销售洽谈的基本原则

销售洽谈的基本原则

销售人员在与顾客洽谈产品交易过程中，应遵循以下几个基本原则：

（一）针对性原则。即要有的放矢地进行洽谈。第一，要针对顾客的实际需要进行洽谈。销售人员销售的产品，应是顾客需求的产品。在洽谈中，销售人员要善于了解顾客的需求，并用自己销售的产品去满足顾客的需求。第二，要针对顾客购买产品的目的和动机进行洽谈。不同的顾客，购买产品的目的和动机也有所差异。在洽谈中，销售人员应密切结合顾客购买产品的具体目的和动机，有针对性地进行销售。第三，要针对顾客的心理特征进行洽谈。不同的顾客有着不同的心理特征，在洽谈过程中，销售人员要采取有针对性的洽谈策略。第四，要针对产品的特点进行洽谈。销售人员要善于根据产品的特点来设计洽谈方案，突出产品的特色，增强洽谈的说服力。

（二）鼓励性原则。即要善于运用具有激励效果的语言进行洽谈。销售洽谈的成功与否，关键在于销售人员能否说服和鼓动顾客。在销售洽谈中，要坚持鼓动性的原则，首先，销售人员要善于创造性地运用自己丰富的知识去启发顾客。其次，要善于运用自己的信心和热情去感染顾客。其三，要善于运用有激励性的语言去影响顾客。其四，要善于运用具有感情色彩的语言去打动顾客。通过这些方法，不断强化顾客的购买兴趣，引导和促进顾客不失时机地采取购买行动。

（三）参与性原则。即销售人员应设法引导顾客积极地参与销售洽谈。顾客参与洽谈的程度高低，意味着顾客采取购买行动的决心大小。因此，销售人员必须尽可能促使顾客深入地参与销售洽谈。第一，要注重消除顾客的戒备心理。销售人员要善于与顾客打成一片，解除顾客的心理防线，使顾客产生认同感。第二，要善于听取和尊重顾客的意见，使顾客感觉到自己处于洽谈的主体位置，这样有利于顾客参与洽谈，并作出购买决策。

（四）诚实性原则。诚，则灵。诚实，是销售人员最起码的道德品质，是获取顾客信赖的基础，也是取得销售成功的保证。首先，销售人员对顾客要以诚相待，真诚地为顾客服务。其次，销售人员讲话要诚实可信，不能用假话和谎言欺骗顾客。其三，销售人员销售的产品要货真价实，不能用假冒伪劣产品坑骗顾客，更不能随意提高产品价格蒙骗顾客。