保险公司员工营销技巧培训讲义
营销技巧培训
我在课程开始之前?跟大家分享一个故事?在美国有三个人犯了罪?这三个人
要判三年的监狱?其中一个是美国人?一个是法国人?还有一个是犹太人。美国人被判入狱三年非常急?监狱长那天特别的开恩?说这三个人?我可以答应你们每个人一个条件。这个美国人特别害怕入监狱?因为他喜欢抽雪茄?所以他跟监狱长说?我能不能请你每天给我提供一根雪茄?这个法国人有一个爱好?喜欢浪漫?三年的监狱生活?无法跟女友相伴?他说你能不能跟我提供一个女友相伴?鉴监狱长说没有问题。犹太人跑过来说?我不要美女?也不要雪茄?我只想要你给我提供一台可以跟外界保持沟通的电话?监狱长说这个很简单?没有问题。
三年的时间很快过去了?这三个人出狱的那一天?监狱长对他们说?你们每个
人有什么话跟我讲?美国人出来非常急躁?他手上拿着雪茄?他说监狱长?快给我火?各位?原来美国人太急了?跑到监狱里之后?他忘了要火?每天看着雪茄不能抽。法国人出来的时候?比较慢?只见他手里抱着一个娃娃?后面跟着一个女士?还挺着大肚子?法国人说?你看我根本无法养活他们三个?你能不能马上申请救济金。犹太人出来的时候?身材飞扬?活力四射?犹太人说?监狱长我送你一个礼物。他要送监狱长一台劳斯莱斯汽车?他说因为我这三年当中?拥有一台跟外界市场可以联络的电话?他的市场不仅没有减少?而且生意越做越大?
, ?所以我赚了钱有你的贡献?所以我们应该共同分享。使业绩成长了370 这个故事告诉我们一个启示?如果你与世隔绝?只要有一台跟外界联络的电话?就可以让你创造财富。同时也告诉我们一个结果?你生命的现在?都是你过去所选择的结果。
我要跟大家分享的主题是你电话桌上的宝藏。在座的市场部商务人员?我做
一个调查?每天接打电话次数超过十次的举手我看一下。表示每位工作的都很充实?各位大声告诉我?如果每天打十通电话?一年365天会打多少通，从事十年工作会打多少通, 一个人最少三十年才退休?我问在座的各位?一生当中?你从事一项工作?要打11 万次至多?你们有没有觉得把这个能力提升得更好一点?对我们的人有帮助。假如每一通电话节省一点点时间?节省一点点金钱?有可能帮我们节省更多的时间和金钱。
在日本的第一名训练师?他今年76岁?有一天晚上十一点半了?他躺在床上正想睡觉?灯光灭了?他跟他太太躺在床上?想入睡?突然把灯光打开?他的太太很纳闷?他说?太太?我还有一个电话没有打给我的客户?我现在要起身给他打电话?他说这床头柜旁边就有电话?他说我打完再给你解释?他走到衣柜方便?穿上衬衣?打上领带?把头发弄得很整齐?跑到电话机旁?拿起电话打给他的顾客?同时他给顾客非常好的建议?打完电话之后?再次睡到他的床上的时候?他的太太不跟他说话?你们从事教育训练?经常教人要提高效率?提升速度?可是你今天打电话?简直是脱下裤子?多此一举?他说太太你听我解释?他说了一句话?我今天打电话给顾客?虽然我的顾客看不到我穿着睡衣在跟他打电话?但是我自己知道我穿着睡衣打电话?我的顾客这么晚还在为我的合作在工作?所以我应该穿上西服?所以他的这种敬业的精神?从事教育训练最高的品质?就是言行一致?表里如一。
所以我要跟大家分享?电话行销是我们公司?是我们业务非常重要的一门工具。送给大家的第一个观念就是电话是你公司的形象代言人?是你公司的公关经理。因为大部分人打电话到你公司?他看不到你公司的装璜?不了解你公司的产品?不了解公司的服务?他只能通过电话里面的只言片语?判断你公司的服务?态度?以及你公司的产品。顾客不仅购买你的产品?更是购买你产品背后的态度?以及你做事情的法则。所以我想?电话是你公司最好的形象代言人?你能不能给顾客良
好的第一印象?是非常重要的。顾客永远不会给你第二次机会?让你建立第一印象。接电话的第一声?喂你好?说你好这个词?可是带给顾客的印象是完全不一样的?受过专业训练的带给顾客的声音是积极的?
如何进行市场营销
市场营销方法
如何
一、
营销人员的业务素质
电话营销的技巧
16 种寻找潜在客户的方法
从销售起步掌握好技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
l 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
l 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几
类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
l 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客
户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3 年的发展趋势）。
l 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
l 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
（公式1:成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力）
l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
l 不断的派发名片
l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
l 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
l 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定
的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是: 未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客
户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几
个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
电话营销获取成功的10 个步骤
--- 第一步——作好态度准备
--- 第二步——确立目标
--- 第三步——掌握产品知识
--- 第四步——安排工作环境
--- 第五步——组织电话营销信息系统
--- 第六步——准备要传递的信息
--- 第七步——提出合适的问题
--- 第八步——准备倾听
--- 第九步——学习如何应付拒绝
--- 第十步——完成每个电话营销的各个步骤时要想到成功
打电话技巧
--- 达到目标的策略
--- 与客户联系
--- 实施销售
--- 结束销售
--- 随访每个电话
--- 有效通信的10 条戒律
--- 随访信样例
电话营销过程
--- 测定结果
--- 开始电话营销——掌握销售中出现的问题--- 电话营销过程清单
--- 测定你达到目标的情况
--- 诊断问题
--- 走出情绪低落期
--- 实现目标——奖赏自己