篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险
二手房交易中的谈判技巧及法律风险
内容纲要
★二手房的基本常识
★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用
★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示
一、二手房的基本常识
（一）什么是二手房:
二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。
（二）二手房交易的几种常见房屋：
商品房
经济适用住房
房改房
限价商品房
1.商品房
商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。
2.经济适用住房
所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。
3.房改房
房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。
4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。
（三）二手房的优
势
1.价格相对便宜；
2.选择的类型多，空间大；
3.是现房，购买的风险小；
4.产权转移的速度快；
5.同样享受商业银行的贷款政策。
（四）购买哪些房屋存在着风险
1.未依法取得房屋所有权证的房屋；
2.违章建筑的房屋；
3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；
4.鉴定为危房的房屋；
5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；
6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；
7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；
8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；
9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；
10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；
11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；
12.存在超标未经处理的房改房。
二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用
（一）二手房交易流程图
（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷
1.未实地看房存在的纠纷
真实案例：
2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。律师提示：
（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。
（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。
（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。
2.定金合同约定不明的纠纷
真实案例：
马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。
律师提示：
（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。
（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。
3.授权委托权限不明的纠纷
真实案例：
张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的买卖合同无效。
律师提示：
（1）购房人应严格审查卖房人的身份。
（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示《授权委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。
外，授权国内的其他人进行出售，必须要求提供经过公证及见证的《授权委托书》原件。
4.轻信虚假宣传的纠纷
真实案例：
2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费用。
律师提示：
（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。
（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。
（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。
5.未能成功贷款所产生的纠纷
真实案例：
贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。
律师提示：
（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。
（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。
（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。
6.卖房人户口不予迁出的纠纷
真实案例：
胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，
谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。
律师提示：
（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。
（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。
篇二：二手房价格谈判技巧
二手房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。
1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。
2、找出卖方弱点，谈个理想的价位
我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。
对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。
3、出价方式的谈判技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。
方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。
合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
4、对于非完全性商品房的谈判技巧
有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。
篇三：与大家分享二手房价格谈判技巧
与大家分享二手房价格谈判技巧
“新国五条”出台后，疯狂的二手房逐渐变冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，大家都想以优惠的价格买到合适的房子，可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学问，下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧
二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。
二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点，谈个理想的价位
我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。
二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧
有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。
方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。
二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧
有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。
篇四：2.5二手房&租赁谈判技巧
2初级培训
2.3二手房&租赁谈判技巧
? 不同的经纪人谈同样的单子：
? 为什么有的人谈成了??？
? 为什么有的人没谈成??？
? （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧）
一、谈判的基本原则
1. 信任原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
2. 中立原则
? (好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还
是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)
? 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
? 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖4万5一平，结果您卖4万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
? 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
3. 差价原则
? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
? 比如一套畅柳园80平的房子，房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出价350万，我们给房东说客户出340万，
那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价，用340万来说服房东从350万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有10万。（如果是给客户报的底价350万，那么客户出340万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出320万或更低，用320万来斡旋房东降价）
4. 软柿子原则
? 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
5. 和谐原则
? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖
给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
6. 倾听原则
? 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
7. 敢于要求
? 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持350万了，340万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别340万了，350万买了绝对值！”
? 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机） 8. 放价原则
? 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价350万，我们给客户报360万，客户看完房出340万，那么我们用340万斡旋房东降价，房东如
果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用360万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则） 9. 差价处理
? 如果房东要价350万，我们给客户报360万，结果客户还价352万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万，告诉客户我们给他又争取了5千，是350.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖352万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金
10. 拱热度
? (要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了348万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！)
? 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖
篇五：二手房价格谈判技巧
二手房价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
【一、谈判的过程】
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简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略： - 表示客户开出的价格很离谱
- 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
- 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
- 同等产品相比较，
产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
【二、折扣的谈判技巧】
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第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略
1. 换产品给折扣比如：从低到高等
2. 买房多给折扣如：拉朋友
3. 改变付款方式有折扣：
4. 以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
【三、价格谈判的方式】
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要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
【买房人砍价30招】
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（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
【如何守价】
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一、客户之所以购买的主要原因；
1. 产品特点与客户需求相符合；
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；
2. 不要有底价的观念；
3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足；
9. 强调产品优点及价值；
10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11. 促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1. 初期要坚守表列价格；
2. 攻击对方购买，
但最好别超过两次；
3. 引诱对方出价；
4. 对方出价后要掉价；
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成
本；
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7. 表示自己不能做主，请示幕后人；
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
（三）成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
篇一：房产经济人的谈判技巧 【房产经纪人的谈判技巧】 发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0 1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平) 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 二、谈判的时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率； 2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 三、谈判步骤 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。 3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。 6、价位接近，定金收据拿出来 第三步结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。 3、送走一方：
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没
有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况8、土地性质9、交房时间等（二）、情感交流（三）、
篇一：房地产价格谈判技巧 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。 （3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣： 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物
买房子的谈判技巧 【篇一：二手房买房谈判技巧(共2篇)】 篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
竭诚为您提供优质文档/双击可除 怎样和房东谈判技巧 篇一：谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦 ！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那
市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告
二手房谈单技巧大全 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房买卖谈判技巧 篇一：二手房买卖谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便 宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移 居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价 出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修 无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到 购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下 再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自 主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面
竭诚为您提供优质文档/双击可除 买房子时的谈判技巧 篇一：房屋谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧 一、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳，赞美某个装修的亮点。 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状况） 4.不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率，是要打折的。 5.在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性比价，加以说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标准来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价格。 6.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原
来房屋装修的费用来谈，让客户觉得买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格。 7.当买卖双方见面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判，与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 二、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不会不知道的，如果真的降价了，我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。 3.了解是否有别的中介在恶性竞争，告知客户，好房子自己做主。 三、临脚一门，如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。 3.还可说明房东还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再犹豫了。 4.如果这个客户以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法（你再这么犹豫不理你了）
第一讲 800 土地成本 1200 建设成本 500 税 300 配套+零散成本 根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫
不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2、我们应该做什么 置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。 1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 2．公司形象的代言人。 3．所销售楼盘的形象代言人。 4．职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式
二手房买卖谈判技巧 【篇一：二手房价格谈判技巧】 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至 于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最 低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价 格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房 价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大 约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出 手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果 一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于 炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格 来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买 受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续 费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以 将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个 时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房房东谈判技巧 篇一：房东卖房谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人 没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用 260万来斡旋客户从230加 价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的 心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客 户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220
万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子 就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房 东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须 有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东 可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来 无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张 才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对 房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也
房屋出租谈判技巧(共4篇)
篇一：商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。
4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立“合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交”。上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。 2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状
篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房 限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优
势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例：
篇一：二手房价格谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。 篇二：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房
房屋买卖谈判 谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。下面我整理了房屋买卖谈判，供你阅读参考。房屋买卖谈判技巧一：守价阶段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。 如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊?毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。" 销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动，了解客户的心理价格) 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的
状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给买房,购房, 出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。 4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。 5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。 二：杀价阶段