联合营销：意想不到的成功法则
2009/10/27
营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过：进行联合营销？比如联想和可口可乐。营销的联合法则实施的主体，并不仅仅限于不同的企业之间，而且还可以包括同一企业不同部门之间、企业的上下游供应链环节之间等等。同时，联合营销一定还要遵循着互利互惠的原则。因为，联合营销尽管最大的好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
联想与可口可乐的联合营销
营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过进行联合营销？在营销上，1+1可以大于2，比如联想和可口可乐。
2005年，一款由she代言的广告风靡中国市场，与往常不同的是，其余的广告是因为代言人或者广告设计抓人眼球，而这款广告引起震撼的原因却更多的是因为“内容和形式”。这便是由两大奥运TOP商联想和可口可乐共同推出的广告，其中，联想成为可口可乐的奖品提供者和游戏鼎立支持单位。这种合作模式掀起了中国营销界的轩然大波。
联想与可口可乐的联合营销遵循着这样的“原则”：首先是两者的产品具有一定的互补性。这次活动对于联想和可口可乐来说都是各取所需，相得益彰的：可口可乐得到了TOP赞助的商品，且有了联想支持，其推出的相关游戏更加有号召力；而联想成为奥运TOP商之后，成功的与这个圈子中的品牌进行互动，真正的站在了同一等级之上，同时，借用了可口可乐一流的广告设计，能够极大地提高传播频次。其次是两者的内涵做到了高度一致。同样作为领导者，联想的行业地位与可口可乐是匹配的。第三，面对奥运营销，双方所诉求的核心内容也比较趋同，因为“时尚、激情、cool”的感觉是相对一致的，都能够让消费者在互动中感受彼此的产品理念，加强消费者的认知度。
不能不承认，由联想和可口可乐共同演绎的这款广告，使用动画和真人结合的流行方式，以可乐的激情为主线，充分展示了联想和可口可乐所代言的时尚潮流。同时，将游戏的软件、硬件与消费者的日常生活形态进行了良好的结合，成为联合营销的一个经典案例。
但二者的联合营销并没有到此结束。3月20日，双方宣布结成市场战略合作伙伴关系；根据双方签署的合作意向，联想将成为可同时，双方在2006年开展了相关的市场推广活动，即发动名为“揭金盖，畅饮畅赢，欢享我的数码世界”的全国性促销活动，中奖者获得由联想生产的数码产品。
实际上，老牌的奥运会合作伙伴可口可乐在奥运营销中一直贯穿着“联合法则”。早在亚特兰大奥运会的时候，在可口可乐公司的号召
下，由可口可乐、电玩软件商Sportlab、松下电器、Discovery频道、Champion运动用品公司、锐步和麦当劳7家厂商共同出资2亿多美元兴建成了亚特兰大奥运公园。走进公园，大大小小的可口可乐标志，众多醒目的红色标志装点着整个公园，条幅、彩旗、遮阳伞处处都印
有“Cocacola”，整个公园完全被塑造成一个浓缩的可口可乐世界。 “捆绑”青啤：久久丫的世界杯营销
正如上面所述，奥运营销的联合法则，必须要充分考虑到彼此在产品的互补性、品牌理念以及行业地位等方面的匹配因素。但除了这些因素之外，联合营销同时还必须重视消费者体验营销的力量。这在久久丫和青岛啤酒华南营销公司的联合营销上有着浓厚的体现，尽管两者的联合营销并不是在奥运营销这个层面上的。
2006年，从春天就开始了不安的骚动，这个世界因为世界杯提前加热，所有能够搭上运动快车的品牌都蠢蠢欲动，从世界杯的顶级赞助商索尼、到“看世界杯，喝××饮料”、“买××，到德国现场观看世界杯”等各种各样的世界杯营销活动。但是，最后真正起到成效的并不多，原因在于很多企业并没有系统的规划，借助世界杯的快车迅速提升品牌的知名度仍然是很多企业的主要目的。
听说过“足球寡妇”的人是否能够想想你告诉钟爱足球的男人
们“观球伴侣”时他们的兴奋和关注，当发现很多消费者购买鸭脖子作为世界杯“观战伴侣”的时候，青岛啤酒就与久久丫合作共同推出了世界杯套餐，在世界杯开幕当天，这种套餐就已销售一空，而借助青岛啤酒和世界杯，久久丫的销售量也出现了放量式的增长。
有一点需要注意的是，联合营销中的“体验型”的关键是环境模拟、恰如其分。要知道，久久丫和青岛啤酒华南营销公司所联合展开的这个活动在其他的赛事、环境、国家可能都不会成功，只有在今时今日的中国才会成为营销界的神话。因为，“观球伴侣”是一个太贴切的名字了；因为，如果你告诉一个中国男人，他能够和一帮朋友，就着鸭脖子喝啤酒，无疑是颇具诱惑力的。当然，如果这个营销方案是在西方，可能消费者不接受，因为，他们的生活环境中或许还没有鸭脖子这样的概念。
以下是有关久久丫联手青岛啤酒华南营销公司如何玩转世界杯营销的相对详细的解析：
解析一：联合各方优势互补。
久久丫总经理梁新科总结这次联合营销的成功关键说，“关键是要找到一个互利互补的产品进行合理搭配。鸭脖与冰镇啤酒的绝佳口感搭配，以及对观看球赛这一特定场合的契合，引起了消费者的共鸣，可以用绝配来形容。此外，选择品牌也很重要，合作方应互利互惠，联合各
方优势互补。此次久久丫与青啤区域营销公司的合作，就大大提高了久久丫的知名度，同时也一下子拉高了久久丫的档次，消费者对产品品质更加认可，久久丫品牌提升非常大；而对青啤来说，也是对他们销售网络的增容。”
解析二：合作各方的目标市场相同或相近。
喝啤酒看足球一直以来是众多球迷的消费习惯，世界杯期间啤酒的需求量可想而知。而啤酒和鸭脖子是一对绝妙的产品搭配，如果能让消费者意识到这一点并在看球时接受这种消费方式，那么鸭脖子的销量自然就能随啤酒的销售水涨船高。
解析三：借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群。
抓住了问题的关键，久久丫便着手行动起来，决定与啤酒企业合作，合力进军世界杯市场。经过认真研究，他们选择了青岛啤酒区域营销公司。梁新科说，青啤在啤酒行业的地位举足轻重，而且是2008年奥运会的赞助商，并冠名了央视的世界杯栏目。与青啤区域营销公司联手，对久久丫来说，对品牌形象、知名度都会得到极大提升，而且自己的资金投入也不会太大。
于是久久丫主动向青啤华南营销公司表达了合作意向，并提出了在久久丫数百家分店网络免费陈列的优惠条件。青啤华南营销公司对此欣然接受，双方达成合作协议。从2006年6月5日开始，双方在上海、北京、广州、深圳4地陆续召开新闻发布会，双方联合打出了“看世界杯，喝青岛啤酒，啃久久丫”的口号。打响了营销战的第一枪。
梁新科说，确定了产品搭配，具体的操作手段就是要在地面配合和宣传上下功夫。世界杯开赛前半个月，久久丫全国数百家分店统一全部更换成了“世界杯”版形象，所有产品包装、店面、工作服，都打出了“喝青啤，啃久久丫，看世界杯”的口号和标志，甚至把世界杯赛程表印上了包装袋。同时，久久丫还在北京发放27万张鸭脖优惠券。所有这些把世界杯营销的宣传做到极致。
6月9日，久久丫推出了大受欢迎的“鸭脖+啤酒”世界杯球迷套餐，立即得到了消费者的强烈认同。在服务上久久丫也不马虎，为了方便球迷消费者，久久丫在全国开了300家24小时店，并在北京、上海等六大城市开通了24小时热线，实行24小时电话、网上订购服务。球迷要再看就是有所助兴，一通电话，就有久久丫员工将鸭脖、冰镇青啤免费送到门口。
解析四：投入少而收效大，获得单独营销无法达到的效果。
世界杯开赛当天，久久丫全国销售翻了几乎一倍。接下来的一个月里，久久丫全国营业额达到1800万，比去年同期增长100％。此外，久久丫还借世界杯之势打破广州固有的饮食文化壁垒，顺利打开广东市
场。而在整个世界杯营销过程中，久久丫投入资金仅为150万元左右的资金。从此这个熟食连锁企业一飞冲天，一跃成为全国知名企业，已远非其他同类竞争者可以比拟。
伊利与联想携手营销“冰火激情”
在北京2008年奥运会正式到来之前，也有一些企业开始运用了这种联合营销的法则。一个是2007年由伊利冷饮事业部和联想数码事业部联合开展的奥运全产品营销活动，大大提升了伊利冷饮的品牌形象；另一个就是北京2008合作伙伴阿迪达斯和北京2008年奥运会互联网内容服务赞助商搜狐宣布结为战略合作伙伴，由阿迪达斯荣誉赞助并冠名全新改版的搜狐体育频道。
作为2008北京奥运会唯一乳品赞助商，伊利有着很好的奥运营销的资源。而作为伊利旗下的主营业务之一的冷饮业务如何抓住这一契机呢？如何进行奥运营销呢？于是，伊利冷饮事业部和联想集团数码事业部携手推出了奥运联合营销新模式，即联想集团数码事业部为伊利冷饮的全产品推广量身定制相关产品，产品的设计围绕即将到来的2008奥运主题。在这样的合作模式下，联想集团数码事业部为伊利冷饮全产品促销量身定制了全套福娃U盘（5个）作为产品促销的奖品。
2007年4月18日，“伊利冰火-燃情奥运”全产品营销活动正式启动，消费者只需购买伊利冷饮产品，即可凭借产品飘带上的编码角逐奥运大奖（每天五套奥运福娃U盘，每套5只）。该活动的迅速升温预示着中国冷饮行业已经逐渐步入成熟期，同时，从伊利冷饮对奥运营销的广泛应用中，不难看出，冷饮市场已经由之前的产品竞争全面进入到以品牌竞争为重点的发展阶段。
都说“21世纪的营销战，将是品牌之战”。针对品牌问题，大多数的广告主会将希望完全寄托在一个广告创意上。实则不然，品牌资产的建立，不是光靠帅气、聪明的广告创意就可以解决的。消费者不会永远上当受骗，再好的广告创意如果没有一个可信赖的产品品质作为基础，最终的品牌生命周期可想而知。据密歇根大学“国家品质研究中心”的克雷思.弗内尔等研究人员，花了5年的时间，在研究了77家企业之后发现，最能让消费者满意一个品牌的主要原因就是品质。因此，只有品质才能建立品牌与消费者相互间的信任关系。
消费者对产品品质的肯定，是一个品牌资产的重要组成部分，是一家企业“投资报酬”最重要的来源，比起其他的因素（如市场占有率、研究与发展、营销上的花费等）都来的重要。一个品牌如果获得消费者对品质的肯定，那么，这个品牌的价格和市场占有率便能够水涨船高，最终使经营者从中长期获利。
伊利冷饮雄霸中国冷饮市场十数载，从大量的洞察信息中，我们可
以深切地感受到伊利冷饮的一种“品质情感”：为了教育，为了所有孩子的梦想，伊利冷饮投入了大量的精力物力，除了积极参与公益事业，更是在产品质量上精益求精，在产品生产的所有环节中融入了全部的责任和情感，才使得伊利冷饮由十多年前的小小冰棍厂发展成为如今的冷饮帝国，成为冷饮行业的领导者。
针对伊利冷饮的品牌优势和伊利作为2008北京奥运会唯一乳品赞助商的良机，深挖品牌亮点和充分利用奥运元素，以此拉动产品销售的同时，藉此进一步提升伊利冷饮的品牌形象。在2008北京奥运会即将来临之际，启动伊利冰火，燃情奥运活动无疑很好的拉近了与消费者间的距离，消费者只需购买伊利冷饮产品，即可凭借产品飘带上的编码角逐奥运大奖，在情感上建立了与消费者沟通的纽带。
中国品牌研究院研究员认为：“伊利冷饮此次全产品营销，打造了冷饮营销历史上的三最，即营销力度最大、成本投入最高、覆盖范围最广！”
本次活动覆盖了伊利冷饮绝大多数的主要产品。如此大手笔的全产品营销在冷饮行业中尚属首例。一般来说，为了确保活动的盈利，冷饮行业内的营销多数采取买赠的形式，参加活动的产品也会集中在价格较高的高利润产品。因此，不难看出，伊利冷饮本次活动除了要进一步提高其在冷饮市场的占有率之外，更多的则是要凭借本次活动建立起品牌影响力。
另外，本次活动覆盖范围也是行业内最广的。这对于冷饮行业来说非常罕见，由于各个区域的销售情况不同，冷饮商们多数会根据不同的区域情况制定不同的促销策略。进行全国范围内的推广对厂家的渠道管理、销售半径、整体控制都有近乎苛刻要求。由此可以判断，伊利之所以能够大手笔地推出这样的活动，与其近年来下大力度在渠道建设上有密切的关系——伊利冷饮已经很好地构建了全国市场的战略布局，七大营销区域和全国范围内30多个生产基地的构建，成功完成了全国织网的计划，实现了集生产基地、营销大区与渠道运作于一体的运作模式。 一个事实是，冷饮产品的消费者年龄跨度非常大，从几岁的小朋友到几十岁的老人，如何才能确保占据市场主动呢？伊利冷饮的“联合奥运营销策略”有效地解决了这个难题。
首先，2007年是奥运活动聚焦的一年，随着2008年的临近，消费者对奥运产品和围绕奥运的活动热情空前高涨。同时，本次伊利冷饮活动的奖品力度大、时间长、范围广。
其次，本次活动吸引了奥运TOP赞助商联想集团数码外设部的鼎力助阵。联想数码外设事业部为本次活动提供了量身定制的奖品方案，除了考虑到产品的品质和实用性，如何将奥运元素发挥到极致是本次奖品
设计中的重中之重。
作为冷饮行业连续多年的行业第一，伊利冷饮的营销战略一直是业内人士关注的重点，也是其长期引领市场的关键。据有关数据显示，从2000年到2005年，伊利冷饮每年都有跳跃式的增长。2000年的销售额是8亿元人民币，到2004年就高达16个亿左右。近两年更是保持50%以上的增长速度。特别是在中国冷饮行业竞争非常激烈的背景下，伊利冷饮连续十多年占据中国冷饮行业的头把交椅，不能不说是个奇迹。
品牌的成长和发展，需要各种各样的资源，伊利冷饮能完成这个奇迹，就在于它独到的整合社会资源的能力，特别是伊利将媒体和知名品牌看成一种资源，这种资源与其他生产资料一样，必须要有效地整合。伊利冷饮在中国冷饮市场上狂奔，包括其他知名品牌在内的各种社会资源在内的整合为他提供了不竭的动力。
而伊利冷饮事业部与联想集团数码事业部的联合营销，有两点值得学习：一个是在媒体资源购买的行为得当，突出表现在央视和知名门户网站广告资源的运作上，确定了时间点有助于在传播效应上做到最大。二个是能够做到专注，会快速的决策和全方位的行动。
联合营销也有助于你拦截竞争对手
需要注意的是，营销的联合法则实施的主体，并不仅仅限于不同的企业之间，而且还可以包括同一企业不同部门之间、企业的上下游供应链环节之间等等。同时，联合营销一定还要遵循着互利互惠的原则。因为，联合营销尽管最大的好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。但一涉及到不同实施主体间的合作，自然就容易因为彼此的利益而有分歧和矛盾，而如何做到平衡下的彼此利益和价值最大化，也在相当程度上决定着联合营销的成败。
无论如何，营销的联合法则，都应该是营销中的一个不能被忽视的法则；尤其是在“某一稀缺营销资源大俱乐部”之间的确应该将这种法则体现得淋漓尽致一点，如此，才能像我在前面法则中所述及的那样，能够更加做到“拦截法则”的运用：因为，联合有助于你去有效拦截、区隔和屏蔽你的竞争对手。
成为金牌业务员重要的六个方面 现在谈到业务、销售方法技巧，网上一搜到处都是，但是就我几年一线的销售经历和做咨询行业服务这么多家企业的经验来讲，我觉得其实所谓的技巧方法现在很多人谈的都是理论性的东西，而我们所需要的是具有实战性、能够真正起到作用的方法。 业务员可以说是销售中最基层的岗位，但也是销售中最关键的部分，没有业务人员辛勤开发市场，产品便只能堆放仓库，所以业务员的辛苦自不用说，但是很多业务员的辛苦却换不来单子，经常在拜访客客户时吃“闭门羹”，再加上待遇不尽人意，便感觉没有冲劲，没有激情，想着跳槽，结果数年以后还是没有多大进步。很是困惑，总是想找“灵丹妙药”，哪里有灵丹妙药?能够“拯救”自己的不是别人而是你自己。 如何做一个优秀的业务员，如何做一个金牌业务员，我就谈谈自己的几点看法。 一、态度决定一切 端正的态度是做正确的事情的前提。我们在从事业务这个工作之前，首先要清楚自己是不是真正喜欢这个行业，真正愿意投身这个行业。这就需要自己有个很好的职业规划，如果没有职业规划而是报着试试的态度，那就很盲目，那么一定要做好心理准备。 我在从事销售之前，也是想在管理的岗位上有一番发展，但是进入行政工作后，才发现“政治斗争”很严重，于是便转行做销售。先是从化妆品业务员做起，在我踏进销售这个行业的第一天起，我就给自己定下目标，一定要坚持到最后，绝不因为苦累难而离职。 所以在进入销售这个行业之前，一定要对自己进行评估，分析自身的优势与缺点，如果定下心一定要从事这个行业，那么必须先端正态度，销售是需要从基层的业务做起，这期间可能会很苦很累，遇到很多困难，自己是不是准备好了?端正态度很重要，那么也要有颗积极向上的心，保持乐观的态度，遇到苦难不轻易退缩。 我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。 所以说态度决定一切，观念也很重要。
销售平均法则”——给它的定义是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。 在学习、在成长过程中，我们会发现自己知道的越来越多，但却也发现并不一定能力会越来越强，至少表现得不一定会更加的好，业绩也不一定会更有色。这就是成人学习与成长的知、行、信。我们知道了很多很多的知识，但却没有去使用它，让它为你产生效益，所以就叫“没用”;或者用了一段时间以后就扔了，叫做“不灵”了;从此不在相信它了，叫做“遗忘”。 那么，今天要提到的这个法则，仍然没有什么特别的。因为笔者从知道到应用，再到深信，再到运用升华，再到深信，使自己获益巨大。它伴随我从销售到销售管理生涯一直十余年。不仅如此，我的团队、我的同行、学生和我一样，都悟出了心态、用出了业绩。今天推荐给更多的同仁，很想提示一下：你可以怀疑，但不要轻视。因为怀疑你会去深入，而轻视则会丢置! 很早的时候，一些销售大师就发现了这个销售规律，那就是“销售平均法则”——给它的定义是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。 从上述定义中，我们可以延伸出第一个实用意义。无论你的销售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目标，只是付出的程度不同罢了;再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿笔者举例，在刚“出道”时，销售技巧肯定差极了，经常因为不自信的表情和动作把客户“吓跑”，用成交率来衡量是极低的。 一次，团队定目标时，主管说:你是退伍军人，是不是要多定一点?因为面子就允下了，甚至和老前辈相近持平。而销售水平的差别就是：他们访问100位客户可以成交客户18位，我访问100位客户可以成交客户只能是7位。一起入公司的新伙伴问我是不是在当地有关系或有亲戚，我开玩笑说：有!我在寻找以前“失散的亲人”!所以在后来只能拼命的访问客户，在努力之下终于感动了上帝，达到了预定目标。 后来在销售分析会上居然得出了我的成交比率为15.6%，快赶上老前辈们了。当然，先不要看我的业绩，就我的客户拜访量就已经居全公司首位了!所以当我们销售的质量(包括技巧、条件)即使是在一定的水平下，要想达到更高的目标，完全是有理可循的。不要说太难了或者自己还不行，其实是你不愿意达到那个目标或者是觉得这个目标不值得自己付出而已!后来,知道了平均法则的定义，我就将自己的每一次突破记录下来分析。列出当前的销售成交率(销售水平)，再根据自己要突破的目标，根据比例制定拜访总量，分解为每天的量来完成。就
金牌房产经纪人的销售技巧 金牌房产经纪人带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．． 金牌房产经纪人今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。 吃完早饭金牌房产经纪人习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，金牌房产经纪人总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。 时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售经理。 这次的见面一直谈到12点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。 金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。 【金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧】 --------------------------------------------------------- 金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。” 金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。 ◆维生素A：我好喜欢我自己 ◆维生素B：我是个好棒的人 ◆维生素C：今天一定有好棒的事情发生 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。 金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”—
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定
1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）
10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。
品牌营销十大成功法则 在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌，其中的核心理念是策划力、团队力、执行力的有机协调和充分发挥。 回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举： 脑白金使得巨人集团东山再起； 汇仁肾宝成就了一个大型药业集团--汇仁集团； 排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业； 丹参滴丸成就了天士力集团； 可采眼贴膜30万元撬开上海"养眼"市场； 古汉养生精炼造了上市集团--清华紫光古汉集团 伊人净以10万元启动大上海市场，年度回款1000万元…… 还有很多很多这样的品牌，分析他们出奇制胜的营销谋略，几乎都是品种带动品牌的，从产品品牌到企业品牌，产品品牌的知名度甚至要远高于企业品牌的知名度！ 1. 为产品寻找差异点 差异点是新品突围的杀手锏，确定品牌个性的差异点，至少可以减少营销成本，以及营销风险。 按照品牌营销成功法则，差异点是产品本身，如产品剂型差异点、成分配方差异点、地域差异点；也可是产品附加值差异点，如技术差异点、命名差异点、概念差异点。 以产品剂型差异的有可采眼贴膜、好心情口服液； 以配方成分差异的有黄金搭档、古汉养生精、三宝双喜膏； 以命名差异的有百消丹、脑白金、昂立1号； 以概念差异的有新肤螨灵霜、舒肤佳、乐力钙、血尔。 2. 为买单者找个好理由 为消费者创造一个好理由，是品牌营销传播策略里面的精髓，对谁说显得至关重要。
针对职业男性重视工作忽视身体、多数处于亚健康状态的现状，但其消费理性的特点，多数产品失败皆源于此，我们建议换个说法，将目标定位在购买者身上，把传播对象锁定在他们的另一半身上。 针对老年人，我们挖掘孝心文化，将诉求对象锁定在晚辈身上，发扬他们关爱长辈，孝敬长辈的传统美德。 如早期丽珠得乐的"其实男人更需要关怀"； 昂立多邦的"都说有家的男人好幸福，谁知养家的男人多辛苦"； 去年可邦的"男人的十六种元素"； 三宝双喜的"一人进补，两人欢喜"； 汇仁肾宝的"他好，我也好" 椰岛鹿龟酒的"父亲的补酒"等。 不论是针对中年男性还是老年人，对购买者进行情感诉求是传播的核心所在，只要用情得当，都可成功的敲开了购买者的心扉，使产品销售一路攀升。 3. 传播策略大众化 保健品营销策划及执行力做得最彻底，OTC、功能化妆品也是在保健品营销基础上加以借鉴、改进，为什么总有人抱怨中国市场太奇怪，按照正规军的操作模式难以取得成功，因为很多外资咨询公司总是按品牌的思路来设计策划国内保健品，追求唯美主义，虽然形象远远优于多数产品，但销路却一直不见起色，甚至连市场的大门也没敲开。相反，而其他一些产品坚持本土化、大众化的传播思想，新品投放市场后迅速打开销路，成为市场的领导品牌。 脑白金是人们争议最多的广告，有人认为创意平俗，但其广告的销售力极强。 还有哈药的产品，电视广告可谓单刀直入谈功能，开宗明义，也无美感可言，但哈药的电视促销力非常适合本土大众市场，其最高的投入产出比竟高达1：7.5。 4. 设置竞争壁垒 竞争壁垒是品牌营销的个性魅力的体现，它短期内难以让竞品跟随，而独享自己开拓的市场。当黄金搭档在大呼"专为中国人设计"时，似乎其他维生素不是给中国人吃的；当黄金搭档宣称自己不含"磷铜"时，似乎其他维生素都含有"磷铜"。这样的标榜自己，不仅容易区分竞品，而且让对手的"缺点"顿时暴露无遗。设置竞争壁垒还有剂型，如康缘药业的桂枝茯苓，作为一个妇科药品，从"软胶囊"这一剂型保护品种，足以让对手望尘莫及五年。仲景牌六味地黄丸似乎是六味地黄品种里"浓缩丸"代名词。
超级销售员的十大成功法则 在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相 同，但有其共同之处。 1.喜欢自己 敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己，是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。 香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己” 2.习惯拒绝 50-15-1"原则，也就你每50个业务里，只有15个业务对象有意和你谈谈，这15个之中又只有1个人会购买你的产品。 无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。 3.坚持不懈 直销就如同打井，同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功，这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。 4.正面思考 一件事往往有许多面，你若总是往坏处想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你，除非你自己。 5.养成良好习惯 每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员，不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯，总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯，越早改掉越好。 6.有计划内的工作 工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员，谁是你的顾客，他住哪，他从事什么工作，他有哪些爱好，如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标，有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备，是直销高手的共性。 7.随机应变 当你准备去见客户时，这时你不必想得太多，所要准备的是树立信心和抓住信心。
金牌业务员多年的业务心得 ?更新时间:2011-12-25 10:56:17来源: ?本信息已浏览330次【我要评论】【我要打印】 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，刚开始跑业务时心里有些自卑，因为从小我就有点害羞，以前我到办公室交学费都能脸红到脖子，说话都不流畅，怕陌生,更别说口才好了。可是勤能补拙，我开始认真学习别人谈业务的用词，还买了一些有关公关及礼仪的书籍自己回家看。对着镜子练习微笑， 我开始试着一个人去陌生的地方拜访新的客户,到现在我越来越好，越来越放的开,不太怕陌生，我喜欢这样的工作的原因之一就是它把我十几年来的坏毛病改掉了。
新手业务员找客户,牢记句话 新手找客户，牢记20句话 刚刚进公司时，主管给我三句话:1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。客户资料114 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。客户资料114我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选 择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮
FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、 FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。
金牌业务员评选办法 为激励业务人员巩固好老客户，开发新客户，提高业绩，扩大公司产品市场占有率，特制定本办法。 一、评选范围： 1、半年度金牌业务员：入职满6个月的所有业务经理。 2、年度金牌业务员：入职满9个月的所有业务经理。 二、评选原则：遵循公正、公平、注重工作实际的原则。 三、考评小组： 组长： 成员： 四、奖项设置 1、半年度和年度金牌业务员各评选一名。 2、评选时间分别在每年7月初和春节放假前。 五、考评项目 考评项目分为：民意测评（10分）、季度销售计划完成率（50分）、季度销售回款率（40分）（一）、民意测评部分 由公司所有员工对被评选员工的日常工作情况进行打分，各评选项目分值罗列，去掉一个最高分，去掉一个最低分，剩余分数累加除以有效项目得出平均分，此平均分乘以10% 即为本项实际得分。半年度和年度各测评一次。（详见民意测评表） （二）、销售计划完成率 由财务部根据业务经理各季度实际销售情况和计划销售额，计算出季度销售计划完成率，此完成率乘以本项总分50 即为本季度计划完成率实际得分；半年度、年度得分为各季度得分的平均值。 （三）、销售回款率 由财务部根据业务经理各季度实际回款情况和销售应回款额，计算出季度销售回款率，此回款率乘以本项总分40即为本季度销售回款率实际得分；半年度、年度得分为各季度得分的平均值。 六、考评流程：办公室具体组织评选活动。 1、办公室牵头组织各部门进行民意测评，并计算测评得分。 2、财务部提供各季度计划完成率和销售回款率。 3、办公室汇总考评项目得分，向考评小组汇报。 4、在公告栏公布考评结果。 七、奖励政策： （1）、奖项：
成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则： ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占：15%. 二、诀胜边缘理论法则： ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！ 小明说：不！我考8.5分。 三、自我价值法则： ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则： ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。
▲因为真正帮助你迈向成功的人： 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则： ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。 六、积极妄想狂法则： ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！ ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的 七、101努力法则： ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得：宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！ 八、磨鋉法则： ▲刀要石磨，人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛
一线业务员销售技巧提升训练 课程背景：销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。本课程打破传统销售课程背景: 销售进阶培训是当前最先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。 课程目标: 提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧 激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态 把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能 提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧 培训方法: 讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。 A、讲解贴近现实、通俗易懂; B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高; C、气氛活跃,寓教于乐; 时间地点:6月25-26日深圳 培训费用:2680元/人 课程对象:销售经理、主管、一线业务人员 破冰活动创造轻松,融洽,易于学习的氛围 u 互动活动:集体按摩 u 互动体验:你看到了什么 第一部分一线业务人员都是销售心理学专家 1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理
装修公司业务员黄金法则 以下是跑业务零单的失败的原因: 任何一个单子谈成搞定的是一家公司的综合实力，而不是某个业务员单独能完成的～因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉等等。 第一心理上没有做好充足的准备～ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们～而态度决定一切～消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子～同时告戒，那些刚毕业就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的～做设计师就是要做沟通开始的～业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半～ 第二脸皮不够厚～ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是～这里通常还有个误区～当你看到我说我脸皮不够厚的时候，你脑子此时想的是什么,不好意思主动和业主搭话,还是害羞,其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系～这里就要厚的有水平了～你给业主打电话说什么,你再见业主了该怎么说,举止该如何,我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳～讨价还价试问你行吗,此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。我凭什么一下子找你装修呢,从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧～ 所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量～ 第三，对于专业知识的欠缺～
这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来～也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说:“886”这里的专业知识面就相当广了～(涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明)呵呵，有的学了～你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗, 所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好～ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉～ 这是一个很低级的失误～比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价～管理费收多少,,,可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司～ 所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧～ 第五，信息的来源上没做好文章～面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主～你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 所以，做业务人员对于情报收集也很重要的～ 第六，坚持就是胜利～ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我 这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢～没舍得拔。 坚持不懈古人的成语还是有道理的～ 第七，工作力度不够～ 也可以说不够狠～业务员的上班时间一般是8:30~17:30。而很多业主会选择18:00后吃完下午饭去看
联合营销：意想不到的成功法则 2009/10/27 营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过：进行联合营销？比如联想和可口可乐。营销的联合法则实施的主体，并不仅仅限于不同的企业之间，而且还可以包括同一企业不同部门之间、企业的上下游供应链环节之间等等。同时，联合营销一定还要遵循着互利互惠的原则。因为，联合营销尽管最大的好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 联想与可口可乐的联合营销 营销并不仅仅是一家企业自身的事情；有没有想过进行联合营销？在营销上，1+1可以大于2，比如联想和可口可乐。 2005年，一款由she代言的广告风靡中国市场，与往常不同的是，其余的广告是因为代言人或者广告设计抓人眼球，而这款广告引起震撼的原因却更多的是因为“内容和形式”。这便是由两大奥运TOP商联想和可口可乐共同推出的广告，其中，联想成为可口可乐的奖品提供者和游戏鼎立支持单位。这种合作模式掀起了中国营销界的轩然大波。 联想与可口可乐的联合营销遵循着这样的“原则”：首先是两者的产品具有一定的互补性。这次活动对于联想和可口可乐来说都是各取所需，相得益彰的：可口可乐得到了TOP赞助的商品，且有了联想支持，其推出的相关游戏更加有号召力；而联想成为奥运TOP商之后，成功的与这个圈子中的品牌进行互动，真正的站在了同一等级之上，同时，借用了可口可乐一流的广告设计，能够极大地提高传播频次。其次是两者的内涵做到了高度一致。同样作为领导者，联想的行业地位与可口可乐是匹配的。第三，面对奥运营销，双方所诉求的核心内容也比较趋同，因为“时尚、激情、cool”的感觉是相对一致的，都能够让消费者在互动中感受彼此的产品理念，加强消费者的认知度。 不能不承认，由联想和可口可乐共同演绎的这款广告，使用动画和真人结合的流行方式，以可乐的激情为主线，充分展示了联想和可口可乐所代言的时尚潮流。同时，将游戏的软件、硬件与消费者的日常生活形态进行了良好的结合，成为联合营销的一个经典案例。 但二者的联合营销并没有到此结束。3月20日，双方宣布结成市场战略合作伙伴关系；根据双方签署的合作意向，联想将成为可同时，双方在2006年开展了相关的市场推广活动，即发动名为“揭金盖，畅饮畅赢，欢享我的数码世界”的全国性促销活动，中奖者获得由联想生产的数码产品。 实际上，老牌的奥运会合作伙伴可口可乐在奥运营销中一直贯穿着“联合法则”。早在亚特兰大奥运会的时候，在可口可乐公司的号召
（员工管理）金牌员工评选 方案
四川美立方装饰工程XX公司 关于季度“金牌员工”评选方案 一、目的： 为提升团队的凝聚力，加强员工的集体荣誉感，同时塑造壹个良好的企业形象。通过实施有效的激励，给员工创造壹个积极向上、融洽和谐的工作氛围。壹个以人为本的体制，壹个自我实现的舞台，充分调动全体员工的工作积极性和主观能动性，增强员工向上管理及自我进取意识。弘扬企业文化精神，充分发掘人才、留住人才、鼓励先进，达到表彰先进、激励后进之目的，从而有效地提高员工整体素质。以带动全体人员的综合素质及精神面貌的提升。 二、评选原则： 1、“公平、公正、公开”原则：“金牌员工”是依据员工工作表现、工作成绩等各方面，且“以之为楷模”之原则进行考核及评定。 2、优秀员工人选应以各部门基层员工为主、管理层员工为辅。 3、优秀员工人选应能够获得多数员工的认同。 4、评选尽量保持各管理层级间进行充分沟通，对有保密要求的事宜不能外泄。 三、评选范围：四川美立方装饰工程XX公司全体人员。 四、评选方法： 季度评选：（1次/每季度，4次/年） (1)、营销部6月5日前，由营销部各部门经理整理出本部门季度内业绩总量及所属员工个人业绩总量第壹者上报行政人
事部初审核实。 (2)、设计部6月5日前，由设计部各部门经理整理出本部门季度内业绩总量及所属设计师个人业绩总量第壹者上报行政人事部初审核实。 (3)、工程部6月5日前，由工程部经理整理统计出季度内本部门项目经理的客户投诉率及监理接到客户投诉为客户处理问题的满意度排名第壹者上报行政人事部初审核实。 (4)、其他各部门的员工执行部门内部考核推荐制，每个部门推荐壹名员工。(推荐标准参照附件) (5)、所有参选部门评选资料上交后，请行政人事部做好关联记录；由行政人事部进行初审验证，再报公司徐总批复，确定“金牌员工”人员名单，且进行通报表扬。 (6)、行政人事部、企划部负责落实“金牌员工”奖励性旅游的具体安排及“金牌员工”荣誉证书的发放。 五、奖项设置：“金牌员工” 1、获奖员工可获得印有总经理名字的荣誉证书及根据公司实际情况给予合理安排外出旅游的机会。 2、获奖名单经总经理批准后，网销部将关联信息放入公司网站进行宣传公告，且于员工大会上进行表彰。 3、获奖代表准备发言稿，且于员工大会发言。 4、获奖员工将作为公司的人才储备，优先培养、选拔和晋升等。 六、评选名额：
稻盛和夫的成功法则 每个读完稻盛和夫的《活法》的人，都会被他的哲学观和人生观所折服。 他的企业经营哲学和生活哲学都很简单，大道至简，就是不许撒谎，不许给他人添麻烦，要正直，不许贪得无厌，不许只考虑自己的私人利益等等。就是这些简单的理念，帮助了稻盛和夫走向成功，也帮助了京瓷走向成功。而很多精于算计，一切以自我为中心的人最终在商业世界中慢慢地消失了，甚至成为了商业丑闻的主角。 稻盛和夫谈到他自己的成功时，也说自己并没有什么过人之处，也就是拥有强烈的愿望，推崇高尚的价值观，并执着地对待工作而已。 当稻盛和夫谈到成功的两大要素时，他列举了乐观与悲观这对矛盾的极致应用。在事情的推敲设想阶段，需要积极的乐观心态；而在设想向具体计划转移时，则应该以悲观的理性分析为主，必须想象所有可能存在的风险，慎重、小心、严密地推敲计划。只有以乐观的心态去设想问题时，才会放开了去想问题，才能吸收一些看似不可行但实际很有前景的好主意。而在计划阶段，悲观点才能做到布局谨慎，思考周密。很多人就是因为在这两者间权衡不好，以至于错失了很多机会，甚至酿成很多苦果。有的人在设想问题时，以悲观的态度对待之，结果很多本来很好的点子都被否定了，其实它们只是暂时不具备完成的条件而已，将来没准很有前景。还有的人在计划和执行时过于乐观，以为自己资源充足就能做好一切，结果很多细节上的问题都被忽略了，最终导致整个计划系统的瘫痪。其实这乐观与悲观的应用也是对人心态上的一个考验，能做到适时，适事，适势才是强者。像李嘉诚所说的一句话：光景好时决不过分乐观，要带点悲观去看待它；光景坏时决不过分悲观，要带点乐观去看待它。这种平衡的思想用我们的古话说则叫中庸。 稻盛和夫先生在做事情时总是坚信锲而不舍必定成功，他认为，哪怕是无能为力的事，那也只是现在的自己无能为力，将来的自己一定能行，用“将来进行时”考虑是很重要的，应该相信自己还有潜能，从而等待机会唤醒、迸发出来。对待困难的时候，我们可能会感到无能为力了，而稻盛和夫认为，无能为力只不过是过程中的事，再努力一下没准就能看到好的结果。竭尽全力直到极限就一定能成功。 稻盛和夫先生有一道“人生方程式”：人生、工作的结果=思维方式×热情×能力，思维方式指一个人的原则和方向，是正向还是负向，心态是积极还是消极，负值越大，对社会和企业的破坏力越大；思维正向，心态积极，有能力，有热情才能为自己所在的公司或集团做出价值。热情比能力更重要，因为有热情至少说明你是认同公司的文化和价值观的，
业务推销管理办法 一、总则： 1，为规范推销员的推销行为，激励推销员工作热情，特制定本办法。 二、推销员： 1，推销员应具有良好的综合素质，富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。录用推销员另行制定标准。 2，推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。 3，公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。 三、推销计划： 1，公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标，增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排访问次数、时间分配和访问路线，预期销售成果和乘车费用等要项。 2，经营销主管或地区经理审核同意后，销售人员按销售计划执行。 3，营销部门制定部门营销额经分解下达到各销售人员每月任务内，并成为主要考核依据。
四、推销过程： 1，推销员一般自主进行活动。公司制定详细推销规程，且予以培训。推销员按该推销规程执行。 2，对每次访问的管户，均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管，按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。 3，推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。 4，推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。 5，拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。 6，洽谈合同的各条款时，授权范围内的推销员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，及进请示主管或有关部门。 7，在各级主管按权限审核批准、签章后生效，对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。 8，推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔，重点在催促货款收。 9，推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据. 五、销售价格： 1，公司制定销售价格方针和具体定价标准，并可印刷对外公开的报价单。 2，公司制定各种促销条件和情况的优惠、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。
公司业务员提成方案三篇 篇一：公司业务员提成方案 第一章出勤制度 一、全体业务人员须按时上班，如因公不能到公司报到，须电话向办公室说明情况。 二、因私不能上班的，须电话向办公室说明情况，一天以上要说明情况并事后补请假条。 第二章业务员管理条例 为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下：一、试用期业务员管理条件 1．新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，身份证复印件，毕业证复印件，个人简历。 2.业务员到岗后，每个业务员需通过基本培训，充份熟悉公司业务。每天最少完成15个电话拜访和2个当面拜访，并提交拜访的客户资料。 3.为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围。
4.新业务员试用期一般为2个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由总经理决定业务员转正时间。新业务员2个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件） 二、正式期业务员管理条件 1．正式业务员工资=底薪+提成 2．底薪计算方法 新业务员试用期第一个月无任务底薪，第二个月最少完成1个派单，二个月内至少完成一个自找单即通过考核制度成为正式员工，如不能完成任务推迟转正时间。 二个月内无单（包含派单）第三个月开始底薪下降30%。正式业务员每月需完成任务10万元，每三个月为一考核周期，可以垒加任务金额。三个月内任务不达标（包含派单）第四个月开始底薪下降30% 3．提成计算方法 A公交车身广告，45、81路底价按刊例价的4折为底价，按底价销售提成3%，高出底价部份提成为6%； b站台广告，销售合同价为刊例价的6.3折，按底价销售提成是合同价的3.5%，高出底价部份提成按7%；