2017—2018学年第一学期期末考试《营销数据分析》实践考核 娇源直销店数据分析报告 项目名称：娇源直销店数据分析报告 专业：电子商务 学号： 姓名：刘娇 任课教师：黄艳 2017年12月30日
考核项目及要求 项目：娇源直销店数据分析报告 1．考核要点 (1) 掌握营销数据的收集方法； (2) 掌握常用的数据分析方法； (3) 掌握根据实际数据对网店（网站）进行营销数据分析的能力与方法； (4) 掌握对同类网店（网站）及所在行业进行对比分析的能力与方法。 2．作品要求 学生根据自己选择的真实网店（网站）进行详细分析，收集数据并整理数据，对网店（网站）各个方面进行具体数据分析，并撰写完整的数据分析报告。
目录 1.运营基本概况 (1) 2.主体分析 (1) 2.1 流量分析 (1) 2.2 销售分析 (3) 2.3 商品分析 (3) 2.4 客户分析 (4) 2.5 推广分析 (5) 2.6 服务分析 (6) 3．综合结论与建议 (6)
1.运营基本概况 我的店铺换过两次产品，第一次我在阿里巴巴上选择的产品是笔记本，一直没有销量，于是就更换了产品，现在选用的是深圳市娇源生活用品有限公司，它是一家从事保健用品、化妆品、日用百货、电子产品的公司，拥有自己的品牌以及网站，而且价格是全网统一，我申请成为了分销商。 现在我淘宝店铺名称为娇源直销店，主营产品为美容美体仪器以及保健用品，现在店铺内有22个产品，现在所处行业层级是第一层级，店铺的地址https://https://www.doczj.com/doc/4d2359809.html,/?spm=a230r.7195193.1997079397.2. xyTyxy 2.主体分析 2.1 流量分析 从图2-1-1可以看到近30天店铺流量，与前一个月相比，访客数下降了54.72%,商品的访客数下降了54.41%，跳失率下降了16.27%，转化率上升了61.54%。从图中数据可以反映出，店铺流量主要受PC端的影响，下降幅度较大，而且后期也没有上升的趋势，初步判断可能是PC端的某个引流渠道有异常。从整体上看，访客数的下降，以及对商品浏览量的下降主要是因为推广的力度大大下降了，跳失率的下降以及转化率的上升可能是因为双十二的促销活动，加入了双十二的促销活动以及对店铺产品搞得活动，再者就是加入了淘宝客的推广，吸引了访客浏览下单。PC端的淘宝免费下单转化率偏低，主要是淘宝搜索的下单转化率低，这直接证明了淘宝搜索的转化率影响到了全店的转化率，而且PC端淘宝免费流量占比最大，也直接反映出淘宝免费这个流量渠道的转化率严重影响到全店的转化率。 图2-1-1 流量概况
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观
1、销售部工作制度 1）客户登记制度 每位销售人员在联系完客户或接听完新客户电话后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，为公司积累客户资料。 2）工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员销售过程中出现的问题。销售部经理可以根据工作日记判别客户的情况，故要求每个销售人员员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：电话访问记录，客户来电记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题可随时跟销售部经理反映。工作日报表于每日下午16点30之前交销售部经理。 3）客户追踪制度 销售人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪。 4）例会、培训及考核制度 销售部每周六下午固定为例会日，由销售部经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售部经理反映，由销售部经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售部经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售部经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户 周报月报统计制度 5）报告提交制度 销售人员应该在每周六下午16点30分之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午16点30分前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括客户数量统计、业绩统计以及汇总点客户统计三部分。
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。
行销人员标准工作流程 所有行销人员做事风格：说到做到+踏实做事+坚持不懈 销售经理、店经理岗位职责的描述 1、优质完成日常销售订房服务、新客户的开发目标。 2、完成销售开卡目标，对自己负责的客户群消费的满意度负责。 3、负责对共同服务的厅房负责人进行服务规范管理。 4、先服务好我们最熟悉的顾客，日久他会带新客户或转介绍客户给我们。 5、以身作则完成对厅房服务员的日常工作指导和培训。 6、负责每日向上级主管及时沟通、汇报厅房预订情况。 7、负责对酒水、新菜品、公司节庆礼品的推广活动方案的执行。 8、完成各类表格的填写和汇报工作。 9、负责对新老客户进行兴趣特点记录添加更新资料汇总建档呈报。 10、对当月的总体销售业绩及分解后的销售目标负责。 11、不断收集竞争市场的信息，客户的异动情况的完成上级布置的其它任务。 12、负责对门店的目标计划进行细化，齐心协力去超越既定目标。 所有行销人员的核心目标：完成并超额完成每月任务额！ 第一步:心态决定一切,良好的心态是我们成功的起点! 成功的欲望：我想成功、我要成功、我一定会成功！ 强烈的自信：对自己、对公司、对我们的产品和服务有绝对的信心！用心做事、认真工作！ 契而不舍的精神：相信痛苦越多、成就越大、快乐越多！坚持不懈的人，一定是成功的人！ 超越梦想从“心”开始：每天以最好的心情去面地我们的客户，给客户带来快乐！给客户带来财富！ 承诺就是说到做到！拿出结果是别人最基础的信任源。 第二步:找资源:最基础的工作,若没有好的信息你怎么打更多的有效电话见更多人呢? 成功方法之一: 深度开发: 这是做产品销售最好的方法! 一:应该选择什么样的客户进行深度开发： （1）选择自己或同事已经签单的客户和类型（他们对行业有更多的了解，对客户有更深的了解） （2）通过公司总结出来的成功案例，针对有开发潜力的客户进行深度开发。 （3）对于区域来说一个城市的一个区域的熟人是我们最直接易达成购买的具有潜在需求的最佳意向客户。 二:怎么找目标客户： （1）服务好现在的客户，与他成为朋友。（送些小礼物、红酒、特产）、 （2）不放过任何一个可能性，策略的让客户转介绍去结识客户，积累更多的客户资料才会有的销售。 （3）通过现有客户、高端人脉、有资源人士的转介绍和提供的信息。 （4）找机会走出去看市场结熟人的熟人细心观察勤走访。 提高工作效率: 深度开发+多角度找目标客户=高效工作。特别是要有一个自己的客户资源跟进、新增总结记录。 成功方法之：多派资料、自己的名片、多见客户（只有量的累积才有质的转变）提高工作效率。接触过的客户，要做综合分析。 成功方法之：跟踪好一个使用者，好口碑通过客户介绍客户。 成功方法之：朋友容易接受体验感觉好了，通过朋友介绍客户。 一定要坚信：通过沟通，结交朋友建立信任，利益共享，对应需求给我们的客户想要的，服务是最好的，我们一定能通过我们的服务和产品给客户带来最大的健康实惠！给合作的客户带来最多利益。 第三步:运筹帷幄做计划按计划去实施，以最好的心情与客户沟通;这是成功的关键一步!
营销部工作流程与岗位职责 1、目的：为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的 形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与职责。 2、范围：所有营销部相关人员均应以本流程与职责为依据开展工作，营销部经 理对所属人员进行考核和管理。 3、营销部经理职责 3.1营销部经理对销售任务的完成情况负责。 3.2 营销部经理对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和 指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 3.3营销部经理负责对本部门员工的专业知识培训负责。 3.4营销部经理负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监 督计划的执行及完成情况。 3.5 营销部经理对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协 调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。 3.6营销部经理对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 4、流程内容 4.1客户拜访流程 4.1.1营销人员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜 访计划以及书面记录每天工作日志； 4.1.2营销人员在每周的工作例会上向营销部经理汇报下周的客户拜访重点计 划情况，并接受营销部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点；
八\、‘ 4.1.3营销人员按照客户拜访计划对客户进行拜访或邀约客户到公司，分析师协助营销人员了解客户的投资需求； 4.1.4整理客户的详细信息并上报营销部经理，分析师协助营销人员针对客 户的投资需求制定投资计划。营销人员带着投资计划对客户进行回访。 4.1.5回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息 情况统计表》。 4.1.6流程图见客户拜访流程图。 4.2营销部经理工作流程 4.2.1根据每位营销人员的月计划制定本月销售计划及任务。在战略经营会 上将任务分配至每一个人，监督每个人写出自己的承诺书。 4.2.2收集并检查营销人员的周、月工作计划表（写的不合适的打重新书 写），整理每个人本周的重点工作及意向客户拜访情况，然后做出自己本周的工作计划上报办公室。 4.2.3每天安排营销人员对重点客户的拜访，检查具体拜访情况。针对客户 的投资经历和分析师制定投资计划。 4.2.4协助营销人员帮助客户办理开户手续，及时督促客户入金。 4.2.5具体流程图见营销部经理工作流程。 5. 营销部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表 1）周工作计划表 2）月工作计划表 3）销售情况周统计表4）销售情况月统计表
普康近三年国内血球销售数据统计分析报告最近对公司近三年来国内血球销售情况进行了数据统计。相比于2011、2012年的销售额，2013年的销售额比前两年有所增长。2013年销售业绩截止到5月份一共出货577台，其中第一季度出货数为：337台，为今年的销售工作带了“开门红”。今年内销售额要求达到两千台的标准，而前5个月的数据远未达到我们的要求。因此我们需要在下半年持续发力。 一、整体销售趋势行业分析 1、任务量分析： A、按季度划分： 针对2013年的任务量，两千台的销售额。如将两千台的销售额按季度进行划分，每季度的任务量应该在500台。按百分比进行统计，每季度的销售后应为25%。而截止到五月份，2013年销售额只有577台，第一季度为337台，第一季度销售额仅为全年的：20%，低于预期销售5%。按滚动方式，将5%滚动到第二季度，第二季销售额应为30%。但截止到五月份，第二季度的销售额为：240台，因此6月份我们的销售额应达到423台方可完成上半年的销售任务。 B、按月份划分： 如按月份划分平均分配，2013年我们的销售额情况如下： 其中2月放假时间长，因此销售额适当减少；12月份临近放假，因此销售量适当减少。 根据以上数据结合我公司2013年实际销售情况，6-12月我们的销售任务非常艰巨。 2、产品结构分析： 2013年我们对产品质量进行全面提升，血球产品在行业内来说，各方面反映均占优等的。质量稳定，性能可靠，如不出现批量性的质量问题，我们产品是非常稳定的。据目前销售出去的仪器整体情况来看，终端用户反映也很不错。有了不错的口碑、稳定的质量。因此我们下一步要进行全面销售。 3、价格体质： 今年我们主要人用仪器主要投放型号为：PE-6100型号，动物使用型号主要投放型号为：PE-6800VET。相对于2011年和2012年在产品在性能上有了很大的提升，原来的单通道改成
销售员工作流程表 销售经理日工作流程 8:30到公司，早会前的准备 1.主管命令的传达。 2.任务的分配。 3.横向支持情况。 4.当日早会内容提纲。 5.列席业务晨会（与上级沟通）。 9:30开始主持早会 1.传达公司的营销政策。 2.检讨业务进度。 3.分配每个业务人员的任务。 4.检查业务人员当日工作计划。 5.部门间的协调。 6.业务人员士气激励。 7.非定期的简单培训。 10:00开始业务运作 1.接待来访代理商和卖场人员。 2.检查库存情况。 3.签署客户的发货单。 4.区域评市场估及开发。 5.向上级汇报工作。 6.与平衡单位沟通。 7.报表的。 8.专案执行情况：A.新产品铺市。B.专案的推广与执行。C.训练代理商人员。 9.市场拜访：A.重点客户拜访。B.同行业咨询的了解及处理。C.竞争活动的记录。D.新客户的考察和开发。 10.客户异常问题处理：A.客诉的评估。B.客诉的讨论。C.客诉的处理及意见反溃D.不良品的处理。E.潜在问题的发掘和预防。
11.拜访重点客户：A.替业务人员接定单。B.单点评估。C.核实业务员拜访的真实情况。D.区域评估。E.考察新的代理商。F.大客户客情。 12.任务指派：A.接受上级的任务指派。B.安排下级任务。C.规定任务完成标准。D.验收任务完成情况。 13.报表的填报：A.填写市场动态表。B.填写客诉处理单。C.分析业务人员的日报表并签字。D.填写产销协调表。E.填写问题帐款跟催表。F.填写低值易耗品的消耗情况表。 14.部门间的协调：A.与库房部协调原始单据与电脑内数据的一致性。B.与财务部协调发票事宜、会计帐务、回款情况等。C.与物流部协调发货及退换货事宜。D.与设计部协调新产品开发事宜。E.与技术部协调商品质量事宜。F.与生产部协调产品在线情况。G.与企划部协调长期、短期促销事宜。 15.处理事务性工作：A.审批业务员出差情况。B.为业务员准备出差事宜。 C.差旅费审批及报帐事宜。 D.新客户建档事宜。F.客户档案。 16.业务处理：A.拟定出差计划（中长期）。B.拟定拜访计划（中长期）。 C.客户问题呈报及处理跟催。 D.发货跟催。F.到货验收跟催。G.回款跟催。 H.与客户电话联络。 17:30组织业务例会
售楼员应了解和知道的 .、儿、、亠 刖言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量一一盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。 一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水 平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景 观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如 何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积 率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分 期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不