苹果的世界市场行情分析
专业：国际贸易实务
苹果行情直接决定苹果营销和农民收入。
摘要：苹果价格反常地持续高涨，成为农场品价格上崭新的“领头羊”。在市场经济发展和农产品流通体制改革中，农产品价格的决定更为贴近于市场规律。随着人民生活水平的提高，水果成为了居民消费的必要组成部分。苹果营销企业和果农的经营决策取决于对苹果行情走势的判断，而这个行情走势则取决于诸多影响因素。企业和农户决策判断是否准确依赖于对这些诸多因素的信息收集和分析把握。那么，苹果市场的现状和影响苹果行情的因素有哪些呢？结合近几年的实际情况，本文为你一一解答。
关键词：市场现状、行情分析
一、苹果市场的现状
据了解，今年以来，大宗粮食产品玉米、小麦、水稻都已经出现一波涨价潮，部分粮食品种涨幅约30%，而农副产品绿豆、大蒜、白糖涨幅更加惊人，相继出现“糖太宗”、“豆你玩”、“蒜你狠”、“苹什么”等现象，其中“苹什么”更为突出。苹果价格反常地持续高涨，成为农产品价格上涨新的“领头羊”。经经过调查发现，苹果市场基本呈现以下一些现状：
（一）、中国苹果的高中端市场，苹果质量好，数量增、进步快，业界赞许
果品上市，自各产区的高质量苹果争红斗艳，琳琅满目，一车车、一片片已成气候。几个市场管理工作人员、商行老板都对近年来中国苹果整体商品质量的提升给予很高评价和称赞。杭州果品批发有限公司鲁朝法副总经理是一位老果品，他认为：“中国苹果质量进步非常快，不仅是生产上，就连包装、运输、硬件、软件进步都很明显。”
今年中国苹果产量、虽然东、西有增、减，但全国结果面积却仍在扩大，总产量已超3000万吨，居世界首位。现在中国苹果质量明显的进步，也体现在市场上，在广州江南市场看到进口的澳洲青苹，质量差、价格降到6元/公斤。广州江南市场谢晔副主任认为现在国产优质精品苹果不输给进口果，卖价比进口果还要高。江南市场里的国产高档苹果，批发价格都在10元/公斤以上。
（二）、苹果产地不同，特点各异，颇有特色
新疆阿克苏的甜心苹果在上海江南、上海农产品批发市场几乎每个苹果果行都有展示位置。广州华润万家超市里苹果柜台上，最高价就是“西域香妃”品牌的新疆阿克苏苹果，标价9.88元/斤。
市场反映甘肃静宁苹果色艳、糖高、皮薄，是不用洗就可以吃的苹果。甘肃静宁的红富士、天水的花牛已经成了各大苹果批发市场里的特色产品。甘肃省在大力发展特色果品中，其苹果面积逐年扩大，市场份额也在不断地扩大。
陕西苹果进步快，这是批发市场老板们的评价。果子亮度、包装的水平、贮藏的质量、包
括收购、销售的价格都在逐年上升。
山东苹果在市场上见到的也不少，据批发市场的管理人员介绍，春节前批发市场上一般是西部的几个省的果子多，过了春节，越到中后期山东苹果综合质量高、就体现出来了。另外，在山东各区域的果品卖价也不同，最贵的是蓬莱苹果。用上海江南市场“家军果行”黄老板的话说：“蓬莱苹果质量就是好，价格就是贵”。
在广州江南批发市场上有一个特殊现象是山东苹果都用40英尺集装箱货柜车运输，其它几个省的苹果一律是普通大卡车运输。由于柜车运输质量好，纸箱箱体不受损，苹果保温好、干净买价就高。
（三）、中国苹果品牌效应初见端倪
目前中国最高端的苹果（包括其它果品）集散地是广州江南批发市场。2010年春夏，一个“金创”牌子的山东蓬莱苹果品牌引起整个江南市场的轰动。“金创”卖价最高，12.5公斤/箱，别的品牌130-150元，金创卖到155元。卖得最快，每天都是第一个卖完。买货还要预定。“金创”苹果数量大，主要经营者广州江南市场鸿发果品高锡鹏业务主办介绍，今年卖了100多个柜，效益可见一斑。市场品牌不是评出来的，不是媒体炒出来的，是市场竞争的结果，是市场认可的结果。
经调查了解，在广州批发市场上，反映比较好的“金创”、“天赐福”（均来自山东蓬莱），山东龙口“三D”苹果可以和日本进口果媲美。山东栖霞“天宇”、甘肃静宁“葫芦河”、陕西“华圣”的几个品牌在广州已经很有名气。
在广州超市里看到，广州鑫荣懋公司的“好好吃”苹果，在广州华润万家是主打品牌。来自山东合众公司“合众”牌红富士，已成了广东省几家大润发超市的当家品牌，苹果品牌战略在中国苹果市场上已开始形成气候，令人欣慰。
（四）、超市的力量在悄然崛起
原来在山东龙口复发中记专做广州市场销售业务的田加盛经理，现在服务于一家果品公司专做超市苹果业务，他介绍：“经过近几年来的观察，目前象广州这样的大城市，市民购买苹果的地点越来越集中到不断增建的各类超市之中”。由于我国苹果产业的不断发展进步，对于大型超市已经做到了要主打超市的四个条件：一是质量合格、稳定；二是货量充足，长年供应；三是不同定位、不同品格的苹果对号入座，价格适合；四是足够资金实力应对帐期压力。他估计，超市的苹果销量将近占市民总销费的50%。据调查，上海专为超市进行水果配送供货的四大公司（众葆、景明、泽伦、海盛），已经发展到年经营额1.5-4.5亿的水平。成长之快，足以说明超市销售在日益增长地国民水果消费中，存有很大的发展空间。
（五）、高价位、低销量、高库存、大风险是当今国内苹果市场的突出特点
1、高价位：今年苹果收购价格是在08年、09年连续两年收购价每年大涨700-800元/吨的基础上，又平均大涨1000元/吨以上。在市场和客商们座谈中，客商们反映：去年4元/斤的一级苹果，今年批发价在5元左右，每斤涨了1元钱。在广州大润发超市，二级80#果，去年每斤卖价4.98元，今天卖价5.98元。杭州果品市场今年1-10月份苹果销售额1.7亿元，均价5.6元/斤，比去年的均价4.22元，每斤增加1.38元。广州江南市场买货的客商们不禁感叹：“今年苹果价格是这些年来，新果上市期最高的价位。”
2、低销量：由于价位太高，各个市场都感觉到由于价格高，销量减少。平均都下降40%左右。广州江南市场，11月5日上午是周五，正是购销苹果较多的日子，但现场观察，一个交易大棚，几十辆苹果车两列排开，一眼望去卖苹果多，买苹果者少。我们看到广州江南市场里，某辆来自山东的柜车老板反映，往年二天就能卖完的苹果，现在第五天还没有卖完，只好把苹果再入进江南市场的冷库里。
3、高库存。今年虽说各产区丰欠不一，但总产量仍在3000万吨左右。今年进入市场的苹果减少，苹果出口也因价位高而受阻，榨汁果收购价高，榨汁厂收购量少于往年，产地的地
面果也基本见不到了。苹果哪里去了，答案苹果入库了！！
二、苹果行情的分析：
（一）、价格因素：
1、上市价格的一般运行规律。近年来，我市苹果价格的跌宕起伏虽然杂乱无章，但仍然是有规律可循的。一般而言，若前一年产的苹果到翌年春天价格“后翘”，则当年苹果开市会高开高走。反之，则低开低走。同时，每年10月底11月初大量不套袋红富士集中上市时，一般产地售价降至低谷。
2、价格运行的主导。在苹果市场上，有三类群体在影响着价格的运行。一是作为最初卖方的广大果农；二是作为最终买方的广大消费者；三是既是买方又是卖方的苹果营销商。由于现在的苹果供应已趋饱和，从局部地区来看甚至是超饱和，因此，苹果市场已进入了买方市场，作为最初卖方的广大果农尽管对价格运行有一定影响，但已经不是主导因素，况且千家万户的果农形不成强有力的拳头，不能团结一致与市场抗衡，从而在苹果市场上成为最弱势的群体。而能主宰市场价格的就剩了两大群体，苹果营销商和广大消费者。苹果营销商决定着起初的苹果收购价格，而广大消费者则决定着最终的苹果销售价格。上年果品销售价格“后翘”，当年果品收购价格高开高走；反之，销售价格下滑，消费者受价格的滞后影响，加之营销商在价格下滑后的大量亏损要在当年“捞本”的心理作用，决定了当年的收购价格必然会低开低走。
（二）、成本因素：
苹果价格的上下波动最终要归结到成本上来，远高于成本和大大低于成本都不会长久，而成本包括生产成本和销售成本两部分。
1、生产成本。指生产苹果过程中的生产资料耗费和人工耗费。生产资料耗费包括：果树套袋、果树专用肥、果树病虫害用药、灌溉用水等。人工耗费贯穿了果树全年管理的始终，一般而言是较为固定的。近年来各项农资价格上涨，用电用水费用上涨，受整个社会生产成本上升的影响，人工费用也在上涨等，因此，苹果生产成本呈逐年上升的趋势。
2、销售成本。指苹果销售中的运输费用、贮藏费用以及直接销售过程的场地费用和人工费用。近年来桥路费、油费涨价以及限超载等，使运费增加，贮藏质量的提高和用电费用上升使贮藏费用上涨，销售过程中的场地费和人工费用也不同程度地上涨，因此，苹果的销售成本也呈逐年上升的趋势。
（三）、供求因素
苹果价格的上下波动还受供给与需求的影响。从不同范围来考察供求，可分为产地的局部供求，全国范围内的整体供求以及整个国际市场的总体供求三个层面。
1、产地局部供求。一般来说，产地丰收年份，造成局部的供过于求，产地价格一般呈降低态势；产地欠收年份，造成局部的供不应求，产地价格一般呈升高态势；平产年份，则主要受翌年春天价格滞后的影响。产地局部供求对作为卖方的广大果农和作为买方的苹果营销商的买卖心理和买卖价格产生着重大的影响。
2、全国范围整体供求。中国幅员辽阔，气候特征各异。甲地丰收或欠收，乙地不一定也丰收或欠收，每一年的情况都不太一样，决定了总供给水平或升或
降或基本持平。而从国内消费总需求来看，近年来已趋饱和，局部地区甚至出现了超饱和状况。山东、山西、陕西等省份的苹果总供给基本持平的年份，总需求趋于饱和；总供给水平上升的年份，总需求将超饱和；总供给水平下降的年份，总需求将略有不足。全国范围的整体供求影响着各地苹果的总平均价格，而总平均价格影响和决定着经营者的入市价格和入市时间，最终影响其经营收益。如某些地区在总供给水平下降但局部供过于求的年份，有的果农和营销企业急于低价倾销，有的则采取了延期上市的策略，结果赚赔差异就很大。2003年烟台苹果的上市就如此，赔钱的人主要原因是只看到了局部却没有把握整体。
3、国际市场总体供求。世界各地苹果的丰欠以及进出口状况，影响着国内市场总的供求平衡，从而对国内苹果价格产生影响。一般而言，世界市场的总供给水平（丰收或欠收）影响着苹果的总平均价格。我们作为苹果生产国，出口形势影响着国内苹果价格的上升或下降。而出口形势取决于我国出口的目标市场其本土的苹果生产现状和其他出口国的生产出口状况。如东南亚国家是我们出口的目标市场，他们本国苹果当年生产咋样？其他出口国家苹果当年生产咋样？这些国家影响着我国当年的出口形势，从而影响我国国内市场的供求，最终影响着国内的苹果价格。2003年欧美苹果欠收，拉动我国苹果出口，从而对国内市场价格形成了向上的拉动力。
因此，研究苹果价格的上下波动，要研究三个不同层面的供求状况才能作出正确的判断。那些吃了亏的果农和苹果经销商大都只是研究了局部，而缺乏整体和总体的把握所致。
（四）、加工因素：
加工和储藏能力的提高会相应提高苹果的总消费水平，从而形成新的供求平衡而影响苹果的市场价格。
1、果汁、果脯等果品加工。近年来，象安德利、源通、金海缘等一批果汁厂的兴起，不仅消化了大量的落地果、残次果，而且带动了加工专用苹果的种植和销售。苹果加工使消费总需求提高，拉动苹果价格的上升。加工数量越多，需求量越大，对苹果价格的拉动力也越大。
2、冷藏厂、保鲜库对果品的贮藏。近年来，随着苹果市场周年供应的需要，各地兴建了不少果品保鲜冷藏厂，并且形成了较大的吞吐量。如烟台市有大大小小百余座果品冷藏厂，年吞吐苹果80万吨左右，是烟台苹果的1/4强。苹果贮藏不仅打破了原有的苹果购销局面，刺激了收购苹果时的需求上升，而且因周年供应还会使苹果消费总需求提高，从而也会拉动苹果价格的上升。
（五）、比价因素：
根据农产品的比价原理，苹果价格的升降还要受到整个农产品和其他果品价格升降的影响。
1、农产品比价影响。一般而言，在我国，无论是政策原因还是市场原因，只要粮食价格上涨，就会带来一轮农产品涨价风潮。如2004年粮食价格上升后，蔬菜、家禽、果品等农产品价格也都有不同程度地上涨。粮停涨后的稳定期，苹果价格波动受比价因素的影响就会相应降低。
2、果品内部比价影响。一般而言，在供求均衡的情况下，苹果、梨、橘子、香蕉等水果之间有一个比价，并且有相对稳定性。不可能其他水果都涨价或落价，而苹果却相反。苹果价格涨跌受到其他水果上市价格的影响并且这个影响是一定的。除非某一种或几种水果受自然等因素的影响出现了供求不平衡的情况，原有的比价就会被打破，从而带来苹果价格的升降。
（六）、竞争因素：
苹果在市场上的价格涨跌与市场竞争关系密切。
1、卖方之间的竞争。包括广大果农和苹果经销商内部的竞争，同等质量看谁价格更低，同等价格看谁质量更高。怎么卖出手，主要看谁价格低廉；怎么能卖个好价钱，看谁能找到更多的客户，谁出的价钱高就卖给谁。由此可见，苹果市场价格与卖方之间的竞争关系很大。
2、买方之间的竞争。包括苹果经销商和广大消费者内部的竞争，同样价钱要买质量好的，同样质量要买价格低的。怎么买到手，主要看谁出的价格高；怎么能买到价格低的好货，主要看谁能找到更多的货源，能“货比三家”，谁的质量好，谁的价钱低就买谁的。由此看来，苹果市场价格还与买方之间的竞争存在着密切关系。
3、买卖双方之间的竞争。主要指广大果农与苹果经销商之间，苹果经销商与广大消费者之间的竞争，有心理价位、购销数量和次数、商业信誉、讨价还价等诸方面的竞争，最终达成双方认可的价格而成交。
市场上有些竞争是合理的，有些则是不正当的，如卖方之间的“低价倾销”，买方之间的“压级压价”，买卖双方的“胡吹乱侃”等等恶性竞争，都会使苹果市场价格处于非正常的运行状态，最终使生产者、消费者、经销商都会受到伤害。
（七）、体制因素：
当前的管理体制对苹果质量和苹果市场价格都难以控制，苹果价格的升降与人为因素的影响有关。
1、缺乏统一的生产管理，质量失控。一家一户，生产一亩或两亩苹果，形不成生产规模，管理水平不一，生产技术标准不一，不到采收期随意采摘等等，生产出的苹果质量也就难以统一。这些质量不一的苹果由一家一户拿到市场上，价格自然也就五花八门。
2、缺乏统一的市场管理，价格失控。政府退出了市场管理，协会尚无能力和相应地权利加以管理，没有统一的价格和浮动范围，没有权威部门加以规范性管理，苹果经销商满天飞，各自为战，相互压价，相互拆台，直接导致苹果市场价格混乱。
3、缺乏一体化的管理，竞争失控。苹果生产以家庭为单位，产业化、组织化程度低，难以实现产、运、贮、销一体化，各链条之间形不成利益共同体，链条内部、链条之间“内耗”严重，市场竞争失控，使苹果市场价格处于非正常运行状态，造成了国外反倾销，国内受损伤的局面。
小结：苹果行情要受到上述多种因素的影响，每年这些影响因素都在变化着，并且每一因素对每年苹果行情的影响程度也发生着变化。因此，企业和农户必须在围绕这些因素广泛收集信息的基础上进行认真细致地分析，才能对苹果行情走势作出准确的判断从而形成正确的决策。
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司 我方(甲方)： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方(乙方)： 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以 及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货 日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。 谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略：
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
《世界市场行情》课程教学大纲 课程编码：开课部门：经济与管理学院 英文名称：World Market Conditions 适用专业：国际贸易 课程属性：专业拓展课程学分学时：3学分，计划48学时 编写人：杨洹审核人： 一、课程概述 （一）课程的性质地位 《世界市场行情》是经济与管理学院国际经济与贸易专业设立的一门专业拓展课程。本课程以世界市场为对象，以行情分析和行情预测为内容，其目的是要让学生通过该课程的学习，对世界市场行情的研究任务、行情研究所依据的基础理论，世界市场经济行情和商品市场行情研究的指标体系、分析方法以及世界市场行情预测的定性、定量方法有一个比较系统地了解，从而能够对世界市场发生的经济现象进行解释和分析，能够运用本课程所学的知识和方法对市场行情的历史、现状进行判断，对其未来的变动趋势进行预测。从而提高在从事国际经济与贸易工作中的业务能力和决策能力。本课程是一门应用性很强的课程，从专业课程体系来讲，是在学习和掌握了专业基础、专业核心课程后，对学生专业知识和能力起拓展和深化作用的课程。 （二）课程的基本理念 世界市场行情是世界经济运行的表现，也是了解和判断世界市场变化及其趋势的依据。对于国际经济与贸易工作的从业人员，如果没有对世界市场行情进行分析和预测的基本能力，是很难在瞬息万变的世界市场中抓住机会获得收益或发现问题规避风险的。因此，国际贸易专业的学生掌握一定的行情分析和预测的能力，是非常必要的。本课程就是将行情分析和预测的理论知识和科学方法系统地教授给学生，为未来工作积累知识和潜在的能力。 （三）课程设计思路 1、基本思路 根据世界市场行情的研究对象，世界市场行情研究的内容主要包括世界市场行情研究的理论基础、世界市场经济行情和商品市场行情分析、世界市场行情预测三大部分。在这三部分中，行情分析又是主体。因此，根据教学计划的课时安排，需要围绕主体内容展开，在保证主体教学的基础上，考虑课时条件，合理安排其他内容的教学。要依据教学对象的特点，在体现课程知识体系的系统性前提下，有重点地强化核心内容，采用有效的教学方法和教学工具，同时发挥学生自主学习能力，实现教学目的。
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
1、行情预测：在行情分析的基础上，根据行情分析的结论，依据行情变化的规律，考虑可能影响今后行情变化的各种因素，对今后一定时期内行情的可能变化进行估计。 2、经济全球化：指商品、服务、生产要素与信息的跨国界的流动的规模与形式不断增加，通过国际分工，在世界市场范围内提高资源配置的效率，从而使各国间经济相互依赖程度日益加深的趋势。 3、国内生产总值：反映一个国家总体经济活动的最重要的经济指标，它是指在一个国家范围内，国民经济部门在一定时期内生产的所有最终产品和劳务的市场价值的总和。既暴扣物质审查部门创造的价值，也包括非物质生产部门创造的价值。 4、偶然性因素：在短期内出现的，变化频繁，难以估计，但是对行情可能生产重大影响的因素，包括自然灾害，政治动乱，劳资纠纷，经济斗争乃至谣言等。 5、世界商品价格指数：反映国际市场价格水平的指标，实际上只是反映国际市场上那些重要的初级产品的综合价格指数，是人们将那些在国际贸易中占重要地位的初级产品价格加权平均所得到的。 6、异方差行：由于种种原因，回归规模中误差的方差会因为自变量的取值不同而发生变化，我们把回归模型中出现的误差的方差为变量的现象称为异方差行。 7、定量预测：以准确，及时，系统，全面的调查统计资料和信息为依据，考虑事物发展变化的规律性和因果关系，运用统计方法和数学模型，对事物未来发展的规模，水平，速度和比例关系的测定。由于定量预测和统计资料，统计方法有密切关系，所以也成为统计预测。 8、商品的需求：在一定价格水平上购买者从市场购入和准备购入的商品数量。在国家市场上，商品的需求是指在一定价格水平上进口商愿意并且有能力进口的商品数量。 9、定性预测：根据实物发展的性质，按照预测者的经验或几种专家意见，直接对预测对象的前景作出判断。 10、成交价格：人们在日常交易中所达成的合同价格，能够迅速而确切地反映世界市场价格动态和水平，是一种罪重要的行情指标，但通常只有卖主和买主知道，仅个别交易在报刊上有所透露。 11、货币政策：通过中央银行控制信贷来实现宏观经济目标的政策，实际上是指货币-----信贷政策，由中央银行发挥主导作用，其具体的政策手段是调整贴现率，调整法定准备金比率和进行公开市场业务及其他一些选择性措施。 12、商业循环：西方商业循环理论把经济活动围绕着长期趋势所不断呈现出的扩张与收缩交替的现象。 13、国民生产总值：以货币表示的一个国家在一定时期内国民经济个部门所创造的商品和劳务的价值总和。它也是按市场价格统计出来的货币金额。国民生产总值是按国民原则核算的。 14、生产能力：是在一定时期内，现有的劳动资料被充分利用的请款下所能生产的商品数量，它指的是现有生产水平的极限，或者说潜在的生产能力。 15、探测性：预测者不掌握任何可供控制的变量，只是通过考虑测定未来事件，如预测调差，历史类推，专家集体审定，外销员意见综合等方法。 16、账面价值：工商企业核算成本的一种记账方法，它不等于现实的市场价值，随着市场行情的变化，可以高于或者低于现实市场价值。 17、世界性经济危机：主要资本主义国家的经济在同一时间陷入危机，世界性经济危机对经济的破坏力比较大，其原因是各国经济都陷入了困境，彼此之间难以转嫁危机。 18、偶然波动：意外波动或不规则波动，是由于经济体系以外突发事件的干扰而形成的波动。 19、供给价格弹性：是衡量价格上升或下降一定比率所引发的供给量增加或减少的比率，也就是衡量商品供给量变动对价格变动的反映程度。 20、事件顺序预测：已知要预测的那个变量在历史上的一系列观察值，分析这些观察值所显
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
《世界市场行情》复习重点章节： 第四章：第1节、第3节、第4节、第6节 第六章：第1节、第2节 第十三章：第1节 第十四章：第2节、第3节 第十五章：第2节、第3节、第4节 第十七章：掌握简单线性回归模型的计算方法 第十九章：第1节、第2节 第二十章：第3节 《世界市场行情》易考重点知识点及计算题型： 第二章：根据以往各年的试卷，此章一般会考2～3道单选或多选，建议关注以下内容：经济危机四个阶段各自的主要特征、影响行情变化的非周期性因素（也易出论述题）。 第三章：很可能会出论述题，重点内容：战后资本主义经济发展的两个重要转折点、战后经济周期的特点、80年代以来的经济动荡、90年代经济危机的新特点。 第四章：很容易考简答或论述题，重点内容：商业循环的定义、古典商业循环理论、凯恩斯商业循环理论、凯恩斯主义的两大特征、新凯恩斯主义者对理论的修正。 第五章：此章极易考单选和多选及概念题，重点：各种指标的概念及特点、指标在行情研究中的作用、资料的收集方法。 第六章：很容易考名词解释，重点内容：国民生产总值的概念和编制方法、国民生产总值在行情研究中的作用（易考论述）、与国民生产总值相关的其他指标和国民生产总值的区别。 第九章：各种失业指标的概念和相互区别——很容易考单选和名词解释。 第十章：重点：四种现在通常利用的世界商品价格指数各自特点。 第七、八、十一、十二章：大家重点关注各种基本概念和各种分类，基本上只考单选、多选和名词解释。
第十四、十五章：建议大家把这两章一起看，因为这两章都很重要，大家一定要仔细看，其实内容并不多只有50多页，但可以考各种题型，大家一定要重视起来。 第十六章～第二十章：这几章基本上是考计算题的重点，但一些基本的概念也不要放过，尤其关注德尔菲意见法的实施步骤。下面说一下计算题重点要掌握的题型：1.最小二乘法（今年很可能会考，因为已经3年没有考了）2.移动平均模型3.简单指数平滑模型4.商品的需求价格弹性、供给价格弹性、需求收入弹性（此题型已连考2年）最后提醒大家记商品各种弹性计算公式时一定要记清公式前是正号还是负号！计算题的复习方法嘛，我觉得做会书上的例题就足够了，不建议作太多预测试卷上的计算题，一来上面有很多错误，二来那样效果并不好。
《世界市场行情分析与预测》 实验报告 学院：国际经济与贸易 专业：国际经济与贸易 学生姓名：第九小组 指导教师：吴亮
一、实验目的 1、通过巴西的近几年债务数据做计量经济模型分析预测其今后发展； 2、通过巴西债务数据和国民生产总值分析其相关性； 3、通过巴西的近几年就业指标做计量经济模型分析预测其今后发展； 4、通过巴西就业和国民生产总值分析其相关性； 5、通过巴西物价指标做计量经济模型分析预测其今后发展； 6、通过巴西物价指标和国民生产总值分析其相关性； 二、实验内容 1、巴西国内生产总值； 2、巴西的近几年债务数据做计量经济模型； 3、巴西的近几年就业人数做计量经济模型； 4、巴西物价水平做计量经济模型； 三、实验步骤 （一）债务数据分析
参数估计值的标准误差分别为11.03976、0.001735； 参数等于零的原假设下，计算的t统计量分别为-2.564717、5.723041； 可决系数为0.803696拟合程度很好。 （二）债务数据和国民生产总值的相关性模型分析 剩余项、实际值、拟合值的图形如下所示
（三）就业指标分析
参数估计值的标准误差分别为0.733530、0.000112； 参数等于零的原假设下，计算的t统计量分别为86.15302、4.692780；可决系数为0.733530，拟合程度较好 （四）巴西就业和国民生产总值相关性模型分析 剩余项、实际值、拟合值的图形如下所示 （五）物价指标分析
参数估计值的标准误差分别为1989.823、19.57762； 参数等于零的原假设下，计算的t统计量分别为-4.375335、7.390480；可决系数为0.872244，拟合程度很好。 （六）巴西物价指标和国民生产总值相关性模型分析 剩余项、实际值、拟合值的图形如下所示
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
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第一章概论 一.P1世界市场行情的定义：行情是指在具体历史条件下，以市场表现的资本主义再生产过程。 二.行情研究的对象和任务 1.P3研究对象 一经济行情：国家和地区的再生产过程。二商品市场行情：个别部门的再生产过程，具体商品部门的再生产过程。 2.P4任务行情分析行情预测 三．行情研究的意义 1.扩大出口 2.提高外贸经济效益 3.增强国际市场竞争力 4.正确制定和实施外贸发展战略和策略 四．行情波动的一般特征 1.经常变化，动荡不定 2、错综复杂，发展不平衡 3.相互关联，相互制约 五．行情波动的形态和类型 1.形态 （1）交替扩张和收缩（2）在每年固定月份或季节出现上升或下降（3）在一个相当长的时期内，保持上升，下降或持平（4）在短期内波动频繁2.类型 （1）周期性波动（2）季节性波动（3）长期趋势（4）不规则与随机波动 六．非周期因素与行情波动
1.季节因素与行情波动 2.长期因素与行情波动 3.偶然因素与行情波动七．周期因素与行情波动 周期因素是影响行情波动的最大因素 第一章马克思主义经济周期理论 一．马克思主义经济周期理论的形成 19世纪40年代：萌芽；50年代：发展；60年代：理论形成 二．经济周期的产生和运转 1.经济周期由资本主义的基本矛盾的运动而产生的 三．马克思主义经济周期理论的基本原理 1.经济危机的必然性 ①国民经济各部门的比例不协调 2生产相对过剩：生产无限扩大，消费 有效增长。 3个别企业生产的有组织性与社会生产中的无政府状态。 2.经济危机的周期性 3.经济周期的阶段性：衰退→萧条→复苏→繁荣 4.经济周期的物质基础：固定资本更新 第三章战后经济周期 一．战后西方经济发展概况 1.战争结束到五十年代中期：恢复和重建时期 2.五十年代到七十年代初期：高增长阶段西方经济的黄金时代 3.七十年代初期到八十年代初期：经济滞涨阶段（高失业率，高通货膨胀，低经济增长率） 4.八十年代初期到九十年代末期：动荡和调整阶段
??????????????????????精品自学考料推荐?????????????????? 全国 2019 年 10 月高等教育自学考试 世界市场行情试题 课程代码： 00102 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1.正确的行情分析在正确的行情预测中是一种什么地位？（） A. 必要前提 B.主要任务 C.必然结果 D.核心内容 2.马克思主义的经济周期理论是以什么为中心的？（） A. 经济周期 B.经济危机 C.经济周期阶段 D.经济危机阶段 3.经济结构的变化属于影响行情变化的什么因素？（） A. 周期性因素 B.长期因素 C.季节性因素 D.偶然因素 4.战前，典型的经济周期形态呈现出以下哪一种字形？（） A.U B.V C.W D.M 5.以下哪一名词指的是在一个相当长的时期内，总体经济活动朝着某一个方向呈现出有规律 的变动趋势？（） A. 长期趋势 B.商业循环 C.季节波动 D.偶然波动 6.合理预期学派认为，经济波动的主要原因是什么？（） A.市场机制 B.预期到的政府政策的变动 C.产品过剩 D.由于缺少信息导致对政府政策预期的失误 7.下列哪一指标的变化一般先于总体经济情况的变化，对经济发展趋势有预兆作用？ （） A. 领先指标 B.同步指标 C.落后指标 D.重合指标 8.经济实力强大的发达国家的国民生产总值与国内生产总值的关系是怎样的？（） A. 等于 B.大于 C.小于 D.包括 9.保证交货期限如何改变，说明未交货定单在减少，因而表示经济情况在恶化？（） A. 缩短 B.变长 C.不变 D.基本不变 1
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
对外经贸大学国际贸易大纲变动分析2009-09-05 一、大纲内容 外经贸从来没有专业课的大纲，也没有给专业课指定出哪些是重点，哪些是非重点，但是从08年开始，专业课都是考的是经济学综合，而且参考书出了版本变了，书却没变。因此，这说明外经贸考专业课的内容，方式，出题类型也是和前两年一样的，下面我列出参考书目和招生情况： 初试参考书目： 考试科目 参考书目名称 出版社、出版年份 作者 815经济学综合 微观经济学(第6版) 中国人民大学出版社，2006年 [美]罗伯特?S?平狄克，丹尼尔?L?鲁宾费尔德，王世磊等译 宏观经济学(第8版) 中国财政经济出版社，2003年 [美]多恩布什，费希尔，斯塔兹等著；王志伟译 西方经济学(第4版) 中国人民大学出版社，2007年 高鸿业 专业英语(经济类) 不指定参考书
招生情况： 020206国际贸易学 01国际贸易理论与政策 02中国对外贸易研究 03中国经济研究 04国际贸易与环境 05政治经济学 06国际贸易实务 07外国直接投资与跨国经营 08商务促进 09世界市场行情 10国际运输与物流 11奢侈品管理 12国际贸易保险与保险法 13法与经济学 14 International Business 100 同上 815科目所含内容： 微观经济学、宏观经济学和专业英语；其中宏微观经济学占70%，专业英语占30%. International Business方向根据本专业学生的志愿报名择优录取，选修14学分的中文核心课程和20学分的全英文课程。奢侈品管理方向方向根据本专业学生的志愿报名择优录取，该方向的课程不对其它专业和方向开放。 二、大纲变动内容 外经贸没有大纲，我根据自己的经验，列出一些比较重要的'部分。
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、
水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。" 此时，买家就其他方面发表意见："不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。" "不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
第一章概论 一.P1世界市场行情的定义：行情是指在具体历史条件下，以市场表现的资本主义再生产过程。 二.行情研究的对象和任务 1.P3研究对象 一经济行情：国家和地区的再生产过程。二商品市场行情：个别部门的再生产过程，具体商品部门的再生产过程。 2.P4任务行情分析行情预测 三．行情研究的意义 1.扩大出口 2.提高外贸经济效益 3.增强国际市场竞争力 4.正确制定和实施外贸发展战略和策略 四．行情波动的一般特征 1.经常变化，动荡不定 2、错综复杂，发展不平衡 3.相互关联，相互制约 五．行情波动的形态和类型 [ 1.形态 （1）交替扩张和收缩（2）在每年固定月份或季节出现上升或下降（3）在一个相当长的时期内，保持上升，下降或持平（4）在短期内波动频繁 2.类型 （1）周期性波动（2）季节性波动（3）长期趋势（4）不规则与随机波动 六．非周期因素与行情波动 1.季节因素与行情波动 2.长期因素与行情波动 3.偶然因素与行情波动 七．周期因素与行情波动 周期因素是影响行情波动的最大因素 第一章马克思主义经济周期理论 一．马克思主义经济周期理论的形成 19世纪40年代：萌芽；50年代：发展；60年代：理论形成 、 二．经济周期的产生和运转 1.经济周期由资本主义的基本矛盾的运动而产生的 三．马克思主义经济周期理论的基本原理 1.经济危机的必然性 ①国民经济各部门的比例不协调 2生产相对过剩：生产无限扩大，消费有效增长。 3个 别企业生产的有组织性与社会生产中的无政府状态。 2.经济危机的周期性 3.经济周期的阶段性：衰退→萧条→复苏→繁荣 4.经济周期的物质基础：固定资本更新 第三章战后经济周期 一．战后西方经济发展概况 1.战争结束到五十年代中期：恢复和重建时期 | 2.五十年代到七十年代初期：高增长阶段西方经济的黄金时代 3.七十年代初期到八十年代初期：经济滞涨阶段（高失业率，高通货膨胀，低经济增长率） 4.八十年代初期到九十年代末期：动荡和调整阶段
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之 后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?