专业化团队是保障。建立一支专业过硬、作风过硬的工作团队是运营转型工作有效实施的保障。要把优秀的人才以及各级后备干部选拔推荐到运营转型工作岗位上。 运营转型要广泛动员实事求是 运营转型制订的对策和行动方案在谋划时要注重从大局着眼，操作上从小事着手，形成巨大合力，实现企业整体效益的最大化。实施过程中要注意做好十个结合：必须同中铝总部打造最具成长性的世界一流矿业公司目标紧密结合；必须同全面加强基础管理紧密结合；必须同各自企业的实际状况紧密结合；必须同具体工作、具体措施紧密结合；必须同维护企业稳定，促进安全生产大好局面紧密结合；必须同绩效考核紧密结合；必须同改善员工生活现状，提高员工收入紧密结合；必须同新技术推广应用紧密结合；必须同创建“四好”领导班子紧密结合；必须同保生存，求发展，增强企业竞争能力紧密结合。同时，要以事实为基础，大胆假设，制订出企业经过努力能实现的转型目标，切忌声势过大，目标太高，使员工失去信心，或者制订出企业怎么努力也达不到的目标，最后黯然收场。 转型工作是全员参与的活动，首要解决的就是员工思想的认可度。参与运营转型的人越来越多，观望反对的人越来越少，最后形成一股合力，慢慢将理念、行为渗透到日常工作中，并逐步固化下来。同时，还要发挥好速赢项目的引领作用，并培养一大批运营转型骨干团结和带领广大员工一起去完成。 运营转型重在落实
<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点 一、引出保险销售总理念。 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要 面对。 业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学 最起码100万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 上海人的平均寿命是几岁？ 客户：好像80多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达84.7岁，也就是说60（或55 岁）岁退休，还要养老至少25（32年，女性要比男性早退 休5年，平均寿命缺长2年，所以寡妇要比鳏夫多）年。 请问您现在每顿饭大概要花多少钱？ 客户：大概一顿30元吧。 业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性 30*3*365*25=82万，女性30*3*365*32=105万。在这25 年（或32年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活 成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82万（或 105万）饭钱就要高达300万（或400万）。如果每顿饭10 元，您需要饭钱100万（或140万）；如果每顿饭20元， 您需要饭钱200万（或280万） 客户：太厉害了。 业务员：再说病。您知道吗？上海为什么会成为国际化的长寿地 区？上海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但 解释一般人生与 高品质人生的区 别 画人生草帽图
新《安全生产法》自实施以来，公司多次组织对新法的宣贯和培训，加深全员对新《安全生产法》的认知和“依法治安”理念的落地，借助集团新《安全生产法》征文活动的契机，广大干部员工结合公司转型发展时期的安全思考，以多视角、多方位、多层次、多领域，结合身边人、身边事、日常见、日常思，表达对新《安全生产法》的所思所想，抒发真情实感。 一个春风拂面的早晨，安监部经理在码头巡查，拦住登船梯口一名工人， 经理：“知道什么是‘五步法’吗？” 工人：“知道！就是‘做什么、怎么做、啥风险、咋解决、是否安全’。 没错！这就是个体风险识别“五步法”，仔细阅读、细细品味，“五步法”中处处见新“法”。 经过2014年全国人大常委关于安全生产法的修正案修改后，新版《安全生产法》于2014年12月1日开始实施。阅读“新法”，其最重要的特点之一，就是更加明确了生产安全事故的责任追究和在生产安全管理工作中要始终坚持“安全第一，预防为主”的指导方针。“新法”体现了在安全生产管理上要强化“超前意识”、“预防为主”的理念，进一步明确了只有有效的预防生产安全事故的发生，才能使安全管理工作达到最高境界。生产安全从预防做起——这也正是我们“五步法”的初衷和目标。
做什么，怎么做——根据项目生产要求，现场管理人员有计划、有次序的给作业人员布置工程任务；作业人员接到任务后，首先要明白工程内容，即做什么；了解工程内容后知道如何去完成该项工作以及作业次序，一步步形成明确思路，这要求作业人员具备相应业务能力，熟知作业流程、作业工艺，从而考核从业人员是否具备相关专业知识、具有相应作业能力和从业资质。 对新入厂员工则实行“新老帮带”制度，老员工一对一帮带新进人员，让其在“新老帮带”中熟悉、了解、掌握风险识别“五步法”。 啥风险，咋解决——“新法”中规定，生产经营单位应当对从业人员进行安全生产教育和培训，保证从业人员具备必要的安全生产知识，熟悉有关的安全生产规章制度和安全操作规程，掌握本岗位的安全操作技能，了解事故应急处理措施，知悉自身在安全生产方面的权利和义务。在“五步法”中我们要求生产作业人员事前先进行可能的风险预知、更要知道解决办法、处理措施，为有效预防事故发生、尽量降低事故危害奠定了基础。对预知风险、采取预防措施，现场作业人根据“五步法”所做出的判断，只作为第一道安全关；作业审批人员将严把第二道关，查看风险预知是否有遗漏、预防措施是否得当；而对于重大的生产作业或系统调试，在动作前由责任主管组织相关生产、管理、安监人员召开专项作业分析策划会，大家共同分析、商讨作业可能存在的风险以及规避方法；通过不同人员、不同部门的视角进行作业风险分析、预防措施的采纳，集思广益，把危险隐患扼杀在摇篮中。 是否安全——作为五步法最后一步，是对前四步的总结判断、也是五步中最重要的一步，只有得到肯定的答案才能开始生产作业。安全，首先考虑从业人员的人生、生命安全，其次是设备、公司财产的安全，只有保证了安全，才能实现价值。这正响应了中远船务集团的安全文化理念：以人为本、保护健康、尊重生命、实现价值。
建设精英型 内部培训师队伍 与外部培训师相比，内部培训师拥有许多得天独厚的优势，他们不仅对企业现状及培训需求更为了解，使培训更有针对性，还可以节约培训成本。 针对引进外部讲师存在的不足，为快速建立起一支精英型内部培训师队伍，通过多年的深入分析、研究与实践探索，长安汽车开发出了一套操作性较强的内部培训师培养体系，它包括内部培训师速成“五步法”、分级管理法以及“四维度”评价考核机制三部分（见图表1）。通过该体系，长安汽车有战略、分步骤地为公司培养了一批职业化的内部师资队伍，有效地支撑了企业的员工培训。 内部培训师速成“五步法” 内部培训师速成“五步法”的具体内容为：第一步，筛选培养对象；第二步，示范课观摩；第三步，TTT培训；第四步，课程开发；第五步，试讲评审。 第一步：培养对象筛选 首先，我们规定了培训师的基本条件，凡符合要求的员工，可以通过单位推荐或是个人自荐的方式进行申报。人力资源部根据年度总体培养计划，结合报名者的专业背景、工作岗位等，从众多的报名者中选出符合要求的培养对象（见图表2）。
第二步：示范课观摩 为了更好地掌握讲课的方式及课程内容的设计，我们把外部的优秀培训教师请进来授课，并让公司具备培训师潜在素质的人员观摩学习，从讲师的角度去观察，了解授课的基本套路。 第三步：TTT培训 TTT培训（即培训师培训）已被众多公司采用，被看作是内部培训师培养的关键环节。 在这一环节中，我们主要分两个层级开展：一是理论培训，二是实战模拟。被选拔出的培养对象，将参加两天的TTT培训，学习通用培训技巧、课程设计方法等。两天的理论培训结束后，我们要求每一名学员要运用所学的培训技巧，进行一个简短的模拟试讲，时间在5分钟左右，由专业培训师现场点评，并给出书面综合评价及评分。 第四步：课程开发 TTT培训合格后，内部培训师接下来要做的事就是学会怎样进行课程开发了。由于他们还属于“入门者”，课程开发的技能并不成熟，因此，我们设计了一系列“课程开发模板和工具”（见图表3、4、5），这些模板和工具能够帮助内部培训师更为规范地进行课程开发。