《消费者行为学》复习题
一、单选题：
1、有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法
是（B）。
A、观察法
B、实验法
C、调查法
D、问卷法
E、访谈法
2、（B）是营销组合中最不确定、最抽象的。
A、产品
B、价格
C、分销
D、促销
3、奔驰汽车、劳力士表属于下述消费品中的哪一种？（C）
A、便利品
B、选购品
C、特殊品
D、非寻求品
4、当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时，则他们会有（A）购买行为。
A、复杂的
B、减少失调的
C、习惯性的
D、寻求变化的
5、消费者为商品的各种属性规定了一个最低可接受水平，只有所有这些属性都达到了规定水平时，该商
品才可被接受。这种决策方法是（B）。
A、理想品牌方法
B、多因素关联的决策方法
C、单因素分离方法
D、排除法
E、词典法
6、那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与（D）决策类型有关。
A、例行型购买
B、冲动型购买
C、广泛型购买
D、有限型购买
7、消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和（B）。
A、社会来源
B、公共来源
C、群体来源
D、他人来源
8、情绪和情感有两极性和（C）两种特性。
A、集中性
B、感染性
C、扩散性
D、边缘性
9、“居鲍鱼之肆久而不闻其臭，人芝兰之室久而不闻其香”。这说的是感觉的（B）现象。
A、对比
B、适应
C、整体
D、复杂
10、（A）是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。
A、视觉
B、听觉
C、味觉
D、嗅觉
E、触觉
11、消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。这是消费者态度层次中的（C）。
A、高度参与层次
B、低度参与层次
C、经验层次
D、行为学习层次
12、当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应
在以后的类似情境中发生的概率便增加。这类强化是（C）。
A、积极强化
B、惩罚
C、消极强化
D、衰减
13、操作条件反射理论的主要代表人物是（B）。
A、巴甫洛夫
B、斯金纳
C、马斯洛
D、华生
14、“工作”属于AIO量表中的（A）方面。
A、活动
B、兴趣
C、意见
15、40%的顾客属于（C）顾客。
A、要求型
B、影响型
C、稳定型
D、恭顺型
16、（C）状态提供一个人有关观点、是非、怎么办等方面的信息。
A、儿童自我
B、成人自我
C、父母自我
17、（C）是人们对职业地位的主观评价。
A、职业
B、地位
C、职业声望
D、社会阶层
18、一个人的社会阶层是会发生变化的。这指的是社会阶层的（C）。
A、约束性
B、同质性
C、动态性
D、多维性
19、根据美国商业心理学家和社会学家对社会阶层的划分，“白领阶层”是（C）阶层的主体。
A、上下层
B、中上层
C、中下层
D、下上层
20、通过各种形式，采用烘托、对比等方法，突出宣传陈列某种商品的方法是（E）。
A、分类陈列法
B、组合陈列法
C、逆时针陈列法
D、专题陈列法
E、特写陈列法
21、“一步差三市”指的是（B）的重要性。
A、商圈
B、商店选址
C、橱窗设计
D、店门设计
22、在多品种商品经营的企业中，有时对某些商品定价很低以带动其他商品的销售。这种定价方法是（C）。
A、分级定价策略
B、声望定价策略
C、招徕定价策略
D、习惯性定价策略
E、错觉定价策略
23、（B）策略是制定相对较低的价格以便进入大众市场，然后再慢慢地提高价位。
A、撇脂定价
B、渗透定价
C、竞争定价
D、习惯性定价
24、据有关资料显示，在面对面的交往过程中，大约（C）是以非语言方式进行沟通的。
A、25%
B、45%
C、65%
D、85%
25、通常在工作招聘时的面谈距离属于（C）。
A、亲密距离
B、个人距离
C、社交距离
D、公众距离
二、填空题：
1、促销的种类主要有两类：（人员促销）和（非人员促销）。
2、在营销组合中，（价格）是唯一能创造收入的因素，其他因素只能增加成本。
3、消费者的购买决策过程包括需要确认、（信息搜寻）、（方案评价）、购买决策、购买后的行为五个阶段。
4、消费者的满意感是其对产品的期望与所感受的（绩效）间相近的函数。
5、大众媒体、消费者评比机构属于信息来源中的（公共）来源。
6、例行型购买通常分为两种：品牌忠诚型购买和（习惯）型购买。
7、消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、（注意）和（理解）。
8、动机的产生至少应该具备两个条件，一是需要，二是具有满足需要的（对象）。
9、（理智感）是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。
10、（心境）是关于某一事物的特定的体验，它是具有弥散性的情绪状态。
11、（认知）学习理论是一种类似于在头脑中形成“认知地图”的概念上的学习。
12、态度的一致性主要和两个因素有关：态度的强度与（复杂性）。
13、古典条件反射理论的主要代表人物是（巴甫洛夫）。
14、刺激一反应理论认为，学习就是（刺激）与（反应）之间建立一种前所未有的关系的过程.
15、弗洛伊德认为，人格是一个整体，在这个整体之内包括彼此关联且相互作用的三个部分，分别称为本
我、（自我）和（超我）。
16、从形式上，自我意识表现为认知的、情感的、意志的三种形式，分别称为自我认识、（自我体验）和
（自我调控）。
17、（恭顺——C）型顾客是完美主义者。
18、中国消费者生活形态模型把中国消费者按消费心理因素分为14种族群，最大族群为（随社会流）族。
19、社会阶层的（同质）性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为模式上具有共同点和类似性。
20、在营销或广告上利用名人的方式大概有以便上四种：证言、（名誉担保）、（演员）、代言人。
21、家庭生命周期一般划分为五个阶段：单身期、初婚期、（满巢期）、（空巢期）和解体期。
22、人际环境指购买过程中对消费者购买行为产生影响的其他人，包括同伴与（营业员）两大方面。
23、消费者本人的特征与（商品）的特征都是影响消费者行为的情境因素。
24、据有关的调查显示，大部分顾客逛商店时总是有意无意地按（逆）时针方向行走。
25、商品广告就是企业以（付费）的方式利用传播媒体向目标市场的公众传递商品或劳务信息的经济活动。
26、商品广告的心理功能有：传播功能、诱导功能、（便利功能）、（促销功能）。
27、商品包装的心理功能主要有：便利功能、展示功能、（美化功能）、（刺激与促销功能）。
28、“衣领净”是根据商品的（效用）命名的。
29、“一分钱、一分货”指的是商品价格的（衡量商品价值的）功能。
30、服务的特点有：无形性、不可分性、易消失性、（易变性）。
31、营销沟通过程包括七个部分：信息、信息源、编码、（信息渠道）、（译码）、（接受者）、（反馈）。
32、服务市场的消费者感知到的风险可能更大，这主要是由服务的（无形）性和（易变）性决定的。
三、名词解释：
1、消费：是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
消费者：是购买与使用各种产品或服务的人，是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者行为：是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
市场细分：就是将市场分成有意义的、相似的、可识别的部分或群体的过程。
产品定位：在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象,使其与其他同类的竞争产品相区别。
2、有限型决策：通常与那些经常购买的不十分贵重的商品或服务有关，消费者花费适当的精力搜寻或考
虑各种可能的选择。
广泛型决策：当购买不熟悉的贵重产品或不常买的产品时，消费者的参与水平较高，所投入的时间较长，涉及广泛的内、外部信息搜寻，影响消费者作决策的因素较多。
品牌忠诚：指消费者对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱，他们会以一种类似于友情的方式喜欢该品牌并在较长的一段时间内购买该品牌的商品。
购买后失调：消费者的期望与产品绩效之间的差距越大(仅指绩效低于预期的状况)，消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象称作购买后失调。
消费者卷入：也称消费者介入或消费者参与，是指消费者为满足某种特定需要而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。
3、感觉：就是人脑对直接作用于感觉器官的刺激物的个别属性的反映。
绝对感觉阈限：那种刚刚能引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阈限。
差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量，称为差别感觉阈限。
感觉的适应：刺激物对感觉器官持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象，叫做感觉的适应。
知觉：就是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
情绪和情感：是人对客观世界的一种特殊的反映形式,是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。
需要：是个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需要的反映。
动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或内部动力。
4、学习：是一种经由练习使个体在行为上产生较为持久改变的历程。
强化：是指增强某种刺激与个体某种反应之间的联系，是操作性条件反射的一个重要元素。
积极强化：当个体自发做出某种反应以后，随即呈现愉快刺激(阳性强化物)，从而使此类反应在将来发生的概率增加，也称正强化。
消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
塑形：是指调整反射条件，改变某些行为发生的概率的过程。
模仿学习：也被称为替代性学习或观察学习、社会学习等，是指人们因观察到别人的行为和行为结果而改变自身行为。
态度：是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
5、个性：是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环
境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。
自我意识：是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。它涉及“我是谁”、“我是什么样的人”、“我应该是什么样的人”等基
本的价值判断。
AIO量表：通过问卷调查的方式了解消费者的活动(Activity)、兴趣(Interest)和意见(Opinion)以区分不同的生活方式类型。
职业声望：是人们对职业地位的主观评价。
6、文化：是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的、特征的完整
复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。
亚文化：是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。
社会阶层：是指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。
参照群体：指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
社会从众：就是群体成员放弃自己的判断而采取与大多数人一致的行为。
观念领导者：指在非正式的产品沟通中，就某一特定的产品或服务能提供建议与信息的一群人。
消费流行：是指人们在消费活动中，对某些商品或服务所形成的传播迅速、形成潮流的消费模式。
7、商圈：是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心、次级、边缘商业圈构成。
商店选址：是指在组建商店之前对店铺的地址进行论证和决策的过程。
商品陈列：指商品在货位、货架和柜台内的摆放、排列等。
情境：既不是客观的社会环境，也不是可见的物质环境，而是与二者有关的独立于消费者和商品本身属性以外的一系列因素的组合。
人际环境：指购买过程中对消费者购买行为产生影响的其他人，包括同伴与营业员两大方面。
处置情境：是指消费者在产品使用前或使用后如何处理产品或产品包装的情形。
8、商品名称：是企业为产品取的名字，是运用语言文字对商品的主要特性概括反映的称号。
商标：是商品的标记，是对一个品牌或品牌的一部分的专用权，其他人未经允许不得使用。
包装：泛指用于盛装、裹束、保护商品的容器或包扎物，以及用于装饰商品的装饰物。
消费需求弹性：即消费者对价格变化的敏感性。
商品广告：指企业以付费的方式利用传播媒体向目标市场的公众传递商品或劳务信息的经济活动。
广告诉求：反映出人们购买某产品的原因。
营业推广：是通过提供信息引导顾客接近产品，并直接诱导其发生购买行为。
人员推销：是推销人员与潜在消费者之间的直接地沟通和交流，力图在买卖交易中对彼此产生影响。
促销沟通：即促销领域的交流，以在某种程度上形成或改变消费者的行为和看法。
9、服务：是指无形的并且不发生实物所有权转移的交易活动。
营销沟通：是指在企业的营销活动中，营销人员和消费者之间的信息交流。
网络营销：是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
四、简答题：
1、简述了解消费者行为的意义。
答：了解消费者行为的意义有: (1)有利于增强企业竞争能力；(2)有利于满足消费者的需要；(3)有利于国家制定宏观经济政策与法律；(4)有利于我国企业的跨国经营活动；(5)有利于生态环境的保护。
2、什么是市场细分？市场细分有什么作用？市场细分的依据有哪些？
答：(1)市场细分就是将市场分成有意义的、相似的、可识别的部分或群体的过程。
(2)市场细分的作用是显而易见的:一方面,因为所有的市场都具有不同的产品需求和偏好,因而市
场细分可以帮助营销人员更准确地定义消费者的需求;另一方面,由于细分市场的规模和潜力不同,市场细分可以帮助决策者更准确地制定营销目标,更好地分配资源。
(3)市场细分的依据有：地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
3、影响消费者行为的因素分为哪几个方面？
答：影响消费者行为的因素有三个方面：个人因素、环境因素、营销因素。
4、按照一般的分类方法，消费品可以分为几种类型？
答：消费品可以分为四种类型：便利品、选购品、特殊品、非寻求品。
5、消费者购买决策的主要内容有哪些？
答：(1)基本购买决策(2)产品类别决策(3)品牌购买决策(4)渠道购买决策(5)支付决策
6、影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？
答：影响消费者信息搜寻范围的因素有：(1)消费者对风险的预期；(2)消费者对产品或服务的认识；
(3)消费者对产品或服务感兴趣的程度；(4)情境因素也会影响产品的信息收集。
7、影响消费者问题确认的因素是什么？
答：影响消费者问题确认的因素：缺货、不满意、新需要、相关产品的购买、新产品、营销因素。
8、消费者不满意后是否投诉取决于哪些因素的影响？
答：消费者不满意后是否投诉取决于:(1)产品的重要性、费用、社会可见度和所用的时间等;(2)消费者的知识和经验;(3)从时间、花费等方面考虑要求赔偿的困难;(4)投诉能否导致正面结果的可能性。
9、影响消费者卷入程度的因素有哪些？
答：影响消费者卷入程度的因素有：(1)先前经验。(2)对负面结果的风险预知。(3)消费者的个人特征。
(4)产品特征。(5)环境因素。
10、对购买决策有影响的角色有哪几种类？
答：对购买决策有影响的角色有5类：(1)首倡者。(2)影响者。(3)决策者。(4)购买者。(5)使用者。
11、消费者购买决策包括哪三种类型？
答：消费者购买决策包括以下3类：(1)例行性购买。(2)有限型购买。(3)广泛型购买。
12、消费者对信息选择的过程经过几个步骤？
答：三个步骤：(1)选择性注意。(2)选择性曲解。(3)选择性记忆。
13、消费需要对购买行为的影响。
答：(1)消费需要决定购买行为；(2)消费需要的强度决定购买行为实现的程度；(3)需要水平不同影响消费者的购买行为。
14、激发消费者购买动机的方法有哪些？
答：激发消费者购买动机的方法有：(1)努力开发有特色的商品;(2)利用广告宣传，向消费者传递信息；
(3)重视购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用。
15、消费者需要的特点有哪些？
答：消费者需要的特点有：消费需要的对象性、消费需要的无限性、消费需要的层次性、消费需要的可变性、消费需要的发展性。
16、引起消费者情绪情感变化的原因有哪些？
答：引起消费者情绪情感变化的原因有：需要是否得到满足、活动是否顺利、环境条件、团体状况和人际关系、身体状况等。
17、知觉有哪些特性？影响知觉的客观因素有哪些？
答：(1)知觉的特性：知觉的选择性、知觉的理解性、知觉的整体性、知觉的恒常性。
(2)影响知觉的客观因素:①具有较强特性的对象; ②反复出现的对象; ③运动变化的对象;
④新奇独特的事物等。
18、根据动机的性质，动机可以分为哪两类？
答：(1)生理性消费动机：生存性消费动机、享受性消费动机、发展性消费动机。
(2)心理性消费动机：感情动机、理智动机、信赖动机。
19、简述情绪、情感的分类。
答：(1)根据情绪、情感的性质分类：快乐、愤怒、恐惧、悲哀、喜爱。
(1)根据发生的强度、速度、持续时间分类：心境、热情、激情。
20、模仿学习有几种类型？影响模仿学习效果的因素有哪些？
答：(1)模仿学习的类型：外在模特方式、隐喻式模特方式、口头模特方式。
(2)影响模仿学习效果的因素有:模特个性、观察者的个性及对模特行为结果的认识等。
21、态度由哪三种成分组成？态度的特点有哪些？
答：(1)态度主要包括三种成分：认知成分、情感成分、意向成分。
(2)态度具有以下特点:对象性、社会性、内隐性、稳定性和可变性、价值性。
22、操作性条件反射的学习过程是怎样的？
答：操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。该理论认为,如果一个操作或自发反应出现之后,有强化物或强化刺激相尾随,则该反应出现的概率就增加;经由条件作用强化了的
反应,如果出现后不再有强化刺激尾随,该反应出现的概率就会减弱,直至不再出现。
23、消费者态度有哪些层次？每一层次的营销策略是什么？
答：(1)高度参与层次：消费者在高度参与时，会通过积极的搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，作出相应的购买决策。对于这个层次的消费者，营销人
员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。
(2)低度参与层次：消费者在低度参与时，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好，
而是根据被动接受的或有限的信息作出购买决策，产生购买行为，品牌评估可能在随后才发
生并且很微弱，或者根本没有发生，即购买了产品却没有形成品牌态度（品牌评估）。营销人
员应该重视商场中的店面广告与展示，或者是将产品与广告放在人潮密集的地方，以便引起
消费者的注意。
(3)经验学习层次也称情绪性层次，是指消费者并未事先了解品牌的属性和利益，而是根据自己
的情感或想象来对产品作出整体评估，并据此采取购买行动，随后才形成对该品牌属性和利
益的认识。营销人员可以直接影响消费者的品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，可
以运用符号和形象激发对产品的积极情感。
(4)行为学习层次是指：因为环境上或情境上的因素促使消费者在未形成情感与信念之前，就先
采取了行动。因此，在行为学习层次中，行为最先出现，接着根据该行为形成信念，最后才
是情感。例如，某消费者在过生日时收到朋友送的某一品牌的化妆品，她用了一段时间后感
觉很适合它的皮肤，因此对这品牌的化妆品产生了好感。
24、改变消费者态度的策略有哪些？
答：改变消费者态度的策略有：适当的信息重复；唤起情绪的信息；“登门槛效应”；“留面子效应”；
组织消费者参加有关活动,在积极活动中改变态度；营销人员要掌握与顾客沟通的技巧。
25、古典条件反射和操作条件反射的区别是什么？
答：古典条件反射和操作条件反射的区别：(1)在经典条件反射学习中，总是非条件刺激在前，非条件反应在后；而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件学习中，却是条件反应在前，非条件刺激在后。(2)在经典条件学习中，条件反应与非条件反应在性质上是相同的；但在操作条件学
习中，两者不同。(3)经典条件学习是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条件刺激而引
起非条件刺激原来所引起的反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现象。(4)在经典条件学习
中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的，不是由外界任何刺激所引起，所以个体处于主动的地位
26、个性的特点有哪些？
答：个性的特点有：(1)自然性与社会性;(2)稳定性与可塑性;(3)独特性与共同性
27、自我意识的特点有哪些？
答:自我意识的特点:(1)自我意识是习得的而不是天生的;(2)自我意识具有相当的稳定性和持久性.
(3)自我意识具有一定的目的性;(4)自我意识的独特性.
28、简述自我意识的结构。
答:(1)从形式上看，自我意识分为：自我认识、自我体验、自我调控。
(2)从内容上看，自我意识分为：生理自我、社会自我、心理自我。
(3)从自我观念上看，自我意识分为：现实自我、投射自我、理想自我。
29、简述消费者自我意识与购买行为的关系。
答:(1)延伸自我与购买行为。消费者购买某些产品的目的，有时是为了表明自己的某些特别重要的方面。从某种意义上说，我们就是我们所拥有的。(2)自我意识与品牌选择：一、人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度及他们的意义等方面来判断他们的自我(个性)；二、依据自我形象来判断其个性的方法基于心理学家罗杰斯的“自我论”；三、消费者常常根据所处的境况来选择品牌，使自我形象与周围人群对他的期望相适应。
30、营销人员了解消费者的生活方式有什么意义？
答：(1)根据对消费者生活方式的了解,可以预测消费者的行为;(2)有助于选择目标消费者,进行恰当的市场定位;(3)有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。
31、女性消费者购买行为的特点主要表现在哪几个方面？
答：(1)购买行为的主动性与灵活性；(2)购买行为的情绪性；
(3)购买行为的波动性； (4)消费倾向的多样化和个性化。
32、文化的特点有哪些？划分亚文化的标准有哪些？
答：(1)文化具有以下几方面的特点：①文化是后天习得的；②文化的影响是无形的；
③社会文化既有稳定性，又有可变性;④社会文化的规范性。
(2)亚文化划分标准：性别、年龄、民族、宗教信仰、收入水平等
33、消费流行的周期包括几个阶段？影响消费流行的因素主要有哪些？
答：(1)消费流行的周期：介绍期、发展期、盛行期、衰退期。
(2)影响消费流行的因素有：社会生产力发展水平、社会文化因素、社会心理因素、宣传因素。
34、中国消费者的消费心理表现为哪些方面？
答：中国消费者的消费心理表现为：消费行为上的大众化、“人情”消费比重大、消费支出中的重积累和计划性、以家庭为主的购买准则、品牌意识比较强。
35、参照群体对行为方式的影响表现在哪些方面？影响参照群体影响力的因素有哪些？
答：(1)影响表现：规范性影响、信息性影响、功利性影响、价值表达的影响。
(2)影响因素：产品的明显程度、个人与参照群体的关系、个人特征、参照群体的特征。
36、影响家庭购买角色变化的因素有哪些？
答：影响家庭购买角色变化的因素有：商品因素、社会阶层、家庭生活周期、角色分配、个人特征。
37、不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在哪些方面？
答：不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在：支出模式上的差异、休闲活动上的差异、信息接收和处理上的差异、对商店选择的差异等。
38、消费购买活动中的情境类型有哪些？
答：消费购买活动中的情境类型有：信息获取情境、购买情境、消费情境、处臵情境。
39、时间观怎样影响消费者的行为？
答：时间主要包括两方面。一方面是指自然界客观的时间概念，比如一天中的某段时间、一周的星期几、一年中的什么月份等。人们一般都有过这样的经验，即中午时商店和餐馆里的人都比较多，而星期一和星期二餐馆和商店里的人相对较少，春节或圣诞节是商店的销售高峰，等等。另一方面指的是人们的时间感对其购买行为的影响。比如，在时间紧迫的情况下，消费者就不会花很多时间来收集信息和选择商品，因而购买后常有不满意之感。
40、商店选址的意义是什么？
答：(1)商店选址是一项长期性投资，相对于其他因素来说，它具有长期性、固定性的特点。
(2)商店选址是影响企业经济效益的重要因素。
(3)商店选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。
41、商店选址中应考虑哪些因素？
答：考虑因素：(1)地区经济(2)区域规划(3)文化环境(4)消费时尚(5)商店的可见度和形象特征. 42、商品陈列的作用具体表现在哪几个方面？
答：(1)商品在店内通过不同形式的排列，可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发购买欲。
(2)商品陈列本身就是向顾客推荐商品，特别是对新的商品品种和流行商品，对消费者的购买产
生引导作用。(3)对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。
(4)通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者
喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消费者需要的产品。
43、商标设计的心理策略有哪些？商品包装的心理策略有哪些？
答：(1)商标设计的心理策略:①所设计的商标要容易记忆和辨认,商标的图案要别致、有个性并能引起人们的联想;②商标与产品本身的性质应该和谐统一;③商标的设计应避免引起法律纠纷。
(2)商品包装的心理策略：便利包装、习惯包装、多用途包装、附赠品包装、错觉包装等。
44、商品命名的原则是什么？
答：商品命名的原则有:(1)商品的名称首先要简单、易记忆,激发兴趣;(2)商品的名称要与商品本身的特性或基本效用相符合；(3)商品的名称要有较强的传播力和较浓的亲和力。
45、影响消费者价格心理的因素有哪些？
答：影响消费者价格心理的因素有：需求、过去经验、消费者参与程度的高低、商店信誉。
46、促销沟通的目标结构是什么？
答：(1)刺激消费者对某产品种类或产品形式的需求;(2)使消费者知晓某品牌;(3)使消费者产生肯定某品牌的态度;(4)使消费者产生购买某品牌的意图;(5)使消费者产生完成购买某品牌的各种行为。
47、商品定价的心理策略有哪些？
答：商品的心理定价策略有:招徕定价策略、尾数定价策略、整数定价策略、组合定价策略、声望定价策略、习惯性定价策略、吉利数字定价策略。
48、商品广告的心理功能有哪些？
答：商品广告的心理功能有:传播功能、诱导功能、便利功能、促销功能。
49、公共关系的基本职能有哪些？
答：公共关系的基本职能应该包括以下几个方面:塑造形象、信息传播与沟通、协调关系、危机管理。
50、服务市场的消费者行为的独特性主要表现在哪些方面？
答：服务市场的消费者行为的独特性主要表现在以下几方面: 消费者主要通过人际交流来搜集信息；
消费者感知到的风险可能更大；服务市场的消费者有更高的品牌忠诚；对服务质量的评估是在服务传递的过程中进行的。
51、服务失败的原因有哪些方面？
答：服务失败的原因有以下几方面：营业员不了解顾客的需求；营业员的服务质量不标准；营业员的服务态度欠佳；企业在产品或服务宣传上的名不副实；顾客感知服务与预期服务之间有差距。52、如何对待顾客的投诉？
答：对待顾客的投诉要妥善处理，一般可以采取以下策略：耐心倾听，弄清真相；进行心理臵换；区别不同情况，采取恰当方式处理；要在最短的时间内解决顾客的问题。
53、制约消费者网上购物的心理因素有哪些？
答：制约消费者网上购物的心理因素：(1)传统购物观念受到束缚；(2)价格预期心理得不到满足；
(3)个人隐私权受到威胁；(4)对网上支付机制缺乏信任感；(5)对虚拟的购物环境缺乏安全感；
(6)对低效配送缺乏保障感。
54、美国人类学家爱德华.霍尔博士将空间距离划分成哪几种？
答：四种空间距离：亲密距离、个人距离、社交距离、公众距离。
55、进行网上购物的消费者可以分为几种类型？
答：五种类型：简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型和运动型。
五、论述题：(详见教材)
1、消费者卷入与购买决策类型有什么样的关系？各举一个实例来分析。
答：消费者卷入与购买决策类型有比较密切的关系：(1)例行型决策的卷入程度较低，有品牌忠诚型购买和习惯型购买，如牙膏；(2)广泛型决策的卷入程度高,如不熟悉的贵重物品；(3)而有限型决策的卷入程度是低到中等，如不十分贵重的商品或服务。
2、在营销实践中，当实现了商品的改进时，营销人员非常想满足或超过消费者的差别阈限。你怎样理解
这句话的含义？请举例说明。
答：消费有关感觉阈限的研究在营销中具有重要的应用价值。有两个不同的原因：一是负面的改变不易被消费者觉察，如使产品在提高价格或减少质量时处于差别阈限以下；二是为了使产品的改进对于消费者来讲更明显而不需太大的成本，如改进包装或降低价格时恰好就在差别阈限以上。营销人员用差别阈限来决定他们应该作出产品改进的数量。少于差别阈限值是浪费，因为这种改进不会被察觉；超过差别阈限太多也是浪费，因为它减少重复销售的量。
3、企业常用累积消费的方式来作为推广手段，例如积累10个瓶盖就可以免费获赠一个赠品。试从消费者
学习的角度，来说明此种做法背后所依据的相关理论。
答：操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。该理论认为,如果一个操作或自发反应出现之后,有强化物或强化刺激相尾随,则该反应出现的概率就增加;经由条件作用强化了的反
应,如果出现后不再有强化刺激尾随,该反应出现的概率就会减弱,直至不再出现。
4、消费流行周期与产品的市场生命周期是一回事吗？如果不是，它们之间有怎样的关系？
答：在有些情况下，消费流行周期与产品的市场生命周期是一致的，甚至是吻合的。但是二者并不是一回事。因为消费流行是指市场中某些消费品的流行，但市场中的消费品并不一定都是流行品，也就是说，有的产品有生命周期，却没有流行周期。而且产品市场生命周期侧重于研究产品从投入市场到退出市场过程中不同阶段的特点，分析企业盈亏，确定营销策略等；而研究消费流行周期则侧重于分析在不同的流行阶段，消费者购买心理与行为的特点，从中探索流行规律。
5、因为服务的生产与销售同时进行，因而消费者在购买服务产品时感知到的风险可能更大。这一般涉及
哪些风险？为什么？请举例说明。
答：这一方面涉及购买价格风险,另一方面更可能遇到的是功能风险。这主要是由服务的无形性和易变性所造成的。特别是在专业性的服务中更容易出现这种情况。
6、服务补救与顾客抱怨管理是不同的，联系实际谈谈二者的区别。
答：服务补救具有实效性的特点，顾客抱怨管理一般是等到一个服务过程结束后才发生，而服务补救必须是在服务失误出现的现场进行。如果等到一个服务过程结束，那么服务补救的成本就会上升，补救的效果也会大打折扣。其次服务补救具有主动性的特点。顾客抱怨的一个明显特点是：只有当顾客进行抱怨时，企业才会采取相应的措施，安抚顾客直至顾客理解、满意。这种“不抱怨不处理”的做法严重影响了顾客对企业的满意度和忠诚度。而服务补救不同，它要求服务提供者主动地去发现服务失误并及时采取措施解决失误，这是一种前瞻性的管理方法，在有效地平衡企业和顾客的利益的同时，可以留住为此而可能流失的客户。
六、案例题：(详见教材)
1、为什么不喜欢速溶咖啡？(P22)
答：1）角色扮演法。2）因为家庭主妇们认为，购买速溶咖啡的人一般是懒惰的、邋遢的、无计划的、没有家庭观念的人，而购买新鲜咖啡豆的人被认为是有生活经验的、勤俭持家的、有家庭观念的人。可见，被调查的家庭主妇们用消极的语言来描述速溶咖啡的购买者，这表明速溶咖啡在消费者心中的不良印象，因此，这并不是产品本身的问题，而主要是由于情感偏见造成的。3）要改
变这种现状，企业首先要改变营销策略，比如可以通过改变广告宣传策略，宣传速溶咖啡给家庭主妇们带来的积极影响，这样就可以使商品很快打开销路，并占领市场。
2、李宁登上污染黑名单。(P23)
答：1）上市企业应该注重自身形象，不能将成本压力转嫁而导致品牌形象受损。这违背了“职业守则”
等道德伦理问题。2）企业过度发展寻求利益无视环境保护，对于污染处理过程中的不当做法有侥幸心理，这种做法是不对的。因为环保与经济发展同样重要。3）行业道德规范：忠于职守、坚持原则；兢兢业业，吃苦耐劳；谦虚谨慎，办事公道；遵纪守法，廉洁奉公；恪守信用，严守机密；
实事求是，工作认真；刻苦学习，勇于创新；钻研业务，敬业爱岗。4）略。
3、广药PK加多宝，消费者选择谁。(P46)
答：1）消费者仍坚持选择加多宝的原因主要有：一方面，加多宝还是原来的正宗凉茶，内在的东西并没有变；另一方面，加多宝集团原来的社会形象比较好，特别是汶川地震时捐助一个亿的义
举，给广大消费者留下了良好的公益企业的社会形象，这也为加多宝加了不少的分。2）消费者
仍坚持选择加多宝的行为是属于例行性购买决策，尤其是例行性购买中的品牌忠诚型购买。所
谓品牌忠诚型购买，即指对产品的卷入程度相当高，但对购买的卷入程度则很低。3）略。
4、“史上最惨烈的电商价格战”，谁在忽悠消费者？ (P48)
答：1）电商企业“先涨价再跌价，真正便宜的永远缺货”这些都是典型的价格欺诈与不诚实行为，
都是违背了“职业守则”等道德伦理问题。2）在本案例中，以京东商城为代表的一下电商企业，在提高了一些大家电产品的售价后再进行降价活动。此外，在缺货外，电商大战还有一个细节：可比价的商品并不多。这些行为应被研判为恶行。3）同前。4）电商并不是心甘情愿做慈善家的。
由于消费者转换成本太低，很难建立品牌忠诚度，电商天然就是价格战的参与者。以至于中国另一家电商巨头乐淘网CEO毕胜2011年底演讲称，“电子商务就是个骗局”。作为消费者，一方面可以享受电商价格战带来的“福利”，另外一方面也要擦亮眼睛，识破骗局，避免上当。
5、中国好声音的成功营销？(P84)
答： 1）首先是经济需求。社会的浮躁、贫富的差距让一些人患有“成功饥渴症”，他们痴迷于名气、渴望一夜成名，希望能够通过非常规手段能够瞬间草根变大腕、丑小鸭变金凤凰，从而改变自己的命运和社会地位。其次是娱乐需求。电视台节目长期同质化，缺乏娱乐内容和娱乐形式的创新，市场上需要一个有新意的产品打破现有格局。最后是心理需求。“好声音”满足了中国人千年以来的看热闹“窥视”心理、及短暂脱离现实的“逃避”心理。与其说，《中国好声音》是一档音乐节目，还不如说是心理节目。
2）“好声音”的成功营销手段值得企业借鉴学习的地方：①好产品，节目的内容、形式、人物、设备，均有出彩之处。②好营销，一波又一波的悬念、热点话题、爆料、电视、微博的联动，都将“好声音”打造成为一幕出色的“事件营销”。③好运营，从前台到后台，从制作到传播，形成了制作方、播出方、导师、学员们甚至主持人都共同受益的局面。④好团队，从策划人、到制作人、到导师、到选手，大家同心协力，充分发挥了“传、帮、带”的精神，将导师和选手绑定，制造热点，再配合每个学员“精彩”的故事，便成为大街小巷、茶余饭后的议论热点。
3）“好声音”抓住了时下最流行的社会化营销——微博，通过微博造势，吸引很多核心用户并成功地将很多不看电视的观众重新拉回到电视机旁。引进海外电视节目模式可以丰富国内百姓的娱乐生活，但是“拿来主义”会削弱我国电视的原创能力，希望《中国好声音》不是快餐，能够带来更多的精彩，也希望国内的电视台能制作出更多、更好的电视节目。
6、美的紫砂煲骗局曝光：消费者们还能相信谁？(P85)
答：1）美的公司在其产品宣传册中称，美的紫砂煲内胆是“全部选用纯正紫砂烧制”。事实上美的紫砂煲的内胆材质并非紫砂泥，而是用田土、红土、黑泥、白泥等多种普通陶土配制，并添加“铁红粉”、二氧化锰等化工原料染色制成。可见，美的公司的虚假宣传就是在欺骗消费者。此外，美的对接受消费者退货的承诺一而再再而三的出尔反尔，已将消费者对美的的信任度将至冰点。
本案例暴露了美的公司有违诸多“职业守则”等道德伦理问题。
2）美的紫砂煲利用沙锅炖汤好喝的大众心理，将市场上消费者经常见到的紫砂锅改成用电产品，其中用化工原料来染色，对消费者的健康造成了潜在的威胁；其出尔反尔，对退款条件的限制更是对消费者的不尊重。这些有违“职业守则”的行为均应被研判为恶行。3）同前。4）通过“紫砂门”事件，消费者对类似紫砂煲产品不再信任，同时对“大品牌=产品好”这样的定式产生质疑。
7、万宝路的“路”。(P115)
答：1）万宝路在广告形象代言人的选择上，将理想中的男子汉形象聚焦到目光深邃、皮肤粗糙、粗犷豪放的西部牛仔身上，广告中的西部牛仔显得魅力无穷：袖管高高卷起，袒露出多毛的手臂，指间夹着一支烟雾缭绕的万宝路香烟，胯下骑着一匹威猛的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原。
在所有的广告宣传中，只要出现万宝路的画面或音乐，都会出现这样的牛仔形象。以至于无论何时只要出现这种牛仔形象，人们自然都会联想到万宝路，或者人们提到万宝路都会联想到粗犷的牛仔形象。这种结合的理论基础是本章的经典条件反射学习理论。
2）从一种女性香烟转变为粗犷的牛仔形象，不能不说是一个巨大的转变，而其之所以能为消费者所接受，就是因为广告改变了消费者的态度。态度改变是指一个人已经形成的的态度在接受某一信息或意见的影响后产生的变化，态度改变的过程也就是说服的过程。在这里，就是广告的说服过程。广告的说服力图使消费者对产品的消极的、晦涩不清的态度转变为积极的和明确的。
8、雅培奶粉再陷“生虫门”，顾客称商家态度不积极。(P116)
答：1）黄女士当晚就拨打了雅培公司的800客服电话，第二天再次电话反映。两天过去了，黄女士没
有接到任何一个电话。这么大的公司的客服中心居然有这样的工作态度与效率，是违背了相关的职业规范的。2）雅培公司又开始对消费者的投诉没有给予积极、及时的反应，而当消费者忍无可忍把事情通过媒体曝光后，商家态度立刻大变，要求和解的电话让消费者的手机都发了热。开始时的不作为与事件前后企业态度的巨大差异都可以被判为恶行。3）同前。4）无论面对多大的品牌，当自己的权益受到损害时，消费者都要积极维权。
9、追逐人生，男人不只一面.(P149)
答：1）一个男人在一生中，会因不同人生阶段、不同职业、不同位臵、不同角色、不同兴趣、不同理想等各种因素而呈现出多元化的价值追求--不仅要展现勇气、自信、敢于挑战的一面，同时也追求柔情、浪漫的一面，从而塑造完整的、丰富的自己。七匹狼诠释了一个成功男人的各个方面。
2）七匹狼的“追逐”饱含狼文化的内涵，在这之上是男人不只一面的品牌价值观。追逐人生七匹狼，强化了男人在追求事业成功和生活浪漫的锐意进取精神。而这恰恰顺应这个时代人们对创新、进取精神的一种渴求。从中可见七匹狼刻意营造具有社会责任感的、积极的社会价值观氛围。
3）着眼个性、自我意识、理想自我、生活方式等。
10、旅行社的“年龄歧视”。(P151)
答：1）在我国旅游条例中，年龄、职业歧视都是明令禁止的。而且旅行社通过降低直观报名价格，把游客忽悠上路，上路以后旅行社和导游带着一定的赌博心态，想着如何把游客身上的钱忽悠出来。这些都违背了“职业守则”等道德伦理问题。2）旅行社如此赤裸裸地年龄歧视，是目前旅行社行业集体存在无法走出去的怪圈。零团费组团，其实就是一场赌博，赌的就是消费者会购物。因此，最终羊毛还是要出在羊身上。这些行为都损害了消费者的利益，属于恶行。3）我国目前的旅游业机制还不完善，尽管年龄、职业歧视在旅游条列中都是明令禁止的，但是对此问题没有明确的处罚标准，导致价格歧视的现象普遍存在。在欧美国家，给导游回扣就是贿赂，算刑事犯罪，比国内严重很多。
4）旅游产品也是有成本的，尽量不要选择低于成本操作的团队，出游时可以关注下机票和酒店价格，如果团队价远远低于两者相加的费用，是零负团的机率比较大。如不幸中招参加了零负团，一定要保留好投诉的证据。
11、九成英国主妇喜欢管钱袋，被称家庭CEO。(P181)
答：1)从家庭决策类型的角度看，这类家庭属于妻子主导型：家庭中的决定主要是由妻子作出的，丈夫的意见只起参考作用。本案例中，这一年龄段的英国女性，大约三分之一的人全职工作，三分之一的人是家里的顶梁柱。由于女性社会地位及经济地位的提高，使得她们更有可能成为家庭购买决策中的主导。2）影响家庭购买角色变化的因素有：商品因素、社会阶层、家庭生活周期、
角色分配、个人特征。40岁至60岁的英国女性，她们更自信，不再担心其他女人怎么看自己；
处于家庭生命周期中的满巢期或空巢期；她们认为自己肩负的责任更广泛……所有这一切，都影响了英国家庭购买角色的变化——大部分的英国女性成为家庭购买中的“一家之主”。
3）女性的消费力日益强大，同时很挑剔，企业绝不应再忽视这些女性，忽视她们就会失去她们。
12、谁惯坏了国际品牌——处罚耐克的标志性意义。(P183)
答：1）著名跨国公司搞双重标准慢待中国消费者，产品制作短斤缺两，要价更高不说，更在宣传上弄虚作假，欺诈消费者。这严重违反了相关的商业伦理和职业道德规范，甚至是欺诈销售、制假售假等不法行为。2）耐克公司奉行双重标准侵害中国消费者行为，采用价格欺诈、制假售假等
行为是中国政府和消费者不能容忍的恶行。3）国际名牌为何敢于在中国市场耍大牌?媒体的在线调查显示，74.7%的受访者认为“消费者崇洋心理惯坏了国际名牌”;73.8%的受访者认为“相关
部门监管不力”;67.3%的受访者认为“国际名牌企业违法成本低”。可见，在消费者权益保护的
大合唱中，公权力扮演的角色的确不能小觑，这次对耐克的亮剑就是一个很好的例证。
13、肯德基的选址策略。(P203)
答：1）通常肯德基选址按以下几步骤进行：划分商圈、选择商圈、聚客点的测算与选择。
2）最短时间原则和易达性原则：如有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。接近
购买力原则和适应消费者需求的原则：在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选
择也就不同。3）如今，在中国的很多大城市，消费者都会有这样的感觉：只要有肯德基的地方，就能找到麦当劳；或者相反，只要有麦当劳的地方，就能找到肯德基。可见，这两个国际大品牌既是竞争对手又能做到优势互补，它们其中一家测算完并选定的商圈，另一家就可以放心地去用。
他们成功的原因很多，但是最主要的一条应该是选址的成功。4）略。
14、商场音响是为谁而开。(P205)
答：1）这些企业不以正当手段营销，而是整天从早到晚放高音喇叭或搭台子雇人唱跳狂吼，严重影响了居民的正常生活。这是有违商业伦理的。2）高分贝的噪音致使许多老人生病住院，夜班人
员不能休息，高考学生无奈迁往别处，居民食不甘味，夜不能寐，苦不堪言。可见，商家这样搭台唱跳，高音喇叭“打擂台”，严重影响邻近居民生活休息的行为应该判为恶行。3）略。
4）商家这样促销，效果未必就好，现在的消费者更愿意在舒适的环境下购物。高音喇叭狂响，
形成噪声污染，反而会引起顾客们反感。当然，一些大商场在开门时播放迎宾曲,关门时提前播
放“一路平安”提示顾客,还在午后等易“犯困”的时段播放轻柔欢快的背景音乐,分时段插播一些促销信息,这些都受到了消费者的理解和欢迎。说到底，商场音响是为消费者而开,满足消费者的消费需求和心理需求才是成功的经营之道。
15、价格促销应以诚信为本。(P238)
答：1)既然敢打着商业促销的口号，那么就应就要落到实处、说到做到，而不应沦为吸引消费者眼球的噱头，更不能偷换概念、欺骗消费者。2)坚守诚信底线，需要企业的内部自觉动力，更需要来自相关部门和消费者的监督外力。相关部门应建立企业诚信档案，对于虚假促销的失信企业及时曝光并给予重罚，甚至直接将企业拉入失信黑名单。而消费者也要善于、敢于和电商企业较真。
一旦发现电商企业的失信行为，利用好手中的法律武器，维护好自身的合法权益。3)相对于欧美国家，中国的电商仍然有很大的发展空间，毋庸臵疑的是一个朝阳行业。如今，随着中国网民数量的剧增，越来越多的消费者热衷于网络购物，而随着这一人群的不断扩大，电商市场潜力更加巨大。在觉察到这一商机的同时，电商们也需要做到诚信为本，特别是一些大电商应该起到带头的作用，这样才能让网购这种消费模式博得更多网民的青睐，也才能保证电商市场的健康发展。
16、肯德基秒杀门。(P240)
答：1）暂且不论电子优惠券的真假，肯德基各门店单方面以不同的理由取消活动已经侵犯了消费者的权益。这是有违商业伦理和职业规范的。2）根据肯德基优惠券上做出的承诺，在规定时间内
可以使用优惠券，享受外带全家桶的价格优惠，那么据此说法，消费者就应当可以在规定时间内，持券享受优惠。如不能享受优惠，作为商家应该给出明确的说法，而不能为了赚取消费者的眼球，做出不切实际的承诺。3）同前。4）实体店运用网络电子商务手段搞促销优惠本来无可厚非，但因为经验的不足且处理不当带来的必然是信誉的损失和消费者的流失。提醒消费者，要保留好相关凭据，以备维权之用。
17、迪尼斯的服务。(P268)
答：1）迪士尼的商品退换、食物退换、顾客抱怨处理等都超出了一般企业的服务范畴，这也是其赢得消费者好感的很中庸的因素。2）相比书本，迪士尼的服务有过之而无不及。尤其是作为顾客
抱怨的服务补救措施，把顾客抱怨转化为服务惊喜，更是显出了国际名牌的大家风范。3）借鉴。
18、飞机晚点，不是名人不道歉？(P269)
答：1）飞机晚点，不是名人不道歉。即使国航官方微博专门向谢娜道歉，很大程度也是很无奈的举动。因为在演出结束后，谢娜出人意料地作出下跪动作向郑州观众致歉，迫于舆论压力，航空公司专门向谢娜道歉。这种把顾客分成等级的做法是有违商业伦理和职业道德的。
2）因为垄断，甚至关于航班延误的补偿规定，也很有行业霸王条款的风范，比如，中国航空运
输协会下发的《航空运输服务质量不正常航班承运人服务和补偿规范(试行)》规定，国内航班延误4小时以上乘客方可获现金补偿。难道，航班延误3小时59 分，就不用予以赔偿了吗?航空公司以上这些行为都可以被判为恶行。
3）天气因素和航空控制不能成为飞机晚点万金油式的借口，切实尊重广大乘客的知情权、选择
权和“准点权”等权益，更需要加大对航空公司航班延误的处罚力度。
一、单项选择题（每小题2分，共20分） 二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分 三、名词解释题（每小题4分,共12分） 四、简答题（每小题10分，共30分） 五、案例分析题（20分）
1、弗洛伊德认为人格结构不包括（） A．个我B．自我C．本我D．超我 2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（） A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性 3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险 4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素 A．产品的必需程度B．群体的安全感 C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度 5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（） A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度及产品特点； 7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（） ①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合 ④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流 A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦ 8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（） A．文化满足需要的特性B．文化的发展性 C．文化的观念性D．文化的共享性 10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（） A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的
《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择：（每题1分，共10分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突B．双趋冲突 C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入
D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。 A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型 二、多项选择（每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括（ACD ） A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ABCDE ） A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括（ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题（每小题 2 分，共10 分）
《消费者行为学》模拟试卷（卷）A 一、名词解释：（分）20 、消费者行为1 、感觉与知觉2 、消费能力3 、“顾客让渡价值”4 二、填空（分）20 、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其（1）和（）的一门应用科学。 ）和（）两种。成、注意可分为（2 功的公关活动可以使消费者由（），）转向（
从而引发消费需求。 、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，3即（）型、（）型、（）型、（） 型。 （、消费者决策过程可分五个阶段：）、（）、4 （）、）。（）、（ 、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着5 ）、（社会发展，消费流行发展趋势是（ ）、（）。 三、选择（分）20 、下列说法中，错误的是（。）1
、生产消费和生活消费都是理性消费。A 、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。B 、生产消费是从生活消费中派生出来的。C 、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指2 向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 、热情接待诱导、信息CB A （、）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的3 满意度。 、总效用、边际效用、基数效用CBA ）。、关于消费风险，下列说法中正确的是（4
、消费者在消费行为中不会发生风险。A 、企业应保证消费者没有风险。B 、消费者在消费行为中都有可能发生风险。C 四、问答（分）40 、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。1 、简述消费者的信息处理过程。2 《消费者行为学》模拟试卷（卷）B 一、名词解释（分）20 、消费群体1 、注意2． 、消费需求3
、消费者的审美心理4 二、填空（分）20 、消费心理是消费行为（），而消费行为则是消1 ）。一般消费理论用“（费心理活动的（ ）（）（）”的模式来表示消费---------- 行为的基本过程。 、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商2 ）的需求，对商品（品（）的需求，对商品（ ）的需求。）的需求，对商品（ 影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括3（）因素和（）因素，外部因素包括（）、
一、选择 在市场上影响消费行为的主要因素是______ A．营销活动 B．促销手段 C．消费心理 D．货币收入 C 影响消费者购买行为的内在因素是______ A．社会环境 B．个性心理 C．消费者群体 D．消费态势 B 在自然条件下有目的、有计划地观测消费者的行为表现进而分析、探索其行为规律。这种研究方法是______ A．观察法 B．访谈法 C．量表法 D．实验法 A 消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是______ A．观察法 B．访谈法 C．问卷法 D．实验法 A 标志着消费行为学产生的著作是______ A．《社会心理学》 B．《广告理论》 C．《广告学》 D．《销售学》 D 在消费者行为学的研究中，在条件控制下对应试者有目的地给予一定刺激，找寻心理活动规律的研究方法是______ A．问卷法 B．观察法 C．调查法 D．实验法 D 1899年，______出版了《有闲阶级论》一书，在书中他提出了炫耀性消费及其社会含义 A．科普兰 B．凡勃伦 C．斯格特 D．盖斯特 D 1968年，______等人合作出版了《消费者行为学》教材，这是第一部消费者行为学教材 A．谢里夫 B．科特勒 C．恩格尔 D．凯利 C 1901年，美国著名社会心理学家______首次提出在广告宣传上应用心理学理论A.梅森海尔 B.克拉特 C.布莱克威尔 D. 斯科特 D 消费行为学研究的主体是______ A．需求者 B．使用者 C．决策者 D．购买者 D 消费者消费行为的基础是______ A．消费心理 B．消费习惯 C．消费保障 D．消费文化 A 一个人作为消费者的时候，他的所思所想是______ A．消费行为 B．消费心理 C．消费过程 D．消费习惯 B 消费者购买行为过程的起点和终点是______ A．一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B．从顾客向售货员询问到交易
一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.购买决策类型中消费者介入程度最低的是( ) A.有限型决策 B.冲动型决策 C.扩展型决策 D.名义型决策 2.下列不属于动机的特征是( ) A.直接性 B.多重性 C.学习性 D.复杂性 3.下列不属于消费者的知觉风险类型的是( ) A.功能风险 B.购买风险 C.经济风险 D.社会风险 4.假设这样的情景：当你发现朋友家的某种品牌的音响设备效果特别好，就可能在头脑中留下印象，在自己需购置音响设备时， 不自觉的想到朋友家的音响，并形成某种选择或购买意向，这运用了消费者学习方法中的( ) A.观察学习法B.认知学习法 C.试误法 D.模仿法 5.下列哪种理论，认为消费者最终态度是由趋近和回避两种因素的相对强度来决定的？( ) A.认知相符论 B.认知失调论 C.诱因论 D.学习论 6.“消费者感到别人如何看待自己”，指的是( ) A.社会的自我 B.期待的自我 C.理想的社会自我 D.实际的自我 7.消费者具有该群体成员资格，但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体，称为( )
A.避免群体 B.否认群体 C.接触群体 D.渴望群体 8.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为( ) A.影响者 B.倡议者 C.意见领袖 D.建议者 9.下列不属于遗忘的三种学说的是( ) A.动机说 B.痕迹衰退说 C.干扰抑制说 D.压抑说 10.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为( ) A.霍金斯效应 B.海德效应 C.谢里夫现象 D.阿希现象 二、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分) 1.联合家庭 2.削弱型学习 3.角色超载 4.口传 5.狭义的消费者 三、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.什么叫购买动机的冲突？它有哪几种类型？ 2.简述亚文化的含义及其主要类型。 3.什么叫品牌忠诚？培养消费者对品牌的忠诚有何意义？ 4.什么是家庭购买决策？有哪些方式？ 四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 1.消费者是如何形成对产品质量的知觉的？了解这方面的知识对企业开展营销活动有什么
厦门大学网络教育2013-2014 学年第一学期 《消费者行为学（本科）》复习题 1. 根据日本学者古川竹二提出的血型说，胆大好强、意志坚强且有支配欲的人属于（） A. A 型 B.B 型 C.AB 型 D.O 型 2. 消费者行为学研究的基本方法不包括（） A. 询问法C. 实验法 B. 投射法D. 检验法 3. 对消费者注意类型理解不正确的是（） A. 既有一定目标，亦需要一定意志努力注意是有意注意 B. 消费者有目的地对消费对象产生兴趣，即使不进行意志努力仍可保持注意，这就是有意注意 C. 消费者的情绪状态也可能引发无意注意 D. 有意后注意是在有意注意的基础上发展起来的 4. “个体的行为并不是由行为结果的强化来决定，而是由个体对目标的期待来引导”指的是（） A. 观察学习 B. 顿悟学习 C. 潜伏学习 D. 方位学习 5. 以下关于动机理解正确的是（） A. 动机是一种行为或活动 B. 动机不是个体行动或活动的直接原因 C. 动机对个体的活动仅具有引发和发动的功能 D.动机对个体行为或活动起到维持和强化的作用 6. 下面不属于常用的综合指标法是（） A. 沃纳指标 B .教育职业综合指标 C. 都市地位指标 D. 社会地位指标霍林舍社会地位指标 选择题
7. 消费者行为学与一下那种学科相关（ ） A. 管理学 B. 社会学 C. 信息科学 D. 营销学 8. 注意的两个基本特征是（ ） A. 指向性和选择性 B. C. 指向性和集中性 D. 9. 下列学习理论理解错误的是（ ） A. 与消费者行为学密切相关的认知学习理论主要是顿悟学习理论、方位学习 理论、潜伏学习理论和观察学习理论 B. 与消费者行为学密切相关的行为学习理论主要有经典式条件反射和操作式 条件反射 C. 认知学习理论关注学习过程的创造性和洞察能力 D. 行为学习理论关注的重点是学习的心理过程，又称刺激 -反应理论 10. 解决家庭购买决策冲突的常用策略之一有（ ） A. 政治组合 B. 家长独裁 C. 意志强加 D. 家长退让 11. 第一次提出将心理学应用于广告之中的心理学家是（ ） A. 凡波轮 C. 科普兰 B. 盖尔 D. 斯科特 12. 根据与消费者接触方式的不同，询问法可分为当面询问、电话访谈和（ ） A. 网上访谈 C. 网上问卷 B. 邮寄问卷 D. 非正式访谈 13. 变化刺激角度引起消费者无意注意搭配错误的是（ ） A. 刺激的大小：杂志上整版的广告，户外的巨幅广告 B. 刺激的颜色：闪烁的霓虹灯广告 C. 刺激的强度：电视或广播的音量加大，播音速度加快 D. 刺激的对比：如强弱、黑白、大小、动静在广告中的运用 14. 关于记忆过程的认识，错误的是（ ） A. 储存是指将已经存在于记忆中的信息加工处理的以备提取之用的活动过程 B. 编码是指个体将外部刺激的物理特征转化成抽象形式以便在记忆中储存备 用的心理活动过程 C. 提取是指将储存在记忆中的信息提出使用的过程 集中性和加强性 选择性和加强性
《消费者行为学》试题A 答案 一、名词解释（5*2 分，共10分） 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 二、填空题（5*1分，共5分） 1、期望角色—实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题（10*1分，共10分） 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题（10*1分,共10分） 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题（5*2分，共10分。判断1分，改正1分。） 1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。 2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。 3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。 4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。 5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。 六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分） 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分） 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分） 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分） 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分） 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分） 七、案例分析题（3个小题，每小题10分，共30分） 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。（6分） （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分） 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）
第一章消费者行为的影响因素理论 1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。 消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。 消费者行为影响因素的四个层面： 文化因素（文化，亚文化，社会阶层）； 社会因素（参照群体，家庭角色与地位）； 个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）； 心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。 影响因素的清单： 外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 3，家庭(结构、生命周期、决策模式) 4，参照群体(资格、接触类型和吸引力) 消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 6：知觉、情绪、动机、态度、学习 7：个性和自我概念 8：世代和生活形态 营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型 3、消费者决策过程模型(CDP) ５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。 ７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。 第二章消费者需求、动机与价值理论 1、需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原因。 需要的种类：先天需要和习得需要。 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。 学习 2、动机过程模型 未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要 要求和欲望得到满足 认知加工 紧张缓解 3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？ 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： （1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；
《消费者行为学》 第1章 1.消费者行为的定义是什么【P5】 2.什么是人口统计特征给出属于人口统计特征的三个例子【P4】. 3文化与亚文化之间有什么区别 4市场细分的定义是什么【p4】 5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】 6.“交易”在这一章里是什么含义P4 7.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P7 8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P10 9.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P13 10.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。请解释这句话并举例。 11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。 12.“全球消费文化??这个词是什么意思P11 13.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P12
14.为什么信息经济学观点认为广告很重要 15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P18 16.定义消费者成瘾并举出两个例子.P19 17请举出被消费者的例子.P20 18耗损??是什么为什么它是个问题P20 19定义“反消费??并举出两个例子.P21 20.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24 第2章 1.举例说明享乐型消费者的定义.p41 2.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。有---膨化食品 3.触觉如何影响消费者对产品的反应P46 4辨别并描述知觉的三个阶段。P40 5 绝对限与差别限有什么区别49
6 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用 P39P51 7 “消费者实践一种…心理经济?。这句话是什么意思P52 8 描述两个导致刺激适应的因素的例子。P51 9 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。54例 10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。p55-56 11 超真实的概念是什么意思举例说明书中例子除外。P56 12什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些 P97P98 第3章 1条件刺激与非条件刺激有何区别P72 2举例说明营销中的“晕轮效应”。 3营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性 4为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意 5经典条件与非经典条件有何不同P24
在市场上影响消费行为的主要因素是______ A．营销活动 B．促销手段 C．消费心理 D．货币收入 C 影响消费者购买行为的内在因素是______ A．社会环境 B．个性心理 C．消费者群体 D．消费态势 B 在自然条件下有目的、有计划地观测消费者的行为表现进而分析、探索其行为规律。这种研究方法是______ A．观察法 B．访谈法 C．量表法 D．实验法 A 消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是______ A．观察法 B．访谈法 C．问卷法 D．实验法 A 标志着消费行为学产生的著作是______ A．《社会心理学》 B．《广告理论》 C．《广告学》 D．《销售学》 D 在消费者行为学的研究中，在条件控制下对应试者有目的地给予一定刺激，找寻心理活动规律的研究方法是______ A．问卷法 B．观察法 C．调查法 D．实验法 D 1899年，______出版了《有闲阶级论》一书，在书中，他提出了炫耀性消费及其社会含义A．科普兰 B．凡勃伦 C．斯格特 D．盖斯特 D 1968年，美国教授______等人合作出版了《消费者行为学》教材，这是第一部消费者行为学教材 A．谢里夫 B．科特勒 C．恩格尔 D．凯利 C 消费者心理学的雏型——广告心理学诞生于______ A. 1879年 B. 1903年 C. 1950年 D. 1960年 D 消费行为学研究的主体是______ A．需求者 B．使用者 C．决策者 D．购买者 D 消费者消费行为的基础是______ A．消费心理 B．消费习惯 C．消费保障 D．消费文化 A 一个人作为消费者的时候，他的所思所想是______ A．消费行为 B．消费心理 C．消费过程 D．消费习惯 B 消费者购买行为过程的起点和终点是______ A．一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B．从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C．从走进商店到交易完走出商店 D．从需求产生到对所买商品的最终评价D 通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是______
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
《消费者行为学》模拟试卷 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（B ）风险的畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A ） A．趋避冲突B．双趋冲突 C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。 A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入 D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型 二、多项选择（每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括（ACD ） A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ABCDE ） A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括（ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 五、案例分析题（20分） 在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查容是"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？ （1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
基本概念 消费；消费者；消费者行为；感受性；适应性；思维； 选择题 用现代经济学地观点，可以把人类地消费行为划分为（）和（）两大范畴 物质消费精神消费生活消费生产消费文化消费 、生产消费与生活消费共同构成广义消费地内涵，而狭义消费则专指（）物质消费精神消费生活消费生产消费文化消费 、消费者对商品认识过程分为两个阶段，是指对商品认识地（）和对商品认识地（）初始阶段实现阶段优化阶段发展阶段形成阶段 、感觉是人们对客观事物（）进行反映地心理过程 整体属性自然属性个别属性社会属性物质属性 、对于人能觉察出地同类刺激物之间地极微小差别地能力，称为（） 绝对感受性差别感受性绝对感觉阈限差别感觉阈限耐受性 、对于刚好能引起某种感觉地刺激量，称为（） 绝对感受性差别感受性绝对感觉阈限差别感觉阈限耐受性 、人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要地感觉是（） 视觉听觉嗅觉味觉触觉 、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”.这说明感觉地（）. 对比性适应性感受性适宜性联觉性 、在心理学中，知觉地基本特征，一般包括（） 整体统一性恒常性综合理解性主观选择性适应性 、针对营销过程可利用地错觉，主要有（） 对比错觉时间错觉空间错觉图形错觉形重错觉运动错觉 、按记忆地内容分类，有以下几种记忆，包括（) 情景记忆形象记忆逻辑记忆情绪记忆运动记忆 、消费者地心理过程一般应包括（） 意志过程认识过程综合过程情绪情感过程理解过程 、一个人作为消费者地时候，他地所思所想是（） 消费行为消费心理消费过程消费习惯 三、判断题 、由于感觉只能认识直接作用于人地感官地客观事物地个别属性及其外部联系，其范围有限，因此，感觉具有片面性、表面性和直观性地特点.资料个人收集整理，勿做商业用途 、心理学是用感觉阈限来度量感受性地.阈限值越低，说明感受性越高；相反，阈限值越高，说明感受性越低.感受性与感觉阈限撑反比关系.资料个人收集整理，勿做商业用途 、差别感受阈限与差别感觉性之间存在正比关系.人地差别感觉阈限越大，差别感受性就越低；差别感觉阈限越小，差别感受性越高.资料个人收集整理，勿做商业用途 、根据知觉反映事物地特征不同，可以把知觉分为空间知觉、时间知觉和运动知觉. 、在知觉中，恒常性是指人们对一种曾感知过地事物地记忆. 、记忆地过程依次包括回忆、保持、识记和再认四个环节. 、韦伯定律表明，差别阈限与原刺激量地比例是个常数. 、对于几何图形地错觉，只要查明错觉地原因，这种错觉就会消失. 、商品信息从感觉记忆进入短时记忆地关键是重复. 、听商品介绍时，消费者头脑中浮现出商品地外观及特征等形象，这是一种创造性想象活动. 四、简答题
（消费者行为）复习题消费 者行为学
在市场上影响消费行为的主要因素是______ A．营销活动B．促销手段C．消费心理D．货币收入 C 影响消费者购买行为的内在因素是______ A．社会环境B．个性心理C．消费者群体D．消费态势 B 在自然条件下有目的、有计划地观测消费者的行为表现进而分析、探索其行为规律。这种研究方法是______ A．观察法B．访谈法C．量表法D．实验法 A 消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是______ A．观察法B．访谈法C．问卷法D．实验法 A 标志着消费行为学产生的著作是______ A．《社会心理学》B．《广告理论》C．《广告学》D．《销售学》 D 在消费者行为学的研究中，在条件控制下对应试者有目的地给予一定刺激，找寻心理活动规律的研究方法是______ A．问卷法B．观察法C．调查法D．实验法 D 1899年，______出版了《有闲阶级论》一书，在书中，他提出了炫耀性消费及其社会含义A．科普兰B．凡勃伦C．斯格特D．盖斯特 D 1968年，美国教授______等人合作出版了《消费者行为学》教材，这是第一部消费者行为学教材 A．谢里夫B．科特勒C．恩格尔D．凯利 C 消费者心理学的雏型——广告心理学诞生于______ A.1879年 B.1903年 C.1950年 D.1960年 D 消费行为学研究的主体是______ A．需求者B．使用者C．决策者D．购买者 D 消费者消费行为的基础是______ A．消费心理B．消费习惯C．消费保障D．消费文化 A 一个人作为消费者的时候，他的所思所想是______ A．消费行为B．消费心理C．消费过程D．消费习惯 B 消费者购买行为过程的起点和终点是______ A．一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B．从顾客向售货员询问到交易完双方道别C．从走进商店到交易完走出商店D．从需求产生到对所买商品的最终评价D 通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是______
江苏广播电视大学转业军人学历教育本科 消费者行为学试题（A） 一、名词解释题（每小题3 分，共15 分） 1．消费者行为 2．求美动机 3．消费者态度 4．能力 5．流行 二、填空题（每空1 分，共15 分） ．消费者行为研究的方法很多，如实验法、、、、跨文化研究发法等等。 2．通常，消费者面临三种类型的冲突情形：、、。3．知觉风险主要包括功能风险、、、、心理风险和时间风险。 4．卡茨认为，态度有四种基本功能，即、、、价值表现功能。 5．生活方式的运用表现在四个方面：市场细分和市场识别、、、新产品开发。 6．在消费者市场上，消费者的购买活动通常是以为单位的。 三、简答题（每小题8分，共32分）
2．学习的作用是什么？ 3．简述个性的基本特征。 4．消费者具体的购买动机有哪些？ 四、论述题（18分）
五、案例分析题（20分） 在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？ （1）（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商 品原因，直到得到解决。 （2）（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商 店生产的，自己吃点亏下回长经验。 （3）（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或 值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。 （4）（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底， 不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。 问题： 1．1．这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？ 2．2．四种答案各反映出消费者哪些气质特征？ 03军本商《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案 03军本商《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案 一、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分） 1．消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 2．求美动机：是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。3．消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。 4．能力（不考） 5．流行：是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。 二、填空题（每空 1 分，共 15 分） 1．消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。
《消费者行为学》复习资料 一，选择 1，在购买生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程屮也很少受周围气氛，他人意见的影响，你的购买类型属于(A) A.习惯型 B.冲动型 C.疑虑型 D.理智型 2,根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是(D) A.白尊的需要B，他人实现的需要C,自我表达的需要D，自我实现的需要 3,消费者行为具有(ACE)的特点 A多样性B专业性C可引导性D引申性E复杂性 4,科￥曼地位指数法从(ABDE)方面综合测量消费者所处的社会阶层. A职业B家庭收入C相关群体D居住区域E教育 5,在广告上运用的词语，如””塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理(A) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化 D.刺激的重a 6,知觉风险类型包括(ABCDE) A功能风险B物质风险C经济风险D社会风险E心理风险 7,科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层(C ). A.职业，教育，居住的区域，个人收入 B.职业，道德，居住的区域，个人收入 C.职业，教育，居住的区域，家庭收入 D.职业，道德，居住的区域，家庭收入 8,现代动机理论包括(ACD) A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 9,动机研究技术不包括以下哪一项(B) A.完形填空 B.选词填空 C.联想技术 D.构造技术 10,态度的功能包括(ABCD) A功利功能B自我防御功能C知识(认知)功能D价值表现功能E识别功能 二、，名词解释 消费者一一是指购买、使用各种消费用品(包括服务)的个人或居民户。 情境因素一一是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心境等。 消费者行为一一是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 求美动机一一是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲宄商品的造型美、装潢美和艺术美。 求实动机一一是指消费者以追求商品或服务的使用价伉为主导倾向的购买动机。 学习强度一一是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。 内部信息搜集一一是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取山来，以服务于解决当前M题的过程。
《消费者行为学》综合练习题 一、填空题 1．消费者是指购买、使用各种消费品（包括服务）的个人或居民户。 2．人的一生要消费许多物质和非物质产品，有的基于生理需要，叫做本能性需要；有的基于享受和发展的需要，叫做社会性需要。 3．消费者行为是指消费者为获取、使用和处置消费品所采取的各种行为以及先于且决定这些行为的决策过程。 4．消费者对自身的需求有时并不能十分清楚的意识到，企业可以利用这个特点来激发消费者的需要，这是消费者行为的可诱导特点，但在实际操作中应注意合乎社会、法律的规范。 5．消费者行为研究的发展历程包括萌芽时期、应用时期和变革与发展等三个阶段。 6．消费者行为的研究始于19世纪么到20世纪初，美国学者凡勃伦的炫耀性消费，作为一门学科是在20世纪60年代以来，并首先在美国的大学出现。 7．消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。8．根据消费者决策过程所经历阶段的不同，消费者购买决策分为三种类型扩展型、 有限型和名义型。 9．扩展型决策是指消费者对某产品和品牌不熟悉的情况下所作出的决策，发生在消费者介入程度较高，品牌差异程度较大，消费者购买斟酌的时间较长的情况下作出的决策。 10．影响消费者购买行为的个人因素主要有人口统计，个性与自我冲突和生活方式。 11．对于特定的购买问题消费者是否广泛搜集信息取决于三方面介入程度、产品差异程度 和时间压力。 12．扩展型决策过程包括：认识问题、搜集信息、评价 品牌、购买和购后评价等五个步骤 13．名义型购买决策通常发生在购买介入程度很低的情况下，包括两种类型忠诚型和习惯型。 14．问题认识是由于意欲状态与感知状态存在差距，促使其采取某种决策行为，其原因在于差距大小、问题的相对重要性。 15．消费者一旦确定有必要采取行动解决问题时，就会从个方面搜集信息，其方式主要有 内部信息、外部信息两种。 16．消费者需要是指消费者在生理和心理上的匮乏状 态，根据其历史起源划分为生理性需要和社会性需要。 17．马斯洛的需求层次可划分为生理、安全、归属和爱、自尊和自我实现。 18．当多种动机被同时激发时，会出现一种难以避免的现象，即为购买动机的冲突，通常消费者面临的冲突情形有双趋冲突、双避冲突和趋避冲突。 19．消费者购买动机受挫后，会通过各种行为方式表现出来，常见的有攻击、退化、抑制和替代。 20．感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。 21．知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 22．知觉风险主要包括功能风险、物质、经济、社会、心理风险和时间风险。 23．影响理解的刺激物因素主要有三类即刺激物的实体特征、语言与符号和次序。 24．学习是指人们在生活过程中，因经验而产生的行为和行为潜能比较持久的变化。 25．根据学习的效果学习可以分为加强型、削弱型和重复型。 26．消费者学习的方法包括模仿法、试误法和观察学习法三种方法。 27．顿误是主体对目标和达到目标的手段之间关系的理解，不必靠学习和经验，只要个体理解这个情形中各成分之间的相互关系，就会自然产生。 28．观察学习过程中，观察学习的对象叫榜样，对其的 1