兰光终端营业员推广案 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
兰光Lincom 终端营业员推广案
（内部资料，注意保密）
采纳营销策划有限公司2004年8月11日
店员（营业员）忠诚度培养
由于家电发展至今，已经进入了成熟的品牌时代，因而好的品牌能够影响消费者的购买行为，我们通过广告、终端促销活动、信函、网站等方式，吸收产品的购买者和使用者，通过购买产品送赠品、开展各类推广等公关和促销手段维持与消费者的顾客关系，使这部分消费群成为我们的忠实顾客。但我们更应该把握这样一个做为多重角色的群体——店员（营业员）（同时这里也可以理解为“活动的资源”）。人们对于普通家电植入数字网络技术转变为信息家电的趋势是认可的，这些产品减少了人机之间的技术障碍，突出了应用功能，既具备普通家电的优势———操作简单、性能稳定、维护简便，又能突出某些功能优势，例如我们的主力产品峰视液晶电视与掌视通，不仅具有数字信号接收、影音播放、娱乐游戏功能，甚至还可上网、收发电子邮件、读卡刻录等，加之在操作简易性上下了很大功夫，对于一般信息需求的顾客来说，具有相当的吸引力。但我们也须清楚的认识到市场竞争的残酷性与整体消费还存在着谨慎的态度，故做好店员的工作同时也是增进销售的一大重要举措。
……
1、店员的角色：
具有消费能力和消费愿望；
具有评价和鉴别能力；
具有极高的忠诚感；
熟知行业内产品性能；
行业信息比较灵敏；
购物时相对比较理性；
不轻易更换品牌；
喜欢传播，相信伙伴推荐
……
2、对店员的整体描述
年龄——介于20-40岁之间；
性别——女性居多； 家庭收入——属低、中收入人群，极少数属于高收入；
行业知识水平——处在专业、非专业的夹层；
爱好——喜爱聊天，向同事推荐自己喜欢的品牌；
特点——对某种品牌忠诚感较强，轻易不会改变；
3、店员在行业内的地位
各个厂家都在重视同店员的关系；
往往能接受不同厂家的不同程度的礼物赠送；
经常能在厂家的邀请下参加免费活动；
能接受厂家定期或不定期的培训；
能获得到工资以外的收入；
……
4、目前各厂家对店员展开的关系维系活动
★ 送礼物——生日鲜花、节日纪念品、本公司的小促销品等；
★ 培训——营业员素质培训、公司新产品上市知识培训等；
★ 联谊活动——旅游、聚餐、发电影票等等；
★代金销售——每单件产品给予一定的经济奖励；
★……
小结：在以上各种各样的环境背景下，如果我们还只是单纯地采取大多数厂家都采用的方式，恐怕并不能留住我们这部分“活动资源”，根据店员特质，寻求到一种长远的措施才是我们占领和保留“活动资源”的办法。
终端营业员是我们临门一脚最重要的力量，关乎我们产品上市的成败。因此，提高营业员的终端促销力，提高营业员的积极性、满意度和忠诚度就显得非常重要。
推广手段：一、满意度计划；二、忠诚度计划
注：可每年评选年度明星店员或半年评选一次明星店员
第一：满意度计划（常规推广，不定期执行；新品上市、展开促销活动期间都适用）
A、有奖问答：知道越多，奖的越多
活动细则：
1、目的：借问答的生动形式，达到迅速让营业员熟知兰光产品知识，促使其推
荐，推动新品顺利上市。
2、对营业员告知活动内容，同时送上《终端说辞》资料供阅读。
3、让营业员阅完后，再闭卷填写营业员问卷。
4、回收答卷，对答卷进行评定；
5、可培训完毕当场填写问卷，也可视具体情况在培训后2天左右时间后再填
写。
例：营业员问卷及标准答案
B、达成制：卖得越多，奖励越高
活动内容：
定期对各市场终端的根据销量发放。
1、将兰光产品“卖得越多，奖励越高”的提成政策告知营业员，即每卖出一套，提成元。
2、每个月到各终端对台帐进行统计，根据销量发放提成。
3、为进一步树立业绩突出的营业员，并广泛提高营业员的积极性，可以进行坎级额外奖励：(提供实物奖励是让营业员与同事和朋友分享的快乐)
10套/月，奖励现金100元＋肯德基全家福
20套/月，奖励现金400元＋肯德基全家福
30套/月，奖励现金800元＋肯德基全家福＋8寸比萨饼
C、推广会
活动内容：
配合各种新促销方案和措施的推出，及时对营业员进行产品的教育与推广，让营业员了解产品，有兴趣、信心推荐兰光产品，促进促销活动的开展。同时可加入一些培训内容，如销售技巧、时间管理技巧、团队建设、难点答疑等，提供营业员一个提升自我的机会，增加营业员参与兴趣，拉近彼此的距离。
D、操作方法
·掌视通“明星营业员”亲和会
活动时间：选择产品铺货上架后1周内，即9月8日前
活动地点：兰光大厦会议室
活动目的：
（1）加强对营业员的培训、沟通和协调，提高首推率，促进销售。
（2）通过对兰光科技介绍、掌视通产品展示、演示，产品知识，上市活动及营业员激励政策讲解；激发各位兼职营业员对掌视通的促销兴趣，增进对兰光科技的
信心，促成本次活动的成功展开。
（3）市场人员与营销团队与营业员的第一次全面、深入、多层级接触。
活动议程：具体时间结合营业员早晚班作息时间可分为2次完成
活动具体内容及营业员政策：
（1）组织专业人员参照“掌视通终端说辞”对终端营业员进行培训（包括产品知识、产品操作演示、终端陈列、推销技巧、上市促销活动等等），凡是来参加
掌视通培训的营业员都将获得兰光送出的兰光收音机一套。
（2）培训结束后2－3天内，掌视通业务人员拿问卷到终端，对营业员进行开卷考试，凡是进行答题的营业员都可获得兰光送出的平板音响一套；凡是答分在
100分的营业员还可获得兰光送出的MP3。
（3）为了巩固营业员推销掌视通的积极性，还需要根据不同终端的实际状况，给她们制定坎级奖励政策。（见第七页奖励政策）。并小批量印刷掌视通终端说辞
由业务人员对各明星店的营业员一对一沟通传达。
（4）对于明星店的店长等高管直接赠送兰光MP3或掌视通，以保证该明星店从上至下对我们的全力支持与配合，提高全面首推率与动销率。
第二：忠诚度计划－兰光VIP店员俱乐部
通过VIP店员俱乐部的操作与影响，促进店员与店员、店员与兰光之间的相互沟通，使店员有一定的归属感，通过店员之间的口碑传播，产生品牌效应，实现店员对兰光的忠诚。
操作注意细节：
1、根据现有明星店档案，对各店店员的固有档案从年龄、家庭成员上进行全面梳理，将
满足以下条件的店员做为服务对象：
★所在终端店为兰光A类重点店；
★店员为数码小家电或家电柜组营业员；
★店员有追逐数码产品潮流的行为；
★店员年龄在20-30岁之间；
建立店员档案时间不会过长，布货期间档案可很快建立，只需后期从中根据每月销量挑选出来即可。
2、利用现有终端维护人员队伍开始此项工作，定期进行跟踪和服务，终端维护人员将此
项工作视做日日、月月必做的工作进行考核和检查；
3、中心对符合条件的店员进行不定期抽查，一但发现舞弊行为严惩不怠；
4、定期收集店员意见反馈，做好公关传播工作；
5、依据本市场状况延续性的维持此工作，不断开发新的档案；
兰光VIP店员俱乐部
兰光VIP店员俱乐部的宗旨：
以店员为核心，为店员提供各种活动环境，增智怡情、促进交流；并提供各种增值服务，促进店员员与店员、店员与兰光之间的相互沟通，使店员感到是兰光的一员，增强店员的归属感，达到店员对兰光的忠诚。
兰光VIP店员加入资格：
月销售30台以上掌视通与月销售液晶电视10台以上的店员即可成为兰光VIP店员；经审核确认后，即发出VIP卡。（有效期限12个月）
兰光VIP店员权益：
当您正式成为本VIP店员后，您将会享受以下权益：
1、每月赠送流行时尚类杂志《女友》或《读者文摘》或《青年文摘》等等一本。
2、持VIP店员卡可在兰光数码港及兰光联谊商（知名化妆品、饰品、服饰、美容院、健
身中心、儿童服饰等）处消费购物可享受折扣优惠。
3、优先参与兰光店员俱乐部在本地区举办的大型主题活动。
4、优先参与兰光店员俱乐部举行的技能技巧培训。
5、兰光店员俱乐部将不定期举办抽奖活动，经常参加俱乐部活动，便有机会获得大奖或
获得意外的惊喜。
6、季度累积销售达到万以上的店员即赠送知名洗浴、护肤用品系列一套（洗发水、沐浴
露、花露水、洗面奶、护手霜、香皂）。
7、半年度累积销售达到万以上的店员即赠送知名联谊美容院免费美容月卡一张。
8、年度累积销售达到万以上的店员即赠送掌视通或同等价值兰光数码港代金券。
兰光VIP店员卡的使用：
1、兰光VIP店员俱乐部店员（以下简称店员）在参加俱乐部活动或使用俱乐部提供的优
惠及增值服务时，均需出示兰光VIP店员卡（以下简称VIP卡）。
2、VIP卡作为店员身份证明，若在必要时或有关人员要求不能出示VIP卡，有可能被拒
绝参加俱乐部相关的活动或使用俱乐提供的优惠及增值服务及领取赠品与奖品。
3、VIP卡如有遗失，店员应及时通知俱乐部，否则由此引发的一切后果由店员本人负
责。
4、店员获得VIP卡，上面印有店员号码和注册时间。店员注册之日为店员资格起始有效
日期。店员卡到期后自动失效。
兰光VIP店员守则：
1、确保注册资料的真实性。在店员加入俱乐部填写注册资料时，店员要确保所填写的信
息的真实性，如果因注册信息不真实而引起的问题，并由此带来的不良后果，俱乐
部不负任何责任。
2、店员不得私自以俱乐部名义对外进行任何形式的承诺，举办未经俱乐部允许的活动，
如有损名誉、商业利益等一切有危害性的行为发生，俱乐部有权取消该店员资格，并保留进一步追究该行为法律负责的权利。
3、店员有权不参加俱乐部举办的活动。
4、本VIP店员卡一卡一人，不得转让或挪用。
5、在VIP店员卡有效期内，店员可参加由俱乐部组织的活动并享有俱乐部提供的各项优
惠及增值服务。
6、若店员持续违反店员原则的规定，或本俱乐部认为店员行为有损俱乐部名誉及利益，
俱乐部有权取消店员的店员资格而无须给与任何补偿。
7、被取消店员资格的店员，不能再参加俱乐部组织的活动，并不可再有由俱乐部提供的
各项服务，即不再享有店员权力。
9、俱乐部的所有权、运作权、相关的方案的修改权，以及兰光VIP店员俱乐部所举办的
一切活动的解释权均归兰光科技有限公司。