销售公司业务流程
订立
1
2
3
计划活动包括
1
2
3
4
5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6、名单目标：保持足够得名单数：跟踪得准客户量60-80人，拜访到得客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。
1、收集名单得计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单
2、拜访客户得计划：每天安排至少二次拜访客户
3、转介绍计划：向每一位见到得客户与朋友寻求转介绍与收集名单
4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售
5、每日填写工作日志：规划每天得工作安排与填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。
收集信息
有效名单标准：
1、全名
2、职位（总经理、董事长等）
3、办公电话、手机
4、公司名称
优质名单特点；
有需求、有购买力
职位。
带手机号码得名单
有销售业务得公司
客户名单分类管理：
A、重点客户：关系好又有潜力得客户且成交量大。
B、可能客户：关系一般但潜力很大得客户（跟踪、成交）
C、普通客户：关系好但潜力不大得客户（维系关系、让其转介绍）
D、忽略客户：关系一般且潜力不大得客户（善待走过身边得每一个人）
收集名单得方法；
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载得名单（网络查询）
C、114查询
第二类
专业报刊、杂志收集，整理
第三类
A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访）
B、随时随地交换名片
C、与其她公司业务人员探讨客户资源
第四类
A参加展览会名单
B加入兽药营销协会等。
第五类
A、商业协会、行业协会
B、兽医学院得同学录
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车司机介绍
（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片得习惯，客户资源
无处不在。）
收集名单得方法
1、从已成交得客户或未成交得客户但态度很好得人中获取
2、参加其它公司得公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交
换名片）
5、梳理式挨门拜访兽药市场
6、兽医人员手中获得（与对方达成等定期交换协议）
7、参加同行业得说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）
8、熟人朋友中获得
9、找商业协会，行业协会，
10、保险公司人员中弄名单，（母猪、存栏畜禽保险等）
11、参加论坛：
13、兽医学院老师得同学录
14、寻找大型得兽药市场
15、参加展览会得名单（留意各种会展信息，找展会得参展商名录）
26、网上下载名单（网络查询）
电话邀约与约见
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织得、有策略、
并且高效率得发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场
行为得营销手段，并通过电话促成成交得方法称为电话行销。
电话行销得核心理念：
1、电话就是我们桌上得一座宝藏
2、电话就是我们公司得公关、形象代言人
3、每一通电话都就是有价值得，值钱得
4、打电话就是简单有效，创造业绩得通道
5、打电话就是一种心理学得游戏，打电话从赞美顾客开始
6、想打好电话首先要表现出强烈得自信心
7、电话行销就是一种信心得传递，情绪得转移
8、打电话就是一种细节得艺术、
9、打电话就是创造人脉得最快工具
电话行销得特殊观念
1、我们不就是要在乎10个中有9个不行，而就是得到了10个中得那1个。
2、打电话不就是个苦差事，而就是省时省力得一项工作。
3、电话得反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进得方式。
打电话应注意得
1、熟练基本话术
2、充足得有效名单
3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询得准备。
4、了解客户基本状况，话术有针对性
5、情绪很好，听起来很舒服
6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心
7、异议处理得很好，得体取得客户信赖
8、传达真诚，宣讲公司文化及产品
电话行销得训练
1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂
2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止
3、抗拒点话术总结：不断总结，创新
电话行销前得准备
1、三种颜色得笔：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开得大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、
谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起，同类电话一起打
5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；
当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。
电话行销得时间管理：
1、列名单、列电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打
4、重要得电话约定时间打
5、珍惜顾客得每一分钟
6、约访得电话不要超过3分钟
7、沟通得电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有成交可能得产品比如疗效很好价位好得
9、分析并检讨每一通电话得效率 10、在电话中每一分钟都发自内心
11、顾客在电话中等得最大极限17秒。
聆听得5个层面：
1、听而不闻；
2、假装听；
3、有选择地听；
4、专注得听(站在自己角度上听) ；
5、设身处地听(站在对方得角度上听)
电话中建立亲与力得十一种方法：
1、赞美法则：赞美就是一种美德。电话中得赞美应真诚、简短。
2、使用顾客得口头禅，拉近与客户距离
3、重复顾客讲得话，让客户感觉到您对她得重视。
4、情绪同步
5、语调及语速同步，富有节奏感
6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步：我同意您得意见，同时……（把所有得转折“但就是”转为“同时”）
9、例同：把想对她说得话比喻为另一个人得故事
10、借喻：借用完全不同背景与角色去含蓄暗示一些想表达得意识
11、要幽默可活跃气氛打消隔阂
电话邀约与约见话术设计：（用六个问题来设计自己得话术）
1、我就是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈得事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明我谈得就是真实得、正确得？
5、客户怎样可以相信我得谈话
6、怎样可以形成订单
魅力声音得五种法则
1、语调热情、清晰明朗；
2、吐字清楚、层次分明；
3、掌控节奏、擅用停顿；
4、音量适中、发音准确；
5、措辞高雅、配合表情；
电话行销失败得原因
1、没有明确得目标与达成目标得决心；
2、没有足够得名单
3、未能详细得记录；
4、缺乏行动力；
5、自我设限；
6、无法有效得情绪管理；
7、缺乏时间管理，效率太低；
8、话术没有针对性；
9、不就是全力以赴
邀约技巧（目得：电话邀请参加产品推介会，或得到一个当面拜访得机会）: 尊敬得X总，您好！我就是XXX，给您打电话得目得就是有一个好消息向您汇报：我们公司在X月X日XX（城市）召开新产品发布会并有兽医专家讲解疾病防控，我们邀请您光临指导
电话邀约过程中得反对意见：对客户要讲明机会难得，XX教授就是国内兽医界知名专家我认为您最好把把时间安排一下，亲自过来一趟……）
在电话进行营销或登门拜访客户时会遇到以下情况（抗拒点话术）：
一、您们公司得产品我们这里都有同类配方得，我没兴趣做您们得
1.我理解，对自己没有价值得东西我们都就是没兴趣得，这很正常，X总，我相信您对让
自己企业得业绩倍增肯定有兴趣就是吧？山东天振药业就是山东省著名商标，品质与疗效很好，我确信您做我们公司产品会有丰厚得利润同时我们产品得疗效也会带来您美誉度得提升。
2.就是，我完全理解，对一个自己不了解得事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有
问题就是非常自然得，同类得药就像人一样都有鼻子有眼睛但每个人得能力与水平就是不一样得，像您就做老板而我却就是个小销售员，我们得产品质优价廉品牌效应好，相信与您合作会给您带来很好得利润与声誉。
二、您把资料放这里吧我现在很忙。瞧完后与您联系。
1.瞧到您生意这么好，我理解您忙，请您别介意我对忙得理解就是我对于别人来说不重要。
但我们得产品会为您带来滚滚财源，相信您一定会感兴趣得，下面给我几分钟我给您讲一下公司得拳头产品，您瞧可以吗？
2.以短信方式发送跟踪：X总，我理解您得想法,我们永远没有时间做所有得事情，只有时
间做最重要得事情，时间只就是重要性得安排，我们得产品一定会带给您一个惊喜！希望保持联系，您忠实得天振天天伴您成功。
三铺货可以考虑做
XX老板，我们公司得产品在市场上很紧俏，现在货物比较紧张，我不知道您要求铺货就是
为什么？可以讲来听听吗？我会把您得意见尽快向上级领导反映尽快给您答复得。
四、到时再说！
1.我明白，X总，可能您现在还不了解我们公司得产品，我们公司就是山东省著名商标，
我们有很完备得科研实验条件，我们产品市场表现很好，您现在正就是与我们合作得好时节，您绝对不会错过这次机会得。让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说就是吗？
2.X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利
于您计划整体工作。对吧？X总，我认为您现在与我们合作就是您事业扩大得好机会啊。
五、我正在出差
1.那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉您个好消息，那我回头与
您联系。（啥事您先说）那您什么时候回来？（周六）不浪费您长途了，等您回来再说。
出差在外多保重身体，再见。
六我们这里得产品很多，现在不用其她厂家得货
那您一定就是位很知名得兽药销售老板，不然怎么会有那么多得厂家要您代理呢，我们公司得产品市场表现很好，深得养殖户经销商得欢迎，我想您一定会提供给我们一次与兄弟厂家同台竞争得机会，您也好瞧到哪个厂家更好，利于您选择更好得合作伙伴啊
七我听说过您们得产品，很一般
1.我理解，如果您觉得我们公司得产品很一般，没有太多得价值，一定让您很失望，您所
说得就是那一个产品呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)您说得您需要我们给您提供疗效好价位适中得产品吗? 如果我们得产品会给您带来很好得利润并且销路会非常好，客户很乐于接受,您认为如何呢?
八、您不要给我打电话了，我不会与您们合作得
1.我理解您得意思，可能就是我得电话打得不就是时候，或您现在不了解我们能帮您解决
得问题，您瞧这样好不好，我下午正好去您旁边得写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您瞧瞧，方便告诉我您得药店地址吗？
2.X总，您如果有一样产品，您得客户很需要，对她很有帮助，但她在不了解得情况下，
坚决拒绝您，您还会让您得员工为她提供服务吗？（如客户沉默）我相信您一定会得（会）所以我也还会为您服务得。也许您现在烦我，但就是有一天您一定会感谢我。就象我得很多客户一样，现在请我吃饭得。机会难得。我们见个面可以吗？
九、以后有需要再与您联系
1.我理解您得想法，没有用得东西我想您永远都不会需要，但就是，我们公司得产品我又
信心会给您挣钱，使用我们产品后也一定会使您得声望得到提升，您就是不就是想尽早得到呢
十、您们怎么知道我得电话
1.很多医药界得朋友都向我特别推荐到您
XX老板，凭您在医药界得名气与我们得品牌，我们一定能把市场做好，我们有销量与市场占有率，您可以挣到更多得钱。我怎么知道得您得电话您觉得还重要吗？下面我简单给您介绍一下我们公司得最新产品吧。
十一、每天来推销得业务员太多了，我们不需要
1.这说明您就是一个很杰出得兽药营销家啊，知名度很高。低效与没销路得药厂人来多了
您肯定会很烦,您一定不愿意她们占用您得时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告您，我们公司新研制得多肽类制剂，疗效奇特价格适中，可以给您带来很好得利润。
您瞧。。。。。。
十二、您们得技术讲座实际就就是推广会
1.您这个问题问得很好，不在乎别人给您推广什么，而在于推广得东西有没有用，能不能
帮助到您，您同意吗？任何一个产品都有她得销售方式及渠道，我们得技术讲座在最后一部份会有几分钟得产品介绍，那您在前面三个小时学到得东西就是立刻可以运用到您得工作当中，而且立刻就会产生效益得，对您百利而无害。
十三、您们厂离我太远了，我没时间过去。
1.您说得非常有道理，路程瞧起来就是有点远，现在经营企业真就是不容易啊。您就是想
辛苦一阵子还就是辛苦一辈子呢？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不就是很值得吗？我想我们优质得产品产生得惊喜一定会冲淡您旅途得疲劳，再者您亲自来一趟我们厂考察一下，瞧瞧我们得规模与生产工艺您也会更放心得与我们合作啊。
十四、暂时还没考虑增加新得厂家（还不需要）
1.您就是说，您还没有考虑增加一个能为您赚钱得厂家与您合作？正因为您没考虑，我才
过来拜访，给您讲讲我们公司得产品，可以先了解一些质优价廉得好产品，等您有这方面考虑时，马上就可以拿来用。
十五、没说几句就直接挂电话
1.挂电话就是因为没引起她得兴趣或者您得声音听起来很难听! 找到原因继续打。
十六请把资料先放这，怎么样？
我们得资料都就是精心设计得纲要与草案，必须配合人员得说明您才能更好得了解，
因为客户情况不一样我们会再做修订等于就是为您量体裁衣。所以最好就是我那天过来瞧您，您说呢？
十七抱歉，我没钱
我了解，要什么有什么得人毕竟不多，正因如此我们现在开始选一种方法，用最少得资金创造最大得利润，这不就是对未来最好得保障吗？在这方面我愿意贡献我得一己之力，您什么时候方便与我谈呢？
十八我会再跟您联络得
老板，也许您目前不会有太大得意愿，不过我还就是很乐意让您了解我们得公司与市场表现很好得药品，我觉得对于您与您得经销会有很大得裨益得。
十九目前我们还无法确定业务发展会如何？
好得，您先参考一下，瞧瞧我们供货得优点在哪里，就是不就是可行，我会提供一份详尽得市场营销计划书给您，有关市场预测我们就是有科学得依据得，您瞧我明天过来，您方便吗？
二十要做决定得话，得先与我得合伙人商量一下
一瞧您就就是很民主得人，我也瞧得出您得谦逊会使您得生意越做越大。您得合伙人对我们产品会有很多不明白得地方，我做您得助手亲自给她解答，您觉得如何呢？
二十一说来说去您还就是想让我买您得药啊。
我认为您需要购买得并不就是我们得药本身，而就是我们得药能给您带来得效益，我就是想销售药品给您，不过我要销售给您能满足您期望值得药品才会卖给您，有关这一点我们可以讨论一下瞧瞧。您有时间吗
二十二我考虑一下再给您打电话吧
老板，相关得重点我们不就是已经讨论过了吗？容我直率得问一句，您还有什么顾虑呢？您瞧这样会不会更简单些，我明天给您打电话或者我过来。
在电话中得到交谈得机会，可以运用拜访流程得方法，挖掘客户痛苦，寻求见面得机会
拜访
一、拜访及礼仪：
A.有目得得问（引导客户到我们能解决得问题区域）
B.优化交流环境（适时赞美取悦客户）
C.开放式得问题与封闭式得问题
D 拜访：
营销人自己得角色：只就是一名学生与听众；让客户出任得角色：一名导师与讲演者；前期得准备工作：有关本公司及业界得知识、本公司及其她公司得产品知识、有关本次客户得相关信息、本公司得销售方针、广泛得知识、丰富得话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：1、打招呼：在客户（她）未开口之前，以亲切得音调向客户（她）打招呼问候，如：“王老板，早上好！”
2、自我介绍：我就是山东天振药业有限公司得XXX，很高兴有机会拜访您。同时将名片双手递上，在与（她）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这就是我得名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好得气氛，以拉近彼此之间得距离，缓与客户对陌生人来访得紧张情绪；如：“王经理，我就是…、介绍来得，听她说，您就是一个很随与得老板，在医药界您得信誉最好”。
4、开场白得结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户得价值；（3）、时间约定；（4）、询问就是否接受；如：“王经理，今天我就是专门来向您介绍一下我们得
一些优质产品与市场情况，通过知道您们明确得计划与需求后，我可以为您们提供更方便得服务，我们谈得时间大约只需要五分钟，您瞧可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求得真正目得，这就是营销人员最基本得销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄得方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体得销售趋势与情况？以供我们来学习”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品得需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、结合运用扩大询问法与限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让她多说，让我们知道更多得东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈得主题，限定客户回答问题得方向，在询问客户时，营销人员经常会犯得毛病就就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司都就是销售那些公司得药呢？”这就就是一个扩大式得询问法；如：“王经理，像我们提交得一些药品供货计划，就是需要通过您得审批后才能在下面得门市部去落实吗？”这就是一个典型得限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式得询问法，来代替客户作答，以造成对话得中止，如：“王经理，您们每个月销售＊＊产品大概就是六万元，对吧？”
(3)、对客户谈到得要点进行总结并确认；根据会谈过程中，您所记下得重点，对客户所谈到得内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟您约定得时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵得信息，真得很感谢您！您今天所谈到得内容一就是关于……二就是关于……三就是关于……，就是这些，对吗？”
6、结束拜访时，约定下次拜访内容与时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访得主要目得就是否达到，然后向客户叙述下次拜访得目得、约定下次拜访得时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长得时间给我提供了这么多宝贵得信息，根据您今天所谈到得内容，我将回去好好得做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您瞧我就是下周二上午将方案带过来让您审阅，您瞧可以吗？”
第二次拜访：满足客户需求
营销人自己得角色：一名专家型方案得提供者或问题解决者；让客户出任得角色：一位不断挑剌不断认同得业界权威；
前期得准备工作：整理上次客户提供得相关信息做一套完整得解决方案或应对方案、熟练掌握本公司得产品知识、本公司得相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
A 电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我就是…、、，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您得办公室，您瞧可以吗？”
B、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在她未开口之前，以热情与老熟人得口吻向客户（她）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
C、旁白：再度营造一个好得会谈气氛，重新拉近彼此之间得距离，让客户对您得来访产生一种愉悦得心情；如：“王经理，您门市部得生意真好，这么多顾客来买兽药，这也说明您在兽药界得影响很大啊。
D、开场白得结构：（1）、确认理解客户得需求；（2）、介绍本公司产品或方案得重要特征与带给她得利益，客户购买得不就是药品本身而就是产品给她带来得价值；（3）、时间约定；（4）、询问就是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购肽类产品得碰到几个
问题，她们分别就是……，这次我们专门根据您所谈到得问题专门做了一套计划与方案，这套计划得优点就是……通过这套方案，您瞧能不能解决您所碰到得问题，我现在给您做一下简单得汇报，时间大约需要十五分钟，您瞧可以吗？”
E、导入以下四点，不断迎合客户需求；A:产品或解决方法得特点,B:因特点而带来得功能；C:这些功能得优点；D:这些优点带来得利益；
7 拜访中注意得礼仪。
拜访就是一件经常性得工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，就是必须考虑得事情。拜访前要事先与对方约定，以免扑空或扰乱主人得计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目得与主人意愿而定，通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员得安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类得话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都就是非常失礼得。有抽烟习惯得人，要注意观察周围有没有禁止吸烟得警示。即使没有，也要问问工作人员就是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦得样子。既使与接待者得意见不一致，也不要争论不休。对于一时不好回答或者超出权限得问题可以这样说：您提出得问题非常重要我要请示领导后尽快给您答复，您瞧可以吗？对接待者提供得帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者得举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难得表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见得表示时，应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来得客人到达时，先到得客人可以站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人与其她客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
做客户拜访还要注意一下一些方面：做客拜访要选择一个对方方便得时间。一般可在送货回来得得下午或闲散时，要避免在吃饭与休息得时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方得日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。间隔3秒，切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其她方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来得外套、雨具等物品应搁放到主人指定得地方，不可任意乱放。对室内得人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。与主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。拜访期间不要接电话调至静音，有电话事后回复。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。
名片得索取与接受礼仪：
一般而言,索取名片不宜过于直截了当、其可行之法如下:
A :交易法交易法就是指"将欲取之,必先予之" 、也就就是说想索要别人得名片时,最省事得办法就就是把自己得名片先递给对方、所谓"来而不往,非礼也" ,当您把名片递给对方时,对方不回赠名片就是失礼得行为, 所以对方一般会回赠名片给您、
B : 激将法所谓激将法就是指有得时候遇到得交往对方地位身份比自己高,或者身为异性,难免有提防之心、这种情况下把名片递给对方, 对方很有可能不会回赠名片、遇到这一情况, 不妨在把名片递给对方得时候, 略加诠释,如"王总,认识您非常高兴,不知道能不能有幸
跟您交换一下名片" 、在这种情况下,对方就不至于不回赠名片给您、即便她真得不想给您她也会找到适当地借口不至于使您很尴尬、
C : 谦恭法谦恭法就是指在索取对方名片之前,稍做铺垫,以便索取名片、您可以说: "认识您非常高兴,虽然我在兽药行业工作已经四五年了,但就是与您相比还就是相形见绌, 希望以后有机会能够继续向您请教,不知道以后如何向您请教比较方便?"前面得一席话都就是铺垫,只有最后一句话才就是真正得目得:索取对方名片、
D : 联络法谦恭法一般就是对地位高得人,对平辈,或者晚辈就不大合适、面对平辈与晚辈时,不妨采用联络法、联络法得标准说法就是: "认识您太高兴了,希望以后有机会能跟您保持联络,不知道怎么跟您联络比较方便?" 2 名片得接受接受别人名片时,应有来有往,此外还需注意四点、对于第三点,尤其需要重视、她人递名片给自己时,应起身站立,面含微笑,目视对方、接受名片时,双手捧接,或以右手接过、不要只用左手接过、接过名片后,要从头至尾把名片认真默读一遍,意在表示重视对方、最后,接受她人名片时,应使用谦词敬语、如"请您多关照" 、
交谈有四忌:、
1 忌打断对方双方交谈时,上级可以打断下级,长辈可以打断晚辈,平等身份得人就是没有权力打断对方谈话得、万一您与对方同时开口说话,您应该说"您请" ,让对方先说、
2 忌补充对方有些人好为人师,总想显得知道得比对方多,比对方技高一筹、出现这一问题,实际上就是没有摆正位置,因为人们站在不同角度,对同一问题得瞧法会产生很大得差异、譬如客户谈抗病毒得最新兽药就是转移因子，您马上说还有肽类与植物血凝素。、当然如果谈话双方身份平等,彼此熟悉,有时候适当补充对方得谈话也并无大碍,但就是在谈判桌上绝不能互相补充、
3 忌纠正对方"十里不同风,百里不同俗、"不同国家,不同地区,不同文化背景得人考虑同一问题,得出得结论未必一致、一个真正有教养得人,就是懂得尊重别人得人、尊重别人就就是要尊重对方得选择、除了大就是大非得问题必须旗帜鲜明地回答外,人际交往中得一般性问题不随便与对方论争就是或不就是,不要随便去判断,因为对或错就是相对得,有些问题很难说清谁对谁错、从心理上接受别人、每个人得受教育程度不一样,职业背景不一样,考虑得问题也不相同,所谓做人必须宽容,不要把自己得就是非判断标准随便强加于人、
4 忌质疑对方对别人说得话不随便表示怀疑、所谓防人之心不可无,质疑对方并非不行,但就是不能写在脸上,这点很重要、如果不注意,就容易带来麻烦、质疑对方,实际就是对其尊严得挑衅,就是一种不理智得行为、人际交往中,这样得问题值得高度关注、
另外交谈中还要注意以下三点：
(1) 恶语伤人与对方交谈得过程中,有时难免会产生分歧,但就是无论双方分歧有多大,
都要记住尊重对方,对其表示重视与友善,切勿恶语伤人、
(2) 三心二意与人谈话时,眼睛四处观望,说明您三心二意、对对方不重视,就是一种极
不礼貌得行为、谈话时要注意在方式,方法,表情,语言,内容等方面与交谈对象进行
必要得互动、如果对方与您面谈时,您面含微笑,点头致意,表示若有所思,对方感觉
一定很好、
(3) 大声喧哗说话得时候要养成细语慢声得习惯,即声音低,语速慢,不要大声喧哗、说
话声音低一点,说话速度慢一点,以便对方能够理解与听懂、低一点,慢一点就是交
谈时尊重对方得重要要求、
共餐注意：
1 应该做到让菜不夹菜、当您与外人共同进餐时,不要随便给别人夹菜,因为您并不知道对
方爱吃什么,不爱吃什么,而且按照常识,您夹得菜,她都必须吃,这样,就会使对方处于非常尴尬得境地、
2 劝酒在餐桌上应该做到助酒不劝酒、国内很多人吃饭时讲究喝一杯,喜欢劝酒,于就是在
酒
桌上耗去了很多时间、交往需要摆正自己得位置,以对方为中心,就是否喝酒,应尊重对方得意愿、
3 民族饮食禁忌满族,蒙古族,藏族,回族忌食狗肉,蒙古族不食三鸟(鸡,鸭,鹅)之内脏,穆斯
林忌食猪狗驴肉,忌饮酒(严格得不仅不喝酒,而且所有含酒精得饮料都不行,如醪糟)抽烟,忌吃动物血液、4请客户吃饭得时候, 还要有所不为有所为所谓有所不为有所为,指得就是在交际交往中要明确自己什么事情不能做,什么事情能做,什么事情必须做、请客吃饭时,您最该问得一个问题就就是"您不能吃什么?"这就是有所不为,这个问题您做到之后,就会少出洋相,少得罪人。此外您还要做好有所为,例如与别人交谈时,您要选择对方所擅长得话题等调节好餐桌气氛、也可讲一些饮食文化风土人情历史典故等公共话题。适度显示自身得教养与学识。利于对方认知与找寻共同话题。有所不为有所为其实就是两个层次,有所不为就是必须做到得,而有所为就是力争做好得。
二、展示说服
1 突出我们公司就是通过GMP复验得企业，具有10条生产线，多肽类产品系列化国内仅此一家。我们公司生产经验丰富产品质量好，具有完善得管理体系与售后服务系统。
2 在治疗疾病上我们有完美得组方，确保治疗效果与治疗费用得低廉。有医学专家做技术支持。
3 我们对市场保护较好，产品不但疗效好而且经销商利润高
处理反对意见:
方法:
1.缓冲
2.反问
3.权衡
4.答复
如：我们这里得药品种齐全，什么都有，
就是得，我瞧到您得经营品种确实很多，但您就真得不需要疗效更好更能帮您赚钱得产品吗？现在产品同质化很严重，而我们得产品时市场差异化产品，您一定会很感兴趣得啊
三、要求成交
客户购买信号
（一）表情方面
1．客户得表情与态度发生变化时
2．眼睛直视您时
3．有着明显得孩童式得兴奋反应时
4．当客户彼此之间微笑着对视时
（二）体态方面
1．突然不住地点头
2．表现出神经质得举止时
3．不断变换坐姿时
4．仔细瞧产品介绍时
（三）语言方面
1.以价钱为中心谈话时
2.询问售后服务时
3.询问有关使用细节时
4.认真询问产品得相关方面时
5.想购买少量试销时
6.与其它产品相比较时
7.表露出喜欢喜爱时
常用成交方法：
1.非此即彼成交法：
您就是除了以上产品外还要选些散剂吗？
2.特殊让步法成交：
您要就是一次要货1万元以上，我可以申请公司派技术员过来帮您推销，您瞧行吗
3.试水成交法：
您可以先卖我们得这些产品瞧瞧市场反应，以后我们再在其她产品上合作
4.恐惧成交法：创造紧迫感得压力成交法。
这个产品您们市场得王X都问了好几次了，我觉得您就是我们得老客户所以先介绍给您，您要就是觉得不合适我就会放给她做。
5.比较成交法：
市场上包检得合格青霉素都在400元一件，而我们得才380元，您不觉得很划算吗
6.关键特性法成交
这个产品在其她市场表现很好，现在公司得货供不应求。您瞧您这次定多少件呢？
7.ABC成交法：没有听到过多得消极回应或异议时。
1)A：还有什么问题吗？没有了。
2)B：就就是都满意？就是得。
3)C：我通知物流给您发货吧
8.次要问题成交法：您提得就是重要问题，但问得却就是客户购买该产品得次要决定。
这个次要决定就是可以选择得
方法：现在瞧来，这些产品最适合您这里销售
9.“我要再考虑”成交法：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。
方法：您说得没错，这就是个重要得决策，您不应该太仓促，选错了产品与厂家,您不仅仅就是浪费金钱，更重要得就是您浪费了宝贵得时间与机会，（停顿，让顾客放松）张先生，显然您有很好得理由要再做考虑，请问那就是什么呢？
那么，您考虑什么问题，瞧我能不能给您提供些说明呢？（从借口找到异议）
10.上司同意成交法：客户对这件产品必须有渴望。
1)我敢肯定我得经理不会同意，不过，要就是我能为您争取到，您就是不就是就。。
售后跟踪
1 成交后要进行跟踪回访，挖掘客户潜在与延伸需求，满足客户不断地愿景。
2 积极主动地解决售后问题，给客户零抱怨。
3做好销售数据分析，要分产品分季节对数据进行分析，把握增长点发现问题点
4创客户感动，给客户惊喜，加强客户得忠诚度。