宜家家居的经营模式分析
罗曦11242039 工商1102
班杨凯11242044 工商1102
舒红11242041 公商1102
张帆11242046工商1102
李大山11242033工商1102
张元良11242048工商1102
康睿强10274089 思源1004
目录
1宜家公司简介 (4)
2宜家家居成功的销售模式 (5)
2.1：人性化的销售方式 (5)
2.2：合理的选址 (5)
2.3：合理的目标市场定位和策略 (5)
2.4：绿色环保的送货方式 (6)
2.5：强大的研发能力 (6)
2.6 ：不足 (6)
3:宜家家居的经营战略理念 (7)
3.1:宜家公司的客户界面分析 (7)
3.2:独立自主的品牌经营 (7)
3.3:独特的研发设计体系 (7)
3.5:宜家公司的战略资源分析 (8)
4:补充及结论 (9)
摘要
我们通过对宜家市场调研以及通过宜家和其他家具商场的对比发现：宜家家居之所以能成为世界上最大的家具家居用品商家，不仅仅只依赖于其产品，还得益于其独特合理的经营管理模式。具体表现为宜家家居人性化的销售模式，高质量的售后服务，坚守诚实守信的原则。同时宜家强大的研发能力，时尚又实用的产品，经济的选址方法，合理的目标市场定位和策略等。以上这些都构成了宜家成功的必备元素，值得我们学习。
关键词
宜家家居经营销售模式经营战略理念
1宜家公司简介
宜家（IKEA）是世界著名的家具卖场，于1943年创立于瑞典，经过了近七十年的发展，宜家家居在全世界取得了巨大的成功，至2010年底，宜家家居在世界近四十个国家拥有近三百家家大型门店，年销售额达到了231亿美元，净利润27亿欧元，是世界最大的家具家居用品商家。并且宜家最近几年一直保持着百分之十左右的复合增长率，在全球经济不景气的条件下增长依然十分强劲。
宜家家居主要经营家具与家居用品，包括有座椅沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约一万个产品。为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间，目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人。宜家的产品设计精美，质量上乘，在群众中拥有良好的口碑，是其企业立足的根本。
做好产品宜家家居在做好产品的同时，还有一套独特先进的管理模式和经营方法，加上宜家合理的战略目标，这些让宜家自然的的成为了世界家居行业中的佼佼者。
2宜家家居成功的销售模式
2.1：人性化的销售方式
宜家家居为顾客设计了人性化的销售方式，提供了丰富的人性化关怀。宜家家居在每个卖场都设置了丰富的铅笔，尺子，纸张，以便顾客可以随时记录自己心仪产品的各项数据及价格等重要信息，并且让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中。同时，宜家在家居行业里首次引入“体验式营销”概念，首创开放式家具展销厅，消费者可以亲身到床、沙发等物品上体验，鼓励顾客亲身感受，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，强调顾客自我决策。宜家通过为顾客创造购物经历、为顾客定制服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系，并成功吸引了更多的顾客。
不仅如此，宜家采用了别具一格的DIY送货方式，先由顾客根据目录册、价签、说明等自行挑选，以免费的纸张和笔记录中意的产品，然后到仓库自己取货、搬运回家。整个销售过程让顾客充分体会到了DIY的乐趣。此外，消费者也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，让消费者在购物的同时增加自己设计家具的快感。同时，,回答、处理顾客提问和投诉的电话咨询员，以及14天内可退换的承诺组成的可靠的售后服务保障了宜家能够吸引到更多的顾客。
2.2：合理的选址
宜家在北京，上海等地出色的选址不仅给宜家带来了丰厚的经济收益，而且为宜家家居带来了显著的社会效益，宜家的风格迅速成为当地家具行业的风向标。以北京为例，老宜家最初选址在了北三环马甸桥，那里是八达岭高速公路的终点，是郊区车辆进京的重要地点，因为宜家的存在，导致该地车流量很大，使消费者来往不便。而且，老宜家附近很难修建大规模停车场，随着北京私家车的增加，停车位越来越难找。2006年，新宜家选址东北四环的四元桥，使原来宜家附近拥堵的交通得到缓解，附近的停车场容量也得以扩大，这样既吸引力更多消费者，又扩大了宜家的经济利益。
2.3：合理的目标市场定位和策略
宜家公司有强大的市场信息洞察力，除通过店面终端实时获取顾客信息外，还经常做全面、系统的市场调查，以此来预测消费趋势并尽早做好战略响应。宜家坚持走平民化路线，其产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，准确的目标市场定位是宜家的销售更有针对性，研发产品更加适合消费者。所以宜家的销售方式很适合消费人群的心理。宜家进入中国以来，根据中国受制于进口的特点，制定针对性战略，增加家具配件的进口量，在国内组装，进行销售。既利用了国内的优质廉价劳动
力，又保留了自身良好的品牌效应，成功达到了入乡随俗的目的，吸引了大批忠实客户，并逐步占领了大陆的家具市场。
2.4：绿色环保的送货方式
宜家所有的产品都是标准构件，宜家不承担运输费用，所有的运输费用和运输过程都由消费者独自承担，这和国内大多数家居市场的即使送货到门消费者仍不买账情况大相径庭，正因如此，宜家不仅节省了大量的人力物力进行货物的运输，而且减少了运输成本，同时减少了环境浪费，可谓是一种绿色的配送方式。
2.5：强大的研发能力
宜家的产品研发方式很特别，在研发的流程上，宜家采用先定价后研发的方式，突破了传统的先生产然后基于成本的基础上考虑定价的思维。在设计过程中，设计师首先得到的是该产品的销售价格，然后在此基础上设计师将从设计样式、设计结构上入手，最后设计师要同能提供该价格体系下生产商一起协同工作，共同完成选料、打样、定型直到包装整个工艺流程，这样将保证了宜家产品低成本的优势，一旦推出将绝对在市场中具有极强竞争地位。这使得宜家的产品一直具有强大而稳定的市场。
2.6 ：不足
种种优势的光鲜之后，宜家也有着不少的不足之处。首先，因为多方面的原因，宜家在四元桥的新址较之有了更大的流动空间，交通通达度也有所提高，但有限的停车空间还是难以吸纳较多的顾客，以致商场内人流量始终处于过剩状态，由此造成顾客挑选的自由空间稍显不足，并由此导致商场内盗窃事件时有发生。其次，出于吸引顾客的一个小手段，宜家将各个销售区通过便门联系在一起，但指示牌过少，导致顾客常常难以找到出口，固然增加了顾客的购物几率，但另一方面也已引发顾客的不满，减弱对其人性化理念的理解。而且，特别的送货方式固然环保，但使客户承担过多运输责任也极可能造成顾客的不满程度，并因此引发顾客的流失。最后，宜家的丰富产品一方面为顾客提供了便利，也增加了自身的收益，但过多的产品也导致了产品质量的参差不齐，虽然，14天内可免费退货，但频频爆出的质量问题，无疑为其企业形象造成了不小的影响。同时，在电子商务高速发展的今天，宜家家居依然没有在中国开辟网上销售，这不免为一个小小的遗憾。宜家若是能开辟出良好合适的网上销售渠道，这不仅能完善其销售模式，还能为一部分消费着提供便利，同时还可能降低企业运行成本，相信这能为宜家赢得更广阔的市场。
3:宜家家居的经营战略理念
3.1:宜家公司的客户界面分析
客户界面主要关注公司如何为客户传递价值，如何同客户交换信息，如何与客户建立联系，如何向客户索要价格。
宜家公司的信息与洞察力：
除通过店面终端实时获取顾客信息外，宜家还经常做全面、系统的市场调查，以此来预测消费趋势并尽早做好战略响应。良好的信息掌控，超强的洞察能力，支持了宜家产品持续创新，延长营业时间、孩子看管、开设餐厅等服务逐一出现。宜家公司的联系动态：
宜家在家居行业里首次引入“体验式营销”概念，首创开放式家具展销厅，鼓励顾客亲身感受，强调顾客自我决策。宜家通过为顾客创造购物经历、为顾客定制服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系。
宜家公司的定价结构：、
宜家坚持提供物美价廉的家庭装饰产品，强调简约和风格。宜家产品定价要参考所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的价格状况，对有潜力的产品遵循先设定有竞争力的价格，再设计、制造产品的逆向思维战略，确保价格优势。
3.2:独立自主的品牌经营
简洁的品牌标识，象征了家居用品的可信任性、耐用性、简洁性。宜家巧妙地运用几何图形来塑造出“宜家”独特且蕴含深意的品牌标识。由这些旧元素重新组合成的品牌标识让人自然地联想到“宜家”的行业特点，同时也给人一种稳重、朴实之感。宜家并不满足于仅控制已是全球最大的家居产品渠道，它更希望自己的品牌及专利产品最终能覆盖全球。基于此种理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，宜家的设计师辛勤工作以保证得到“全部的产品、全部的专利”。所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对它进行所谓的“分销链管理”。
3.3:独特的研发设计体系
成本控制战略始终是宜家引以为自豪的生意经营策略，“不断降低成本从而降低价格”可以说是宜家商业哲学中最重要的组成部分之一。宜家反复强化一个理念，就是要始终为广大中低收入阶层的消费者提供价廉物美的商品和优质服务。首先，宜家追求以合理且经济的方式，开发并制造自己的产品，以减低的浪费。宜家用“简单”来降低顾客对成本的疑问，用“美”来提高顾客对价值的评价。采用以“模块”为导向的研发设计体系，把低成本与高效率结为一体。其次，宜
家的设计师们会与生产商们进行合作，以进一步找出利用现有工艺制造家具的巧妙办法，一旦设计定稿，宜家的采购员会在世界地寻找拥有最合适的原材料的供应商。全球2 000多家供应商会展开激烈的角逐，得分高的供应商将得到“大定单”的奖励。宜家在全球各地进行制造外包，大量采购，以最大限度地降低制造成本。宜家最大范围地鼓励供应商之间的自由竞争，这种竞争的压力迫使供应商加入这场追求“价低质优”的角逐中来。再次，宜家每年会对其供应商提出固定的压低生产成本的指标，使其制造成本能进入一个持续下降的良性循环，所以宜家能够以低廉的价格优惠消费者，在市场上也更具竞争力。
3.4:宜家公司的核心战略分析
核心战略主要探讨公司选择进入哪些领域，在这些既定领域内如何参与竞争，即在何处以及不在何处竞争的问题。宜家公司核心战略层面的分析如下：
宜家公司的经营宗旨：
“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司的努力方向。“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”是宜家的经营宗旨。宜家品牌始终坚持以提高人们生活质量为己任。
宜家公司的产品/市场：
宜家公司在全球范围内为那些年轻的中等收入家庭服务，其产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，其产品系列包括办公、卧室、厨房、照明、储藏等10000多种。为与市场定位匹配，宜家以欧美发达国家为主导市场，逐渐辐射、渗透到发展中国家的一线城市。
宜家公司的差异化基础：
宜家公司奉行总成本领先与差异化战略并举，不断提高性价比和价值创新水平，以低价格传递独特价值；宜家公司运用“逆向思维”率先实施“模块导向”设计与生产，家具大规模生产和物流得以实现；宜家公司开创了“体验式、开放式营销”，以样板间展示产品的现场效果。
3.5:宜家公司的战略资源分析
战略资源主要识别制定战略和实施战略的内部条件，是企业构建和维系竞争优势的基础，是企业间绩效差异的主要来源。宜家公司战略资源层面的分析如下：宜家公司的核心竞争力：
宜家公司的核心竞争力由高效的成本控制、卓越的研发设计和协调的支持体系共同构成。成本控制是宜家的核心优势之一，是宜家强化供应链管理的目标，宜家重视供应商选择与评价、引导顾客自助服务与参与；设计能力是宜家的核心技能之一，是宜家整合产业链的关键，宜家坚持产品自主设计和专利保护；内部体系是宜家的价值创造基础，规范化的管理模式、高效的组织设计与协调，以及专
业的活动服务支持平台，有力推动了成本控制和研发设计能力。
宜家公司的战略资产：
宜家拥有独特的渠道资产，包括众多供应商和自己专有或授权销售店，宜家在渠道中控制权较强；宜家拥有优质的人力资产，这些价值观一致、技能丰富的众多国际化人才，是宜家创意和发展的不竭动力；宜家拥有大量的专利资产，基于多年投资和积累的专利及专有知识，构成了研发的优势；宜家拥有无与伦比的品牌资产，作为全球最大的家具产品运营商，其公司形象和品牌价值较难复制。宜家公司的核心流程：
宜家的产品设计制造流程：宜家根据市场价格倒推产品设计，产品开发团队由设计师、产品开发员及采购人员组成，一起讨论产品设计、所用材料、供应商选择，确保以最快的时间、最低的价格、最高的质量供应产品。
宜家的物流配送运输流程：宜家对世界各地的供应商发出订单之后，“平板包装”产品由物流公司运送到中央仓库，然后经由配送中心有序地发派到各门店，最终由顾客自行装运、自行组装，在IT技术支持下物流链运转极为顺畅。
自我选购销售流程：宜家没有亦步亦趋的服务人员推销产品，顾客根据目录册、价签、说明等自行挑选，以免费的纸张和笔记录中意的产品，然后到仓库自己取货、搬运回家。整个销售过程让顾客轻松自在，充分体会到DIY的乐趣。
4:补充及结论
通过对宜家家居的研究，使我们清楚意识到宜家的理念、经营宗旨。根据对宜家家居的全面研究，除了以上其成功的销售模式以及长远的战略目光外，我们还归纳出宜家家居其他的成功要点：
一：定位。宜家的战略定位是自助式家具服务商，而这个与众不同的定位是宜家的核心所在，很难被竞争对手模仿，单独模仿其中一个环节都是徒劳的；宜家家居差异化战略定位也使得宜家在一些时尚的年轻人心中已成为一种时尚生活的标志，宜家完全明白了年轻一代喜欢“变化”的心理。
二：广告。宜家广告的成功在于较好的呈现出企业的行销策略，不仅准确的传达出宜家新的主张，而且还起到了短期促销产品的作用。
三：采购。宜家在全球进行大规模的采购，全球采购的目的之一是降低成本并保持产品的低价格。宜家要求供应商提供的是具有国际化和标准化的产品，在各国销售的是具有统一质量和款式的宜家产品。
四：促销。作为外来品牌，宜家以每年的9月作为每个新财年的开始，每到此时，商场都会有不同幅度的降价，这是对市场的自然回应。另外，一个强而有力的促销手段就是宜家目录册，宜家目录册已经成为宜家家居最具典型意义的市场推广手段。目录册中包含了宜家的家具、家居用品、样板间布置以及有关材料、颜色、尺寸、产品保养以及价格等方面的详细信息，同时蕴含了大量家居和室内装饰的灵感。宜家目录册已成为家居流行趋势的指导性刊物，受到媒体的普遍关注。
总的来说，宜家作为全球最大的家具零售商，无论是在企业管理，经营模式还是战略发展方面都找到了独特的并且适合自己的方法，并取得了傲人的成绩，是
名副其实的优秀企业，值得我们学习！
参考文献：
宜家模式在中国：搜房网高春丽
宜家家居的经营模式分析李志刚、孙秀梅、张萧企业管理杂志社发布时间：2010-10-22
PBBI助力宜家家居选址：数字通信世界-2009年6期
差异化与标准化的完美结合——宜家家居的经营策略王文慧
消费时代下的宜家家居商场空间探讨赵晶晶赵羚现代企业文化第154期
宜家的SWOT分析 摘要：宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月为止宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特许加盟），大部分的门市位于欧洲。宜家战略精辟，独特。宜家产品的基本思想是低价位，使设计精良、实用性强的家居产品为人人所有；分销时，高效分销，使得宜家领先于其它；零售，它的实体店、产品目录册、互联网，最大化的服务顾客。 关键词：优势、劣势机会、威胁分析宜家 宜家的优势和劣势分析 宜家的理想是为大众创造更加美好的日常生活。对于宜家来说,决定在所有宜家商业战略中整合可持续发展要素是努力成为可持续发展公司的重要里程碑。保持低价是宜家的理念，更好地保护环境、珍惜资源。 1、宜家悠久的品质历史和新颖的创作风格，是皆有口碑的。宜家向来塑造了一个娱乐购物的居家文化，它独特于把买卖交易放在一个快乐、舒适的平台上，明亮清新的厨房，温馨不失创意的客厅，浪漫又平凡的卧室，顾客随意体验，好像所处的是休闲吧不是家居店了。它把握住了消费者的购买情感，营造一个舒适自由的购买环境，以此同时，为宜家大大增加了印象和品牌知名度。 2、面对竞争激烈的中国市场，宜家已经不再是“统一商品，统一价格”的全球策略，它选择了平民再平民的价格策略，让自己做到物美价廉，消费者最满足于自己所支付的金钱是近似等值于商品的价值的，宜家看到了消费者的原始需求，努力地向物美价廉走，为自己吸引到了大部分顾客。 3、进去过宜家实体店的消费者，对于它的人性化服务应该是赞扬的，留住一个顾客比吸引一个顾客难，宜家注重于把完美的服务，完美的家居带给消费者。 4、宜家物流网络的完善。它的供应链上每个环节的精心设计：供应商管理、仓库管理、独特的运输服务。宜家的生产木制家具和木制家具配件，在9个国家拥有35个工业部门，实行全球采购战略，如此庞大的阵营，它的供应链网络是强大的。为此宜家的宜家家居物品采购方式为自己节省了时间和成本。 5、宜家的环保战略，“让宜家变得更环保”为宜家，为地球，可持续发展。
旅游文化学院 案例分析报告题目：宜家家居案例分析报告 系别：经济管理系 2016 年12 月25 日
摘要 宜家家居（IKEA）是一家具有独特风格和品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业，宜家家居也是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。遍布全球38个国家和地区，拥有328家门店。宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。本小组就宜家成功之道、发展现状、发展中存在的问题、存在问题的解决策略以及未来发展的趋势几个方面进行综合的分析。 关键字：宜家家居低价发展 一、案例概述 宜家家居（IKEA）是一家具有独特风格和品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业，宜家家居也是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起，秉承着“为尽可能多的顾客提供设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。
（一）宜家创始人及成功之道 英瓦尔·坎普拉德（IngvarKamprad)，瑞典人，17岁利用父亲给的学习奖学金创建了IKEA（宜家）公司，出生于1926年3月30日。2008年81岁高龄的他，以310亿美元排名福布斯全球第七。 长期性展览加销售将邮购业与家具商场合二为一的家具经营方式、独特的设计理念、独特的设计战略。宜家一贯坚持低成本、高质量的设计战略以及兼顾创新。同时，宜家的物流体系全球化、高效化、自动化、信息共享化的。 （二）宜家在中国的供应链问题 1、销售预测不准确 2、库存总成本过高 3、信息一体化、集成化的程度低 （三）供应链问题的应对战略 1.合理定价 2.销售预测 3.加大采购力度，是中国成为宜家最重要成品供应国以最大限度降低成本 4..物流将多数配送中心和中央仓库集中在海陆空的交通要道 5.高流量、低流量策略
宜家战略*成功宝典 战略，顾名思义，就是作战的谋略，它最初应用于军事领域。美国的管理大师安索夫1965年发表了《企业战略》，后来又发表了《战略管理论》。从此以后，“战略”这一概念就开始应用于企业领域。 企业的运营战略具有全局性、长远性、竞争性、创新性、。相对稳定性等特征。良好的企业运营战略具有以下作用： 可以促使企业时刻关注自身未来，不断审视当前决策对企业未来营运所产生的影响； 可以促使企业加强资源的合理配置，优化资源结构，最大限度地利用和发挥资源效能； 可以使企业在必要时及时追加新的资源投入，推进企业整体规模的扩大和效益的提高； 可以促进企业改进决策方法，优化组织结构，把日常管理建立在系统有序的基础上，并增强企业的协调、沟通与控制职
能，不断提高管理的效率和水平，促使企业增强凝聚力； 可以通过让员工参与战略酝酿、决策与实施过程，最大限度地激发员工的感情与智慧，从而确保战略目标的实现。 宜家正是由于依照特定的市场环境制定了正确的运营战略，才获得了巨大的商业成功。 家居理念 宜家的家居理念在其创建之初便有了明确的定义，那就是：提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。但是，随着时代的发展，以及消费者需求的不断变化，宜家的家居理念也在不断地充实和完善。于是，在原有的基础上，宜家的家居理念开始有了环保的因素。 具体来说，宜家的家居理念主要体现在大众家居和绿色家居两个方面。 大众家居理念 在大多数情况下，设计精美的昂贵家居用品是为少数能够
买得起的人准备的。从创建初期，宜家就选择了一条与众不同的道路，宜家决定与大多数人站在一起。这意味着宜家要满足世界上大多数人的家居需要，即满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好生活的人的需要。在宜家，随处都能看到贴在墙上的宜家经营座右铭：“宜家将以低价提供大范围的设计优美、功能齐全的家居用品，保证大多数人有能力购买。” 生产那些只有少数人才能买得起的昂贵、精致的家具并不难，只要投入大量资金，之后让顾客支付昂贵的费用就可以了。然而，生产大多数人都有能力购买的价格低而又精美、耐用的家具却并不容易。这需要采取一种不同的方法，即找出简单的解决方案，从各个方面考虑节省成本，同时又富有创意。 大众家居这一经营理念的成功是基于宜家与顾客之间的伙伴关系。一方面，宜家做宜家应该做的事情。首先，宜家的设计师与生产商进行合作，以找出利用现有的生产工艺制造家具的巧妙办法。然后，宜家的采购公司在全世界范围内寻找具有最合适的原材料的供应商。最后，宜家在全球进行大批量采购，确保宜家能够拿到最低的价格。另一方面，顾客做他们应该做的事情，即翻看宜家的目录，光顾宜家的商场，自己挑选家具并在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客
《企业管理》， 2010年第10期 瑞典宜家家居公司经营模式研究 中国海洋大学管理学院 李志刚孙秀梅张萧 0 引言 创建于瑞典的宜家公司(IKEA), 从1943年进入家具邮购领域的小公司成长为全球连锁经营的家居集团；从1953年在丹麦开设第一家直营店发展到2009年在37个国家和地区管控301家商场、创造年销售额215亿欧元的辉煌业绩。宜家公司能在竞争日趋激烈的国际家居市场一枝独秀，成为全球最大的家居零售商，得益于其差异化的经营模式价值创造体系，植根于其内在经营模式层面的独特战略逻辑。 经营模式是分析企业战略议题的有效工具，主要包括四个组成要素：客户界面、核心战略、战略资源和价值网络。这四个维度全面涵盖了企业运营的内部基础和外部条件，维度间以客户利益、资源配置和公司边界两两连接，形成价值创造的系统框架。经营模式分析不仅关心创造什么价值以及如何创造，其还关注效率、独特性和一致性，以及模式中支撑利润提升的助推因素等，后者是经营模式价值获取的力量之源。企业经营模式分析框架如图1所示。 图1 企业经营模式分析框架 下面，本文以该分析框架为理论依据，对宜家公司的战略体系进行深入研究。 1 宜家公司的客户界面分析 客户界面主要关注公司如何为客户传递价值，如何同客户交换信息，如何与客户建立联系，如何向客户索要价格。 宜家公司的回应处理与支持：
宜家通过店铺直营销售，只为顾客提供必要的有限服务，顾客以自助服务为主；宜家免费发放目录册，设立样板间和模块化家具，供顾客选择产品使用；宜家设置电话咨询员,回答、处理顾客提问和投诉，并实践14天内可退换承诺。 宜家公司的信息与洞察力： 除通过店面终端实时获取顾客信息外，宜家还经常做全面、系统的市场调查，以此来预测消费趋势并尽早做好战略响应。良好的信息掌控，超强的洞察能力，支持了宜家产品持续创新，延长营业时间、孩子看管、开设餐厅等服务逐一出现。 宜家公司的联系动态： 宜家在家居行业里首次引入“体验式营销”概念，首创开放式家具展销厅，鼓励顾客亲身感受，强调顾客自我决策。宜家通过为顾客创造购物经历、为顾客定制服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系。 宜家公司的定价结构： 宜家坚持提供物美价廉的家庭装饰产品，强调简约和风格。宜家产品定价要参考所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的价格状况，对有潜力的产品遵循先设定有竞争力的价格，再设计、制造产品的逆向思维战略，确保价格优势。 2 宜家公司的核心战略分析 核心战略主要探讨公司选择进入哪些领域，在这些既定领域内如何参与竞争，即在何处以及不在何处竞争的问题。宜家公司核心战略层面的分析如下：宜家公司的经营宗旨： “为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司的努力方向。“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”是宜家的经营宗旨。宜家品牌始终坚持以提高人们生活质量为己任。 宜家公司的产品/市场： 宜家公司在全球范围内为那些年轻的中等收入家庭服务，其产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，其产品系列包括办公、卧室、厨房、照明、储藏等10000多种。为与市场定位匹配，宜家以欧美发达国家为主导市场，逐渐辐射、渗透到发展中国家的一线城市。 宜家公司的差异化基础：
典型企业的经营战略分析 -------宜家的经营战略分析 王静思 2238106 公共事业管理81班 IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，它的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。 一、IKEA的产品策略（Product） 1、准确的产品市场定位 IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：一，IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；二，IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；三，IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。 以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。 1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。 2、产品风格独特，有利销售 宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。
沈阳华章MBA考研辅导给大家带来经典的案例分析材料！ Toms鞋业：“卖一捐一”超越功能性利益的商业模式“随着技术、产品越来越趋向于同质化，消费者也越来越不在依靠对于单个产品的评价来评判一个品牌，而且品牌也不仅仅只代表着货架上的单纯产品，还代表着企业的特定行为。” 在正式开始介绍toms品牌之前，先简单介绍一下美体小铺的故事，这两个品牌创立的初衷和营销推广的模式拥有深层次的相似性和典型性，从已经臻于成熟的美体小铺发展路径，我们能够一窥toms品牌战略定位的细枝末节及其未来走向。对toms来说，美体小铺无疑是一个值得躬亲学习的行业前辈。 美体小铺，由Anita Roddick 1976年创建于英格兰，其“取财有道”经营理念和真实质朴、不浮夸的产品定位彻底打破了传统化妆品品牌固有的框架逻辑，在大多数化妆品品牌主要依靠炫目的产品形象包装和依托时尚代言人铺天盖地的广告来渲染品牌的氛围中，美体小铺反浮华、反浪费、所有产品皆取自天然材料的经营哲学显得格外清晰显眼，价值很多时候源于稀缺程度。美体小铺倡导的“目标和价值与我们的产品和利润同样重要”的价值观，成为品牌持续秉持并宣传的区隔点，这种独特、专注、坚持的姿态形成了一种引力场，激发了消费者忠诚度，提高了美体小铺的大众口碑感知。 和普通品牌推广路径不同，美体小铺没有发动大规模的广告战，和公益深度绑定的片品牌属性注定了在广告这条路上不好走，过于商业化的推广会让大众怀
疑美体小铺的初衷。美体小铺深谙此道，避开通过广告打造品牌的途径，通过公关之路一步一步的把品牌做大做强，从关注环境变化，到提出“交易，非援助”的帮扶原则，授人以渔，为第三世界提供本地就业的机会，再到关注人权，把注意力转移到了社会性问题方面，纵观美体小铺的推广历程，其公关之路在不断升级变化。 用美体小铺创始人的一句话来表述，“这就是我们所谓的自己对顾客肩负的责任远比关心他们的外表重要得多。”宣传产品不如直指人心，不禁想起了一句关于露华浓的名言，“我们销售的不是化妆品，而是希望。”对于toms来说也一样，他们出售的也不只是鞋子，而是改变生活的力量。 “TOMS的开始并不是因为鞋子，而是因为没有鞋子而开始” 2006年，toms鞋业创始人Blake Mycoskie在阿根廷的一次“意外之旅”让他萌生了“One for One”的售鞋理念，即“每售出一双鞋，就会为亟需鞋子的儿童免费捐赠一双新鞋。”TOMS的诞生标志着Blake Mycoskie构想的落地，TOMS取自于Tomorrow's Shoes，寓意明日之履。 创始人希望toms给人类带来的不仅仅只是物质生活条件的改善，而是重新燃起对未来生活的希望。可以说，Toms在以后取得的主要成绩皆源于这么一个简单而又实在的想法，所谓的商业模式最终还是服务于人，因人而变，发现并抓住人心尚未满足的需求，不管是物质上的产品匮乏还是精神上的情感宣泄，星星之火都能发展成燎原之势。
旅游文化学院 案例分析报告题目:宜家家居案例分析报告系别: 经济管理系 2016 年 12 月 25 日
摘要 宜家家居(IKEA)就是一家具有独特风格与品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业,宜家家居也就是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。遍布全球38个国家与地区,拥有328家门店。宜家家居在全球多个国家拥有分店,贩售平整式包装的家具、配件、浴室与厨房用品等商品。宜家家居就是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。本小组就宜家成功之道、发展现状、发展中存在的问题、存在问题的解决策略以及未来发展的趋势几个方面进行综合的分析。 关键字: 宜家家居低价发展 一、案例概述 宜家家居(IKEA)就是一家具有独特风格与品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业,宜家家居也就是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋。宜家品牌始终与提高人们的生活质量联系在一起,秉承着“为尽可能多的顾客提供设计精良,功能齐全,价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 (一)宜家创始人及成功之道 英瓦尔·坎普拉德(IngvarKamprad),瑞典人,17岁利用父亲给的学习奖学金创建了IKEA(宜家)公司,出生于1926年3月30日。2008年81岁高龄的她,以310亿美元排名福布斯全球第七。 长期性展览加销售将邮购业与家具商场合二为一的家具经营方式、独特的设计理念、独特的设计战略。宜家一贯坚持低成本、高质量的设计战略以及兼顾创新。同时,宜家的物流体系全球化、高效化、自动化、信息共享化的。 (二)宜家在中国的供应链问题 1、销售预测不准确 2、库存总成本过高 3、信息一体化、集成化的程度低
(三)供应链问题的应对战略 1、合理定价 2、销售预测 3、加大采购力度,就是中国成为宜家最重要成品供应国以最大限度降低成本 4、、物流将多数配送中心与中央仓库集中在海陆空的交通要道 5、高流量、低流量策略 (四)宜家发展中出现的最新问题 1、出现问题家具 2、问题家具处理被疑双重标准 (五)宜家的竞争企业对比 宜家与红星美凯龙的对比 (六)未来趋势预测 二、宜家在中国供应链存在的问题分析 (一)宜家供应链的运作 从产品设计开始,“宜家”坚持自己设计,并拥有产品专利。具体做法就是从100多名设计师所设计的新产品中,进行挑选,选择同样价格的产品中其设计的成本最低的。 当产品设计确定之后设计研发机构将与分布在全球的33个国家设立的40家宜家贸易代表处,共同确定哪些供应商可以在成本最低而又保证质量的情况下,生产这些产品。在激烈竞争中得分高的供应商将得到大订单。同时,“宜家”为其所有
宜家竞争战略分析 成本领先战略分析 价格成本领先 第一，寻找相对低廉的原材料。原材料是一个企业生产的最大消耗，原材料的价格直接决定产品的价格，所以尽量降低原材料的价格也是在降低产品的价格。第二，为了给消费者提供低价格的产品，宜家在设计产品时会充分考虑产品的价格以及消费者对产品价格的承受能力，结合产品的特性设定预期产品的价格，在设定这个目标成本后，在保证生产流程在目标成本之内，尽量保证产品的质量和特性。第三，调整生产布局，将生产基地定位于成本低的地区。 渠道成本领先 合作是由于社会分工造成的，合作是一个企业对外发展的必经之路，也是有利于企业发展的源泉，一个企业不可能拥有生产产品的所有材料，需要和外界的合作才能使企业正常的运行。这也是一种优势互补的途径。宜家在全球50个国家拥有大约1350个供应商，并与之建立了一种的长期合作关系。除了与供应商通力合作之外，宜家也鼓励供应商之间开展竞争，并把订单交给那些衡量起来价格较低的厂商，这就不仅保证了宜家产品都基于最低的成本，而且还会以最高的效率生产并运送给各地的分销中心。此外，在IT技术的支持下，宜家精心设计物流体系，采用“平板包装”的方式运输商品。这样不但可以节省仓储及运输费用，大幅降低成本，而且还不影响产品的品质。
宜家让顾客自己动手组装家具，也大大节省了经营成本。同时，宜家还采用了自设卖场控制渠道，这样就大大降低了成本。 差异化战略分析 宜家产品设计理念的差异化 宜家作为一个跨国企业来说设计产品，先从产品的价格对产品进行定位，而不是从生产产品之后对产品进行定位，从而打破了传统企业对产品价格和产品的定位。宜家在对产品进行定位后再采用优质低廉的原材料进行生产，在保证产品的价格在目标之内，尽可能地保证产品的质量。 就产品的设计风格来说，保持简洁、自然、朴实的风格。在产品的使用过程中，给人以舒适、可靠、安全、简便等感觉，由此形成人与产品之间的和谐关系，这种感受称为产品宜人之美。在满足人们物质、生理需要的同时，也满足了人们对美感的需求，这就是宜家创造的家居文化。由此可以看出宜家的产品更加具有人性化，这就是宜家产品设计理念的又一差异化。 宜家体验式营销的差异化 体验营销的一个重要方面是利用体验触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。在这一过程中，商家需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，井融入到这种情景中来。宜家在制造体验中，利用体验营销的原理，成功地将消费者的购物活动变成了一种休闲式的娱乐活动。宜家就真正做到了
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/4d14369641.html, 商业模式发展综述 作者：陈倩如,杨成森 来源：《经济研究导刊》2011年第19期 摘要：目前，有关企业商业模式的研究在国内外是一个前沿问题和热点关注度的对象，相关研究成果集中在最近的十年里。在现有文献中，对商业模式的含义、理论解释以及模式创新的内容与步骤等方面虽有所研究，但由于研究者站在不同的视角，因而对商业模式的概念，结构体系，理论范畴缺乏统一的认识，有关模式的研究总体上还属于探索性初级阶段。在对现有商业模式的研究成果汇总的基础之上进行综述，为商业模式的研究提供资料。 关键词：商业模式；发展背景；研究成果 中图分类号：F123.9文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）19-0201-02 一、商业模式发展的背景 “商业模式（Business Models）”这一名词最早是在20世纪50年代出现，但直到20世纪90年代末才受到广泛的关注。这与20世纪90年代末互联网的广泛应用、电子商务的兴起有着直接联系。很多学者甚至认为商业模式的创新就是企业基于互联网对传统的管理、营销、物流等公司运营环节进行改造，提高企业效率的一个过程。 随着微软、谷歌、戴尔等伴随互联网成长起来的企业获得巨大成就的现实，令“商业模式”备受瞩目。商业模式创新所带来的价值或者利润甚至数倍于传统经济形式，所以投资者也开始关注企业商业模式以及商业模式的创新。企业开始对自身已有的商业模式进行反思和审视，试图通过商业模式的创新快速提升自身价值并获得更多的利润。 就中国企业来讲，改革开放前几乎不存在商业模式。企业就是以政府“调配”、“划拨”等计划为模式。改革开放后，中国企业学到了许多西方市场经济下的知识，并且中国的互联网发展与国外时间相差不多，所以随着互联网的普及，商业模式概念的炒作在国内也变得十分普遍，尤其在20世纪90年代末的互联网泡沫时期更加突出。目前，中国正经历着从“世界工厂”中转型出来的艰难时期，所沿用的“低成本+大市场”的模式已经处处碰壁。 事实说明，改变企业设计，进行商业模式的创新十分必要和重要，甚至比科技方面的创新更为重要。如戴尔、宜家、沃尔玛等世界领先的企业，并不主要是依靠高科技成为行业的佼佼者，而是这些企业重新定义了所在行业的服务标准，为顾客创造了更大的价值，及在商业模式上进行了创新。因此，商业模式创新对中国企业有着尤为重要的意义，因而也受到了越来越多业界人士的关注。
目录 一、跨国公司在中国的采购现状 1 二、宜家采购战略的竞争核心分析 2 1、宜家采购办事处在中国的逐渐成熟 2 2、宜家的采购战略逐步纳入了质量体系的控制 3 3、重视供应商的社会和环保责任 3 4、满足顾客的及时需求 3 5、宜家的最佳采购战略 4 ⑵、竟争性竞价 5 ⑶.创造最优条件以节省成本 6 三、宜家的采购质量控制 8 1、准备程序 8 2、进料检验 8 3、最终检验 9 4、文件及样品控制 9 5、供应商的不定期审核 10 四、宜家中国采购战略面临的挑战 10 1、宜家奉行总成本领先战略 10 2、宜家在中国的采购战略面临的挑战 11 五、对宜家在中国的采购战略面临挑战的几点建 议 11 1.和供应商制定长期的发展战略 11 和供应商制定长期的发展战略 11 2.加大原材料的采购比例 11 3.辅导供应商提高生产效率 11 4.物流的努力 11 5.加快在亚太地区特别是中国和日本的开店速度 12 一、跨国公司在中国的采购现状 目前，全球500强企业中已有400多家在华投资，项目总数超过3000个，其在华投资呈现以下主要特点:一是项目规模较大，二是投资地域集中，三是技术含量较高，四是研发投入增多，五是投资方式灵活。外
资的大规模进入，使中国逐渐成为亚洲乃至全球的制造业中心，也使跨国公司在中国大量采购。许多跨国公司将中国作为重要的采购基地，甚至把全球采购中心迁至中国，如沃尔玛、家乐福、麦德龙等。 在初始阶段，企业较为注重如何实施中国采购并着力于建立相关的流程和组织。此时的主要挑战在于文化以及商业习惯上的差异，以及中国供给市场缺乏透明度。虽然如此，大多数的企业己经成功超越这个阶段并能够有效地解决上述问题。 当企业跨越了初始阶段，新的问题开始显现，扩大在中国的采购往往比预想中更加困难。多数参与中国采购的部门领导认为，限制其扩大采购规模的罪魁祸首先在于无法解决内部抵制。尽管许多人都表明他们的中国采购得到最高层的参与和支持，但是这种支持并没有在下层的工作团队中体现出来，而这些团队的合作与否对于中国采购计划的执行至关重要。 职业采购人员也发现，尽管市场中有足够的合格供应商，但是如何找到长期配合发展的供应商并不如想象中那么简单。为了缓解这样的不足，外资公司将更多的注意力放在发展供应商上，以求建立合格的中国供应基地。这经常是跨部门行动，由中国的新前哨组织来处理这样的跨地区和跨职能部门的动议，可能因为过于复杂而难以完成。此外，随着中国采购数量的增大，如何完成订单和管理扩大的供应链也尤为关键。采购数量的增加同时也带来了更大的风险。因此，多方面的危机管理，例如侵犯知识产权、汇率风险等也变得更加富有挑战性。 有一些企业在中国走得更远，他们把公司采购的部分职能机构安置在中国。2006年IBM将其全球首席采购部署到了中国，这是为了能够拉近采购负责人与IBM最大的供应基地之间的距离。其它公司则把主要采购人员转移到中国，从而使中国能够成为建立并驱动全球统一商品战略中的一部分。而随着公司在不同阶段的演进，新的挑战将不断出现。有这样一个关键事实不可忽视:跨国采购商正在从对中国低成本的供应商的采购中获利。全球不同行业的己经在中国采购的公司在从中国购买日用品和商品中获得了较大的到岸成本节省。以2006年宜家为例，平均的到岸成本(欧洲和北美市场)节省约为10%，直接采购成本则高达30%的节省。这样的结果驱动跨国公司将更多的购买支出和生产投入到中国，以求更好利用中国这个低成本供应基地。许多公司相继宣布了在其投资地的激进的采购目标。尽管得到了高层管理者的支持，许多公司中国采购的数量所占全球购买支出的比重仍然很低。虽然人们认为随着公司在中国采购经验越来越丰富，它们会增加中国采购的数量，而结果表明许多公司并没有从他们在中国积累的采购经验中获利。他们与其竞争对手相比增加采购数量的速度过于缓慢。
宜家家居市场前景及营销分析 （IKEA）于1943年创建于，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的，致力于环保及社会责任问题。今天，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。 目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场，其中有10家在中国大陆，分别在、、（两家）、、、、、、。宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，分别为：华南区，华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2012年，宜家在中国内地的零售商场将达到11家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 公司口号：生活，从家开始。家，世界上最重要的地方。 （一）营销环境分析： 1.宏观环境分析： （1）人口：中国是世界上人口最多的国家，仅2008年末中国大陆人口亿，占世界人口的20%、亚洲人口的33%。如此巨大的人口基数带来的巨大的消费市场，这对于一家面向家具市场的企业来说，这是无法抗拒的一块大蛋糕。中国人口在历经了三个高速发展阶段后，在1991年开始进入一个逐步平稳发展的阶段，人口的增长率在呈现缓慢减少的趋势，宏观上看人口的减少，虽然对与市场的容量来说表面上是在起负作用，但是，由于中国的计划生育制度带来的人口的减少，从微观层面上则表现出每一家每一户生的孩子少了，则每家的开销比过去少了，这样，就带来了可支配收入，这显然对于家具市场是好消息。在人口增长逐步实现平稳后，人口的构成也发生变化，年轻一代特别是目前70后，和80后占据主要的消费市场，这两代人无论从价值观、思维方式、消费理念上与老一辈都有很大差异，同时，家庭的规模也在缩小，而且越来越多的年轻人开始结婚后选择丁克家庭，所以，在家具方面更家需要体现出独特性和差异性。 （2）经济：中国从1949年建国初期的5亿人口，960万平方公里国土的国家，全国主要工业品最高年产量仅为：纱万吨，布亿米，原煤6188万吨，发电量60亿千瓦小时；粮食最高年产量也只有亿吨，棉花万吨。这样极度贫困的经济状态，发展到目前（2010年数据）国内生产总值397983亿元，2010年全年粮食总产量达到54641万吨，全国规模以上工业企业实现利润38828亿元，同比增长%，比上年同期加快个百分点。在39个大类行业中，38个行业利润同比增长。消费平稳较快增长，热点商品销售旺盛。全年社会消费品零售总额154554亿元。我国目前总体经济处于一个高速发展时期，年GDP 增长率超过7%，尤其是房地产行业，成为我国带动GDP增长的支柱行业，虽然我国高速增长的经济背后存在极大的风险和泡沫，但是高速发展的经济带来的生活水平提高，人们对生活品质提出了更高的要求，而且房地产行业的增长，势必为匹配房地产的家具业带来较大的发展。 （3）自然环境：尤其是以树木为原材料供应的家具厂商，自然环境的变化对这个行业起到至关重要的影响，我国林木种类丰富，但森林覆盖率只有%，和世界很多国家相比，和经济建设对木材的需求量想必有这很大的差距。同时，在全球不可再生性资源日益短缺的时期，森林等可再生性能源的开发
Segmenting 家居市场属于异质市场，现家居市场并没有进行完全的细分。 而宜家根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。 1.地理因素：宜家有瑞典国内和国际市场。 而不同的地区都有着各自不同的居住习惯和文化背景。 （1）宜家进行地理细分，主要是分为欧洲 市场、美洲市场和亚洲市场。 （2）而就中国来说，宜家又以我国的城市 特征分为了大城市市场和中小城市市场。 2.人口要素：通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育等相关变量，把市场分割成若干整体。 宜家主要是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。 （1） 按性别细分。 （2） 按户主年龄细分，可分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； （3） 按家庭人口数细分，分为1-2人、3-4人、5人以上。 （4） 另外，家具企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分，一般分为18-34岁、 35-49岁、50-64岁和65岁以上； （5） 按家庭收入情况细分，可分为低收入、中等收入、高收入。消费者的实际收入 直接影响到他们的购买力、生活方式以及对未来期望，因此大致有保守消费型、 新潮时尚型、高档享受型。 3.心理要素： （1）按个性特征细分。可划分为现代型和古典型、体验型和观察型、简约型和多元化型。而欧美消费者更偏爱简约自然的家居用品，觉得家具不是耐用品，而是经常可以随兴趣和需求随时更换的快速消费品。中国人则对于家居的追求则是豪华和气派，尤其是在大件家具的购买决策方面，家具属于高档耐用品。 （2）按购买动机细分。可划分为追求实惠、追求新意和追求品位。 因此，宜家家居根据不同消费需求的顾客群体，大致可分为以下几个市场 农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用。 低中档 高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。高档 城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用。中档 新婚青年家具消费市场：集中购买，物质与精神价值同时体现。新潮、特色、品位 儿童家具消费市场：受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长实现兼顾安全性。 4.行为因素：包括消费者购买商品的频率和对品牌的忠诚度等因素 （1）按购买频率细分：可分为经常购买、偶尔购买和只在装修时买 （2）按品牌忠诚度细分：可分为绝对忠诚者、相对忠诚者和转移忠诚者。 顾客对企业的忠诚度是企业的市场资源。 全球市场亚洲市场美洲市场欧洲市场中国市场大城市中小城市
探索宜家全产业链商业模式 宜家的价值已经远远不是表面看到的那些摆着精致又便宜的家居商品的连锁店，它的背后是一整套难以仿制的高效精良的商业运作系统。 在其他家居建材企业相继萎靡、倒闭的情况下，宜家为何能够保持良好的增长，其风靡全球的秘诀是其精良的商业运作模式。而宜家是如何运用这套商业模式维持了这个机构一直以来高效率、低成本的商业价值链条？ 中国宜家采购量全球第一 宜家家居于1943年创建于瑞典，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅、沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。 宜家家居在全球38个国家和地区拥有311个商场，其中有16家在中国大陆，分别在北京（两家）、天津、上海（三家）、广州、成都、深圳、南京、无锡、大连、沈阳、宁波、重庆、武汉。其中重庆宜家为亚洲地区最大宜家标准店。 宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，分别为：华南区，华中区和华北区。宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。 武汉宜家项目是华中唯一的“英特宜家购物中心＋宜家家居商场”联合体。据记者了解，武汉宜家家居商场于2014年9月16日试营业时销售额就达240万元、访客量2.4万人，创下宜家在中国试营业单日销售、到访双纪录。宜家在武汉的项目布局将分三步走。第一步，宜家购物中心将辐射武汉城市圈乃至中部五省；第二步，把中西部物流中心放在武汉；第三步，将生产制造中心放在武汉。 值得关注的是宜家在中国地区的运作模式：旗下两家公司分别运作前期开发与后期卖场，英特宜家负责商业地产的开发、运作以及招商等业务，而宜家零售目前则只负责零售的部分。由此可见，宜家借卖场零售优势打入商业地产市场不仅早有图谋，而且其团队专业化的运作模式，正是商业地产取得成功的前提。 产品矩阵设计保证最低成本 在电商对传统线下商家摧枯拉朽式的冲击面前，宜家的业务却稳步提升，特别是在中国地区的收入增长率超过17%。但另一方面，宜家在中国的同行却相继萎靡、倒闭。究其原因，宜家之所以具有较好的业绩表现，源于它将实体门店的深耕细作到了极致，从产品研发到卖场经营都在围绕客户需求做文章。 宜家每年都要研发、生产众多的商品。那么在这么多纷繁复杂的商品中，宜家是如何进行单品的研发和管理？是否有一套科学的逻辑规则？ 答案就是，宜家的产品研发的内在逻辑就是：产品矩阵。
宜家家居案例分析报告集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
旅游文化学院 案例分析报告题目：宜家家居案例分析报告 系别：经济管理系 2016 年 12 月 25 日
摘要 宜家家居（IKEA）是一家具有独特风格和品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业，宜家家居也是开创以平实价格销售的先锋。遍布全球38个国家和地区，拥有328家门店。宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售的先锋。本小组就宜家成功之道、发展现状、发展中存在的问题、存在问题的解决策略以及未来发展的趋势几个方面进行综合的分析。关键字：宜家家居低价发展 一、案例概述 宜家家居（IKEA）是一家具有独特风格和品牌形象的跨国性私有居家用品的零售企业，宜家家居也是开创以平实价格销售的先锋。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起，秉承着“为尽可能多的顾客提供设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 （一）宜家创始人及成功之道 英瓦尔·坎普拉德（IngvarKamprad)，瑞典人，17岁利用父亲给的学习奖学金创建了IKEA（宜家）公司，出生于1926年3月30日。2008年81岁高龄的他，以310亿美元排名福布斯全球第七。 长期性展览加销售将邮购业与家具商场合二为一的家具经营方式、独特的设计理念、独特的设计战略。宜家一贯坚持低成本、高质量的设计战略以及兼顾创新。同时，宜家的物流体系全球化、高效化、自动化、信息共享化的。 （二）宜家在中国的供应链问题
1、销售预测不准确 2、库存总成本过高 3、信息一体化、集成化的程度低 （三）供应链问题的应对战略 1.合理定价 2.销售预测 3.加大采购力度，是中国成为宜家最重要成品供应国以最大限度降低 成本 4..物流将多数配送中心和中央仓库集中在海陆空的交通要道 5.高流量、低流量策略 （四）宜家发展中出现的最新问题 1.出现问题家具 2.问题家具处理被疑双重标准 （五）宜家的竞争企业对比 宜家与红星美凯龙的对比 （六）未来趋势预测 二、宜家在中国供应链存在的问题分析 （一）宜家供应链的运作
宜家家居的经营模式分析 罗曦11242039 工商1102 班杨凯11242044 工商1102 舒红11242041 公商1102 张帆11242046工商1102 李大山11242033工商1102 张元良11242048工商1102 康睿强10274089 思源1004
目录 1宜家公司简介 (4) 2宜家家居成功的销售模式 (5) 2.1：人性化的销售方式 (5) 2.2：合理的选址 (5) 2.3：合理的目标市场定位和策略 (5) 2.4：绿色环保的送货方式 (6) 2.5：强大的研发能力 (6) 2.6 ：不足 (6) 3:宜家家居的经营战略理念 (7) 3.1:宜家公司的客户界面分析 (7) 3.2:独立自主的品牌经营 (7) 3.3:独特的研发设计体系 (7) 3.5:宜家公司的战略资源分析 (8) 4:补充及结论 (9)
摘要 我们通过对宜家市场调研以及通过宜家和其他家具商场的对比发现：宜家家居之所以能成为世界上最大的家具家居用品商家，不仅仅只依赖于其产品，还得益于其独特合理的经营管理模式。具体表现为宜家家居人性化的销售模式，高质量的售后服务，坚守诚实守信的原则。同时宜家强大的研发能力，时尚又实用的产品，经济的选址方法，合理的目标市场定位和策略等。以上这些都构成了宜家成功的必备元素，值得我们学习。 关键词 宜家家居经营销售模式经营战略理念
1宜家公司简介 宜家（IKEA）是世界著名的家具卖场，于1943年创立于瑞典，经过了近七十年的发展，宜家家居在全世界取得了巨大的成功，至2010年底，宜家家居在世界近四十个国家拥有近三百家家大型门店，年销售额达到了231亿美元，净利润27亿欧元，是世界最大的家具家居用品商家。并且宜家最近几年一直保持着百分之十左右的复合增长率，在全球经济不景气的条件下增长依然十分强劲。 宜家家居主要经营家具与家居用品，包括有座椅沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约一万个产品。为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间，目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人。宜家的产品设计精美，质量上乘，在群众中拥有良好的口碑，是其企业立足的根本。 做好产品宜家家居在做好产品的同时，还有一套独特先进的管理模式和经营方法，加上宜家合理的战略目标，这些让宜家自然的的成为了世界家居行业中的佼佼者。
浅析宜家价值产生 [摘要]应用战略管理学相关理论，从宜家销售模式、战略营销策略、价值转移等方面浅析宜家价值链中价值的产生和传递。从而得出对国内企业的一些启示，宜家的体验式营销方式、海外扩张经验以及价值链构建等方面，都有许多值得国内家具乃至连锁零售业学习与思考的地方。 [关键词]综宜家销售模式；战略营销策略；价值转移 宜家家居，瑞典家居用品零售集团，已有50多年的历史，在全世界29个国家的各大城市——如纽约、巴黎、悉尼、斯德哥尔摩——拥有150个商场。宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前，其品牌价值约为70亿美元。1998年宜家进入中国市场，在十多年中宜家从初入中国时的“原地踏步”甚至“水土不服”，到后来集中在3年时间将困难一一化解，企业规模迅速扩张；又在本轮金融风暴的肆虐下，逆势上行，保持高盈利，取得20XX财年21亿瑞典克朗（约合2．63亿美元）税前利润的业绩；以及最近最大规模的减价，来回归平民形象，更好的向二线城市扩张。 一、解剖宜家的销售模式 （1）通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输环节”。 首先，每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，该意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节”。 其次，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节”。 再次，消费者在具体决定自己家内所要购买的家居产品时，既可以向卖方提出明确的需求，同时也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，摆脱了以往消费者不得不被动接受已经定型产品的窘况，这是消费者亲自“设计的环节”。 然后，在宜家店中的产品都是“限量”发行的，这当中有两种实现该目的的路径，一是家居产品无限种组合的可能性为消费者提供了广阔的尝试性创造的可