《二十二条永恒不变的营销法则》的归
纳总结及借鉴
《二十二条永恒不变的营销法则———违者后果自负》是由国际营销界的两位大师杰克·特劳特(Jack Trout)和阿尔·里斯(Al Ries)在1993 年撰写的畅销书籍,本书宗旨:“致力于消除过程中的神秘和误区”。该书一经推出,深受各领域的商业领袖的推崇,被誉为“最怕被竞争对手读到的奇书”。虽然不同的商业时代造就不同的商界英雄,但两位大师为我们带来的是经得起时代考验的商界“制胜法宝”,虽然本书已经出版了 20 多年,但书中的精髓仍能给我们中国企业家带来深刻的启示。本文将对此书进行归纳总结,得出对我国企业营销管理的启示,为我国企业营销管理提供合理建议,指导我国企业营销管理中的实践工作。
1、追求“第一”成就市场领先者
在《二十二条永恒不变的营销法则》中,前 4 条法则的核心是为了突出一个词———“第一”,阿尔·里斯和杰克·特劳特认为顾客对产品是先入为主的,如果没有以第一的身份为顾客所认知,那就在新品类中成为顾客心中的第一顺位产品。所谓的产品第一顺位不是第一个出现在市场上的产品,而是第一个被最广泛大众所认知的产品。从前 4 条法则中我们进一步可以了解到行业领先者之所以在行业中占主导地位,因为它们在消费者心中树立了其他品牌产品无法替代的概念,如:奔驰的高端和精良工艺,海尔冰箱的高质和节能,小米手机的高性价比,沃尔沃的安全等。如果一个大众品牌汽车卖到奔驰汽车的价格,在中国市场销售一定是不乐观的,所以企业必须重新寻找自己的产品概念,争取打开一块新的市场,成为新市场的行业领先者。
中国的牙膏市场是一片由外资品牌占领的红海市场,高露洁、佳洁士、中华、黑人等外资品牌占领了中国的牙膏市场 80%的市场份额,但云南白药牙膏进入市场后异军突起,从 3000 万到现在 16 亿的销售额,成为中国牙膏高端市场的领军者。云南白药通过药膏行业中独树一帜的“药妆”概念快速占领药膏市场。集团看到药膏行业中高端个人护理领域的市场空白,以 20 元以上的行业“天价”,成功打开属于自己的蓝海。在牙膏推广过程中,云南白药从传统的牙齿保护转变为针对牙龈的保护,依靠新的市场缝隙迅打开开市场。
2、产品的代名词成就企业的成功
《二十二条永恒不变的营销法则》第5、6、7 条讲述的就是一定要在消费者心中占有一个字眼,这个字眼是该产品的代名词,这体现了产品在顾客心中的地位。在潜在顾客心智中该产品的代名词是独一无二的,是企业市场营销中的核心竞争力。
也许很多企业认为这个词会有多复杂,其实这个词却是越简单越好,如手机行业中小米手机的“性价比”,步步高手机“音乐”,三星手机的“娱乐”,苹果手机
的“客户体验”等,它们都以本产品的代名词从竞争激烈的手机行业中取得一席之地。
2011 年在国内智能手机市场中苹果和三星手机成分足鼎立之势,其他企业很难抢占其所占份额,但雷军(小米总裁)凭借自己对互联网的深刻理解,成功地打造出小米品牌。“小米”的成功是因为它通过直销和期货,在顾客心中打造出无与伦比的高“性价比”。从此很多企业,特别是国内企业都在学习甚至复制小米的营销策略,如“大可乐”、“北斗小辣椒”、“THL”等,但它们都没达到小米在手机用户心中的地位,因为追求高“性价比”的消费者心中都会优先选择小米手机。所以当竞争产品已经在消费者心中建立一个代名词时,你将很难通过定位相同的一个代名词来取得成功。
3、成熟的市场最终会演变成两强相争
《二十二条永恒不变的营销法则》第 8、9、16 条法则对行业演变的认知进行了精辟的分析,作者认为当一个行业市场经过企业间的残酷竞争,最终这个行业将演变成两强相争(这里的市场是非政府垄断的行业和市场 )。如凉茶市场中的加多宝和王老吉;液态奶市场的蒙牛和伊利;网络购物市场中的淘宝和京东;其他企业所占的市场份额都起不了主导作用,这就是两强相争法则。我们可以从角度了解到,当一个市场中由太多的企业参与竞争将会产生巨大的资源浪费。目前国内手机生产商群雄并起,华为、联想、小米、中兴等企业积极与三星、苹果为代表的国际企业争夺市场,但不远的将来,手机市场终会演变为两强相争,其他企业品牌将会占有很小的市场份额。因为消费者在刚刚进入市场中,对产品是不熟悉的,但伴随着消费者不断对产品的学习和认知加深,他们会在“名牌一定好”的观念,开始成就行业中的领先者。
当行业中形成两强相争的情况,你的企业成为市场第二位时,企业就需要实行针对第一法则。后起之秀会找到老牌产品的弱点,也就是找到与老牌产品相对立的有效特征进行攻击。在液态奶市场原来伊利是巨头,利用“政府”营销,占有很多政策优势。作为后起之秀,蒙牛利用不同的营销手段,连续开展了蒙牛的“载人航天”事件营销、“超级女声”娱乐营销、“送奶下乡”公益营销、“奥运会”体育营销等活动是蒙牛有了和伊利一争高下的市场地位,终成行业两强。
4、以长远眼光对企业的营销策略进行决策
《二十二条永恒不变的营销法则》第 11、17、18、19、20、21 条法则为大家阐述企业市场营销活动的效果会在长期的市场实践中得到体现,不可预见法则认为企业不可能准确预知未来市场情况,所以企业营销活动短期的成功并不能说明企业营销活动真正的正确,短期的成功和失败并不代表公司未来的成功和失败。如降价打折销售策略,短期内可能会增加销售量,但这会刺激人们不肯再以寻常价钱购置商品。从降价促销中顾客会认为商品的原价过高,在促销结束后,顾客往往不再购买原价的商品,对企业而言这是得不偿失的。远期效果法则告诉我们无人可以对将来做出准确无误的预测。市场营销计划也不要试图做到这一点,但我们能把握住市场趋势,执行营销活动。
近日李宁公司为了解决库存高企问题,与凡客合作在网上进行低价促销活动,很多商品以低至一折的价格卖出。虽然促销活动取得了不错的效果,但过低的价格让消费者质疑,这样低的价格,实在有损品牌形象。虽然短期李宁快速的清理
了库存,但长期看却使李宁的品牌受损。从此谁会愿意以高价购买当季的李宁产品呢? 虽然网上销售不错,但实体店的出货量会更快的减少,纯属饮鸩止渴。李宁短视的营销决策,必将导致其企业长远利益受损。
5、专注于产品在顾客心中的概念
《二十二条永恒不变的营销法则》第 12———16条法则强调,伴随着一个
市场的成熟,它会分化为多个子市场,多个产品使用一个品牌并不是一个很明智
的选择,不能因为一个产品成功而把产品线拓宽。当企业发展到一定规模,一定
会进行市场或产品线的扩展,这时很多企业都会使用单一品牌战略,认为可以加
快消费者对品牌的接受度,但企业忘了市场营销是观念之竞争,而并非产品之竞争。
海尔是中国白色家电的领先者,但我们会认为海尔的电脑和手机一样优质吗? 所以我们要根据有所牺牲法则、必须先放弃某些东西。我们要忍耐新产品、新
市场、新环境的诱惑。有所舍弃的目的是强化企业产品的概念,以达到产品深入人心的效果。但企业可以根据品种细分法则,在产品的品种细分为两个以上时,
进入细分市场中,建立新品牌新概念。投放新产品时,一定要注意产品概念的独
创性和专有性。
6、资金是企业营销管理的“血液”
虽然阿尔·里斯和杰克·特劳特把资源支持法则放在《二十二条永恒不变
的营销法则》中的最后一条,即第 22 条,但是他们并不认为这是最次要的,而是认为“创意来源于足够的资金支持”。可能很多企业家并不以为然,但其实融资是先于营销并重于营销。正如" 万燕" 的没落一样," 万燕" 在1993 年创造了
第一台 VCD,它开创了一个新的行业,却在未来的几年中被行业激烈的竞争所淘汰。
1995 年,VCD 行业的后起之秀“爱多”的广告在中央电视台播出。1997 年,使用超过两亿的巨资取得中央电视台广告标王。"万燕"却由于无法融资到资金
进行大规模广告投放,使其无法保持在市场中的地位,最终在激烈的市场环境中
被兼并。
是资金使营销活动得以运转,更为成功的营销者乐于事先投资。他们在前几年里将大部分收入重新投入市场,并不急着获取利润。当企业家寻找到合适的项目,他们最需要先做的事情是融资到足够的资金,利用足够的财力资源进行急风
暴雨式的推广,在用户心中树立起自己的产品概念和特有的观念,以此防止出现" 万燕" 的悲剧,成为为别人做嫁衣的情况。
:
[1]Al RIES. JACK TROUT. The 22 Immutable Laws of Market-ing—
Violate Them at Your Own Risk[M]. Harper,1993.
[2](美)阿尔·里斯、杰克·特劳特 . . 22 条商规[M]. 太原:山西人民出版社,2009.
[3]马绍勇,刘之强 . 中国式二十二条商规[M]. 北京:北京邮电大学出版社有限公司,2009. .
[4](美)阿尔·里斯,杰克·特劳特 . 22 条商规[M]. 北京:经济科学出版社,1996.
[5](美)阿尔·里斯,杰克·特劳特 . 22 条商规[M]. 上海:上海人民出版社,2003.
代理出口协议书 协议编号：签约地点：日期： 受托方（以下称甲方）：税务登记证号： 委托方（以下称乙方）：税务登记证号： 经友好协商，乙方委托甲方代理出口业务，达成如下协议： 一、代理出口的商品说明： 二、甲方的权利和义务： 1、甲方同乙方指定的外方签订外销合同，该合同内容需要由乙方在签订前确认并负责，并经甲方同意。 2、甲方同乙方指定的供货方签订购货合同或三方购货合同，该合同内容需由乙方在签订前确认并负责，并经甲方同意。 3、按照乙方提供的货物数据及时制作出口报关运输及随寄需要的发票、装箱单、货运委托书、保险单等单据。 4、在自身能力允许的情况下，对需办理出口配额和许可证等的货物，在受到乙方委托后应该积极予以办理各种手续及时取得有关单证，但免除不能及时取得有关单证的责任。 5、货物若需甲方负责商检，甲方则应及时认真作好商品的商检通关工作，以免延误通关等后续工作的进行。 6、在甲方负责报关运输的方式下，积极联络货运代理公司进行定仓保险等事务，保证出口货物安全、及时顺利的出口清关，不延误指定装船日期，但对货物的真实性由乙方负责。 7、及时做好货款在各种方式下的结汇工作，按约定的结算方式同乙方进行结算并规定比例收取代理费。 8、作好货款的核销工作，催促乙方在指定的期限内收到外汇货款，及时收回外汇核销单及出口报关单，在规定的期限内完成外汇核销。 9、若货物需退税的，在收到乙方提供的按退税机关规定的完整的退税凭证后应及时完成退税工作，按协议的结算款项同乙方结算。 10、积极协助应由乙方完成的各项其他工作，在外贸上给予能力范围内的各种支持。 三、乙方的权利和义务： 1、对甲方同外方及供货方签订的协议内容负责，并承担不能完成协议的一切后果。 2、按时、按量、按质准备货物，货物备妥后及时把规格、数量、质量、包装、毛净重等数
商业计划书精品行业资 料 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 目录 摘要 (3) 第一部分公司基本情况 (4) 第二部分公司管理层 (7) 第三部分产品/服务 (9) 第四部分研究与开发 (10) 第五部分行业及市场情况 (11) 第六部分营销策略 (13) 第七部分产品制造 (14) 第八部分管理 (15) 第九部分融资说明 (16) 第十部分财务计划 (17) 第十一部分风险控制 (18) 第十二部分项目实施进度 (18) 第十三部分其它 (18) 摘要 说明：在两页纸内完成本摘要。 [摘要内容参考] 1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。） 3、产品/服务描述(产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。) 4、研究与开发(已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。) 5、行业及市场(行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。) 6、营销策略(在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。)
7、产品制造(生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。) 8、管理(机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。) 9、融资说明(资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者 权利，退出方式。) 10、财务预测(未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。) 11、风险控制(项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。) 第一部分公司基本情况 公司基本情况： 公司名称北京后时代科技有限公司 成立时间2014年9月 注册资本500万 实际到位资本500万 其中现金到位500 无形资产占股份比例0% 注册地点北京 公司性质为：股份有限公司 公司沿革：主营互联网开发与应用，互联网金融。
合同编号：YT-FS-6868-10 商品出口合同范本(完整 版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
商品出口合同范本(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 _____公司(以下简称卖方)与_____公司(以下简称买方)订立合同如下： 第一条合同标的卖方卖出、买方购入商品。商品应符合下文第四款中所确定的清单。该清单的附件，是本合同不可分割的组成部分。 第二条价格和合同总金额在清单中所载明的商品，以美元计价。本合同总金额为_____元。 商品价格包括运抵_____的一切费用，同时包括在_____境外预付的包装、标记、装运、保险的费用。 第三条供货期限和日期商品应在卖方银行通知保兑的、与第二条所列金额相符的有效信用证时起_____天内运往_____. 卖方有权提前供货，也有权视情况一次或几次供货。
第四条商品品质商品品质和数量由买卖双方以书面协议确定，在本合同附件清单中载明。清单附在本合同上(见第一条)。 第五条包装和标记商品包装应在符合规定的标准和技术条件，保证货物在运输途中所做的必要处理过程中完好无损。 每件货物应有以下标记： 到达站名称; 卖方名称; 买方名称; 货件号; 毛重; 净重; 体积(用立方米表示)。 第六条支付买方应在本合同签订后_____个工作日内开立以卖方为受益人、不可撤销的、可分割的、可转让的跟单信用证。该信用证的总金额在合同第二条中载明，其有效期至少_____天。
商业计划书 Ⅰ.标题页 把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容： A.公司名称 B.注册年月 C.公司性质 D.公司地址 E.融资负责人姓名 F.职务 G.电话 H.传真 I.E-mail J.公司主页 K.报告机密性密级 L.创业计划书编号 公司名称：签字：日期： Ⅱ.目录 初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性 Ⅲ.执行摘要 A.计划书的目的 a.为有意的VC提供信息 b.为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则 B. 公司概述 a.成立日期 b.从事行业, 例如婴儿产品制造商, 铅笔的分销商, 医药服务的供应商 c.公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制 d.出资所有权构成 e.我们的主要办公地点[x] C. 业务 a.描述产品或提供的服务，公司处于[种子,启动,成长]期、刚[ 开发了我们的第一个产品, 雇用了 我们的第一位售货员, 签了我们的第一张订单]。 b.在近期[ 时期], 我们公司完成了[ x ]的销售额，并且显示出[益利, 亏损, 盈亏平衡] 考虑到资金 问题，我们期望完成[ x ]的销售额，在[年]完成[ x ]的税前利润。在[下一年]完成[ x ]税前利润。 c.如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情例如：1.新产品的营销2.制造或补充设备满足 增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道, 4.增强新产品的研发或改进现有产品] D. 产品与服务 a.陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。[ 公司] 生产下列产品[这里简短列出产品，主要强 调生产线的意义和它能带来的最高销售量]
合同编号：YT-FS-5106-44 出口代理合同协议书范本 (完整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity
出口代理合同协议书范本(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明 确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 有关于出口代理合同范本 托人有限公司，委托代理人有限公司代理出口产品，现达成以下条款:，以资双方共同遵守： 1.委托人义务 1.1如实提供与订立协议有关的主要事实和情况; 1.2对本协议以及代理人根据本协议与国外买方签订的外销合同的条款进行充分的了解,对各方的权利义务,各方免除或者限制各自责任的条款有充分的注意。 2.代理人义务: 2.1如实提供与订立协议有关的主要事实和情况; 2.2采取合理的方式提请委托人注意免除或限制其责任的条款,并按委托人的要求,对该条款予以说明。 2.3对外成交后，及时将外销合同副本送交委托
人。 2.4办理出口所需的商检，报关，对外运输，并对外议付。 2.5根据外销合同收到外商的付款后,在七个工作日内按照付款当日银行公布的外汇买入价,将外汇折算成人民币支付给委托人 3.外销合同 (1)接受代理人现采用的商品外销标准正本合同的固定条款。承认代理人代表委托人承担这些合同条款对"卖方"权利和义务的规定。 (2)收到代理人交来的外销合同副本后，立即进行核对。 如发现与其原要求有不符点，在收到合同后3个工作日内以传真或电报通知代理人。否则，视为委托人已接受该外销合同，承担该外销合同的权利和义务。 4.出口货物 (1)委托人提供的货物应符合本协议规定的数量、质量、和规格，并
目录 摘要 .................................................................................................................. - 3 - 第一章凌志教育科技集团现状分析 ............................................................ - 3 - 1.1公司 .............................................................................................................. - 3 - 1.2 背景分析 ..................................................................................................... - 3 - 1.3 服务介绍 ..................................................................................................... - 3 - 1.4 市场分析 ..................................................................................................... - 3 - 1.5 营销策略 ..................................................................................................... - 4 - 1.6 人力资源管理 ............................................................................................. - 4 -第二章公司................................................................................................ - 4 - 2.1公司简介 ...................................................................................................... - 4 - 2.2公司组织与管理 .......................................................................................... - 4 - 2.3企业发展战略 .............................................................................................. - 4 - 2.4 企业文化 ................................................................................................... - 5 - 2.4.1 组织定位 ........................................................................................... - 5 - 2.4.2企业文化 ............................................................................................ - 5 -第三章市场营销 ............................................................................................ - 5 - 3.1 背景分析 ................................................................................................... - 5 - 3.1.1政策分析 ............................................................................................ - 5 - 3.1.2.经济分析 ............................................................................................ - 5 - 3.1.3现代家庭 ............................................................................................ - 6 - 3.2.行业分析...................................................................................................... - 6 - 3.2.1行业概述 ............................................................................................ - 6 - 3.2.2行业现状 ............................................................................................ - 6 - 3.2.3行业发展趋势 .................................................................................... - 7 - 3.2.4行业机会 ............................................................................................ - 7 - 3.3市场分析 ...................................................................................................... - 8 - 3.3.1市场划分 ............................................................................................ - 8 - 3.3.2目标市场 ............................................................................................ - 8 - 3.3.3市场需求预测 .................................................................................... - 8 - 3.4竞争对手分析 ....................................................................................... - 9 - 3.5 营销策略 ................................................................................................... - 9 - 3.5.1人员促销 ............................................................................................ - 9 - 3.5.2广告 .................................................................................................... - 9 - 3.5.3公关活动 .......................................................................................... - 10 -第四章组织管理............................................................................................ - 10 - 4.1人力总论 .................................................................................................... - 10 - 4.2员工招聘 .................................................................................................... - 10 - 4.3员工绩效考核 ............................................................................................ - 11 - 4.4员工激励 .................................................................................................... - 11 - 4.5员工培训 .................................................................................................... - 11 -
YOUR LOGO 货物出口合同（3）范本正式版 After The Contract Is Signed, There Will Be Legal Reliance And Binding On All Parties. And During The Period Of Cooperation, There Are Laws To Follow And Evidence To Find 专业合同范本系列，下载即可用
货物出口合同（3）范本正式版 使用说明：当事人在信任或者不信任的状态下,使用合同文本签订完毕，就有了法律依靠,对当事人多方皆有约束力。且在履行合作期间,有法可依,有据可寻，材料内容可根据实际情况作相应修改，请在使用时认真阅读。 编号： 签约地点： 日期： 卖方： 地址： 电话： 传真： 电子邮箱： 买方： 地址： 电话： 传真： 电子邮箱： 买卖双方经协商同意按下列条款成交： 1．货物名称、规格和质量 2．数量 3．单价及价格条款 （除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的《20xx年国际贸易术语解释通则》
（INCOTERMS2000)办理。) 4．总价 5．允许溢短装 6．装运期限 收到可以转船及分批装运之信用证___天内装运。 7．付款条件 买方须于____前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_____天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。 买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。 8．包装 9．保险 按发票金额的___%投保_____险，由____负责投保。 10．品质/数量异议 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 11．由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。本合同所指的
外贸出口协议范本 合同编号：_________ 签订日期：_________ 签订地点：_________ 卖方：_________ 买方：_________ 经买双方确认根据下列条款订立本合同： 1、 允许溢短_________% 2、成交价格术语：_________(fob cfrcif ddu_________) 3、包装：_________ 4、装运唛头：_________ 5、运输起讫：由_________经_________到 6、转运：允许不允许;分批装运：允许不允许 7、装运期：_________ 8、保险：由_________按发票金额110%投保_________险，另加保_________险至_________为止。 9、付款条件： 买方不迟于_________年_________月_________日前将100%的货款用即期汇票/电汇送抵卖方。 买方须于_________年_________月_________日前通过
_________银行开出以卖方为受益人的不可撤销_________天期信用证，并注明在上述装运日期后_________天在中国议讨有效，信用证须注明合同编号。 付款交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_________天付款跟单汇票，付款时交单。 承兑交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_________天承兑跟单汇票，承兑时交单。 10、单据：卖给方应将下列单据提交银行议付/托收。 整套正本清洁提单。 商业发票一式_________份。 装箱单或重量单一式_________份。 由_________签发的质量与数量证明书一式_________份。 保险单一式_________份。 由_________签发的产地证一式_________份。 11、装运通知：装运完毕，卖方应即电告买方合同号、品名、已装载数量，发票总金额，毛重，运输工具名称及启运日期等。 12、检验与索赔： 卖方在发货前由_________检验机构对货物的品质、规格和数量进行检验，并出具检验证明书。 货物到达目的的口岸后，买方可委托当地的商品检验机
商业计划书 （模板） 团队名称 团队口号 申报人（负责人）
联系电话 负责人所在院系 年月日 第二部分目录 第三部分：计划书撰写框架（参考）一、团队介绍 团队名称、团队口号、团队人数、团队的结构（分工）
二、项目名称、创意背景和项目简述 简明、扼要、具有鲜明的特色。一般包括：项目名称、项目简介、创业的原因、基本运作、经营策划、业务范围、创业地区选择以及收益预测等。 三、产品/服务 包括：产品/服务的概念、性能和特性介绍，向消费者提供价值的途径，销售/服务方式，目前的技术水平，是否适应市场的需求等。 四、可行性分析 市场分析：包括宏观环境分析、行业环境分析、竞争环境分析、市场特征描述、目标市场发展前景分析、目标消费群分析、可持续发展分析。要求从实际出发，查找相关资料进行可行性分析。 竞争分析：从产品/服务特点、价格优势、市场容量与趋势、市场份额、地区优势、营销方式、管理手段等方面出发，进行竞争描述和战略分析。 消费者分析：消费者的总体消费态势，现有消费群体的构成、消费行为和态度、使用习惯、主要问题点和主要机会点，潜在消费者的特性，购买行为和品牌偏好以及机会点等。 五、营销组合策略 可通过分析消费者的特点、产品特性、团队自身状况、市场环境等方面的因素描述所希望达到的市场份额及进行销售所
采取的策略，包括如何做广告、分销渠道及合作伙伴、定价战略、市场沟通等。 六、组织管理 具体介绍团队组织管理情况和各成员之间的管理分工。 七、盈利分析 包含投资概算、资金来源分析、预算分配、投资效益分析、产品成本计算、总体资金需求、流动资金、员工工资、市场推广费用、负债、经济效益分析及每月收入、最终盈利额、如何使用这些资金等。 八、推进计划及时间安排 列出各个阶段拟推进计划及时间安排。
协议编号：LX-FS-A58018 外贸出口合同标准范本 After Negotiation On A Certain Issue, An Agreement Is Reached And A Clause With Economic Relationship Is Concluded, So As To Protect Their Respective Legitimate Rights And Interests. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
外贸出口合同标准范本 使用说明：本协议资料适用于经过谈判或共同协商的某个问题，在取得一致意见后并订立的具有经济或其它关系的契约条款，最终实现保障各自的合法权益的结果。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 A 外贸合同书（现汇） ____市____ 年____月____日 ____国____市____外贸公司（下称外贸公司）与____国____市公司（下称公司）签定本合同如下：第一条合同标的和价格 ____外贸公司在____国界车上交货条件下按本合同附件1向____公司提供商品。商品以美元计价，系____国界车上交货价，包括包皮、包装和标记的费用。 根据附件1由____国向____国供货的总值为____ 美元。
____公司相应地在____国界车上交货条件下按本合同附件2____ 向外贸公司提供商品。商品以美元计价，系____国界车上交货价，包括包皮、包装和标记的费用。 根据附件2由____国向____国供货的总值为____ 美元。 第二条供货期 售方应在本合同附件规定的期限内交货。售方有权按双方商定的数量和金额提前供货。购方有义务按合同规定接收货物。 第三条结算 本合同所供货物之价款，在易货基础上以美元计价，不通过银行记帐。货物交接后，由售方商务代表到购方结算，或将结算凭证寄给购方进行结算，并凭下列单据办理：
商业计划书模板声明 （诚信承诺、所有权、保密权声明） 概要 300—500字说清楚公司从事业务及前景。 第1章公司基本概况 1.公司基本情况 工商、税务、组织机构代码证扫面件。 200-300字公司简介。
2.股权结构 截至XXX年X月，公司股权结构如下： 3.公司治理及组织架构 简要说明公司目前治理结构、配组织架构图。 4.主要团队 董事长、总经理 XXX 男，XX岁，XX大学XX专业本科。 主要工作经历： 主要社会荣誉： 。。。。。。。 5.人力资源状况 说明公司现有人员数，按学历、工种做统计。配合饼图效果好。 6.公司知识产权、荣誉情况 （1）知识产权 XX公司高度重视原创性创新和自主开发，20XX年被认定为“国家高新技术企业”。截至目前，公司取得实用新型专利X项，发明专利X项。 表专利情况列表
（2）其他 除专利外公司拥有其他资质及荣誉情况如下： 表资质及荣誉 7.关联企业情况 公司公司主要股东参股企业情况如下： 表1-6 公司股东参股企业情况汇总 第2章业务及市场 1.公司主营业务与产品 公司从事业务及产品情况。侧重于产品、技术的领先性、先进性，与市场现有产品、技术的比较和价值所在。 2.市场规模及前景 2.1市场容量 就所从事细分行业市场容量做出合理判断及估计。（配合柱状图效果好）2.2行业前景 （柱状图+曲线图）侧重于项目在行业的发展趋势、市场前景、发展潜力。
3.主要竞争对手 表主要厂商竞争优劣势对比 4.公司竞争优势 （1）技术实力 （2）团队 （3）渠道 （4）良好客户关系 （5）产品优势 （6）良好的客户服务
甲方：______________________________ 乙方：______________________________ 甲、乙双方本着平等互利、共同发展的原则，经友好协商，自愿签定本协议： 一、甲方委托乙方代理出口产品，具体购付汇等，并承担乙方按照其指示或经其同意而进行操作的一切后果。 二、甲方应在实际出口之前__________个工作日内将出口详细计划告之乙方，并提供产品的品名、数量、重量、价格、产地、贸易国及HS编码，以便乙方及时开始准备工作。甲方应保证上述资料完整准确，并做到单货相符、单单相符、单证相符。若因甲方提供信息有误或延迟而造成额外费用，甲方应承担全部责任。 三、甲方应积极配合乙方做好通关手续（随时提供海关所需资料），并提供必要协助。商检和其他相关证明等由乙方负责办理. 四、代理费按出口合同金额的__________%收取，若不足人民币__________元，则按人民币 __________元最低每票收取，出口过程中发生的相关出口费用(运费,商检费,办证费,查验费等)由甲方自行负担。在货款到达乙方帐户之日起__________个工作日内，乙方应按照即时汇率结汇，支付供应商货款，并扣除上述代理费用以及其他相关费用后作为利润结算给甲方，甲方提供该利润同等金额的抵冲发票或支付乙方该利润金额*%的费用。每次出货前，甲乙双方单独签订协议规定具体的利润结算计公式和费用明细。甲方出口产品需负责按照出口币种、金额向外方收汇，在货物出运之日起__________个月之内汇入乙方收汇帐号；如甲方需乙方代办出口退税手续，甲方须配合乙方办理相关出口退税手续（协助取得进货增值税发票等）。退税款到乙方帐户后__________个工作日内，乙方应结算给甲方。 五、乙方仅承担代理出口该商品的义务，其权利义务受且仅受本代理协议约束。因外商或供应商
YOUR LOGO 中国深圳对外贸易货物出口合同 范本正式版 After The Contract Is Signed, There Will Be Legal Reliance And Binding On All Parties. And During The Period Of Cooperation, There Are Laws To Follow And Evidence To Find 专业合同范本系列，下载即可用
中国深圳对外贸易货物出口合同范 本正式版 使用说明：当事人在信任或者不信任的状态下,使用合同文本签订完毕，就有了法律依靠,对当事人多方皆有约束力。且在履行合作期间,有法可依,有据可寻，材料内容可根据实际情况作相应修改，请在使用时认真阅读。 合同编号：_________ 签订日期：_________ 签订地点：_________ 卖方：_________ 买方：_________ 经买双方确认根据下列条款订立本合同： 货号名称及规格单位数量单价金额 合计： 总值(大写)： 允许溢短_________% 2、成交价格术语：_________(fobcfrcifddu_________) 3、包装：_________ 4、装运唛头：_________ 5、运输起讫：由_________经_________到 6、转运：允许不允许;分批装运：允许不允许 7、装运期：_________ 8、保险：由_________按发票金额110%投保_________
险，另加保_________险至_________为止。 9、付款条件： 买方不迟于_________年_________月_________日前将100%的货款用即期汇票/电汇送抵卖方。 买方须于_________年_________月_________日前通过 _________银行开出以卖方为受益人的不可撤销_________天期信用证，并注明在上述装运日期后_________天在中国议讨有效，信用证须注明合同编号。 付款交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_________天付款跟单汇票，付款时交单。 承兑交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_________天承兑跟单汇票，承兑时交单。 10、单据：卖给方应将下列单据提交银行议付/托收。 整套正本清洁提单。 商业发票一式_________份。 装箱单或重量单一式_________份。 由_________签发的质量与数量证明书一式_________份。 保险单一式_________份。 由_________签发的产地证一式_________份。 11、装运通知：装运完毕，卖方应即电告买方合同号、品名、已装载数量，发票总金额，毛重，运输工具名称及启运日期等。
商业计划书参考（20页左右） 一、拟成立公司简介及核心团队介绍 1、公司拟注册资本 2、公司定位 3、核心团队介绍（对每个核心团队成员在学习背景、技术、运 营或管理方面的经验和成功经历进行介绍） 二、业务介绍 介绍公司的产品/ 业务，主要回答如下六个问题： 1、产品与服务 在产品(服务)介绍部分，创业者要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍必须要回答以下问题：a）产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；b)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?c)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?d)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?e)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大
批量地购买企业的产品?f)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 2、盈利模式（公司如何运作?，向谁收钱？怎么收钱？为什么能收钱？） 3、公司的主要支出在哪里？ 4、风险分析（为什么公司能成功? 主要风险在哪里？） 5、行业的进入壁垒有多高？技术优势，市场优势还是行业优势？ 三、业务开展现状 1、对目前产品研发、生产、销售进度描述，对市场占有率、渠道辐射、销量进行描述 2、财务数据 3、产品/ 业务里程碑 4、核心客户和合作伙伴 5、奖项 四、行业状况、市场分析及竞争对手分析 1、对行业状况、政策影响的分析。 2、对市场容量、市场发展前景、产品市场定位、消费者接受程度和消费行为进行分析。
出口业务合作协议书范文(标准版) Model text of export cooperation agreement (Standard Version) 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：____ 年 ____ 月 ____ 日 合同编号：XX-2020-01
出口业务合作协议书范文(标准版) 前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 出口代理方 （以下简称甲方） 委托方 （以下简称乙方） 为了发挥各自优势，共同做好出口创汇工作，本着“诚实、信用”的原则，甲、乙双方经过友好协商达成协议如下： 一、合作形式： 1．乙方以其拥有的出口客户和渠道与甲方进行出口业务合作，乙方承诺其拥有的出口客户和渠道没有侵犯第三者的权益，进行的出口业务内容合法，无欺诈等行为，否则乙方承担最终的全部法律责任； 2．合作期间，乙方作为甲方的业务办事处或业务部对外从事出口业务并承担规定的义务；
3．合作期间，乙方以甲方名义从事出口业务必须遵循本协议的有关规定； 4．合作期间，甲方应对乙方的客户资料进行必要的保密，不得利用乙方的客户资源开展与乙方业务相关的 5．甲方负责报关、报验、制单结汇等工作； 二、出口指标和相关考核： 1．期限：年月至年月. 2．乙方承诺完成年出口任务万美元。甲方按出口金额每美元收取代理费元人民币；或按等值的代理费进行买断，买断比例 为1美元： 人民币，采取买断式，乙方必须提供足额的增值税发票和专用缴款书。 三、基本规定： （一）甲方的权利和义务： 1．按照甲方的标准合同格式负责对外出口合同的签订；
外贸出口合同参考范本 外贸出口合同参考模型 卖方：_ _ _ _ _ _ _ _ 合同号： _ _ _ _ 买方：_ _ _ _ _ _ _ _ 双方同意由卖方销售货物，由买方按照下列条款购买下列货物： (1)货物的名称、规格、包装和唛头(2)数量(3)单价(4)总价 包装：70 ~ 120公斤小捆和/或大捆卖方有权在上述价格的3%以内支付买方佣金 捆装500 ~ 1000公斤或多或少黄金%按离岸价计算 (5)装运时间： (6)装运港： (7)目的港： (8)保险：卖方应按发票金额的110%投保。 (9)付款方式：买方应通过买卖双方同意的银行为卖方开立不可撤销、可转让、可分割的信用证，允许分批装运和转运。信用证凭装运单据在中国银行即期支付。信用证必须在_ _年_ _月_ _日前开立。信用证在装运后15天内有效，在中国到期。
(10)单据：卖方应向议付行提供已装船清洁提单、发票、装箱单/重量单：如果合同是以到岸价为基础的，应提供可转让的保险单或保险凭证。 (11)运输条件： 1)运输船舶由卖方安排，允许分批装运和转运。 2)货物装船后，卖方应通过电报通知买方合同号、货物名称、数量、 船名和装船日期。 (12)对质量和数量/重量的异议和索赔：如果买方在货物到达目的港后 发现货物的质量和/或数量/重量不符合合同规定，并且买方承担保险公司和/或航运公司的责任，买方可以根据双方同意的检验机构出具的检验证书向卖方提出异议。质量异议应在到达目的港之日起30天内提出，数量/重量异议应在到达目的港之日起15天内提出。卖方应在收到异 议后30天内回复买方。 (13)不可抗力：由于不可抗力事故，卖方未能在本合同规定的期限内交货，卖方不承担责任。但是卖方必须立即用电报通知买方。如果买方 要求，卖方应通过挂号信向买方提供中国国际贸易促进委员会或相关 机构出具的事故证明文件。 (14)仲裁：凡因执行本合同或与本合同有关的事宜而产生的一切争议，应由双方通过友好协商解决。如果不能达成协议，应根据被告国家仲 裁机构的仲裁程序规则在被告国家进行仲裁。仲裁决定是终局的，对
商业计划书 （参考格式） 项目名称 项目单位（盖章） 地址 电话 传真 电子 联系人 二OO二年二月
文字排版要求： 1、字型：大标题用2号黑体, 中标题用3号黑体, 小标题用3号揩体, 正文用4号宋体。 2、纸型：统一用A4纸，左侧装订。 3、页边距：上2.6cm、下2.6cm、左3.0cm、右2.0cm。 4、结构层次序数：“一”、“（一）”、“1”、“（1）”。 摘要 说明：在两页纸内完成本摘要 【摘要内容参考】 1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、、传真、联系人。） 2、主要管理者情况（XX、性别、年龄、籍贯、学历/学位，毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩。） 3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。） 4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。） 5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。） 6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其
可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。） 7、产品制造（生产方式、生产设备、质量保证、成本控制。） 8、管理（机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划。） 9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。） 10、财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。） 11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。） 商业计划书的格式及内容要求 一、公司基本情况 公司成立时间 注册资本及变更情况（法人代码，有形资本，无形资本） 公司性质、经营X围（是否有特许经营权）；股东及股份比例目前资产情况（总资产、总负债净资产，去年销售收入和纯利润）；公司下属公司，合资公司及关联公司等情况；公司所属行业；公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标 二、产品和服务 公司的主营产品；产品的独特性；产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）；产品获得过何种奖励或荣誉；产品是否申请知识产权保护（专利、商标、）；现有生产设备的生产情况；需要增加设备情况及实施计划；公司是否还在准备其他产品的开发；生产成本详细说明及控制 三、公司的管理 公司的组织结构（画出结构图）；公司主要管理者的性别、年龄、出世地、学历、学位、毕业院校、工作年限，在目前行业工作年限、获得的成就等；公