商业银行国际贸易客户新渠道拓展的
探索
【摘要】随着金融市场的完善和竞争的日益激烈，现代商业银行不仅要面对客户进行服务，更重要的是在复杂的金融环境下充分开发和快速拓展客户资源，主动赢得客户。国际业务作为一个利润内涵丰富的金融概念，成为国内各大银行战略中的重要理念，而国际业务客户拓新也成为商业银行一项长期、重点的工作，各商业银行通过近几年国际业务的飞速发展，商业银行面临了业务发展瓶颈，迫切需要拓宽思路、探索多种拓新模式以应对日益激烈的竞争压力。
此文将结合各商业银行国际业务拓展情况，从传统、新兴以及创新型三类拓新渠道展开深入探讨，通过多渠道多方式加大拓新力度，重点推进"海关名单"、"信保名单" 和"集团链式" ，从而拓展国际贸易融资业务。
一、传统拓新渠道近几年，各家商业银行逐步探索总结出了一套较为成熟的客户拓新模式，并形成了相对应的操作流程，成功开发出了一批贡献度较大的客户群，但也正是由于常年的开发，这种传统拓新渠道下的客户资源日渐匮乏，如何寻找新的契机，焕发新的活力将是商业银行现阶段重要的探索方向。
一）集团链式营销
1 、渠道特点
集团客户的特点显著，一般规模较大、资源集中、资质较好，金融需求较普通客户来说更加的多元化和复杂化，对金融服务要求更高，但其综合贡献度也较高。
2、营销策略探讨
①以核心企业为中心，向外围扩张
商业银行依托与大型企业集团合作多年，建立了长期、稳定的合作关系，企业集团依据自身经营战略部署，逐年发展扩张，借由业务版块转移、新兴领域开拓、业务扩张等因素成立境内外子公司，此类新成立的公司区别于常规新建企业，背景好、资质高、内部管理规范、风险可控、短期即有业务需求，同时鉴于集团内部调配的特点，通过集团内部引介或关注重组、新建等一手信息来抓源头、抢先机，实现与关联下级公司的合作。
②以内外联动为辅助，开源扩路
以近年经验来看，营销大型集团在海外的子公司，多采取双管齐下的方法，一是依靠商业银行自身在资金、网点、人员、政策熟悉程度方面的相对优势，与境内母公司直接交涉，获得引介。二是借助各商业银行总行的力量，借助各商业银行在海外设立的经营机构，创新业务品种，与商业银行境外机构取得联络，实行内外联动。此前，商业银行即通过内保外贷等方式在集团链客户营销上取得了可喜的突破。与此同时为更好的维护与境外机构的互利合作关系，商业银行还积极为境外分支机构推介客户资源，由此可看，下一步就要将这种良性双赢的合作
关系打造成未来商业银行国际业务客户拓新的一个持久性平台。
（二）网点提供信息
1、渠道特点网点拓新渠道特点及优势在于各家商业银行营业网点覆盖率逐年提高；网点市场部作为营销一线，具有取得客户第一手资料的最得天独厚的优势，通过对企业开户基本资料的关注即可直接筛选出具有外汇业务的目标企业，直观、快捷。因此，依靠网点力量拓展国际业务客户也是一个切实有效的拓户途径。
2、营销策略探索
①制定营销竞赛+定向营销培训法
以往营销中，商业银行通常制定一系列短期营销方案，瞬时提高客户办理业务的积极性和关注度，然而效果却并不明显。经总结分析得出，上述方法单独采用均具有较大的偶然性和较低的成功率，大多事倍功半。因此，国内某大型商业银行今年拓展国际贸易融资客户从转变国际业务客户办理业务思路入手，组织客户国际贸易当前形势讲座为活动抓手，拉近与客户距离，提高了国际贸易融资营销成功率。
②客户营销推介会+调查问卷组合法以往商业银行通过网点形势拓展客户中，运用最广泛的就是举办客户推介会，将各网点提供的目标客户聚集起来，同时推介各家商业银行自己的国际业务各项产品。但单一的运用推介会只能把产品和服务宣传出去，不利于了解企业经营情况及需求情况做后续跟进营销，致使推介会成效受限。因此商业银行近年不断探索、借鉴经验，尝试采用了组合营销法，将调查问卷引入客户推介会，以在短时间内达到最好的推介效果，同时问卷调查表也将
企业的相关信息及业务需求信息很好的反馈给商业银行，方便日后进行高效的跟踪营销。
（三）海关名录营销
1、渠道特点海关数据是我国进出口贸易提单或报关单数据，数据准确、全面、及时、详尽，它是每一笔提单的详细情况的汇总，包括进口商公司名称、地址、年度进出口总量等信息。通过海关名录，商业银行可更直观、数字化的对目标客户有初步了解。
2、营销契机以往经验，海关数据信息相较市场上销售的各类名录来说，更加真实有效，但通常海关名录中的客户均为年进出口额较大的大中型企业，多数已与各家银行建立了长期稳定的合作关系，对于新介入的银行来说，不论是营销还是后期维护都处于较为被动的局面，以现状来看，各商业银行通过海关数据拓展来的优质客户较少，但海关名单中的客户质量都较高，如建立合作即可成为稳定长远的重要客户资源，虽然此法成功率不高，但在未来应继续加强完善此途径，用以开发优质大型客户。
（1）营销策略探索
通常，拿到海关名录后，各商业银行会先对区域范围内的客户进行初步筛选、排查，最终将目标客户名单下发各网点引导其进行初期走访，为提高拓户成功率，各商业银行开始采取提前对部分客户背景信息进行了搜索查询，整理并匹配名单一并下发，为营销人员提供一定的指导帮助。在第一批名单全部走访完毕后，根据营销成果对海关名录的目标区域扩大进行二次筛选，通过这种逐层深入的营销方式，以提高
名单利用率及拓户成功率。各家商业银行应继续重点推进"海关名单" 营销模式，以挖掘高质量的优质授信客户，尝试不断改进、变通方法以提高成功率。
二、新兴渠道探索在同业竞争日趋激烈以及资源逐渐饱和的形势下，传统渠道拓新空间逐步缩窄，行至瓶颈，改进方法、寻求突破是一方面，但同时，寻找一种新型的拓户模式势在必行。与此同时，随着市场环境的变化、外汇政策的更新，金融市场中也在逐步显现出新的机会，需要各家商业银行在明年乃至长远逐步去探索发掘的。比如尝试与金融同业或其他机构之间结成战略联盟，通过这种合作，使双方更有效地利用资源，降低成本及分享客户。
近年来，各家商业银行已成功与同业金融客户建立了良好的合作关系，如友邦保险、韩亚银行、华泰保险、金盛保险等同业客户建立了外
币存款业务合作，并逐步形成具有借鉴意义的同业
客户渠道拓新经验
金融市场上外币存款的同业报价竞争异常激烈，而同业客户
的特点就是对报价非常关注。一方面，商业银行应密切关注自身系统内对调境内外汇资金利率和外汇存款利率定价标准的调整，以价格调整为契机争取同业存款；另一方面，把货币互换作为向同业客户重点营销的产品，充分发挥商业银行人民币资金实力雄厚的优势，吸收同业外币存款。
近十年来，在银行业监管政策和首都金融业发展政策的支持
下，外资银行不断加大在京的投资力度，增加打各类经营管理人才，拓展在京机构的经营决策和风险管理职能。截止2010年末，
北京市共有外资法人银行7家，外资银行分行38家，支行47家，代表处73家。目前我行辖内已开户的外资银行、保险公司、证券公司客户（含营业部）共有24户，其中同业银行2户，保险公司10户，证券公司11户，信托投资公司1户，可见在此领域仍具有一定的拓展空间、面对广阔的市场，商业银行一方面应对同业资源保持高敏感度，通过高层领导引荐客户，或寻求上级机构支持的方式，多与同业建立联络并保持联系，随时了解其人民币及外币资金头寸情况以及大额存款报价，为日后成功营销增加砝码。
（一）中国出口信用保险公司
中国出口信用保险公司主要任务是通过政策性出口信用保险手段，支持中国企业向海外投资，为企业开拓海外市场提供综
合化服务，同时也在企业与银行间起到了桥梁的作用。对于不符合银行担保要求的部分企业来说，通过与中信保得合作，可以实现企业、银行、中信保三家共赢（中信保项下业务流程见图1-1）
图1-1:中信保项下的企业贸易流程
营销策略探索
国际信用险项下的融资业务有效促进了银行与中信保之间
的优势互补和资源共享，市场发展前景十分广阔。下阶段应重点推进"信保名单"营销新客户，以增加有质量的授信新客户数量。从目前情况来看，商业银行通过中信保及海关组合渠道已实现合作，扩大中信保渠道项下的客户规模，推动信保项下国际贸易融资业务的稳步发展。在未来各商业银行应逐步建立、完善系统化
的中信保项下拓新模式与流程，推广短期出口信用保险项下国际贸易融资业务，了解名单内客户项目情况，银行业务需求等信息。
（二）北京市商务委员会
渠道特点及营销契机
北京市商务委员会主要负责本市外商投资企业备案、审批等工作，是外商投资企业的办理源头，各家商业银行均力争能在企业项目报审时获知信息，甚至推动直接由商委推荐企业至自家商业银行办理相关业务，第一时间介入营销，便可达到事半功倍的效果。
营销策略探索
今年起，商业银行已开始在做市商委和各区商委的工作，目前还处于摸索阶段，明年商业银行还将尝试从各区县政府及其他政府机构入手，与区、县级商委建立联系，如能成功从源头上抓信息、抢资源，或将打开各家商业银行国际业务拓新模式的新篇章。
（三）财务公司财务公司是为企业集团成员单位提供以中长期金融