导购营销三十六计第26计指桑骂槐
导购营销三十六计第26计指桑骂槐
【案例】
S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字”活动。
道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。
顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”
X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”
导购员递上了系列剪报。
“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”
【分析】
与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。
前言 一、春秋战国 1、西周（前1046~前771） 2、东周（前770~前256） 3、春秋（前770~前476）春秋五霸 4、战国（前475~前前221）战国七雄 二、孙武 1、孙武字长卿（前545~前470）齐国人 1）18岁前在齐国乐安 2）23岁前游学，后回齐 3）32岁著书《孙子兵法》十三篇 4）33岁出山，吴王阖闾拜他为帅 5）39岁攻入郢城，差点灭楚国 6）42岁隐居 三、孙子兵法 1、世界三大兵书之首 2、2500后依然使用 3、在政治、军事、商业等领域广泛使用，很多国家成立孙子兵法研究会，该思想又被 运用到管理领域。 4、共十三篇（始计篇、作战篇、谋攻篇、军形篇、兵势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、 行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇） 四、三十六计 1、作者不可考，多种说法 2、“三十六计”一语先于成书 3、共三十六计（胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计各六计） 第一部分 第一章：战略运筹 一、始计篇 孙子曰:兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以七计而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以七计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 解释： 孙子说：战争是国家的大事，关系到百姓的生死，国家的存亡，不能不慎重周密地观察、
乔良妙解《三十六计》 人生在世，是充满了“计”的。“人生不如意，十之八九”，人处于困境时，是需要动脑子想出解决办法来的，而动脑子，就是用计。计不全是阴谋，人生需要设计，不一定所有的计都是在算计别人，否则就把计的含义狭隘化了。计往往是一种谋略，并非耍心眼。“害人之心不可有，防人之心不可无”，人不能去害人，但需要防人，生活中有很多事情，都是有计的。 “围魏救赵”：人生中的“计” 有本书叫《君子为什么斗不过小人》，从孔子开始，就开始讨论君子和小人的关系。从人本身来说，君子和小人在本质上区别不大，但是“君子坦荡荡，小人常戚戚”，小人经常怀有阴暗的心理，也会生出一些阴谋诡计。 既然“人生不如意，十之八九”，遇到困境，就要迎难而上，不能打退堂鼓，开动脑筋想道理，想出办法来，就是计了。 星云大师的《星云禅话》中说，一位法师看到路边有一对夫妻吵架。妻子对丈夫说：“你不像个男人。”丈夫回道：“你再说，我就打你。”法师没有上前阻止，而是叫来很多人围观，大声说道：“你们看斗牛、斗鸡、斗蟋蟀，都是要花钱的，现在看斗人，都不要花钱。”妻子又说：“你不像个男人。”丈夫急了，说：“你再说，我就杀了你。”法师大声说道：“现在可以看杀人了！”有路人上前和法师争辩说：“你为何不阻止，还要别人观看？”法师说：“杀人就要做法事，我就有红包拿了。”路人和法师越说越激烈，反而把注意力吸引过去了，法师就讲人与人的缘分，500年才能修成夫妻。那对吵架的夫妻也被吸引了，听着听着就不吵了。这一计谋，就是“围魏救赵”。春秋时期，魏军攻打赵国，齐军大将田忌如果和魏军硬拼，定会两败俱伤。他用攻打魏国大梁的方式，引魏军回国，达到了救赵的目的。法师将周围的观众吸引过来，“反客为主”，可见，生活中随处可见计谋。计谋无处不在，并非军事家、政治家才能用计谋。有位9岁的小男孩，从小就被叔叔领养。叔叔本人没有孩子，整天唉声叹气。小孩就问：“叔叔，您为什么不高兴？”叔叔就说：“我和你婶婶有一笔财富，却不知道传给谁，看来将来只能给你了。”小孩就说：“那你可以娶小老婆啊。”叔叔就说：“你看你婶婶，河东狮吼，简直就是母老虎。”第二天，小孩一大早就在院子里忙活起来了。婶婶就问他在干什么，小孩就说：“以后这些东西都要留给我了，我规划一下，先把东厢房拆掉，然后在院子里挖个水池。”婶婶很是生气，回房就对小孩叔叔说：“赶快娶个小老婆回来”。 不光是中国的小孩有智慧，外国的小孩也是这样。在一个美国小镇上，有一个远近闻名的“笨小孩”，每次大人给他1毛、5分的硬币，他都只拿5分的硬币。很多人都说小孩真傻，不知道1毛大于5分。直至有一天，有人不停地问小孩，小孩不耐烦了，淡淡地说道：“如果我拿1毛钱，还有人给我扔5分的吗？”后
营销中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部
服务营销36计(陈文强) 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交
的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很
第三篇攻战计 攻战计包括：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王6计。、 第13计打草惊蛇 案例：重温五角星新克莱斯勒负重起飞 Cerberus资本管理有限合伙公司对于与克莱斯勒之间的股权交易显然有些迫不及待了。据悉，Cerberus资本管理有限合伙公司收购克莱斯勒集团80.1%股权的交易已于8月3日完成，这比原计划整整提前了一个月。随着Cerberus正式成为克莱斯勒的新东家，以及“五角星”企业标识的被重新启用，克莱斯勒有限责任公司(新克莱斯勒)在宣告诞生的同时，也进入了一个崭新的“后戴克”时代。 改换门庭 告别了9年由戴姆勒控股的日子，2007年8月6日，美国密歇根州奥本山克莱斯勒总部的草坪上，一片欢腾。从这一天开始，克莱斯勒庆祝公司新纪元的一系列活动也正式拉开了帷幕。 分久必合，合久必分。 在经过9年之痒后，克莱斯勒与戴姆勒的缘分几乎走到了尽头，尤其是在拆分之后，戴克联姻实际上已经名存实亡。不过，由于戴姆勒公司仍将持有克莱斯勒19.9%的股份，也就是说，克莱斯勒与戴姆勒在短期内不可能就此恩断义绝。 分析：在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。 【防范对策】 1、不做亏心事 2、要静不露机 3、不要被敌人的虚张声势所惑 4、要留有退路 第14计借尸还魂 案例：江苏常州天得堂梨膏糖店 传说唐朝年间，宰相魏征之母患严重咳嗽病，令御医头疼的不仅是其病难治，而且老夫人吃药怕苦。御医遂用药磨成粉加梨汁冰糖熬成膏。说是宫廷秘方广为宣传。 风水宝地凭空编——编故事 旅游工业号称无烟工业。日本伊那镇，采用无中生有之计，“创造一个古迹’。派出大队人马，四处了解民风民俗，经过几个月的折腾，搜集到了侠客勘太郎的民间故事。借题发挥，大做文章：伊那镇火车站上，建了一座勘太郎的铜像书店里，有许多描写勘太郎侠骨仁心、扶危济困的故事书。旅游品店里，冒出了勘太郎木雕、勘太郎腰带、勘太郎兵器；街头传唱勘太郎歌曲。 分析： 在人类社会中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。改朝换代之际，一些人拥立亡国国君的后代，并不是真心恢复故国，而是打着前朝的旗号，利用人们的正统观念，来实现自己的军事与政治愿望，即使在江山稳固的时期，也有一些野心家，以帝王为傀儡，为掌中玩物，操权弄术，把持国政。把前述中“有用者，不可借；有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用；无才智者，求而用之。”不正是一些长官们的用人方略么 【防范对策】 1、斩草要除根
销售中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围救 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个”，从而达到“救购物城这个”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围救”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”、、、等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销
商道》之三十六计 《三十六计》是兵家谋略的典范之作，它最早见于《南齐书》，语出《王敬则传》，檀道济兵败，用三十六计中最后一计“走为上策”，此后，三十六计便在民间各处流传开来。在此书中，“借刀杀人”“金蝉脱壳”等三十六条计策各由熟话概括，用一两句以释其义，加起来也就不过区区几百字，但是却字字珠玑，每一字一句无不是在谈智谋，措辞简约易懂，集成世人之大智慧。三十六计中，每六条计策为一套，其中胜战计、攻战计和并战计是处于优势情况下使用的对策；敌战计、混战计和败战计是处于劣势情况下使用的对策。三十六计变化万端、诙诡奇谲，运用之妙，存乎一心。“三十六计”是中国古代军事鸿图中的重要军事哲学思想，对现代战争依然具有指导意义。而作为中国兵略的精华，三十六计是在各种不同条件
和前提下克敌或避敌制胜的法宝。到了今天，《三十六计》已经不仅仅是兵家言论，它们的应用几乎已经触及了社会的各个层面。有越来越多的人从这本书中获益，他们懂得“变通”，能将兵法计谋化为己用。无论是商场、管理、交际还是生活方面，你几乎随处可以见到兵法的踪影。 第套胜战计 第一计瞒天过海第二计围魏救赵第三计借刀杀人第四计以逸待劳第五计趁火打劫第六计声东击西第套敌战计 第七计无中生有第八计暗度陈仓第九计隔岸观火第十计笑里藏刀第十一计李代桃僵第十二计顺手牵羊第套攻战计 第十三计打草惊蛇第十四计借尸还魂第十五计调虎离山第十六计欲擒故纵第十七计抛砖引玉第十八计擒贼擒王第四套混战计 第十九计釜底抽薪第二十计混水摸鱼第二十一计金蝉脱壳第二十二计关门捉贼第二十三计远交近攻第二十四计假途伐虢第五套并战计 第二十五计偷梁换柱第二十六计指桑骂槐第二十七计假痴不颠第二十八计上屋抽梯第二十九计树上开花第三十计反客为主
酒店创意营销三十六计 创意营销在现代酒店业的发展中所占据的地位可谓越来越举足轻重。过去酒店单向地向消费者传达资讯、以大众营销为核心的Marketing1.0时代已不奏效，而以分众营销为核心的Marketing2.0时代也渐式微，强调多方有效互动的“创意营销”Marketing3.0时代正征服着消费者。为了在风卷云涌的酒店市场下标新立异，突出重围，吸引消费者的眼球，酒店业对营销策略的调整也是在不断探索中稳步向前。 大打“节日牌”?促客房销量! 酒店业者常感叹：“酒店的客房有时效性。”旅游淡旺季、大型活动的举办以及节假日都影响着酒店的入住率，针对不同的时节，酒店在客房的经营上也不断改变策略，以最适合市场形势的策略应对入住的高低潮。格林豪泰酒店管理集团为了适应节假日的住房需求，适时地打“节日牌”，如2011年的春节、元宵节、端午节、父亲节都分别推出具有节日特色的宣传，并以喜人的节庆口号“尊享久久发，粽在格林好礼拿”、“元宵夜、吃汤圆，格林豪泰来团圆”、“豪情父亲节，爱‘酒’动起来”等营造喜庆气氛，在节日期间，格林豪泰还应势推出价格实惠的特惠房，并伴以电子抵用券、铂金会员卡等礼品赠送客户。 酒店在客房推广上加入了不同性质的主题客房推广，一方面拓展了酒店的住房销售渠道，增长了销量，另一方面也顺应了时事，做出了应季的宣传。 酒店礼盒?文化创意! 如今人们都主张创意生活、追求独特的生活体验，酒店谙熟客人的猎奇心理，在酒店产品的销售技巧上也别出心裁。通过营销策划人员思考、总结、执行一套完整的创意营销方案，往往能够带来销售额的上升，给企业带来意想不到的收获。 今年八月即将开业的广州天河新天希尔顿酒店，在传达城市文化创意和酒店企业文化上也匠心独运。全球奢华酒店品牌希尔顿首度进入羊城，就设计了创意产品为羊城文化献礼。据酒店商务发展总监介绍，酒店专门结合希尔顿的品牌和羊城“五羊”的传奇，设计了五只身着酒店员工制服而维妙维俏的“希尔顿五羊”的毛绒玩具，平添了星级酒店对文化之城的亲切感。 另外，注重婚宴推广的天河新天希尔顿酒店，特别设计了一款与酒店外观相一致的“婚宴礼盒”，设计元素完全来源于酒店别致的外观，陆伟锋认为，这一打破传统设计的礼盒会给人以深刻的印象，让宾客在珍藏礼盒的同时，回味起在希尔顿酒店度过的美好时光。 男女有别?专享服务! 全球越来越多的酒店陆续开设了女性和男性楼层，并针对性别的区别推出专享服务，如此细微服务，证明了整个酒店业更重视宾客个性化的要求。 PreferredHotelGroupTM旗下精品酒店——芬明酒店充分重视女性商务游客的独特需要，在香港首创“女士专用楼层(HerSpace)”。经过特别设计的楼层客房配备专为女性住客而设的窝心设施：例如化妆箱、珠宝盒、蒸面器和备有小腿按摩机供宾客借用等。客房迷你酒吧也是专为女性度身定造，内有一系列即冲花茶及健康小食。 芬名酒店常务董事许建业表示：“随着HerSpace获得广泛好评，酒店决定将此意念推及至男士层面，欣然推出了HisSpace，相信定必能大大吸引商务及休闲旅客。男士专属空间概念(HisSpace)，备有Playstation3、X360和Wii游戏机，以及房内高尔夫球练习器、iPod 音响系统、男士杂志及藏量丰富的DVD影碟柜，时尚商务男士在舒适住宿之余还能享乐游戏之趣。
第一套胜战计 “人无远滤，必有近忧”。即使我们身处顺境，也要深谋远虑！切不可狂妄自大、目中无人，甚或轻浮焦躁、骄傲轻敌。 第一计瞒天过海 【原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 【大意】防备周密时，更容易思想麻痹，一直松懈；司空见惯的事情就不会产生疑惑了。密谋往往隐藏在公开的事物里，而并不与公开事物相对立。最公开的事物中往往隐藏着最默默的阴谋。 【计谋精解】 “瞒天过海”实际上是利用人们对待社会现象的西怪定势，对司空见惯的现象常常熟视无睹、深信不疑的心理，以假乱真。具体而言，也就是在外表装作就要采取行动，使对方保持警戒之心，但实际上却不采取任何行动。如此反复伪装，使对方误以为这仅仅是虚张声势，而慢慢怠于警戒。这时即刻抓住对方的疏忽，乘虚而入，制对放而死地。 此计的关键在于“瞒”。瞒的过则万事大吉，瞒不过则弄巧成拙。但是“瞒”不是最终的目的，而是“过海”的必要手段。 本计可以理解为以下含义： 1、以假乱真蒙骗对方。 2、隐藏行迹自由行动。 3、以公开行动混淆视听。 当对方运用瞒天过海之计时，可以采取如下防范措施加以应对： 1、透过现象看本质。 2、及早发现，及时反馈。 3、严密防备，决不懈怠。 4、穷追到底，使对方的企图无法得逞。
第二计围魏救赵 【原文】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 【大意】进攻兵力集中、实力强大的对方，不如使这样的对方分散减弱了再攻击。攻击对方的强盛部位。不如对方的薄弱部分最有效【计谋精解】 此计适用对方与我方力量对比悬殊，对于来势凶猛的对方，不管三七二十一与对方死拼，必然会碰得头破血流。在这种不利我方的情势下应当避其锋芒，采用分导引流的办法，或者攻击对方的薄弱之处牵制他，或者袭击对方的要害部位威胁他，或者绕到对方背后打击他。对方被这么一折腾，必然会丢弃到手的肥肉，转主动进攻为被动防御。 在运用此计时，必须明确“围魏”是因，而“救赵”是果，不论“围”的方式有什么不同，但目的的只有一个，那就是“救赵”。如果“救赵”这一目的不能实现，那么“围魏”则毫无意义。 在运用本计时，应注意以下几个方面的问题： 1、巧妙地选择突破口。 2、要采取迂回进攻的策略。 3、要避敌锋芒，直捅对方要害。 当对方运用此计时，可采取以下防范措施加以应对： 1、要迅速攻取眼前的目标，不可迟误，以防留下后患。 2、提高警惕，以防身后遭袭击。 3、要分清轻重缓急，不可眉毛胡子一把抓。 第三计借刀杀人 【原文】敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力。 【大意】对方的情况已经很明了，盟友的态度尚不明朗，这时应诱使盟友去攻击对方，而无需自己出力。 【计谋精解】 借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当对方动向已明，就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速攻击对方，来实现自己的意图，达到自己的目的；这样成功时，自己不用付出任何代
营销商战三十六计...... 目录 第一篇 胜战计 (5) 第1计“瞒天过海” (5) ●长城饭店传总统要闻声振海外 (6) ●派克公司借尸还魂使企业得以新生 (7) ●店老板示假隐真生财有道 (7) 第二计“围魏救赵” (9) ●房买主趋利避害妙购高价位住宅 (10) ●塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神” (11) ●草船借箭天下之财为我所用 (12) 第三计“借刀杀人” (12) ●Ac集团靠人才战略开拓新领地 (13) ●“WN”与足球联姻提高知名度 (14) 第四计“以逸待劳” (15) ●友尼利福公司以退为进平安渡过难关 (15) ●海尔策划有道，缔造世界级品牌 (16) ●小作坊后发制人反败为胜 (18) 第五计“趁火打劫” (19) ●“BX”趁势而上注册国际名牌商标 (19) ●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫 (20) ●数公司采取反击战略大获全胜 (21) ●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场 (21) 第六计“声东击西” (22) ●娄维川故作姿态逼对手称心让步 (22) ●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮 (23) ●声东击西，不过早地暴露自己 (25) 第二篇 敌战计 (26) 第7计“无中生有” (26) ●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛 (27) ●珠宝店精心制作假象轰动首都全城 (28) 第8计“暗渡陈仓” (29) ●哈默炫耀投标独占两块租地 (30) ●英方拖延时间转移资产逃避责任 (31) ●惊人的博览会取得罕见的成功 (32) 第9计“隔岸观火” (34) ●复印机厂相机行事坐收渔利 (35) ●手足相煎两败俱伤渔人得益 (36) ●矿泉壶混战中取胜 (37) 第10计“笑里藏刀” (40) ●《佐贺报》精诚所至金石为开 (40) ●王银飞在经营中的人情味 (41) ●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户 (41) ●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆 (42) 1
导购营销三十六计资料(doc 13页)
导购营销三十六计 第一篇胜战计 第1计瞒天过海 【案例】 导购员：“您好，欢迎光临XX品牌” 顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?” 导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。” 【分析】 奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。 当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。 第2计围魏救赵 【案例】 顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。” 导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？” （接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异） 顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。” 【分析】 顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计借刀杀人 【案例】 顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？” 顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？” 导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’” （导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读） 导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。” 【分析】
三十六计，“创”为上计 程兵霞 【关键词】创造性思维直觉思维数学猜想 创造性思维是人类高级思维形式，是一种十分复杂的心智活动。它的主要特征是新颖性、独创性、突破性、真理性和价值性。 现代心理学认为，数学是人类思维的体操，在培养人的聪明才智和训练思维能力方面有着巨大的作用。数学教学实质上是数学思维活动的教学。在教学中如何进一步发挥数学的思维功能是数学教育科研的重要课题，已引起了社会的广泛关注。当前，“教育——学习”型的教学方法仍然是大中学校教学的主要模式，重逻辑思维轻非逻辑思维，重集中思维轻发散思维是数学教学的通病。为了发展学生的能力，特别是创造性思维能力，数学教学无疑应当有质的改进。下面就本人从教学中所体会到的几方面来谈谈对数学创造性思维能力的培养。 一、激发学生对数学问题的兴趣 教育家鲁宾斯坦指出：“形成任何一种能力都必须首先激起对某种类型活动的强烈需求并激发起对数学问题兴趣时，才有可能培养其创造性思维能力。为此，就要着力培养学生的好奇心理、求索心理和独创心理。 （1）借助数学趣题激发好奇心理。我在高一的第一堂数学课，没有讲课本知识，而是讨论一些数学趣题趣解，效果非常好。下面是我教案中的两例：例1 一位法官审理一起珍宝盗窃案，有四名嫌疑犯甲、乙、丙、丁，他们的供词如下： 甲：“罪犯在乙、丙、丁三人之中。” 乙：“我没有作案，是丙偷的。” 丙：“在甲和乙中有一人是罪犯。” 丁：“乙说的是事实。” 经过调查，证实这四人中有两人说的是真话，另外两人说的是假话，这四人中有1 名是罪犯，你知道谁是罪犯吗？这问题本身因其现实性就深深地吸引住了同学们。 例2 鸡兔300只，共1000只脚，问鸡兔各多少只？ 对本题很多同学只会列出方程来解。我对他们做出了正确的答案给予肯定的同时，又启发同学们得出更为独特简捷的方法：如果某瞬间所有的鸡都提起一只脚，而所有的兔都提起两只脚，这时鸡兔落地的脚共500只，马上得出：兔有500-300=200只，从而鸡有300-200=100只。 （2）求索心理的培养。对学生的“寻根问底”我是给予热情的鼓励和具体的帮助的。例如： 以直线x+y=0为对称轴，点P（3，2）的对称点的坐标是（） A）（-3，-2） B）（-2，-3） C）（2，-3） D）（-2，3） （选自《高中毕业会考数学复习指导书》） 在分析上题时，我用了排除法和直接求点法来解决。在用直接求点法时，我没按教材中的那些常规方法来求，而是介绍了独创的方法：以已知点（3，2）的横坐标3代入对称轴方程x+y=0，则可求得对称点的纵坐标y=-x=-3. 同理，以已知点的纵坐标2代
医药保健品营销策划之“三十六计” 安帝SAY:安帝影视广告公司凭借着多年的营销策划经验，在实践中总结出营销策划的计策，在知己知彼的情况下，我们加以合理的方式方法，就能达到我们的策划之目的。 医药保健品近年来一直是诟病有加，风风雨雨，然而不可否认的是，医药保健品的营销模式创造了中国式营销的先河，诸如脑白金、三株口服液、红桃K、哈慈五行针、505神功元气袋等等一系列营销神话，引领了一种营销的潮流。而且这种营销模式正在被其它许多行业借鉴，诸如学习类产品、食品、房地产行业、服装行业也在借助这一模式，炒得全国沸沸扬扬，在短期内催生了一个个市场神话，如好记星、《高考试题猜想》、橄榄油、北京SOHO、婷美内衣等。 医药保健品的营销基本上有这样几种类型：一是院线营销，通过学术推广或挂金销售，通过医生将药品开给患者，大部分的处方药在走这样的渠道，二是走大流通，通过多级批发销往全国各地，品种主要是普药，拼的是价格，利润靠起量，三是传统的OTC营销，即品牌广告高空轰炸，高举高打，药店铺货，做一些终端促销，四是炒作营销，通过营销策划，整合各种资源，在媒体上投放至少几分钟的专题片、大量的平面报纸广告，同时结合药店促销、会销等多种方式进行销售。从传播的脚度上，电视购物亦属此类，只不过是无店铺销售而已。 本文讲述的是第四种类型的营销模式。营销是与消费者进行的心理博弈，炒作只是准确清晰地把产品信息传播给目标受众，是一种善意的营销技巧，在商言商，只要不存在恶意欺诈就好了。因此关于本文更多的是描述一些现状，仁者见仁，智者见智，希望起到抛砖引玉的作用。
第一计无中生有 炒作类的产品，一般同质化现象比较严重，所以为产品注册商标名成为最为有效的区隔方式，而这是一个从无到有的过程。在国家出台禁止一药多名法规之前，很多OTC药品采取注册商标名以及改变剂型的方式报批四类新药，一是解决了报批问题，二是商标名既可以作为产品区隔，建立市场壁垒，另一方面名称本身会带有很强的利益诱惑。现在注册商标名的现象主要在保健品和功能性食品行业。比如脑白金的实际产品是褪黑素，黄金搭档的实际产品是组合维生素，复活之光的产品名是心脑康胶囊；石学敏的产品名是丹芪偏瘫胶囊；立竿见影的产品名是护肝片。现在很多保健品和食品在做策划时，会根据产品的主要功能以及目标消费群，注册一个具有利益诱惑的商标名，便于区隔和记忆。 第二计偷梁换柱 偷梁换柱在三十六计中是指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容．以达蒙混的目的。医药保健品的审批功能往往不能对接市场的强需求或市场容量偏窄，而需求的强弱和容量的大小会最终决定产品的销量。因此，必须从审批功能里选出主项以及相关联的、有一定利益诱惑的功能作为产品的诉求，而这些顺带关联的功能就有可能逾越审批的界限。例如风湿产品一定会挂上类风湿功能，骨病产品一定会挂上风湿功能，颈椎产品一定会挂上治疗失眠和脑病的功能，治疗便秘的产品一定会挂上去色斑、除口臭的功能，消除大脑疲劳的产品一定会挂上增加智力的功能等等。用偷梁换柱的方法扩大产品的功能利益，以期尽可能拓宽产品的消费人群，只要症状清晰了，功能拓宽了，消费者各取所需就好了。 第三计借船出海
简介《三十六计》 三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，在当今社会无论军事、政治、商战、外交都有着不可估量的重大指导意义。以前读过但思路不成体系，今天重温并系统整理一下。 原书按计名排列，共分六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计，总共三十六计。 下面我们看一下第一套胜战计： 处于绝对优势地位之计谋，是君御臣、大国御小国之术。 一、瞒天过海 本指光天化日之下不让天知道就过了大海。形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。 【浅解】所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。 二、围魏救赵 本指围攻魏国的都城以解救赵国。现借指用包超敌人的后方来迫使它撤兵的战术。 【浅解】所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。 三、借刀杀人 比喻自己不出面，假借别人的手去害人。 【浅解】所谓借刀杀人，是指在对付敌人的时候，自己不动手，而利用第三者的力量去攻击敌人，用以保存自己的实力；再进一步，则巧妙地利用敌人的内部矛盾，使其自相残杀，以达到致敌于死地的目的。 四、以逸待劳 指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。 【浅解】所谓以逸待劳就是困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。 五、趁火打劫 本指趁人家失火的时候去抢东西。现比喻乘人之危，捞一把。 【浅解】敌人的处境艰难，我方正好乘此有利机会出兵，坚决果断地打击敌人，以取得胜利。 六、声东击西 指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面。军事上使敌人产生错觉的一种战术。 【浅解】声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，
1-4-3、“孙子兵法与三十六计”； ①、孙子兵法： 一句话概括：“计谋不是算计，而是计算；商业大道没有巧劲可用，你所认为的捷径，最后都将是你企业发展中的弯路。” 《孙子兵法》被奉为兵家经典。诞生至今已有2500年历史，历代都有研究。 （一）远古至春秋——孕育产生时期 （二）战国至秦汉——增益和早期校理时期 （三）魏晋至隋唐——削繁和注释时期 （四）宋代——武经首位确立时期 （五）明清——阐发和考据时期 （六）民国——近代中西军事融合时期 （七）中华人民共和国——孙子学确立与大发展时期 ——《孙子兵法》传入日本至少有1200多年的历史了。 著名武将武田信玄——军旗上则绣着“风、林、火、山”4个大字，象征着《孙子兵法》中“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山”； ——18世纪80年代，《孙子兵法》法文译本法国国王特许，多次被刊物刊登，引起公众的瞩目。 ——《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有举足轻重的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生了非常深远的影响，其已被译成日、英、法、德、俄等十几种文字，在世界各地广为流传，享有“兵学圣典”的美誉。 ——国人尊孙子为“兵圣”； ——以色列当代战略学者Martin van Creveld（兊里费德）代表国外的总评：“所有战争研究著作中，《孙子》（最佳），而兊劳塞维茨的《战争论》则只能屈居（第二）。” ——美军总指挥弗兰兊斯评价说：孙武，这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉兊沙漠上向前推进的每架战争机器的旁边。 ——美国尼兊松写的一本书，《1999不战而胜》； ——毛泽东评价《孙子兵法》："中国古代大军事家孙武子书上'知彼知己，百战不殆'这句话，是包括学习和使用两个阶段说的，包括认识世界中的发展规律，并按照这些规律，去决定自己的行动兊服当前敌人而说的； 我们不要轻看这句话。" ——又说："孙子的规律，'知彼知己，百战不殆'乃至今天仍是科学真理"。 ——鲁迅先生说：“只有民族的，才是世界的”； ——这是古人留给我们的宝贵思想文化遗产，我们一定要做抽象的继承； 孙子兵法包含：战略布局、制度管理、文化建设三大内容； 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四
商战三十六计 第一计 谋算过人：成局始于心动 在《三十六计》中，我们看到许多关于谋算的计策，其中“瞒天过海”讲的就是用智之算和靠胆去闯这两个基本的成功点。的确，关于谋算者，总能先得天下，不关于谋算者，一定是输家。大家知道，在经商过程中有许多绝密，如果瞞不住，让对手掌握之后，就会造成致使一击。因此，“瞒天过海”是商人必须精通的经商之计。李嘉诚在此方面可谓精深，他在筹划自己的每一次“大手笔”前，都是虚实结合，正反交错，从而制造有利于自己的商业竞争态势。 1. 成功的两大天规：智慧+胆量 2. 胸中始终有一个“全”字
防备十全十美，就容易斗志松懈；平时司空见惯了的，也就不容易引起怀疑了。秘计就在于公开化的事物里，而不存在与公开形式相对立之中。非常公开的事物中往往隐藏着非常机密的心计。 做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这就并不是表示这个洞会输的。就好等同做人及做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。 第二计
围魏救赵：操纵迂回之术 “围魏救赵”之计的核心，就在于“避实击虚”。企业经营者运用此计，关键在于避开强大的竞争对手，不与之发生正面交锋，而要侧面出击或者绕道进取，捕捉机会，乘虚而入。在经商中，同样需要“围魏救赵”之计，这样才可稳中求胜。如何做到稳中求进，步步加大，则是经商者经营思考的重点问题之一。在这个问题上，李嘉诚则做到了，他懂得围魏救赵、稳步经营之计，例如，他提倡所谓“做别人之不能做”，指的是围魏救赵、绕道进取、钻空档、找绝隙的经营之道。李嘉诚在此方面可谓精通商海，游刃有余。并且运用起来娴熟自如，充分显示出大商人的气派。 3. 做别人之不能做 4. 做事情必须求张弛 集中、强大之敌，应当诱使它分散兵力而后各个歼灭；正面攻击敌人，不如迂回到敌人的后方，伺机歼灭敌人。 最重要的是有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。 第三计 借机而起：抓住第三只更厉害的手 《三十六计》所谓“借刀杀人”，讲的是“借”的重要性。“借”指可借人、可借钱，都是不同的借法。对于商人来说，这种借计是相当至关重要的。因为你在力量有限的时候，必须学会借人之手成己之事，你要想做大的时候，也必须学会借势发挥，扩大自己的商势。不精明此道者，都是不合格的商人，充其量只能玩些小把戏。有很多商人不明白借人之计的奥妙，总以为光靠自己的能耐，就能闯出天下，实则是小巫之见。真正的商人，总会使用巧功的，他们在经营过程中，都善于用借计打开难境。对于李嘉诚来说，他想念“借花献佛，反吐获得”。李嘉诚的这种经商巧借，常令人叫绝。李嘉诚认为精通借计，乃是智人所为。他的借计之一是借壳上市，让自己势大起来。可以讲，李嘉诚的财富人生与借计相当密切的。 5. 借壳上市让自己势大起来 6.学会借花献佛
导购营销三十六计 第一篇胜战计 第1计瞒天过海 【案例】 导购员：“您好，欢迎光临XX品牌” 顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?” 导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。” 【分析】 奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。 当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。 第2计围魏救赵 【案例】 顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。” 导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？” （接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异） 顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。” 【分析】 顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计借刀杀人 【案例】 顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？” 顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？” 导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’” （导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读） 导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，